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商务策划书【一】:商务策划方案
商务策划方案
——“国产老品牌”郁美净的商务策划方案
学校： 天津外国语大学滨海外事学院
班级： 090404班
小组成员:马霄霄090664021 马悦090664022
任爱娜090664025 王娜090664029
陈亚媛090664014 赵弘扬090664009
指导老师:张连起
摘要
随着我国人民生活水平的提高，人们对化妆品的需求也不断增加。化妆品企业之间的竞争也随之加剧。为了寻找更有效的决策来提升我们的品牌形象和公众对“郁美净”的认知度，打开国内外市场，实现企业价值最大化。针对目前形势，本策划分六个部分分别对策划目的、项目介绍、市场分析、具体策划、预算、效果评估等方便分析了当前郁美净集团面临的主要问题并提出了“改善品牌形象”的营销目标，对营销策略进行了系统设计，并制定了行动计划，来进一步完成我们的最终营销目标。
目录
一、策划目的 ………………………………………………1
二、项目介绍 ………………………………………………1
1、集团概况 ……………………………………………1
2、产品概况 …………………………………………… 1
3、荣誉 …………………………………………………2
三、 市场分析 ………………………………………………2
1、 消费者需求 …………………………………………2
2、主要竞争对手 ……………………………………3
3、SWOT分析 ………………………………………… 3
4、市场定位 …………………………………………… 4
5、综合环境分析（PEST） …………………………… 5
四、具体策划 …………………………………………………5
五、预算 …………………………………………………6
六、效果评估 …………………………………………………7 参考文献 …………………………………………………8 问卷调查 …………………………………………………9
“国产老品牌”郁美净的商务策划方案
一、 策划目的
寻找更有效的决策来提升我们的品牌形象和公众对“郁美净”的认知度，打开国内外市场，实现企业价值最大化。
二 、项目介绍
1、集团概况
郁美净集团诞生于1979年，迄今已走过三十三个年头。它拥有先进的工艺设备、产学研一体技术支撑、覆盖全国的营销网络，成为集化妆品科学理论研究、生产加工制造、市场经营销售为一体的专业化企业集团，目前已形成三大品牌、十五个系列、二百多种产品。
郁美净集团是以生产经营郁美净品牌系列化妆品而享誉中国，集团下设十九个子公司，核心企业--天津郁美净集团有限公司，坐落于天津市南开区红旗路188号，占地面积16041平方米，拥有先进的工艺设备、雄厚的技术力量、优雅的作业环境和良好的社会信誉。郁美净品牌化妆品在中国具有较长的生产历史，拥有近百个品种，其中郁美净儿童霜在八十年代初期即填补了中国儿童护肤用品之空白。自投放市场以来，其单一产品销量一直居全国同类产品首位，并以其优良的品质和卓越的护肤效果在全国享有盛誉。
天津郁美净集团的前身是天津市第二日化厂，从1979年开始转产化妆品。和许多的老品牌一样，其有一段光荣的历史：在儿童护肤品市场上，郁美净集团有限公司有着三个引以为豪的成绩：连续25年保持行业内产销量全国第一；郁美净品牌囊括了国优、中国驰名商标、中国名牌、国家免检产品四项国家级最高质量奖项；销售收入连续10年以20%的速度递增，仅郁美净儿童霜这一产品的年产销量就超过了1亿袋（盒）。
2、产品概况
郁美净集团旗下现已拥有三个品牌：郁美净（儿童系列、成人系列、彩妆系列、出口产品系列）、汉草香妍（莹滋保湿、凝韵透白）、郁婴坊
3、荣誉
郁美净对社会最大的贡献是在大量科学研究的基础之上将鲜奶护肤技术成功地应用于化妆品之中。郁美净鲜奶系列护肤用品的诞生，为更经济、更有效地滋养和护理人类肌肤开创了先河。由于这一技术的应用，多年来郁美净系列化妆品曾在国内外荣获多项殊荣：
1991年郁美净儿童霜荣获中国国家护肤产品的最高荣誉——国优银奖；
1993年荣获法国国际金桂奖；1999年郁美净鲜奶系列被法国科技质量监督评价委员会推荐为高质量科技产品及向欧盟市场推荐产品； 1996年国际环境管理体系认证；
2000年通过美国FDA认证；
2000国际质量管理体系认证和ISO14001；
2001年企业通过了ISO9001；
2002年“郁美净”商标被认定为“中国驰名商标”；
2003年郁美净护肤霜（儿童类）获得“中国名牌产品”称号； 2004年郁美净化妆品（护肤类）获得“国家免检产品”称号；
2006年郁美净品牌化妆品入围首届中国化妆品十大领袖品牌候选名单。
2012年5月17日第十六届中国美博会开幕晚会和“伊美”颁奖盛典在上海国际会议中心举行。郁美净集团旗下新品牌“郁婴坊”成为备受瞩目的焦点，荣获“2011化妆品资讯、C2CC新品示范企业奖”。
三、 市场分析
随着我国人民生活水平的提高，人们对化妆品的需求也不断增加。在20世纪80年代前，我国化妆品生产厂家只有50多家， 1990年，全国化妆品销售总额也仅为40亿元。近年来，随着经济的迅速发展，化妆品产业获得了迅猛的发展。改革开放30多年来，我国化妆品市场销售额以每年20％左右的速度增长，正是因为发展前景诱人，化妆品市场的竞争也十分激烈。
1、消费者需求
A、问卷调查（见附页1）
商务策划书【二】:商务策划书范本
* * * * * 项 目
商 务 策 划 书
编制人：
审核人：
审批人：
* * 年 * * 月
日 * *
目 錄
1
