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【一】:依云矿泉水定价策略及技巧研究
依云矿泉水定价策略及技巧研究
工商管理专业
学生姓名：周舟 指导老师：文博
摘要 定价，是产品销售里面最重要的组成部分之一，本文主要研究商品和服务的价格制定和变更的策略，以求得营销效果和收益的最佳。而定价策略，市场营销组合中一个十分关键的组成部分。价格通常是影响交易成败的重要因素，同时又是市场营销组合中最难以确定的因素。企业定价的目标是促进销售，获取利润。这要求企业既要考虑成本的补偿，又要考虑消费者对价格的接受能力，从而使定价策略具有买卖双方双向决策的特征。此外，价格还是市场营销组合中最灵活的因素，它可以对市场作出灵敏的反映。所谓策略，是指为确立长久的竞争优势而采取的一系列行动。在市场上如何与对手并驾齐驱进行战斗，并获得顾客支持，生存下去，这是本文研究的一个核心课题，本文主要从价格策略，为什么采取这种价格策略，这种价格策略有何种好处三个方面来阐述定价的作用。 关键词：定价 策略 分析 优势 劣势
EVIAN Mineral Water of Study on Pricing Strategies
and Skills
business administration
Student: Zhou Zhou Supervisor: Wen Bo
Abstract Pricing, is one of the most important parts of the product sales, this paper mainly studies the prices of goods and services to develop and change strategies, in order to achieve the best marketing effect and income. The pricing strategy, a key component in the marketing mix. The price is usually the important factors to influence the success or failure, is also a factor in the market marketing combination is the most difficult to determine. Enterprise pricing goal is to promote sales, profits. This requires that enterprises should consider the costs ofcompensation, but also consider the prices of consumer acceptance, so as to make the pricing strategy has the characteristics of both bidirectional decision. In addition, the flexible price or marketing combination, it can make sensitiveresponse to the market. The so-called strategy, refers to a series of actionstaken to establish long-term competitive advantage. In the market and how to fight opponents racing together bridle to bridle, and customer support, to survive,this is a core topic of this study, this paper mainly from the price strategy, whytake this pricing strategy, the price strategy three aspects to elaborate the role ofwhat good pricing.
Keywords: price strategy analysis advantage inferiority
目 录
摘要 ......................................................... - 1 - Abstract.......................................................- Ⅱ -
1 背景介绍.......................................................... 1
1.1公司简介 ........................................................ 1
1.2 产品介绍........................................................ 1
1.3 品牌定位........................................................ 1
2 依云的定价策略.................................................... 2
2.1 定价策略的内部原因分析.......................................... 2
2.2 定价策略的外部原因分析.......................................... 3
2.3 具体的定价策略.................................................. 3
2.3.1以空间地区分析 ................................................ 4
2.3.2以时间差别分析 ................................................ 4
3 依云矿泉水的定价优劣分析.......................................... 4
3.1 需求导向定价的优点.............................................. 5
3.2 依云矿泉水值得借鉴之处.......................................... 5
3.2.1依云矿泉水定价上体现了补偿作用 ................................ 6
3.2.2依云矿泉水的体现了锚定效应 .................................... 6
3.2.3依云矿泉水定价高于其定位。 .................................... 7
参考文献............................................................ 8
1 达能集团及依云矿泉水概述
1.1公司简介
“依云”（EVIAN）矿泉水为法国达能集团下属品牌，达能（DANONE）是世界著名的食品集团，创建于1966年总部设立于法国巴黎，全球拥有超过10万名员工，是世界著名的食品和饮料集团之一。达能集团历史悠久，规模强大，位列世界500强，也是全球最成功的健康食品公司之一。其业务遍及全世界120多个国家。鲜乳制品、婴儿营养品、饮用水和饮料、临床营养品作为达能健康产业的四大主要产品，在全球市场销量排名均名列前茅。在法国、意大利及西班牙，达能集团都是最大的食品集团，达能亦是当今欧洲第三大食品集团，并列全球同类行业前六名之一，其他排名还有：鲜乳制品全球第一、饮用水和饮料全球第二。达能旗下拥有多个知名品牌，如：达能、EVIAN（依云）、多美滋、脉动、Nutricia、Nutrilon、益力、乐百氏、纽迪西亚等、碧悠、波多、富维克、牛栏（Cow Gate）等。中国是达能集团全球发展策略中极为重要的一环，随着中国的改革开放，达能集团的业务更是一日千里，其中尤以法国依云天然矿泉水最为闻名，长期居于进口矿泉水的领导地位。
