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影楼门市一:影楼门市接单实战技巧
慎重,所以,顾客对你是否有足够的信赖感就非常重要.门市在谈单过程要随时注意建立顾客对你的信赖感,方法有：
A、多注意倾听,信赖感的基础来自对你的喜欢,没有人会喜欢喋喋不休和不尊重自己的人,所以,在谈单过程中保持对顾客的关注和尊重是信赖感得以建立的基础.有一些门市喜欢自己讲个不停,事实上,有经验的门市都知道有一种顾客是最难成交的,就是自始自终很少说话的那种,你讲的太多,顾客没有机会讲话,成交率就会大大降低。 B.学会模仿顾客.每个人都喜欢和自己类似的人,同时每个人都没有办法拒绝他自己,门市在接单的过程中如果能够潜移默化地模仿对方的声音和肢体语言,顾客将会很难拒绝你.如果双方说话慢条斯理,你说话也慢条斯理,如果对方说话像机关炮,你也要像机关炮.当顾客觉得你和他很像,很投缘的时候,就是你成交的时候了。 C.多利用现身说法和第三者见证.有些门市在谈单的时候喜欢空讲,言之无物,往往给顾客一种王婆卖瓜,自卖自夸的感觉,而相反,很多门市不善言辞,定单成功率却很高,主要原因就因为她有一个自己的样册,当顾客同时看到真人和照片效果的时候,信赖感会由然而生。 1、让顾客先说，避免争论。 2、让顾客少提问题。 3、见缝插针提出自己的观点。 4、让顾客感觉到是有他自己决定的。 挑剔型客户如何接待？ 这类顾客经常挑剔门市所在的企业、产品、服务，会提出一些不合理的要求，想把门市顶回去，为难公司。门市可以采取如下对策： 1、少说为佳。门市应尽量少说那些与销售、促成交易无关的话。 2、用事实说话，用产品说话。 3、弄清原因，询问顾客反对的理由。 4、围绕顾客的主诉点回答。 自尊型客户如何接待？ 这类顾客的内心往往是自卑的，外表却表现的极端自尊，他们是不轻易接受门市的建议和劝说，也不管这些建议对他是否有用。门市可以采取如下对策： 1、恭维顾客的判断、观点。 2、满足顾客的自尊、虚荣心。 3、要透过自尊表象发掘顾客的真实想法。 4、不必奢望友善。 胆怯型客户如何接待？ 这类顾客对门市的销售方式不适应或对影楼产品不熟悉，在行为上表现出胆怯、犹豫。门市可以采取如下对策： 1、设法增强这些顾客的安全感，可采取不满意退款的方式。 2、门市坦言是在为顾客提供方便，帮顾客省钱。 3、实事求是，用实例说话，以减轻顾客的负担。 4、证明顾客的选择是正确的。 暴躁型客户如何接待？ 这类顾客一般“火”大“气”粗，言辞过激，而且往往不分场合，不听劝阻。门市可以采取如下对策： 1、尽量克制忍让。 2、制造轻松愉快的气氛改变顾客的态度，赞美他们，让他们脸红。 3、以特别的耐性和机敏，捕捉信息，处理顾客的反对意见，获得顾客的认同。 4、如果一时平息不了他们的怒气，门市可改日再谈。 自我型客户如何接待？ 这类顾客一般不太考虑门市的意见和利益，提出过分的打折要求和套系内添加内容。门市可以采取如下对策： 1、婉转拒绝顾客的无理要求，并给足充分的理由。 2、增强顾客对本公司产品、服务的吸引力，利用店里的人气说明问题。 3、必要时满足顾客的部分要求，但必须申明“我们这么做只是希望你在我们拍照时有一份好心情，满意的话帮我介绍朋友过来”。 多疑型客户如何接待？ 