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【一】:药品营销专业实习周记周记
1.今天实习一周了，时间过得还算快，这一周感觉自己长大了许多，也学到了许多，懂了好多的事情，也学会了许多事情，原本以为药店工作太简单，但其实并不是那么回事，也要懂好多的东西，知道好多的事情，唉！也许我就是一个容易满足的人吧，我感觉科长对我还算可以，叫我好多事情，一直认为自己以后会有发展，事实证明，我还算可以，可以做好，我很有潜力。一周来把药店的要摸索的差不多了，以后出去也知道会去做哪种药了！坚信未来我会很好的，因为我是一个脚踏实地的人，因为我是一个懂得珍惜机会的人。无论是什么样的机会我都会珍惜的，都会锻炼自己的。医药之路不好走，但是我要坚持走下去。相信自己有这个实力，有这个能力。加油，未来的路好长，人生的路更是不平凡，加加油，努力，成就不平凡的人生。
2.作为一名医药人员，只学习课本知识，做不到学以致用是远远达不到一个医生的标准的。理论与实践相结合才能造福社会。因此我进入基层在药店实习。零售药房和医院的药房不同，医院药房的药师只需要凭医生处方发药，而零售药店的顾客大多是对药品认识较少的非专业人员。所以销售人员在对顾客销售药品的时，要尽可能的多像顾客说明药品的用途及性能，对每一位顾客负责。我所在的药店经营中药，中成药，西药，非药及一部分器械。
实习期间，我严格按照该药店的工作管理制度，自觉以规章制度严格要求约束自己，认真工作，基本做到了无差错的工作，并能切实做到理论联系实际，不怕出错，虚心请教，进行处方分析，大大扩张自己的知识面，丰富了思维方法，切实体会到了实习的真正意义。
3.这周学习的挺多的，让我知道了顾客在药店购药时，因为感冒会买几种感冒药同时服用，因为胃病会买几种胃病的药同时服用，，因为稍有肖炎就会买几种消炎药同时服用。这时，我就用我所学的知识向他们说明感冒药多含有相同的解热镇痛药的成分，多药联用有可能会造成重复用药产生药物不良反应，多种抗生素联用不但不产生协同作用，而且还会产生药抗，使治疗失败。所以就要提醒他们对症下药，不能用这种大撒网的方式治疗，这时顾客会非常满意的购买任意一种针对性的药品，而且还会认同这种会顾客着想的方法。所以这些很重要，顾客高兴，我也高兴，是很有意义的。
4.在药店实习还学到了很多课堂之外的药学知识，比如过桥的就是黄连，因为黄连的根茎的中段细瘦，妆如茎杆，形如小桥，所以称为过桥。当然还有针眼就是半夏，砂眼就是银柴胡等等一些重要的别名。这些都是在药店的中药处方上学习到的知识。
通过实习我对中西药房的工作有了进一步的认识，进一步的了解了药库的工作任务。在实习的工作中，我以踏实的工作作风，勤奋好学的工作态度，虚心向上的学习精神得到了药房工作人员的一致好评。
5.这周和店长学习了很多关于医药的知识，西药的工作，主要是配合药师和顾客做好配药和发药的工作。大体的了解了药房的工作流程，接触比较多的药物。对药物的药理知识做了进一步的认识。懂得了作为一个医药工作者要谨慎负责。给顾客拿药时要小心谨慎，千万不要拿错，要是拿药出现疏漏，顾客就会很生气，并且出现情绪激动，这样对药店的影响是非常不好的。所以要积极的询问医师，
耐心的咨询顾客，同时要和同事维持好药店的秩序，一个药店的环境是很重要的。要让顾客到药店买药心情愉悦。
6.要把自己在学校里学到的理论知识联系到实际中去是很难做好的。在实际中，有不同的厂家生产不同的品名但药用相似的药品，但万变不离其宗，所以除了弄懂理论知识外更重要的是在实践中运用这些知识，让这些知识在大脑消化变得更深刻。顾客一般都有自己喜欢的牌子的药，一旦这个药没有什么太大的疗效，他们就会改选其它的药。这时就应该像顾客推荐合适的药品，介绍药品的功能主治，用法用量，使用禁忌，当然还有价钱方面的问题，医嘱很重要，这关系到病人的用药安全的问题。所以对待顾客要有耐心，有良心，更要用心。
