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医药代表好做吗篇1:如何做好医药代表
一、医生所尊敬喜欢的医药代表 1.热情敬业 2.穿着整洁专业 3.有礼貌 4.能清楚简单地说明产品 5.访前准备很充分 6.能与客户建立互敬的长期关系 7.对本公司产品及竞争产品了解 8.具有丰富的专业知识
二、医生不喜欢的医药代表 1.送名片后不再上门 2.在医生工作最繁忙的时候拜访医生 3.态度粗鲁 4.假装与医生很熟自作聪明 5.一味讲解不注意倾听及应答 6.在不熟悉产品的情况下给医生介绍 7.诋毁竞争对手的产品 8.不能勇于承认错误
三、优秀医药代表四要素 1.以自己的公司为荣 2.以自己的工作为荣 3.对公司的产品充满信心 4.对自己充满信心
五、医药代表应具备
四力：情报力，行动力，吸引力，说服力
五要点：善于分析，善于接触，频于联系，主动攻击，有利共享
执行计划5个W ：WHAT WHO WHY WHERE WHEN HOW
目标 谁执行 为什么做 在那做 什么时间做 怎么做
六、专业销售
在市场越来竞争越激烈的情况下我们除了专业性的学术营销外，更应该注重加强客情关系的建立和维护 ，特别是在中国客情关系依然是重要的营销手段要建立良好的客情关系我们主要要了解客户，分析客户。
访前准备包括
1.信息的收集
①有关医生的信息 ②有关竞争对手的信息
2.制定拜访计划
①拜访目标 ②拜访计划
有关医生信息的收集
⑴医生的规模年购药金额 ⑵医生日门诊量相关科室日门诊量
⑶该医院患者的类型经济状况支付能力 ⑷目标医生姓名住址联系电话
⑸目标医生年龄毕业学校教育背景 ⑹目标医生所在科室职称
⑺目标医生的处方习惯 ⑻目标医生正在使用的竞争产品
⑼拜访医生的最佳时间和最佳地点 ⑽每天所看病人数目
⑾对医药代表的一般态度 ⑿对其他医生 的影响
⒀目标医生的个人兴趣 ⒁目标医生所参加协会的名称
⒂目标医生的个人风格 ⒃目标医生的基本需求
⒄目标医生的家庭状况 获得以上信息的渠道
医院的出门诊医生一览表
其他医生
小**
其他厂家的医药代表(非竞争对手)
药剂科
本公司上级主管和高年资同事
好的目标符合以下要求
符合SMART原则
Specific: 具体的
Measurable: 可衡量的
Achievable: 可达到的但具有挑战性
Realistic: 有意义的
Timely: 有时间性的
事前充分的准备加上好机会就是好运的开始
人物性格的分类 :分析型 、驾驭型 、亲切型 、表现型
四种类型人物特点及需求
驾驭型: 长处:负责主动工作导向
短处:没有耐心冷漠
表现型: 长处:自发关系导向
短处:自大时间管理差
分析型: 长处:讲求准确分析
短处:封闭有距离
亲切型: 长处:亲切支持关系
短处:优柔寡断不会拒绝
对四种类型医生的接触方式
驾驭型:要非常有准备.不要做无意义的闲聊浪费 ，时间说话要简短抓住重点.
分析型:要非常有准备.清楚地解释拜访目的.要能 ，合理有条不紊地对谈不要催促客户
亲切型:保持轻松准备要花时间要健谈.做一个好的听众并保持微笑
表现型:要能展现热诚表现出很健谈准备好聆听，要能控制对谈使之不离正题
市场细分
市场细分：将相同或者相似的客户归纳的一起。
好处：
1识别目标客户共同的需求
2利用有效资源的有效办法
3创造良好的用户形象来抵抗竞争
连带营销
在团队里建立连带营销
v A医院的客户+B医院的客户=同学
v 把他们组织在一起活动就可以起到连带作用
心动的感觉
v 一个忠诚的客户往往来自于一份感动，我们要学会去感动客户，往往成功的医药代表是用心去做业务，他们始终在寻找机会去用心感动客户，要用死缠烂磨的手段只是怜悯的给予我们短暂的利益，当真正的使他们心动后才是我们忠诚的客户
寻找机会---创造机会---抓住机会---利用机会
三 医院营销目标分析
1口服药物
一般门诊与住院部比例为：
门诊70% 住院部30%
方案
要有点的突破AB级的建立
v 三甲医院：
v 目标医生分析
v A：B：C=3：6：9
v =300+300+300=900
v 例如*****院：
v 目标医生30人：在这30人中我们选择2/3的做为处方医生20人
v **医生的确定：门诊心内1人 神内1人 老干1人
v B级选择专家门诊周或者天出门诊的医生
v C级一般是住院部选择
二甲医院
面中带点的突破
v 二甲
v A：B：C=1：3：9=100+150+270=520
v **选择心内神内门诊1人
v B级选择周或天定期出门诊的
v C住院部
3分法{2}
由上图我们可以看出我们在医院只要选择3个科室，每个科室选择3个医生，每个医生选择3个病人也就得到一个公式：
例如***：每天每个病人2支最少剂量用
3[科室]*3[医生]*3[病人]*2[药品]*30[天]=1620支
医药代表销售技巧
探询技巧
探询的目的与障碍"探询的技巧 实战演练 探询的目的与障碍
探询的目的
探寻的目的是你所希望获得的资料符合你与医生讨论的主题，它包括确定医生对你的产品的需求程度、对已知产品了解的深度、对你的产品的满意程度，查明医生对你的产品的顾虑。如果医药代表达到了探询的四个目的，那么这次拜访就是成功的。
探询的障碍
1.使探询变成盘查