这类顾客一般对门市的在谈单或销售过程中抱着怀疑一切的态度，既不相信门市也不相信自己。 1、态度虔诚，尽可能的多打消这些顾客的疑虑心情，尽快赢得顾客对门市的信任。 2、对顾客提出的问题或怀疑点做出耐性详尽的解释，对不正确的怀疑点必须指出，但必须给足依据。 3、多用实例讲解。客户十种问题处理方式： 1：如遇到顾客门就问价格，觉得贵 ，没办法留住客人，怎么办？ 答：门市人员应学会在沟通中判断顾客的消费能力,然后为顾客设计预算,如果顾客及早地介入到价格中,门市人员可以运用一些像"没关系,价格一定会让您满意,先看看喜不喜欢我们的照片,如果不喜欢的话再便宜,你也不会拍的,是不是?"然后继续讲产品或与顾客沟通,刺激顾客的购买欲望,若顾客刚进门就询问价格,此时顾客的购买欲望并不足,价格很难让顾客满意.要主动说出店的优势和特点。提高顾客购买欲望。 2：如遇到顾客很有主见，见识很广，略带有摄影和设计的技巧的顾客怎么办？ 答：有很多的客户他很喜欢在你面前显示他的专业知识，他很喜欢让你知道今天他非常了解你的产品甚至比你还要专业，显示他自己是行家。我想很多门市可能都会碰过这样子的客户。碰到这种客户你的处理方式记得你一定要称赞他的专业，即使他所讲的事情是错误的。为什么呢？因为这种表现型抗拒的客户他之所以想要显现他是很专业的，他比你还要厉害的原因是因为他希望得到你的尊重，他希望得到你的认可，他希望得到你的敬佩。所以透过这样子的方式你称赞他的方式，能够增加他自己的自信心以及他对于你这个门市人员的认可度及好感。所以切记千万不要去跟这种客户争辩，千万不要去批评他。“哎呀，孩子爸爸你讲的话是不对的，事实上是怎么样怎么样……”你这么一讲那么这个表现型抗拒的客户他的抗拒可能会变得更大或者他调头就走了。所以你应该告诉他：“哎呀，王先生我非常的惊讶你对我们的套系这么的了解，你这么的专业。我想既然你都这么的专业了，相信你对我们的品质和效果应该都非常的清楚喏，所以呢我相信我现在只是站在一个比较客观的立场来向你解说一下我们的套系除了刚才您所讲的以外还有哪些新的优惠或特色。当我介绍完了以后，我相信您完全的能够有这个能力判断到底我们是不是您最佳的选择喏。”所以透过他的表现反而给了你一个很好的机会让你去介绍解说。 3：怎样才能使促成定单的顾客交全款呢？ 答：客是没有了解你的公司，客户不相信你所解说的拍摄效果和品质，他一直保持着一种怀疑的态度，他不相信你所说的。所以对你推广的销售加委有一定的怀疑态度，包括你特惠价目的推广。这时候你需要做的事情是要赶快的去证明你所讲的话是具有信服力的。影楼现在最常用的就是会拿出事先预留的客片让客户看，以做证明。也可以让顾客了解你店的规模与实力。促销期间活动的所有套系都是经过成本直销的，只有全宽预约才可以享受这个优惠的。否则是冤家销售的，活动只有这2天才有的，同时在与顾客交谈前要强调全款预约可以。。。。。有时候客户还会作出一些无病呻吟的抗拒。他可能觉得买东西不提出一点抗拒心里不舒服，所以当你发现这客户的抗拒只是一种无病呻吟型的抗拒的时候，可能你所需要做的事情很简单，只要笑一笑，不要理会他这种抗拒。直接用假设成交的方式去解除他这种无病呻吟的抗拒。你可以笑一笑说：“李小姐你觉得明天你是几点钟来拍比较方便呢？是八点还是九点？”接着你就保持沉默等待客户的回答。一个好的门市人员，需要具备的能力就是要有这种敏锐的观察力或是经验去分析出来顾客的抗拒是真的抗拒还是无病呻吟型的抗拒。