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【一】:上海烟草-电子商务成功案例
电子商务成功案例
集团介绍
上海烟草（集团）公司于1993年由原上海市烟草公司所属企业改制组建，拥有一流水准的现代化卷烟工业及其烟草储运、印刷、机械、材料等配套工业，并涉足商业、物流、宾馆酒店以及金融保险等行业，是一个以卷烟工业为主的，多元化、集约化、现代化的大型企业。2007年，公司实现税利312.94亿元，其中利润119.56亿元；净资产达到506.6亿元。在2006年度中国纳税百强排序中，公司名列全国第六、烟草行业第一。
公司出品的“中华”、“熊猫”、“红双喜”、“牡丹”和“中南海”等名优卷烟畅销国内、远销海外。公司通过跨地区合作，建立了22个烟叶基地，发展了50个烟叶供应方，基本形成了一条稳定的烟叶供应渠道；构建了以“电话订货，网上配货，电子结算，现代物流”为主要特征的“覆盖全市，功能完善，以我为主，受我调控”的30000余家卷烟销售网络。
公司组建以来，凭借产品和资产优势，不断加大资本经营力度，先后与原市、区县烟糖公司共同组建了19家烟草糖酒有限公司；兴建上海商业规模最大、技术最为先进的商业第三方物流中心。近年来，又分别与北京卷烟厂、天津卷烟厂实施了战略性联合重组，从而进一步增强了上海烟草集团的综合竞争实力。
公司先后获得全国“五一”劳动奖状、“中国的脊梁”优秀国有企业、“全国民主管理厂务公开先进单位”、“上海市文明单位”、“上海市质量金奖”、“上海最佳工业企业形象单位”等多项荣誉。当前，公司坚持以“国内一流、国际先进”为目标的“做精做强”战略思想，以增强核心竞争力为中心，发展卷烟主业，优化配套产业，拓展企业规模，保持稳定增长，努力建设企业和员工、企业和社会和谐发展的现代企业集团。
从1996年开始，上海烟草（集团）公司为规范市场经营行为，增强市场竞争能力，逐步构筑电子商务平台，将价值链上的工业企业、商业企业和零售客户紧密相连，重构价值流程，以最快速度、最大限度地满足市场需求，从而产生了很好的经济效益和社会效益。
对于企业来说，开展电子商务并不仅仅意味着建网站，宣传企业的产品和形象，也不仅仅是网上卖产品，实际上，完整意义上的企业级电子商务是利用以网络为核心的信息技术，进行商务活动和企业资源管理，它的核心是高效率地管理企业的所有信息，帮助企业创建一条畅通的信息流，并通过高效率的管理、增值和应用，把客户、工业企业、商业企业连接在一起，从而以最快的速度、最低的成本响应市场，及时把握商机，不断提高和巩固竞争优势。因此，只有将管理思想、技术、业务流程有机地结合在解决方案中，电子商务才能走上正轨。 为此，上海烟草（集团）公司以创新卷烟营销管理手段为突破口，将其融入电子商务的解决方案中，从而达到方案设计的初衷：以顾客为中心，达到控制市场的最终目标。通过仔细研究、再三论证，最后确定了在电子商务环境下，以创新管理手段和措施为基础的整体解决方案。
（1） 实施全市卷烟销售开单的电脑联网。将卷烟销售开单全部纳入上海卷烟销售网络的
电子商务系统，实现进、销、存数据的电脑处理和全市联网，并按日进行汇总。通过系统的各种设置体现营销策略，及时搜集市场销售信息，加快企业对市场的反应
速度，大幅度减少以前在卷烟销售中存在的各种不规范因素，使上海卷烟市场真正做到“由我管理、受我调控”。
（2） 利用计算机进行全市零售客户分层次的划区域供应。上海卷烟销售网络实行分层次
管理，不得跨区经营。对于新加入网络的零售客户，在经过贸易中心的审核后，由贸易中心对该零售客户所在区域的商业企业进行授权，将该零售客户数据分配至相应的数据库中。
（3） 统一全市的卷烟批发价格，并定期发布全市卷烟的零售指导价。上海烟草贸易中心