如果医药代表反复地询问医生，会使医生感觉到医药代表咄咄逼人，让他觉得医药代表的探询是盘查，从而对医药代表的探询感到反感。如果医药代表的探询让医生感到反感，那么今天的拜访恐怕再好的开场白都不能使你进入实质性的拜访，最后可能会导致拜访的失败或走向相反的方向。 在何种情况下会使医药代表的拜访失去方向呢？例如在询问时，问题太过于宽泛，提问的目的性不明确，也不够简洁，让别人听了以后不知道如何回答，那么这时医生对问题的回答就可能失去方向，此时医生也会给你一个朦胧的答案。所以在拜访的过程中一定要注意探询的问题不易太长，要简洁明确。
3.使关系变得紧张 医药代表的问题可能会造成其与医生之间的关系紧张，因为医药代表在提问时如果不考虑语气、语调和语速，或者说态度、方式，只是从自身的角度去考虑如何提问才能达到目的，这样就可能使医生产生反感，从而可能给拜访造成紧张的气氛。
.使时间失去控制
时间失去控制是从事销售拜访多年的医药代表常常出现的一个问题。有多年销售经验的医药代表通常与医生建立了良好的私人关系，所以在拜访的过程中会提到很多题外话。作为一位医药代表，必须具备的是专业知识、产品的知识和销售技巧，此外还需要有辅助知识，因为辅助知识可以成为润滑剂，使销售拜访更为流畅，但是如果运用不当，丢失目标，浪费时间，那就可能丢失今天的有效时间，你所要达到的拜访目的就要大打折扣了。
探询的技巧
什么是探询的技巧 使医生有兴趣与你交谈 探询的技巧首先是要使医生感兴趣，愿意与医药代表交谈。如果没有把医生的兴趣激起，那么医生就不会与医药代表进行交谈；如果不交谈，医药代表就没有办法取得更多的信息；如果没有信息，医药代表就不能知道医生的需求，也就不能实现销售拜访。所以首先要考虑怎么样激发医生的兴趣。需要注意的是激起医生的兴趣，不仅仅是在开场白，而是在每一次发问的过程中都要尽可能地让医生感兴趣，让医生愿意和医药代表交谈。
2.取得有关产品使用、治疗及相关竞争产品的重要
信息只有通过医药代表与医生的对话才能真正了解产品的使用、治疗及相关竞争产品的一些重要信息。现代社会的竞争很大程度上在于你对信息的了解程度，医药代表了解到的信息越多，那么成功的机率就越大。.决定医生对你、对公司、对产品及他（她）自己需求的看法 通过探询也可以了解到医生对你、对你的公司、对你的产品还有他自己需求的看法，这一点非常重要。如果医药代表在拜访的过程中只注意自己的目的，自己如何达成销售，而忽略了医生对你和对你产品的看法，就不能实现真正的销售。
开放式探询与封闭式探询
1.开放式探询
当你希望医生畅所欲言时，当你希望医生提供给你更多和更有用的信息时，当你希望改变话题时，你可用以下的六种句型进行探问。如果使用恰当，医生会在交谈的过程中，因不期然变成主角而愉悦，因受到尊重而欣然，从而在和谐的交流中提供给你足够的信息。但也可因此失却主题，流失时间。所以有效地把握甚为重要。
【案例】
代表：×医生，您通常首选什么镇痛药治疗中度癌痛？
代表：×医生，您出国学习的这一段时间，谁主要负责这项临床研究呢？
代表：×医生，对ＮＳＡＩＤＳ治疗不理想的病人，您为什么不试一下双氢可待因的复方制剂呢？
代表：×医生，下周一我到哪儿拜访您最方便？
代表：×医生，双氢可待因的复方制剂用在什么时候最适合？
代表：×主任，您认为这类药的临床前景如何？ %
代表：×医生，您怎样评价双氢可待因的复方制剂在减轻中度镇痛方面的疗效"
2.封闭式探询 当你要澄清医生的话时，当医生不愿意或不表达自己的意愿时，当达成协议时，或重要事项的确定时，限制提问可以锁定医生，确定对方的想法，取得明确的要点。但你所获的资料有限，也易使医生产生紧张情绪，缺乏双向沟通的氛围。所以拜访时应选择合适时机使用。
【案例】
代表：罗医生，您的病人服用×××感冒片，是不是起效快，又没有胃肠道方面的不良反应？
医生：是的。
代表：罗医生，您下周三还是下周五上门诊？
医生：下周三。
代表：下次您门诊时我再来拜访您好吗？
医生：好的。
【自检】
用你所熟悉的产品分别作5个开放式的问话和5个封闭式的问话。 开放式的问话你如何才能达成你的目标？你首先得学会问问题。你的问题就像探针一样，由浅入深，由表及里，由模糊到清晰。
当船舶在大海航行突遇冰山时，当云山雾罩里不知故里时，当医生顾左右而言它时，用探询的技巧，会帮助你走出困境，发现机会。
让客户接受“高价格”的技巧
高价产品是企业重要的盈利来源，但很多高价产品尚未与消费者谋面，已被经销商封杀在渠道中，因为经销商对经销高价产品总是有太多的顾虑！如何让经销商客户接受高价格，是许多企业营销人非常关心和头疼的问题。其实，“价格没有高低之分，只要你让购买者觉得值”这个原则，不仅适用于说服消费者也适用于说服经销商。如何消除经销商的顾虑，让其觉得经销您的高价产品很值呢？下文将为您提供实用的技巧。
当客户以竞品价格打压我产品时
1.表现：“你们的产品太贵了，人家同样的产品比你的便宜多了！”
2.分析：客户认为产品价格高，很多时候是因为没有选对参照物，因为“价格高”都是相对的。
例：在方便面行业，客户拿竞品的双料包产品与我方的三料包产品进行比较，拿竞品的低档面与我方的中高档面进行比较，拿小企业的产品与我们大企业的产品进行比较等，这种比较势必产生错误的结论。
3.应对方法：