并不是客户提出来的每一个抗拒我们都需要处理。 4：如遇到有意相拍摄的顾客，但是看了相册对我们的风格是我们没有的，没试过拍摄的效果，可不可以先定单在拍摄？ 答：可以。我们是专业的儿童影楼，有专业的儿童引导员，我们的摄影师都是经过专业培训的，对儿童摄影的风格有一定的了解，你可以在拍摄的时候和他提前沟通，把你的想法告诉他，他会在您的想法的基础上去为您的宝宝创作出经典的片子，儿童摄影不是模仿，是创作。在风格拍摄的基础上去穿凿，才是最好的片子，对您来说，对摄影师来说都是见高兴的事情，我们也愿意为您拍出您喜欢的片子你呀，放心了，没问题的。 5．老顾客介绍顾客来时要求享受原来顾客的优惠可不可以？ 答：如果顾客要求是没有问题的。同时告诉顾客，我们现在也有优惠活动，虽然不一样，但是优惠的针对性是不一样的。你可以了解一下。比较一下在下定。看你喜欢那些东西。我根据您的要求去为帮您参考一下。6．价格贵，近来随便看看？ 答：我们影楼门市比较常见的也是最头痛的。这类客户在跟你接触的整个的过程当中他是表现得很冷漠的，什么话都不说，他只是很安静的坐在那里很沉默，这时候你所需要做的事情是你要想办法让你的客户多说话，要多问客户一些问题。因为他越沉默的时候常常就表示你越不能够提起他的兴趣和购买意愿。所以我要让他多说话，你要多问他一些开放式的问题。你要让他们多回答，引导他们多谈谈他们自己对套系、对效果和服务的看法，对他们的需求和感兴趣的事情的看法。只要你能够多引起他们说话，那么他们就更容易的把注意力和兴趣放在你身上以及你的套系介绍上。所以鼓励这种沉默型的客户多说话，多问一问他们的看法，多问一问他们的意见。从他们的回答的过程当中你就比较容易的找出他们的需要，所以接下来你就能够集中注意力能够去创造和提升他的兴趣。其余祥见：1。 7．如果遇到顾客是想定生日套餐，但是这次先了解，下次生日早预定以后在说？ 答：可以呀！但是我们的优惠就是这几天呀。过了这个优惠，没有了，那就差这几天，我们是预约拍摄一年内拍摄有效。现在很多家长都是提前预约的，到您要拍时直接打预约就可以。 8：有顾客进了影棚觉得衣服少或是不适合怎么办？ 答：很多服装穿着不一定好。但是拍摄效果是很好的，这个摄影师会很有眼光的，你要相信他呀！！要是你有什么好的特别的服装可以拿来让我们摄影师看一下效果好，可以给您拍一下，主要是自然可爱活泼。 9：客人以前拍过，只想拍几张单片，不想相册怎么办？ 答：可以呀，但是你要了解拍单片价格和套系。进行比较，其实拍摄相册会比单片划算的多，单片不好保存的，容易折掉。相册就不一样。 10：顾客交钱没钱，没卡怎么半？ 一是确定是真没钱，还是不信任，分析原因，解决问题，如果真没带钱，要叫他先交一小部分定金，明天有时间送来，活动是限量的。
答：可以呀，但是你要了解拍单片价格和套系。进行比较，其实拍摄相册会比单片划算的多，单片不好保存的，容易折掉。相册就不一样。 10：顾客交钱没钱，没卡怎么半？ 一是确定是真没钱，还是不信任，分析原因，解决问题，如果真没带钱，要叫他先交一小部分定金，明天有时间送来，活动是限量的。
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影楼门市二:影楼门市教你怎样做选片高手