1.2 产品介绍
依云（Evian）是一个水源自数个靠近法国埃维昂莱班的矿泉水牌。依云水的形成都完全是由大自然用15年之久从容不迫地完成，这是任何饮料的现代化大规模快速生产望尘莫及的，绝对的天然，成为依云水高端定位的最好脚注。更重要的是，由于过滤依云水的土层带给依云丰富而平衡的矿物质成分，使依云能够很好的满足人的生理需要并具有一定的医疗效果。这种医疗效果在1878年得到了法国医药研究会的权威认证，更加强化了依云水的高端地位。依云频频与社会名流接触，诸如一些重要场合，比如八国峰会，国内奥委会等，依云矿泉水成为领导人指定饮品。于是在北京“三高”演唱会上。帕瓦罗蒂手中拿着的是依云；从日本世界杯归来走下飞机的整个英格兰队，每个人手中拎着的也是依云；这些都成为很自然的事情了。这些独特的价值分享带给消费者独特的体验，也将依云的品牌价值准确地传达出去。
1.3 品牌定位
依云品牌在中国市场已经被确立为“身份消费”的代表产品。超过50%的五星级酒店，近90%的顶级高档消费场所都制定依云作为其饮用水的唯一产品。基于自身的高端品质，依云将自己定位为健康纯净的高档矿泉水，并将其当作奢侈品来经营。依云一直只在全世界44个重点城市，通过100多个分销商的渠道，销售给目标消费群，并定期在全世界发售限量珍藏版矿泉水，同时依云还在得到其认证的很少几家高品质餐馆，提供依云矿泉水。它的定价策略也是基于这种高端www.shanpow.com_卖矿泉水的技巧。
定位。它一般只适合月收入6000元以上的人。而这部分中高收入人群“在选择商品时，会更加关心品牌或产品的象征意义”，以期在某种程度上表现自我，满足自尊，依云的贵族定位和健康纯净的高品质诉求很好的迎合了这部分目标消费群的消费心理，因而价格不菲却备受青睐。因此，依云矿泉水的目标消费群体主要是一些高端人士和普通的年轻大众，还有一些注重矿泉水和生活品质的普通消费者。依云产品瞄准的是中国月收入在6000元以上的年轻人市场，这一市场人数在2013年可以远远超过3000万人，其中只需要有三分之一的人群成为依云的消费者，就足以确立依云品牌在华的饮用水产品的领军地位，和企业高盈利地持续运作。
2 依云的定价策略
2.1 定价策略的内部原因分析
首先我们要知道为什么依云矿泉水的售价较普通矿泉水高？商品的价格能反映出在其生产和流通过程中的物质耗费补偿以及新创造价值的分配，一般包括生产成本，流通费用，税金和利润四个部分，一般公式为：价格=生产成本+税金+利润；但是作为轻奢品牌定位的品牌价格中多包涵了产品品牌的价值即：价格=生产成本+税金+利润+产品品牌价值。
从营销目标来看，达能集团的目标是塑造全球统一的品牌形象——“天然、健康、纯净”，赢得高端市场”。
从生产成本来看，因为产品成本问题为公司机密所以只能通过其在本地的售价格和披露的生产过程来看。依云矿泉水依云的生产线是完全现代化的，从瓶子生产到装水工厂，装车后直接运往世界各地。“中间不会有人工的参与，目的就是为了保再到成箱包装一气呵成，有铁路直通保证了依云水运输过程中的天然和纯净”（资料来看天下杂志13年24期）。在当地售价为200ML 2.3欧元折合人民币23元，折合每100ML/10元的生产成本。而普通矿泉水以龙附山泉为550ML/0.5元折合每100ML/0.1元可以从成本看出来依云矿泉水定价高是随着成本的水涨船高。
从流通成本来看依云矿泉水的一般定价是普通矿泉水的3倍至4倍。从进价成本比例看，以7—11便利店的定价为例，依云矿泉水进价约占售价40%至50%，一瓶普通矿泉水(如雀巢)约为60%。这意味着它的利润空间更高。和其他品牌相
因为依云矿泉水在国内没有生产线属于进口产品，所以面临税金的问题，这也是导致依云产品售价偏高的原因之一，食品进口关税：10%~35% （ 关税：CIF ×税率%）；食品进口增值税：17%（增殖税：（CIF＋关税额）×17%）可见面对消费者的产品会比国外产品至少高出10%左右。 比，它的经销商渠道费用也不低。所以可以看出依云矿泉水的流通费用较高。
【二】:矿泉水营销方案
矿泉水营销策略方案
产品简介
捷克共和国被称为“中欧花园”。其历史悠久的捷克矿泉水疗养地在全世界温泉行业中占据了非常重要的地位，并且以使用天然疗养资源与现代医疗及恢复方法相结合而著名，拥有“温泉疗养之国”的美誉。
萨拉蒂矿泉水是来自地壳深处三千米，无任何工业污染。泉水中
含有适量的钾、钠、钙、等10多种人体必需的微量元素，不含任何有害物质，是地球上稀有而珍贵的保健和医疗矿泉。 （一）萨拉帝疗养矿泉水主要保健作用：
润肠通便：适应于消化系统功能性障碍，尤其对顽固性便秘效果明显。
清洁肝肾：保肝护肾，适用于胆囊疾病、泌尿系统结石、肾结石，有效促进代谢。
改善血管：适应于心、脑血管疾病人群，调节血压、改善血糖血脂、防止动脉硬化。
排毒养颜：消除暗疮、亮丽肌肤，肥胖人群饮用可以清肠减脂，美体塑形。
增强免疫：快速补充人体所需的多种矿物质及微量元素，提高免疫力，增强体质。
养生保健：调节人体内环境酸碱平衡，舒缓压力，消除疲劳。
（五）萨拉蒂疗养矿泉水物质含量如下：（单位：mg/L）
Mg 1306 K 钾 41.2 Na 2110
钠
镁
Ca 钙 400 S04硫酸盐 10490 HC0重碳酸盐616
C1 氯 Ph 值
66.6 7.42
萨拉帝矿泉水安全证书
萨拉帝矿泉水各项微生物细菌检疫全部合格，拥有捷克颁发的各项卫生检疫合格证书以及中国海关CIQ卫生检疫合格证书。
捷克温泉疗养院及保健设施管理局使用矿泉水申请许可： 《可使用天然医疗资源许可证》 （编号：CIL-17.8.2006/24731-N） 天然医疗矿泉水基准化验室：www.shanpow.com_卖矿泉水的技巧。
《根据总体化学分析所作的医疗药物认定报告2004》 （公证书记录号：1135/2005） 天然医疗矿泉水实验分析报告：
《测量水中天然放射性核素（原子核）含量实验报告 第42107-1号》,我做出了以下营销方案。 一、市场营销环境分析 1、宏观环境
现在因为水的污染，缺乏严重造成全球水资源紧缺，所以国际上的矿泉水市场越来越大，几乎在城市中成为人们的必需品和必购品，同时各个国家对矿泉水的扶持力度也在相对加大。 2、微观环境 （1）消费者市场 （2）生产者市场 （3）中间商市场 二、市场竞争对手分析
目前在国内市场上矿泉水品牌繁多，怡宝、哇哈哈、农夫山泉、等品牌，这些市场上一般价位的中低端矿泉水，国内矿泉水市场上的高端品牌有巴马活泉、像5100、多吉泉、珠峰冰川、当然还有最著名的昆仑山矿泉水，这些都是对萨拉蒂矿泉水的国内市场有很大的威胁。
三、消费者行为分析
消费者喝水当然会关注健康，不仅要喝水还要喝好水，不仅对身体有没有不良的影响，还要喝出健康。但是这都是矿泉水的基础，换句话说，国内市场上的水，能上市的大多在安全系数上都是没有问题的。接下来，国内普通消费者最关注的不是喝水能保健和治疗什么疾病，而是主要用来解渴。
对于一般消费者来说，消费者关注水的功效的差别并不是很大。很多的消费者并太关心这个水里含有多少种微量元素，补充了多少人体所需的物质等等。 四、目标市场定位
由于萨拉蒂矿泉水要比国内一般矿泉水矿物质要高很多，所以，目标市场群体主要选择那些非常关心健康饮水且有一定的消费能力的群体，这部分人主要是国家干部，公司的老板、时尚，比较有一定收入的社会人群。 五、产品策略
一定要新颖、形成差异化，这对一个饮料新品来说至关重要。产品一定要有一种强大的“销售力量”，一定是打动消费者，确定消
【三】:常用的销售技巧有哪些
出发前一定要整理好客户资料 俗话说：巧妇难为无米之炊，销售人员都知道，客户资料就是我们米，下面小编给大家介绍常用的销售技巧有哪些?