实行全市统一的卷烟销售网络批发价格，并发布全市卷烟的零售指导价。通过统一批发价格，避免了恶性价格竞争；通过发布零售指导价，保护了卷烟零售客户的利益，同时也保护了消费者的利益。
（4） 实施以“销售预测”为核心的配送服务。利用数据库中储存的历史销售数据对每个网
点分品牌设立销售周转数，即以一周为一个销售周期，每个周期期初配送时，补足网点10天的货源。系统内存储了每个零售客户每个品牌的周转数，每个周期只要输入商店的库存数，系统即可完成所有的销售业务流程。
电子商务与传统商务差别很大，成功的电子商务所要求的系统与传统网络是完全不同的，企业需要高性能、高稳定性的网络架构，以维持强度和风险极高的电子商务运转。
对于卷烟销售电子商务系统来说，它不但需要额外的存储和计算能力，更需要要求极高的安全性及身份认证，因为其中存储着整个卷烟销售网络的客户资料、销售数据，一旦遭到破坏，势必影响整个上海卷烟市场的正常运作。因此，如果采用普通的internet作为数据传输平台，公司将不得不花费大量人力、物力密切监视网络的运行，了解电脑病毒的最新情况，并需备有处理潜在问题的工具，包括探测黑客的软件，限制或监视用户进入非法授权网站的软件以及病毒扫描软件。
据此，企业有关技术人员共同制定了基于上海卷烟销售网络的电子商务网络结构：联合全市各区县的卷烟零售客户组成以上海烟草贸易中心为核心，通过DDN网络和TCP／IP通信协议连接的、遍布全市的、一体化的B2B局域网络。该网络根据业务管理的层次结构，建立三层数据结构的体系，贸易中心以两台RS／6000为数据库服务器，互相备份，通过网络实现分级管理、信息共享；针对应用面广、维护困难等问题，运用NTFS文件管理技术，把实际运行启动时的程序目标代码安装在服务器上，各站点机利用NTFS共享服务器上的应用程序，实现程序更新和升级。在此基础上，上海烟草贸易中心又开发了电子商务软件，该系统运用INFORMIX大型数据库，采用WINDOWS NT作为网络平台，NEWERA为开发工具，旨在按照现代化管理要求，充分利用计算机管理的科学手段，通过计算机软件的统一设计、统一开发，实现全市零售客户与企业联网的目标。根据业务需求，系统共有23个子系统、110个功能模块，实现整个卷烟销售领域的信息化建设；系统还实现了与专卖管理系统、
仓储管理系统、上海卷烟厂成品仓库管理系统以及用友财务管理系统和金税业务系统在应用和信息方面顺畅的连接。
【二】:3l烟草品牌的营销网络 doc
烟草品牌的营销网络
几年来，我国的烟草行业根据国家烟草专卖局的统一部署，舍得投入、强化管理、营销结合、发挥功能、扎扎实实开展卷烟销售网络建设，逐渐形成了一个较为完善的、遍及城乡的销售管理网络。
在专卖专营有力地保证了卷烟市场正常稳定的前提下，作为中国烟草业网络销售的先进单位——上海烟草(集团)公司从19％年开始逐步统一思想、确定模式、规范操作、加强管理、提高质量、健全调控、发挥功能，做到了“布局合理、市场有序、调控有力、功能发挥”。经过几年的努力，凭借网络和资金优势，上海卷烟销售已形成了一个崭新的以城市网络为特色的大市场。真正实现了“电话订货、网上配货、电子结算、现代物流”的目标。在上海市范围内统一了批发价和零售价，并且拥有了主动的价格调控权。同时，又通过全国主销区的积极配合，稳定了主销区特别是江浙市场的沪产烟价格。卷烟经营行为和流通秩序得到进一步规范。
浙江烟草金字塔式市场管销体系则已初具规模。他们认为网点是经营中心、效益的来源、形象的体现。这个观念确立后，加快投入、加快进度建网点就成了分县公司抢占市场的自觉行动。不少单位在公司办公楼、仓库、职工宿舍等设施急需改善的情况下，仍集中财力、优先建网点。不少县市的网点实现前店后库“庭院化”。
