【www.shanpow.com--公路对联】
【一】:运输作业实务A卷
专
业
班
别1
姓名 学号
7．在下列运输方式中，运量小，运费高，受天气影响最大的是（ ）
A．铁路运输 B．航空运输 C．公路运输 D．内河运输
8．大庆油田的石油资源不断的运往大连，其最佳运输方式是（ ）
A．火车装运 B．管道运输 C．汽车运输 D．飞机装运
10．黑瓜籽是白银市特产之一，现有2吨黑瓜籽要运送到兰州张苏滩批发市场销售，最适宜的交通运输方式为（ ）
A．黄河水运 B．铁路运输
C．公路、铁路联运 D．公路运输
11．今年日本大地震引起了中国人们关注，中国人民不计前嫌，向日本人民伸出了
援助之手．中国政府向日本捐赠了1万吨汽油、1万吨重油；这些物质是通过哪种运输方式运到日本（ ）
A．管道运输 B．海洋运输 C．航空运输 D．铁路运输
12． 2010年4月14日我国青海省玉树县发生了里氏7、1级地震．中国红十字会将5吨救灾药品从北京火速运往灾区，最合理的交通运输方式是（ ）
A．火车 B．汽车 C．飞机 D．轮船
13．一批急救药品要从北京运到青海玉树地震灾区 最佳的运输方式是（ ）
A．铁路 B．水运 C．航空 D．公路
14．我区某中学有几位同学打算利用暑假结伴从银川到上海参观世博园，若从确保旅途安全和减少交通费用方面考虑，他们应选择的交通方式是（ ）
A．铁路运输 B．公路运输 C．航空运输 D．内河航运
15．在抗击SARS过程中，医生需要使用广州非典康复者的血清为北京的非典患者治疗．将采集好的血清从广州运送到北京，最合适的运输方式是（ ）
A．航空运输 B．铁路运输 C．公路运输 D．水运
16、下列交通运输方式的选择，较为合理的是（ ）
A．用汽车将鲜花从昆明运到北京
B．用火车将活鱼从密云水库运到西城
C．用轮船将大米从九江运到北京
D．用飞机将急救药品从北京运到重庆
17．莱州市三山岛的老孙收购了1000公斤大螃蟹，要运到济南农贸市场出售，应该选择的运输工具是（ ）
A．火车 B．飞机 C．轮船 D．汽车
18．（ ）运输特别适合于长距离高价值的产品。
A．铁路 B.航空 C.公路 D.集装箱
19.使物品发生场所、空间移动的物流活动是（ ）。
A、配送 B、搬运 C、储存 D、运输
20．管道运输的最大优点是（ ）。
A、变动成本低 B、管理费用低 C、没有停顿或休止时间 D、灵活
1
21、与铁路运输相比，公路运输的优势是（ ）
A、经济 B、灵活 C、快速 D、便捷
22、将5吨的钢铁从北京运往天津，选择（ ）方式比较合适。
A、铁路运输 B、公路运输 C、水路运输 D、航空运输
23、公路整车货运的货物装卸点在（ ）
A、汽车货运站 B、货主指定地点 C、专用货场 D、集货或分拣中心
三、多选题（每题3分，共6分。多选、少选、错选或者漏选均无分。）
1、公路运输适用于承担（ ）运输。
A、短距离 B、中长距离 C、大宗货物 D、小批量货物
2、公路运输的单据包括（ ）
A、托运单 B、路线单 C、货票 D、行车路单
四、简答题。（每题5分、一共20分）
1、物流运输的特征是什么？
2、简述公路运输的主要优势和不足。
3、简述铁路运输的主要优势和不足。
4、公路运输的经营方式可以分为哪些？
1
【二】:湖南中考地理试卷及答案
绝密★启用前
株洲市2012地 理 试 题 卷 时量：90分钟 满分：100分
注意事项：
1．答题前，请按要求在答题卡上填写好自己的姓名和准考证号。
2．答题时，切记答案要填在答题卡上，答在试题卷上的答案无效。
3．考试结束后，请将试题卷和答题卡都交给监考老师。
一、选择题（本大题共25个小题，每小题只有一个正确答案，每小题2分，共50分）
1．2012年5月下旬，意大利某地发生里氏5.9级地震，造成人员伤亡。此次地震发生的主要原因是
该地位于
A．亚欧板块与非洲板块的碰撞挤压交界处
B．亚欧板块与印度洋板块的碰撞挤压交界处
C．非洲板块与印度洋板块的碰撞挤压交界处
D．美洲板块与亚欧板块的张裂交界处
2．今年四月间株洲市部分地区多次出现冰雹天气现象，下列符号能表示该天气现象的是
A B
3．下表中人口密度（2007年）最小的国家是
A．加拿大 B．俄罗斯
图一 C D C．美国
D．中国 4．在许多国家，世界文化遗产的保护工作已经得到空前的重视，下列做法不正确的是 ．A．减轻旅游活动对文化遗产的破坏 B．控制工业污染对历史性建筑物、雕塑和壁画的侵蚀 C．在著名文化遗产周围禁止修建高大的现代建筑物 D．在故宫里面建大型商场以吸引游客
5．澳大利亚在几千万年前就与其它大陆分离，加上当地自然条件比较单一，使得动物的演化十分缓
慢。下列不属于澳大利亚独有的动物是 ．
A．鸭嘴兽 B．鸸鹋 C．斑马 D．袋鼠
6．今年来，叙利亚国内局势持续发生动荡，引起世界许多国际组织的关注，联合国曾多次召开会议
并派出特使进行协调。联合国的总部位于
A．瑞士洛桑 B．瑞士日内瓦 C．美国纽约 D．奥地利维也纳
7．我国先后在南极地区建立了长城站、中山站和昆仑站三个极地科学考察站，建站时间一般选在2
月份，其原因是此时
A．风力较小 B．是冬季，便于极地考察
C．降水较多 D．气温较高，白昼时间较长 小明、小刚、小莉、小红四个同学在小组合作交流中一起讨论有关美国的问题时，各自的观点
不同。你认为谁的观点是正确的。据此回答8至9题:
8．有关美国领土方面
A．小刚认为美国领土没有位于寒带地区的部分
B．小明认为美国领土有位于热带地区的部分
C．小莉认为美国领土全部位于温带地区
D．小红认为美国领土没有位于热带地区的部分
9．有关美国农业方面
A．小红认为美国的大平原十分有利于农业机械化生产
B．小明认为美国工业发达，农业地位不重要
C．小刚认为美国是世界最大的农产品出口国，它不需要进口农产品
D．小莉认为美国农业发达主要是因为其科技发达，与自然条件没有很大的关系
10．下列气温变化曲线和降水量柱状图（图二），最符合地中海气候特点的是
30 15 0 -15 -30 -45 气温（°C） 降水量 （毫米） 600 500 400 300 200 100 0
图二 A B C D
11．伊斯兰教、基督教和犹太教都奉为圣城的是
A．麦地那 B．麦加 C．耶路撒冷 D．伊斯兰堡
12．亚马孙热带雨林被称为“地球之肺”，一度出现雨林被大规模砍伐的现象。对此当地居民观点正确
的是
A．居民甲：大规模砍伐雨林势必会破坏生态环境
B．居民乙：大规模砍树可以增加耕地和牧场
C．居民丙：大量砍伐树木既可以增加收入，又可以解决就业
D．居民丁：珍贵树木必须保护，其它就可以大量砍伐
13．我国民族的分布特点是“大杂居，小聚居”。少数民族集中分布的地区不包括 ．www.shanpow.com_下列运输任务与适宜的运输方式搭配正确的是。
A．西北地区 B．东北地区 C．东南沿海地区 D．西南地区
14．下列关于省区轮廓与其名称、简称、省级行政中心搭配正确的一组是
① ② ③ ④ 图三 A．①—黑龙江—龙—哈尔滨 B．②—湖北—鄂—武汉
C．③—云南 — 滇 — 西宁 D．④—广东—粤—广州
15．我国某地地形崎岖，石灰岩广布，许多山间小盆地和河谷平原错落其中。该地形区为
A．四川盆地 B．南岭山地 C．东南丘陵 D．云贵高原
16．俗话说“跳进黄河洗不清”，说明黄河含沙量十分严重。黄河的泥沙主要来自
A．华北平原 B．青藏高原 C．内蒙古高原 D．黄土高原
17．右图（图四）为某区域7月份等温线分布示意图，图中虚线表示海岸线，据图分析下列说法正确
的是
A．该区域位于北半球，乙地代表陆地
B．该区域位于北半球，甲地代表陆地 C．该区域位于南半球，甲地代表海洋 D．该区域位于南半球，乙地代表海洋
图四
18．据报道，我国南水北调工程的中线方案正在进行丹江口水库库区的移民工作，将于明年蓄水扩容。
说明我国水资源分布不均，下列关于我国水资源分布的说法正确的是
A．水资源的年际变化不大
B．水资源时间分布不均，冬春两季多，夏秋两季少
C．水资源空间分布不均，
“东多西少，南多北少”
D．水资源的时空分布是均匀的，只是各地对水资源的浪费和污染程度不同
19．我国下列钢铁工业基地中，不属于长江流域的是 ．
A．包头 B．攀枝花 C．武汉 D．上海
20．下列运输任务与适宜的运输方式搭配正确的是
A．四十箱玻璃由株洲运往炎陵—铁路 B．2万吨铁矿石由武汉运往上海—水运
C．一箱急救药由长沙运往拉萨—公路 D．5万立方米天然气由四川运往湖南—河运
21．五月份在长沙举行的我国中部地区博览会上，山西省省长在致辞时讲到山西省不仅有丰富的煤炭
资源，号称“乌金之乡”；而且文化底蕴深厚，名胜古迹众多。下列名胜古迹不属于山西省的是 ．
A．五台山佛光寺 B．云冈石窟 C．平遥古城 D．龙门石窟
22．新疆的瓜果特别甜，如哈密瓜、吐鲁番的葡萄等。其主要原因是
A．新疆光照强、昼夜温差大 B．新疆水分充足
C．新疆绿洲面积广 D．新疆人特别爱吃瓜果
23．我国某城市位于珠江口西南，博彩业、旅游业等是其主要的经济支柱，素有“海上花园”之称。
该城市是指
A．台湾 B．香港 C．澳门 D．深圳
据报道，2012年4、5月间我国渔民在南海某地（东经117°、北纬16°）附近进行海上捕捞
作业，受到了某邻国军舰的干扰。为保护我国渔民的合法权益，我国渔政船从A地立即前往事发
地点进行处理。结合图五，回答24至25题： 24 方向大致是 20° A．东北方向 B．西北方向 C．东南方向 D．正南方向 15° 25．下列说法正确的是 A．此季节一天中B处比E处先日落 10° B．ED两地之间比BC两地之间的距离长
C．图中E点的位置是（10°S、105°E） D．图中C点在E点的西南方 图五
二、填空题（本大题共5个小题，每空1分，共10分）
26．运河是南美洲和北美洲的分界线；运河是亚洲和非洲的分界线。 27．世界上干旱区面积最大的洲是
28．实行计划生育，控制人口的
29．我国最长的内流河是，我国面积最大的淡水湖是。
30．与我国陆上相邻的国家中，面积最大的国家是；与我国隔海相望的国家中，经济最发达
的国家是 。
三、综合题（本大题共5个题，共40分）31．右图（图六）为我国东南沿海某地 等高线地形图（比例尺：1︰10000读图回答下列问题：（6分） （1）A地的海拔为 米， A地与甲山顶之间的气温 差约为 ℃。 （2名称对应的字母：
鞍部 ，山谷 。图六
（3）B、C两地降水量多的是 ，原因是 。
32．阅读相关材料，回答下列问题：（9分）
材料一：欧洲西部因受北大西洋暖流等因素的影响，气候的海洋性特征明显，冬季气温
比同纬度的亚欧大陆东部明显偏高。但在2011年底和2012年初出现了罕见的冰雪灾害天气。
材料二：第30届夏季奥运会即将于2012年7月在欧洲某国举办。
材料三：欧洲西部气候类型分布示意图（图七）
（1）图中A、B、C三个城市中作为2012年第30
届夏季奥运会举办地的是 （填字母）。该
城市的名称是 。
（2）图中英国和法国的大西洋沿岸地区同属
气候类型，但两国农业生产差别较大，法国
是欧洲重要的小麦产区，而英国则是以乳肉
畜牧业为主。法国地中海沿岸地区夏季气温 高，降水 ，特别适合葡萄的生长。
（3）A、B、C三地年平均降水量按从大到小的排
列顺序是 ，产生这种变化的原因
是
。
（4）你认为此次冰雪灾害天气对欧洲居民生活
可能带来哪些影响。
图七
33．阅读有关材料，回答相关问题：（8分）
材料一：我国东西横跨5200多千米，南北纵贯5500余千米，包括了从沿海到内陆、从寒温带到
热带的各种自然景观， 呈现出显著的区域地理差异。
材料二：中国四大地理分区图（图八）
（1）如图所示，秦岭—淮河是我国一条重
要的自然地理分界线。此界线以南大
部分地区温度带属于 ，耕地类
型以 为主，
（2）A自然地理区是 。其主要的自
然地理环境特征是 ；该区域主
要牲畜中，被称为“高原之舟”的是
铁路名称是 。
图八
（3）B为 山脉，它是黄土高原和 （地形区）的分界线。
34．阅读有关材料，完成下列问题：（7分）
材料一：中国外交部发言人在2012年4月16日下午举行的例行记者会上说：“黄岩岛是中国的领
土，中方要求这艘考古船（菲律宾）立即离开黄岩岛海域。”外交部发言人表示黄岩岛局势的主要原因是菲律宾方面侵犯了中国的主权，因为黄岩岛是中国的固有领土。
材料二：株洲某中学初二（1）班的小明同学寒假乘火车到哈尔滨旅游，欣赏了哈尔滨非常美丽的
冰雕景观，并感受了我国南北景观的差异。
材料三：我国某月等温线分布图（图九）
-32℃ （1）写出图中字母所代表的相关地理事物
名称：著名港口A是 ，黄岩岛
℃ 所在海域B是 ，商品粮基地
℃ C是
（2）不属于C地区主要的自然灾害是（ ）。 ．0℃
A．台风 B．洪涝 16℃ C．暴雨 D．干旱 。· A （3）根据图中等温线分布情况， 说明我国 ˉ 20℃ 此季节气温分布的主要特点是 ，
并简要说明其形成原因。 图九
35．阅读湖南省地图，回答下列问题：（10分）
B
【三】:8年级上册地理复习题及答案
8年级上册的地理注重于对文字的记忆力。下面是小编为大家带来的8年级上册地理复习题。
8年级上册地理复习题:
一、单项选择题。(本大题共25小题，每小题2分，共50分)
1、关于我国地理位置的叙述，正确的是( )
A.我国领土的最北端和最东端都位于黑龙江省境内
B.位于北半球，在亚洲的东部，西临太平洋
C.北回归线穿过我国南部，北极圈穿过我国北部
D.从经度来看，我国全属东经度;从纬度来看，我国大部分属低纬度
2、成语“秦晋之好”“得陇望蜀”“黔驴技穷”中的“秦、晋、陇、蜀、黔”对应下列省区名称，排序正确的一组是( )
A.山西、陕西、四川、甘肃、广西 B.陕西、山西、甘肃、贵州、四川
C.四川、甘肃、广西、山西、陕西 D.陕西、山西、甘肃、四川、贵州
3、下列有关我国人口和民族的叙述，说法不正确的是( )
A.我国人口的突出特点是：人口基数大，增长快
B.各民族有自己不同的生活习俗，蒙古族喜欢摔跤，回族大多信仰伊斯兰教
C.我国人口分布不均匀，西北多，东南少
D.我国有56个民族，各民族分布大散居、小聚居
读“我国四省区轮廓图、河流图”，完成4—6题。
4、结冰期最长的河流是( )
A.①河 B.②河 C.③河 D.④河
5、我国重要的“黑河—腾冲”人口界线连接( )
A.甲省和乙省 B.乙省和丙省 C.丙省和丁省 D.丁省和甲省
6、可大面积种植热带经济作物的省份是( )
A.甲省和乙省 B.乙省和丙省 C.丙省和丁省 D.丁省和甲省
7、目前，我国在坚持计划生育基本国策的基础上，启动实施一方是独生子女的夫妇可生育两个孩子的政策，这一人口生育政策的转变，有助于缓解的人口问题是( )
A.人口分布不均 B.人口素质低
C.人口基数大，增长快 D.人口老龄化
8、下列少数民族与其传统节日搭配正确的是( )
A.傣族——泼水节 B.蒙古族——开斋节
C.维吾尔族——火把节 D.彝族——那达慕大会
下图是我国北纬32°地形剖面示意图，读图回答9—10题。
9、该图反映出我国地势总的特征是( )
A.中部低四周高 B.东部高西部低
C.中部高四周低 D.西部高东部低
10、图中为我国地势第一、二级阶梯分界线的山脉在( )
A.甲地 B.乙地 C.丙地 D.丁地
11、2010年11月12日至27日第十六届亚运会在中国广州举行，我国第十二届全运会于2013年8月31日至9月12日在辽宁举行。读广州和辽宁气候资料图，分析广州亚运会和辽宁全运会都选择在秋季举办的原因是该季节( )
A.降水较少，气候宜人 B.降水较多，气候湿润
C.寒冷干燥，雷雨天气少 D.温和多雨，气候宜人
12、寒假期间，玲玲外出旅行，到达目的地时，她的衣着由羽绒服换成衬衫。玲玲的旅游路线最有可能是( )
A.从哈尔滨到乌鲁木齐 B.从哈尔滨到海口
C.从北京到重庆 D.从上海到拉萨
13、秦岭—淮河一线大致同哪些界线一致( )
①7月0℃等 温线 ②800mm年等降水量线 ③热带与亚热带的分界线 ④湿润地区与半湿润地区的分界线
A.①② B.②③ C.③④ D.②④
14、某校课外兴趣小组在讨论“羌笛何须怨杨柳，春风不度玉门关”这首诗中的“春风”时，争论很激烈。从地理角度你认为“春风”应指( )
A.冬季风 B.夏季风 C.偏北风 D.偏南风
15、秦岭—淮河一线以北和以南的河流相比，北方的河流最显著的特点是( )
A.水量丰富 B.含沙量小 C.汛期更长 D.有结冰期
16、关于我国自然资源的叙述，正确的 是( )
A.水资源是自然资源，水能资源不是自然资源
B.可再生资源是取之不尽，用之不竭的
C.我国自然资源总量丰富，但人均量不足
D.土地数量是有限的，因此土地资源是非可再生资源
17、读漫画“美好的回忆”，漫画反映当地发生的环境问题是( )
A.土地荒漠化 B.水土流失 C.过度垦殖 D.过度放牧
18、党的十八大报告首次单篇论述“生态文明”“推进绿色发展、循环发展、低碳发展”“建设美丽中国”，下列行为不符合这个理念的是( )
A.骑自行车上学 B.不穿旧的衣服，追求新异名牌
C.尽量不使用一次性生活用品 D.每年的植树节种一棵树
19、在海洋资源的开发利用上，我国目前面临的严峻问题不包括( )
A.海洋灾害频繁 B.局部海域 环境污染加剧
C.大面积填海造陆 D.近海渔业资源枯竭
20、下面四幅图是我国冬小麦、油菜、水稻和甜菜的集中产区分布图，图序与下列排序一致的是( )
A. ①油菜 ②水稻 ③冬小麦 ④甜菜
B. ①水稻 ②甜菜 ③油菜 ④冬小麦
C. ①甜菜 ②冬小麦 ③水稻 ④油菜
D. ①冬小麦 ②水稻 ③甜菜 ④油菜
21、我国农业生产呈“东耕西牧，南稻北麦”的分布格局，其主要影响因素是( )
A.地形条件 B. 热量条件 C.水分条件 D.光照条件
22、一个区域要实现可持续发展，既要扬长避短、因地制宜的发展经济，同时还要加强区域之间的联系。下列地区农业生产的发展符合因地制宜原则的是( )
A.西北地区开垦草原发展种植业
B.东北平原利用黑土种植甘蔗
C.长江中下游地区发展淡水养殖
D.青藏高原大力发展桑蚕养殖业
23、下列关于高新技术产业特点的叙述，错误的是( )
A.产品更新换代快
B.销售收入中，用于研究与开发的费用比例大
C.产品价格高，新颖，技术含量低
D.从业人员中，科技人员所占的比重大
24、我国的沿海、沿江港口、铁路枢纽、高速公路沿线地区，发展了较多工业，主要是因为这些地区( )
A.靠近原料产地，节省成本 B.这些地区劳动力丰富
C.方便工人上下班 D.方便原料输入和产品输出
25、下列运输任务与 适宜的运输方式搭配正确的是( )
A.四十箱玻璃由腾冲运往昆明——铁路
B.2万吨铁矿石由武汉运往上海——水运
C.一箱急救药由长沙运往拉萨——公路
D.5万立方米天然气由四川运往湖南——河运
第II卷(非选择题，共50分)
二、综合题。(每空1分，共50分)
26、读我国疆域图，回答下列问题。(5分)
(1)邻国：① 。
(2)②处的气候类型是 。
(3)隔海相望的国家：③是 。
(4)⑥处有丰富的天然气资源，把该资源运往我国东部地区的工程是 。
(5)⑦处是我国的台湾岛，该岛西隔 与福建省相望。
27、读“我国地形地势示意图”完成下列各题(6分)
(1)字母A和B代表的山脉是地势二、三级阶梯的分界线，B是____________，该山脉以西的地形区是 。
(2)字母C代表我国四大盆地中最湿润的 盆地。
(3)字母D代表世界上海拔最高的__________高原，号称“世界屋脊”。
(4)字母F所在的西北地区主要属于______________气候。我国南方和北方地区属于季风气候，这种 气候的突出特点是 。
28、627年8月，唐代高僧玄奘从长安出发，到古印度的那烂陀寺学习佛经，于645年2月回到长安。图为玄奘取经回国线路图，据此回答下列问题。(6分)
(1)图中A是 河，水源
补给主要靠 和山地降水。
(2)玄奘回到长安时，B河正直
(枯水期/丰水期)。B河下游流经
地区人口稠密，工农业发达，使这里成
为我国 资源特别短缺的地区，
并导致春季容易发生 (灾害)。
(3)我国季风区和非季风区分界线
与我国 mm等降水量线经
过的地区基本一致。
29、读“长江、黄河水系图”，回答问题。(8分)
(1)图中① (山脉)，属于东西走向，是长江和黄河的分水岭。
(2)长江与黄河均发源于青藏高原，自西向东黄河注入③ 海，长江注入
④ 海。长江、黄河最大支流分别是⑤ 和⑧ 。
(3)黄河流经黄土高原，带走大量的泥沙，这些泥沙在下游淤积形成了“地上河”。所以治理黄河的关键在于治沙，治理黄河的根本措施是 。
(4)黄河上、中游的分界点是 ，长江中、下游的分界点是 。(填字母)
30、读我国南方地区、北方地区水土资源分布图及资料，回答下列问题。(6分)
材料一：自2010年以来，云南省遭遇3年连旱。120多条小河流断流，400多座小型水库和
坝塘干涸，多地旱情严重，农作物受灾，干旱已导致云南超过310万人饮水困难……
材料二：我国水资源从时间分配上来看，夏季降水 集中，汛期河水暴涨;冬春季节则降水少，
河流进入枯水期。兴建水库，可以有效调控水流和水量的季节变化。
材料三：南方、北方地区水土资源分布图
(1)从材料二可知，我国水资源季节分配的特点是 。我国已兴建了大量水库，用于调控水量，提高防洪、抗旱能力，其中位于长江流域最大的水电站是 。
(2)从材料三可知，我国南北方水土资源匹配 (合理、不合理)，为缓解北方地区水资源短缺问题，我国正在兴建 工程。
