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【一】:推销员口才技巧大全_第一章 口才是成功推销的关键
口才在推销中的10种作用
推销员的口才是非常重要的，它直接关系到能否将商品推销出去。下来我们从几个方面来探讨一下口才的作用。
1.口才是说服顾客的利器
为了将企业生产的产品推销出去，推销人员就要采取各种措施，向顾客介绍产品的优点和使用价值，以期取得信任，激起需求欲望，达到销售的目的。为此，就要发挥口才说服顾客的作用。
用口才说服顾客，一般采用洽谈、广告租开会三种形式。
例如，柳州牙膏厂就是利用广告和开会说服了顾客，取得了成功，促进了工厂的大发展。
原来，生产两面针牙膏的广西柳州牙膏厂是1980年由柳州市日用化工厂牙膏车间独立出来的一个100多人的小厂。在牙膏市场已经饱和的情况下，他们运用丰富多彩的宣传广告策略，使两面针牙膏迅速占领了市场。经过5年的艰苦努力，1984年，柳州牙膏厂的销售量一跃而成为仅次于上海牙膏厂的全国第二大厂家，全厂职工每人每年向国家上交税利上万元，成为柳州市颇有名气的经济效益较好的厂家。他们说服顾客的做法是：
第一，有针对性、分阶段地进行广告宣传。在牙膏大量投入市场以后，为了进一步赢得顾客的信任，销售部门又请柳州市人民医院口腔科主治医师江益基给121位有牙病的人进行试用，结果90%以上的病人疗效显著。因此，两面针牙膏以一种新姿态投入市场是有竞争力的。但是，当它在柳州市商店货架上出现时，被埋没在千百种牙膏之中，没有什么值得引人注意的地方，销售很不理想。这说明，它的优点和使用价值还没有被顾客所了解。为了说服顾客，他们决定采用广告媒体来传播信息，利用地方小报和有线广播介绍产品，并在闹市区立起广告牌。
第二，开大会造舆论。1985年元月，柳州市牙膏厂建厂5周年，他们邀请了广西上上下下、南方各省市经销单位参加工厂的厂庆。并邀请专业文艺团体为厂庆专场演出，在柳州市人民广场大放烟火，使58万人口的柳州市全城轰动，连小孩都知道柳州市有一个牙膏厂生产两面针牙膏。
第三，在销路已打开的情况下，着力提高身价。他们从1983年以来，每年5月、11月，都要在报纸上大登广告，声明本厂订货已满，请各单位谅解。从而提高两面针牙膏的身价，说明其声誉好，售量大，已供不应求，号召大家踊跃购买。
上述事实充分说明，柳州牙膏厂出现的好形势，就是利用各种宣传工具，发挥口才讲解的优势取得的。这也说明口才在推销过程中是非常重要的，要成为一个优秀的推销员必须练好口才。
2.口才是排除推销障碍的保证
因为不同的顾客心态不同，要想把商品推销出去，将会遇到各种不同的情况。口才的作用就在于探知顾客心理，将顾客对你及产品的排斥消除掉，使推销工作圆满完成。推销员必须了解同一现象背后的不同动机，才能对症下药、排除推销障碍。而了解顾客心理的基本手段就
是语言艺术的运用。通过各种有效的语言艺术，推销员可以探知顾客的心理类型，洞悉顾客的心理活动，了解推销障碍的形成原因，从而为使用正确的推销技巧、促使顾客达成购买行动奠定基础。从下面的案例中，可以发现语言艺术对了解顾客心理、消除推销障碍的重要作用。
例如，一推销员向顾客推销煤气炉，经过宣传、解释，顾客有了购买的意向。但在最后一刹那，顾客变了卦。顾客说：“你卖的煤气炉310元一个，太贵了。”
推销员不慌不忙地说：“310元也许是贵了一点儿。您的意思是说，这炉子点火不方便，火力不够大，煤气浪费多，恐怕用不长，是不是？”推销员这样说，是首先承认顾客的立场，然后把对方的抽象的立场转换成具体的有关商品本身的性能问题，因为这些是可以检验的。同时，商品的价格高低，只有与商品的性能联系在一起，才有客观的标准，否则，何以为贵贱呢？
顾客接着说：“„„点火还算方便，但我看它煤气会消耗很多。”从顾客的话里可以看出，他的拒绝已从“价钱太贵”，缩小到“气消耗太多”上来了。