（1）先让客户讲，看看他之所以认为我们企业的产品“价格高”，是在与哪家企业产品进行比较：
如果客户拿我们大企业的产品与小企业的产品相比，就应向客户说明两者的价格是不能相提并论的，因为品牌的知名度和市场定位都不一样。
如果客户拿我们企业的产品同主要竞争对手的产品相比，那么首先应将客户所说的竞品的价格和售卖情况调查清楚；然后对号入座，看看竞品相当于我方产品的哪个品类；最后向客户说明他是在拿低档竞品的价格比我方高档产品的价格，对我方显然是不公平的。
（2）把本企业产品和竞品的各种优劣势进行详细比较，用数据、证书等直观的方式，从企业的状况和产品的定位、包装、质量等方面向客户说明。如在质量方面：
向客户说明我们企业的生产和质量管理情况，必要时可向客户出具企业获得的iso9000等质量保证体系的证明文件。
与竞品进行相关质量指标的对比。
请第三方进行盲测。在第三方事前并不知道所测产品属什么牌子的情况下，让其自然而然地说出我产品与竞品相比有何长处。
（3）告诉客户我们的高价产品背后，有着优于竞争对手的完善的服务体系，它是厂商持久发展的重要保障。
注意：
不要蓄意攻击竞品：在客户面前切忌为了说明我方产品好而有意攻击竞品，这样很容易引起客户的反感。一定要拿数据和事实说服客户。
对比技巧：评价竞品的时候，先说优点后说缺点；评价自己的时候，先说缺点后说优点
医药代表接近医生的六大方法
接近医生，与医生的第一次接触对于刚入行的医药代表来说，是一个很高的门槛。最容易被医生拒绝的时候也在这个时候，没有一定的接近方法，新入行的医药代表很难获得与医生交谈的机会。因为陌生人相识，压力极大。再说医药代表工作被很多人误解，也被一些不良的医药代表做坏了名声，一般人对医药代表都有拒绝心态。医药代表除了需要在接近医生前，做好医生资料分析、选择拜访路线、熟练产品知识外，还要决定使用什么接近医生的方法。给予医生一个见面的理由，是获得交谈机会的敲门砖。笔者根据13年来的销售经验，归纳了除常规的产品接近法、自我介绍法之外的6个接近医生的方法。供新进入医药代表行业的同道参考。 1，他人介绍法。通过他人的帮助接近客户的方法是非常有效的方法。这一方法的背后是社会学中的熟识与喜爱原理，这个原理的意思是说，人们总是愿意答应自己熟识与喜爱的人提出的要求。采用这种方法接近客户的成功率高达60%以上。这个方法分为他人亲自引荐和他人间接引荐两种。他人间接引荐主要包括电话、名片、信函、便条等形式。销售员拿着他人的间接介绍信物接近新客户时，需要注意谦虚，不要居高临下。也不要炫耀与介绍人之间的关系如何密切。可以以真诚的称赞客户本身的语言引出他人的介绍，比如：XX老师说您是一个非常关心患者利益的好医生，他介绍我来拜访您，这里有他给您的一个便条。 2，利用事件法。把事件作为契机，并作为接近客户的理由。这些事件可以是销售员自己企业的事件，也可以是客户（客户企业）的事件，也可以是社会上的事件。诸如庆典、酬宾、开业典礼、产品上市周年活动、客户的同学会、客户所在学校的校庆、各种节日与节日活动、奥运、高考、中考，甚至是自然灾害、危机事件等等，都是接近客户的最好时机与素材，当然事先知道客户的资料背景以及社会偏好很重要。比如新销售员知道客户是XX学校1998年毕业，他们正在筹划同学会，客户是当年同学中活跃份子。就可以以同学会为理由接近客户。比如医药行业经常召开学术研讨会，新医药代表就可以用会议邀请为由接近医生。 3，调查接近法。销售员利用市场调查的机会接近客户。它既可以帮助企业了解客户需求的状况，又可以借调查之机扩大企业产品的知名度，并可以进行宣传，还可以为销售员提供接近客户的理由。采用这种方法，对于企业来说，又可以借此提高销售员的专业知识。因为如果销售员的专业知识不能理解调查内容的话，会引起客户的不满。销售员在客户填完调查表后，第二次可以以馈赠礼物感谢客户的形式接近客户。笔者有位校友在上市一个药品之前，委托市场调查公司进行产品的上市调查，当时我建议他，让90%的(全球品牌网)调查问卷通过自身的医药代表队伍去发放与收集。他以医药代表不可靠为由婉拒了笔者的建议。而笔者在销售与销售管理的期间，经常创造产品市场调查的机会给到医药代表，以增加他们接近医生的理由。包括各种类型的学术会议，也发放很多市场调研问卷。因为这种调查接近法，还可以促进客户对销售员所推销产品的了解与熟悉。 4，问题求教接近法。销售员可以通过请客户帮忙解答疑难问题，或者直接向客户提问（提与客户关联的问题）接近客户。比如，销售员请教客户：李工程师，很多人说您是机电产品方面的专家与权威，最近我公司研制出A产品，我想就A产品的市场前景听听您的意见，可以吗？这种方法主要是利用了人类好为人师的特点。采用这个方法需要注意的是，一定要问对方擅长回答的问题，以及在求教后及时将话题导入有利于促成交换的谈话中。比如销售员直接提客户的问题：***，我带来了一份能帮助周围神经病变患者更好得到治疗的资料，如果您打开后，会发现很值得探讨，我们交谈5分钟，好吗？直接提问的方法一般兼带利益成分，故这种方法又称利益提问接近法。通过销售员利用商品或服务为客户带来利益以引起客户兴趣的提问方法。又比如，新销售员可以这样说“我们厂生产的账册、薄记比其他厂的产品便宜三成，而质量比他们的好，肯定对贵公司不降低质量前提下减少成本来说，是一个机会，可以给我5分钟一起交谈吗? 