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装修业务员谈单技巧一:装修业务员谈单方法和技巧
【背景】
2014年在合肥艾伦装饰工作了一年，主要做业务员，2015年3月份与设计师合伙开了一家小公司。
我负责业务以及施工，设计师负责报价和出方案加效果图。工作内容：电话销售，小区蹲点，交房小区找客户
公司刚刚开业没多久，业务基本没有，尝试过电话销售，和小区蹲点，效果不大。有意愿的客户在沟通时，看到我年龄不大，不相信我，不敢让我装修
谈了几个业主，公司报价虽然不高，但是业主还是不相信我们。目前我公司价格要比市场大公司低。
【问题】
就想请教你有什么好的方法能解决目前公司的处境吗？
蓝小雨回复：
这两天我连续几天和咱们同学交流，呵呵，就怕回答小白创业的问题，有关创业，我有两个观点，得，又要从上面复制一段话：
1、首先成为销售高手，因为创业本质=卖货，不是销售高手，怎么能在最短时间卖出更多的货？太多人忽略销售，而直接跑去创业了，呵呵，本末倒置哦；
2、创业前应该做好三个积累：A、积累行业经验；B、积累客户群；C、积累投资；
如果咱们具备有这两个条件，再来谈创业，水到渠成啊。
当然，既然哥们已经开始创业了，那么咱们就聊聊：
现在装修行业竞争非常激烈，首先，装修行业增速缓慢，大家对市场份额的争夺激烈；其次，进入市场的门槛低，竞争者数量多，多数竞争者实力大抵相当，没有什么创新亮点。
这就需要你花费很大力气去寻找客户，与竞争对手进行PK，怎么才能更胜一筹，拿到订单？
第一、看上面介绍说，哥们你尝试过打电话，那么我想问问，咱们一天打多少电话？是不是打十个、二十个觉得没有效果就不打了呢？我们716团队有一个女生，房地产销售，每天打600个电话，一个月打一万八千个电话，那一年呢？所以人家年薪五十万起。
如果你也这样打电话，100个电话中，或许有一个有意向的吧？如果100个还没有意向客户，那1000个电话呢？以这个数量级打底，呵呵，还怕找不到意向客户？
第二、哥们你说到小区蹲点，我再问一下，你在同一个地点蹲点蹲多久？是不是蹲了三天没人问，就换个地方继续？你做守株待兔，也要玩好数量级，今天换一个地方，明天换一个地方，那是小白做法。
客户第一次见面，一般不会下单，他们要回家和家人商量，和其他公司作对比，要琢磨这件事，当然也会继续观察你，所以你应该专注做一个地方，专心一个地方守株待兔才是。
如果顾客经常看见你，混个点头之交了，你才有机会做后续介绍呀，第二次、第三次、第四次……不聊，谁给你下单？如果你经常换地方，每天面对的都是陌生面孔，每天都是第一次推荐，这类做法效率实在太低。
为什么咱们要在一个小区蹲点呢？好处有三：
1、蹲点久了，大家容易熟悉，方便搭讪聊天；
2、在一个地方蹲点久，大家经常见到，占领他们心智阶梯呀，想装修，第一个就想到你；
3、蹲守一个点，这样开发出来客户比较聚集，方便我们做样板房呀。
具体做法如下：
首先，咱们要将力量聚集到一个地方，坚决不往大海里撒盐，也就是说，先选取几个目标小区，使用守株待兔的做法，比如，每周1、3、5在A小区，2、4、6在B小区，固定时间日期时间蹲点；
其次，咱们不能发个单页就行，而是要做一本装修注意事项的小册子，上面写一些评判的装修材料的小技巧，验收工程的小方法，这个能给客户带来实际帮助，你搭讪潜在客户的时候，话题可以从这本册子说起，也算是我们模糊自己销售主张……这是高手的做法。
第三、对于“年轻，不相信我，不敢让我装修，谈了几个业主，公司报价虽然不高，但是业主还是不相信我们”，这个问题的本质是什么？