(3)在日常生产、生活中，有哪些节水措施?(写出两条)
31、读下图，回答问题。(6分)
(1)图中a、b是我国一条重要的地理分界线，该线以北的耕地类型主要为 ，以南的粮食作物主要为 。
(2)d处是华北平原，该区的作物熟制是 ，主要油料作物是 。
(3)e处是 (山脉)，它是我国主要的天然林分布区。
(4)c处是我国著名的x疆牧区，该牧区的优良牲畜品种是 。
32、下图为“我国四大工业区示意图”，据图回答下列问题。(6分)
(1)京沪高速铁路连接了我国四大工业区中的 工业区和 工业区。
(2)A工业区以钢铁、机械、造船和石油加工工业为主，是我国著名的 基地。
(3)与A、B工业区相比，C、D工业区发展工业的限制性因素是缺乏 。
(4)我国四大工业区形成和发展的共同有利条件是( )
①原料丰富 ②能源充足 ③交通便利 ④政策支持
A. ①③ B. ①④ C. ②③ D. ③④
(5)关于D工业基地的说法，错误的是( )
A.基塘生态农业是这里因地制宜发展农业的典范
B.目前，由高新技术产业向劳动密集型产业转型
C.毗邻港澳，靠近东南亚，利于经济发展
D.多侨乡，是我国容易吸引外资的区域
33、读“我国主要铁路干线分布”图，回答问题。(7分)
(1)图中数字①所示的铁路干线是 线;字母B代表的铁路枢纽是 。
(2)图中②铁路主要跨越了两省区，从B到C即从 (省区简称)到
(省区全称)。
(3)一游客从图中A城市出发走最近线路坐火车经成都到昆明旅游，所经过的铁路干线依次是 、宝成线和 。
(4)青藏铁路是世界上海拔最高、穿越冻土里程最长的高原铁路，该铁路的起止点是
8年级上册地理复习题答案
一、单项选择题。(每小题2分，共50分)
题号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13
答案 A D C D D A D A D B A B D
题号 14 15 16 17 18 19 20 21 22 2 3 24 25
答案 B D C A B C C C C C M D B
二、综合题。(每空1分，共50分)
26.(1)俄罗斯 (2)高山高原气候 (3)日本
(4)西气东输 (5)台湾海峡
27.(1)太行山脉 黄土高原 (2)四川 (3)青藏
(4)温带大陆性 雨热同期(夏季高温多雨)
28.(1)塔里木 高山冰雪融水
(2)枯水期 水 旱灾 (3)400
29.(1)秦岭 (2)渤 东 汉江 渭河
(3)加强黄土高原水土保持工作 (4)A C
30. (1) 夏秋多，冬春少 三峡水电站 (2)不合理 南水北调
(3)一水多用 随手关闭水龙头等(言之有理即可)
31.(1)旱地 水稻 (2)两年三熟或一年两熟 花生
(3)大兴安岭 (4)细毛羊
32.(1)京津唐 沪宁杭 (2)重工业
(3)矿产资源 (4)D (5)B
33. (1) 京沪 兰州 (2)甘或陇 x疆维吾尔自治区
(3)陇海线 成昆线 (4)西宁-拉萨
【四】:盆栽创业策划书
今天为大家分享盆栽创业策划书的文章，希望对这方面感兴趣的人有所帮助，以下是正文：
案例一
懒人盆栽创业策划书
一、计划摘要
盆栽花卉零售业店，我们将顾客分为最基本的两个区域，分别是广大的学生和居民，绿色是每个人都热爱的向往的。年轻的一代很喜欢色彩鲜艳的事情，一盆小小的五彩盆栽既能够装扮居室，又能够衬托出居室的优美清静，给人一种赏心悦目的感觉。
二、公司介绍
我们小店的口号，花花草草皆是生命，盆栽花卉店以小型零售业店，面对你广大周边大学生店面大概在30平方米。房租大概在一万一年。
三、战略规划
盆栽点的战略规划，专业化服务形成差异化竞争。准确的市场定位贴近市场需求。为了满足市场余姚虚心学习其他的地方的先进经验，不断完善与创新。
四、创业组织结构
盆栽花卉零售，小成本小门店，组织结构为三个组。市场调查分析员由张西君和吴坤，采购员为周书双李云辉，销售员为朱胜前和胡贺。分为三组分工合作，把我们这个小店完善起来。
五、产品服务
盆栽不仅是一件活的艺术品，它不仅具有美化环境，增添活动气氛，令人赏心悦目的功能，而且它还是具有旺盛的生命力和吸收有害气体，净化空气，制造洋气功能。
本盆栽店的小盆栽背后的花语，能让你在忙碌的学习和生活中有着不一样的体验和感受，犹如知己在身旁。
六、市场预测
花卉盆栽业一直是世界很具活力的产业。在世界经济形势普遍都不景气的大背景下，花卉盆栽业却始终保持增长，成为目前世界农业最具活力的产业之一。它有突出的社会效益，环境效益和经济效益。花卉盆栽不仅美化环境，而且可以陶冶情操，所以其市场是永恒的。经过调查大学城周边暂时没有一家正规的花卉盆栽。而且夜市上只有几家进行销售。而且价格普遍很贵，而且没有固定的售点。所以我们预测这儿的市场很大。
七、营销计划
花卉盆栽的主要营销计划是通过传单宣传优惠，促销，赠送礼物等等，来吸引周边的顾客以及学生的目光。市场是目标消费者面对学生，办公室工作人群。学校办公室这个层次的人群收入较好，生活情趣要求高体现自我，享受生活。
八、生产计划
花卉盆栽零销售暂时做不到自己生产这么大，我们的货源主要通过采购员去花鸟市场去草狗，通过货比三家与卖家商讨，然后以最低价格采购我们所需要的产品。
九、财务规划
花卉盆栽零销售的财务主要是计算我们总投资以及日收入估计。日收入估计。通过财务状况来看出我们是否盈利，规划是初期投入3万元，月收入估计4000(毛利)。且收入估计：100——200元，成本回收大概在六个月。
十、风险与退出
目前市场上夜市上销售小型花卉盆栽都要零零散散的不成气候，风险以寒暑假大学城将无人来投，存在一定风险，面对退出这一方案，我们可以转让给我们小一级的学弟学妹们。因为大学生都有一个创业的心，所以对于我们的退出还是有计划与对策的。
案例二
懒人盆栽创业团队
第一章 团队介绍
一、 行业背景
随着当今社会的飞速发展，环境问题越来越严重,特别是与人们息息相关的 大气问题、水环境污染以及垃圾处理问题,比如现阶段火热的 pm2.5。2000 年我 国二氧化硫排放量为 1995 万吨，烟尘排放量为 165 万吨，均居世界首位。 国家“十二五”规划纲要提出低碳生活。加强森林建设和促进苗木行业的发 展。在十一五期间，国家广泛推崇低碳生活绿色理念，减少碳排放。目前低碳生 活深入人心，苗木行业正处于高速发展阶段。当代大学生作为社会的先锋，将低 碳绿色生活的理念践行到底。 在这种理念的指导下， 当代大学生青睐于绿色生活。 由于生活条件的限制，不能更多的亲近自然，对于植物的需求量也与日俱增。 随着人们生活水平的提高， 对于自身的生活条件要求也随之提高。由于城市 化的加剧，城市人均绿化面积急剧减少，并且环境污染日益严重，已经严重危害 到人们的身心健康。 为了解决这一系列的问题，人们更多的倾向购买盆栽植物装 点自己的生活环境。据《中国花卉》杂志报道，从全国范围来看，2003 年全国 盆栽花卉销售量有 21.2 亿盆，销售额 85 亿元，相较 1990 年增长了 21.2 倍。 影 响花卉消费的主要因素是消费者的收入水平，其次是一国的花卉消费文化。亚洲 国家注重意韵，喜欢持久的自然美，我国随消费水平的提高，盆花消费规模必然 也将极大扩增。随之新起来的也有部分创意农业(阳台蔬菜)。传统的花卉和栽 培花卉形式已经不能满足人们的需求，急需为传统花卉加入新的血液。 在国家政策的支持下，全国各大高校均已扩招。2010 年末在蓉普通高校 42 所，在校学生 61.6 万人，专任教师 3.8 万人;在蓉中专学校 95 所，在校学生 21.5 万人， 专任教师 0.8 万人; 2013 年末在蓉普通高校 42 所， 在校学生 65 万， 专任教师 3.8 万，在蓉中专学校 95 所，在校学生 23.2 万，专任教师 0.8 万。为 了适应学生的增加，新校区增多。在国家政策的指导下，越来越多的学校出现聚 集现象，如大学城。扩大了植物销售市场和集中了植物销售市场，减少了我们的 运输成本，提高了我们的计划的可行性。
大学生作为社会上一个比较独立和先进的群体， 审美观念也与社会部分脱节。 普通市场倾向鲜花和树木瓜果等市场常见植物。2013 年观叶植物销售量最大的 是吊兰、银边富贵竹、花叶芋、龟背竹、三色竹芋、巴西铁、柑橘树等。这类植 物普遍倾向大气与常绿，容易萌养，适合室内装饰，且观赏时间长。但是受到大 学生寝室居住条件和大学生审美观的影响， 传统植物在学校的销售情况并不理想。 市场销售的鲜花主要有玫瑰、康乃馨、月季 、红掌、唐菖蒲、菊花。这类鲜花 属于高端消费品(如多头百合市场单价 8 元，花开时间 10 天) 。对于普通高校大 学生而言消费过高。 传统花卉的种法脱离了当代大学生的文化理念，并且存在审 美疲劳。对此，市场急需获得融合当代大学生文化迷你型盆栽。当代大学生对于 植物的养护能力比较弱小，市场植物的养护也存在非常多的问题。 随着社会的发展，生活水平的提高，企事业单位对植物的需求也日益提高。 首先是办公室的需求。目前办公大楼的兴建，各行各业的发展，办公室成为了不 可缺少的成分。为了改善办公室的环境和空气，室内植物成为首选。各种商业店 铺的投资，大中小型植物的需求日益增加，盆栽市场广阔。
二、团队简介
(一) 、团队简介
在园林景观设计 09 级毛娅琳和农学 10 级彭彬的努力下，懒人盆栽在 2011 年成立了。 在成立之初， 团队经历了艰苦创业初期， 我们养成了艰苦的创业精神。 目前，在四川农业大学的支持下，我们已经拥有了良好的发展。
(二) 、团队组成
目前，懒人盆栽团队核心成员 21 人，外围成员 80 人，粉丝 10000+。 团队人员分配合理科学。团队 ceo 彭彬作为团队创始之一，对于市场、栽培 技术、 盆景设计等方面都有比较深刻的了解队人员的人员能力也有比较清晰的认 识。并且他本人从事盆栽行业已经有将近 10 年，已经拥有比较成熟的栽培技术 和独特的风格， 对于盆栽行业的发展趋势有一个比较直观的认识。并且个人在建 设花园等方面也有比较成熟的技术，常年接手部分花园的设计与建造，对未来公 司项目的拓展也有一个比较清晰的认识。其次是总经理夏吉林。夏吉林在懒人盆 栽团队已经 2 年了。 对于团队运行比较了解。针对目前团队发展的优劣势有比较
深刻的了解。 能够较为完善的拟定团队结构和团队管理制度。对于团队成员的能 力也有比较深刻的认识， 能做到知人善用，让每个人都能在团队中获得最大限度 的提升，为团队贡献出自己的光和热。她本人也是在 2011 级景观设计专业的， 有较为独到的审美眼光， 对于微地形和盆景的设计有比较专业的认识，为我们店 铺的设计有很大的帮助。 技术总监团队阵容较为强大。第一个是擅长植物栽培养护的黄强。从小在父 母的影响下， 对于植物的栽培技术有比较深刻的认识。在四川农业大学的一年半 时间里，已经获得了比较系统的植物栽培培训。并且在 2012 年暑假在金科花园 物管公司实习， 对于植物的生长体系有了比较深刻的认识。第二个是擅长植物设 计的吕兵洋和阙文杰。 吕兵洋目前在读于四川农业大学园林景观设计专业，从事 景观设计已经有 4 年时间，在陈其兵的指导下，积累了比较丰富的经验，对盆栽 设计有比较专业的认识。针对苗圃设计等方面有着比较专业的认识。 市场总监白尧光长期从事销售行业，对于消费者心理把握比较准确，并且对 于市场的分析有比较独到的认识。在开发市场方面，有比较完整的策略和适当调 整的能力。 在我们的不断努力下，我们团队人员分配更趋向完善。 团队成员构成表
ceo 彭彬
总经理夏吉林
技术总监黄强、 吕兵 洋、阙文杰
财务总监夏吉林、 郭函、冉思煌
市场总监白尧光、 何雨舒
1、植物品种的引进 2、盆栽组合的设计 3、栽培技术的研发 4、日常产品的提供
1、日常财务管理 2、扩建投资预算 3、分析财务状况
1、目前市场巩固 2、市场开拓 3 管理营销队伍
(三) 、团队现状
我将从我们的团队规模、销售现状和市场现状 我们的团队经过了 2 年的发展，已经拥有了自己的设计风格。按照我们的话 来说就是只要是我们的盆栽，无论什么时候，我们都可以把它认出来。我们的风 格已经轴向成熟。 目前，我们初步建立了生产销售为一体的模式。在 2013 年末，在四川农业大 学的支持下，我们在成都市温江区建立起第一个苗圃基地。苗圃占地约为 200 平方米，为立体式，增加了我们的空间利用。全封闭式加上通风口。苗圃初步估 计将在 2014 年 2 月份开始投产。初步估计，我们生产成本以及运输成本将减少 达到 2012 年的百分之六十。但是这样也会增加我们的销售压力。并且我们也会 在此开拓新的销售渠道。 我们在零售等方面，已经初步形成了一条完整的销售渠道。首先，我们已经 在四川农业大学成都校区青年创业大厅拥有一家盆栽专卖店。 我们这个店铺已经 拥有了很大部分的固定客源，并且拥有者比较好的口碑。包括四川农业大学(雅 安校区、都江堰校区)西南财经大学、成都中医药大学等。川农这家店铺在一定 上支持着我们的进步，为我们比较固定的来源。成为我们重要的战略重地，进可 攻退可守。 在销售方面，我们已经和易购校园超市达成协议，2014 年初，将在成都中 医药以及西南财经大学采取店内销售的模式，进一步打开了我们的市场。这为我 们下一步销售出现市场开拓。 我们并且与四川大学锦城学院内的格子铺达成协议， 形成批量销售。 针对学生老师的这个市场不足以实现可持续发展。 我们的办公室市场开没有 完全性的开发， 并且针对办公室植物竞争力比较大， 我们需要经过一段时间积蓄。 在这方面，我们将主动联系我们学校的老师，希望得到他们的指导，为我们系一 部发展奠定良好的基础。 我们的技术现状分为 2 个方面。第一是我们植物板块的技术。我们团队人员
对部分植物的水培技术已经熟练掌握(例如金虎水培) ，对于普通常见的植物养 护技术基本掌握(能熟练处理一些病虫害等) 。团队成员熟练了解植物的生长代 谢机理，尤其是多肉植物。我们苗圃相关负责人对于植物繁殖生长比较有研究。 对于苗圃批量种植有着丰富的经验，基本能处理部分突发疾病和突发情况。在植 物育新品种等方面， 我们依托四川农业大学农学院等科研机构，进一步提供新产 品。 第二是我们的设计方面的技术。盆栽行业容易被人模仿而造成恶性竞争。我 们的盆景等设计创新永不停息。我们在我们风院、农学院等同学的不断努力下， 我们大约更新时间为一周， 风格更新时间为一个月。 我们还设有回音壁， 在这里， 广泛收集同学们的建议。 团队内部时常请到校内外的老师针对我们的小盆景进行 指导，提高我们团队的专业素质。为我们的下一步发展打下了良好的基础。
三、团队文化理念
(一) 、团队创业理念：
1、低碳生活，盆栽世界，让你乐在其中。 2、还你一个舒适的生活工作环境。 3、植物让你生活更美丽 3、引领植物时尚潮流。
(二) 、团队内部文化
团队以相亲相爱一家人为理念，为每个人提供更多的锻炼机会。 我们团队每周有一个团队交流会， 发表一下自己对我们目前团队运行存在的 问题和解决的办法， 培养团队成员的主人翁意识。 我们经常关注团队的个人问题。 我们会给我们团队成员一起过我们的生日 party，主动解决我们团队成员的私人 困惑问题。我们针对每个人拟定了一个成才计划书，给予它们最大程度的帮助。 我们会经常有意识的培养他们各方面的能力。 团队以简单为理念，高效率为目标，协作前行 我们团队无论在设计盆栽方面还是在工作做事方面，都讲求简洁。 我们生产的盆栽要求植物可以莫人问道植物怎么养时， 我们解释不过 5 句话 就可以保证它的存活。 我们舍去了哪些复杂的盆栽设计，采用了简洁易养的植物(如水培植物) 。并且植物生产方面，也采用了半自动浇水的装置，实现了简单 管理措施。并且在管理方式上，我们也节省了部分不必须的部分，让我们管理更 高效。 我们的团队建设的重点之一的协作高效。我们团队的事情在分配上讲求识 人分配，分工明确，让每个人都能各展所长，成为我们团队的栋梁。
第二章 产品技术与服务售后
一、产品定义
(一)创意盆栽
创意盆栽的定义简要来说是运用各种观赏植物，经过人为设计安排后，表现 植物特有的色泽、质感、层次变化及线条美感的新兴园艺产品，它兼具实用与观 赏价值。 可以是多种植物搭配组合，将多种植物组合种植于单一容器或多数容器 内， 或将多件作品聚集摆放在一起而自成为一景， 是充满创意和乐趣的园艺活动。 经设计后，可提升单一物种的商品附加价值，并且赋予更深的意义，适用于礼物 及家居、经营场所的装饰。也可以是单种植物与容器的组合，加上其他小饰物如 山石砂砾贝壳等物件营造不同的意境。 生产上它是一种将单元植物经组合培养而成的产品，它周期短、成本低、品 种多样化、替代性高、附加价值大; 销售上它是一种商品，可针对时令、节庆、对象及价格进行设计，推陈出新 创造出受欢迎的品; 艺术作品的角度而言，组合盆栽结合植物、容器、环境空间、人文思想，以 创新的精神，满足消费者无止境的创意需求; 生活用品而言，组合盆栽因人、事、时、地、物、被塑成调剂身心、美化空 间、促进人际关系的物件。
(二) 水培植物
懒人盆栽创业团队
水培植物简单来说是一种新型的植物无土栽培方式，又名营养液培，其核心 是将植物根茎固定于定植篮内并使根系自然垂入植物营养液中， 这种营养液能代 替自然土壤向植物体提供水分、养分、 氧气、温度等生长因子，使植物能够 正常生长并完成其整个生命周期。这 种体现先进生产力的植物栽培技术具 有集约化、规模化和精确化的生产优 势，而采用这种无土栽培技术培育出 来的水培植物 (hydroponics flower)水培铜钱草更是以其清洁卫生、格调高雅、观赏性强、 环保无污染等优点而得到了国内外花卉消费者的青睐。尤其适用于办公室 等工作场所。具有很大的市场前景，而我们懒人盆栽利用学校提供的优良环境， 加上学识广博的老师们的指导，在水培植物方面已经有了丰富的经验积累。
(三)多肉植物，
多肉植物亦称多浆植物、肉质植物，在园艺上有时称多肉花卉，但以多肉植 物这个名称最为常用。 多肉植物是指植物营养器官的某一部分，如茎或叶或根 (少数种类兼有两部分) 具有发达的薄壁组织用以贮藏水分，在外形上显得肥厚 多汁的一类植物。 它们大部分生长在干旱或一年中有一段时间干旱的地区，每年 有很长的时 间根部吸收 不到水分， 仅 靠体内贮藏 的水分维持 生命。 我们在 多肉植物的 栽培和组合 设计方面也 积累了许多各式多肉的知识，致力于不断地创新，并且在校内发展了相当一部分的多肉爱好者。多肉 植物具有娇小、 品类丰富、 色彩艳丽、 便于护理等优势， 适用于各种场所的装饰。
二、技术描述及技术持有
由于我们团队主要经营创意盆栽、多肉植物以及水培植物的设计和销售，涉 及的技术主要有五个方面：
(一) 常见植物的日常护理
植物是组合盆栽和水培盆栽的主角，其光照、温度、水肥、病虫害以及修剪 的方面的控制尤为重要。在植物修剪和选材时要有针对性，注意其外形、大小、 颜色、质感及象征性等。
1、水培植物的日常护理
尤其要注意及时换水，观察其根、茎、叶的生长状态。水培植物适宜的生长 温度在零上 5 摄氏度以上、30 摄氏度以下。也就是说，只要是人觉得比较舒服 的温度，植物也会觉得很舒服的，它们就可以正常生长了。并注意采光的问题， 最好以自然散射光为光源，避免阳光直射。 我们的水培仙人球经过长期的大量的实验，已掌握了其核心技术，现存活率 已提高到百分之八十五以上。
2、多肉植物的栽培种植：
繁殖比较容易，常用的方法为嫁接，扦插，与播种。光照方面，夏季小心高 温长时间的曝晒，多肉植物组织细胞肥厚散热缓慢，非常容易造成叶片晒伤。其 他季节充分日照有助于植株生长。 (有很多需要阴凉的植物 12 卷之类的嫩绿透明 的就要小心晒伤)水分方面见干见湿，浇水要浇透水。浇水后不要曝晒，放置低 光照阴凉处。温度方面温度在 15~28 最适宜，温度在 5~35 是植株忍受极限。空 气方面通风很重要的，闷热夏天夜晚加强通风。土壤方面透气排水良好，不易结 块的土壤。日常注意控制好浇水，要做到见干见湿。
(二) 产品的创新设计
设计是一种装饰， 是一种艺术作品的创造，是一种以完美的构思来表现美感的过程。组合盆栽一般讲究色彩、平衡、渐层、对比、韵律、比例、和谐、质感、 空间、统一等 10 个设计元素。在组合设计之初，应考虑到植株间配制后持续生 长的特性及生长互动的影响，并和摆设环境的光照、水分、管理条件相配合，不 能把习性相冲突的植物组合在一起。随后，就要根据植物自身的形态作调整，作 构思，以打造一盆和谐美丽的盆栽。 因此， 专业化且富有创意色彩的设计将是我们懒人盆栽产品的极大卖点，吸 引消费者的目光，也是提升团队档次、扩大销售的基础。我们的设计人员将着力 打造以下产品以及发展以下技术，一举打入成都现有的盆栽花卉市场。
(三) 微景观设计
微景观是将真实世界的景致利用手工拼装制作， 以微小精致的模式呈现出来 的造景形式。 利用苔藓植物和蕨类植物以及一些生长环境相近的观叶植物，搭配 各种造景小玩偶， 组合种植在一起的新型桌面盆栽。微景观具有很强的艺术性以 及趣味性，顾客也可以参与造景过程，自己 diy。 制作：通常选用适合大小的玻璃器皿，在器皿内先用轻石垫底，再放入 赤玉土、泥炭土或河滩沙等种植基质;摆上新鲜苔藓，再种入造景植物，撒上装 饰沙点缀，最好搭配些许公仔或配件装饰即可完成。或者采用其他容器，灵活度 很高，创新空间很大。
仙踪
(四) 多肉植物育种