5，服务接近法。销售员通过为客户提供有价值并符合客户需求的某项服务来接近客户。具体的方法包括：维修服务、信息服务、免费试用服务、咨询服务等。采用这种方法的关键在于服务应是客户所需求的，并与所销售的商品有关。比如，医药代表可以这样说，***，听王主任说，您最近正在研究XX 疾病的药物经济学问题，我这里带来了一些关于这方面的最新资料，我们可以花10分钟一起来探讨它，可以吗？ 6，社交接近法。通过走近客户的社会交际圈接近客户。如客户加入健康俱乐部，销售员也加入这家健康俱乐部；如客户加入了某社会团体，销售员也加入这一团体。这一方法的引申开来，比如在外地旅游碰到客户，即时接近客户，此时的交谈，不要开门见山地推销产品，而是尽量先与客户形成和谐有缘的人际关系。比如在车站、在商场、在农贸市场、在飞机上、在学校等公共场合，都是接近客户的好机会。 接近客户是与客户交流的第一步，很多新销售员都苦于没有办法接近客户，主要是他们多半采用了客户很忙的时候去拜访客户，而且方法非常单一，主要是产品接近法或亲自拜访法。比如很多医药代表在医生快下班的时候，或者其病人(全球品牌网)很忙的时候去拜访他们，甚至排了长队等候医生。我在从事销售管理的期间，经常提醒医药代表，这种拜访基本上无效，意义不大。建议他们找其他时间其他场合接近医生，效果会更好！以上笔者归纳的接近方法可以组合使用，方法收入很重要，但接近客户的心态更为重要，如果销售员接近客户的心态是寻找帮助客户满足其需求的机会，而不仅仅是卖产品。绝大多数的客户肯定会欢迎销售员的接近。
销售信心100条
1．对销售代表来说，销售学知识无疑是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣。 2．一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习、计划以及一个销售代表的知识和技巧运用的结果。 3．推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在积极者身上，才能产生效果。 4．在取得一鸣惊人的成绩之前，必先做好枯燥乏味的准备工作。 5．推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答。 6．事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。 7．最优秀的销售代表是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售代表。 8.对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到知己知彼，如此才能真正知己知彼．采取相应对策。 9．销售代表必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户日才，这往往是最好的话题，且不致孤陋寡闻、见识浅薄。 10．获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要，如果停止补充新顾客，销售代表就不再有成功之源。 11．对客户无益的交易也必然对销售代表有害，这是最重要的一条商业道德准则。 12.在拜访客户时，销售代表应一当信奉的准则是即使跌倒也要抓一把沙.意思是，销售代表不能空手而归，即使推销没有成交，也要让客户能为你介绍一位新客户。 13．选择客户。衡量客户的购买意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。 14.强烈的第一印象的重要规则是帮助人们感到自己的重要。 15．准时赴约 迟到意味着：我不尊重你的时间.迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，再继续未完成的推销工作。 16．向可以做出购买决策的权力先生推销。如果你的销售对象没有权力说买的话，你是不可能卖出什么东西的。 17．每个销售代表都应当认识到，只有目不转睛地注视着你的客户．销售才能成功。 18．有计划且自然地接近客户．并使客户觉得有益处，而能顺利进行商洽，是销售代表必须事前努力准备的工作与策略。 19．销售代表不可能与他拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。 20．要了解你的客户，因为他们决定着你的业绩。 21.在成为一个优秀的销售代表之前，你要成为一个优秀的调查员。你必须去发现、去追踪、去调查，直到摸准客户的一切，使他们成为你的好明友为止。 22．相信你的产品是销售代表的必要条件：这份信心会传给你的客户，如果你对自己的商品没有信心，你的客户讨它自然也不会有信心。客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说眼，倒不如说他是被你深刻的信心所说服的。 23.业绩好的销售代表经得起失败，部分原因是他们对于自己和所推销产品有不折不扣的信心。 24．了解客户并满足他们的需要。不了解客户的需求，就好象在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。 