推销员进一步解释说：“任何一个用煤气炉的人，都希望能用最少的气，办最多的事。因此，您的担心完全有道理。但是，这种煤气炉在设计上已充分考虑到顾客的要求。您看，这个开关能随意调节煤气流量，可大可小，变化自如；这个喷嘴构造特殊，使火苗大小平均；特别是喷嘴周围还装了一个燃料节省器，以防热量外泄和被风吹灭。因此，我看这种‘炉子’比起您家现在所用的旧式煤气炉来，要节约许多煤气。您也是这样想的吗？”推销员针对顾客“煤气消耗多”这一疑虑，用事实作了澄清，说得清楚、婉转。www.shanpow.com_发廊推销口才。
顾客觉得推销员说的有道理，点头不语。
推销员看出顾客的心动了，马上接着问：“您看还有没有其他的顾虑？”
顾客的疑虑全打消了，再也说不出拒绝购买的理由了，随即说道：“看来这种煤气炉的优越性很多，那我就要一个吧！”
由于推销员注意解除顾客的顾虑，终于促成了这笔生意。
3.口才是掌握洽谈主动权的保证
作为一个推销者，必须让顾客的思想跟着你走。如果不是这样，你就丧失了主动权，不能将问题引向对你有利的方面。这样下去，推销工作往往会以失败告终。所以必须掌握主动权，而掌握主动权的关键在于你有好的口才。
大量的实践证明，巧妙的语言表达，可以将极不利于自己的形势扭转过来，而变成有利于自己的形势。
请看一个推销员接近顾客的例子：
“哦，好可爱的小狗，是约克夏种的吧？”
【二】:推销员口才技巧大全_前言
为什么大众化销售如此之火？为什么最佳的销售策略仍是那句老话--顾客就是上帝。为什么你已经具备了成功的条件却还没有成功？为什么说培训经费越多，在营销上花的力量就越少？
在市场经济时代，那些持续增长的公司无不以盈利客户为增长基础，这些公司都能识别出他们最有价值的客户，创造出强劲的客户忠诚，并锻造出坚实的客户关系。
推销是经营人生的一种方式，也是实现梦想的一种捷径，营销学是每个营销人员创造佳绩必须遵循的推销法则，更是所有人营销自我，走向成功的金科玉律，拥有它，你将在商场上战无不胜、攻无不克。“推销”不论是过去还是现在都是我们经济繁荣和增长的推动力。纵观人类的历史，绝大多数推销员们都是工作勤奋、有能力、有知识的人，他们做出了不可估量的重要贡献。
在这个经济竞争越来越激烈的时代，任何国家都非常需要推销人员。每当他们独自旅行时，他们代表了自己的国家。有时他们作为国家或是产业的代表被成批地派出去，他们被称为 “国家的促销力量”，但是他们只是普通的推销员——我之所以说这些，是因为只有这样，你们才能够认识并理解推销的重要地位和作用。如果你决定从事推销工作，那么你不仅能够获得收益，而且还可以获得骄傲和满足。
【三】:发廊口才销售技巧
产品销售在发廊业绩里的比重现在越来越高了，那么在发廊销售我们要掌握那些基本知识和技能呢?下面学习啦小编来告诉你一些发廊口才销售技巧吧。
发廊口才销售技巧：了解顾客
首先我们应该了解顾客。人的性格是千差万别的，那么顾客也是各不想同的，在这边成功的经验，到那边可能就没用了。但我们也不可能把所有的顾客都研究透彻，在这我把顾客大概分成几类。能尽可能多的，把顾客的状况都包括进去。
一，领导型。
二，完美型。比较挑剔。
三，活泼型。喜欢表现，喜欢新的东西，喜欢时尚话题，比较容易接受新事物。
四，和平型。内向、沉稳、谦虚、随和、决断慢。
发廊口才销售技巧：七大技巧
一， 说故事法。这跟请明星带言广告的原理是同样的，就是“她也用我们产品的”。在我们的发廊销售里，就是“昨天，我有个顾客买了多少;前一阵我有顾客，买了两瓶，昨天来了，我看效果是很好的。”一般在发廊销售的东西，不是很贵，你只要果断地说;保持有二说三，不要有一说十，能保持顾客对你的基本信任，这种说故 事法很管用的。在故事里，我们可以增加一些别的元素，不要让人听了就好象你一定向她推销产品似的。
二.样品展示法。人对图片的印象要比文字，语音的印象要深刻。那么实物的印象就更深刻了。把样品放在她面前，再跟她介绍产品，那就更能达到事半功倍的效果。
三.示范法。在顾客把注意力放到产品上时候，你可以给顾客，示范一下产品是怎么用，同时也可以跟顾客介绍用产品的专业知识。第一，可以给顾客留下对产品更深刻的印象。第二，也可让顾客对你产生好感，认为你这个人很热情。
