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卖商铺篇(1):商铺如何卖？二十招搞定
【1、跟有钱人谈文化】
买商铺的人不缺钱，不缺房子。那么该如何沟通？什么话题能引起客户的兴趣？跟有钱人谈
文化！有钱未必有品。男人可以谈财经投资高尔夫汽车旅游美酒甚至美女！女人可以谈美容
奢侈品珠宝亲子购物宠物甚至男人！要求销售人员要广记博闻有阅历有见识有品位才行！
【2、跟文化人谈钱】
商铺营销，经常要搞很多跨界活动，比如郎咸平的讲座。其他还有红酒品鉴书画鉴赏养生美
容等，需要请专家名人来演讲出席。请这些“文化人”目的，是为了跟客户“谈文化谈生活”，
跟他们则需要认真谈钱，才可以压缩成本。达到四两拔千斤的目的。跨界营销，是商铺营销 的关键。
【3、跟富人谈未来】
商铺营销，不要喋喋不休谈房子，富人不缺房子，何况好房子看得见，忽悠行不通，无须多费口舌。笔者总结、中国的富人只关心三个话题（当然所有人都关心）、1.如何保持财富持续增长？2.如何保持自己和家人身体健康？3.如何教育好下一代？——营销要对症下药，投其所好。
【4、销售人员状态最关键】
商铺通过广告竖形象，圈层跨界活动促来人，但这都不是关键。最关键是销售人员的能力和状态！尤其是在逆市营销下，对于高房价的信心和说辞！笔者曾把一商铺所有销售人员过堂，发现对于售价，销售人员自己都没信心，何谈教育客户？！临门一脚不行，再花哨的脚法也是白搭！
【5、渠道管理须精细】
逆市销售商铺，大量盲目投广告做活动，无异于大炮打蚊子。必须加强媒体的精细化管理。一定要想清楚、真正的客户在哪里？如何精准有效传递信息？如何邀约其到现场？客户成交最大的障碍是什么？价格？产品？如何拟定针对性的说辞？如何坚定客户购买信心？如何促成交？
【6、口碑好，才是真的好】
越高端的商铺，客户口碑越是关键。尤其是进入续销期的商铺，99%都可能是老客户介绍过来的。口碑好，才是真的好！因此必须、 1.做好产品。 2.做好现场展示和服务。 3.广告要树立良好形象。 4.与其花钱做广告，不如花钱维护老客户。用细心耐心真心贴心恒心去感动客户！
【7、富人的分类】
富人分三种、1.富。看过浑身金光闪闪带金劳金链金戒指的人吗？就是这种，穷得只剩下钱的，多是暴发户。2.贵。跟风追名牌但不懂名牌，伪装优雅有品位，但 言行内涵不足，虚荣心强却肤浅。3.雅。低调含蓄有气质，举手投足优雅，谈吐有礼知识广博，懂名牌而不张扬，真正富人。
【8、面子很重要】
为 什么本田奔驰进入中国后车标都大了很多？那是为了迎合国人的面子问题！刚富不久的国人，好面子是最大心理特征。“富贵不还乡，如锦衣夜行”。所以商铺要给 足客户面子、1.楼盘形象要好，知名度要高。2.现场服务要尊贵。3.要赞美客户的眼光和品位。4.告诉他邻居都有谁！
【9、营销的三个高度】
1.全城人都知道！ 2.大多数人向往！3.少数人拥有！
第一、知名度要高，要引起关注和议论。
第二、美誉度要好，产品和服务吸引人，稍微有点钱的人都有冲动渴望拥有。
第三、圈层而售，商铺永远是少数富人拥有的。买不起的人越多，买得起的人越有面子！卖的就是纯粹！
【10、把钱花在客户看得见的地方】
商铺如美女，就算天生丽质也要后天打扮。因此开发策略须把握。1.手段、把钱花在客户看得见的地方。2.目的、让客户回家的心情更轻松。3.办法、模拟客户回家路线，重点打造围墙、大门入口景观、花园、建筑立面、大堂门厅、样板房。龙湖万科在这方面都是高手。
【11、要与媒体深度互动】