第一种销售技巧：好产品永远是第一位的
在最早的销售理论中，产品开发是与市场销售分离着的两块(现在仍有人认为这两块是分离而又有机联系着的两块)。后来，在市场营销理论中，产品开发就被纳入营销中了，成为营销的一个组成部分——前端组成部分了。相当大的一部分中国企业信奉“产品质量高于一切”、“好产品远比售后服务重要”、“最好的服务是无须服务”、“最佳产品本身就是最出色的广告”等营销观念，在设计制造最佳产品上猛下功夫，于市场上获得了非凡的成功。
说来也是，假如巴西国家队到中国某座城市来打一场比赛，那是用不着任何广告甚至用不着报上登一条消息，高价的门票便会很快卖得一干二净了。为什么呢?就因为巴西国家足球队这个“产品”太出色了，出色得令人无法抗拒。同样道理，中国消费者对容声冰箱、格力空调、长虹彩电、小天鹅洗衣机、万达住宅楼、彩虹系列小家电、TCL电话等国产商品的长期喜欢与购买，也主要是因为产品的质量太好了，好到了口碑相传的地步。
值得注意的是，产品质量已经不再只是经久耐用、包装精美的代名词了，其附加值开发也已经成为了产品质量越来越重要的组成部分。海尔“小神童”、“金王子”等动听的美名、TCL电脑迷人的钛合金外观、劲王野战苹果的迷彩外型、农夫山泉能发出响声的瓶盖、能显示来电号码的步步高电话、有错层式、跃层式、业主会所等新玩艺的商品房……为什么比同类产品更好销一些，就因为企业把产品附加值的开发提到了相当高的地位，使其大大提升了产品原有的功能性质量价值。
尽管某些现代营销学理论著作因为种种原因将广告、公关、促销、服务、渠道等营销策略提到了很高很高的地位，尽管那些理论也不无道理甚至也充斥着成功的营销案例，但是，信奉“好产品永远是第一位的”之营销理论的企业，仍将是有着最广阔的市场前景的企业。从总体上来说，以长远的观点来看，它们自身已经因其产品功能质量和附加值的超群出众而立于不败之地了，也许它们会有一时的失足或受挫，但它们最终的成功是难以阻挡的，因为消费者的选择最终不可能是愚不可及的。
第二种销售技巧：广告是炸开市场大坝的核弹
李湘是一位富于青春活力的现代女性，她那容光焕发的姿颜和光芒四射的笑容有着春风万里的感染力(包括对那成千上万的已成功或将成功的商界人士)，商务通选她来作形象大使真是“没得说的了”。随着她那令人心碎(醉)的悬空一跳，纤手一指，商务通销售业绩的直线上升也只好是“命中注定的了”。未曾想好戏才仅仅是个开头，不久后李湘的“情人”出现了，竟然是那个被誉为“少妇杀手”的濮存昕(要是商务通早点把他独家“买”下来该多好!)，商务通在她们的恋爱生活中起到了锦上添花的作用，令观众心痴神迷、避想无限。再后来，她们的“小家庭”——堪称“中国第一小家庭”的小家庭也组成了，人间最完美和谐的生活画面出现了，圣洁的、美好的乃至有几分伟大的商务通形象也完成了。
我认为，商务通的广告比起轩尼诗XO富豪与美女形象、松下青春少女形象、万宝路牛仔形象之广告也决无逊色。那句巧借它山之石的“呼机、手机、商务通——一个都不能少”(我觉得还可以移换作“李湘、孩子、濮存昕——一个都不能少”)广告词亦足以和“古道、西风、瘦马……”的唐代名诗一试高低，不由你不服气，不由那些董事长、总经理、厂长、职业经理人、官员、营销人……不掏钱。
与此同时或更早些，有巨人脑黄金、秦池酒、延生护宝液、小霸王学习机、太太口服液、丽珠得乐胃药、爱多VCD、乐百氏纯净水、大宝洗发水等商品因为广告轰动效应而一举成功(它们中有的后来出了问题应另当别论)，它们的成功既是中国广告界(现代市场营销理论已将广告纳入其中)的骄傲，也是中国营销界的自豪。由于观念引进、人才结构等因素，广告——特别是类似商务通那种令人赞叹的创意大手笔广告——将在21世纪中国企业的营销中继续发挥重大的作用，这是勿容置疑的。
许多在产品质量达到了基本标准或较高标准的前提下，信奉“广告是炸开市场大坝的核弹”之营销理论的企业，已经并将继续利用广告为我们创造一连串的营销奇迹，中国广告界亦将沿着这些奇迹指引的方向，向国际广告的最高水准挺进，中国营销界也会随之而踏上更高的台阶，两者相互推进，从而形成一个绝妙的良性循环。在这新世纪的前夜，我已经欣喜地看到了诗意浓郁的“鹤舞白沙”、国际电影巨星表现的“学外语更容易”、威武地耸立国门之外的“HAIER”……
第三种销售技巧：公关具有一箭双雕之效应
当我去看《泰坦尼克》时，发现江泽民主席关于该影片的一篇观后感似的文章赫然在目，心头一阵冲动，中国企业的公关技巧愈见高明了。是的，从健力宝集团赞助洛杉矶奥运会、送中国少年足球队去巴西到大维制衣厂赞助世乒赛，从红豆集团聘李谷一为名誉厂长到张裕创建中国酒文化博物馆，从海尔的百县万场电影到谭木匠的动人师生故事征文大赛……中国许多企业把深情的目光越来越多地投向了公关——投向了这一曾被有所冷落、有所忽视的现代市场营销策略。