2 工程概况及总体目标 ....................................................................................................................................... 2 合同文件解读 ................................................................................................................................................... 3
2.1
2.2
2.3
2.4
2.5
3 合同范围 ................................................................................................................................................... 3 投标背景 ................................................................................................................................................... 3 业主特点 ................................................................................................................................................... 3 业主关注焦点 ........................................................................................................................................... 3 合同注意条件 ........................................................................................................................................... 3 施工图预算与制造成本测算 ..........................................................................................错误！未定义书签。
3.1
3.2 项目施工图预算 ..................................................................................................... 错误！未定义书签。 项目制造成本测算 ................................................................................................. 错误！未定义书签。 4 商务风险识别与评估 ......................................................................................................错误！未定义书签。
4.1
4.2 主要不平衡报价子目（盈亏点分析） ................................................................. 错误！未定义书签。 相关商务风险识别与评估 ..................................................................................... 错误！未定义书签。 5 二次经营规划*重点子项策划方案 ................................................................................错误！未定义书签。
5.1
5.2
5.3
5.4
5.5
5.6 项目风险化解子项---电气镀锌钢管 ..................................................................... 错误！未定义书签。 项目风险化解子项---电缆主材 ............................................................................. 错误！未定义书签。 项目风险化解子项---防雷接地 ............................................................................. 错误！未定义书签。 项目风险化解子项---UPVC管 ............................................................................. 错误！未定义书签。 项目风险化解子项---HDPE雨水管 ..................................................................... 错误！未定义书签。 项目开源点子项---水箱 ......................................................................................... 错误！未定义书签。
6 商务信息资料收集 ......................................................................................................................................... 12