这个问题的本质是，你不是销售高手。不是销售高手，怎么可能快速说服客户呢？好，我给你说点高大上的东西，别笑啊，我就是这样做的……
我虽然设计经验不足，但我深信自己的设计水准，相信我能给客户带来顶级服务，我爱自己的客户和自己的设计产品，记得那时候，我虽然仅仅是一个装修游击队队长，但站在客户面前，拿出一支铅笔在墙上写写画画时，咱们推介产品肯定和其他人完全不同，全部是激情澎湃地介绍，全部是深深的爱，自己的微笑、肢体语言、行动将感染每一位消费者。
大家来想想，客户站在你面前，有多少人会相信装修游击队队长的话？我能做到的就是，充满激情为每一位客户推销自己的设计，推销自己的服务，这个时候，所有的推销技术都不值钱，值钱的都是咱们深深的爱！那真是千言万语尽在不言中！
呵呵，说起来容易，做起来难，销售小白想做到这个层次，需要格外努力，真不是听完分享，第二天就成长起来了。想一想也是，那时候我虽然是装修游击队队长，毫不起眼，但之前是报社销售冠军啊，也曾签订过4000万的超级大单，报社的风云人物，举手投足还是有一点点气场的，身份虽然换成地盘工了，但思维能力、销售本事、话术、气场没有改变，所以我单枪匹马也能镇得住客户，在谈判中能抢夺主动权，让客户跟着我的思维转，开单率一直有保障。
你不能开单的理由是：“年轻，不相信我，不敢让我装修”，实话说，我30岁的时候，模样像20岁的，不是一般的面嫩，以至于我加盟乳业集团时，很多人看我第一眼还以为我是来集团实习的大学生……
客户不会看你的模样，只会听你了说什么，看你做了什么，能为他们带来什么实际利益，售后有什么样的保证，而这些，都是你推荐的短板，呵呵，你那个理由不成立哦。
在与客户交流的过程中呢，多谈些装修的“猫腻”等事，他们都很乐意听的，当然这就需要哥们好好收集一下这些“故事”了，我们一直说，卖产品就是买故事，给客户讲故事，客户喜欢听，这样不就慢慢的熟悉了吗？
在和顾客谈论后，一定要留下客户的电话，如果电话不行，那就说加个微信呗，话术是：“现在做装修的太多，有一些是害群之马，我公司虽然小，但是我是真心去做这个事，希望通过我的努力，改变这个现状。我对装修了解比较多，您对装修选材或验收等方面有什么问题或疑问，可以随时找我，我给您参谋参谋，让您住一个舒适、安心的健康房……”
经常给客户发一些装修小常识，用内容吸引客户的注意，等大家稍微有个互动，再见面或许就能多聊两句，嗯，大家都倾向和熟人做生意吧……
有关样板房的问题，这个对于开发小区比较重要。就如你说的，客户不相信你说的话，本质就是空口无凭！当咱们有了本小区的样板房，我们就可以直接带客户去参观。
咱们一边参观一边跟客户慢慢聊：“王总，您看，这就是我们做出来的，看看效果怎么样？我们价格比其他公司便宜10%，但效果完全一样，并且用的都是环保材料，保证您的健康……我表哥、堂姐在本地，做建材生意很多年了，生意做得很大，我这边有货源优势……
看，不经意间，我们说出了自己的优势！
客户肯定会问，你们为什么能做到比其他公司便宜？回答很简单，“大一些的装修公司都不自己养工人，都是一支支施工队挂靠装修公司的，公司接单肯定要截留一部分利润，施工队再赚一部分利润，而我们的施工队是公司自己的人，不存在截留……对了，刚说过了，我表哥、堂姐在本地，做建材生意很多年了，生意做得很大，我这边有价格优势！”
看，再次把自身优势说一遍，强化客户印象。
客户一般不懂装修，为的是多学一些知识，愿意在工地和你攀谈，抓住这个机会好好推荐自己的设计、价格、施工工艺和服务吧，机会难得哦。
对了，如何在本小区开第一单？你一定要让利到底，以利诱之，才能迅速打开局面！不是每个单子都能赚钱的，第一单就不要赚钱啦，那是鱼钩……