一，熟悉挑片部流程：1，影楼网每天早上检查仪容仪表，查看行事历，登记当天选片选片客人对数，时间。（清洁部门卫生，包括电脑）2，对照客户档案卡，将客人毛片从电脑部下传挑片部电脑上，影楼查看是否照片全部传完，及时检查照片出来效果，有问题 立即与中国影楼摄影师，化妆师，礼服部沟通，解决问题并叮嘱电脑部进行更改。3，客人进来挑片部喊：欢迎光临！将客人带至电脑桌旁就坐，端上茶水。4，挑片顾问正确引导客人挑选毛片张数以及一些特殊产品，放大，相册等产品。5，选好片安排全国影楼客人校稿，取喜贴，取照片时间，（加急件另处理）6，客人取件前我们做好查件，催件工作，特别注意加急件；7，客人到店取件时，门市应再检查一遍产品存放时是否损坏，件未取完客人我们一定要致电客人来取，合理向客人解释 件未到齐的原因，婚纱影楼提前通知客人改期取件。8，取件时挑片顾问一定要带上白手套，保持手套清洁，告知客人件怎样保存。9，取完件客人一定要将客人以及客人的照片送至大门外，礼貌用语：慢走！帮我们介绍客人过来，不能忘。10，对客户取件完毕，以后出现的质量问题，给予跟踪修复妥善安排；11，对7192客户自己保管不利的照片及产品进行合理解决，尽量以免费为宗旨；12，叮嘱客人光盘另备一份，或保存在电脑内。二，挑片顾问应具有以下素质： 选片是个非常重要的环节，所有程序都在着个过程中体现，包括摄影，化妆，数码，以及客人在接待，拍摄，化妆中出现的客怨。所以好的选片门市必须有自我调节能力和很好的沟通能力。1，应该有很好的亲和力，能打开客人的心扉与之做朋友，那么你的第一部就成功了，做到为客人着想，才能迎的客人信任。2，如何让客人接受我们所推荐的东西，如何让客人的心理消费跟着我们走，就需要选片门市在整个选片过程中一直占着主导 作用，用我们的专业术语去引导客人跟着我们的思路走。3，在这个过程中，对于某些顾客提出的要求，门市能满足的也要给的稍微有技巧，不要一口答应，反之，客人会得寸进尺。 这样做是让客人觉得门市确实是在自己是朋友，客人难免会提出一些为难的要求，一定要委婉却坚决的句拒绝，不能让他 再抱有幻想，尤其不能让客人认为是门市闲麻烦。4，选片门市的态度也起非常重要的作用，该硬的要硬，该软的要软，掌握好尺度正确对待顾客，不同的顾客用不同的对待。5，有的客人在开始选片时因不适应照片，不断的抱怨照片拍的不好看，化妆不喜欢，不像自己，那么我们要去把照片给顾客 多欣赏几遍，仔细去讲解分析照片的特色，适当穿插一些小故事和讲一些小笑话。（最好是在选片中遇到的）6，一位专业的选片门市一定要熟悉影楼的各个产品以及操作流程。7，一个优秀的门市身后一定要有一个团结合作的团队，一个不会与人相处，处处对他人防范严密，就害怕别的门市业绩比自己 高，私心过重，终难达到愿望。新的员工要虚心听解老门市的说话技巧，老门市也要毫无保留的去教她们专业知识与操作。8，客人有个种类型，难缠的客人我们要特别去对待，切记不可不理不踩，尤其是客人坚决不想消费的客人，或绝对无消费的客人。9，要有感恩心态，记住我们的工资是从客人腰包内掏出来的，我们的学习机会是公司赐给我们的，我们的为人处事是领导们细心 载培的，我们工作中的乐趣是同事一起分享的，所以，我们要感谢他们，我们更应该去真心回报他们。10，珍惜现在拥有的一切，我们从四面八方来到同一家公司工作，是缘分，把所有人当成自己的朋友，遇事心胸放开阔，不要斤斤 计较，有付出才有回报。11，吃亏是福，受得了气就成得了器。无论在哪里工作，在自己的岗位上一天就要对的起自己的工资。不要计较个人得失，分毫必争。工作中要强着去干，要有积极性，全力以赴，必定会得到更的大的回抱。12，耐心，恒心，决心能决定你是否能取得好的成绩。 做门市累，要做到没有最好，只有更好，会更累，更是要非同一般的口才，非比寻常的自身魅力，非同凡响的耐心，千锤百炼的磨炼。