多肉植物一向采用播种、分蘖和扦插繁殖。常见育种方法，各种球的种子可 置一盆﹝塑盘、长方紫砂盆等﹞内播种，为了不混杂把品种分聚开，並用编号塑 笺扦入表明名称， 多肉植物与生石花﹝肉锥花﹞也要分开播种，因为这三类对阳 光、温度、湿度、培植土要求不同： 多肉植物：中光，﹝秋光﹞，25 度以下，苗未出全湿、出苗后中湿，优质 草碳混合土﹝少含细颗粒土﹞。苗出齐后取掉上复盖的玻璃或塑膜，防徒长、秋 季气温正适宜。 生石花、肉锥花：中光﹝秋光﹞，25 度左右，苗未出全湿、出苗后中干， 优质草碳土十细颗粒土或粗砂﹝2：1﹞。苗出齐后取掉上复盖的玻璃或塑膜，防 徒长，置于散光佳处。
(五) 多肉植物殖植
a.茎插：挑选健康无病害的植株的侧枝或者顶枝，用小刀迅速切下，尽量多 留叶片，以利于光合作用的进行。待伤口晾干，充分愈合之后再进行扦插。或者 在伤口处涂抹杀菌粉剂，或在阴凉处晾置 3-5 天，时间宁长勿短，切下后急于扦 插只会提高感染和腐烂机率。 b.根插： 一些植物的地下根部分，例如瓦苇的根或块根植物的根也可以用来 繁殖，主根侧根都可以。但必须是健康饱满的根系。再例如景天科的地上茎部分 切下进行扦插之后，地下根部分仍然可以进行繁殖，可不用挖出，在茎切口周围 会长出新的苗体。 c.叶插：选择健康、汁液 饱满、表面无伤、无虫害的叶 片。取下叶片厚，尽量晾置 2-3 天，时间宁长勿短，待伤 口充分愈合之后再进行扦插。 插时将叶片平置于扦插基质 表面，或稍微倾斜，将叶柄少 量埋入基质中。 然后放置在阴凉处， 并保持空气湿度和环境温度。
(六) 水培植物
水培是采用现代生物工程技术，运用物理、化学、生物工程手段，对普通的 植物、花卉进行驯化。因为携带和照顾方便、价格便宜、干净、花叶生长健康、 能达到鱼花共赏画面。 由于广泛受到人们的喜爱.它必将在我国花卉市场占有越 来越大的份额。 水培技术大概包括四个方面： a 选择器具：根据欲进行花卉水培植物材料的品种，形态，规格，花色的具 体情况， 选择能够与该花木品种相互映衬， 相得益彰的代用瓶， 盆， 缸， 等器具， 购买或加工自制，使其美观得体，高雅大方。 技术， 因此必须做好脱土洗根工作。 土壤栽培是有机营养， 而改为水培以后， 则彻底改变为无机营养栽培， 其土壤中和附着在根系的有机物都要严格的清洗干 净， 以免影响水培花卉的正常生长和病虫害的侵染。清洗过程中注意保护主根及 幼根，千万不要损害其根系，同时清洗叶片茎干。 c 根部消毒： 花卉根系清洗干净后，配制 0.1%的高锰酸钾水溶液或其他杀菌 溶液如多菌灵等，置入塑料或 搪瓷盆中，其溶液量可根据所 浸泡的花卉多少而定，可一次 浸泡数株或多株花卉，以淹没 全部根系为标准。待浸泡 10-15 分钟后，把花卉植株拿 出溶液，再在清水中清洗即可 栽植。
洗根 1
d 科学栽植：将根系捋顺放进容器，使水浸没根的三分之一到三分之二处， 使根系舒展;并稳固好植株，使其挺立，具有挺拔的姿态。常见的稳固方法有： 泡沫卵石法、支撑架支撑法、沫封口法、立柱攀缘法。懒人盆栽一律采用卵石稳 固法。要注意勤换水、适当施肥。
(七) 常见植物养护
浇水： 根据不同植物生长要求给予适当的浇水， 室内植物注意不宜浇水过多， 容易烂根。多肉植物也是，秉持干透浇透的原则，各种植物种类不同 周期也不同。 施肥：适当施肥 光照：也是根据植物的生长习性，室内植物避免强光，应放在阴凉通风处。 许多多肉类植物给予适当光照，但不宜暴晒，避免强光直射。 虫害防治： 许多植物， 都很容易出现有蚜虫、 红蜘蛛和受真菌等病毒侵染， 因此而出现有叶斑病等病症。 这些虫害不仅会影响植物的生长，同时还有可能会 危害到人体健康， 因此应该保持室内通风透气以及要及时喷药预防，这样才能帮 助植物更好的生长。 浇水量与
一、 产品状况
(一) 产品型号描述
状 况 描述 产品描述 产品型 号 选材上为大型室内植物，如发 大型 财树、幸福树等盆植乔木，适用于 办公室、茶馆、客厅等场所。具有 清洁室内空气，美化环境的效果。 选材上为红掌、白掌、蝴蝶兰、 中型 春兰等花卉以及水培仙人球。宜家 居、店面装饰等，别具一格。 45-90 50-100 100-180 100-300 型号(cm) (高) 产品定 价 (rmb)
以各类矮株植物为主，进行适 小型 当的组合、搭配、造景，增添其趣 味性.适用于家居装饰。 使家居生活 更加轻松怡人，增添情趣。 5-35 1-50
(二) 产品目录
1、水培 仙人球 (金琥) 绿萝 信子 网纹草 2、多肉 观音莲 水晶掌 薄 千佛手 胧月 十二卷 鹰爪 雷童 熊童子 八千代 火 金枝玉叶 情人泪 子持莲华 祭 不死鸟 吊兰 水仙 红掌 白掌 绿掌 佛手芋 人参榕 发财树 风
玉露 雪
生石花 万 年
玉树
灰兔耳 红之玉 草
3、仙人掌、仙人球 金琥 新天地 赤诚 乌羽玉 星兜 绯花玉 玉翁 白鸟 万重山 金
毛掌 白毛掌 4、其他 情人草 发财树 草 鸟巢蕨 春兰 菊花 蝴蝶兰 仙客来 清香木 吊兰 花叶芋 瓜叶菊 合果芋 凤仙 文竹 虎刺梅 网纹草 铜钱 海棠
幸福树www.shanpow.com_下列运输任务与适宜的运输方式搭配正确的是。
人参榕
千年铁 心叶蕨
铁兰 长寿花
碰碰香
袖珍椰子 虎尾兰
铁线蕨
玫瑰 豆瓣绿
罗汉松
(三) 产品特性
所谓创意组合盆栽， 简单的说就是运用艺术配置手法，将多种观赏植物同植 于一个容器内， 并配以小饰品和一定创作寓意，是近年来风行国外的一种新型植 物商品。 但一份好的组合盆栽不仅需要设计者有专业的园艺植物方面的专业知识， 还要有一颗饱含创意和文化艺术底蕴的头脑。 我们将农学院及风景园林学院的资 源充分利用，针对不同消费群体打造不一样的创意盆栽。 在实用价值上， 创意盆栽不仅是一件活的艺术品， 还具有工艺品的装饰效果， 美化了家庭居室，增添了活跃气氛、令人赏心悦目;而且，植物具有旺盛的生命 力，具有吸收有害气体、净化空气、制造氧气的作用;还可以展现植物成长的过 程，延长观赏寿命期限，这一点比工艺作品更具有吸引力;最后就单个观赏植物 自身而言，独特的造型和树龄也是价值的体现。 diy 和定制方式也使得产品更富有创造力，顾客参与产品的创造过程本身也 得到了乐趣，从而对盆栽 、对植物更有兴趣，也可以给我们一些新的想法。 水培植物，多用玻璃容器装盛，宜室内观赏，具有吸收室内污浊、有毒气体 的作用，有益人体健康;还可以花鱼共养，美观大方，为办公场所、家居佳品， 为生活增添情趣和生命力，在枯燥的办公环境中，更可以怡养身心，放松心情。 多肉植物是最近几年盆栽市场的新宠， 因为其可爱的外表而受到大众的喜欢， 国内目前有大量的多肉爱好者， 并且多肉市场正在成长。懒人盆栽的多肉植物品 类丰富，价格实惠，且具有丰富多样的创意组合，具有很大的成长空间。
(四) 研发计划及时间表
a.组织培养：2014 年 b. 杂交：2014 年 c.品种选育：2015 年 d.小花园的设计：2015 年 e.小花园的施工：2016 年 f.办公室植物选培：2016 年 争取在未来三年内将基地建设好， 然后发展植物组织培养技术来进行植物的 培育生产，植物组织培养技术对于一些变异的性状可以起到很好的保存的效果， 并且生长周期短，有很大的商业效益。杂交有利于培育新品种，开拓市场。承包 小花园的建设将是我们将园艺与园林有机结合的一次挑战， 但是私人小花园有不
可预估的潜在的巨大市场。 四、产品定价 在保证植物成本和容器成本能回收的情况下，根据市场调查，比市面上的实 体店价格低 10%-20%， 比淘宝价格低 8%-15%左右。 以更好的打开市场， 赢取人气， 绝对保证质优价廉。
(一)定价依据和价格结构
我们产品采取高撇脂定价法策略，设定较高价格，高档产品最终售价 为 150--300 元，中档定价在 50--150 元，普通定价在 10--50 元。针对在校大学 生， 我们以普通盆栽为销售主体， 在 14 年， 预计销售量占总额的百分之七十五， 在 15 年，预计销售额占总额的百分之七十二，在 16 年，以及销售额占总额的百 分之七十，在 2017 年，销售总额的百分之六十。我们高中档盆栽主要针对我们 的办公室以及居家生活。销售额占有率将逐渐增加。 我们的定价依据来源于我们成本的价格以及设计的价格。 部分植物的销 售采取低价销售来吸客户。 利用植物幼苗的可造性来组合盆栽，从而促进部分植 物的销售。 我们植物定价低于市面定价。首先是我们植物来源。我们植物苗圃生 产植物占我们销售植物比例比较大，减少了我们的运输成本和中间商的利润。其 次是我们销售平台。针对川农店，店铺开支比较小(目前) ，在与其他超市合作 状态，我们的植物销售平台开支少于店铺开支。总成本下降，对于植物定价方面 有比较多的优势。
(二)价格管理
因为我们采取的是店铺直销、 超市合作、 电子市场销售相结合的方式， 因此， 在市场运行的过程中可能会出现价格道德问题，适当的价格管理是必须的。 对于店铺直销和电子市场，店铺盆栽定价为(每月铺面费+管理费)×0.1 +原价。 电子商铺定价为每月管理费×0.05+原价。 目前， 店铺定价 (川农大店) 定价是市场价的百分之八十七点四五。电子商铺定价价位居中。
五、产品生产 (一) 资源及原材料供应
(1) 三圣乡花卉市场：成都最大的花卉交易市场，种类丰富，价格实惠，批 发花卉盆栽的好去处。占植物来源的五分之二左右 (2)成都花卉博览市场：站植物来源的十分之一左右。 (3)自主植物小基地：我们自己的生产基地，占植物来源的百分之左右。 在 2015 年前应该能使自主生产的植物占植物来源的百分之 70-80.
(二) 现有生产条件和生产能力
创业之初我们建立了以上的资源及原材料供应商联系。 我们同时也得到了来 自四川农业大学农学院和风景园林学院技术上的指导。发展至今，已有二十一名 团队成员，学员八十余位。在川农本校的创业大厅内有一家店面，与校内超市进 行合作销售盆栽， 与校外部分商家合作采取租摆的方式。现在着手于植物生产基 地的建设，年生产盆栽五千余盆。
(三)扩建设施、要求及成本，扩建后生产能力
因为本公司将采用连锁店形式， 所以将根据公司发展的需要以及市场和公司 人力、财力的方面的增强，我们计划在五年内将以“1+1+2+1+1”的连锁店扩张 速度完成公司前期的资本积累过程。 每一连锁店的初期投资以二十万元为标准， 由于本产业在国内尚属于新兴产 业， 各大城市的消费水平也在不断增长， 估计公司年生产量 (以年销售量为参照) 将会呈逐年递增的态势。 预计到五年后公司总规模将达到八家连锁店，总产量达 到 89000 件。
(四) 原有主要设备及需添置设备
连锁店将依附总店采用统一的店面设计、包装品牌以及材料统购等，需要添 置的只是一些园艺器具(如花架、盆)电脑、配送车、办公设备等硬件设备.
(五) 包装与储运
由于本团队产品——“创意盆栽”自身易损坏、不易包装的特点，包装尽量 简单化、透明化。但对于需要配送的产品要用纸盒等固定后再包外包装，配送车 辆的内空间要进行合理的划分 (使用类似于超市中的货物架、再根据产品大小分 层放置，并以一定的光照保证植株生长)以保证单次较大的运货量。 盆栽植物是活体， 储存过程自然要注意养护，部分质地的花盆如陶土花盆等
也是易碎物品，储运过程都要小心，避免碰撞.
六、服务简介
懒人盆栽的服务宗旨是“用心料物，真诚待人” 。懒人盆栽是企业“家”文 化的延伸，营造家的感觉，提供家人式的服务。我们将着力打造个性化的服务方 式，主要体现在下面两个方面：
(一) 多渠道的服务平台 (1)懒人盆栽现场服务指导及外出展览、宣传时现场指导;
(2) 懒人盆栽淘宝店的在线回答及其群组设置。 所谓群组设置就是根据顾客 需求建立不同的讨论版，有关于园艺知识、盆栽维护、盆栽设计等方面的主题板 块供大家交流经验、排难解惑; (3) 通过热线电话、短信平台、贴吧、小站、微博等随时服务客户; (4) 通过发一些宣传资料和办一些专题讲座普及园艺知识、 宣传企业文化、 引导大家建立绿色时尚的消费习惯。
(二)人性化的服务手段
(1) 为每一件(批)产品都提供回执单业务; (2) 公司网站上提供模拟“组合盆栽 diy 制作”的平台。在这个平台上、大 家可以充分发挥个人的想象和创造力，去选择自己喜欢的植物、饰品、盆器和组 合方式创造出个性化的组合盆栽。如果选材恰当、设计合理的话，我们的专业制 作人员就可以为顾客制作出相应的组合盆栽; (3) 对于有特殊要求的顾客或者组合盆栽需要和周围环境紧密搭配的情况， 我们将为顾客提供“量身定做”的业务，努力提高我们的服务水平和专业的服务 精神; (4) 我们将定期举行主题活动。 主题活动可以就本公司的一些系列产品进行 讲解，然后由顾客进行现场学习制作;也可以就组合盆栽的专业维护、保养知识 进行宣传;还可以通过主题活动推出公司的新系列产品等; (5) 送货上门和有限次的上门维修业务; (6) 合理的赔偿制度。 对由于工作人员失误而导致产品和服务不能到位的情 况将给与顾客合理的赔偿，以保证公司的信誉。
(7) 为作坊生产的每一款组合盆栽都设计一个“维护小手册” ，以便顾客日 常护理; (8)为懒人盆栽售出的每一盆盆栽提供病理检查、医治、免费换土、换盆 等服务。 (9)提供假期植物寄养服务。 (10)会员制，在会员生日时送上心意盆栽、平常购买盆栽打八八折、上新 通知、幼苗赠送等服务。 (11)微博抽奖活动。
第三章 市场分析
据《中国花卉》杂志报 道，从全国范围来看，2003 年全国盆栽花卉销售量有 21.2 亿盆，销售额 85 亿元，相较 1990 年增长了 21.2 倍。 影响花卉消费的主要因素是消费者的收入水平， 其次是一国的花卉消费文化。 亚洲国家注重意韵，喜欢持久的自然美，我国随消费水平的提高，盆花消费规模 必然也将极大扩增。 盆栽、组合盆栽在国内尚处于市场导入期。在广州、深圳等沿海地区，花商 将不同造型的盆栽赋予“恭喜发财” 、 “金榜题名”等名字，人们受“鲜花送人” 的前定效应，流行将盆栽当作礼物赠送，价格相对昂贵，而成本却并不高。 但盆栽的核心价值是：装饰家居、提升整体家居环境的档次，美化环境、追 求时尚潮流。所以我公司仅将礼品市场作为一个“引渡市场” ，最终目标市场是 家居装饰、美化环境市场。
一、产业分析
近年来世界花卉市场年销售额每年以 10%——15%的速度递增。20 世纪 80
年代初期世界花卉销售额仅为 100 亿美元，90 年代初期接近 1000 亿美元，2000 年达到 2000 亿美元。目前国际上花卉消费结构大约为：鲜切花占 60%，小盆花 占 30%，观赏植物占 10%。以欧共体、美国和日本 3 个花卉消费市场为中心，其 进口量约占世界花卉贸易总额的 99%，其花卉主要从荷兰进口。 日本、韩国、 台湾地区近年来花卉市场发生明显的变化，盆花、观赏植物渐渐成了消费的主题 曲。 鲜切花市场不管从供应商的生产技术水平还是潜在消费者的挖掘程度来看都 已进入了一个成熟的阶段，市场趋于饱和;而建立在盆花，观赏植物以及园艺美 学基础上的小盆栽、盆景、组合盆栽发展迅速，且成为了时尚的代名词，成为了 大众追求的潮流。 首先， 影响花卉消费的主要因素是消费者的收入水平。从最新的统计数据来 看，高收入的国家花卉消费额越高，远远超过低收入国家。我国城市年人均可支 配收入已超过 10000 元，收入水平的不断提高必然会带来花卉消费的不断高涨。 据《中国花卉》杂志报道，从全国范围来看，全国盆栽花卉的生产面积达到了 4.7 万公顷，2003 年销售量有 21.2 亿盆，销售额 85 亿元，相较 1990 年增长了 21.2 倍。 其次，从一国的花卉消费文化上分析，西方国家比较喜欢“快餐消费” ，而 且在花卉消费上注重外形的美观艳丽，所以，欧美国家鲜切花消费比重往往都很 大;而亚洲国家注重意韵，喜欢持久的自然美， “国色天香”乃东方人们对花卉 的最高赞誉，这就是亚洲国家日本、韩国、台湾地区热衷盆花特别是组合盆栽的 原因。 我国自然属于后者， 随消费水平的提高， 盆花消费规模必然也将极大扩增。 小盆栽、盆景，尤其组合盆栽在我国国内还处于市场导入期，市场空缺比较大， 这与其普及、推广不够，现有商家对盆栽、盆景、组合盆栽的经济价值的挖掘不 充分有关。 现在的大众， 无论是为求舒适、 追求时尚， 装饰环境， 亦或心灵追求， 或贴近自然， 追求绿色健康的生活方式。 植物总是不错的选择， 而各种多姿独特、 极具观赏性的盆栽植物恰好符合了大众的需求。 因此，作为一项新生事物，她填补市场空白，在很大程度上有助于花卉文化 的发展,有利于提高人们的生活质量，是非常有前景的产业分支。
二、 市场概况
成都一度作为西部最有活力的城市，且现已成为西部的中心城市，幅员面
积 12390k ㎡ (截至 2013 年 4 月 30 日) ; 管辖 9 个区、 6 个县， 代管 4 个县级市， 仅次于哈尔滨， 名列副省级城市第二; 常住人口 14047625 人 (其中农业人口 800 万) ，常住人口名列副省级城市第一位，是一个人口众多的大都市。 成都市人民政府将成都定位为把成都建设成为中西部创业环境最优、 人居环 境最佳、 综合竞争力最强的现代特大中心城市。成都是中国国务院确定的西南科 技、商贸、金融中心和交通、通信枢纽，中国首批历史文化名城，全国统筹城乡 综合配套改革试验区，自古享有“天府之国”美誉，拥有国家级高新技术产业开 发区和经济技术开发区，世界 500 强企业有 200 多家落户成都，美国、德国、法 国、泰国、新加坡、韩国、巴基斯坦等 9 个国家在成都设立领事馆，先后荣获全 国文明城市、国家环境保护模范城市、中国最具经济活力城市、中国最佳商务城 市等称号，分别被联合国世界旅游组织和教科文组织授予“中国最佳旅游城市” 和“世界美食之都” ，会展规模和会展经济均列中西部首位，已经跻身全国五大 会展中心城市。 成都市私家车保有量及增长速度一直稳居全国第三，已成为豪车 第三城。 成都是中国重要的商贸城市之一，外资零售业进入数量居全国前列，有春 熙路、骡马市、天府广场、新南天地、建设路、金沙光华、红牌楼、荷花池、磨 子桥、 太升路等大型商圈。 2011 年， 全市实现 gdp 6854.6 亿元， 比上年增长 15.2%， 实现进出口总额 379.1 亿美元， 增长 53.9%， 地方财政收入 680.7 亿元， 增长 30.1%; 完成固定资产投资 5006 亿元，增长 19.2%;实现社会消费品零售总额 2861.3 亿 元，增长 18.4%。成都百货卖场 市场正迎来史上最火爆的时刻。 2012 年，成都市实现国民生产 总值 8138.94 亿元人民币(位 列中国大陆城市第 8 位，省会 城市第 2 位——仅次于广州) ， 比上年增长 13.0%。其中：第一 产业实现增加值 348.1 亿元，增长 3.8%;第二产业实现增加值 3790.6 亿元，增 长 15.6%;第三产业实现增加值 4000.3 亿元，增长 11.5%。按常住人口计算人均
生产总值 57624 元， 增长 12.5%。 一、 二、 三产业比例关系为 4.3∶46.6∶49.1。 全年地方公共财政收入 781.0 亿元， 比上年增长 18.9%; 其中税收收入 571.6 亿元，增长 17.3%。全年公共财政支出 982.3 亿元，增长 15.8%。 2013 年 6 月 6 日─8 日，第 12 届《财富》全球论坛在蓉成功举办。 天府新区以成都高新技术开发区南区、成都经济技术开发区、双流经济开发 区、彭山经济开发区、仁寿视高经济开发区以及龙泉湖、三岔湖和龙泉山(简称 “两湖一山” )为主体，主要包括成都市高新区南区、龙泉驿区、双流县、新津 县，资阳市的简阳市，眉山市的彭山县、仁寿县，共涉及 3 市 7 县(市、区)37 个乡镇和街道办事处，总面积 1578 平方千米。围绕“再造一个产业成都”的核 心目标。 由此，成都作为一个幅员辽阔、人口众多的大都市，人流量巨大，经济发展 的规模也是相当巨大的。有经济就有市场，各类商品生产及贸易都随之而来。如 之前提到的，世界五百强的企业有两百多家在成都落户，美国、德国、法国等 9 九个国家在成都设立领事馆。众多的行政大楼、商贸大楼的建立，为盆栽、苗木 提供了广阔的市场。由于盆栽观赏性强，且含义丰富，属于能置于室内作为装饰 的产品，而且，现在的人们越来越注重审美，以及环境的装饰，无论是居住的室 内装饰，还是商贸大厦内部装饰、行政大楼的装修、银行的装饰，盆栽都扮演着 极重要的角色。这是一个巨大的市场蛋糕。 其次，成都经过多年的发展，各类制度的不断完善，其城乡人民生活水平已 经达到较高水平。城镇单位在岗职工平均工资为 36606 元，增长 17.9%。城镇居 民人均可支配收入 23932 元，增长 14.9%，增速比上年加快 3.2 个百分点;农民 人均纯收入 9895 元，增长 20.6%，增速比上年加快 5.5 个百分点;城乡居民储 蓄存款余额 5945 亿元，增长 17.4%;金融机构人民币贷款余额 13767 亿元，增 长 14.6%，年末全市参加城镇基本养老保险人数达 290.93 万人，其中参保职工 189.41 万人;全市城乡居民最低生活保障人数达 26.6 万人，比上年增长 2.9%， 其中接受最低生活保障救济的农村居民 16.0 万人， 增长 6.5%; 保障资金投入 2.0 亿元，增长 38.4%，其中投入农村 0.6 亿元，增长 64.7%。全市有各类社会福利 机构 265 个，拥有床位 2.7 万张，年在院总人天数 536.1 万人天。全市年末共有 各种社区服务设施 1617 处，社区服务中心 97 个。2012 年 2 月 5 日，成都最大