建议，哥们你好好看看《我把一切告诉你》，其中有专门写装修行业的篇章，马上摘抄一段出来：
首次设计出手，老天爷开眼，第一单顺利完工，他们家舍得花钱，我搭上顺风车劲赚6万！客户满意设计和施工，居然又介绍一位同事给我，后来我装修的房子快成小区样板房了，参观人群摩肩接踵，于是又接了三单生意。
但是，钱是那么好赚的吗？非也。与客户约好周六上午验收，马上提前作足准备。第一，客户似乎有些嫌我做的橱柜贵了，好，买一桶花生油、一袋东北大米、一袋五谷杂粮、洗碗布、擦碗布、一次性纸杯、橡胶手套、洗锅刷、钢丝球、洗洁精、保鲜膜、储物玻璃罐、垃圾筒等物件，都是些实用且不贵的家居用品，不为别的，业主验收橱柜时，暖心不？
客厅茶几上，我送上一盏晶莹剔透的大果盘，再堆上花花绿绿的糖果，喜庆不？沙发原有靠垫不够靓，赠送一对个性靠枕，养眼不？卫生间送脚踏门垫、马桶刷、拖把、垃圾桶，高兴不？餐厅酒柜里摆放几瓶洋酒、咖啡、一套酒杯，熠熠生辉，开怀不？北京春冬季气候干燥，卧室里送一台加湿器正合适。大衣柜前铺一块长条地毯，喜欢不？根据客户喜好，阳台墙壁给挂了一对羽毛球球拍。一句话，面子是相互给的，验收自然顺利啦，典型的花小钱办大事。
光送2000多块钱的礼物就能让业主帮忙介绍客户？没戏。我在为第一个客户装修之前，定下一条攻城为下、攻心为上的原则，彻底服务好业主，尽量满足需求。尤其这位业主是朋友介绍来的，更要服务好。
好嘛，业主买瓷砖、洁具、灯具、窗帘和家具时，我跟班似的全程陪同，不仅提供参考意见，还帮忙杀价，尤其买家具时，在SH家具城，营主任帮我拿到内部折扣，直接替业主再省15%采购费。看到享受VIP待遇，业主拍着我肩膀一个劲儿猛赞：“雨兄，你在圈里泡了多少年？人脉够深的啊，不光是挑家具有眼光，而且还能真金白银省钱，呵呵，多谢，多谢！今后……”
光是帮业主省钱就够了吗？洗洗睡吧。我把过去谈客户的那套本事全搬过来用，小本子记录谈话纪要，周末愉快的短信，时不时投其所好送一点跨国公司的促销纪念品，聊天找共鸣，提供最优化设计，帮业主省钱，严把施工质量关，就是为一个目的，真诚对人，彻底打通人情关和商务关，我们要成为好友。
摘录这段话，是有用意的。
我们做事情要做到极致，打造口碑，这样才能形成有效的转介绍。小米手机董事长雷军曾说过，“将自己逼疯，将对手逼死”，我们怎么把装修做到极致呢？
你如果想做好小区销售，就一定要形成规模化的转介绍，没有转介绍，你天天蹲守小区，开单效率实在太低了，赚钱速度好慢……
如果想让客户给你转介绍，咱们就一定要把设计、施工质量、预算和售后服务做好，否则别想这件事。对了，提醒一下，别在中期增项上打歪点子哦。
好，最后再说个建议。
成功是有捷径可走的，快捷的方法就是向同行高手学习。先充当业主去吧，去五十家同行去，带上录音笔，去听别人是怎么介绍自己产品，回来把录音反复听，打成文字，借鉴别人好的说辞，以后给客户介绍的时候就可以直接拿来用。
哥们你只做了一年装饰销售，在装修行业中还是小白，最好能找个高手带你玩，随时可以指点你，可以少走很多弯路，好过盲人摸象啊，这才是快速提升的正途！
最后，新问题来了，哥们你执行力如何？呵呵，希望这不是你的痛点，能把上述方案完美执行下去吗？
或许答案不够肯定，没关系，过几天我请一批716团队里的同学出列，做个人成长的分享，看看他们是如何成长为销售高手的，看看他们的销售套路和方法吧，学个三招五式，呵呵~哥们你赚啦！
呵呵，我水平有限，回复时间又紧，说的不好，还请多多担待，谢谢：）
蓝小雨：畅销职场书籍《我把一切告诉你》作者，粉丝交流贴吧:蓝小雨吧