四川的全兴酒，是利用全兴足球队进行公关而举得营销成功的经典之一(我自己在为全兴喝采时就曾干掉不少全兴酒);TCL武汉公司举行的“最动人情话”征文活动，因别出心裁而参与者甚众，连从不参与任何商业性活动的著名作家苏童也被诱惑出山当评委了，并自称是“冲着情话二字而来的”，促销效果相当不错;一年一度的成都糖酒展销会，可以称为中国企业公关(营销)的几大超级手笔之一，主办单位在有形财富和无形财富两方面都赚得个心花怒放，参展单位也收获颇丰;最值得称道的是中央电视台在1998年抗洪救灾过程中及时组织的大型赈灾捐赠会，那现场直播的感人肺腑的赈灾捐赠会吸引了全国亿万观众的目光，对中央电视台和参与捐赠的企业与个人，都是一种可喜可贺的大成功。
近些年来，越来越多的企业已经发现了公关活动(包括公益文化活动)在营销中的特殊作用。出色的公关活动，能使企业一举获得知名度和美誉度，而广告要同时达到这两个目标是相当困难的。于是，有一批企业开始把大笔大笔的广告经费向公关活动领域转移了，它们开始信奉起“公关具有一箭双雕之效应”这一营销理论了，如春兰集团独家赞助的春节晚会最佳节目评癣宗申集团耗费巨资组织的中国摩托车赛车队、海尔不厌其烦地创建的海尔顾客俱乐部、中关村以宏大气魄创办的国际电脑节、农夫山泉独家赞的助27届中国奥运代表团……
完全信奉“公关具有一箭双雕之效应”之营销理论并敢于倾力投入的中国企业目前还不怎么多，地毯式广告轰炸那似乎立竿见影的效果对诸多企业仍是一种挡不住的诱惑。但我相信一定会多起来的，因为消费者无论怎么理智与成熟，对企业组织的和蔼可亲、深切关爱、耳目一新的公关活动在情感上实在难以抵御，理智上实在无法坚守，往往身不由己的就陷了进去。www.shanpow.com_卖矿泉水的技巧。
第四种销售技巧：服务的价值高于广告和公关
我认为：尽管海尔的产品、广告、公关都不错，但海尔是最信奉“服务的价值高于广告和公关”这一营销理论的，仅一句“真诚到永远”就像当年的“为人民服务”一样响遍了福州大地，真的是了不起。海尔人用汗水书写的种种服务传奇这里就不用唠叨了，仅仅指出世界家电巨头伊莱克斯也向海尔的服务学习这一点就够了。以往不怎么起眼的服务，被海尔破天荒地提到了企业营销的战略位置上、核心位置上、前端位置上，此时，实质上海尔的一切(包括广告、公关)都已经围绕着服务在转了，其好产品也不过只是服务的一个平台而已。这一营销观念的大创新开始时也许还显不出太大的威力(可能还不如某些企业的超强度广告投入、大幅度降价等)，但随着时间的推移，它那洞穿消费者层层心理防线的威力就显现出来了，海尔的成功——无论它扩张到哪一类产品上的成功就是必然的了。
无独有偶，房地产界的万科也是一个信奉“服务的价值高于广告和公关”的成功范例。万科敢于把物管服务提到事关企业兴衰存亡的战略高度上来认识，敢于把相当大一部分的人力、物力、财力向物管服务倾斜，敢于下大功夫首先在物管服务领域中成为行业佼佼者，结果，消费者们折服了，感动了，争相传颂了，即便万科的房地产商品比其他房地产商高1000元也顾不得那么多了。据介绍，万科在外地开发的房地产商品还在图纸上时就已被买掉了80%，真是令人难以置信。
对服务在企业营销中应有地位的理解有如悟道，庆幸的是悟出此道的中国企业数量已经大幅度上升了，包括许多国有大中型企业，包括许多生产汽车、重型机械等非民用商品的企业也逐渐悟出此道了。它们原有的营销(确切说来应该叫销售)观念被海尔、万科等企业的营销案例击得落花流水，它们的沉疴已久的行业傲慢在冷酷的市场面前碰得头破血流，它们对自己在服务方面的落伍而导致的亏损局面痛心疾首，它们终于开始在转变服务观念、完善服务措施、提高服务水平上下一番大功夫了，它们营销中的“桅暗花明又一村”也就不远了。
必须指出，“服务的价值高于广告和公关”这一营销理论，在实践中从一开始就遇到了强大的阻力，而现在和将来的阻力也决不会小的，但营销实践本身将是最伟大的裁判者，已经判给海尔、万科、荣士达、海信等企业的营销业绩金牌还会判给越来越多的中国企业，这一点是毫无疑问的。
第五种销售技巧：投资小收益大的是促销妙计
中国大量的企业属于中型企业、小型企业甚至微型企业，它们没有那么多钱去搞全国性的广告、公关服务活动，中央电视台、中央级大报与它们无缘，就是在当地的报纸、电台和电视上，它们能投的钱也十分有限，不敢轻易抛出。“投资小收益大的是促销妙计”——这一营销理论就成了它们的致胜法宝了。因为促销妙计，妙在创意，只要创意好，就能做到投入小而收获大，而且实施起来也比较简单。
赠品促销。中国企业对这一营销妙计的运用已经登堂入室了，赠的东西也越来越令消费者喜出望外了。如重庆南方花园对购房者赠送的长虹大彩电、哈尔滨红太阳集团对(中奖)购药者赠送的青其高原旅游、某大酒楼对消费到一定金额的顾客赠送最新的书籍，等等，都产生了良好的促销效果。这一计的广告投入是很小的，只需一条小小的广告就够了，余下的就由人际传播来快速地、大面积地进行了。
降价促销。使用这一计的中国企业可能是最多的。包括大型企业也常用这一计。比如格兰仕，用这一计不仅打得国内的竞争对手连连惨败，也打得来势汹汹的外国企业找不着北，更打出了一个微波炉产量全球第一的中国企业。中国新兴的手机企业也正在用这一计对付外国手机巨头并初见成效。有人认为这一招属于低水平营销，我不这样看，适合中国国情又能迅速见效的营销方式怎么能简单地斥之为低水平的呢?不是有人说现在的消费者是中国有史以来最聪明的消费者吗，那么，又怎么能将他们(包括笔者本人)对十点利商尝平价商尝仓储式购物等营销方式的喜爱说成是愚蠢的选择呢?