6.1
6.2
6.3 资料收集的目的 ..................................................................................................................................... 12 岗位商务资料收集的职责 ..................................................................................................................... 12 收集文件资料的内容 ............................................................................................................................. 12
7 商务策划过程实施记录 ................................................................................................................................. 14
1 工程概况及总体目标
1.1 工程概况
1.2 总体目标
2 合同文件解读
2.1 合同范围
2.2 投标背景
1、投标报价按预算价承诺下浮11%。
2、对材料的工艺标准和技术要求较严，约定3~4个品牌范围。对单价中已含的报价主材不可调差；
2.3 业主特点
以合同及设计图纸为标准的理念；
现场代表权力有限，管理公司及业主合约部掌控造价增减权力；
对增加造价子目层层审核，周期长
2.4 业主关注焦点
机电总承包的协调、机电安装工程的质量与进度
2.5 合同重点商务条款
（1） 施工方案及施工措施的调整不构成索赔任何额外费用的理由。
（2） 工程量及单价表中有相同或同类项目的单价，结算时将执行其合同单
价，否则，将以单价分析表的有关资料计算单价。均不满足时，则以合理市场价计算。
（3） 总承包方同意发包方参与总承包自身工程的自有分包和材料的分判，
发包方有最终的否决权。总承包方并承诺放弃因本条款的执行而可能www.shanpow.com_商务策划书。
向发包方索赔任何费用的权利，工期亦不会获得延长。
（4） 总承包承诺发包方提供图纸的完整与否及任何图纸变更时对工期将不
受影响。
（5） 总承包方需负责机电工程的深化设计和预埋工作，不能以各种理由拒
绝实施和索偿费用，且工期不受影响。
（6） 一切必须的更改须事前提出，获发包方批核书面认可后再进行。
（7） 所有设计之要求(包括深化设计), 若属于发包方已于招标档(包括招
投标过程中的所有往来档)中提出的，或属于总承包方于回标或议标时提交之设计文件及技朮数据等内提出或承诺的，合同总价将不会作出任何调整。
（8） 所有设计之要求(包括深化设计),若属于发包方于招标档中（包括招投
标过程中的所有往来档)未有提出的，或属于总承包方于回标及议标时均未有提出或承诺的,则作为工程变更处理。
（9） 发包方有权在总承包未能有效管理时（包括付款与施工组织）行使有
利于工程实施的裁定。
（10）总承包方在施工期内，不因设计图纸不完整或较大量变更为由而影响
工期或工期索偿，且不因价格的变更及争议而怠慢或停止工程。总承包方需积极按照业主的指令及要求完成施工。
（11）总承包方承诺即使深化设计进度、图纸进度有所延误，总承包方必须
采取必要措施，保证节点工期。
（12）总承包方承诺即使指定分包、供货商的定标进度有所延误，总承包方
必须采取必要措施，保证节点工期。
商务策划书【三】:商务策划书
目 录
第一章 商务策划依据、内容、组织„„„„„„„„„„„„„„„„„„3
一、商务策划依据„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„3
二、项目部商务职责和工作重点„„„„„„„„„„„„„„„„„„3
三、商务策划组织机构„„„„„„„„„„„„„„„„…„„„„„4
第二章 工程概况„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4
一、工程位置及范围„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4
二、主要工程内容及工程数量„„„„„„„„„„„„„„„„„„„6
第三章 合同环境及合同情况说明„„„„„„„„„„„„„„„„„„„7
一、工程费用构成„„„„„„„………………………………………„„7
二、业主对工程的主要要求„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„9
三、项目管理模式„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„10
四、工程相关管理单位„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„10
第四章 合同条件分析及合同风险评估„„„„„„„„„„„„„„„„„11
一、合同条件分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„11
二、合同风险评估及对策„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„15
第五章 项目二次经营规划 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„19