四，二择一法。消费具有很大的冲动性，在比较便宜的东西，那冲动性就更加特出。在顾客有购买意向的时候，我们可以用二选一法，进一步的引导(诱惑)顾客，把这件事情给定下来。通常我们会用两个都是购买的选择答案来让顾客选择。
五.假设成交法。帮助顾客下定决心，“如果你用了两个月，我想你的头皮屑就没有了，那时穿深色衣服就没那么碍眼了。
六.资料法。在顾客比较无聊的时候，可以给他看一些关于他感兴趣的资料。在用资料法的时候，我们可结合说故事法，说那个人用了效果很好的，而没必要充当专家的角色。
七.小点成交法(分解法)。把顾客的问题分解成几个小问题，再逐一解决那些小问题。
发廊口才销售技巧：我们怎样各种类型的顾客
1. 领导型。应对：聆听，保持尊严，感谢指点，直指话题。
2. 完美型。应对：专业知识，证据，成功经验，最需要逻辑，体贴，适合分解法。
3. 活泼型。应对：示范法，告之今年这个很流行。
4. 和平型。应对：关怀和互动。
当然我们要卖有用东西给顾客了，同时也不能太狠了，一下卖了一大堆的东西给顾客，结果顾客很多用不上，她回想起来就会怪你，那你就可能要损失这个顾客了。我们要站在顾客的立场来上看，我们希望顾客买了东西，还很感谢你了，那你的销售就很成功了。
前天，我在报纸上看到，一个男顾客在发廊里洗头，顶泡沫就从店里跑出来了。原因是，那位给他洗头的小妹妹，从他一进去就开始向他推销产品，进去才十四分 钟，推销的时间就有十二分钟，那位男士忍无可忍，就跑出来了。这种现象在现在发廊里很普遍。人家来洗头，本来是想放松一下，结果搞得头大，发廊有不是你一家，那么为什么还要去你家呢?有销售意识是好事，但我们要掌握销售的基本规律，基本法则，再结合个人的经验，那才能旗开得胜，马到成功!
发廊口才销售技巧：销售流程
1. 准备工作。首先看到顾客来了，我要根据他的情况，先确定要销售什么东西给他，当然在交流的过程中，还可再发现更多的销售点。
2. 建立信赖感。这是最关键的一步。通常我们和顾客交流，先了解一些他的工作啊，喜好啊。一上来就推销那是很失败的，决大多数人会反感的。
3. 了解顾客的问题和想法。要注意聆听顾客的要求，或者发泄!才能找到话题，才能发现销售切入点。
4. 塑造产品的价值，提供解决方法。当顾客不在陌生、或者不在排斥你的时候，你就可以给他介绍产品的品牌了，或者跟他介绍产品的用途了。
5. 解除抗拒点。在给他介绍产品的时候，顾客可能提出很多的问题，那些问题就是你销售过程中的各个抗拒点，或者是价格原因，或者是品牌原因，或者是使用方法等原因。各个问题都要有各自的针对方法。 例如是价格原因，通常顾客都是嫌贵，那么我们可以从这几个方面来回答。一，我们的产品是某国际品牌;二，这个产品其实每次的量用得也很少的，可以用很长时间的(变相的说它很便宜的)。第三，效果的确好啊。
6. 成交。因为这中消费很多时候冲动消费，那么在顾客被你说服的时候我们要赶紧把这件事情给定下来。但首先的条件是你不能骗顾客，如果那样的话，就是你把东西卖了，可就可能损失一个顾客了。让顾客定下来，我们可以先让收银把票开好，装在给顾客的产品袋送到顾客的旁边!那么顾客她就不会说，下次再买的话了。
7. 售后服务。在顾客买了产品的情况下，我们再见到她的时候，要主动问她产品用的感觉。这既增加顾客对你的好感度，也增加了和顾客聊天的话题，同时可以为下次的销售埋下伏笔。
【四】:发廊服务口才
竞争时代，何等惨烈，潜在客人就在眼前，发型师，助理不会与客人沟通等于一次一次放弃，失去的是业绩，留下的是遗憾。下面是学习啦小编整理的一些关于发廊服务口才的资料，供你参考。
发廊服务口才：行之有效的提问技巧
一、开放式问句
开放式问句可以引发客户思索，开启示录对话，建立和谐关系，让你巧妙地引导并主控整个的销售对话过程，对客户的状况了如指掌，顺利发掘销售所需要的资讯。开放式问句通常会运用到这些字眼：何时、何地、什么、谁、为何、如何，而它们的答案是开放式的。客户侃侃而谈，你仔细聆听，达成销售的秘密尽在其中。试试这些问句：
·“你如何决定……?”