文化促销。曾轰动全国的亚细亚商场的早期营销成功，主要不是商品的成功而是文化的成功。郑州的“越秀酒家”用文化做大菜，构筑的越秀文化风景线——越秀学术讲座、店堂音乐、店内书店、名人字画等，提高了其品味，从而赢得了个性化的竞争优势。在发现了文化对营销的独特功能后，中国的一大批企业就一发而不可收了，有的从命名上入手，如“孔府家酒”、“红豆西服”、“毛家饭店”;有的从活动入手，如聘请著名歌手、乐队、音乐演奏家、影视明星来进行演出;有的从民族风俗入手，如征集对联或下联、猜灯谜、猜成语等，都明显地促进了商品的销售。
技术促销。如北京现代城房地产公司开发的小区，采用了目前世界先进水平的综合布线系统，为每个家庭特设的Internet专线接口，使上网速度比普通电话线上网至少快几十倍，电脑和电话的接口还可随意转换;社区局域网Internet的建立，让现代城的用户足不出户，尽可享受丰富多彩的各色网上服务，这对于文化层次高、善于与国际接轨的SOHO一族也是吸引力之一。某酒楼运用的电子点菜系统、某电影院引进的国际先进水平的放映与音响系统，某手机开发的手机上网功能，等等，都是技术促销的成功例子。
促销妙计当然还多得很，以上只是随手举的例子罢了。不过，许多促销妙计并不是单独存在的，往往是从相关的营销策略或方法中精心抽取出来的，经过创意性的发挥后，它也就成了最棒的营销销售技巧家族中的一种了(如要比喻的话，它属于飞刀或暗器一类)。它是最富于变幻和出新的，经常引发市场的一派惊叹之声，引起竞争对手的一阵阵捶胸，中国的千百万中小企业在这方面还大有文章可做。
第六种销售技巧：辛勤地默默地织一张大网
不止一位专家指出，在已经进入全球营销的今天，企业的营销网络才是企业最有价值的资产(据报道安徽小天鹅集团的营销网络折价1、6亿元人民币入股，占20%的股份)，与其一上来大把大把地抛洒广告公关费，不如“辛勤地默默地织一张大网”——织一张宽宏的、细密的、牢实的营销大网，让你所开发的任何新商品，都能迅速地与成百万成千万成亿的消费者见面，迅速地让他们观赏、品尝、试用、购买，这比什么都重要。而广告、公关之类，只能算是一些辅助性的营销手段，如果消费者不能极为快捷、极为方便地买到你的商品，任是促销天才也只能仰天长叹的，再好的服务愿望也无法落到实处。
1999年中国饮用水销量第一的娃哈哈集团，所织的营销网络真有如一张恢恢天网，据说在青藏高原上某些小地方的店摊中都有它的纯净水买，以至有人说娃哈哈是网络胜中国。
调查显示，营销网络是娃哈哈拉下与其它品牌之差距的主要因素，网络优势是宗庆后手中最有力的王牌，营销网络是娃哈哈的第一财富。不过，乐百氏纯净水、农夫山泉、旭日升冰茶等品牌的网也织得不错，松本电器、德生收音机、圣象地板、谭木匠梳子等品牌的网也织得蛮好，所以它们也都取得了不俗的销售业绩。中国企业建设营销网的速度正在加快，有些网已经建到日本、美国、欧洲及全世界去了，这也许才是20世纪末期中国企业营销最具深远意义的动作，要过一些年头我们才能切实地体会到它的巨大价值之所在。
著名的营销专家斯剑先生，有感于中国企业家家都建自己的营销网，重复太多，浪费太大，提出了组建跨省市的、共享性的营销大网络的创意构想，立即引起数百家企业的反响。虽然由于利益、商誉等方面的原因，实际操作中困难重重，但属于中国企业营销首创的一个新方向已经指明。随着中国市场经济的深入发展，随着各方面的经营条件的逐步成熟，总有一天这张“营销天网”——我相信那绝对是一张全球化的“营销天网”——会建立起来的。那时，凡是卷入网中的中国企业，其直接营销成本会大为降低，其市场竞争将大为增强，强得叫那些世界级营销巨头也直喊头疼。
【四】:如何不降价下促进销售
现在的市场竞争中，多数的产品提高促销力度的方法就是降价。你降价，对手也跟着降价，甚至降幅更大。那么如何不降价下促进销售呢?下面，就随小编一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。
一、减少顾客购买成本
根据行业的不同，消费者购买成本的内容也不同，大致可分为4种：时间成本、体力成本、风险成本及选择成本。我们通过以下的方法来降低或消弭这些成本，从而促进消费者的购买意愿。
1、时间成本
在今天这个快节奏的社会中，时间成本已经成为了消费者消费过程中很重要的价值参考因素，比如，我们常抱怨等公车、购物结帐所浪费的时间或送货迟迟不到等，却很少抱怨商品的价格。
我们将消费者从产生购买思想到购买活动结束的每个步骤按照顺序排列出来，而后计算出每一个步骤所要消耗的时间，这时会发现整个流程中很多步骤是浪费时间的，甚至是多余的，消费者有意识或无意识排斥的，比如，复杂冗长的了解及购买手续等。这些多余或不重要的环节消耗了顾客大量的时间成本，如果可以优化这些环节，提高速度，就可以提升顾客的满意度，增加销售。
某超市为了不让顾客结帐时等待太久，便建立了同等规模超市两倍数量的结算台，虽然这样增加了一点经营成本，但销售额大幅提升，并且为消费者留下了最便利的超市的口碑;麦当劳以秒为计算单位的快餐提供速度使消费者感受到了高质量的服务，速度成为麦当劳成功的最主要因素之一。