民生工程 “北改” ──全面启动。 人民生活水平提高了， 随之是消费水平的提高。 人民的物质生活丰富了， 便会更多的注重精神生活， 对居住环境有了更高的要求， 这便促进了诸如盆栽、 鲜花等非生活必需品行业的发展。 盆栽作为有生命的植物， 寓意丰富， 是很多人用于室内装饰的优质之选，所以现在有很多民众喜欢用盆栽 盆景等装饰室内环境。此外，由于这种目的，送礼送盆栽也成了不错的选择，盆 栽在礼品行业也得到发展。 在温江，有包括西南财经大学、成都中医药大学、电子科大，以及我们川农 大在内的多所大学，而像我们这样针对大学生而做的小盆栽、盆景、组合盆栽还 极少，具有很广的发展前景。尤其多肉植物，深受同学喜爱。消费人群以大学生 为主，另外，还有学校周边商业机构(超市连锁店、酒店) ，周边民众。
三、目标市场
大学生宿舍是学生接触最多的地方，每个人都希望有一个舒适的居住环境， 懒人 美观的视觉效果和新颖大方的设计理念得到很多同学的青睐。消费人群正 在扩大，从开始的城市白领到现在的大众化消费。现代人大都追求时尚潮流，在 室内装饰、赠送礼品、举办庆典等方方面面都要与时尚挂钩。懒人盆栽以新颖独 特的设计引领时尚潮流， 且有针对性的设计符合不同节日的产品，及各种送礼佳 品。 温江花木年生产面积近 13 万亩，种植面积占成都花木种植面积的 1/2，四 川省的 1/3。对于懒人盆栽来说，市场货源充足，且目前已与温江花木交易市场 建立长久合作关系，为我们的产品输入提供了坚实的保障，有助于扩大市场。懒 人盆栽创业已有三个春秋，在团队的努力下，我们已有了一定顾客群体。 基于现代人的生活理念，对于此类盆栽的需求量较大。盆栽盆景行业所 能涉及到的市场项目比较多，如室内装饰、园林设计、花园装饰等。发展空间比 较大。 另外房地产发展带动住房装饰需求快速上涨，住房装饰很可能会是个不小 的市场。 由于同行业者较少， 竞争压力相对较小。且我们拥有自己的种植基地和植物 培育技术人员，拥有更多的相关技术，这是我们发展的重要保证。 目前，鲜切花主要用于“快餐式”礼品消费，一星期左右凋谢枯萎，不适合 家居装饰;且对于其培养植物的乐趣而言，也实在缺乏，且有些价格很高，却难
以长时间保持生命力。而一些体型过大的植物，不好搬运，外观也无太多绚丽之 处，很少被当作礼品，也无法与现代家居完美融和，不能很好的满足家居装饰需 求。而盆栽、盆景既具有鲜切花的外观特点——颜色丰富多彩，具有良好的装饰 作用，可组合搭配，并赋予不同的寓意;又具有能生长的特性，可长时间摆放， 对空气亦有净化作用。因此，盆栽、盆景既可进入礼品市场，又能进入家居装饰 市场，是礼品与家居装饰的桥梁。 在广州、 深圳等沿海地区， 花商将不同造型的盆栽、 盆景、 组合盆栽赋予 “恭 喜发财” 、 “金榜题名”等名字，人们受“鲜花送人”的前定效应，流行将组合盆 栽当作礼物赠送，价格高低不同，有的甚至高达百元、千元，而成本却并不高。 近年来，温江也有不少盆栽送礼的消费现象，但只是逢年节在花店偶尔见到，其 品种很少，只是组合简单，设计含量低。就此可以看出，现有花商将盆栽市场定 位在礼品市场。
第一目标市场
针对温江各大高校， 作为一个主要针对大学生而做的盆栽，我们理所当然的 要先以距离较近的各大高校为主要市场。在温江的高校：川农大成都校区、西南 财经大学柳林校区、 成都中医药大学、 四川交通职业技术学院、 成都师范学院等。 川农大成都校区里， 我们已在创业大厅拥有了一个盆栽店。此店创立到现在 已有三载之久，有了比较坚实的基础，团队也有了一定的技术和实力。这是我们 作为后续发展，做大做强最有利的堡垒。在川农校内主要以盆栽店为根本，进行 盆栽、盆景等的售卖，与校内易购超市合作，同时还进行网络销售。针对川农大 学生品味设计产品， 盆栽植物多用于自己培养， 找乐趣和装饰房间， 我们应以 “川 农大内每一间寝室中都摆上懒人盆栽的盆栽”为目标。预计在 2014 年完成实体 店—网络销售一体化。 西南财经大学柳林校区 内还没有类似的盆栽店， 这是一个可以占领的市场。 西南财经大学现有全日制在校学生 24126 人，其中普通全日制本科生 16269 人; 硕士研究生 6113 人，博士研究生 1211 人，留学生 533 人。 人数巨大，市场比 较大，是块大蛋糕。我们准备先与西南财经大学柳林校区内的校园超市合作，先 初步推广我们的产品，打响在其校园内的知名度。和其校内超市的合作，可以是 多样的，由于校内超市不止一家，我们会根据超市规模、口碑、合作度等多方面
因素来选择合作伙伴。然后逐步发展，形成稳定的销售。植物的管理，主要由超 市方面来做，我们会定期派人前往了解一段时间的销售情况，搜集信息，以及时 发现问题，并作出调整。用更多活动、销售形式来吸引、稳定顾客群体，慢慢形 成一定的销售规模。 相关事宜会在 2014 年年初开始准备，预计在 2014 就要完成 推广，并形成稳定的销售模式。 成都中医药大学，占地近 1571.36 亩，校舍建筑面积 31.18 万平方米，可容 纳学生 20000 余名，是一所以中医药学科为主，兼有理、工、管、文、农、教等 多学科相关专业交叉渗透的多科性大学。有在校学生一万多人，包括教职工在内 有 15000 人左右。市场巨大啊!然而，其校内已有了类似的盆栽店，如果说按照 之前西财的运营模式来开展，就有些吃力了。所以针对此种情况，要打进校内市 场稳妥的方式，应该是能争取到与其校内盆栽店合作。本来，其校内的盆栽店规 模较小，如过合作的话对其发展也有好处，而且我们现在有了自己的苗圃基地， 可以供货，他们所需的货源也可从我们这里获取，条件应该还是比较诱人的。和 其合作，主要以供货为主，至于产品推广，可以是与其联合开展销售活动，以合 作扩大规模， 是针对整个温江高校市场产生影响。我们会定期派人前往了解销售 情况，并参与各项工作的开展。另外，在与其盆栽店合作的同时，也需要先和其 校方协商好相关事宜。预计在未来一年里(2014 年底)将相关事宜确定下来。 四川交通职业技术学院，创办于 1952 年的四川省交通学校。2000 年 6 月被 评为国家级重点中专学校;2001 年经四川省人民政府批准升格为四川交通职业 技术学院，是四川省唯一一所交通运输类高职院校，位于成都市温江区。学院现 共占地 1033 亩，现有教职工近 800 人，开设 45 个专业及专门化方向，全日制在 校生 12700 余人。 其校内没有类似的盆栽店，在很早之前我们就有意向要进驻此 院校。 考虑到此校内所设专业并没有与植物栽培等知识相关的专业，可能这方面 知识会很欠缺，所以将我们的植物单纯交与其销售，会是个麻烦。针对这个，我 们选择寻找代理加盟商，负责其校日常经营，我们提供技术支持和盆栽供应。在 此之前我已在贴吧发布了招代理商广告，在 2014 年里，我们会将相关事宜确定 下来，预计在年底完成，让代理加盟商正式开售商品。另外，考虑到成都交通职 业技术学院内大多都是机械、电子、建筑等各类工程专业的同学，我们会根据他 们的喜好，设计和提供相应的产品。
成都师范学院温江校区，占地 1000 亩左右，但目前在使用的仅有 700—800 亩，其他为荒地，由于学校升本科了，有动土迹象，在校学生有 12000 人左右。 且温江校区为成都师范学院的主校区，学生人数多，市场大。此院校，我们采取 与西南财经大学相同的运营方式，与其校内超市合作，我们定期派人前去指导， 负责相关工作。预计在 2014 年将相关工作事宜落实到位。 以上具体的工作都预计在 2014 年开展，并落实相关工作、事宜。在各项工 作开展后，我都会对各所高校做一个“关于同学们所喜好的盆栽植物”的调查， 此调查旨在了解各个院校同学们喜好的植物种类、盆栽盆景设计，以及给类服务 项目等等。以便我们可以提供相应的产品。各个高校内的盆栽管理工作，根据不 情况而定，不过有一点就是，我都会定期派专人前往指导工作、了解销售情况、 了解植物的健康状况。另外，在落实各项工作后，我们还应对代理加盟商进行相 应的培训(主要是关于植物的日常养殖和护理，以及一些相关的病理知识) 。
第二目标市场
我们懒人盆栽已经在校外准备经营自己苗圃，相关工作正在进行，2013 年 年底就正式完成。完成后，将原来的种植基地里的植物迁入，面积扩大了，也会 引进更多种类的植物， 除供应自身懒人盆栽店的盆栽和各高校超市及代理商以外， 最主要的是从事批量批发， 而我们苗圃的重心是从事多肉植物的批量销售，由于 在温江，大多苗圃均以大中小型苗木为主，从事多肉植物生产的比较少，我们经 营苗圃后会批量生产多肉植物， 并迅速攻占多肉植物市场，占领多肉植物的批发 市场。从 2014 年年初开始生产、销售，用一年时间，预计在 2015 年达成占领多 肉市场批量销售的目标。
第三目标市场
在盆栽店具备了一定的影响力后，在资金和规模都达到一定相应程度，我们 的目标将锁定在更大的区域——成都市。就此阶段初期而言，我们会先从成都的 一部分高校 (诸如西南石油大学、 川大、 成都理工大学等成都市区的高校) 入手。 首先，是对于高校的选择。我们初步选择了西南石油大学、成都理工大学、四川 音乐学院(新都)三所高校。 西南石油大学，现位于成都市新都区，211 工程、985 工程院校，现有全日
制在校学生 29396 人，其中普通本科生 21863 人，硕士研究生 3605 人，博士研 究生 621 人，外国留学生 11 人，另外有在职的工程硕士研究生 1262 人。学校现 有 18 个教学学院(中心) ，学科专业涵盖理学、工学、管理学、经济学、文学、 法学、教育、艺术 8 个学科门类，尤其艺术专业，对于审美的要求较高，而我们 的创意盆栽是可作为提高审美水平的装饰产品。对于此院校庞大的学生数量，预 示了我们巨大的市场。针对西南石油大学，关于我们的进驻，有两种方案：一是 与其校内超市合作;二是在校内寻找加盟代理商。就前者而言，在进驻后，前期 相关工作的进行会比较顺利， 毕竟校园超市在其校内是拥有一定根基的。只是由 于距离较远，在后期的发展会受到很大限制，因为，超市的重点还是在他们自己 的商品销售上。而第二种方案，前期的工作会很艰难，甚至可能会无法开展，不 过，一旦成功，其发展会比较自由，且上升空间会比较大，因为代理商只会专注 于我们的产品销售。此方案选择视情况而定，预计的时间是从 2015 年到 2017 年间完成。 四川音乐学院 (新都) ， 学校位于成都市新都区， 占地 1156 亩， 在校生 14000 余人。 拥有固定资产 12 亿元， 有副高以上职称的教师 413 人， 其中教授 125 人， 副教授 288 人。次学院为艺术类院校，其学生对于艺术、时尚的追求应有比较强 的欲望。我们的盆栽以独特、创新的设计，富有艺术气息，会比较受欢迎。四川 音乐学院，我们的方案是寻找加盟代理商。另外，此院校与西南石油大学同是在 新都区，方便管理。此项目于西南石油之后，预计在 2016 年至 2018 年完成。 成都理工大学，学校位于成都市市区，地理位置优越。经过半个多世纪的建 设与发展， 学校已成为以理工为主， 以地质、 能源、 资源环境、 管理、 基础工程、 电子信息等学科为优势特色的多科性大学，拥有学士、硕士、博士三级学位授予 权、 教授和博士生导师资格审批权， 是教育部 “卓越工程师教育培养计划” 高校。 校本部现有在校本科生 26700 人，在校专科生 2065 人，在校博硕士研究生 4938 人。学校现有教职工 3300 余人，其中，有教授(级)228 人，副教授(级)494 人，国家和省级教学名师 6 人，四川省学术和技术带头人 19 人，国务院政府特 殊津贴获得者 23 人，长江学者特聘教授 1 人， “百千万人才工程”国家级人选 5 人。在此院校中学生人数较多，市场潜力较大。我们的进驻方案是与其校内超市 合作，由于是在成都市区内，商业的竞争会较为强烈，与超市合作较为稳妥。这
个方案的实施从 2016 年开始，预计在 2017 年完成进驻目标。 后期，随着加盟店的数量增多，本店涉及的范围变得更广。以后的工作会涉 及到我们的公司转型，到时主要的改变是，我们的产品重心会落到高档盆栽上， 我们的顾客是成都市的各大行政楼以及商贸大厦。 所以我们的产品应该是以各类 高档大型盆栽、盆景，以及组合盆栽为主。我们会做相应的商业广告，更深层次 的扩大我们的知名度， 竞争进入成都各大行政楼及商贸大厦装饰市场。此计划预 计在 2016 至 2018 年间实施，并达成初步进驻目标。
四、市场容量计算和销售预测
据本创业团队市场调查显示： (以下“市民”均指成年市民) 温江区约有 16%的市民“很想”使用我们调查人员向其展示的盆栽、盆景来 装饰房间，或自己很喜欢这类栽培植物;74%的市民认为“可以考虑”用其装饰房 间或买来自己养;仅有 10%的市民认为自己不会对这些盆栽感兴趣。 家庭月收入在 3500 元以下的市民及大学生群体认为盆栽可接受价格在 20-80 元之间; 家庭月收入在 3500-5000 元的市民可接受价格主要分布在 80-170 元之间，送礼、装饰家居都可;家庭月收入在 5000 元以上的市民可接受价格主 要在 120-250 元之间，另外一部分高收入者，认为只要档次高一点，价格高一点 也是合理的。盆栽为非生活必需品，消费者虽有这方面的需求但受收入、住房条 件等限制，加上对该产品不熟悉，大部分消费者处于观望状态。而中高收入群体 对价格敏感度低, 对生活质量有高层次要求， 迫切希望并有能力改善自己的居住 环境，他们最容易成为盆栽的消费者， 店面销售和网络订购并行，针对高收入 群体可采用集中宣传方式，首先打开礼品市场，引领潮流，并在此市场立足。而 针对我们目前最主要的消费群体(大学生) ，他们拥有前卫的思想，盆栽这样的 商品对其有很强的吸引力，但大学生普遍经济能力低，由此，我们的商品应大部 以价格在 80 元以内为定位。 温江拥大量的人流量， 在川农成都校区有包括学生、研究生及教职工在内的 13600 余人，2014 年会从川农雅安本部迁四个学院来成都校区，到时川农成都校 区的学生人数也会有很大数量的增加。 再加上我们会涉及的温江的其他高校西南 财经大学 24126 人，成都中医药大学 15000 余人，四川交通职业技术学院 20700 余人， 成都师范学院 12000 人左右， 不包括 2014 年会迁入的川农本部校区人员，
懒人盆栽创业团队
共计有 85400 余人，这些仅为校内人员。其中以大学生为主。在温江区的常住人 口，根据 2012 年的政府调查报告，是 46.1 万人 根据温江区人口普查，估测盆栽需求量 盆 消 温江区 意 平 每年 平 消费总
栽 消 费 者 家 该阶层家庭 愿 费 市 庭 年 收 数量 场 入水平 (元) 例 高 600 25143 0% 5 买
均 每 户 总消费量 均价格 额 购 每 年 消 (盆) 费 量 (元) (元)
比 (盆)
6 9
7542 0
12 0
905148
档 盆 00 及 以 户 栽 中 上 420 户 43421
4 0%
4 3.6
6947
50 0
347368
档 盆 00—600 栽 低 00 420
65695 户 0%
2
3 7
3941
25
985425
档 盆 00 以下 栽 合 计 —
134259 户
—
— 19.6
1843
— 85
135105
当然以上仅为成年市民家庭数据，而我们大学生(主要是我们开展工作的院 校) ，共计有 85400 余人，就这些大学生消费群体而言，并没有什么收入，他们 的钱大多来自家庭给予。所以他们的消费大多在 50 元以内，而有意愿买盆栽的 人有 50%左右，按平均价格为 16 元，愿意买的人中平均每人每年消费 4 盆算， 预测，每年的消费量为 170800 盆，消费总额 27328.00 元。 由于以上数据有的较陈旧，一些商业机构、行政楼并未计算在内。但现在城 市化进程发展迅速，人们比以前更需要绿化，由此园林苗圃经济发展迅速，同时 兴起的小盆栽行业，用于装饰、送礼的小盆栽，引领时尚潮流，也吸引了大量拥
有前卫思想的大学生，促进小盆栽行业的发展。随着人们生活水平的提高，人们 越来越注重自己居住环境的改善，势必促进盆栽行业的发展。 若市场完全打开，以上数据便能成为现实。 第一年，由于消费者对我们的盆栽还不熟悉，销量可能不会太理想，9200 盆左右，销售额在 194000 元左右。 第二年，随着我们的推广和营销，无论是同学，还是市民，对我们的产品都 已经比较熟悉，且开始认可，我们的销售量会快速增长，多个学校的市场，及校 外市场，综合销售量能达到 30000 盆左右，销售额预计超过 390000 元。 第三年，销售规模扩大，我们的技术及运营方式日趋成熟，逐步占领更多的 校内市场，以及校外，店铺、居民、商业机构，除此之外，还有诸如花卉批发市 场一类的批发市场。年销售量(包括批发多肉植物)能达到 100000 盆左右，年 销售额将超过 850000 元 在以后， 随着规模的扩大， 在得到消费者的认可的情况下， 销量会逐年增加， 销售范围也会扩大，所涉及的区域也会扩大。
第四章 竞争分析
一、行业竞争分析 (一)供应者能力分析
1.公司除自己经营的苗圃供应原材料花卉， 还可从温江众多的花木市场中获 取; 2.公司其他原材料盆器、饰品等供应商较多; 3.花卉要求质量较高，对原材料物流要求较高; 4.盆器、饰品要求种类丰富，个性化强。
(二)潜在进入者特点
1.进入小盆栽行业成本较低，不需要过多的启动资金; 2.进入本行业不存在过多技术壁垒; 3.吸引顾客要凭借优质的服务、创新的销售手段
(三)潜在替代者特点
1.替代者主要有鲜切花卉、其他盆栽店、家居装饰等企业; 2.其它产品不 3.替代者不具如盆栽趣味性强、 寓意丰富、 品位高、 质量高， 且具有生命力， 更贴近自然; 备繁殖各类盆栽植物的技术及一些水培植物的技术，和 diy 独特模 式。
(四)购买者能力
1.公司产品，目前主要针对温江各所高校大学生，大学生为主要顾客群体; 产品也面向社会大众.白领阶层和一些商铺是公司的校外主要顾客群体， 2.顾客需求不稳定，受时间、环境等因素的影响较大; 3.顾客分布广泛，主要以个人消费为主。商铺、行政楼等的消费较少。 (五)行业间竞争特点： 1.温江地区几乎没有同业竞争者(即专门从事盆栽、盆景生产或提供盆栽 diy 服务的公司或企业) ; 2.此行业竞争主要靠产品质量、产品设计和优质服务; 3.此行业在外地有较成熟的同业企业; 4. 此行业所需要的固定成本低; 5. 此行业运作难度不高，所需运营资金少; 6. 产品技术不存在过多壁垒，较易被模仿。
三、 s w o t 分析 strength(优势)分析
1.就初期而言，懒人盆栽在创业道路上，已经经历了三个春秋。在此期间， 我们团结一致，合理经营，成就了现在的懒人盆栽团队。所以已有了坚实的创业 基础。在川农大内已拥有了一家较有影响力的店铺，此店铺是我们的战略重地。 目前已有 21 名成员，且许多老师和前辈常来指导我们的工作，使我们的实力更 强。还聚集了自己的人脉资源，拥有稳定的货源，为我们的发展奠定了稳定的基 础。
我们有自己的植物实验种植基地， 我们的植物多由我们自己繁殖， 相对而言， 成本更低。 我们既然能自己繁殖植物， 就说明我们拥有较强的技术优势。我们的水培植 物技术已经处于成熟阶段， 在市场上的这类水培技术还尚未达到要求。其次在设 计审美方面， 在许多老师和同学的帮助下，已形成了符合当代大学的欣赏审美观 念。另外，各类常见多肉植物、观叶植物的繁殖、栽培、育种技术。 就盆栽本身而言， 与其他鲜切花卉比较， 盆栽保存时间比较长， 寓意更丰富， 其次懒人盆栽以新颖独特的设计引领时尚潮流， 且有针对性的设计符合不同场合、 节日的产品。 2.就中期及后期而言， 同行业竞争者出现。 然而这时， 我们采用标准化管理， 全面保障产品和服务的质量。连锁的合作经营模式，体现出了规模优势，我们的 产品已经具有了一定的品牌效应，拥有了大批忠实的顾客群体。我们的团队不断 推陈出新，各项技术也更加成熟，保证了懒人盆栽的时尚设计能引领潮流。在此 发展过程中积累经验，发现不足，不断改进。我们所建立的种植基地，也日趋形 成了规模，对于各类植物的管理也日趋成熟，能达到除自我供应外，还能进行大 量的批发，在市场占有了一定的份额。无论是进货还是销售，都有了稳定的渠道 和市场。销量也较稳定了，自己提供原材料植物，拥有了更多的价格优势。
weakness(劣势)分析
1、 我们懒人盆栽在温江除川农外的其他高校的知名度并不高，在校外市场 的知名度也较低。 2、 虽说已有三年的创业经营经验，但对于更大规模的市场，市场经验任然 有些欠缺。 3、 由于我们盆栽店现期的规模还比较小，在变动幅度大的温江市场中，对 于我们而言应对风险的能力还不较低。 4、我们的盆栽在市场上的占有份额还太少，初期竞争了较弱。
opportunity(机会)分析
1、城市化进程加快，以及房产的发展，对于苗木、花卉等都有了更多的需
求，而盆栽植物的发展，也被随之带动了。 2、随着人们生活水平的提高，收入的增加，人们越来越注重自己的居住环 境。越来越多的人喜欢用盆栽、盆景来装饰房间。这也带动了送礼市场。 3、年轻人，尤其是大学生 ，崇尚时尚、追求潮流，我们的盆栽设计迎合时 尚潮流，能赢得他们的喜爱。 4、学校政策方面，支持大学生创业，川农内专设有创业大厅，为大学生创 业提供平台，每年学校还会有创业基金，支持大学生创业。 5、目前，温江极少有像我们这样专门针对大学生而做的盆栽店，尤其是多 肉植物盆栽、盆景等，市场前景很广阔。 6、现代人所接收的知识越来越多，收入越来越多，他们变得很注重生活品 味，这就促进了高档植物盆栽市场。