装修业务员谈单技巧二:室内装修公司业务员谈单技巧，最容易忽略的5大家装谈单细节
平时日常生活中，假如我们去逛商城，一进店就受到了热烈欢迎，那可能还是一个比较不错的体验。但是如果你的导购妹子各种嘘寒问暖，特别“热情”，让我插不上话，反而糟糕透了，很压抑。因此谈单也是一样，太过热情反而容易适得其反。保持一个沟通交流的节奏，如果客户是一个相对内向的客户，设计师更加需要做一些合理的引导，学会适时聆听，避免太过强势。
客户调研是谈单过程中最重要的一个环节。全面成熟的客户调研不仅能使你设计的方案更符合客户的需求，也能增加客户对你的专业度的认可。那么谈单时需要掌握哪些客户信息呢？
1. 预算概况
(1) 客户想花的价格成本
(2) 客户想花的时间成本
(3) 自己需要投入的工作量大概预估
2. 家庭情况
(1) 客户的家庭成员结构
(2) 家庭成员的生活方式
(3) 家庭结构未来的变化预期
3. 家庭情况
(1) 客户的家庭成员结构
(2) 家庭成员的决策结构
(3) 家庭结构未来的变化预期
4. 客户生活方式访谈：
(1) 客户的性格特点
(2) 客户家庭成员个人生活喜好
(3) 客户家庭成员的生活方式
这里举一个例子，家得宝是美国一个著名的工具品牌。他们家的钻头特别畅销，因此有人去采访他们的销售经理，销售经理给的理由都是：型号齐全、质量好、耐用等。但是同样的问题去问客户，得到的反馈是：孔又平又光、一次钻成。因此要更好的打动客户，用户洞察必不可少，需要把你的那些优势以用户关注的方面展示出来。
洞察方向：
客户没有说，但你注意到了什么细节。
你觉得你之后的设计，能打动客户的点在哪？最在意的点是哪个？
打动客户的情感突破口在哪？
整理出一个需求／问题列表。
每一次谈单都是一次独特的经历，应该对其做一个反思复盘。良好的总结能帮你形成属于自己的数据库，对你的职业生涯有着良好的帮助。即使是基础比较弱的新设计师，哪怕每次收获比较小，但是通过长期的积累，在通过一个临界点后，进步速度一定会呈现指数化的增长。
反思总结
1. 交流内容环节反思：
预算、家庭、客户等问题有没有了解清楚？
所需要的信息有没有准确的拿到？
2. 服务态度反思：
自己的言谈举止是否恰当，是不是符合一个值得信赖的人的形象？
自己的表达是否逻辑清楚，立场鲜明，表达专业？
有没有能给客户留下自己主动积极的行为？
总结：
总体这一次和客户接触哪些地方做的不好？为什么？如何改正？
熟练准确运用能证明自己立场的资料。对公司已经做过的方案、预算、在建工地、完工案例以及自己业务过程中和客户交流的各种记录加以收集、整理，都可以作为佐证呈现给客户。另外将客户随客户来的朋友、下属、同事通过技巧的方法引向我方的立场或不反对我方的立场，会促进成交。事实也表明，让他们了解公司优势和你的装修方案亮点，成为你的朋友，对签单成功有很大帮助。
最后可以给一加分的建议“装修不易，为了不留下遗憾，您最好多咨询几家公司。”
内容来源：
酷家乐3D云设计
便捷高效的装修设计软件
装修业务员谈单技巧三:家装业务员话术之谈单技巧的7个方法听语音
家装业务员话术之谈单技巧的7个方法
听语音
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更新：2017-03-15 14:54
任何一个单子谈成靠的是一家公司的综合实力，而不是某个家装业务员话术单独能完成的！因为家装业务员不是卖西瓜，业主点头你就可以卖了。这中间还要有设计师参与，施工质量，公司信誉==
第一，心理上没有做好充足的准备！