无论从理论上讲还是实践的证明，烟草营销网络建设的推行，对我国烟草的营销都起到了重大的积极影响。
一、网建历史
我国烟草实行专卖制度以来，一方面烟草公司自己送货，自建网点；另一方面委托基层供销社代为批发。基层供销社曾一度在卷烟流通领域唱主角，并在一段时期内起到了很好的作用。然而，社会的发展使供销系统风光不在，他们迫不得已搞起了个人承包。
20世纪80年代末90年代初，供销系统的改革在全国展开。但由于烟草自设网点的管理跟不上，有些烟草公司甚至没有自己的网点，因此供销社经营机制的转换，使过分依赖于他们的卷烟流通渠道严重堵塞，许多深层次的矛盾也适时暴露出来。由于疏于管理和内部利益纷争，不法烟贩活动日益猖獗。据统计，在当时农村卷烟市场，50％被个体烟贩垄断。由于烟贩子作祟，使得一些地区对卷烟价格调控非常困难，价格拉动不起来，不但商业企业效益低，工业企业也受到了很大的冲击。
从卷烟销售的角度出发，“网建”一词开始以“卷烟销售网络建设”的形式提出来。
1991年，山东就曾提出过建立卷烟批发网络的想法。
1994年，国家烟草专卖局在重庆召开网建工作会之后，提出建立农村卷烟销售网络，各地的网建也正式拉开了序幕，大家你追我赶、跨步前进。
全国“重庆会议”吹响了批发网络建设的号角，山东的潍坊市局(有限公司)乘势而上，积极探索网建新路子。他们在寿光的侯镇、大洼搞起了“试验田”，通过自建、租赁等方式迅速建设下伸网点，并在烟叶产区选择重点烟站，利用其齐全的设施、充足的人员建成新网点，对网点实行了承包经营、送货制度和专销结合。
1995年，全国卷烟销售工作暨农村网络建设经验交流会在潍坊召开。会议之后，全国的农村网建工作形成了燎原之势，各地通过自批、委批和代批的方式，因地制宜地将一粒粒“种子”撒向中国乡村肥沃的“土壤”，从烟贩子手中一点点地夺回市场，烟草公司的效益出现了喜人的上升势头，并逐步取消了委批、代批，真正实现了对烟草经营权的垄断。
我国80％的人口在农村，首先要把这个巨大的市场控制好。经过三载寒暑，农村网建攻坚战基本全面告捷。与此同时，农村网建工作为全国卷烟销售网络建设探索了路子、锻炼了班子、积累了经验、鼓舞了斗志，使大家有信心打好更为艰巨、困难的城市网建战。
中国卷烟销售网络的建设，在“农村包围城市”的道路上继续前行。
1997年，“上海会议”拉开了全国城市网建战役的序幕，在继续巩固农村网建的基础上，国家局将战略重点转移到了城市网建工作上来，提出了“全心全意为零售户服务”的主张。9月，国家烟草专卖局拟定了《全国城市卷烟销售网络建设工作意见》(征求意见稿)，提出要深化卷烟流通体制改革。其中涉及到批发网点、零售连锁店、社会零售户和计算机四个网络，并提出了“客户拜访制度”和“配送中心”、“送货服务”等概念。但在当时，网建的首要任务，是取消行业外委托批发，“以我为主”建设自己的批发网点，夺回对市场的全面控制权。因此，在导向上和实践中，强调和突出了批发网点建设。
随着网建实践的发展和对网建认识的深入，南通、武汉等网建先进单位先后提出了销售网(或访销配送网)、专卖网、计算机信息网“三网并举”的建网模式和实行访送分离，访销网、配送网、专卖网、计算机信息网“四网并举”的建网模式，并收到了很好的运行效果。各地在自己探索建立营销网络的同时也在相互学习、改进营销网络功能。大连的“卡制管理”，上海的“访销、配送制度”，南通的“三网并举”，金坛的“知耻而后勇”，起到了榜样的力量，开拓了网建思路。
1999年，网建工程正式启动，并列入各地区、部门的重中之重。目前，建立健全的卷烟销售网络，已被视为“经济运行平稳发展、经济效益稳步提高、抵御各种风险、事关行业发展”的大事来抓，已取得了初步成效。