与媒体合作绝不是你有版面我来投广告，不同媒体有不同功效，懂了才能深度合作。如户外报纸电视适用于单向发布信息，但可以结合活动形成互动。网络是开放平台互动性强。可以与活动结合软文硬广新闻深度互动。媒体互动适用于新闻传播话题炒作事件营销，互动产生价值。
【12、信心比黄金重要】
相信你的产品是销售人员的必要条件、这份信心会传给你的客户，如果你对自己的产品没有信心，你的客户对它自然也不会有信心。客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说服，倒不如说他是被你深刻的信心所说服的。商铺逆市营销更是如此。
【13、学会找标杆】
有人问房地产开发和营销有啥秘诀？我答一个字、“抄”。天下事，皆一大抄，抄得比别人差，叫抄袭。抄的比别人好，叫超越……多少人前赴后继创造了那么多经验，多少成功失败的项目给了我们启示，所以，要学会找标杆。前车之鉴，后车习之，成功的概率才会更高！
【14、尾灯定理】
战略中有个著名的“尾灯定理”——，“大雾行车，跟着前车尾灯行驶会更加安全”——当看不清方向时，找个学习标杆是最重要的，切忌盲目超车。同样，商铺开发也切忌盲目创新。许多新技术新工艺好是好，但有可能不成熟。在标杆项目的基础上，进行改良和创新，会更加稳妥些。
【15、资源为王，服务保障】
1.商铺必须要有外部资源支持，山河湖泊历史人文遗迹公园高尔夫……没有资源也要创造资源，如北京星河湾。
2.商铺必须要有过硬的产品。设计以人为本，既彰显产品尺度的大气又能做到细节用心贴心。
3.好产品要有尊贵服务相匹配，让物质丰富的客户得到精神极大满足。
【16、寻找意见领袖】
意见领袖是具有话语权和影响力的人。商铺不是广告吹出来的，必须首先得到业内人士、媒体圈等人的认同。其次是头羊客户的认同。参加星河湾的推介会，都是 包括郭广昌、江南春还有众多各行业的知名业主在代言。商铺客户尤重面子、和谁做邻居？绝对是一件值得炫耀的事情。
【17、活动要热炒】
活动是商铺营销推广的规定动作，有两种做法、1.把活动做小，宣传做大！如新闻发布会、媒体见面会、奠基仪式等，主要是靠媒体后期热炒。2.把活动做大，宣传做的更大！如产品推介会、客户答谢会、开盘活动等，既要活动规模场面，更要媒体后期炒作！重活动，更要重宣传炒作。
【18、好名字很重要】
命理云、一命二运三风水，四德五名六读书。好名字有助后天运程。同样，商铺取个好名字也异常重要。如新城首个尊享项目取名“首府”，既寓意市场地位，亦 谐音“首富”。广告语“献给荣耀这座城市的人”，顶级客户对号入座，一举奠定常州商铺标杆地位。好名字功不可没！
【19、做好客户预期管理】
许多伪商铺“吹就天下无敌，做就有心无力”！没错，商铺是需要树立高端的形象，但妄图靠广告来忽悠，不用心好好做产品，基本没戏！所以一定要做好客户预 期管理，允许适度夸张，但不能当客户都是傻子！所谓希望越大，失望越大。口碑可以捧红你，但口水可以淹没你！
【20、让客户自我教育】
商铺客户喜欢挑剔以显示自身见识和品位。要善于利用此心态进行客户自我教育。例、某商铺蓄客时曾派销售员拜访目标客户，不谈销售，只是请其对项目产品 （规划户型景观智能化精装标准等）提意见挑毛病，客户均乐于参与，无形中促进了产品认知的自我教育，引发购买兴趣。
卖商铺篇(2):卖商铺的看完这个，会发现自己根本不会拓客
商业项目讲究的是人气，拓客工作不仅是在寻找购买商铺的客群，同时是在进行品牌输出，让社会公众知道在未来这里将出现一座高品质、业态全、人气足、回报丰厚的商业项目，这为商铺销售、招商、未来运营等都能带来很强的感召力，因此，从这方面讲这需要刚需项目的拓客思想。
大部分商业项目的产品价格很高，有的与豪宅价格无异，有的远超豪宅，因此，它的客群一定是特定的，在拓客方式上和具体执行细节上与豪宅项目有很大的相似之处。