treat(风险)分析
1.盆栽、盆景产品不是生活必需品，其市场需求复杂多变，成为了懒人盆栽 经营中存在诸多不确定性因素。 2.盆栽植物都是有生命的，具有一定的生命周期，并且要是碰到照料不善， 生病时处理不当，将会带来不小的损失。 3.盆栽行业，不存在过多的技术壁垒，需要的启动资金相对而言也不多，很 容易被模仿，容易招致大量竞争者。且还有鲜切花卉、假花饰品等替代产品，存 在一定的竞争风险。 4.由于知名度不高，初期，更大量消费者的接受、认可程度，还未知。
三、 公司核心竞争力
我们懒人盆栽的核心竞争力是坚不可摧的团队凝聚力; 川农相关专业的老师 及前辈的理论和技术指导;较为成熟的常见植物的栽培、育种及养护技术;优质 到家的服务;独特创新的设计。 我们的团队不断注入新鲜的血液 ，入队者都抱有对植物极大的喜爱，我们 的队伍，拒绝懒散者，做任何事都要相互合作、相互帮助。我们的团队里有来自
不同专业的同学，大家各展所长为着共同的目标，努力前行。我们的工作是比较 累的， 而我们的成员都能在相互扶持中坚持下来， 我们的团队凝聚力， 可见一斑。 川农各个院有不少相关专业的老师和前辈， 有他们对我们提供关于审美设计、 植物育种栽培、植物病理等等专业的理论和技术指导，是我们的实力更强。 经过几年的摸索、 研究和学习，我们已经掌握了较为成熟的植物栽培育种及 养护等的技术，尤其常见植物的水培技术已经相当成熟，另外，水培仙人球更是 团队经过三年摸索研究的成果。 我们本着为同学服务的服务理念，设身处地为同学的方便着想，以热情、亲 切的服务，营造宾至如归的氛围。本店为实体店—网店一体化的销售模式，且提 供优质的售后服务，免去顾客后顾之忧。此外，无论是在微博、贴吧，还是实体 店里， 我们都耐心解答顾客的各种关于盆栽植物养护的疑问，并且也传授给顾客 一些相关的盆栽植物的知识。 我们的团队有来自园林设计等专业的同学，盆栽的设计，与他们所学专业相 符，具有较高审美水平，能设计出各类独特创新、富有寓意的精美盆栽作品。我 们的设计追求新潮、时尚，不断的更新。各类 diy 木质小盆栽，层出不穷;盆栽 植物在种植方式及选择花盆和搭配上都别出新意;盆景、组合盆栽等也有各具特 色的设计。
四、竞争对手分析
目前，温江市场上，盆栽店较少，市场开发不足，尤其是我们这类专门针对 大学生的盆栽。我们懒人盆栽的主要竞争对手为一些花店和销售假花饰品店铺。 而其中花店最主要的是鲜切花卉，鲜切花卉在市场的占有率很高，分布广泛，拥 有一定的忠实客户群，发展得较久，市场经验丰富，知名度较高。 另外，是潜在竞争者，由于盆栽行业，不存在过多的技术壁垒，需要的启动 资金相对而言也不多，很容易被模仿，很可能会出现同业竞争者。
五、公司竞争策略
在初期，大力推广我们的产品和设计，举办各类活动，同微博贴吧等网络媒 介，提高懒人盆栽的知名度。并不断的更新自己的设计，但在更新中也保持自己 的特色和风格。
不断推出自己的产品， 让其形成一个系列。让兰二女盆栽的每一件盆栽都与 众不同。 注重我们的服务，我们拥有优质的售后服务，为顾客提供免费的养护服务， 这是很多盆栽店、花店都不具有的，而次将成为我们的竞争助力。 开设 diy 木质花盆盆栽的制作，吸引顾客自己动手制作盆栽、盆景。开展网 络销售平台，增加销售渠道，由网络来加快提升懒人盆栽的影响力。
第五章 风险分析
懒人盆栽经营的是各类盆栽产品，包含大中小型盆栽、各式创意组合盆栽及 水培植物。其具有的诸多风险如下：
一、产品不确定性风险
其原材料和成品都是有生命的植物，有一定的生命周期，也有患病等风险; 并且随季节周期变化， 销售市场也有很大的波动。但只要我们采取科学的管理方 法，把好植物的栽培与护理这一根本的大关，保证植物的健康良好的生长状态， 在此基础上把握市场机遇，针对消费者需求做适当改变。
二、市场不确定性风险
1、顾客需求复杂多变，表现为： 首先，随着季节时令的变化，顾客会喜欢上不同的盆栽产品。 懒人盆栽可以通过调查问卷、电话访问、现场访问、网络等方式，及时了解 到顾客需求的变化。并根据该需求的变化，及时调整团队的计划，推出新的、满 足顾客需求的产品或盆栽设计方案。以适应季节、时令，满足顾客不断增长或时 常变化的各种需求。 其次，顾客群体本身的变化也会影响到顾客的需求： ⑴ 顾客收入水平的变化：顾客收入水平提高，会增加对公司产品的需求; 顾客收入水平下降，会减少对公司产品的需求。 公司提供不同价位、不同品位、不同款式的各种盆栽产品和 diy 设计方案， 能满足各收入群体的需求。 ⑵ 顾客群体构成的变化， 公司在未来的经营中将会迎来更广泛的顾客群体，
但也有可能失去一部分老顾客。 公司通过参与各种公益事业提升公司形象，扩大公司知名度;公司根据市场 变化不断革新经营模式，与时代同步。不断推出新的产品、不断提供新的服务， 吸引新顾客，稳定老顾客。 ⑶ 在不同的时间、地点、场合，顾客会选择不同的盆栽产品消费方式，如 婚礼、庆典、装饰新房、馈赠亲友，等。 公司的各种盆栽产品， 可用于出租或销售,不同消费者可以根据自己的需求， 购买或租赁公司的盆栽制品。 2、市场上还没有专业从事组合盆栽生产及提供组合盆栽定制服务的企业， 公司经营中没有实际经验可供参考。 但是，经验是在经营过程中慢慢积累起来的，所以，经验匮乏并不可怕。公 司可以向成都花卉、普通盆栽企业，日本、台湾等地组合盆栽企业学习经验，也 可以在实际经营过程中总结自己的经验。 3、创意组合盆栽是我们与同类或类似企业进行竞争的优势、特色，但能否 凭借该模式在市场上取胜还是一个未知数。 首先，要加大宣传力度，可以通过网媒及设点宣传来实现; 其次，要开展盆栽知识培训、讲座、盆栽制作比赛等，宣传懒人盆栽的经营 理念，吸引更多的人到体验组合盆栽的队伍中来。
三、技术风险
1. 组合盆栽产品不存在技术垄断，很容易被模仿。 懒人盆栽在川农小有名气， 在其他企业模仿懒人盆栽之前，懒人盆栽已经拥 有一定的知名度、忠实顾客、和市场经验。当其他企业模仿懒人盆栽时，懒人盆 栽也可以应时而动， 改变自己的经营策略，推出更多不同风格和类型的产品和服 务。 2.在新产品研发方面，尤其是组织培养技术这一块，尚存很大风险。多肉植 物育种也存在一定的的风险。但是我们依靠出川农实验室，有开放的环境、先进 的设备、优秀的政策、经验丰富而耐心的老师，且我们团队具有不怕苦不怕累的 士兵精神，我们相信一定可以攻克技术实践上的难关，取得良好的成效。
四、成本控制风险
由于盆栽市场不确定因素颇大， 预期的成本控制可能会失效， 导致成本上升， 而企业利润降低，市场竞争力削弱。为避免出现这种问题，一是加快植物生产基 地建设， 促进生产经营一体化， 完善物流运输链; 二是不能过分的关注短期成本， 而应该关注长远的市场发展，规避风险，控制可控成本和固定成本的比例，避免 盲目的成本转嫁。
五、运输风险
植物的存储、运输的成本很高，有一定的风险。但只要我们构建起自己的物 流供应链系统，这个问题也是可以解决的。
六、资源风险
材料供应商提供的材料可能会出现问题，导致质量不过关，或成本升高。为 此，我们正在积极建设基地，努力做到生产经营一体化，避免出现货源不足，货 源过于单一，货源品质不佳等情况。但我们基地的规模也是十分有限的，最根本 的解决方法是努力建成更大规模的基地，在建设基地期间，寻求更稳定的材料供 应商。二是在植物运输过程中，植物尤其是观花植物的亏损很严重，所以我们可 以采用先进的存贮方法和容器， 悉心护理， 存贮植物; 采用科学的仓储管理方法， 争取实现零库存(jit) 。
七、管理风险
懒人盆栽的人员构成为：管理人员、园艺工人、销售人员、设计人员 1、成都地区人口稠密，体力劳动者众多，人力资源市场呈现供大于求的状 况，而且大多数人经过简单培训即可胜任园艺工人的工作，基本上不存在风险。 2、产品主要依靠时尚的盆栽设计，因此，公司对盆栽设计师有一定程度的 依赖。 懒人盆栽主要以创业初期主创成员自主设计为主， 并在今后的经营过程中培 养出懒人盆栽自己的盆栽设计师。 3、 懒人盆栽创业初期， 公司管理人员就是公司的主创人员， 这些人有农学、 经济学、管理学及园林、景建的专业背景，能胜任公司初期的管理与技术工作。 到了中后期公司也有外聘管理人员的可能。
八、竞争风险 我们的创意盆栽，并非专利技术，很容易被模仿，会招致大量竞争者，且盆 栽产品在现有市场上存在很多替代品，存在较大的竞争风险。但是，懒人盆栽有 独特的 diy 模式以及会员制， 提供全方位的优质的售前与售后服务。我们不仅可 以根据顾客要求定制盆栽盆景甚至打造私家小花园，并且在售后服务方面，会对 我们所做的每一个产品， 即使是一株两块钱的植物负责。懒人盆栽经营模式灵活 多样，有零售、批发、网店、租赁等模式，充分发挥自身优势，同时利用各方资 源，努力打造我们的品牌。随着大家生活水平的提高，越来越多的消费者追求品 质生活、创意生活，所以我们尤其注重产品设计，精美多样而富有生机的产品使 懒人盆栽有能力应对激烈的市场竞争。创意盆栽是我们懒人盆栽经营的灵魂，水 培植物更是我们产品中的一大特色，经过三年的经营成效证实，是被广大消费者 接受并喜爱的。 懒人盆栽会通过各种努力将我们的心血浇灌于植物，把我们的优 点发挥到极致，引领盆栽市场的潮流。 我们有能力应付各种可能出现的风险
第六章市场营销
一、市场营销概述 (一)市场开拓计划
懒人盆栽创业团队计划开拓市场计划如下： 1、从销售区域上来讲，我们团队四川农业大学成都校区成立植物专卖店出 发， 市场包括四川农业大学全校师生以及校外店铺，预计四川农业大学覆盖率达 到百分之八十五。 并在此期间， 通过宣传， 提高本团队的影响力 (目前已经实现) 。 预计在 2014 年，在成都中医药大学以及西南财经大学之中建立 1-2 个盆栽专卖 店。同期，懒人盆栽团队与易购等学校校内超市达成合作战略。在 2015 年巩固 并发展市场，建立合作店铺 15 家，盆栽专卖店 3 家(川农大店为计算在内) 。在 2015 年，温江高校盆栽市场占有额为百分之六十五。在 2016 年，与成都各大高 校校内超市达成协议建立校内合作销售方式。2017 年末，校内合作超市预计达 到 50 家。
在 2015 年初， 与温江苗木批发中心商家达成协议，抢占多肉植物批发市场。 (目前我们苗圃建设在其附近，减少了我们的运输成本。 )2016 年，与三圣乡多 肉植物批发商家达成协议，并且长期为此提供稳定货源。到 2017 年批发市场占 有额为百分之五。 在 2016 年，成立办公室盆栽研发部。主要设计针对办公室盆栽。并于 2016 年下半年进入市场。并且针对当时的市场进行部署销售策略。 2、从营销方式角度讲，懒人盆栽团队针对当代大学生的消费特点，以低碳 生活为理念，融合当代时尚元素，创造绿色生活。懒人盆栽团队将在各个校区组 织植物爱好者，建立一个植物欣赏平台，交流植物品种与养护技术，体现农业大 学栽培文化， 传播我们低碳绿色生活的理念。 懒人盆栽力在创立新生活、 新感受、 高品味的健康生活传播者的形象。在当代大学生中树立时尚、潮流、健康的新消 费方式的形象。 3、从市场目标角度分析，对本团队消费者进行定位。 (1) 、 大学生作为社会上一个比较独立和先进的群体，审美观念也与社会部 分脱节。大学生对自身的生活条件要求比较高，比较倾向于艺术化和理想化，对 于传统的植物消费比较低下。我们团队针对此种情况，在植物选择方面，有独特 之处。我们采取了多肉植物(如景天科植物)为销售主体，小型水培植物为销售 为特色，负载其他植物销售。我们团队以新鲜感和时尚感获得消费者的青睐。开 发礼品市场，和自制市场，架起青老年之间的桥梁，带动中老年消费者，培养中 老年多肉植物市场。 在读大学生属于中等消费群体， 对于植物的价格普遍倾向于低中档次的盆栽。 由于受到寝室条件的影响， 小植物植物非常受欢迎。由于大学生对植物的兴趣爱 好比较高，大学生市场非常集中，盆栽风格容易得到传播。 (2)在校老师。老师属于中高收入家庭。对于植物的认识有别于学生和校外 市场普通人群。 对于植物的种类倾向于比较有技术含量和观赏性比较强的的植物 (如红掌) 。并且在校老师更多的喜欢与水培等比较简洁易养的植物。他们对于 常见的菊花类植物并不是很倾向。针对老师，我们的销售主要是一些比较大型和 寓意深刻的植物(如白掌——一帆风顺)其次主要是水培植物，这类植物市场比 较少见。针对部分喜欢多肉植物的老师，我们可以代购比较高端的多肉植物。
(3)针对校内外的办公室。办公室内植物大小规格，植物品种，针对不同 的植物变化差异比较大。摆放位点不同，效果差异比较大。针对学校或者校外某 些机构办事处的大型盆栽，朝向等也比较有讲究。针对此，我们开展了植物配送 (方圆 2 公里以内) ，并且我们安排有专业知识的人进行设计摆放。 (4)针对某些节假日，我们也会出一系列的活动来销售盆栽。部分盆栽乖 巧可爱，部分盆栽方正大气，作为礼物是上品。我们主要针对了学生的光棍节、 教师节、感恩节、情人节以及毕业季。这些几日有销量大、销售集中等特点。 (5)电子商务，广大的电子消费人群。
二、销售渠道
懒人盆栽团队采取直销和体验式销售模式。 如图 6.21-1
直销模式的流程图
苗圃产物销售渠道为店铺销售和市场批发。在不同的阶段，苗圃产量和各自 销售比例不同。主要产物为铜钱草、佛手玉、网纹草、以及多肉植物等。
生 店 批 电 损 余 ( 盆) 201 4 年 2-8 00 月 201 4 年 9-12 00 月 201 5年 201 6年 201 7年 000 000 38 000 000 38 000 15 200 22 000 12 200 14 000 10 00 17 000 8 800 00 82 000 8 800 00 30 2 800 00 30 30 63 00 30 0 00 8 500 00 20 50 00 25 0 00 5 500 00 15 剩
产 (盆) 铺销售 发销售 商 销 耗 (盆) (盆) 售
在店铺销售中，随着时间的发展，我们的店铺销售比例逐渐较小，我们的销 售渠道逐渐拓增，团队稳定性更强。但是在整体的销售过程中，我们的店铺销售 呈稳定增长， 证明我们团队在校内市场的占有额逐步增加，表明我们团队正在稳 定健康的发展，在 16 年和 17 年当中，苗圃生产停滞增加，是建立在我们的苗圃 资源的限制。并预计在 18 年从新进行试产调查后，再进行市场扩征。 店铺直销当中，我们又分为了校内超市合作以及植物专卖店。 2014 年到 2017 年店铺直销条形图
首先， 我们的植物销售往往会多于我们的植物生产。那是因为我们的植物生 产由于生产条件、技术等打不到要求，或者用量比较少，我们会选择进货源。在 17 年，我们的销售量已经很大限度的超过了我们的出产量，但是由于市场的风 险系数比较高，技术难度比较大，苗圃扩建投资大，资金回收时间比较长。我们 在 2017 年时， 并没有扩建我们的苗圃.而是反复的经过市场调查之后才进行我们 的苗圃扩增计划。 我们的多肉植物在春秋冬季节可以长时间的密封运输。 比较传统的销售方法， 我们多出了电子商务这一块。目前，多肉植物正在我国兴起，而多肉植物电子商 务这一块作为我们的先锋之一，我们及其重视我们的电子商务。在 2012 年，懒 人盆栽成功进淘宝网，成为淘宝商家烦人一员。2012 年，懒人盆栽淘宝销售额 为 5000 元，2013 年销售额为 15000 元，呈快速增长阶段。预计在 2017 年，成 为我们营业额的主要来源之一。
三、销售策略
针对多元化的销售渠道，懒人盆栽团队采用灵活多样的销售手段。 针对盆栽专卖店直销的方式，我们采取会员制、折扣制、节日筹宴活动的方 法吸引新顾客，稳定老顾客。具体措施如下： 1、会员制：每年 9 月份免费发放会员卡 300 张，或者一次消费 80 元以上， 或者一周连续购买 3 次以上，我们将免费发放会员卡，并登记基本信息。凡本人 持会员卡， 所有盆栽均享受 8.8 折优惠。 并且在生日当天可获取创意盆栽一盆 (持 身份证) 。 2、节日活动：针对传统节日以及大学生钟爱的节日之中，我们将举行全场 打折活动(折扣视情况而定)并免费抽 3、 抽奖活动： 每周懒人盆栽官方微博会抽取转发了懒人盆栽固定微博的人， 并赠予你盆栽不同的盆栽。 以此来扩大懒人盆栽微博影响力， 提高懒人盆栽名气。
四、促销和市场渗透 (一)开展植物交流平台
我们首先建立微博、贴吧、qq 群等，并且我们会定期发放一些关于植物的 养护资料等，参与同学们的互动，并且产于植物分享和种植，让大家乐在其中。目前，产于人数越来越多。 (二)盆栽社团
我们建立了我们盆栽社团 。我们团队目前招收了八十多个团队成员。他们 与我们交流植物的心得体会，并与交换植物。
(三)广告设计
团队初期采取人员相互宣传和活动宣传。 我们采取的维护老客户的手段来进 行我们的团队宣传。在第一过程中，我们采取产品质量过关。严把产品质量关， 取消不适合当地季节的植物。 第二过程，我们销售的植物必须拥有详细的植物养 护知识，对客户进行详细耐心讲解，直到完全明白为止。第三过程，我们针对我 们客户已经生病的植物，我们进行免费护理和知识讲解。需要长时间的护养的， 我们进行登记免费养护。 在此过程中， 客户与我们保持密切联系。 对于活动宣传， 我们建立了跳蚤市场，在此活动中，提高我们的名气。赞助部分活动，加大我们 的知名度。 团队中后期采取自办活动如“植物进校园” ， “微地形设计大赛”等活动增强 我们植物爱好的喜爱，宣传我们绿色生活的理念，扩大我们的影响力。
四、产品定价方案 (一)定价依据和价格结构
我们产品采取高撇脂定价法策略，设定较高价格，高档产品最终售 价为 150--300 元，中档定价在 50--150 元，普通定价在 10--50 元。针对在校大 学生，我们一普通盆栽为销售主体，在 14 年，预计销售量占总额的百分之七十 五，在 15 年，预计销售额占总额的百分之七十二，在 16 年，以及销售额占总额 的百分之七十，在 2017 年，销售总额的百分之六十。我们高中档盆栽主要针对 我们的办公室以及居家生活。销售额占有率将逐渐增加。 我们的定价依据来源于我们成本的价格以及设计的价格。 部分植物的销 售采取低价销售来吸客户。 利用植物幼苗的可造性来组合盆栽，从而促进部分植 物的销售。 我们植物定价低于市面定价。首先是我们植物来源。我们植物苗圃生
产植物占我们销售植物比例比较大，减少了我们的运输成本和中间商的利润。其 次是我们销售平台。针对川农店，店铺开支比较小(目前) ，在与其他超市合作 状态，我们的植物销售平台开支少于店铺开支。总成本下降，对于植物定价方面 有比较多的优势。
(二)价格管理
因为我们采取的是店铺直销、 超市合作、 电子市场销售相结合的方式， 因此， 在市场运行的过程中可能会出现价格道德问题，适当的价格管理是必须的。 对于店铺直销和电子市场，店铺盆栽定价为(每月铺面费+管理费)×0.1 +原价。 电子商铺定价为每月管理费×0.05+原价。 目前， 店铺定价 (川农大店) 定价是市场价的百分之八十七点四五。电子商铺定价价位居中(价格比较混乱， 无法得出具体数据) 。
第七章 团队发展战略
一、概述
懒人盆栽作为一家拥有独特技术和高附加值服务的服务技术性创业团队， 我 们将立足于新颖设计的不断追求，服务于花卉盆栽市场，通过自身的不断努力， 塑造出卓越的品牌形象，为丰富人们高质量的体验生活作出奉献! 我们团队的经营目标： 通过学校提供的创业平台， 并与其它商家的合作基础， 利用高附加值的产品和人性化的服务，以快速占领市场为契机，以长期稳定市场 为基本原则，以开发新颖独特的产品作为保障，以服务全校师生为动力，着力打 造懒人盆栽的品牌效应。 为此， 我们基于 “竞争是团队可持续发展的推动力， 诚信是企业生存的基础，
创新是企业发展的武器，团结，奉献是企业生存发展的保障”的理念制定了团队 的发展战略， 力争使懒人盆栽成为一家具有核心竞争力的可持续发展花卉盆栽品 牌。 二、发展战略 作为一个主要经营花卉盆栽的创业团队， 市场策略为占领各档次的盆栽市场 份额,建立自己的品牌--“懒人盆栽” ，积累自己的无形资产。经过三年的努力， 利用我们的技术和管理服务优势，成为盆栽市场的典范。我们战略如下： 2014 年： 在学校的创业资金和店铺经营储备资金的支持下，成立专业公司。团队通过 小范围但有效的宣传， 在针对客户群中建立一定的影响，最重要的是建立良好的 品牌形象，占领学校内部以及周边地区 60%的客户群，并且通过有效的公关和宣 传活动吸引目标顾客。在技术上储存一定的优势，留待日后不断地吸引客户;逐 步建立健全的销售网络;导入企业形象识别，在产品上贴上“懒人盆栽”的企业 形象识别标志。 第一年，回报将不是我们团队优先考虑的目标，目标是团队的形象，市场占 有率和产品的系列化。 我们目前在学校有一家盆栽店，市场销售量以低档产品为主创造利润，逐步 推进中高档盆栽销售。 2015 年： 进行密集的大型宣传，吸引边缘客户群的兴趣，不断地用新奇的项目，稳定 老客户， 并且使边缘客户群能够知晓本团队。 把团队的文化和宗旨深入员工人心; 技术上，加大相关产品造型与技术的开发。产品在市场上建立稳定的客户群，促 使它成为流行趋势;巩固企业形象识别标志，使“懒人盆栽”形成一定的品牌效 益;增加设备，扩大生产规模。 2016 年： 开始宣传攻势， 利用公司的优质服务水平和已建立的客户关系网络资源来稳 定目标客户，并使边缘客户成为团队的稳定客户。考虑到竞争者的参与，建立一 条完整的产品线，考察外地市场。利用已掌握的技术优势，文化优势积极压倒竞 争对手，使依托于团队文化集体的形成;进一步完善和健全销售网络。