25．对于销售代表而言，最有价值的东西莫过于时间。了解和选择客户，是让销售代表把时间和力量放在最有购买可能的客户身上，而不是浪费在不能购买你的产品的人身上。 26．有三条增加销售额的法则：-是集中精力于你的重要客户，二是更加集中，三是更加更加集中。 27.客户没有高低之分，却有等级之分。依客户等级确定拜访的次数、时间，可以使销售代表的时间发挥出最大的效能。 28．接近客户一定不可千篇一律公式化，必须事先有充分准备，针对各类型的客户，采取最适合的接近方式及开场白。 29.推销的机会往往是 纵即逝，必须迅速、准确判断，细心留意，以免错失良机，更应努力创造机会。 30.把精力集中在正确的目标，正确地使用时间及正确的客户，你将拥有推销的老虎之眼。 31．推销的黄金准则是你喜欢别人怎样对你，你就怎样对待别人；推销的白金准则是按人们喜次的方式待人. 32．让客户谈论自己。让一个人谈论自己，可以给你大好的良机去挖掘共同点，建立好感并增加完成推销的机会。 33．推销必须有耐心，不断地拜访，以免操之过急，亦不可掉以轻心，必须从容不迫，察颜观色，并在适当时机促成交易。 34．客户拒绝推销，切勿泄气，要进一步努力说服客户，并设法找出客户拒绝的原因，再对症下药。 35．对客户周围的人的好奇询问，即使绝不可能购买，也要热诚、耐心地向他们说明、介绍。须知他们极有可能直接或间接地影响客户的决定。 36.为帮助客户而销售，而不是为了提成而销售。 37．在这个世界上，销售代表靠什么去拨动客户的心弦？有人以思维敏捷、逻辑周密的雄辩使人刑艮：有人以声隋并茂、慷既激昂的陈词去动人心扉。但是，这些都是形式问题。在任何时间、任何地点，去说服任何人，始终起作用的因素只有-个：那就是真诚。 38.不要卖而要帮.卖是把东西塞给客户，帮却是为客户做事。 39．客户用逻辑来思考问题，但使他们采取行动的则是感情。因此，销售代表必须要按动客户的心动钮。 40．销售代表与客户之间的关系决不需要微积分那样的公式和理论，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，切忌试图用单纯的道理去让顾客动心。 41.要打动顾客的心而不是脑袋，因为心离顾客装钱包的口袋最近了。 42．对客户的异议自己无法回答时，绝不可敷衍、欺瞒或故意舌L反驳。必须尽可能答复，若不得要领，就必须尽快请示领导，给客户最陕捷、满意、正确的答案。 43．倾听购买信号-如果你很专心在听的话，当客户已决定要购买时，通常会给你暗示。倾听比说话更重要。 44．推销的游戏规则是：以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。 45．成交规则第-条：要求客户购买。然而，71％的销售代表没有与客户达成交易的原因就是，没有向客户提出成交要求。 46．如果你没有向客户提出成交要求，就好象你瞄准了目标却没有扣动扳机。 47.在你成交的关头你具有坚定的自信，你就是成功的化身，就象-句古老的格言所讲：成功出自于成功. 48．如果销售代表不能让客户签订单，产品知识、销售技巧都毫无意义。不成交，就没有销售，就这么简单。 49．没有得到订单并不是-件丢脸的事，但不清楚为什么没有得到订单则是丢脸的。 50．成交建议是向合适的客户在合适的时间提出合适的解决方案。 51.成交时，要说服客户现在就采取行动。拖延成交就可能失去成交机会。-句推销格言就是：今天的订单就在眼前，明天的订单远在天边。 52．以信心十足的态度去克服成交障碍。推销往往是表现与创造购买信心的能力。假如客户没有购买信乙，就算再便宜也无济于事，而且低价格往往会把客户吓跑。 53．如果未能成交，销售代表要立即与客户约好下一个见面日期-如果在你和客户面对面的时候，都不能约好下-次的时间，以后要想与这位客户见面可就难上加难了。你打出去的每一个电话，至少要促成某种形态的销售。 54．销售代表决不可因为客户没有买你的产品而粗鲁地对待他，那样，你失去的不只是一次销售机会 而是失去一位客户。 55．追踪、追踪、再追踪 如果要完成一件推销需要与客户接触5至10次，那你不惜一切也要熬到那第10次。 56．与他人（同事及客户）融洽相处。推销不是一场独角戏，要与同事同心协力，与客户成为伙伴。 57．努力会带来运气 仔细看看那些运气很好的人，那份好运是他们经过多年努力才得来的，你也能像他们一样好过。 58.不要反失败归咎于他人 承担责任是完成事情的支柱点，努力工作是成事的标准，而完成任务则是你的回报（金钱不是回报 金钱只是圆满完成任务的一个附属晶）。 59.坚持到底 你能不能把不看成是一种挑战，而非拒绝？你愿不愿意在完成推销所需的5至 10次拜访中坚持到底？如果你做得到，那么你便开始体会到坚持的力量了。 60.用数字找出你的成功公式 判定你完成一件推销需要多少个线索、多少个电话、多少名潜在客户、多少次会谈、多少次产品介绍，以及多少回追踪，然后再依此公式行事。 61．热情面对工作 让每一次推销的感觉都是：这是最棒的一次。 62.留给客户深刻的印象尸-这印象包括一种仓，j新的形象、一种专业的形象。当你走后，客户是怎么描述你呢？你随时都在给他人留下印象，有时候暗淡，有时候鲜明；有时候是好的，有时去口未必。