商业地产种类纷杂，不同的物业类型导致拓客方式也不一样，其中总价较高的商铺产品是拓客的难点，本书将就这一产品进行详细阐述。
一、商铺的客群特征
1这商铺客群的性格特征
商铺的客群与豪宅的客群有一定的交集，但是基数比豪宅客群要大得多，换句话说，豪宅客群有可能购买商铺，但是商铺持有者不一定拥有豪宅。
不管是何种层次的客群，他们在性格上一定具有三大特征，如下图所示。
上图所提到的“善于利用资金杠杆原理”指的是善于以较少的资金撬动较大的资源为己所用。因此，公司管理层要利用一切金融手段，为此类客户的投融资创造便利条件，在付款方式和贷款条件上提供优厚条件，渠道人员在拓客时要重点突出这一点。
商铺的投资回报率一般在2.5%~4%之间，是目前所有投资渠道中回报率较低的一种，但是也是安全系数较大的一种，商铺投资者深谙此道，大部分在投资商铺时有“养老并传承”的想法，所以在拓客过程中没有必要强调投资回报率，而是其安全性。安全性主要体现在三个方面：政府对区域的远期规划、开发商的运营能力和区域市场消费力。
2商铺客群的来源
哪些人有可能购买商铺？据统计，以下八类人群是商铺产品的主力人群（如下图）。
从上图提到的八类客户中，有一种客户很特殊，但是这类客群基数很大，那就是“没有商铺投资经验，但是对商铺领域很向往”，这部分人之前由于资金、眼界等原因没有渗入到商铺投资领域，随着财富的增长，开始着眼未来。但是该类人群的闲置资金并不多，对于那些总价不太高的商铺较有吸引力。
二、商铺的拓客方式
商铺的拓客要比所有项目都难，一切布局都要按照刚需盘的策略战略展开，同时要采取“撒网与钓鱼”并行不悖的手法精准导客。
我们认为，适用于商铺拓客的方式有八种商圈派单、展会挖掘、油站夹报、商场巡展、商户直销、商家资源联动、大客户拜访、精准电话邀约。
1商圈派单
（1） 适用项目：中高端、终端及中端以下的项目
（2）工作周期选择：基本贯穿整个项目营销过程，派单量较大的时间应选在蓄客期和强销期。
（3）拓客范围选择：项目周边和全市重点的繁华区域，人流量和商圈档次是商圈选择的主要标志。
（4）工作安排
①制定一个完整的拓客计划；
②确定拓客人员，并进行相关培训（包括项目基本资料、卖点和优势及拓客说辞与技巧），培训完毕后进行相关考核；
③安排拓客周期和时间节点，选择节假日及周末，以及平日里商圈流量较大的时段；
④对拓客商圈进行选取或划分，并事先进行踩点和绘制拓客地图；
⑤拓客人员执行拓客计划，在商圈进行大范围派单，并竭力留取客户信息；
⑥统计每日派单量和留电量，并进行拓客人员工作心得和拓客技巧分享，提高团队士气。
2展会挖掘
（1）适用项目：高端、中高端和中端项目
（2）工作周期选择：蓄客期和强销期
（3）工作地点选择：大型展会现场（招商会、经济技术交流会、投资研讨会等）
（4）工作目的：通过展会向目标人群准确传递项目情况，并现场拉客
（5）工作安排
①事先与展会组织方联系，争取有利展会（如果在房展会上，位置选择避免与由于自身的项目相邻；如果展会为车展或珠宝类展览则选择明显位置，此类展会更加适合高端和中高端的项目参加）；
②制定出众的形象设计，在展会上区别于其他同类型项目；
③安排渠道人员在展会中发力，与参会的商家和客户多沟通，现场完成客户信息登记和导客的工作。
3油站夹报
（1）适用项目：主要针对中高端项目和投资型项目
（2）工作周期选择：以蓄客期为主
（3）拓客人员选择：前期与加油站协调工作由策划人员负责，后期物料派送由拓客人员和销售人员负责。
（4）拓客范围选择：项目所属区域内和周边商圈的所有加油站，以及城区范围内到客率较高的加油站。
4商场巡展