总认为自己学了三年的室内与家具设计专业出来跑业务有点对不住自己和我的那些专业老师们！而态度决定一切！消极抵制的态度在我做业务员的前期中，埋下了失败的种子！同时告戒，那些刚毕的就出来跑业务的学生。希望你们能静下心用心去跑，因为做这个真的很锻炼人的！做设计师就是要做沟通开始的！业务做好了，那么你以后的事业就可以说是成功了一半！
所以，做业务人员心态一定要积极！
方法/步骤
1
任何一个单子谈成靠的是一家公司的综合实力，而不是某个家装业务员话术单独能完成的！因为家装业务员不是卖西瓜，业主点头你就可以卖了。这中间还要有设计师参与，施工质量，公司信誉==
第一，心理上没有做好充足的准备！
总认为自己学了三年的室内与家具设计专业出来跑业务有点对不住自己和我的那些专业老师们！而态度决定一切！消极抵制的态度在我做业务员的前期中，埋下了失败的种子！同时告戒，那些刚毕的就出来跑业务的学生。希望你们能静下心用心去跑，因为做这个真的很锻炼人的！做设计师就是要做沟通开始的！业务做好了，那么你以后的事业就可以说是成功了一半！
所以，做业务人员心态一定要积极！
2
，脸皮不够厚！
原本以为自己脸蛋够有肉的其实不是！这里通常还有个误区！当你看到我说我脸皮不够厚！的时候你脑子此时想的是什么？不好意思主动和业主搭话？还是害羞？其实多数人只想到这里了，主动和业主搭话不害羞对于业务人员来说只是刚开始。真正的厚脸皮最能体现价值的地方的是，在第一次接触业主后的电话联系和二次以后的见面联系！这里就要厚的有水平了！你给业主打电话说什么？你再见业主了该怎么说？举止该如何？我那几天在的那个小区，有一个卖地热的业务能力强到，最后和业主猜拳！讨价还价试问你行吗？此外当你厚到一定程度时候就没有脸皮了，那会就不叫厚脸皮了叫感动了。你凭什么一下子找你装修呢？从一个角度来说也可以说是打动或者说是感动吧！
#所以，做业务人员脸皮不但要厚还要厚的有技术含量！
3
对于专业知识的欠缺！
这个很好理解，对于业主的一些问题答不上来！也许，你不会的可以乱说。但是遇到故意考你的业主你只要和单子说：“886”这里的专业知识面就相当广了！（涉及到设计室内 施工建筑结构材料环保报价，说到报价我还要在后面加进去详细的说明）呵呵，有的学了！你能保证业主突然冒出来一个很奇怪的问题吗？
＃所以，做业务人员对于专业知识一定要掌握好！
4
对于自己所在公司的景况不熟悉！
这是一个很低级的失误！比如自己公司刷乳胶漆一平方米的报价！管理费收多少？＝＝可以说业务员要比你的老板还要熟悉公司！
＃所以，做业务人员先了解好了自己再出来跑吧！
5
信息的来源上没做好文章！
面对在装修过程中的种种问题，业主不可能完全知道。目前业主对于装修的知识来源最主要的第一是听别人说，第二是报纸（记着有一个业主问我的问题就是我们当地《华商报》昨天的一篇关于家装的文章），第三是网站。身为业务人员在消息的获取面上一定要比业主广，你对信息的猎取要远远大于业主！呵呵，你以后在公司上网看报纸了老板再问你这就是借口。家装行业的信息战也开始了啊~哈哈
＃所以，做业务人员对于情报收集也很重要的！
6
坚持就是胜利！
做业务员是又苦又郁闷尤其是不见单子的时候，那种身体上和心理上的压力是巨大的，也是漫长的。我这个没有白头发的人，都长了一根出来。到现在还留着呢！没舍得拔。
#坚持不懈古人的成语还是有道理的！
7
工作力度不够！
也可以说不够狠！快吃饭了这点就举个例子说明吧！业务员的上班时间一般是8：30~17：30。而很多业主会选择18：00后吃完下午饭去看房子。这个时候小区业务员就几乎没有了，也没有人捣乱了！这时候就是你的SHOW TIME 了（呵呵，不过自己的业余时间就没了你自己看着办吧！）