7.现在企事业单位都为自己的员工办理的医疗保险卡，在配备了刷卡机的药房里刷药十分的方便，但有时间会遇到一些麻烦，如停电导致刷卡机无法使用，顾客的医保科消磁不能使用。这些事情发生后都必须与顾客说明原因并请求原谅所带来的不便。这个过程大部分顾客表示理解，一些熟悉的老顾客会将医保卡放在药店内，等下次来再取，当然这也是该药店信誉保障的一个体现，有时还遇到了这样的问题，因为柜架上的药品品种较多，在拿的过程速度较慢，这会导致顾客有意见。对于这方面，必须要提高自己的业务水平，平时多看多练，记住药品放置的位置，能记住药品的价格更好啊。
8.在药店当营业员，职责是每天都要负责药品的摆放，清洁整理，标签价码对应，向顾客中确的介绍OTC药品，及时介绍药品的功能主治，用法用量，使用禁忌等相关知识，保证用药安全。重要配方坚决执行处方调配制度，西成药凭处方销售处方用药，二者保证按处方来，保证无差错事故。另外负责相关柜台药品质量与养护，以及服务处理工作。商品信息和药品短缺情况要报告店长，并对药品的保质期进行定期检查。因此，要耐心对待。
9.每天都会把药品多看看，多记记。药品大致可以分为以下几类，大致有非处方药，处方药，保健品，特殊管理药品，常被购买的药品有感冒药，消炎药，胃药等放在方便拿取的位置，标明价码，熟悉管理区域内商品的摆放及分区分类。每天基本的工作也就这些，熟悉药品的以便更好地像顾客推销，让前来买药的顾客询问时，可以给他们最好的回答，这样他们也会对你产生一种依赖，愿意去你这个药店购买，这些都是很重要的，细节有时很重要。
10.在药店有时没事就和工作人员闲聊时，她们告诉我家庭药品保存的几种好方法。第一，原封不动药品最好保留原包装，这样便于识别，别于掌握用法，用量。第二，建立药品档案，建一张药品明确卡，将药品分门别类，可先将储备药品分内服、外用两大类。再按药品名称，用途，用法，用量，注意事项，失效期等制成表单，一旦需要即可查表，能起到方便，安全用药的作用。第三，避光，西药大部分是化学制剂，而阳光能加速药物的变质，特别是维生素类，抗生素类药物，见光后悔变色，导致药效降低，甚至变成有毒物质。因此，储存药物要避光。
11.现在，我已经适应了这里的工作环境，慢慢的融入这个集体里，在店长的关怀下，真的学习了店里的各个工作制度要求和任务，明白了每位工作员的任务和责
任以及他们的工作流程，不断提高了自己的专业知识和水平，以丰富了自己的经验，在此期间主要学习的首先认识药，了解药的分类，用途和拿药，虽然药品的种类很多，但是药品的摆放时按类别来的，先是注射液，胶囊，片剂，滴丸等的分类，再次基础上分别按抗生素，心血管，呼吸系统，消化系统，外用，非处方药，计生，医药器材，其他分类。
12. 取药拿药是最简单也是最重要的的一门技术。在拿药的时候，对不同的年龄，性别和不同程度的人，药的拿取是不同的，特别是小孩和孕妇的用药要特别的小心，谨慎，其次在拿药取药的时候，要用礼貌的态度去接受患者的咨询，了解患者的身体情况，同时向患者详细讲解药品的性质，功能，用途和用法及注意事项，同时也要尊重患者的主管意见。不同的药陈列的位置，环境不一样，但是有些药品是不同的。最重要的是毛利率高的，利润高的药品须放在货架的黄金位置，最后还必须每天给药品保持清洁，使我们锻炼了耐性，认识到了做任何工作都要认真，负责，细心 。
13.在这里的学习，不仅学到了很多书本上没有的知识，而且还丰富了我们的阅历和几类经验。但是还是使我们认识到自己的学识，能力和阅历还很欠缺，所以在工作中不能掉以轻心，要更加投入，不断的努力学习，书本上的知识远远不够的，而且理论和实践相结合才能更好的让我们了解知识，更好的把知识带到现实中，服务大众。在实习的过程中，也是上班的一员，要遵循药店的各项制度规章。在店里要有所顾忌，不能随心所欲。同时工作不仅需要熟练的专业知识，还要高尚的职业素质和道德.