一、对外协调„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„19
二、相关资料信息的收集、分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„20
三、变更设计„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„21
四、工程索赔„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„22
五、项目商务规划的重点项目„„„„„„„„„„„„„„„„„„„22
第六章 项目责任成本和工程成本预测 „„„„„„„„„„„„„„„„24
一、项目定位„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„24
二、项目责任成本目标„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„24
三、工程成本预测„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„25
第一章 商务策划依据、内容、组织
一、商务策划依据
1、招标文件、招标答疑书、补遗书、投标文件、合同协议书和合同交底资料。
2、施工技术文件和设计图纸，包括图纸复核成果与地表复测资料。
3、渝利铁路有限责任公司管理办法以及标准化管理制度汇编等有关文件。
4、中铁隧道集团有限公司渝利铁路工程项目经理部项目策划书。
5、地方政府关于资源使用（水、电、水泥、地材、排污、环保等）收费的法律法规文件。
6、新建铁路重庆至利川线土建工程（四标段）实施性施工组织设计。
7、川渝地区劳动力资源、材料价格、机械使用费、建筑市场行情、气候、交通运输等调查资料。
8、技术规范及法律、法规等政策性文件。
9、《中铁隧道集团有限公司A类项目二次经营管理办法》（隧合同[2008]74号）、中铁隧道集团有限公司《合同管理程序》。
二、项目部商务职责和工作重点
1、代表集团公司全面履行合同。
2、负责项目商务策划书的编制、实施、修正。
3、负责定期向合同管理部报送项目策划书的执行情况，建立项目二次经营台帐。
4、负责检算施工图预算及编制成本分析，制定责任成本控制措施；
5、负责与业主、监理、设计及有关单位的工作沟通。
6、负责修订合同的提出，并负责授权范围内的修订合同评审。
7、负责项目合同索赔工作。
三、商务策划组织机构
成立以项目经理为组长，副经理、总工、副书记、副总工、工程副部长、计合部长、计价工程师、安质部长、设物部长、财务部长及各分部经理为成员的项目经营工作领导小组，并进行明确分工（见附表：《项目经营工作领导小组成员及分工》）。小组将在每季度召开会议（期中可根据实际需要召开专题会议），讨论研究项目商务策划及重要经营活动的实施。
第二章 工程概况
一、工程位置及范围
合福铁路重闽赣VI标八工区段位于福建省南平市建瓯市徐墩镇境内，起讫里程为：DK636+050.8～DK642+251.47，全长6.199km，合同价3.21亿元。
本标段位于云贵高原东北麓向四川盆地东缘过渡地带平行岭谷区，隧道地质以泥岩夹砂岩、砂岩、页岩为主，其中方斗山隧道地层主要为碳酸岩和碎屑岩，存在岩溶、煤层瓦斯。沿线地质构造复杂，主要有滑坡、岩堆、危岩落石、岩溶、顺层、顺层偏压、煤层瓦斯、浅层天然气、断层破碎带、水库坍岸等。线路水系属于长江水系，线路经过的地区主要河流有白水河、龙河。全线地下水类型有岩溶水、裂隙水和孔隙水。
项目经营工作领导小组成员及分工表
二、 主要工程内容及工程数量
1、线路平纵断面设计情况
铁路Ⅰ级双线客货共线，线间距5m，设计旅客列车速度目标250km/h，线路最小曲线半径3500m，限制坡度9‟。
2、项目主要工程数量
桥梁工程项目及数量：本段共设桥梁4座，计6714.17m。其中正线上共设桥梁27座计6599.62m，其中特大桥2座，计2047.43m，大桥18座计4141.21m；中桥6座计410.98m。跨线桥1座计59.85m,人行天桥1座计54.7m。
涵洞工程项目及数量：本标段共设涵洞16座，计763.19横延米，均为盖板涵，其中跨径3m以下的489.8横延米/10座，跨径3～5m的193.11横延米/4座，跨径5m的53.76横延米/1座，跨径6m的
商务策划书【四】:中建三局项目商务策划书
中建三局项目商务策划书
编制单位：编制人： 审核人： 编制时间：
批准人： 批准时间：（范本）
前 言
为化解履约风险，提高项目盈利水平，指引策划方向，统一策划格式，局商务管理部在下发《中建三局项目商务策划管理办法》的基础上，特编制《项目商务策划书（范本）》，以抛砖引玉，供各项目借鉴。
本范本由投标商务策划、签约商务策划、施工商务策划、结算商务策划四部分组成，并侧重于策划引起盈亏波动等经济指标变化的内容。各项目可结合自身实际情况相应添加文字描述或修改表格。关于劳务分包、专业分包、材料设备等招标计划及配置计划等日常事务性实施方案或规章制度等可在项目管理策划书中体现。
各项目应举一反三，通过项目商务策划取得更好的效益。
目 录