（1）适用项目：所有项目类型均可
（2）工作周期选择：蓄客期及强销期
（3）拓客范围选择：项目周边一定距离半径内的重点商场、商业中心、重点市场和其他重点公共场所；交通动线范围内的目标场所。
（4）工作安排：
①根据项目实际情况选择相应的百货商场或卖场，并联系场地及相关道具的安排；
②制定巡展顺序和时间表，按照节奏展开；
③将拓客人员分为固定接待和流动派单人员，前者负责展台的接待登记工作，后者则负责展台周围及卖场内的派单宣传工作；
④若条件允许。
5商户直销
（1）适用项目：适合所有项目，但更适合普通住宅、投资或自营类项目，尤其是小型项目。
（2）工作周期选择：蓄客期及强销期
（3）拓客范围选择：项目周边及城市各类型专业市场，如建材市场、家电市场、食品市场等。
（4）工作安排：
①收集整理规定区域内的各类商业市场的资料，选取目标市场，并做详细的调研了解；
②安排拓客人员进行直销拓客，拓客分组进行，较好进行人员与市场的固定分配，便于后续的持续耕耘，培养客源；
③针对比较有意向的商户进行长期重点追访，并对区域内比较有影响力的商户进行重点进攻，深挖潜在客户。
6商家资源联动
（1）适用项目：适合所有项目，尤其是高端项目
（2）工作周期选择：项目营销全过程
（3）联动范围选择：与项目目标客源相吻合的相关商家、机构或团体，如车友会、教育协会、奢侈品展览会等。
（4）工作目的：通过与其他商家进行联动，达到资源共享、互利互益的目的。
（5）具体办法：收集客源资料，陌拜或利用互动的活动接触客户并促进客户对项目产生意向。
7大客户拜访
（1）适用项目：高端、中高端、中端及中端以下项目
（2）工作周期选择：项目营销全过程
（3）拓客范围选择：政府行政机构、医疗和教育机构、大型企事业单位、市内办公人群聚集区、市内个体商家聚集区。
（4）工作安排：
①针对项目情况，确定项目周边潜在客户所在的各个企事业单位、商务办公区域等；
②以2人为一组，到目标客群的活动场所进行拜访，携带项目相关形象展示手册，与客户进行深谈，了解客户详细资料，了解目标人群意愿，辨别意向程度。
8精准电话邀约
1）适用项目：所有项目均可
2）工作周期选择：项目营销全过程
3）拓客范围选择：寻找企业家协会、各市场商户、别墅客户的名册，以活动为邀约理由，打电话给他们寻求上门拜访的机会。
三、招商与销售并举的拓展模式
在商铺的实际拓客工作中，我们会感到非常吃力，的确，渠道团队销售商铺本身就有一定的难度，因此，营销管理人员应该考虑是否可以将渠道团队的功能扩大。
商业地产难在招商，何不让渠道人员在外拓的同时肩负起招商的职责？
1招商范围
很多人认为招商是很专业的事，让渠道人员去做并不合适，一来我们可以通过高强度的培训加强渠道人员的专业素养，二来我们可以安排渠道团队做一些“非专业性”的招商。什么是“非专业性”的招商呢？如下图
适合渠道人员做的招商范围
（1）售楼处商业配套
现在很多商业项目的售楼处都会联合商家一起。如品牌咖啡馆、儿童益智游戏区、红酒吧，甚至是德国黑啤酒吧等业态均适合在售楼处选址，这些商家可以对外营业，但更多的是和开发商合作，为客户提供服务。
（2）样板区内商业配套
很多商业项目体量巨大，在正式开街之前需要商业氛围进行烘托，为招商、销售、运营等造势。渠道人员可以先和一些商家接触，率先引进一些商家，但是这些商家一定要有品牌影响力，拥有强大的聚合性。
（3）活动营销所需商家
售楼处日常暖场活动是策划人员较伤脑筋的事，既要有充足的来人量，又要控制成本，还要活动“高端大气上档次”。如果每场暖场活动都经历策划、审批、实施、拆除等繁复的程序，策划人员的工作量甚是巨大。我们为什么不能协助商家的力量呢？