考虑到团队的营业额水平和温江地区的地理优势， 结合市场状况维持或缩小 低档产品的市场份额， 进一步扩大市场中高档产品的销售份额， 尤其是高档产品， 并且长期坚持这项策略。 2017 年： 利用已有的品牌效益和已占领的市场份额， 使团队努力成为中高端盆栽市场 的领头羊， 使我们的产品争取成为针对客户群中的一种时尚标志;并且利用温江 地区的生态旅游资源，进一步扩大市场影响力，增加市场销售量。 2018 年： 鉴于竞争者的增多，市场开发的规模化，要进行新市场新产品的建立，积极 寻找新的盈利点;优化销售网络。 拓展温江和成都周边市场，在温江及周边高校再开设分店。 五年后长期战略 鉴于此时组合盆栽已不是市场新兴事物，diy 经营模式已将被市场接受与利 用， 懒人盆栽在继续前期阶段的盈利模式的情况下，凭借雄厚的经济实力和技术 优势， 结合全面的市场调研与分析，选择四川省的部分城市将懒人盆栽向更大的 市场推广。
三、公司发展时刻表
(一)未来五年的表现预测 1、2014 年，团队建立生产基地，加大学校在校师生的宣传力度; 2、2015 年，突破温江其他高校市场，在西南财经大学、锦城学院等学校与其他商家加盟 合作; 3、 2016 年， 扩大生产批量化， 完整生产线， 占领温江花卉的多肉植物市场; 4、2017 年，增加懒人盆栽团队的营业范围，适当扩大市场，分不同档次产 品，满足不同消费者人群需求; 5、2018 年，扩展成都城区以及周边地区，增加宣传，扩大市场覆盖面积。
第八章
团队管理
一、团队组织结构
懒人盆栽创业团队将采取直线职能式的组织形式，结构图如下： (见下表) 初期，规模较小，采用直线职能式的组织结构，易明确责任，理清关系;决 策执行速度快; 同时要求相应的管理人员具有过硬的专业知识和优秀的领导、管 理能力。 团队的组织形式并非一成不变，随着生产经营规模的扩大，组织形式将会作 出合理的调整。 董事会
总经理
财务投资部 市场营销部
信息技术部
人力资源部
生产技术部
物流渠道部
团队的组织结构力争实现扁平化，充分发挥人力资源的重要作用。公司管理 层将清醒地认识到： “在类似懒人盆栽的高附加值的企业里，最大的资产将是关 键成员的定位和解决问题的能力，沟通的能力以及整合不同资源的技巧” 。
(一) 董事会
懒人盆栽创业团队的董事会由股东推选形成，负责监督团队的管理层。它是 团队的治理机构，它确定团队的战略发展方向，挑选并监督团队的高级管理者。 在创业初期，董事会由创业团队的四位成员组成，每个人都有权继续在后 期担任董事或者指定一个人代替自己。在最近创业初期的几年内，公司的董事成 员将不发生变化。 其它可能有利益冲突或不能保证没有偏见的人，将没有资格担 任董事会成员。 1、 董事会主要职责 (1) 检查并批准重大的团队决策，行动和举措。 (2) 研究盆栽的行业发展势态，主要竞争者的战略动向，制定出符合懒人盆 栽团队的战略和竞争策略。
(3) 检查并批准高级管理人员的薪酬组合。 (4) 监督总经理的工作，及时向总经理提供反馈信息。 2、 关键管理人员及其职责 总经理：根据董事会确定团队发展战略规划;实施运营，研究制定具体 的措施;确定内部组织结构，协调各部门之间关系;任命和解雇部门经理，并定 期向董事会报告公司经营情况。 生产研发部经理：全面负责团队的技术研发事务，并主持制定团队的技 术发展战略;组织团队研发部门完成技术开发工作;负责团队的日常生产管理， 根据销售部门提供的情况调整，组织生产;协调处理与各供货商的关系，负责原 辅材料供应商的考察、业务洽谈、合同签订工作。 财务部经理：对团队内部的财务控制、会计、金融、投资活动负责;定 期向总经理递交财务报告，分析财务状况，并提出建议。 市场销售部经理：对团队的总体营销活动负责;管理营销队伍;对团队 的销售活动、售后服务和地区间的平衡负责。 物流渠道部兼人力资源部经理：负责渠道管理体制的制定，积极参与集 团采购业务的竞争， 确保良好的产销衔接，用最低的物流成本达到最大的顾客满 意度; 负责人力招聘、培训、选拔、提升及关系协调，制定有效的人员考评和 激励机制;负责宣传团队企业文化，举办团队各种内部活动，增强员工凝聚力。 行政事务部兼信息技术部经理：协调各部门工作，负责团队的对外联络 和公共关系及后勤工作; 组建团队内外部交流平台，实现内部所有成员无障碍沟 通，外部信息快速准确地传达至团队内部;负责团队网站建设、相关信息发布和 日常更新维护工作。
二、团队的价值观
(一)基本价值观
尊重和信任个人。 坚持诚实正直的经营原则。 靠团队精神达到目标。
鼓励灵活性和创造性。 追求卓越的成就和贡献。 (二)服务标准 ⑴ 始终重视客户的最大利益(重点在于仔细地倾听他们的需求)。 ⑵ 提供优质、专业的服务和一流的产品。 ⑶ 以我们的承诺为荣，树立和培养诚实的声誉。 (三)内部建设 ⑴ 促进和鼓励相互的尊重、公开和坦诚的沟通以及一种不隐瞒错误、没有 顾虑的工作文化。 ⑵ 鼓励团队精神，鼓励员工对自己的绩效负责，体谅他人的问题和需求， 努力帮助每一个人取得成功。培养相互忠诚的企业文化。 ⑶ 视员工为资产，鼓励员工的成长和发展。以合伙人的态度来对待所有员 工，在员工身上创造出一种投资感：责任，荣誉和有福同享，使他们和团队一起 成长。 ⑷ 保持一个积极的工作环境，让员工可以在其中乐观、热情、灵活的处理 每一项任务。
四、员工管理
(一)员工基本准则
时刻保持微笑： 当面对顾客的不满时,不管顾客正确与否,员工都必须以和蔼, 亲切的态度来处理。 鉴于盆栽对设计的独特要求，公司会设立“创新奖”来鼓励员工积极地开发 出引领时尚潮流的组合盆栽。 (二)员工奖惩制度 团队将根据绩效和行为将员工分为四种类型(具体划分如下图)
绩效 高
聪明员工
高价值员工
低于平均
问题员工
努力员工
低于平均
行为 高
对于不同类型的员工，我们会采取差异化方式对待,具体表现为： ⑴ 高价值员工：即在高行为的同时也取得了高绩效。对于这种员工，团队 将会尽快地对他们给与提升,实现人力资源的充分利用。 ⑵ 聪明员工：即在低于平均行为努力的情况下仍然获得高绩效的员工。公 司将为他们安排更多的行为培训 ,使他们成为高价值员工 ,为团队创造更多的财 富。 ⑶ 努力员工：即在高行为的同时获得的是低于平均水平的绩效。我们将会 为他们提供适宜的技能培训,使他们得到与努力水平相应的绩效水平。 ⑷ 问题员工：即在低于平均行为的情况下获得低于平均水平的绩效。对于 这类员工,我们将视情况而定：如果是由于性格等差异原因，团队会积极组织他 们进行职业生涯的重新规划， 在团队内提供适合他们性格的岗位， 实现人尽其才; 如果是由于员工的价值取向原因，公司会毫不犹豫的辞退。
五、组织管理战略
1、知人善任，人尽其才
人才的积累是企业生存与发展的重要因素之一。企业失败，其中一个重要因 素是管理者的经营不善，包括行业经验不足，管理经验不足，专业知识结构不平 衡， 决策错误等。 因此， 获取必要经验， 找具有所需经验的合伙人或员工是关键。 2、组织凝聚力
凝聚力是企业发展的动力之一。团队将尽力为职工创造良好的工作、休息、 娱乐环境和激励制度，使全体员工的活动充分协调起来，发挥每个人的特长 。
第九章
融资分析及投资出路
一、前期资金来源和使用
前期资金是创业计划得以启动的重要基础性条件，我们懒人盆栽团队在 2011 年创立之初特别注意到这个问题。我们的创始人彭彬师兄，特别注意对于 创业资金的筹集。 1.团队成员出资 10000 元。 2.团队成员亲戚朋友募集资金 5000 元。 2.创业投资 5000 万元 前期投入资金 20000 万元。
前期资金来源表 (单位：元) 阶段 类型 时间 额度 前期资金 个人 成员私人 关系 创业投资 人 日前 日前 2011 年 9 月 1 5000 创业团队 日前 2011 年 9 月 1 2011 年 9 月 1 0 5000 1000 预 期
懒人盆栽团队后期的资金来源渠道有员工股权计划，营业利润，外部商业信
用，正式投资人等。 公司前期资金使用一览表 单位：元 项目名称 团队成员自持资金投入 非团队成员投资 合计 所需总投资(现金投入) 固定资产投资总额 生产工具及园艺 设备 办公设备 交通工具 营运资金投入总额 房租 购买原材料 生产人员工资 日常经营活动费 市场推广及宣传 费用 物流费用 资金周转额 508.00 1500.00 3000.00 984.00 458.00 0.00 17564.00 0.00 12056.00 null 500.00 2011 年 10000.00 10000.00 20000.00 19000.00 1442.00
二、2012 年的财务汇报
2012 年销售情况的折现统计
月 份 销 售额 所 占比率 800
3
4
5
6
9
10
11
12
总计
10 50
86 50
78 950
10
1 8300 63
66 03
32 95
27 1
6921
1 5.6% 2.5%
1 1.3%
1 .8%
15 6.4%
2 .6%
9 .6%
4 .0%
4 .0%
100
2011 年与 2012 年利润表
2011年 一、销售收入 减：花材级运输成本 固定资产投资 生产工具及设备 办公设备 交通设备的购置 二、主营业务利润 35880 13566 1442 984 458 0 20872 2012年 69211 24806 468 64 50 0 43823
减：管理费用 营业费用 市场开拓和宣传费用 财务费用 三、营业利润 减：所得税 四、净利润 加：前期未分配利润 五、未分配利润 500 50 508 60 19754 0 19754 19754 700 78 846 84 42115 0 42115 0 42115
三、投资决策分析
公司每年自由现金净流量如表。在现金流量层面，五年间公司的内部收益率 高达 25.7%，处于风险要求的收益区间中。 (计算时未将赢余的现金进行再投资 收到的效益计算在内。 )
1、投资决策分析
投资决策分析表 单位： 元 年度 现金净流量 贴现现金净流量 期初 -20000 2011 年 35880 35880 2012 年 69211 69211
注： 因为懒人盆栽团队经营的是小本生意的盆栽行业，市场对象销售人群是 我们各位亲爱的同学们。 同学们的信用极高，不存在长时间的赊销造成的贴现损 失。. 期初现金净流量为期初所需总投资额。 2、静态回收期 0.33(年) 3、动态回收期 0.33(年) 投资回收期较短，在不到 1 年间内即可收回全部投资。
因为盆栽的收益高，资金回收期非常高。不存在资金的贴现损失，而且资金 的流转快。综上，投资切实可行。
三、投资出路
虽然懒人盆栽是一个有着高成长性和 高盈利性的盆栽店，而且有着强大的管理 后盾和技术后盾，但考虑到风险投资的运 作特性，懒人盆栽团队还是认真安排了各 期风险资本的退出计划，将充分发挥自身 的技术和人员管理优势，保持在市场中的 领先优势，从而为风险投资的退出铺平道 路。 一般而言，风险投资的退出有三中最 基本的形式：公开上市(ipo),收购和兼 并(m&a)和管理层回购。 由于懒人盆栽团队是一家拥有独特技术和高附加值的服务技术性盆栽店， 不 仅在技术上有独特优势，而且在服务上也独具特色，产品市场潜力巨大，在团队 得到了迅速发展、壮大，产品占领了相当的市场份额时，我们将争取开更多的专 卖店。 本着让投资者有较好的收益为目的，团队的投资退出方式主要选取的是收 购和兼并方式。具体的收购方式，团队管理层考虑为：经营组合盆栽的公司。同 时在收购的过程中要服从管理层的激励安排(如持股计划) 。这样，最大的好处 在于风险相对比较稳定，对公司的发展也相当有利。 在售出之前，我团队会对企业进行充分的价格评估，从而赢得最好的条件， 保证风险投资者的投资收益。 第二种退出方式为管理层回购，这是一种候补性质的退出方式。为了能够使 投资商实现对风险企业的投资实现， 我公司愿意与投资商签订回购条款和买卖契 约或者将投资商的投资安排为可转换债， 提高投资者变现能力。 对风险企业来说， 这是买回风险投资商所有权或控制权的一个相对无痛苦的途径， 公司对此种退出 方式也进行了一定的制度安排。
四、投资回报
懒人盆栽团队的投资者的投资回报有： 1、团队股份。 2、成为公司的股东，享有股东的一切权利。 3、自动成为公司的 vip，享受公司最优质的服务和最优惠的价格。 4、公司在回购投资者所持有公司股份时候一次性支付的初期投资资金。
第十章
一、广阔的市场空间。
财务管理
据本创业团队市场调查显示： (以下“市民”均指成年市民)温江区约有 16% 的市民“很想”使用我们调查人员向其展示的盆栽、盆景来装饰房间，或自己很 喜欢这类栽培植物;74%的市民认为“可以考虑”用其装饰房间或买来自己养;仅 有 10%的市民认为自己不会对这些盆栽感兴趣。 家庭月收入在 3500 元以下的市民及大学生群体认为盆栽可接受价格在 20-80 元之间; 家庭月收入在 3500-5000 元的市民可接受价格主要分布在 80-170 元之间，送礼、装饰家居都可;家庭月收入在 5000 元以上的市民可接受价格主 要在 120-250 元之间，另外一部分高收入者，认为只要档次高一点，价格高一点
也是合理的。盆栽为非生活必需品，消费者虽有这方面的需求但受收入、住房条 件等限制，加上对该产品不熟悉，大部分消费者处于观望状态。而中高收入群体 对价格敏感度低, 对生活质量有高层次要求， 迫切希望并有能力改善自己的居住 环境，他们最容易成为盆栽的消费者， 店面销售和网络订购并行，针对高收入 群体可采用集中宣传方式，首先打开礼品市场，引领潮流，并在此市场立足。而 针对我们目前最主要的消费群体(大学生) ，他们拥有前卫的思想，盆栽这样的 商品对其有很强的吸引力，但大学生普遍经济能力低，由此，我们的商品应大部 以价格在 80 元以内为定位。 温江拥大量的人流量， 在川农成都校区有包括学生、研究生及教职工在内的 13600 余人，2014 年会从川农雅安本部迁四个学院来成都校区，到时川农成都校 区的学生人数也会有很大数量的增加。 再加上我们会涉及的温江的其他高校西南 财经大学 24126 人，成都中医药大学 15000 余人，四川交通职业技术学院 20700 余人， 成都师范学院 12000 人左右， 不包括 2014 年会迁入的川农本部校区人员， 共计有 85400 余人，这些仅为校内人员。其中以大学生为主。在温江区的常住人 口，根据 2012 年的政府调查报告，是 46.1 万人 根据温江区人口普查，估测盆栽需求量 盆 消 温江区 意 平 每年 平 消费总
栽 消 费 者 家 该阶层家庭 愿 费 市 庭 年 收 数量 场 入水平 (元) 例 高 600 81254 5% 5 买
均 每 户 总消费量 均价格 额 购 每 年 消 (盆) 费 量 (元) (元)
比 (盆)
6 38.2
2681 0
15 30
402207
档 盆 00 及 以 户 栽 中 上 420 户 193123
4 0%
5 46
3862
60 60
231747
档 盆 00—600 栽 00
低 420 户 186623 0% 2 3 73.8 1119 25 5 279934 档 盆 00 以下 栽 合 计 — 户 461000 — — 58 7663 — 35 661948
当然以上仅为市民家庭数据，说明市场需求的花卉数量是非常大的， 可以这么说“得市场者得天下” 。这样的市场需求是我们懒人盆栽必须分得其中 一部分，要想分得更多就需要我们懒人盆栽团队齐心协力。 而我们大学生(主要是我们开展工作的院校) ，共计有 85400 余人，就这些 大学生消费群体而言，并没有什么高的收入，他们的钱大多来自家庭。所以他们 的消费接受价位 大多在 50 元以内，而有意愿买盆栽的人有 50%左右，按平均价 格为 16 元，愿意买的人中平均每人每年消费 4 盆算，预测，每年的消费量为 170800 盆，消费总额 27328.00 元。
二、销售数量的预算
2014 年建成我们懒人盆栽自己的苗圃，苗圃占地 200 ㎡，据我们的实践经 验，2014 年我们可以培养出 10000 盆盆栽 生产量 2014.2—8 2014.9—12 4000 5000 店铺 3000 4000 电商 500 800 存货 500 700
第一年，由于广告效果，市场推广的效果，消费者对我们的盆栽还不熟悉， 销量可能不会太理想，我们预算 9000 盆左右。
三、销售额的预算
(一)盆栽的等级划分: 单位：元 高等(151—300)取均价约为 226 中等(51—150)均价 100 普通(10—50)均价 30 (二) 销售渠道： a 实体店铺销售
b 电商网店销售 (三) 销售价格公式: a 店铺盆栽定价为(每月铺面费+管理费)×0.1+原价。 b 电子商铺定价为每月管理费×0.05+原价 c 在我们三年的实际销售经验中，销售价格/购买原材料=10/4 电商与实体店销售量的比 6/1 高中普通等级数量的比为 5:20:75 单位:元 等 级 高 等 铺 电 商 中 等 铺 电 商 普 通 铺 电 商 总 计 00 0 70 店 00 75 30 12 0 45 店 00 20 0 30 12 12 0 10 40 道 店 0 50 6 10 渠 量 30 6 22 .4 40 数 价 22 .4 90 单 本 90 成 销 售额 67 800 11 300 12 0000 20 000 13 5000 22 500 37 6600 00 15 0640 00 54 000 90 20 48 000 80 成 本额 27 120 45 80 72 000 12 000 81 000 13 500 22 5960 利 润额 40 680 67
注：a 店铺销售包括：门店销售、超市租摆、活动促销。 b 成本包括原材料的购买，运输成本的分摊。 c 利润为销售额减去成本。
四、财务预算基本假设
(一)经验性项目假设
期末坏账准备金按销售额的 1%计提。变动制造费用按每期耗用原材料成本 的 5%计算。 坏账准备金=销售额×1% 变动制造费用=成本(含运费的分 摊)×1% 总计 5272.4 376600×1%=3766 150640×1%=1506.4
(二)主营业务成本 原材料及运费摊销：预计高、中、低档组合盆栽的原材料与运费摊销平 均单位成本分别元，90.4 元，40 元，12 元。 单位：元 等 级 高 等 铺 电 商 中 等 铺 电 商 普 通 铺 电 商 总 计 00 0 70 6600 店 00 75 30 12 500 37 0640 0 45 店 00 20 0 30 12 5000 22 00 15 5960 12 0 10 40 000 13 000 90 500 22 道 店 0 50 6 10 渠 量 30 6 22 .4 40 0000 20 00 54 000 13 数 价 22 .4 90 300 12 000 80 000 81 单 本 90 800 11 20 48 000 12 成 售额 67 120 45 80 72 销 本额 27 680 67 成 润额 40 利
成本总计：150640
制造费用： 包括变动制造费用和固定制造费用两部分。固定制造费用包括固 定资产折旧。变动制造费包括生产车间耗用的水电费、固定资产的维修费用、检 测费用等等。此处因为购置的固定资产使用年限长，我们对于 2014 年的财务预 算中的固定资产折旧忽略不计。水电费用，在 2013 年的 698 上的估计 1000 元。
直接人工费用：a 我们的员工工资 =基本工资+提成(利润的 10) b 基本工资 5 元/小时 c 我们的营业时间 10:00_22:00 d 每天 12 个小时一个月以 30 天计算 e 一年以 9 个月计算 f 我们在 2014 年日常的工作以两个劳动力的时间计算 人工费用=5×12×30×9×2+25960×10%=54996(元)
(三) 固定资产投资 2014 年， 需要投资固定资产共 31500 元。 其中生产工具及园艺设备 500 元， 预计使用年限三年，无残值;办公设备 6000 元，预计使用年限 5 年，残值 500 元;交通工具 25000 元，预计可使用年限 10 年，残值 5000 元。以上项目均按直 线法计提累计折旧。 以后各年随公司发展及分店的开设，根据实际情况每年追加 固定资产的投资。 固定资产投资总额 生产工具及园艺设 备 办公设备 交通工具 (四)期间费用 管理费用：包括管理人员工资、物流费用、福利费用、坏账准备费用。工资 984.00 458.00 3000.00 4442.00
已经在前面的人工费用中计算， 在此处就不在重复计算。物流费用已经在成本的 摊销中挤出。坏账资本金也已经算出。此处只算福利费用。 项目 聚餐 次数 4 费用/次 600 总计 2400
营业费用：包括团队店铺的房租，苗圃的租金、广告及推广活动费用。
【五】:大学生花店创业计划书范本
花，很多人都喜欢，现在不管是不是节假日都会有人选择一些花回家装点起来，那么大家知道花店的创业计划书怎么写吗?今天小编整理了大学生花店创业计划书范本分享给大家，欢迎阅读，仅供参考哦!