·“你为什么会这样想呢?”
·“你会做哪些改变……?”
·“你目前如何……?”
·“你为什么喜欢……?”
·“你期望什么……?”
·“为什么那是决定性因素?”
·“你打算如何……?”
·“有没有其他因素……?”
·“你的竞争者如何做……?”
·“你如何确保……?”
·“在你的经验里……?”
二、约束性问句
约束性问句就是把客户的注意力约束在你的问题中，通过提问，得到对方的认同。它的句型是：在陈述一件事情之后，加上一个反问句。
·拥有健康的肌肤可以增加我们的自信心，是我们对自己生命的一种负责的态度。不是吗?
谁能说“不是”呢?当她回答说“是”，身为美发师的你，就可以展开你的产品销售计划说明了。
·“产品品质与专业形象对公司而言是很重要的，对吧?”谁能说不重要呢?
采用约束性问句，就是要让客户对你的话题持肯定的态度，当他们的看法与你达成一致时，彼此就取得了一个小小的共识，开店销售认同循环。如果你能让客户不断地说“yes”，成交是必然的，不是吗?
三、选择性问句
别让客户有说“不”的机会。用选择性问句让客户作决定，无论他选的是哪一个，都是你所期望的!经常被用于约访、确认方式、喜好……
·“你喜欢滋润型的，还是修护型的?”
·“请问你是用现金付款，还是信用卡?”
发廊服务口才：8个知识点
1.像对客人一样问候顾客。顾客光临，生意就有80%的成功。在对客服务方面，80%的成功就是对光临的顾客像对待自己的客人一样。所以，我们要求服务人员在顾客一进入发廊就要提供及时间的问候、交谈，并且要求声音响亮，让客人感觉到自己是被欢迎的。
2.坦诚地赞扬。人人都喜欢听到别人真诚的赞美，花几秒钟向顾客说一些称赞的话，能有效地增加与顾客间的友谊。有些员工，不好意思赞美他人，让自己养成赞美的习惯，会很快改变你的人缘关系，与顾客之间建立起一个和谐、愉快的服务与被服务的氛围。www.shanpow.com_发廊推销口才。
3.用名字或姓氏称呼。一个人的名字是他或她最喜欢听的声音。在适当的时候，向顾客作自我介绍，并询问他们的名字。假如不便，可从会员卡或其他渠道上获得顾客的名字，你会发现在你的工作中会起到意想不到和效果。不过，也不宜过快亲近起来和过分亲密，通常称“×先生、×小姐”比较保险，如果人们喜欢被直呼其名，便会告知。
4.学会用眼神与顾客交谈。在无法大声说话的情况下，你可以用眼神来交流，告诉顾客有关你愿意为他服务的信息。但时间的合理安排非常重要。我们建议采用10秒钟规则，即使你在忙于执行另外一个人，也要在10秒钟内用眼神与顾客交流。
5.说“请”和“谢谢”。看起来似乎有些老生常谈。要建立与顾客的密切关系和获取顾客的忠诚，“请”和“谢谢”是重要的词语，是服务中必不可少的用语。它容易说并且值得我们为些努力。
6.多听顾客的意见并经常问“我该怎么做”。很少有人能真正听得进别人的批评。其实，听批评这种技巧提供了最好的超越期望值的机会。听取他人的意见很重要，因为一些最好的想法源于他人对你的批评。
要成为好的听众，首先要培养易于接受批评态度及听取意见的方法。始终将顾客作为你注意的中心;让顾客阐明情况，这样就能完全明白他们的需求。不要表现出敌意的态度，而是用真诚的、漫谈的方式来问问题。总之重要的是获取顾客的信息反馈，从而更好地评估他们的期望值。