如果有些商家只需要开发商提供免费的场地，而且商铺又足够吸引人，以上这些问题岂不是迎刃而解了？
如上海某开发商就动起了这个脑筋，他们在售楼处开辟了一整层空间用于“动漫气球年代秀”活动，开发商只需要提供场地，并且购买一定数额的门票赠送业主即可，此次活动历时3个月，吸引了约10万客户的光临，为售楼处带来了巨大的人气，大大降低了来人成本，更值得一提的是，所有客户均对该商业项目的未来前景表示乐观，为后期商业运营注入了强大动力。
2渠道招商注意事项
（1）招商所需资料
虽然是非专业级别的招商团队，但是在客户眼中他们代表的就是公司，因此，在装备上一个都不能少，公司至少要为他们准备以下9种招商资料：
①项目楼书及招商资讯；
②群楼的主题布局、主体之间关系（项目主体的平面图、铺位划分、通道划分、单铺面积、柱距、距网等）；
③招商方案、招商业态定位以及招商业态之间比例；
④招商方案预案（包括群楼布局、安排以及各楼层业态的初步划分）；
⑤主体楼面价及各楼层的销售、租赁（意向）价格范围；
⑥商业业态的消费人群定位；
⑦商业业态的消费人群定位；
⑧初步制定商业通用利益，包括租期、租金、管理费、租金及管理费的收取方式、装修期、免租期以及其他的优惠措施；
⑨了解公司的愿望和期望值。
（2）激励措施的制定
渠道人员做招商其实是一种额外劳动，因此，必须制定有人的激励措施才能诱发他们的积极性。一般来说，招商人员的佣金是分为四个方式结算的：按签约总额的1%~2%结算；提取半个月到一个月的租金作为佣金；按头次签约回款额的5%~10%结算；按每平方米若干元乘以租赁总面积进行结算。
但是这四种方式均不适合用于渠道人员，因为很多时候渠道人员引进的商家是通过资源的互换无偿获得的，建议采取的方式如下图所示：
渠道人员招商的3种激励措施
招商与销售并举的拓展模式不仅存在于商业地产项目中，住宅项目同样适用，只不过这些工作一向归口于策划部而已。在一些疑难项目的营销过程中，开发商不妨采用这种方法，将渠道的功能放大，可以给项目带来出人意料的效果。
卖商铺篇(3):商铺怎么卖？揭秘万达外街背后的经济账
商铺怎么卖？揭秘万达外街背后的经济账
2014-10-09 11:14
外围街区式销售历来有之，只是这种销售方式被万达发扬光大了。
要支持万达广场的快速发展，商铺的销售是必须的。在商铺销售的这个前提下，关键的问题就是如何将经营的痛苦尽可能减低到最少。也就是说，宁可要表皮之痛，也不能留下心腹之患。
令万达满意的是——外围街区商铺销售不仅实现了较理想的资金回笼，而且不会对整个项目的商业经营产生巨大的不利影响，也不会产生致命的连锁反应，故称之为“表皮之患”。
一、外围街区式商铺销售的特点分析
相对于其他销售方式来说，外围街区式商铺销售具有商铺面积大、商铺总价高、商铺数量少、商铺经营后遗症少的特点。具体如下：
1、商铺面积大
外围街区式商铺面积一般都较大，这是临街独立商铺的共同特点。一个商铺要能够独立经营，必须要有合理的进深和开间，有独立的上下水和厕所等，如果满足了不了这些要求，这个商铺就无法独立使用，就无法满足商家的使用要求。
一般而言，外围街区式商铺的开间约为4-8米，进深约为8-16米，单层面积约32-128平方米。只有这样的商铺才能让商户独立使用，也造成了商铺面积较大，要设计成小铺几乎是不可能的。
2、商铺总价高
外围街区式商铺面积较大，再加上临街商铺的稀缺性，商铺单价较高，这样就使得外围街区商铺的总价偏高。一般来说，临街商铺的销售单价是所有商铺当中最高的。以一间临街商铺为例，如其建筑面积为50平方米，销售单价为20000元/平方米，则该商铺的销售总价达到1000000元。