你可以选择你想留给另U人的印象，也必须对自己所留下的印象负责。 63．推销失败的第一定律是：与客户争高低。 64.最高明的对应竞争者的攻势，就是风度、商品、热诚服务及敬业的精神。最愚昧的应付竞争者的攻势，就是说对方的坏话。 65.销售代表有时象演员，但既已投入推销行列，就必须敬业、信心十足，且肯定自己的工作是最有价值和意义的。 66.自得其乐 这是最重要的一条，如果你热爱你所做的事，你的成就会更杰出。做你喜欢做的事，会把喜悦带给你周围的人，快乐是有传染性的。 67．业绩是销售代表的生命，但为达成业绩，置商业道德于不顾、不择手段，是错误的。非荣誉的成功，会为未来种下失败的种子。 68．销售代表必须时刻注意比较每年每月的业绩波动，并进行反省、检讨，找出症结所在：是人为因素、还是市场波动？是竞争者的策略因素，还是公司政策变化？等等，才能实际掌握正确状况，寻找对策，以完成任务，创造佳绩。 69．销售前的奉承不如销售后的服务，后者才会永久地吸引客户。 70．如果你送走一位快乐的客户，他会到处替你宣传，帮助你招徕更多的客户。 71．你对老客户在服务方面的怠慢正是竞争对手的可乘之机。照此下去，不用多久，你就会陷入危机。 72.我们无法计算有多少客户是因为一点点小的过失而失去的 忘记回电话、约会迟到、没有说声谢谢、忘记履行对客户的承诺等等。这些小事隋正是-个成功的销售代表与-个失败的销售代表的差别。 73．给客户写信是你与其他销售代表不同或比他们好的最佳机会之一。 74.据调查，有71%的客户之所以从你的手中购买产品，是因为他们喜欢你、信任你、尊重你。因此，推销首先是推销你自己。 75.礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，销售代表必须多在这方面下功夫。 76．服装不能造就完人，但是初次见面给的人印象，90％产生于服装。 77．第一次成交是靠产品的魅力，第二次成交则是靠服务的魅力。 78．信用是推销的最大本钱，人格是推销最大的资产，因此销售代表可以运用各种策略和手段，但绝不可以欺骗客户。 79．在客户畅谈时，销售就会取得进展。因此，客户说话时付，不要去打断他，自己说话时，要允许客户打断你。推销是一种沉默的艺术。 80．就推销而言，善听比善说更重要。 81．推销中最常见的错误是销售代表话太多！ 82．在开口推销前，先要赢得客户的好感。 83．如果你想推销成功，那就一定要按下客户的心动钮。 84．据估计，有50%的推销之所以完成，是由于交情关系。这就是说，由于销售代表没有与客户交朋友，你就等于把50%的市场拱手让人。交情是超级推销法宝。 85．如果你完成一笔推销，你得到的是佣金：如果你交到朋友，你可以赚到一笔财富。 86．忠诚于客户比忠诚上帝更重要。 87．记住：客户总是喜欢那些令人喜欢的人，尊重那些值得尊重的人。 88.在销售活动中，人品和产品同等重要。 89．销售代表赞美客户的话应当像铃铛一样摇得叮当响。 90．你会以过分热情而失去某一笔交易，但会因热情不够而失去一百次交易。 91．你的生意做的越大，你就要越关心客户服务。 92．棘手的客户是销售代表最好的老师。 93．客户的抱怨应当被视为神圣的语言，任何批评意见都应当乐于接受。 94．正确处理客户的抱怨二提高客户的满意度二增加客户认牌购买倾向二丰厚的利润。 95．成交并非是销售工作的结束，而是下次销售活动的开始。销售工作不会有完结篇，它只会一再从头开始。 96．成功的人是那些从失败上汲取教训，而不为失败所吓倒的人，有一点销售代表不可忘记，那就从从失败中获得的教训，远比从成功中获得的经验更容易牢记在心。 97．不能命中靶子决不归咎于靶子。买卖不成也决不是客户的过错。 98．问一问任何一个专业销售代表成功的秘诀，他一定回答：坚持到底。 99．世界上什么也不能代替执着。 记住：最先亮的灯最先灭。不要做一日之星。执着才能长久。 100．一个人到了年老的时候，又穷又苦，那并不是那个人以前做错了什么，而是他什么都没有做。
医药代表好做吗篇2:不做销售，大批医药代表前途堪忧
导读：“药价高”“回扣”“贿赂医生”等词汇长期伴随着医药代表，“医药代表”被很多人视同“医药销售”。医药国17条发布，意味着医药代表将与销售分离。
日前，国务院的一纸公文让医药代表这个一直存在争议的职业面临去留考验。
2月9日，国务院办公厅公布《关于进一步改革完善药品生产流通使用政策的若干意见》（业内称“医药国17条”），明确要求医药代表只能从事学术推广、技术咨询等活动，不得承担药品销售任务，其失信行为将记入个人信用记录。
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“药价高”“回扣”“贿赂医生”等词汇长期伴随着医药代表，“医药代表”被很多人视同“医药销售”。医药国17条发布，意味着医药代表将与销售分离，此后，承担医药销售任务的医药代表还会存在吗？如果他们消失了，老百姓是否能从中得到更公平的药品服务？
千方百计投医生所好，才能多开你代理的药
苏秦是西北某三线城市的医药代表，7年前她加入国内某医药公司，两次跳槽后，目前就职于一家美资药企。