如果在无法进一步优化消费者的时间消耗时，可以巧妙地模糊消费者对消费过程中的时间观念，变相降低消费者的时间成本，如在消费等待过程中为其提供可消磨时间或吸引眼球的服务等，就像等车时候车室所播放的电视节目;点餐等待时提供的音乐、杂志等。
2、体力成本
在当今的社会，随着生活水平的提高，网络的发达与交通的便捷，使我们变得很懒惰，此时，体力成本开始在消费成本中出现，比如，我们想吃某种美食，但是必须要下楼，乘30分钟的车才能到达美食的销售地点;另一种情况是，我们想吃某种美食时，只要一个电话，15分钟就有专人送货上门。你觉得哪种方式更能刺激我们消费?显然是后者。当我们有了购买的意愿后，往往购买的激情会被购买所需的过程所消磨，最终可能因为失去了购买的兴趣而放弃购买，这种情况在感性商品消费中尤为突出。因此，我们减少或去掉顾客的体力成本，可以大大提高销售的可能性。根据行业的不同，减少顾客体力成本的方式也有很多，比如送货上门、在网络上开设虚拟店铺、一站式购物等。
3、风险成本
中国有句俗语：“从南京到北京，买的没有卖的精”，指的就是顾客购物时永远沾不到商家的便宜，相关机构也做过调查，顾客的购买风险是商家销售风险的两倍。因此，消费者购物时前思后想，小心翼翼，唯恐做出失误的购买决策。在消费者进行思想博弈与抉择的过程中，购买的欲望则在递减，最后可能放弃购买，这样的情况在相对昂贵的理性商品消费中更加明显。
现在一些聪明的商家推出了超长的产品保修期或各种售后服务，大大降低了消费者的风险心里，因此可能增加的成本远低于消费者因为放心购买而产生的销售利润。还可以为产品找到消费者信任的背书者，比如XX机构权威认定、XX专家推荐、获得的荣誉、其他消费者的反馈信息等。总之，根据自己行业的特点，把消费者购买时的各种顾虑与风险消除，将可以有效提高销量。
4、选择成本
我们每个人在结婚时，除高兴外，都会有一点点怅然若失的不安感，这种心态在心理学解释为，因为将要失去选择的机会而产生的不安——就要结婚了，爱人是否能对自己全心全意?脾气没有某个候补对象好、收入没有某个追自己的人多等等，这不是说我们花心，而是一种因为做出决定将丧失其他选择权时的本能心理反应。在消费者消费的过程中也是这样的，当要选择购买某个商品时，总是会在头脑中本能的和2——4个替代性商品进行比较，此时一个微小的思维波动就能改变消费者的消费决定，我们如果能使其思想产生一点点的倾向，交易即可达成。
往往此时商家采取的措施是把消费者的后路断掉——否定其它替代商品，设置各种障碍，妄图使消费者只能选择自己的商品，但结果可能事与愿违，因为消费者一旦失去了选择余地将会感觉有更大的消费风险，甚至产生逆反心里，因此，必须改堵为疏。摩托罗拉公司曾经推出一款高端手机，消费者可以免费试用一个月，一个月内无条件退货，结果销售异常火爆，有人担心消费者会试用几天后在把手机退回来的现象几乎没有发生。为什么会有这样的结果呢?因为消费者在购买前不过是有一种要失去其它选择的不安，并非朝三暮四，一旦购买了某件商品，如果没有其它问题，用习惯后，没几个人愿意费时、费力的来退货。
以上提到的4种降低顾客购买成本的方法，其中任何一项都可以抵消为顾客让出的那点货币上的购买成本，如果以上4点做的到位，即使提高销售价格，商品都会有好的销路。当然，如果遇到身经百战，唯“利”是图的顾客，对于这些价值上的让渡无动于衷的话，我们还需要提高另一项要素——商品价值。
二、提高商品价值
一件商品的价值不完全是由其物理属性决定的，更多的是由消费者的心里因素决定的，不管这个商品实际价值是多少，关键要看消费者心中对这个商品的价值认知是多少。
当一件商品的物理属性价值无法提升时，我们可以增加顾客对商品的心理价值筹码，使交易天平向商品价值一方倾斜，从而提高成交率。提高商品心里价值的方法很多，不同的行业需要根据行业特点与自身情况进行探索，以下介绍6种基本可以在市场通用的方法。
一、塑造产品及品牌文化
文化是一件商品、一个品牌的灵魂，可以为商品创造出心理价值超过物理价值几倍，甚至几十倍的奇迹。星巴克、哈雷、香奈儿等品牌都是在用品牌与文化等感性价值因素赚着超过其他品牌几倍的溢价。
一瓶矿泉水卖到几十元，你是不是会皱起眉头?因为，就算是娃哈哈这样的名牌矿泉水也不过1.5元一瓶。进口矿泉水也仅3——5元而已。但依云矿泉水就是这个例外，主要原因就是其丰富并吸引人的品牌文化：依云矿泉水来自高山融雪和山地雨水常年聚集的阿尔卑斯山脉腹地，经过长达15年的天然过滤和冰川砂层的层层矿化与自然净化，形成了依云水……1789年的一天，一位患有肾结石的法国贵族散步到附近的一个小镇，无意间饮用了当地的泉水，觉得口感甜美滑润，于是取了一些当地的水坚持饮用，一段时间后他惊奇地发现自己的病奇迹般的痊愈了。这件奇闻迅速传开，专家们就此专门做了分析研究并且证明了依云水的疗效，此后，大量的人们涌到了依云小镇，亲自体验依云水的神奇，医生们更是将它列入药方。拿破仑三世与皇后对依云镇的矿泉水更是情有独钟，1864年正式赐名该地为依云镇，依云矿泉水也随之走向了全世界。怎么样?听完这个故事再喝依云矿泉水，是不是感觉味道有些不同了呢?贵一些的价格也就可以接受了呢?