因此，外围街区式商铺无论单价，还是总价，都是整个项目的商铺之中最高的，称之为铺王也不为过。
3、商铺数量少
任何一个商业地产项目的平面边界都是有限的，以一个购物中心为例，如四面的边长之和为400米，则围绕着这个购物中心的外围街区式商铺的总面宽之和最大值必然低于400米;假设将该项目的商铺进深设定为8米，则外围街区式商铺的总销售面积低于3200平方米。实际上，除掉购物中心四个面预留的人流主出入口、车库出入口和消防通道等，该项目的外围街区式商铺的总可售面积约为2000平方米左右，以8米开间计算，则商铺总数量仅25个左右。
受到地块长款的限制，要扩大临街商铺的商业面积，只能往空中发展，即多楼层的商业。但是，无论是向上和向下，商铺的价值也会随着大幅衰减。因此，说外围街区式商铺在一个项目当中属于稀缺性资源，是十分恰当。
4、商铺经营后遗症少
外围街区式商铺销售是一锤子买卖，这些商铺都是独立临街商铺，商家可以独立经营，而不必受到展示面、室内通道的制约，开发商针对外围街区式商铺大多采用不负责经营的方式进行销售。投资者在心态上可以接受这样的商铺产品，认为这样的商铺经营风险不大，使得这一类型的商铺投资需求畅旺。而这一类型的商铺经营后遗症确实比较少，开发商也可以销售后就不管了，任其自然经营，需要承担的包袱也比较小。
相对于其它的商铺销售形式，外围街区式商铺的销售是比较简单易行的方式，优缺点都很明显。万达第三代产品当中销售的商铺均为外围街区式商铺，就是看中了这种销售模式所具备的优点。
二、外围街区式商铺当中的“碉堡楼”
正如前面所言，外围街区式商铺销售优势明显，但其一个最重要的特点就是太稀缺了。一个项目的临街面极为有限，在除去各种出入口之后，所剩下的外围街区式商铺数量就不多了。由于数量太少，而商铺的销售单价又不可能太高，这样就使得单层的外围街区商铺销售难达到销售总回款的要求。
以一个商业项目为例：如该项目的外围街区临街面为200米，商铺开间设为4米，进深设为10米，则该项目的商铺总数量为50间，单层总销售面积为2000平方米。
如该地段的商铺可比照的参考售价为30000元/平方米，则该项目的商铺售价应以可参照售价为基准，而不宜高出太多，否则就会造成销售困难。按此原则计算，则
销售单价：30000元/平方米(仅首层)
单个商铺总价：1200000元
销售总回款：0.6亿元
如果开发商希望该项目外围街区商铺的销售总回款达到1亿元，则首层商铺的售价应达到50000元。但是，按此定价会使投资者在心理上难以接受，从而增加了销售的难度。
街区式商铺当中的“一拖二”、“一拖三”的“碉堡楼”式商铺，就为此提供了较好的解决方案。该方案通过几个销售楼层的面积来平抑单价，既成功消化了一层以上的部分二层商铺、三层商铺，同时也提高了回款总金额。
同样，以上面的项目为例：如该项目采取了“碉堡楼”式商铺设计方案，就使得原单层面积为40平方米的商铺在拖上二层、三层商铺以后，每个商铺的总销售面积达到120平方米。
按照开发商外围街区式商铺总回笼资金达到1亿元的要求，该项目商铺的售价可为：
销售单价：20000元/平方米(含首层、二层、三层)
单个商铺总价：2400000元
销售总回款：1.2亿元
按以上方法计算，项目外围街区式商铺的销售总回款达到了1.2亿元，大大高于单层商铺计划销售的6000万元，比计划销售多回款6000万元。
在这个商业项目中，区域可参照商铺售价为30000元/平方米，如果要达到开发商总回款要求，则商铺售价应为50000元/平方米。但很显然，这样的商铺销售单价高于可参照价格的66%，这样的价格很难销售出去。采用了“碉堡楼”式商铺销售方案以后，则商铺销售单价为20000元/平方米，比可参照价格反而低33%。