大学生花店创业计划书范本1
一、项目背景 千姿百态的花儿述说着千言万语，每一句都述说着美好,特别是现在。随着人们的生活水平不断地进步，生活质量不断地提高和对生活的追求。鲜花已经是人们生活不可缺少的点缀!花卉消费近些年来呈越来越旺的趋势，除了花卉本身所具俏丽姿容，让人们赏心悦目，美化家居等功效外，它还可以开发人们的想象力，使人们在相互交流时更含蓄，更有品位
这样我们创办网上校园花店以鲜花专递为市场切入点，兼顾网站长期市场占有率和短期资金回报率以抢占市场，以满足个性消费为主题，以鲜花为试点带动其他产品，最终能形成具有地质大学青鸟花店品牌优势的市场。是十分可行的。
二、公司项目策化
1. 提供鲜明，公司使命
有效，畅通的销售渠道，提供产品服务为根本，促进鲜花市场的大发展。我们的青鸟将成为一个可爱的信使，把祝愿和幸福送到千家万户。为人类创造最佳生活环境
2.公司目标
立足地大，服务武汉，辐射华中。创建网上花店一流的公司()。
本公司将用一年的时间在武汉的消费者中建立起一定的知名度，并努力实现收支平衡。 在投入期仅选择网站总站所在地质大学西校区作为试点市场，该区市场容量在3000人以上，较有代表性，试点时间为一个半月。当模式成功后， 以ASP的形式在分站推广。经过3到6个月的运营后再扩张到其余的市场
三、经营环境与客户分析
1.行业分析
地质大学青鸟花店网站是由在校大学生推出的面向650万在校大学生的垂直网站，因此目标消费者定位为在校大学生。该网站除武汉地质大学的总站外，在湖北各高校设有分站，因此，暂定的目标消费群以湖北各高校大学生为重点，将来逐步扩大市场，以中国地质大学为例，各类在校生近2万人，则投入8校共有近20万的目标消费者，而最新的统计表明，全国在校大学生有650万左右，这样的市场规模是相当庞大的，而且考虑到将来在校生毕业后仍将成为网站的忠诚客户这一现实，目标市场的容量将是相当可观的
2.调查结果分析
本公司对武汉的各高校大学生为重点进行客户分析，主要采取问卷调查(问卷调查表见附录一)和个别访谈的方式。此次我们共发出问卷50份，收回37份。由于时间有限，问卷数量不多，但还是从一定程度上反映了广大消费朋友的消费心理和需求
⑴有明显的好奇心理，在创新方面有趋同性，听同学或朋友介绍产生购买行为
⑵购买行为基本上是感性的，但由于受自身经济收入的影响其购买行为又带有理性色彩，一般选择价位较低但浪漫色彩较
浓的品种
⑶在校大学生没有固定的购买模式，购买行为往往随心所欲
⑷接受和吸收新事物的能力强，追求时尚，崇尚个性
⑸影响产品购买的因素依次为：价格，品种，包装，服务等
⑹购买行为节日性很强，一般集中在教师节，情人节，圣诞节及朋友生日前后
3.目标客户分析
在校大学生购买一般不问价格，但从网上定单来看侧重于中档价位。在定单数量上倾向于能表达心声，如大多数订购1支(你是我的唯一),3支(我爱你),19支(爱情路上久久长久),21支(最爱)等等，在教师节这一天往往以班级人数为单位订购鲜花。包装一般倾向于要求高档化，有向个性化方向发展的趋势，对鲜花的质量要求比较苛刻，如不允许有打蔫现象等
四、经营策略
1.小组成员
黄金金(组长) 主要负责网站的制作和维护
蒋文敏 主要负责开发计划
李 鑫 主要负责经营策略与项目规划
王 鹏 主要负责市场调查和结果分析
2.营销策略分析
2.1 品牌策略
网站建设初始，我们便非常重视品牌。 在品牌包装上，由美工人员根据详细的市场调查和大胆预测，采取动态与静态页面相结合的设计方案，从视觉形象和文字字体都经过精心规划，力求具有独特创新
2.2 价格策略
青鸟网上花店在原料，包装，服务等方面力求尽善尽美，努力给客户最大限度的享受和心理满足。既走价格路线，又走质量路线，满足不同层次消费者的需求
2.3 促销策略
⑴宣传策略
利用学校广播站，报栏，宣传栏免费宣传另外利用网站本身信息流优势宣传和突出形象，并与各大报社，地方电台与电视台建立良好的关系，采取互惠互利双赢的战略模式
⑵服务方面
网上花店的服务必须是一流的，对于配送队员而言，只要有定单，就必须按照定单要求按时按地送到，并且是微笑服务。 在售后服务方面，由客户服务部负责采取以下几种方式
①打感谢电话或发E-MAIL进行友情提醒服务，并在客户重大节日时发电子贺卡
②无条件接受客户退货，集中受理客户投诉
③设立消费者调查表，附赠礼品，掌握消费者需求的第一手资料
④第一次订购的客户将收到随花赠送的花瓶，并享受价格优惠，成为会员后享受会员价格
⑤不定期的在网上或离线召开会员沙龙，交流信息，沟通感情，并解答客户最感兴趣的问题
⑥建立客户数据库档案，客户重复订购时只要输入名字，客户的其他信息便自动调入系统
2.4 渠道建设
就目前来看，网上花店主要是与一级批发商建立业务关系。选择批发商时，一般考察其经营业绩，信誉，合作态度，供货是否及时等方面，要求此批发商在同一
城市有位于不同区域的几家营销网点，以便于各高校配送成员就地取花。通常与批发商签订合作协议，就价格与产品质量等问题达成一致意见
3.网上花店策略实施
1.市场范围选择 在投入期仅选择网站总站所在中国地质大学西校区作为试点市场，该区市场容量在3000人以上，较有代表性，试点时间为一个半月。该模式成功后，以ASP的形式在分站推广。先在已经建成的另外7个分站试运营，经过3到6个月的运营后再扩张到其余的市场
2.重点宣传客户，宣传对象以在校学生为主，他们对流行感兴趣，往往容易领导潮流，而对于逻辑思维较强的工科学生，我们利用先期的受众进行传播达到宣传效果
3.现场促销选择每年9月8日和9月9日两天为重点宣传日期，在此之前，将宣传单分发至学生宿舍。 宣传内容包括
⑴悬挂统一的彩色横幅，位于校园主干道上，数量为3-5条，以青鸟花店网址和校园花店隆重推出为题搭配悬挂
⑵在校园人流量较高的位置如宿舍门口和食堂附近搭一宣传台，摆放3-5台微机，可以上网查询并订购;放置一宣传板详细介绍花店内容，并摆放实物鲜花，在宣传当天将配送礼品现场送出
⑶请学校广播站播发青鸟花店宣传部门拟定的宣传材料，在早，中，晚各一次，连续数日
⑷为营造气氛，安排两名小姐佩带写有青鸟花店网址的绶带，进行解说，并组织抽奖活动，中奖者可以现场订购20元以下的鲜花，由网站付款
⑸在宣传当天，请与学校有关的媒体到现场报道，如武汉晚报，各地方电视台等
五，营销效果预测与分析
1.营业额收入
据调查分析，我们可以预测在主要节假日，每天销售额在1000元以上
2.支付方式
根据有关材料网上在线支付将会达到20%,我们正积极与招商银行等金融单位联系建立业务合作关系，促进在线支付
3.订货方式
E-MAIL定单，直接进入青鸟花店网站校园花店订购，电话订购。另外，我们重点推出倍受学生喜欢的短信订购
4.客户特点
年轻化，100%为青年人，以男性学生为主;他们信誉高，文化素质高，无坏帐现象
5.消费特点
60元以下的鲜花最受欢迎
6.信息基础设施
公司网站主要是以虚拟主机的形式存在的，故公司暂时不需要具备信息方面的硬件设施。对于信息软件的开发和网站的建设，公司将通过内部成员中计算机较好的同学和招聘有这方面特长的成员来共同完成。B2C网站虽然在理论上可以实现零库存，但是现实中要达到这一点却很困难。
六、经营成本预估
1.原则
把每一分钱用在刀刃上，充分发挥每一分钱的价值
2.初期投资
这一时期，资金主要用于外购整体网络
服务(虚拟主机),产品采购，系统开发和维护，前期宣传，物流配送等方面上。预计需要人民币2万元左右。从网站建立到网站正常运作起来大约需要一个月的时间
3.第二期投资
这一阶段我们的服务将辐射各大高校和武汉市区。，服务的内容会有很大的扩展，服务的质量也将有进一步的提高。其资金来源主要是公司前期盈利的积累和外来资金的引入，如银行的信贷
七、系统开发计划
1.系统开发计划
根据公司创建初期资金缺乏的情况和我们开发小组的实际情况，我们决定选择虚拟主机的方式来建立我们公司的网站。当然随着业务的扩大，资金的充裕，我们会考虑建立公司自己的网站。在系统初具雏形后，公司将根据预定的系统功能要求来逐步进行实时测试。系统的完备无疑是一个测试，完善，再测试，再完善的过程，直至系统功能达到公司预期的要求
2.系统逻辑方案
系统逻辑方案是实现电子商城的经营目标，策略和方式的总体框架。下面结合本公司实际情况做出图解说明六大模块：系统商务活动流程，系统总体逻辑结构，系统数据分布，信息处理模块和安全控制模块
八、项目小结
1.主要工作完成情况调查
了解到广大大学生朋友的真实需求，而且公司从实现目标，运营机制，项目策略等方面都进行了总体规划。另外，在系统开发计划方面，公司也结合我国的实际情况，参阅了大量的关于网站服务方面的文献，也结合了课堂上所学的电子商务的知识，做出了适合公司的网站运作流程和设计流程，以及适合我们公司的系统逻辑方案
最重要的是，针对目前鲜花市场上适合大学生朋友特殊要求的情况，我们自行设计了一系列服务产品，如短信订购鲜花，附带祝福卡片，电话传情等并且制定了合理的价位。与此同时，我们还设立了论坛，不仅满足了广大青年学生等切实需要，也可以满足社会不同年龄层次消费者的需求
大学生花店创业计划书范本2
一、项目背景
随着人们的生活水平不断地进步，生活质量不断地提高和对生活的追求。鲜花已经是人们生活不可缺少的点缀!花卉消费近些年来呈越来越旺的趋势，除了花卉本身所具俏丽姿容，让人们赏心悦目，美化家居等功效外，它还可以开发人们的想象力，使人们在相互交流时更含蓄，更有品位这样我们创办网上校园花店以鲜花专递为市场切入点，兼顾网站长期市场占有率和短期资金回报率以抢占市场，以满足个性消费为主题，以鲜花为试点带动其他产品，最终能形成具有品牌优势的市场,是十分可行的。
二、项目策化
1. 提供鲜明，公司使命有效，畅通的销售渠道，提供产品服务为根本，促进鲜花市场的大发展。我们将成为一个可爱的信使，把祝愿和幸福送到千家万户。为人类创造最佳生活环境
2.公司目标
立足地大，服务天津，辐射华中。创建网上花店一流的公司。本公司将用一年的时间在天津的消费者中建立起一定的知名度，并努力实现收支平衡。在投入期仅选择大学城试点市场，该区市场容量在3000人以上，较有代表性，试点时间为一个半月。当模式成功后，以asp的形式在分站推广。经过3到6个月的运营后再扩张到其余的市场
三、经营环境与客户分析
1.行业分析
网站是由在校大学生推出的面向650万在校大学生的垂直网站，因此目标消费者定位为在校大学生。该网站除总站外，在天津各高校设有分站，因此，暂定的目标消费群以天津各高校大学生为重点，将来逐步扩大市场.最新的统计表明，全国在校大学生有650万左右，这样的市场规模是相当庞大的，而且考虑到将来在校生毕业后仍将成为网站的忠诚客户这一现实，目标市场的容量将是相当可观的.
2.调查结果分析
本公司对天津的各高校大学生为重点进行客户分析，主要采取问卷调查(问卷调查表见附录一)和个别访谈的方式,反映广大消费朋友的消费心理和需求： ⑴有明显的好奇心理，在创新方面有趋同性，听同学或朋友介绍产生购买行为; ⑵购买行为基本上是感性的，但由于受自身经济收入的影响其购买行为又带有理性色彩，一般选择价位较低但浪漫色彩较浓的品种; ⑶在校大学生没有固定的购买模式，购买行为往往随心所欲; ⑷接受和吸收新事物的能力强，追求时尚，崇尚个性;
⑸影响产品购买的因素依次为：价格，品种，包装，服务等;
⑹购买行为节日性很强，一般集中在教师节，情人节，圣诞节及朋友生日前后。
3.目标客户分析
在校大学生购买一般不问价格，但从网上定单来看侧重于中档价位。在定单数量上倾向于能表达心声，如大多数订购1支(你是我的唯一),3支(我爱你),19支(爱情路上久久长久),21支(最爱)等等，在教师节这一天往往以班级人数为单位订购鲜花。包装一般倾向于要求高档化，有向个性化方向发展的趋势，对鲜花的质量要求比较苛刻，如不允许有打蔫现象等。
四.营销策略分析
1 品牌策略
网站建设初始，我们便非常重视品牌。在品牌包装上，由美工人员根据详细的市场调查和大胆预测，采取动态与静态页面相结合的设计方案，从视觉形象和文字字体都经过精心规划，力求具有独特创新
2 价格策略
网上花店在原料，包装，服务等方面力求尽善尽美，努力给客户最大限度的享受和心理满足。既走价格路线，又走质量路线，满足不同层次消费者的需求。
3.促销策略
⑴宣传策略www.shanpow.com_下列运输任务与适宜的运输方式搭配正确的是。
利用学校广播站，报栏，宣传栏免费宣传另外利用网站本身信息流优势宣传和突出形象，并与各大报社，地方电台与电视台建立良好的关系，采取互惠互利双赢的战略模式 ⑵服务方面
网上花店的服务必须是一流的，对于配送队员而言，只要有定单，就必须按照定单要求按时按地送到，并且是微笑服务。
在售后服务方面，由客户服务部负责采取以下几种方式：
①打感谢电话或发e-mail进行友情提醒服务，并在客户重大节日时发电子贺卡 ②无条件接受客户退货，集中受理客户投诉
③设立消费者调查表，附赠礼品，掌握消费者需求的第一手资料
④第一次订购的客户将收到随花赠送的花瓶，并享受价格优惠，成为会员后享受会员价格。
⑤不定期的在网上或离线召开会员沙龙，交流信息，沟通感情，并解答客户最感兴趣的问题。
⑥建立客户数据库档案，客户重复订购时只要输入名字，客户的其他信息便自动调入系统。
4. 渠道建设
就目前来看，网上花店主要是与一级批发商建立业务关系。选择批发商时，一般考察其经营业绩，信誉，合作态度，供货是否及时等方面，要求此批发商在同一城市有位于不同区域的几家营销网点，以便于各高校配送成员就地取花。通常与批发商签订合作协议，就价格与产品质量等问题达成一致意见
五| 网上花店策略实施
1.市场范围选择，在投入期仅选择网站总站作为试点市场，该区市场容量在3000人以上，较有代表性，试点时间为一个半月。该模式成功后，以asp的形式在分站推广。先在已经建成的另外7个分站试运营，经过3到6个月的运营后再扩张到其余的市场。
2.重点宣传客户，宣传对象以在校学生为主，他们对流行感兴趣，往往容易领导潮流，而对于逻辑思维较强的工科学生，我们利用先期的受众进行传播达到宣传效果。
3.现场促销选择每年9月8日和9月9日两天为重点宣传日期，在此之前，将宣传单分发至学生宿舍。宣传内容包括：
⑴悬挂统一的彩色横幅，位于校园主干道上，数量为3-5条，以校园花店隆重推出为题搭配悬挂。
⑵在校园人流量较高的位置如宿舍门口和食堂附近搭一宣传台，摆放3-5台微机，可以上网查询并订购;放置一宣传板详细介绍花店内容，并摆放实物鲜花，在宣传当天将配送礼品现场送出。
⑶请学校广播站播发宣传部门拟定的宣传材料，在早，中，晚各一次，连续数日。 ⑷为营造气氛，安排两名小姐佩带写有花店网址的绶带，进行解说，并组织抽奖活动，中奖者可以现场订购20元以下的鲜花，由网站付款。
⑸在宣传当天，请与学校有关的媒体到现场报道，如各地方电视台等.
六，营销效果预测与分析
1.营业额收入
据调查分析，我们可以预测在主要节假日，每天销售额在1000元以上
2.支付方式
根据有关材料网上在线支付将会达到20%,我们正积极与招商银行等金融单位联系建立业务合作关系，促进在线支付
3.订货方式
e-mail定单，直接进入网站校园花店订购，电话订购。另外，我们重点推出倍受学生喜欢的短信订购
4.客户特点
年轻化，100%为青年人，以男性学生为主;他们信誉高，文化素质高，无坏帐现象
5.消费特点
60元以下的鲜花最受欢迎
6.信息基础设施
公司网站主要是以虚拟主机的形式存在的，故公司暂时不需要具备信息方面的硬件设施。对于信息软件的开发和网站的建设，公司将通过内部成员中计算机较好的同学和招聘有这方面特长的成员来共同完成。
七、经营成本预估
1.原则
把每一分钱用在刀刃上，充分发挥每一分钱的价值
2.初期投资
这一时期，资金主要用于外购整体网络服务(虚拟主机),产品采购，系统开发和维护，前期宣传，物流配送等方面上。预计需要人民币2万元左右。从网站建立到网站正常运作起来大约需要一个月的时间
3.第二期投资
这一阶段我们的服务将辐射各大高校和天津市区。，服务的内容会有很大的扩展，服务的质量也将有进一步的提高。其资金来源主要是公司前期盈利的积累和外来资金的引入，如银行的信贷
八、系统开发计划
1.系统开发计划
根据公司创建初期资金缺乏的情况和我们开发小组的实际情况，我们决定选择虚拟主机的方式来建立我们公司的网站。当然随着业务的扩大，资金的充裕，我们会考虑建立公司自己的网站。在系统初具雏形后，公司将根据预定的系统功能要求来逐步进行实时测试。系统的完备无疑是一个测试，完善，再测试，再完善的过程，直至系统功能达到公司预期的要求
2.系统逻辑方案
系统逻辑方案是实现电子商城的经营目标，策略和方式的总体框架。下面结合本公司实际情况做出图解说明六大模块：系统商务活动流程，系统总体逻辑结构，系统数据分布，信息处理模块和安全控制模块
九、项目小结
1.主要工作完成情况调查
了解到广大大学生朋友的真实需求，而且公司从实现目标，运营机制，项目策略等方面都进行了总体规划。另外，在系统开发计划方面，公司也结合我国的实际情况，参阅了大量的关于网站服务方面的文献，做出了适合公司的网站运作流程和设计流程，以及适合我们公司的系统逻辑方案
最重要的是，针对目前鲜花市场上适合大学生朋友特殊要求的情况，我们自行设计了一系列服务产品，如短信订购鲜花，附带祝福卡片，电话传情等并且制定了合理的价位。
与此同时，我们还设立了论坛，不仅满足了广大青年学生等切实需要，也可以满足社会不同年龄层次消费者的需求
2.不足与困难之处
由于我们企业刚刚开始计划，资金方面存在严重不足，同时由于时间紧迫，整个计划书难免有些欠缺，不过我们会尽量地去充实，完善之。
大学生花店创业计划书范本3
1.创业背景和项目简述
都知道做贸易生意是非常赚钱的，可很多人都不知道贸易的销售利润却只有10%不到，而鲜花的销售利润却往往在200%以上，由此可见中国的市场被国外的商人看成是块肥肉是真的，“中国的土地上，在你的脚下遍地是黄金”的确花店的发展，很多专家分析是IT之后世界上最有发展的行业之一。在大学城，虽然花店零零散散的很多，但没有一家是将多行业联合起来的，因而前景是非常广阔的。
基于大学城内没有一种将鲜花业统一起来做成一种产业链的企业，但我们的花店是将传统花店单一鲜花售卖的模式改变为“茶吧、咖啡厅等休闲服务+售卖鲜花、绿植、礼品”的新模式，并推出一系列主题消费，例如私人定制，爱情银行等。从而打造一个独具风格的新型花店。同时实现实体店与网店同步经营的新型花店，因此市场前景非常广阔。
本次创业旨在打破传统花店淡季难生存的局面，我们想要通过这家花店，将活动策划公司，婚庆公司，大型农场，学生群体结合在一起，建立一个利益共同体，利益关联的任何一方为了谋求己方的利益，都不能不在一定程度上保护和顾及其他方的利益，不能不维护他们之间的利益关系，达成一种多赢的局面。
我们可以以更廉价更全面的服务和活动策划公司，婚庆公司合作。
我们可以联合大型农场集体收购鲜花，解决了农场的销售问题，也使我们能够有足够的鲜花布置环境，租赁，出售。
我们可以提供给大学生更多的兼职选择，创业的同事增加就业机会，同时他们也是我们主要的客户。
同时，我们可以租赁大学或者其他公司为会议准备的鲜花，转租给其他需要的公司。
2.创业的机会概述
目前国内的花店还远远不能满足顾客的需求，2004年国内花店的年销售量有3亿枝，台湾的花店年销售量12亿枝，日本花店年销售量35亿枝，可见中国鲜花市场的前景十分广阔，且鲜花零售利润可达50%―80%，十分可观。
3.营销策略：
①：价格策略， 采取低成本高产出的方法来进攻市场，同时面对强大的市场竞争时坚持创新，主打私人定制等特色牌。
②：产品策略，在产品的包装，设计，颜色，款式，商标等方面，形成鲜明的深曦风格，给顾客深刻印象。
③：渠道策略，主要采取多渠道进行营销， 实体和网上销售同步化。降低成本，扩大消费群， 且让消费者更能清晰地感受到花店的服务。
④：促销策略， 加大花吧的宣传力度，并采取折扣、返现、抽奖、免费体验等方式。.
4.团队简介
我们是一支年轻的队伍，均为在校大学生。我们愿意将理论付诸于行动，在实践中充实自己，在实践中服务社会。我们有着明确的分工，我们有着合理的利益分配机制，俗话说财散人聚，财聚人散是也。在我们的管理团队中，活跃着一支积极的志愿者队伍，他们点亮了赛场的每一个角落。
以下为团队管理层人员简介：
5.市场分析
随着生活水平的提高， 花卉消费近些年呈越来越旺的需求，除去花卉本身所具备的婀娜多姿， 人们所追求的的时尚，浪漫，以及享受都可以与花朵联系起来。花卉的功能也日益增多，制造浪漫，美化家居，走亲访友等。
花卉除了本身所具俏丽姿容、让人们赏心悦目、美化家居等功效外，它还
可以开发人们的想像力，使人们在相互交流时更含蓄、更有品位。现在我们的花卉市场景况如何呢?据调查，2002年鲜花市场的消费约在3亿左右元。走访了几家鲜花店，每家鲜花店销售额每天流水在700元～1800元不等，大学城现在已有花店数量有5家。随着人民生活水平和文化品位的不断提高，人们对鲜花的需求还会加大，并且我们花店的市场定位本身就存在很大的市场空白，因此，我们的市场前景会非常广阔
并且通过调查，许多居民喜欢在自家阳台栽种花卉，盆景。甚至不少居民喜欢栽种蔬菜在阳台，我认为这是一个潜力市场。
6.财务计划
目前我国花卉市场品种繁多但收费属于市场调控范畴，故我公司价格会根据市场经济状况进行适当调整，但基本保持在一定的范围内。我公司会提供几种相对受欢迎的花卉品种，顾客对于这类花卉了解充分并且适用于较多节假日，并保持在每束花(加包装及装饰)在100-600元/束的价格范围内.若有顾客有其余要求，我公司可为其量身定做奇异花种，收费根据实际情况而定。
初期资金主要用于店面租金,店面布置,产品采购,前期宣传,物流配送等方面上.预计需要人民币50万元左右.从花店的布置到正常运作起大约需要一个月的时间，我们会较为注重店面的规模及装修布置，为后期资金的引入打好基础。
7.融资需要
1. 个人集资
我们会通过个人集资的方式拿出20万人民币
2.银行贷款
(1).虽然现在信用卡透支额度放宽，利息降低，但只能是小额融资以及应急，除了信用卡透支外，典当要求有价值超过所贷金额的相应资产作为抵押。这对于我们来说是无法实现的。
(2).高昂的利息风险。目前，银行贷款六个月以内(含六个月)的短期贷款利率为5.04%，六个月至一年(含一年)的短期贷款利率为5.31%，一至三年(含三年)的贷款利率为5.49%，三至五年(含五年)的贷款利率为5.58%，五年以上贷款利率为5.76%。典当费率大多维持在3%的水平。虽然相对于所贷金额来说，这笔费用并不算高，但个人创业有很大的风险，时间越长，费用就越高，这又提高了个人贷款的门槛。信用卡透支虽然不用抵押，利息也相对较低，日利率只要万分之五，按月计收单利，但是透支期限最长只有60天。透支额度也很有限。新
的《银行卡业务管理办法》对信用额度有了提高，但即使金卡用户的透支上限也只是两万元人民币，这远远无法满足我们的开店需要。
(3)基于以上两点，我们会通过国家对大学生创业的优惠政策，向银行方面贷款5-10万，并通过泛海扬帆-重庆大学生创业活动”获得5万元的创业资金，并可享受项目推荐、融资补助、创业培训、场地扶持、税费减免、社保补贴等六项扶持政策
3 风投
我们希望获得15-20万人民币的风险投资达到企业初步运营的目的。
二 花店概述
1公司使命
我们公司致力于提供鲜明，有效，畅通的销售渠道，提供产品服务为根本，促进鲜花市场的大发展。我们的花店将成为一个可爱的信使，把祝愿和幸福送到千家万户。为消费者创造最佳生活环境。
2.公司目标
立足重庆，服务西南，辐射全国。
本公司将用一年的时间在重庆的消费者中建立起一定的知名度，并努力实现收支平衡。
我们的开放式花店是将鲜花从花朵到开放到凋亡的过程全部利用起来的新型花店，努力为买花者创造一种优良的环境，利用花店的鲜花资源，可提供茶话会场所，情侣约会场所，类似花吧。
三 市场与客户分析
1、国家政策
为支持大学生创业，国家和各级政府出台了许多优惠政策，涉及融资、开业、税收、创业培训、创业指导等诸多方面,大学毕业生在毕业后两年内自主创业，到创业实体所在地的工商部门办理营业执照，注册资金(本)在50万元以下的，允许分期到位，首期到位资金不低于注册资本的10%(出资额不低于3万元)，1年内实缴注册资本追加到50%以上，余款可在3年内分期到位。如有创业大学生家庭成员的稳 收入或有效资产提供相应的联合担保，信誉良好、还款有保障的，在风险可控的基础上可以适当加大发放信用贷款，并可以享受优惠的低利率。
此外，重庆科技学院本身就是一个实业型的强校，自主创业学校会有一部分的资金补助。更有相关的指导老师进行协作帮助。
2.行业分析
目前国内的花店还远远不能满足顾客的需求，2004年国内花店的年销售量有3亿枝，台湾的花店年销售量12亿枝，日本花店年销售量35亿枝，中国这样大的国家，这么多人口又怎么能在销售上输给日本呢!
都知道做贸易生意是非常赚钱的，可很多人都不知道贸易的销售利润却只有10%不到，而鲜花的销售利润却往往在200%以上，由此可见中国的市场被国外的商人看成是块肥肉是真的，“中国的土地上，在你的脚下遍地是黄金”的确花店
的发展，很多专家分析是IT之后世界上最有发展的行业之一。
开放式花店是将鲜花从花朵到开放到凋亡的过程全部利用起来的新型花店，解决了一般花店损失最大的鲜花浪费问题
3.调查结果分析
① 在目标人群中展开市场调查，主要关于他们中意的花的品种，可以接受的价格，什么时候属于需求的高峰期。
② 将调查结果仔细分析，定量定性相结合。明确市场的需求点和薄弱点。
③ 根据调查的结果制定经营策略，包括店面选取、高峰期和低迷期的不同方案等。
3.1调查目的
大学城是一个高效聚集地，由于目前只有熙街一个商业聚集地。拥有良好的发展潜力。随着生活水平的提高。大学生对花卉的需求越来越大。花卉除了本身本身所具有的的俏媚姿态，还具有赏心悦目，传递感情等作用。
我们的“xxx”花店以大学城广阔的消费市场为依托，以大学生为主体消费人群，兼顾其它消费群体。开展个性品味花店创业。以鲜花零售为切入点，兼营盆花，花种。逐步发展成网上花店，电话预约以及我们的“爱情银行”。最终将我们的花店打造成大学城独一无二的具有区域影响力，顾客忠实的优质花店。
3.2调查与分析
当人们物质生活满足之后，对精神生活的要求就会越来越强烈。有人说“在中国鲜花像手机一样普遍的时代即将到来”。此话并不假。目前日本等发达国家鲜花消费人均接近十朵。而中国没人一朵都不到。由此可见鲜花市场消费存在巨大潜力。创业初期我们花店暂时将定位于中端与高端群体。主体是大学城周边高校学生。辐射周边居民区。将来逐步扩大，辐射整个大学城地区。以科院为例，在校大学生接近两万，而目前大学城地区大学生数量超过20万。消费市场相当庞大。而且考虑到毕业后学生对本花店的忠实度，我们的网上销售也存在巨大潜力。
为了更加清楚的了解创业形式，我们在熙街做了调查，并走访了五所大学，
每所调查人数50。主要采取问卷调查与问谈的形式。采访者大都由大学生组成。由于调查主体在大学生，问卷不多。可能存在一定差别。但在一定程度上还是反映了大学生的消费心理和需求。
以下是对250名学生对鲜花价格的选择。其中68名选择了在50元以内，81名选择了在50—100之间，72名选择在100—200之间，33名选择了200以上。
以下是对大学城几个花店12个月份的鲜花销售统计，冬季的一月二月与夏季的八月与九月学生放假在家，为销售的淡季。
结果显示如下几点：
⑴有明显的好奇心理,在创新方面有趋同性,听同事或朋友介绍产生购买行为. ⑵购买行为基本上是感性的,但由于受自身经济收入的影响其购买行为又带有理性色彩,一般选择价位较低但浪漫色彩较浓的品种.