二、提升商品品位
很多商品除物理属性功能外，还有一些其他的功能，尤其是奢侈品或价格昂贵的商品，比如名车、珠宝、手表等，他们已经不仅仅是代步工具、装饰品或计时工具那么简单，更具有表达，甚至张扬拥有者个性品位与身份地位的作用，对于这样的商品，强调品位就十分重要。劳斯莱斯汽车曾经就用高昂的价格来突出其品位与价值，不仅售价昂贵，而且对购买者的身份还有严格要求，不符合要求的顾客即使出双倍的价格厂家也不会出售。这样一来有效地控制了拥有者的数量，让产品成为极少数人才有资格拥有的高品位奢侈品。这种通过提高价格与购买门槛来提升商品价值的逆行策略，不仅赚足了暴利，还使消费者对劳斯莱斯汽车趋之若骛。可见，商品价值的提升并非一定要靠降低价格来实现，提高商品的品位便是一个提升价值的有效办法。品位的提升方式有很多，但关键是要结合行业与商品特点进行提炼，以下3个方面可供参考：1、提高商品品质——商品过硬的品质是支撑其品位的基本要素之一，相信一支即使造型华贵美观，但没吸上几口就发出异味的烟斗，也难以与高品位联系起来;2、强化外观也是塑造商品品位的关键因素，不仅要造型美观，而且做工要精细考究，这一点是注重品位的消费者最在意的;3、品位是可以和个性联系起来的，因为，大家都不希望被扣上盲从的帽子，所以，具有个性化的商品往往能受到对品位、时尚敏感消费族群的青睐。
三、为商品注入感情
当一件商品具有了感性的因素，就可以打破价格的桎梏，让感情来为商品加分，比如，为商品起一个带有情感内涵的名字、背后有一个感人的故事等。钻石的化学成分是碳，钻石最早的名字叫“石碳”，但这样的名字怎么也无法同他的稀有与尊贵联系起来，更没有哪个女孩会愿意挂一块“碳”出门。后来这种矿石商品化后，起了一个还算好听的名字——金刚石，但是这个名字又太阳刚坚硬了，而佩戴者多为女性，并以此来体现柔美高贵，后来，作为珠宝饰品的金刚石就叫做钻石了，这个感性美丽的名字为女性所喜爱与接受。商家又在感性上大做文章，如“钻石恒久远，一颗永流传”等经典广告语开始出现。一种用“相思草”制作的书签，成本只有几分钱，可是在一段凄婉美丽的故事衬托下却可以卖十几元，消费者愿意购买这种物理属性价值并不高的书签，背后的原因就是它具有情感与生命。
四、巧设终端
为商品融入了文化、品位与情感内涵后，接下来则要把这些进行表达并传递给消费者，第一步就是终端环境的塑造。一件商品摆放在不同场所，其价值便会不同，比如，同样一件衣服，在地摊卖50元，而摆在精品店里，则可以卖到500元。在两个不同的地方销售同一件衣服，为什么价格差距会高达十倍?因为，前者是以牺牲利润来体现商品的相对价值，而后者则是通过环境提高了商品的心理价值。
同样的咖啡，却能泡出不同的味道与感受，你相信吗?浪漫甜美的法国海滨咖啡、轻松时尚的星巴克咖啡、安静柔和的居家下午茶咖啡……一样的材料，却可以泡出各种的口味与感觉，那完全是因为环境因素所影响。如果有兴趣，可以做一个生活试验：在安静的下午，靠在躺椅上，一面翻着杂志，一面品尝着一杯咖啡，记住这种味道，这种感觉，而后换一个场所，在热闹的歌厅要上一杯同样的咖啡，感受一下，和在家中悠闲地喝下的那杯咖啡是否有所不同?