然而，在前些年，人们并没有把社会零售户网络建设的重要性真正地突出出来，并没有从指导思想上自觉地将其放在应有的重要位置。可以说，社会零售户网络建设的重要性，一度并未引起行业上下普遍的、足够的重视。
社会卷烟零售商户是整个卷烟批发销售过程的终端，是整个卷烟销售网络系统的“神经末梢”，控制和拥有了零售户，也就控制和占领了整个市场。在烟草营销网络的建设中，各地逐渐认识到，社会零售户网络的建设是整个网建工作的出发点、落脚点或归宿，访销网、配送网、专卖稽查网、计算机信息网和资金结算网络，都必须服从和服务于零售户网络的建
设，都要致力于吸纳、服务、管理和控制所有的社会零售商户，以促进这个网络的规范、有效运作，并通过它来发挥占领市场、稳定销量、培育品牌、调控价格的功能作用，最终提高卷烟经营的质量和效益。
最近一年来，卷烟销售网络建设的重要内容之一演变为网建联动。国家烟草专卖局姜成康局长亲自担任联动工作小组组长，亲自参加联动工作方案的制定。以2002年3月国家烟草专卖局在合肥召开的部分城市网建联动工作会议为标志，网建联动工作正式拉开序幕。
这次会议确定了11个网建相对比较薄弱的省会城市参加联动。这11个城市是：北京、天津、石家庄、哈尔滨、沈阳、济南、郑州、广州、长沙、重庆、西安。
城市网建联动的指导思想是：全面推进以城市为重点的网建工作，努力提高网络运行质量和水平，发挥网络扶持重点企业、扶持名优品牌、促销稳价的基础性作用，使网络成为烟草健康躯体的“动脉”，培育名优卷烟的“摇篮”，有效抵御市场风险的“长城”。
为了解决“怎么做”的问题，2002年5月份国家烟草专卖局又举办了网建联动工作培训班，实地学习合肥的先进做法。
2002年7月初，国家烟草专卖局在重庆召开第二次网建联动工作会议，通报了前一阶段网建工作情况并明确了下一步的工作重点。该月下旬，国家烟草专卖局又组织了“十佳访销员”到联动城市巡回演讲，起到了宣传教育、树立榜样、提高访销工作水平的作用。
2002年9月份，全国卷烟销售网络建设现场会在上海召开，集中展示了上海烟草销售网络建设“国际先进、国内一流”的风采，为全行业的网络建设树立了一面旗帜，极大地鼓舞了全行业进一步提高网络建设水平的斗志。
为全面推进网络建设工作，全国重点城市第三次卷烟销售网络建设联动工作会议2002年12月14日至15日在广州召开。这次会议不仅要求11个联动单位参加，还扩大范围，召集全国36个重点城市烟草公司的领导和有关省级烟草公司的领导到会，共同总结网建联动工作。
特别值得一提的是，2002年10月29日，“2002年中国卷烟销售金色网络联谊会”在武汉成立。60余位省会城市和部分重点地区分公司的一把手和业务科长参加了会议。中国卷烟销售公司也派员莅临大会。
中国卷烟销售金色网络联谊会的宗旨是：交流经验，沟通感情，增进友谊，共同发展。在此次会议上，通过了联谊会制度、会徽、会旗、还通过了联谊会会长、副会长、秘书长、副秘书长。
由武汉、杭州、成都、呼和浩特、太原等烟草公司的有识之士发起成立的中国卷烟销售金色网络联谊会，其意义是深远的，其影响是巨大的。www.shanpow.com_上海卷烟销售网。
2003年4月，安徽省合肥市成立了“卷烟经销商会”，据有关文件称，加入该卷烟经销商会必须具备的条件是：
1．遵守和维护国家宪法和法律，包括《中华人民共和国烟草专卖法》和相关的法律法规。2．有固定的经营场所，并持有“工商营业执照”和“烟草专卖零售许可证”。3．不经销“假、私、非、超”四种非法卷烟。4．近期内未被合肥市烟草专卖局处罚过。5．拥护和遵守《合肥市卷烟经销商会章程》。6．符合《中华人民共和国烟草专卖法》及合肥市卷烟经销商会规定的其他条件。