⑶年轻人没有固定的购买模式,购买行为往往随心所欲.
⑷接受和吸收新事物的能力强,追求时尚,崇尚个性.
⑸影响产品购买的因素依次为:价格,品种,包装,服务等.
⑹购买行为节日性很强,一般集中在教师节,情人节,圣诞节及朋友生日前后.
3.3对淡季销售的建议
①·开展毕业季活动，每年的六月为各大高校的毕业时间，我们可抓住商机，如在花市举办谢师主题的花艺表演等。对各大高校实行配送活动，专门带着包装好的花礼在学校门口销售。夏季主打盆栽系列。绿植替鲜花 夏季的鲜花虽然有点淡，绿植凭借其清爽的外表，在这个时期却相对好销，花店若能将绿植融入经营内容，在方式上推陈出新，定能有意外收获。
4.目标客户分析
年轻人购买一般不问价格,在买花数量上倾向于能表达心声,如大多数订购1支(你是我的唯一),3支(我爱你),19支(爱情路上久久长久),21支(最爱)等等,在情人节这一天往往订购鲜花.包装一般倾向于要求高档化,有向个性化方向发展的趋势,对鲜花的质量要求比较苛刻,如不允许有打蔫现象等.
中年人通常在特殊日子如开张,探望病人，婚庆等。他们对价格较敏感，注重物美价廉，组合搭配，寓意和象征。
老年人通常不会想要订购，他们较喜欢盆栽，爱好自己栽种。
目前白领阶层普遍出现心理压力大，身体负荷重等问题，我们花店创造的环境极大的迎合了他们的需求，且他们消费能力较高，推广较为容易
由高及低易，由低入高难，打开了这方面的市场，店面提供的中低档花，也能满足大学生的需求
通过调查，许多居民喜欢在自家阳台栽种花卉，盆景。甚至不少居民喜欢栽种蔬菜在阳台，我认为这是一个潜力市场。
四,经营策略
1.营销策略分析
可通过电话订购送货上门。节假日可打折。根据季节等情况进行促销。建立客户信息分析，对客户特殊节日可优惠购买，赠送礼物。
(1)品牌策略
花店建设初始,我们便非常重视品牌. 在品牌包装上,由美工人员根据详细的市场调查和大胆预测,采取动态与静态页面相结合的设计方案,从视觉形象和文字字体都经过精心规划,力求具有独特创新.
(2)价格策略 开放式花店在原料,包装,服务等方面力求尽善尽美,努力给客户最大限度的享受和心理满足.既走价格路线,又走质量路线,满足不同层次消费者的需求.
2.促销策略
(4)宣传策略
利用报刊,利用网站信息流优势宣传和突出形象,并与各大报社,地方电台与电视台建立良好的关系,采取互惠互利双赢的战略模式.
(5)服务方面
开放式花店的服务必须是一流的,我们要对来店赏花喝茶的顾客进行记录，建立VIP制度，设立会员折扣日，节日折扣售花等服务
对于配送队员而言,只要有定单,就必须按照定单要求按时按地送到,并且是微笑服务. 在售后服务方面,联想电脑做到世界No.1的原因就是他们拥有最强大的售后队伍，因此，由客户服务部负责采取以下几种方式:
①.打感谢电话或发E-MAIL进行友情提醒服务,并在客户重大节日时发电子贺卡.
②.设立消费者调查表,附赠礼品,掌握消费者需求的第一手资料.
③.第一次买花或订购的客户将收到随花赠送的花瓶,并享受价格优惠,成为会员后享受会员价格.
④.不定期的与消费者交流信息,沟通感情,并解答客户最感兴趣的问题. ⑤.对待消费者的问题必须详细解答并面带微笑
⑥.对于已售出盆栽如有衰败可帮助抢救。
⑦.向客户传授一些花卉盆栽保养知识。
⑧.宣传关于花卉盆栽与人养身知识。
渠道建设
就目前来看,花店主要是与一级批发商建立业务关系.选择批发商时,一般考察其经营业绩,信誉,合作态度,供货是否及时等方面,要求此批发商在同一城市有位于不同区域的几家营销网点,以便于各高校配送成员就地取花.通常与批发商签订合作协议,就价格与产品质量等问题达成一致意见.
3店铺的装修：
花店的装修主要体现在花团锦簇这个词，但是我的目的不单单是卖花，还要作为一个鲜花体验店来推广，为了体现花的艳丽，灯光色彩也很重要，建议可适当选择粉红色灯管点缀。另外，要这样做就不能把店面当做鲜花仓库来做，仓库在店面旁边额外做，虽然会产生一部分费用，但这样一做广告效益，二对鲜花也是一种保护。以玻璃为材料的装修，费用低效果好。 店面的装修可以以小型咖
啡店的装扮为参考，但主要选暖色，比较有亲和力，更多的温馨感。
4 网店的开展
①.系统开发计划
根据公司创建初期资金缺乏的情况和我们开发小组的实际情况，我们决定选择虚拟主机的方式来建立我们公司的网站。当然随着业务的扩大，资金的充裕，我们会考虑建立公司自己的网站。在系统初具雏形后，公司将根据预定的系统功能要求来逐步进行实时测试。系统的完备无疑是一个测试，完善，再测试，再完善的过程，直至系统功能达到公司预期的要求。
②.系统逻辑方案系统逻辑方案是实现电子商城的经营目标，策略和方式的总体框架。我们会根据实际情况做出六大模块：系统商务活动流程，系统总体逻辑结构，系统数据分布，信息处理模块和安全控制模块。
③.网店拟在实体店开放后的一个月开放，届时我们会把网店和实体店做的一样棒。
5 特色项目
(1)，私人定制
所有的一切，都源于喜欢。
每个人都有属于她自己的故事，每种花又有各自的心情。花朵的私人定制便成了那时的情感树洞。庆祝生日纪念日而订制的花束固然最多，而更打动人眼球的是定制花束背后的情感故事。花店为这样或那样的平凡故事找寻相匹配的花和设计，购花人也给予绝对信任，无形中，情感树洞和卖花商的两个身份逐渐隐去，取而代之的是一种新鲜不易褪色的情感保鲜法。
有故事的花
①.“我会和你一起变老，看你头发白了的样子，看你吃饭掉饭粒儿的样子，看你走路偏倒倒的样子。我们彼此调侃着，照看着，一直一起走下去吧!特别找来白色落新妇，纯美澈然，我愿清澈地爱着你。送给世上所有相知相伴„„”
对策：白色落新妇的花语：我愿清澈地爱着你。
主配花材：进口绿绣球、姜花、花园玫瑰、莲蓬。
②.“和她在一起7年，却没能挨过所谓的7年之痒。前几日，我奇迹般地
遇到了她，看到她的瞬间，我的心都融化了。分开这些年，我始终不停地忆起，在一起时那些荒唐的争吵，孩子气的我们。想订花送她：再遇见你，只想牵着你的手温存地哭一场，无需说起这半生已然过去的哪怕最微小的一丝丝煎熬。” 主配花材：紫菜甘蓝、十字花、大卫奥斯汀玫瑰、景天、绣球。
③.“你存在我深深的脑海里，我的梦里，我的歌声里„„男孩订一束花，送给分手后的她„„”“你的每个眼神，每个心跳，我们的每次依偎，我都还记得„„”“希望花的颜色淡淡的，代表我丝丝忧伤，些许释然。蓝绿的、粉绿的绣球，悄然幻变，留有温存。心怀最美的往事，其余的，留待时间吧„„” 主配花材：进口幻变色绣球、花园玫瑰、景天。
(2).花吧：
如果把浪漫比作病，那这就是所有人的通病。花吧打破传统花店的模式，不再仅仅是简单的卖花送花，而是将浪漫的元素集中展示出。一个充满花的环境，清新自然，如一片花海， 一幅幅精心制作的花艺工艺品，神秘静美，一杯杯香溢阵阵的花茶 ，或再加上一块手工烘焙的蛋糕， 下午茶， 朋友聚会，情人约会，时光在不轻易间流转，情感在得到释放，花吧的存在恰到好处，扼住现代人的呼吸节奏与情感脉搏 。
(3)，实体店网店同步
网络如同一张发掘潜在客户的密布的渔网，初期我们由于资金不足，为了压缩成本，在网上进行同步销售，可以将销售范围扩张到更远的地区。花朵具有时
效性，因为我们可以在网上出售花艺工艺品，纸类玫瑰花，玩偶花束
6.开放式花店策略实施
(1).市场范围选择 在投入期仅选择大学城作为试点市场,该区市场容量大,较有代表性,试点时间为三个月.该模式成功后,扩大规模并扩张到其余的市场.
(2).重点宣传客户,宣传对象以公司白领，在校学生为主,他们对流行感兴趣,往往容易领导潮流,,我们利用先期的受众进行传播达到宣传效果.
7.供应商的管理：
供应商的科学管理关系到花店是否有充足的货源、公道的价格、质优的花卉。是花店长期经营的大前提。为此，应做好供应商管理的几个重要环节。
第一，供应商调查：调查花卉供应商，就是为了了解花店有哪些可能的供应商，各个供应商的情况，为我们了解资源市场以及选择花店的正式供应商做准备。
第二，资源市场调查：调查资源市场，就是在供应商调查的基础上，进一步了解掌握整个资源市场的基本情况和基本性质：了解到花卉市场是属于买方市场还是买方市场?是在成长还是在没落?花卉的供应情况、价格水平、管理水平等
第三，供应商的开发：在现有的基础上继续进一步开发，得到一个基本符合花店需要的供应商。
第四，供应商的考核，定量到各个供应商考核指标
(1).产品质量。P=m/n*100%(m是合格的数量，n是抽取的数量，p是质量合格率)
(2).交货期。准时交货率=准时交货率/总交货次数*100%
(3).交货量。按时交货量率=期内实际完成交货量/期内应当完成交货量*100%
供货的价格水平。平均价格比率=(供应商的供货价格—市场平均价)/市场平均价*100% 最低价格比率=(供应商的供货价格—市场最低价)/市场最低价*100%
信用度。信用度=期内失信次数/期内交往总次数*100%
进货费用水平。进货费用节约率=(本期进货费用—上期进货费用)/上期进货费用*100%
第五。供应商的选择。通过以上的定量分析、整合。选择最适合的花卉供应商。
第六。与选定的花卉供应商开展正常的业务活动，同时，与供应商建立起良好的伙伴关系，适时适量的进行一定的激励。
物流环节：
物流过程的科学管理和优化能够为花店节约成本，从而带来利润。所以，优化物流过程也是重中之重。
由于花卉自身的特殊性，它的物流过程也应该“对症下药”：
花卉的包装。花卉的生命周期较短，容易受到损坏，受环境影响容易变质腐烂，带来不必要的损失。所以， 包装目的是为了尽量减少花在运输时的机械损伤或水的损失，保持花最佳的新鲜状态，所选包装应尽可能的适应产品、运输方法及市场。干藏是运用较广的方式。干藏法常用于长期贮藏，例如康乃馨，菊花，在花苞期干藏比湿藏的效果好，保存期更长。贮藏后，花苞开放需适宜的促开花溶液。花在密封气体的聚乙烯袋中也能较好贮藏。在这些包装内，花呼吸制造一个气调环境(MA)。降低了O 2 浓度，提高CO 2 浓度，这使贮藏期延长。包装箱的尺寸还应考虑既可节省贮运空间，又能保证足够的通风量防止花衰败
花卉的运输。第一，有效的衔接航空、公路、铁路、海运等运输方式。最大程度的降低客户承受的物流成本，以及花卉在运输过程的损失。第二，寻找降低花卉运输成本的更好办法。为此，我们了解到目前新发明的保温时间可以持续96个小时，可以储存在宽体飞机底部货仓内的环保式集装箱内，可以专门运输玫瑰等名贵花卉。因为飞机底部货仓没有保温装置，所以，运输费用较低。
物流信息系统。采用TMS运输管理系统，对订单管理、调度分配、行车管理、GPS车辆定位系统、车辆管理、人员管理、数据报表、基本信息维护、系统管理等模块。该系统对车辆、驾驶员、线路等进行全面详细的统计考核，。大大提高花卉运输效率，降低运输成本
五，管理团队及人事任命
本公司市场前景广阔，，花店服务水平会逐渐提升，经营范围也越来越广泛和高端。要成为在当地成为代表优质服务和高端生活的“名牌”。公司会战略需求，经营范围，发展需求适度调整完善组织结构。
1 公司前期组织
形成以总经理-市场部为核心，以财务部，人事部，策划部，后勤部为纽带综合协作形成一个高效的组织管理团队。有利于整个公司紧密团结与协作。创业初期为使权力集中、机构精简。
2 部分部门职能表
3 人员构成
4 员工管理
● 员工管理：
花店的经营过程中，作为终端销售人员的 销售员发挥着至关重要的作用，员工的销售技巧和整体素质关系着专卖店的销售业绩和整体形象 。员工选拔，员工应该具有以下几方面的素质
良好的个人品质和素养代表着企业的风范，他必须做到：热情，认真，诚实。亲和力强。
了解公司 ：
要充分了解所在公司的 状况、 产品研发与质量管理、售后服务承诺的内容，以及公司未来发展方向等事项，另外，货品在市场上的行情、流通路径等相关知识也应涵盖在内。
了解行业和常用术语
对各种鲜花的保养和新鲜度有着正确的了解 不仅可以增加导购代表对花店的归属感，更可以增加导购代表在销售服务应对时的信心，因为这两项知识都是非常重要的辅助销售要点。
了解各种 花种知识
产品知识是在销售服务介绍时的基本要点。所以， 店员代表要将 花朵名称、种类、价格、特征 、 流行性、 维护保养方法等基础知识牢记在心 。还需要具备一定的插花技巧。
工作职责与工作规范
透彻理解自己的工作职责与工作规范，随时注意自身的仪容打扮、服饰穿着，才能理好的为顾客服务。 良好的个人品质和素养代表着企业的风范， 必须做到：热情，认真，诚实。亲和力强。并有一定的与客户沟通的能力，
了解顾客特性与其购买心理
由于本公司的消费人群针对大学生 ， 应该站在顾客的立场上去体会他的需求和想法，只有充分了解消费者的购买特性与心理，才能更好地向其提供 购买建议。
货品陈列与展示的常识
根据 花朵的色彩与展示特征，或采取条列式、或采取对比式的陈列方式来加强的美感和质感，达到刺激顾客购买欲望的目的 懂得如何运用色彩、构图、灯光来配合货品的体积、造型、外观作最吸引人的陈列展示。
● 绩效考核
运用科学的绩效评价手段，在绩效评价管理的工作中应该坚持做到以下几点：
① 确立组织的事业目标以及对人力资源管理的要求。
② 进行工作分析，明确各项工作职责任务，以此为基础，制定相应得绩效。 ● 标准体系
① 选择恰当有效的绩效评价方法来评价员工的工作表现和工作成果。 ② 在评价之前对员工传达对其工作成果的期望。 ③ 建立工作与绩效相关的反馈机制。
④ 评价绩效评价系统对于既目标的实现程度，并在此基础上进行修改。 ● 沟通和激励
本公司管理者在进行激励时要努力使每个员工都受到平等合理的报酬和待遇，使员工满足，从而提高大家的积极性。应该注意以下几点： ①、考虑企业的发展环境，企业的长足发展取决于内外部的环境。
②、设置柔性的激励制度，充分考虑各个层次的员工的情况，保证各级部门
在进行激励时有据可依.
③、紧密联合员工的需要，以员工的需要为切入点。
④、除了以奖金作为激励的手段以外，我们还结合运用认同与赞赏，带薪休 假，员工持股，各人的发展和晋升机会等多角度全方位，最大限度地提高员工的忠诚度。
● 员工培训
在当今知识爆炸的时代，没有人能够详细地了解自己将来从事的职业需要哪些知识和技能。一个企业想要永葆生产经营的活力，就必须让自己的员工不断地适应新形势的发展要求，不断更新知识与技能，以使自己在国内外激烈的市场竞争中保持人力资源竞争的优势，以立于不败之地、知识更新的速度越来越快，从而使越来越多的企业开注重对培训的投资，对员工的培训，我们坚持以理论联系实际，使员工能够学以致用。
1 既要提高员工的花艺技术水平，也要提高员工的知识结构和美学修养。同时，制订详细的管理制度，并用制度去规范员工。 花店内部的管理是否到位和员工素质的高低，直接影响者花店对外的竞争上的优势体现。花店发展的动力源泉来自花店的综合创新能力。对花店中人、时间和事件，进行管理和控制。并且制定切实可行的激励政策，制定有效的目标系统。
2开展企业文化知识培训有效地使员工融入。企业每个公司都非常重视员工的企业文化培训，但重点都是采用一种灌输的方法，讲述企业的规章制度，让大家明确一些必须要了解的规定，哪些能做、哪些事情不能做，实际上这都是进行企业文化建设的一个主要组成部分。如何将这些内容深入地讲、深化地讲，让员工快速地融入企业之中，有一个快速有效的办法，就是进行系统的企业文化知识的培训。
。企业文化本身包括了理念文化、制度文化、行为文化和物质文化等四个方面的内容，可以使 员工对公司的各个方面都有一个比较全面的了解。 充分了解我们的花店特色 ，发展需求。
六 经营成本预估
1.原则:
合理使用每一份钱 2.初期投资:
这一时期,资金主要用于店面租金,店面布置,产品采购,前期宣传,物流配送等方面上.预计需要人民币50万元左右.从花店的布置到正常运作起大约需要一个月的时间. 3.第二期投资
这一阶段我们的服务将辐射服务的内容会有很大的扩展,服务的质量也将有进一步的提高.其资金来源主要是花店前期盈利的积累和外来资金的引入,如银行的信贷. 4.物流成本
4.1.供应商的选取---选择有良好服务，信誉的供应商长期不间断供货，并与其建立良好的战略合作伙伴关系，保证货源的数量和质量。在这上面需要投入相应的成本。
4.2.物流运输---通过向供应商发出订货要求，准备好相应的花卉，利用专门的车辆运输，保证花卉在运输过程中不会受到损坏，带来不必要的损失。 5.店面的选取-----选择目标消费人群聚集的地方作为店面，花卉的主要消费人群是年轻一代，所以，店面选择年在轻人经常聚集的商业街、购物中心较为合适。
七收益估算
1收入估算依据和说明
价格说明：
目前我国花卉市场品种繁多但收费属于市场调控范畴，故我公司价格会根据市场
经济状况进行适当调整，但基本保持在一定的范围内。我公司会提供几种相对受欢迎的花卉品种，顾客对于这类花卉了解充分并且适用于较多节假日，并保持在每束花(加包装及装饰)在100-600元/束的价格范围内.若有顾客有其余要求，我公司可为其量身定做奇异花种，收费根据实际情况而定。
如需其余服务，如租借花篮，购买相关产品等，价格另计，具体收费如下：
该收费将花卉损坏，枯萎考虑其中。
预计旅行人数总表
说明：1、愿意购买人数按在校人数的50%计算。
2、预计购买人数按愿意出游人数50%计算。
第一年购买人数及消费明细表
说明：1、总人数按预计购买人数的50%计算。
收入明细表
单位：万元
说明：第2年的收入和第1年一样，第3、4年按1、2年增长1%计算，第5年按1、2年增长5%计算。
利润估算说明：
因为运营期的第一年为试运行阶段，故按50%处理能力估算。 本公司为旅游业企业，所得税税率为10%。 本公司适用的营业税税率为5%。 公积金取税后利润的10%。 公益金取税后利润的5%。
2 损益表
损益表
编制单位：重庆(中国)深曦有间花业责任有限公司 单位：万元
3 投资财务现金流量表
现金流量表
编制单位：重庆(中国)深曦有间花业连锁股份有限公司 单位：万元
4 资产负债表
资产负债表
编制单位：重庆(中国)深曦有间花业连锁股份有限公司 单位：万元
说明：预计第一年借入资金60万元。
八 财务分析和融资需要 8.1 股本规模和结构
经估算，该项目需要110万元左右的启动资金，由创业者即我们的团队成员承担部分(十万元左右)，股份均摊。其余部分资金寻求大学生创业相关赞助团体及政府相关方面的经济注资。
8.2建设投资估算
8.2.1工程概况
本公司初期于重庆市大学城选址建立公司，逐步发展起来后根据重庆其他县区对鲜花的需求，即潜在顾客数量的调查后建立子公司。总公司设立于重庆市大学城，在郊区选择地租较便宜，面积较大的区域建立种植养育花草的基地。并首先以新鲜健康的鲜花作为主打产品，在此基础上，参照顾客实际需求，开发更多其他产品。待重庆大学城花店发展完善便将战略投向重庆其他县区以及全国各地，依次设点，使我们的市场慢慢扩展至全国。本估算为重庆(中国)深曦有间花业责任有限公司启动总投资，投资范围包括全部租借工作场地，购置办公用品，员工差旅费，预备前两个月员工工资的总费用。
8.2.2建设投资估算表
8.3 财务预测
8.3.1运营成本和费用估算
8.3.1.1运营成本和费用估算依据及说明
办公室及店面租用，按每月31000元计算
员工工资按岗位分为月薪4000元、3500元、3000元、2500元四个档次。 在工作范围之外，员工提出可行性意见和策划，根据情况给予100-1000元的奖励。
聘请专业人士培训种植技术，每人每次200元
办公室设备(包括电脑、电话、传真机、打印机、发电机等)，共计67000元 通讯费，每人100元 公费出差，根据情况再订
准备可租借花篮装饰等，共计10000元 每年组织优秀员工6个出游，预计一年30000元
8.3.1.2总成本费用表
成本费用明细表
单位：万元
说明：不考虑设备折旧费和借款利息。
九 风险因素及如何规避
风险因素：
1.运输过程的损耗。
再好的运输方式，再先进的包装、保温技术，都改变不了花卉在运输过程的损耗，我们能做的就是将这损失降低到最小程度。通过航运、公路、水路、铁路多种运输方式以及先进的包装、保温技术确保损耗的花卉不会造成无法承受的损失。 2.鲜花的保养难。
开花店不可避免的会碰到鲜花的损耗问题，很多的花卉在一定的时期内无法售出，就会腐烂变坏。因此如何保养好鲜花，尽量降低花朵的损耗就显得非常重要。如果保养工作做得不好，损耗过大，就会入不敷出。 3淡季的顾客少。
每年的淡季是花店面临的一个重大考验，每个花店都不可避免的会遇到这样的挑战。但是花店的高峰期和低迷期是可以在实际经营中找到规律的。所以如果可以在淡季找到新的销售渠道，保持一定的顾客量，将危机化为转机。例如可以在这几个月可以在店内卖鱼，增加附加值。 4.同行的竞争
新开的花店不可避免的要面对老的花店的竞争，而且他们已经在当地站稳了脚跟，有了很多忠实的顾客。为此，我们必须要从他们手中拉来顾客，这就要求我们在经营过程中注意方式方法了。如果这一环节做的不好的话，势必难以赢得顾客的心，使得花店没有足够的、稳定的顾客，为花店带来利润。 十 投资者退出方式
1 股票上市：
依照本创业计划的分析，风险投资的股份通过资本市场第一次向公众发行，从而实现投资回收和资本增值，风险投资公司协助创业企业在股票市场上挂牌上市，从而使资金退出 。
2 股份回购：
若是我们企业已经成长为一个有发展潜力的中型企业后，仍然达不到公开
上市的条件，风投者可以选择股权回购的方式实现退出，即我们会在今后某一时间以相同或类似的形式及股票价格购买风险投资家手中的股票。
3 利润分红：
投资商可以通过公司利润分红达到收回投资的目的，按照本创业计划的分析，可在3年内收回成本，分红按现金分红或红利再投的方式发放。
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