14.在药店上班要注意很多的问题。。首先，营业员是与人说话处事的，工作主要是接待顾客，在接待顾客要语气平和，有礼貌。遇到不懂的地方，不能马虎大意，有时候一些顾客买药时说的不是普通话说家乡话，一定要注意力集中，不能漏听和防止听错。其次，是理货员，要分别不同药物的药理作用和药性，很好的掌握药物的分类，遇见过期，损坏的药品要统计一下，上报有关负责人，而且注意通道的卫生，脏的话要及时打扫，保持药店清洁的环境，同时每个人都必须集中注意力，小心偷盗，注意刻意的人。
15.在药店里，每过一段时间，药品都需要检查药品是否过期，并作出记录，这个过程中，若发现药品有过期的现象应该清理干净，而不是放到货架上继续销售。所以为了顾客的健康我们就要耐心的工作进行严格的要求，店长都会交我们怎么样的定期检查药品，同时，顾客来买药我们都要进行耐心的检查沟通，与顾客很好的交流。有时候，我们要能处理一些突发的情况，在销售的过程中也能出一些点子，做一些规划，为药店贡献自己的一份力量.
【二】:【最详尽职场亲历】医药代表那些事儿 ----用心给出的答案
【最详尽职场亲历】
医药代表那些事儿 ----用心给出的好答案
还记得你第一次听说“医药代表”这个行业的时候是什么样的心情吗？羡慕、向往、不明觉厉？还是鄙夷、畏惧、嗤之以鼻？这两种描述都比较极端，但我想大部分人可能像我当年一样，耳朵里充斥着这样的传言：“听说谁谁谁做代表一年就买车了”、“医药代表就是给医生回扣让医生多开药的吧”、“我不适合做医药代表，医药代表要性格强势”、“女生做医药代表不好，会被潜规则的”blablabla??神秘的医药代表，这到底是怎样的一群人？他们平时是如何工作的？他们的薪水真的很高吗？要拥有什么样的能力才可以做医药代表？近年来国家医疗改革如火如荼，去年的GSK事件是否预示着医药代表行业的没落？
好吧，我将提供一个入行三年的医药代表对这份工作以及这个行业的观察，仅代表个人的一些感悟，希望能帮到你。先说下我的背景，CPU毕业，大四时通过校园招聘途径进入500强医药外企实习并转正，是特药领域的一名医药代表。医药代表根据产品的不同在工作方式上也会有些不同，因为自己只在一家公司一个产品线工作过，对除此之外的其他模式也不算了解，因此接下来的讨论也主要是介绍自己这种外企特药的代表的工作。
关于行业的探讨其实是个很大的问题，我将按照以下的逻辑线做一个浅显的描述。 一、 医药代表是神马？
二、 医药代表的日常。
三、 医药代表很多金？
四、 医药代表应该具备什么样的能力？
五、 医药代表的前景？
一、医药代表是神马？
以下是百度百科对“医药代表”词条的注解：医药代表是负责相关药品的推广工作的人员，有些负责医院，客户为医生；有些负责药店，客户为经销商。 没错，医药代表从根本上来讲，是“销售”的一种，但他销售的产品比较特殊，是药品。
你可能会发现，大型医药外企在招聘代表时会在“职位要求”里提出：具备医学、药学背景优先。这一点很好理解，因为具备医药背景的人能比较快的掌握产品知识，便于向客户介绍产品。在医生面前说自己是XX医科大毕业或者XX中医药大学毕业，也能快速拉近与客户的距离，同时体现出大型外企人才体系的高bigger。
但是非医药背景的童鞋们不要砸屏幕，考验你们阅读理解的时候到了。重新读下这一段，发现关键词一“大型外企”。没错，国内医药市场鱼龙混杂，每一个治疗领域，除了
大家耳熟能详的十三家外企（不知道哪十三家的请自行百度）的产品外，几乎都有无数大大小小的国内药厂的仿制药品在竞争。比如江苏的“正大天晴”、“扬子江”等，是比较大的医药国企。这属于能叫上名字的，另有一些更小的药厂或者干脆是药品销售代理公司（俗称“大包”），也在以种种方式分食蛋糕。国内药企（以下以“内企”代称）和大包一般对应聘者的背景要求不高，有销售技巧就可以。所以完全没有医药背景的同学如果在面试外企时碰壁，倒不妨曲线救国，因为在国企积累的药品销售经验在面试外企时会是更有力的敲门砖。另外，关键词二“优先”。有医药背景的同学会被优先考虑，但是完全没有医药背景的同学，如果面试中表现出比较出众的能力，或者让老板觉得和你比较合拍，愿意要你，也是有机会通过面试的。曾遇到过学艺术的童鞋，后来面试成功的，这个相对少一些。但如果有外企的面试机会，不妨大胆一试。