苏秦介绍，医药代表在不同的公司承担的角色不同，在她现在就职的公司中，销售并不是她主要的业务，但在前一个公司，她有很重的销售任务。为了完成任务，苏秦需要做好医生的“公关”，这也是大多数医药代表扮演的角色。医生掌握着大量的病人，与医生搞好关系就意味着药品销量的增加。展开剩余85%“拜访”医生是苏秦的主要工作。按照上一个公司的规定，苏秦每天要有效拜访医生3~5名。所谓“有效拜访”是指探索到医生的问题，并找到解决方法。“比如这个医生没有用我的药，我要知道是因为他和我的竞争对手关系好，还是因为他不了解我的药。”
到医院科室拜访是最基本的。“要去刷存在感，让医生记得我和我的药。”苏秦说，白天在医院只能和医生寒暄几句，为了避嫌，医生不会对她太热情。家访、夜访是增进感情的有效手段，“尤其到了晚上，医生的戒备心减弱，会聊很多心里话，慢慢的和医生的关系就好起来了”。
为了与某位医生搞好关系，苏秦曾经每周六早上都要送这位医生的孩子到舞蹈班学习，两年没有间断。一旦医生家里有什么需要，苏秦知道后会第一时间赶去帮忙。“但她用我的药也不是很多。”苏秦说，行业里竞争很激烈，也有其他人殷勤地向医生示好，“这块蛋糕医生要平均分配给很多医药代表，不会特别‘宠爱’某个人。”
投其所好是医药代表们的共识，除了社会熟知的送礼、送红包外，还有送医生旅游等方式，对于学术型的医生，医药代表会安排其参加学术交流会。苏秦说，这主要看医生的需求。
自从做了医药代表，苏秦的工资不断增长。当她所在的城市平均工资是1500~2000元时，她月薪近7000元；如今她已月薪过万，而当地的平均工资才刚到5000元。
苏秦介绍，她的工资主要由底薪加绩效构成，绩效与药物的销售量有关。公司会给他们制定销售任务，完成任务后才会得到相应的提成，完成任务越多，提成越高。
“其实我们的提成并不像传言那么高，就我之前的公司来说，其中一种药的提成是0.7元，医生的提成会占大头，可达药品价格的20%~30%。”以一盒40元的药为例，苏秦说医生的提成至少10元。
此前，《21世纪经济报道》曾报道称，内资药企给医生的回扣平均为10％~30％；央视也曾曝光称，医生的回扣是药品价格的30%~40%。
超额完成任务给医药代表带来丰厚收益的同时，也带来了第二年的压力。
苏秦说，公司会在上一年销售量的基础上增加任务数，头一年干得越好，第二年任务数越高。由于任务数不断累积，医药代表一般在一个药企最多待5年，5年之后完成任务的可能性就很低了。这时他们就会转到新的公司，任务数又重新开始计算。
近些年，随着医改的推进，不少医药代表选择转行，有的成为药品承包代理，有的彻底离开医药行业。“职业认同度不高，还常受病人的白眼，病人觉得我们是看病难、药价贵的元凶，很多人都不愿意再干下去了。”在医药代表行业摸爬滚打了近20年的程雷说：“近几年身边很多同行都离开了。”
医药国17条的发布也引起业内的广泛讨论。“很多同行都开玩笑说，要下岗没工作了。”苏秦说。
目前医药代表很难与销售完全分开
医药代表在我国已经存在多年。1988年，一家中外合资的药厂效仿国外药企引入医药代表概念，培养出第一批医药代表，从此这一群体日益壮大。
刚开始，医药代表承担药品介绍、业务交流的作用。程雷赶上了好时候。上世纪90年代，他加入了这个当时被称为朝阳产业的行业。“当时医药代表还是很高端的职业，要求从业人员有医学背景，医药代表的工作也主要是向医生介绍药品，提供药物信息。”当时程雷每月的工资好几千元，让身边人很羡慕。
变化发生于上世纪90年代中期。“以药养医”的机制深入医疗系统，药品收入成为医院资金最重要的来源。与此同时，国内药企数量增加，大量仿制药出现，药品行业竞争变得激烈。相同疗效，类似价格，如何让医生在给病人开药时选择自己公司的产品，医药代表开始给医生送礼、递红包，并通过给提成的方式收买医生。“如何开发医院”“怎么维护关系”成为医药代表们入行的必修课。
北京中医药大学教授段利忠认为，“以药养医”的政策让医院承担了营利任务，其营利的重点在药厂，“对于医院和药厂来说，医药代表可以让两方都赚钱。”段利忠补充说，国内药企多、行业竞争激烈也是医药代表“变味”的重要原因，同时药品招标的政策让医院、医药代表、药企之间的利益链更加稳固。
为了激励医药代表，各药企也根据不同城市及医院的情况定下任务数。苏秦说，公司曾经要求某一售价为几十元的药物一年达到120万元的任务量，“不同的医院会有不同的任务量，三甲医院的任务量会更高一些。”
在首都医科大学教授高广颖看来，医药代表变味的根源在于他们受雇于公司，“受雇的目的就是把药销售出去”。高广颖说，把药品销售出去就要通过医药代表，由医生传到病人手里。在医疗行业中，患者很多时候并不了解自己需要什么药，他们需要医生的建议，而医生用药会受到医药代表利益的影响。
苏秦坦言，在目前的环境下，将医药代表与销售完全分开很难，“我向医生介绍药的时候，肯定希望他能多给患者开些我的药。”
如果不做销售，医药代表是否有存在必要
医药国17条明确规定了医药代表的工作职责，不少业内人士认为，这将导致医药代表失去工作，大批医药代表将离开岗位。之前，医药代表也曾面临过危机，而“带金销售”让这一职业受到的质疑越来越多。
2013年“葛兰素史克行贿门”事件后，医生提高了警惕，医院对医药代表的管控更加严厉，一些医院门口还挂着“禁止医药代表入内”等提示。各地卫计委也就此展开了调查，广东省卫计委曾对该省部分医院进行暗访，逮到“疑似医药代表”出没约40人次，点名通报医生约20人次。