一、投标商务策划 .................................................. 4 1、工程概况 ...................................................... 4 2、标前成本测算一览表 ............................................ 5 3、投标价与市场价对比表 .......................................... 6 （1）、人工费 ................................................... 6 （2）、主材及周转材料费 ......................................... 7 （3）、设备租赁费 ............................................... 8 （4）、分包费 ................................................... 8 4、投标商务策划 .................................................. 9 二、履约商务策划 ................................................. 10 1、合同销项表 ................................................... 10 2、合同洽谈对策及反馈表 ......................................... 12 三、施工商务策划 ................................................. 13 1、责任目标指标一览表 ........................................... 13 2、成本测算、投标交底、合同交底 ................................. 13 3、合同风险识别和对策 ........................................... 14 4、施工商务策划（动态） ......................................... 14 （1）、单项策划之一——开源策划 ................................ 15 （2）、单项策划之二——节流策划 ................................ 16 （3）、单项策划之三——税费策划 ................................ 17 （4）、单项策划之四——资金策划 ................................ 17 （5）、单项策划之五——总包管理策划 ............................ 17 （6）、单项策划之六——甲指分包策划 ............................ 18 (7)、单项策划之七——其他风险化解 ............................. 18 附件一：商务策划（风险化解）责任书 ............................ 19 四、结算商务策划 ................................................. 20 1、积极推行“二三一”结算工作 ................................... 20 2、确定项目最终成本 ............................................. 20 3、下达结算指标，确定确保值、理想值、力争值。 ................... 21 4、竣工结算商务策划 ............................................. 22 （1）、主要工程量和单价策划汇总表 .............................. 22 （2）、针对结算中可能存在争议问题的策划 ........................ 22 （3）、对外关系策划 ............................................ 22
一、投标商务策划
1、工程概况
以文字和表格结合的形式，简述本工程的主要结构形式、规模、功能、结构特点。www.shanpow.com_商务策划书。
备注：本表由公司（分公司）市场部和商务部填写，其他部门配合。
2、标前成本测算一览表
要求投标小组仔细研究招标文件和投标图纸，核对工程量清单和编制投标方www.shanpow.com_商务策划书。
案，开标前3天完成成本测算工作，并进行评审，确定投标策略及最终报价。
标前成本测算汇总表（明细表可自行展开）
商务策划书【五】:公司商务谈判策划书
下面是为大家提供的商务谈判策划书范文，主要包括谈判双方公司背景、谈判主题、谈判目标、谈判程序和策略等，欢迎阅读与借鉴。
商务谈判策划书(一)：
一、谈判双方公司背景
(我方：舒婷网络集团;乙方：清华同方责任有限公司)
我方(甲方)：
舒婷网络集团成立于XX年，是一家游戏网络运营集团，董事会主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名个人股东(大多数为舒婷网络董事和权益股东)，创建了现在的舒婷网络集团，它与著名的巨人网络集团有过合作，在中国地区是一个覆盖面广、很有影响的网络集团之一，全国500强企业之一。
乙方：
同方股份有限公司是由清华大学控股的高科技公司，于1997年6月成立并在上海证券交易所挂牌交易，股票代码600100。XX年清华同方位列“中国电子信息企业500强”第23位，是中国政府重点支持的电子百强企业。
清华同方以自主核心技术为基础，充分结合资本运作能力，创立了信息技术、能源与环境、应用核电子技术、生物医药四大产业。
在信息产业中，清华同方致力于应用信息系统、计算机系统和数字电视系统领域的技术创新与产品开发，为电子政务、数字家园、数字城市、数字教育、数字传媒等行业提供全面解决方案和成套设备。目前，清华同方在计算机产品、重大行业信息化、数字教育资源、数字电视等领域已具有国内领先的技术实力和市场份额。