一个是实际销售价格比可参照商铺售价高66%，一个是实际销售价格比可参照商铺售价低33%，哪个方案更易于销售，答案不言自明了。
所不同的是，采用“碉堡楼”式商铺销售方案与原方案形成了一定的区别：
1、首层商铺上方的二、三层商铺都连带销售出去了;
2、销售单个商铺的总价比原方案高出120万元。
可以想像的是，在一个商业项目当中，除开首层商铺以外，二、三层的商铺价值已经大打折扣了。所以，在实现了总回款并比原计划多了2000万元的情况下，将二、三层的商铺一并销售是可以接受的。
更重要的是，“碉堡楼”式商铺销售方案更易于被投资者接受。模糊了首层商铺上面拖着价值不高的二层、三层商铺的概念后，他们会认为同地段参照商铺售价为30000元/平方米，而本项目的商铺销售价格仅为20000元/平方米，比可参照售价更低，从心理上更易于接受。
“碉堡楼”式商铺起源于专业市场，从专业市场的经营特性和实用性来看是十分合理的。为什么呢?专业市场的“一拖三”式“碉堡楼”具有如下优点：
1、一楼作为经营场所，用来展示商品，作为店铺使用;
2、二楼作为仓库或办公室使用，作为仓储办公使用;
3、三楼作为起居室使用，专业市场里经营户的经商、办公和居住都可以在市场里完成。
由此可见，源于专业市场的“碉堡楼”式商铺确实有其实用性。而且，专业市场的商铺销售单价普遍不高，即便作为三层商铺规划也是合适的。
但当这种原本属于专业市场的“碉堡楼”式商铺一旦运用到零售商业领域，其实用性又如何呢?
从实际情况来看，这种“碉堡楼”式商铺运用到零售领域的实用性，远远不如其在专业市场的优异表现，造成了首层可用，但二层、三层商铺全部空置的现象。为什么呢?
1、零售型商铺必然位于城市中心位置，这一类型商铺无须大面积仓库，无须专门的办公场所，无须居住，这样就使得专业市场的二、三层商铺的仓储和居住功能在这里失去了使用价值;
2、“碉堡楼”式商铺采用内楼梯上下，上下楼梯并不宽敞。二层、三层作为商品的展示销售场所，顾客上下并不方便，因而也失去了商品展示的作用;
3、“碉堡楼”式商铺单层面积都偏小，但向立体化发展，这样的商铺面积和格局也不适合餐饮、娱乐等适宜高楼层使用的商铺租赁。因为，这一类型的商家可以选择高楼层，但必须要大平层面积，才能方便使用，“碉堡楼”式商铺单层面积太小，不实用。
由此可见，“碉堡楼”式商铺虽然可以连体销售，但很难全部使用，造成商业面积的闲置和浪费，不能说不是一个遗憾。
三、心腹之患与皮肉之痛的取舍
万达发展商业地产，早期的第一代店和第二代店选址，主要还在传统的城市中心。万达的做法就是将保留主力店的商业物业，同时将开发的底铺大量出售，迅速回笼现金，现金回收模式基本就是“租主力店 卖底铺”。
所谓“卖底铺”，就是销售的店铺位于百货、超市以及院线之下的首层，如哈尔滨中央大街万达广场、青岛台东万达广场等，就是这种产品。然而，“卖底铺”带来的问题也是显而易见的。客观上讲，卖出去以后，经营的难度比较大。如沈阳项目就存在设计缺陷，把店铺销售出去后，与商铺业主的诉讼不断。
经过2002年到2005年的摸索，万达在综合体项目的规划方面做了很深入的检讨，认识到这个问题，从而研究出了第三代产品的都市合体模式。其关键就在于“以售养租”。“售”指的是把核心商业周边的外围商铺、住宅与写字楼拿出来销售，“养”着核心的主力商业集中体，购物中心完全持有产权，自主经营。
在万达的发展历程当中，找到相对合适的商铺销售办法，对于它的第三代产品快速抢占全国城市商业地产市场至关重要。
（本文摘自段宏斌新书《商业地产操盘 旺场绝技》）
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