在这里我们谈的医药代表仅仅限于药品销售，并不涉及医疗器械和耗材的销售。
医药代表的工作大致相似，但是不同的产品类别，不同的公司性质还是存在差异的。 涉及到医药代表的药品主要分为OTC和处方药。OTC的主要渠道是药店，所以对应的医药代表主要跑药店，药店的店长、导购是主要客户，每人手上可能有几十家药店，相对辛苦一些。处方药的主要渠道是医院，根据市场的划分可能负责一家到多家医院的推广，对应的客户是该产品相关科室有处方权的医生以及医院负责采购的药剂科。如果牵涉到药品进院（医院原本没有这个药，需要把药进去医院），那还要接触分管院长等高层领导。
同时，不同产品类别的代表也是有差异的。行业内习惯上会分产品为“普药”还是“特药”。例如，治疗高血压的药品，患者基数大，市场广阔，产品价格相对便宜，不仅外企产品繁多，国内仿制品更是多如牛毛。因而做普药的代表通常要负责几十位客户，只要有该产品处方权的医生都可以列为客户，因此不仅接触副高以上的老资历医生，也接触主治等年轻的医生，客户面相对较广。“特药”是指特殊治疗领域的处方药，比如肿瘤、神经、骨科等领域。这些疾病患者基数相对较小，通常都是专病专治，药品种类局限，并且大多价格昂贵，治疗方案制定权主要在主任手中。因此，特药的代表重点客户数量相对较少。
无论是普药代表还是特药代表，工作性质相同，在推广方式上根据产品特性会有不同。但大体上还是相通的。
二、医药代表的日常（处方药代表）。
作为一个销售，工作的所有内容都是围绕着完成指标而展开的。
主要的销售方式分配到每日的工作当中自然就是和处方权的所有者保持好合作关系，传递产品信息，并且对客户提出的产品相关问题进行解答，以及为维护客情所做的一些事务。
医药代表最频繁的工作内容就是“日常拜访”了。
面试的时候，有可能会遇到“模拟医药代表”这样的题目，在业内有个专有名词用于形容这种项目，叫做“Role Play”，即“角色演练”。由面试官扮演医生，面试者扮演代表进行日常拜访模拟。这其实是对医药代表日常拜访的一种还原。通常拜访分为以下几个步骤，不过每个公司在称呼上会略有不同。步骤分别为：开场白，探寻，产品展示，异议处理以及缔结。开场白就是寒暄啦，“主任，今天门诊病人真多啊，辛苦啦，喝杯水吧”；“主任，您上次要的这份资料我今天带过来啦，给您看下”；“主任，今天天气不错”。。。。。。我只是举个例子，你可以随意发挥，主要起个暖场的作用，打开话题。接下来是探寻，就是对现有医生治疗观念的了解。“主任，遇到癫痫小发作的病人，您在处方的时候会首要考虑哪些因素啊？”；“相比之下，对于乙肝大三阳患者，您更看重疗效还是耐药率？”。。。。。。这一步骤总结起来就是“知彼”，懂得了客户最看重的治疗指标和信奉的治疗观念，才能有的放矢的介绍自己的产品所能给医生和患者带来的好处啦。知道了客户的需求，接下来就是介绍自己的产品所具备的特点刚好可以满足客户的需求咯。这一步骤是考察代表专业性的比较核心的步奏，用以检测你对自己的产品是否熟悉。此时我们需要借助市场部提供的学术资料、数据、图表、几种竞争品牌的对比数据，专业指南等等来说服客户，告诉他你的产品刚刚好可以满足他的需求。以为这样客户就会被你说服，乖乖用你的药品吗？Naive啊，客户都是该领域专家，对每种药品的优劣都心中有数，自然知道你的产品是什么样的，你们公司给出的数据哪些是可靠的，哪些有些微夸大，毕竟商家都会说对自己有利的数据咯。所以此时客户就会提出挑战啦，“小王啊，你这个研究不是头对头研究，没有说服力啊”；“你这个疗效虽然不错，但是耐药率太高了呀”；“哎呀，以前用了个病人，有不良反应，我可不敢再用啦，现在医患关系这么紧张，是吧”；“小王啊，你家的太贵了，你看那个国产的仿制药，价格只有你们一半啊”blabalbla?肿么样？吓到了吧？