影楼门市三:影楼门市人员如何应对10类最头疼的问题_中国影楼管理网
1.顾客进门就问价格，觉得太贵，没办法留住客人，怎么办？ 答：若顾客刚进门就询问价格,此时顾客的购买欲望并不足,价格很难让顾客满意，门市要主动说出店的优势和特点，提高顾客购买欲望。如果顾客及早地介入到价格讨论中,门市人员可以运用一些像“没关系,价格一定会让您满意,您可以先看看喜不喜欢我们的照片,如果不喜欢，即使再便宜,你也不会拍的,是不是?”门市人员应学会在沟通中判断顾客的消费能力,然后为顾客设计预算。比如可以根据顾客询问的套系价格，制定几个消费方案，让顾客比较，让他们在比较中寻找到适合自己的套系价格，这会让顾客感觉到门市是在为他们考虑，容易让顾客对门市产生信任。
2.如遇到顾客很有主见，见识很广，有摄影和设计技巧的顾客怎么办？
答：有很多客户喜欢在门市面前显示他的专业知识，他很想让你知道他非常了解你的产品甚至比你还要专业，显示他是行家。碰到这种客户门市一定要记得称赞他的专业知识，即使他说的是错误的。 因为这种表现型抗拒的客户就是希望获得别人的尊重，他希望得到你的认可，并且隐含着不能忽悠他、欺骗他的意思。所以给他适当的称赞，跟他达成共识，能够增加他的自信心以及他对门市人员的好感。所以千万不要跟这种客户争辩，更不能指出他说得不够专业的地方，否则他可能调头就走了。 所以你应该告诉他：“我非常惊讶您对我们的套系这么了解，你这么专业，相信你对我们的品质也非常清楚，所以请相信我现在只是站在客观的立场向您解说我们的套系除了刚才您所说的以外还有哪些特点。等我介绍完了以后，我相信您完全能够判断到底我们的产品是不是您最佳的选择。”所以透过他的表现反而给了你一个很好的解说机会。
3.顾客订单了，但是不想交全款，怎么才能让顾客放心交全款？
答：这主要是因为客户没有完全了解你的公司，客户不相信你所解说的拍摄效果和品质，他一直保持着一种怀疑的态度。这时候你要做的就是要证明你所说的具有信服力。 影楼现在最常用的做法就是会拿出事先预留的客片让客户看以做证明，也可以让顾客了解你店的规模与实力。你还可以告诉他促销期间的所有套系只有全款预约才可以享受这个优惠。有时候客户还会作出一些无病呻吟的抗拒，总觉得自己花了钱总想抱怨点什么，如果遇到这类顾客，不要理会他们的这种抗拒。比如你只要笑一笑说：“李小姐你明天几点钟来拍比较方便呢？8点还是9点？”接着你就保持沉默，等待客户回答。一个好的门市人员，就是要有这种敏锐的观察力或是经验去分析顾客的抗拒是真的客怨还是无病呻吟型，并不是客户提出来的每一个抗拒我们都需要处理。
4.遇到有意向拍摄的顾客，但是看了样片后发现我们这里没有他想要的风格，于是提出先拍照后付款，怎么办？