在能源与环境产业中，清华同方在人工环境、能源环境、建筑环境和水环境等业务领域，以烟气脱硫、垃圾焚烧、水处理、空气调节等核心技术为基础，专业从事能源利用与环境污染控制工程、人工环境工程，并在大中型空调设备方面具有显著优势。
在应用核电子技术产业中，以电子加速器、辐射成像、自动控制、数字图象处理技术为核心的系列产品，已达到国际先进水平。
在生物医药与精细化工产业中，生产新型成药、药品中间体、原料药品等多种产品，已成为一家新兴的生物医药高科技企业。
二、谈判主题
我方向乙方公司采购100台电脑
三、 谈判团队人员组成
主谈：牛舒婷，公司谈判全权代表;
决策人：张新新， 负责重大问题的决策;
技术顾问：王文芳，负责技术问题;
法律顾问：付美，负责法律问题;
四、双方利益及优劣势分析
我方核心利益：
1、要求对方用尽量低的价格供应我方同方电脑
2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本
对方利益：用最高的价格销售，增加利润
我方优势：
1、有多方的电脑供应公司可供我方选择
2、在中国地区是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团
我方劣势：我方继续这批电脑，迫切与对方合作，否则将可能对公司造成更大损失
对方优势：对方的电脑品牌在国际上声誉较好，且与其合作的公司较多。
对方劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。
五、谈判目标
战略目标：1、和平谈判，按我方的采购条件达成收购协议
①报价：1000元
②供应日期：一周内
底线：①以我方低线报价XX元
②尽快完成采购后的运作
六、程序及具体策略
1、开局：
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出1000元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。
2、中期阶段：
(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
(2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。
(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。
(4)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。
(5) 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整
4、最后谈判阶段：
(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。
七、准备谈判资料
相关法律资料：
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》
备注：《合同法》违约责任
合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料(见附录和幻灯片资料)
八、 制定应急预案
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
1、对方不同意我方对报价1000元表示异议
应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。
2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。
应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局;异或用声东击西策略。
3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。
应对措施：
避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。
商务谈判策划书（二）：
谈判主题
处理完成某学院欲购置两间机房相关事宜
二、准备阶段
首先了解谈判对手，尽可能的搜集信息，包括其性格、职务、任职时间等等。
与对方协商确定通则，包括谈判时间、地点等安排
(一)、谈判团队人员组成
职位 首席代表、红脸、白脸、强硬派、清道夫
(二)、谈判地点
(1) 谈判地点：广西时代商贸学院/里建科技大学
(2) 谈判时间：2010年12月15号
(3) 谈判方式：面对面正式小组谈判
(三)、双方优劣势分析
我方核心利益：
(1)尽量以高价卖出电脑，以价格差异收益
(2)维护企业声誉
(3)保持双方长期合作关系
(4)降低本次疫情中企业停产的损失
对方利益：
(1)买到质量好，价格便宜的电脑
(2)维护双方长期合作关系;
(3)要求我方尽早交货;
(4)要求我方赔偿，弥补其损失。
我方优势：
可以选择主场、中立场。优秀的技能人员，公司是五十强企业，质量好，服务殷勤，具有品牌效应
我方劣势：
竞争者敌手多 失去这个合作伙伴对我方不利
有选择的权利，选择的余地较多，这次谈判他们处于主场方
对方劣势：
他们对电子产品的了解不够我们专业
(四)、FABE模式的分析
A、公司规模大，实力雄厚，品牌产品，信誉度高，质量有保证，服务周到，技术人才多，实行分期付款方式，免费安装，送货上门。
B、大批量订购给予适当打折优惠，配送物品(保护膜，网线，排插，耳麦，鼠标垫等)。
C、以高稳定、高可靠和高安全性的卓越品质，以及创新的技术服务能力。
D、与奥组委合作、神州数码(中国)有限公司、湖南科技大学、武汉工程大学、广西南宁职业技术学院、广西交通职业技术学院、广西师范大学、广西桂林电子科技大学等大学合作。
(五)、谈判目标
战略目标：专业电脑：5000元/台，普通电脑