这个时候就是考验你的第二关啦，怎么说服客户，怎么解决他的疑虑？他说你不是“头对头”研究，你可以告诉他这个发表在影响因子xxx的杂志上，虽然不是头对头但是实验数据可信度高呀；他说耐药率高，你要告诉他有什么办法可以控制耐药率在xx%以内；他说有不良反应，你要告诉他不良反应发生率很低的啊，即使发生了，有办法处理啊。。。。。。最后他说“贵”，肿么办？药品价格由国家统一定价，你没有打折权限么不是？怎么办呢？对比一下性价比咯，争取有经济能力的患者选择你的药等等，不过这个问题确实是很难有良策，这个层面的硬伤，我们只能从别的角度去弥补，比如客情。最后的最后，主任终于表现出一点点认可的状态，赶紧乘热打铁的“缔结”啊喂，“主任，下次门诊选2个病人试试？”主任点头，但这还不算结束，下次门诊再看看有没有用？跟进下情况。
以上是日常拜访的常规模式，然而大部分时候并不是每一个步骤都能做到，因为实战情形千变万化，有可能正聊着有患者进来了，或者医生非常不认可你的产品提出很多异议，又或者你的产品是医生非常熟悉的老产品，而产品信息不会有太大变化，这时候你还能拉着他坐下啦听你介绍数据？所以熟练的代表通常都是将这些招式融化在自己日常拜访中，随机应变。
除了日常拜访之外，还有通过学术会议的推广的形式。比如科室会，或者城市级以及
国家级的大型会议。科室会就是自己拿着电脑和投影仪到自己负责的医院科室去给医生讲课，讲自己产品的推广PPT。城市会或者国家级会议通常只有外企和大型国企会举办，邀请区域内重点的客户，在5星级酒店租会议室，请业内知名的医生过来讲课。通过知名专家讲课的方式传递自己产品的优势。毕竟，领域内知名专家的影响力和说服力要比一个年轻的医药代表强的多。
以上都是从学术的角度去推广所采用的一些办法，毕竟只有医生真正认可你的药品能够给病人带来更好的疗效，他才会自发的使用，销量自然会好。但是除此之外也会有一些日常的客情活动，这个就因人而异，投其所好啦。请客吃饭，陪客户打牌，送电影票，帮忙定午饭，接小孩什么的，全看个人咯。所以我们同行常开玩笑说，作为一个小代表真的是要“十八般武艺样样精通”奈~ 毕竟，医生也是人，能够通过一些活动成为朋友，那么合作起来就会容易很多。
最后有一点不得不提的，就是“想说爱你不容易的”药剂科。为什么要跟药剂科打交道呢？因为，药品的进货是由他们来负责的哟。对于外企来说，你是否完成指标，是看医院的进货。假设月度指标为100盒，实际销售了50盒，但是你可以找药剂科进100盒货，从公司的角度来说，你是完成指标了。是通过“压货”来完成指标的。压货找谁？医院药剂科咯。但是压货不能月月都压啊，药剂科有采购标准，压货多了，药品销不出去，药剂科也不会再帮您压。遇上指标奇高的时候，纯销跟不上，只能压货，不抱药剂科的大腿还能肿么办？热脸贴上药剂科主任的冷屁股，我会告诉你吗？不过，大包以及小国企一般都是看实际销量的吧，因为没做过，具体情况不明。www.shanpow.com_关于医药代表的周记。
三、医药代表很多金？
外界一直流传着医药代表的种种传言，事实上若非HR部门的工作人员，可能也没有谁能实际上说清楚这个问题。医药代表的薪水构成主要有：底薪，补贴和奖金。
底薪。应该来说，这个行业和任何一个行业一样，在越好的公司，底薪和福利相对越好。据我了解（若有不对之处，请知情人说明，我会如实更正），十三家外企（欧企和美企为主）要好于其他中小型外企，中小型外企好于大型国企，大型国企好于中小型国企。同时，外企的代表有职称之分：新入职为普代，之后是高代，然后产品专员，高级产品专员。升职称的同时，会涨薪。每年年初，也会根据去年业绩达成的情况有一定比例的调薪，这个每个人都不一样。所以即使是同一级别的代表，薪水相差也可能很大。
至于薪水范围，建议大家到“看准”注册之后查看。你会发现范围很大，这也是我为什么不再这里给出一个数字的原因。总体来说是比上不足比下有余。和进药厂干生产的同学比，你是一定比他们高的，但是和金融还有IT行业比，尚不能达到他们的薪资水平。因此并没有传言中的那么夸张。