答：门市对“先拍照后付款”这样的要求当然不能轻易答应，否则容易在后期产生很多矛盾。虽然顾客提出了“先拍照后付款”的要求，这说明我们店还是有令顾客满意的地方，因此让顾客签单的机会很大对这样的客户，门市不妨告诉顾客，样片都是过去拍的，摄影师会根据顾客的性格和喜好来拍出不同感觉的片子，因此很多顾客的片子成了后来的样片，所以现在所看到的样片其实只是其中的一部分，并不代表这些样片就是固定的模式和风格。说了这些解释之后，如果顾客还不放心交钱，可以让其交付一部分定金，待拍摄后再交齐余款，这样也可以让顾客少一些担忧。同时还可以利用首付全款可获得各种优惠的方式，尽量让顾客把全款付清。
5．老顾客介绍新顾客来时是否可以要求享受老顾客所享受的优惠？
答：如果顾客提出了这种要求，当然可以同意。同时告诉顾客，我们现在还有其它的优惠活动，与原先的优惠有所不同，优惠的针对性也不一样。因此，可以让顾客先了解一下，比较哪种优惠对他们来说最划算。同时可以根据顾客的喜好和要求帮助顾客提出各种参考方案。
6．价格贵，进来随便看看？
答：这是影楼门市比较常见的、也是最头痛的问题。这类客户在跟你接触的过程当中常常表现得比较冷漠，话不多，只是很安静的坐在那里翻看，这时候你需要做的事情就是要想办法让客户多说话，多问客户问题，勾起他们的兴趣。他们沉默的时候常常就意味着你还没有提起他们的兴趣和购买意愿，所以你要想办法让他们多说话，要多问他们一些开放式的问题。你可以引导他们谈论对套系的看法，或者是他们感兴趣的话题。只要你能够引导他们多说话，就可以把他们的注意力和兴趣转移到你身上以及你的套系介绍上。所以一定要学会鼓励这种沉默型的客户多说话，多问一问他们的看法和意见。从他们的回答中你就能够比较容易地找出他们的需要，然后从中找到突破点。
7．如果遇到顾客是想定生日套餐，但生日日期还尚早，这次只是为了多了解信息？
答：能来店了解信息的客户肯定是一个准客户。但是你可以告诉顾客优惠活动就这么几天，过了这个优惠期，要恢复原价了。如果在这段优惠期内预约，一年之内拍摄都可以。从而打消顾客预定尚早的犹豫，因为顾客一旦出了店门，就不知道明天到底是哪家的顾客了，所以一定要抓住每个可能订单的机会。有了一个新顾客，就有机会把新顾客培养成老顾客或者忠实顾客，为以后顾客的转介绍打下基础。
8.有顾客进了影棚觉得衣服少或是不适合怎么办？
答：你可以告诉顾客，服装多少不重要，拍照最重要的是拍摄效果，讲究的是技术。如果服装真的很少，要力图将顾客的注意力转移到拍摄技术上来。再说很多服装穿着不怎么好看，但是拍摄效果却很好，这个摄影师会很有眼光的。要是顾客有什么适合拍照的服装可以建议他们拿过来，让摄影师看看拍摄效果，穿自己的衣服拍照更真实自然，相信顾客也不会过多追求的。
9.客人以前拍过，现在只想拍几张单片，不想做成相册怎么办？
答：遇到这种情况首先要尊重顾客的需求，不要强求顾客过多消费，否则顾客以后就不敢进店了。不过你也可以让他们多了解拍单片的价格和套系价格，好让他们进行比较。因为拍摄一本相册会比拍单片划算得多，再说单片不好保存，容易折掉，相册就不一样。如果顾客经过考虑后想拍套系当然好，如果还是主张拍单片，就不要再多做介绍，否则会引起顾客的反感。
10.付款时，顾客说没带钱、没带卡怎么办？
答：一是确定顾客确实是没带钱，一定要让他先交一小部分定金，明天有时间再送来，你要告诉他，活动时间是有限的。如果说没带钱只是个借口，就要分析顾客为什么不愿意付款，一定是在什么地方还有顾虑，然后再对症下药