医药代表自身的压力也越来越大，管控的加强让他们难以完成任务，社会大众将“看病贵”“药价高”归咎于医药代表。这不再是一个体面的职业。
面对这样的指责，苏秦觉得并不完全正确，“这是不公平的。”她说，药价还受药品招标、中间商承包等因素影响，板子不能全打在医药代表身上。高广颖也认同这一观点：“这是整个药品流通领域的原因，医药代表只是扮演了药品流通环节中的一个角色。”
“我们的存在是有必要的。”苏秦认为，优秀的医药代表会给医生提供药品信息，让医生了解药物的针对性及服用后的副作用等问题，“医生的临床经验很丰富，但对药物的了解未必有我们多。”苏秦说，药企也需要医药代表从医生处了解病人用药后的症状及反应，以便进行研究并改良药品。
北京中医药大学教授段利忠也同意上述观点。他还指出，医药国17条出台后，要落实下去需要主管部门管理。他认为，消除医药代表行业乱象的根本在于废除“以药养医”制度，“医院不承担挣钱义务，那医药代表也就没有挣钱的市场了。”
无论如何，政策的压力越来越大，职业化和规范化的趋势是明显的。
2009年，国务院公布了《关于深化医药卫生体制改革的意见》，禁止医生收取医药代表的红包。随后，医改在几个试点城市展开，一定程度上抑制了医药代表贿赂医生、医生收取药品回扣的乱象。
2015年，《中华人民共和国职业分类大典》也正式将医药代表的工作任务规定为：“制定医药产品推广计划和方案；向医务人员传递医药产品相关信息；协助医务人员合理用药；收集、反馈药品临床使用情况。”
药企对医药代表的管理也在逐步严格。苏秦对此深有体会。“过去餐饮发票随便报销，但现在要求核对发票序列，对金额也有了限制。”她还透露，公司允许宴请医生吃饭的费用每个月只有800元，邀请医生外出培训时，住宿标准不超三星，房间须为标间。
一些药企则正在为医药代表转型而努力。苏秦的公司为她制定了3年的培训计划，第一阶段培训医药代表与医生沟通的技巧，第二阶段培训有关产品的知识，第三阶段对医药代表区域化管理能力进行培训。
苏秦认为，医药代表不会消失，会向着越来越好的方向发展，“医药国17条的出台挺好的，对百姓是个好事，医药代表也能逐渐回归本质。”
（应受访者要求，文中苏秦、程雷为化名）
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医药代表好做吗篇3:当医药代表是一种怎样的人生体验？
来源：小金医药 作者：桑小编 （本文已获得原作者授权转发）
各位微友，临近年关招聘渐少条数“屈指可数”，不足以占用一个版块故最近招聘专栏暂停~望各位读者见谅！
当医药代表是一种怎样人生的体验？
今天有个圈外人问桑小编：
我想知道深处在水深火热的代表们，现在上班都是很么感觉？
于是，周围的几个朋友借了我的嘴说了如下几番话：
1水深火热要看相对什么坐标系
（卡尔维诺BAI）
谢邀。医药代表只是一份职业，投身其中的人缘油各自不同，境遇也各自不同，自然感受也千差万别。现在行业增速下降，外企合规严苛，环境有复杂多变，如此的不确定性下自然难免迷惘。但是所谓水深火热很多时候要看相对什么坐标系。你非要和互联网，金融比，或者和黄金时代比，那每年百分之十的增长自然让人沮丧。但是如果你看看别的传统行业零增长甚至负增长，企业倒闭员工失业的萧条景象，其实医药行业已经算得上是逆周期了。更别说其实医药销售虽然光景不再如从前，但关联行业其实机会很多，医药代表的职业选择空间其实很大的。
关键的关键，还在于你个人的天赋，努力和机遇。所以做你能做的，悲春伤秋交给那些注定要被淘汰的代表，好的销售不需要。
2像傻逼一样快乐的生活
（匿名用户）
先贴两张图吧。
这是我即将要夜访的时候，坐在大厅上等医生们吃完饭，那个时候自己也在饿着肚子。我相信许多代表都经历过。至于好多人说医药代表多挣钱啊，多轻松啊，我知道懂得的人都懂，这个行业里有多少辛酸和眼泪只有我们自己清楚。
说实话，当医药代表的感觉很操蛋，我们唯一能做到的就是像个傻逼一样快乐的工作。我选择这个行业的时候就已经做好一切准备，但是她的离开这样措手不及，我却没有准备好。
3迷茫是每一个代表的通病
（五少）
自我感觉如果一个工作能给你带来持久的成就感，那么就算你不喜欢，你也能坚持的干下去。然而医药代表却是很难给你这种感觉，或者说有也只是短暂性的。犹记得刚干代表的时候那种憧憬，野心，对于未知即恐惧有期待的感觉。但之后真正开始干了，才发现一切并不是那么简单。我有时候连门都不敢近，进去了，说句话就走了，那段时间就是在自我否定与肯定。
迷茫是每一个代表的通病。但其实深处在这个社会中谁又不是迷茫呢，谁又不是在迷茫中前行，慢慢的找到自己的道路呢？我深知人生要走的路还很长，但很怕那么长的路有的人走到最后到不了自己想要到的地方。
4你眼中的水深火热，正是我眼中的欣欣向荣
（李璐）
首先……什么叫处于水深火热中，虽然说目前的大形势合规严格，很多国企代表都被逮了，但是医药代表同样也正名了，有了自己的正式职业划分，怎么就水深火热了呢？
任何行业的规范化都是一个过程，可能题主看到了这行没有以前赚钱，没有以前好做。但是我看到的是，这行的要求越发严格，从业人员的学术水平越来越高，整个行业也越来越规范化。或许，你眼中的水深火热，正是我眼中的欣欣向荣。