恰当的终端布置可以有效提高商品价值，因此，应该根据自己的商品特点来设计终端，但切忌单纯将终端设计的非常华丽，以为这样便可以提高商品的价值，其实，这样可能会造成环境与商品脱节的情况，反衬出商品的低档。只有商品与环境巧妙融合，才能起到使环境为商品加分的作用。
五、将价值说出去
根据产品特点，对销售人员进行销售技巧的培训非常重要，因为，广告、渠道等做的再好，也只能算是一场球赛中精彩的传带，临门一脚则要靠终端销售人员来完成，需要销售人员把商品的价值传达给消费者，所以，重视对销售人员的培训也是增加商品价值的重要手段。
不要去和顾客纠缠商品是否值多少钱，一旦陷入到价格的纠缠中，结果将很难卖一个好价钱，甚至很难达成交易，此时应该引导顾客的思想，一起探讨商品的价值，这样就忽略了价格因素，尤其珠宝等感性商品，价格因素只是其次，买家更看重的是商品价值。比如，一位太太向销售人员抱怨一条项链太贵，销售人员如果说：“太太，6千块已经很便宜了，你到任何珠宝店都不可能买到这么便宜的项链……”，完了!这个销售人员在就商品卖商品，就价格卖价格，这时消费者的心里是矛盾的，她即希望少付出购买成本，又希望项链很有价值，销售人员一下子否定了项链的价值，告诉你这是最便宜的珠宝，这样成交的几率自然会很低。如果销售人员这样说：“太太，这条项链太适合您了，带在您的身上看起来少说值1万块，而且，这条项链非常符合您的气质了，看起来那样高贵、漂亮”，这样成交的几率就会大大提高，因为销售人员在说这条项链同这位太太搭配后产生的价值，而这种价值正是这位太太最在意的，当其认可了这种价值，心理上的购买成本自然相对的就下降了。
六、巧妙打折
对于大多数商品来说，难免受到打折的困扰，如果打折，就违反了价值原则，不仅少赚了许多利润，还会损伤商品与品牌的价值，不打折又难以使消费者产生一种赚到了的心里平衡。此时，为了不损伤商品价值与利润，我们可以采取一种“丢车保帅”的做法：保证主体商品不降价，但是附赠一些小赠品，比如某品牌电脑，其价格在行业打折风潮中保持坚挺，但是赠送了U盘、鼠标、数据线、音箱、DVD刻录盘、电脑罩等10几样赠品，消费者乍看之下觉得综合来看比其它电脑要便宜，价格坚挺也增加了消费者对该电脑价值的认同。其实，这些赠品的总价值远低于电脑高出的销售价格，这样一来，即保住了品牌的形象，又赚足了利润。
假设一个人来买奔驰汽车，销售人员告诉顾客可以打5折，估计顾客会转头就走，因为，买奔驰的顾客不是为了买一辆交通工具，而是来买一种身份、地位与价值，你告诉他可以5折，那就意味着这辆车不能代表身份地位了。但是，如果你告诉顾客，买奔驰可以送他一块瑞士手表，一支名牌打火机及100万元车险，顾客就会欣然接受，因为，这样即满足了顾客想在交易中沾点便宜的人性特点，又维护了商品的价值。因此，需要打折时，应该通过赠送礼品、增加服务、延长产品保修期、送货上门、组合销售等手段为交易的天平增加价值筹码，而非让出价格，减少货币筹码。
【五】:白醋橄榄油的美容方法有哪些
橄榄油和醋的美容方法有很多，那么，白醋橄榄油的美容方法有哪些呢?
橄榄油和醋的美容方法之一，爽肤水: 材料:白醋，橄榄油.
配方1：皮肤粗黑者.白醋：橄榄油=2：1混合，常搽皮肤，一日2-3次，能使皮肤湿润，减少黑色素沉积，一个月后皮肤即细腻白嫩，洁净光滑富有弹性，充满美感.
配方2：皮肤干燥瘙痒者.白醋：橄榄油4：1混合，趁洗脸或洗澡后毛孔打开，皮肤未干时，涂于皮肤上，有很好的效果
配方3：外婆的皮肤超级保湿秘方.白醋+橄榄油+一两黄芪，这个配方很保湿，有一点粘，因此使用后可以不用再涂护肤霜，此配方适合晚上使用.
橄榄油和醋的美容方法
配方4：妖精的配方.白醋：橄榄油：纯水=1：2：4，夏天白醋多点，冬天甘油多点.个人认为如果橄榄油放太多会很粘，之后如果用了面霜就会粘在一起，因此比较推崇白醋多一点的方法，但是如果觉得醋味太大，那就加些纯水吧!
橄榄油和醋的美容方法之一，嫩肤去痘：材料：纯水(法国依云矿泉水8元)
配方1：白醋：纯水=1：3配好，每天早晚洗过脸后，用手掌轻轻地将白醋拍在脸上，一次不用用太多，一点点就行.你觉得整个脸湿润就行.偶尔还可以用这种水洗洗脸.坚持一个星期，就有了效果，皮肤很细嫩，不怎么长痘痘了，痘痘疤也淡了，皮肤不出油，毛孔也缩小了.
配方2：白醋：黄瓜汁=1：1调好，洗脸后涂于脸上10分钟后洗去，一日3次，连用半个月以后不发.
配方3：每天晚上洗完脸用一点白醋均匀的摸在脸上(避开眼睛周围)等十到十五分钟，感觉到脸上有一层干的膜后，用清水洗掉，第一次做的时候你会感觉有点像在做脸部杀菌般有点痛不要担心白醋本来就有杀菌效果，忍耐一下，等洗完脸后你会发现抹过醋的地方有点发红不要担心睡一早晨你就ok了(所以只能晚上做嘛)。。这个要坚持，一次两次不会出现明显的效果，但坚持一个周你就会发现自己的皮肤会变得很细还会发现自己变白了。：橄榄油和醋的美容方法之一，祛斑褪斑：材料：白术(中药店又卖：2元左右一两)配方：用白醋捣入适量的白术调和，密封浸泡一个星期.每天洗脸后，擦拭面部长斑处，日久可令雀斑逐渐消失，隐退.
橄榄油和醋的美容方法之一，白醋洗脸：
配方1：每次洗脸时，放一小盆水，到上一鲜橙多盖那么多的醋，倒入水中调匀，扑到脸上，或者干脆把脸浸入好了温水，凉水都可。然后把水倒掉，再开始正常的洗脸程序，用洗面奶。
配方2：先洗净脸部和双手，然后浸入加入食醋的温水中洗脸和手，5分钟后换用清水洗净，长期这样做，可让皮肤光洁、细腻，水中加入的醋量宜少，以水不变色为准。5：白醋除皱：配方：晚上洗脸后，取1勺醋、3勺水混合，用棉球蘸饱，在脸上有皱纹的地方轻轻涂擦，再以用指肚轻轻按摩一下，洗净即可。这种方法可帮助消除脸部细小的皱纹。