该卷烟经销商会的宗旨是：遵守和维护国家宪法和法律，认真贯彻落实《中华人民共和国烟草专卖法》及其《实施条例》、《安徽省查处非法生产卷烟规定》、《安徽省实施〈中华人民共和国烟草专卖法〉办法》等相关的法律、法规。牢固树立“服务至上、顾客至尊”的经营理念，以服务增值为出发点，倡导诚信经营，杜绝“假、私、非、超”卷烟的销售，维护卷烟零售户及广大消费者的合法权益，提升广大消费者对卷烟经销商会各成员单位的信任度、满意度，最终实现“三赢”的目的。将过去烟草专卖管理的政府行为逐渐向行业行为和社会行为转换，对卷烟零售市场进行人性化管理，实行烟草行业无边界联盟，加强卷烟零售经营者之间的交流合作，使广大守法诚信的卷烟零售商与烟草批发企业紧密协作，提升消费者对卷烟经销商会各成员单位的满意度，形成合肥惟一的协作型、自律型、共享型烟草营销网络。使国家的利益和集体、个人的利益得到充分的保护和体现，使卷烟零售市场进入一个良性循环的体系，使消费者的合法权益得以切实的维护。通过“卷烟经销商会”全体会员的共同努力，将合肥构建成一个——消费者放心、经营者舒心、国家财政有保证的卷烟零售市场。
该卷烟经销商会的章程中还规定了加入该会的程序以及加入该经销商会后，会员享有的权利和义务。
2003年春季以来，安徽省烟草系统成立了多家卷烟营销网络协会和卷烟营销商会，如铜陵市卷烟营销网络协会，宣城市卷烟营销网络协会，淮南市卷烟营销商会等。这些如雨后春笋般成立的卷烟营销协会和营销商会，毫无疑问是在烟草公司与卷烟零售户之间架起了一座连心桥。
另外在浙江省的杭州市也成立了类似的以服务零售户为宗旨的组织——杭州市卷烟业同业公会等。
现在，回顾中国卷烟销售网络建设之路，经历了网点设置、物资和人员配备、建章立制的初级阶段，网建发挥作用、基本控制市场和价格的中级阶段，以及巩固和完善网络、充分发挥网络作用的高级阶段。有人说，构建中国卷烟销售网络是对中国卷烟流通体制的一次开天辟地的改革，这是一场具有真正意义的革命。它不但引起了商业企业经营机制翻天覆地的变化，使得企业机构设置、硬件配置、经营方式等方方面面焕然一新，更为关键的是引发了烟草人观念上的一场全新的革命。零售户成为烟草业的“上帝”，服务观念实实在在地树立了起来。卷烟销售企业“坐商——行商——情商”的转变过程，也正是中国烟草一步步成长并走向壮大的过程。
二、网建作用
卷烟销售网络建设是促进烟草生产发展的基础工作，也是促进观念转变，建立良好经济www.shanpow.com_上海卷烟销售网。
运行秩序最强有力的保证，同时也是提高卷烟市场占有率，提高市场控制力，提高经济效益的有效手段。入世后，强大的营销网络将是我国烟草抵御国际烟草集团竞争的有利武器，是我国烟草生存和发展的根本保障。
1995年以来，上海卷烟销售网络建设逐步开展、不断深化。在“统一思想、确定模式、试点推广”的第一阶段，立足于探索，重点在试；在“统一标准、规范操作、加速发展”的
第二阶段，着眼于发展，重点在建；在“加强管理、提高质量、巩固发展”的第三阶段，致力于巩固，重点在管。通过几年来的努力，全市网络质量有了显著的提高，奠定了销售网络建设的内在基础。
1998年，全国卷烟市场价格大幅下滑，但沪产烟价格坚挺；全国商业企业效益下降，但上海烟草贸易中心和各有限公司效益稳中有升。这一年，上海烟草商业销售收入达到101.3亿元，贸易中心被列入上海市“十大纳税超亿元的企业”第七位。这些切身利益的获得，更加坚定了商业战线各领导对网络建设的信心，实现了网络建设由“要我搞”到“我要搞”且“非搞好不可”认识上的转变和提高。几年前的卷烟经营思想和经营作风已经改变，代之而起的是象上海浦东烟草糖酒有限公司提出的“专卖是生命线，网建是命根子”这样的经营指导思想。网络建设在整个卷烟经营和管理中的