7.微笑。正如格言所说：“没有面带微笑，就不能说有完整的工作着装”，或者如同玩世不恭者所说：“微笑，微笑使人们很想知道你想做什么”。但更为重要的是，它告诉顾客，他们来对了地方，并且处在友好的环境里。要用眼睛和嘴巴显示你对人的真诚，对顾客的到来表示高兴。
8.欣赏他人，理解人与人之间的多样性。我们善待顾客，让他们感到友好。
【五】:发廊服务口才技巧
服务人员要提升服务的质量，提高顾客的满意度，使服务达到卓越的水平，就需要掌握一些应对不同顾客的技巧，提供给顾客温情的服务，打动顾客，让顾客满意，是发廊竞争中的制胜法宝。针对顾客提供个性化的服务，让顾客有满足感，这样就留住了顾客，也就留住了财源。下面学习啦小编来告诉你一些发廊服务口才技巧吧。
发廊服务口才技巧一、不同年龄顾客的沟通方法
年轻顾客。
●要在进行介绍说明时激发他们的消费欲，使他们知道该项服务正在流行，引领时尚潮流。在与他们交淡时，可谈一些生活情况、情感问题，特别是未来的挣钱问题，这样就可以刺激他的消费欲望，使之觉得与服务人员的交谈是对自己的一次启发，一般这时顾客就会被说动的。
●对待这类顾客应亲切，与他们打成一片，同时对自己的服务要有信心。在经济能力上尽量为他们着想，为他们想办法解决，不要增加顾客心理上的负担。
www.shanpow.com_发廊推销口才。 中年顾客。
●对待这样的顾客不要夸夸其谈，不要显示自己的专业能力，而要认真地亲切地与之交谈，对他们的家庭说一些羡慕的话，对他们的事业与工作能力说一些佩服的话。只要说得实在，这些顾客会乐于倾听，从而信任服务人员及服务人员推荐的服务内容。
●中年顾客对于服务人员的言辞不会太在意，他们的要求实实在在，对他们不需要运用什么计谋，也不要运用什么施压、紧逼方法，成年顾客都爱面子，服务人员可抓住他们这一点，引导顾客消费。
●中年顾客要求的发型往往是干净利落、易于梳理，并且要体现出职业感和稳重大方的心理优势。因此应该大力推荐烫发和护发项目。
老年顾客。
●由于老年顾客比较孤独，所以对老年人要有耐心，对他们说一些关怀的话，对于服务介绍说明尽量精练、清晰、确实，对他们要亲切、热情、少说、多听。
●老年顾客因为进入暮年，因此喜欢别人夸他们年轻，美发师们一定要注意这一点才能够博得老年人的信任。
发廊服务口才技巧二、不同性别顾客的沟通方法
前面我们已经知道不同性别的顾客有不同的消费心理，在发廊服务及与顾客沟通时，要注意针对不同的心理给予不同的对策，这样才能达到事半功倍的效果。
女性顾客
●女性是听觉动物：发廊在做促销活动时，除了使用宣传册等一些文字来宣传外，再加上设计师开口向客人诠释，成功率无疑会上升很多。
●女性以服装、化妆为视觉中心：与女性顾客谈话，最好的题材便是服装与化妆品了。只要一谈到服装、化妆，女人的眼睛马上就亮了起来，而且话题不断，一点也不会觉得累。
●视仪表形象为生命：女人的仪表、形象是不能随便批评的。一旦这个女人认为你批评她而不喜欢你，连带也不喜欢你做的任何事，更不用说你为她做的发型了。
●对过去的经验记忆牢固：女人是不能得罪的，要是有哪家发廊得罪她，不但她自己不会来，连她身边的人也会随着流失。因为一旦她听到有谁要去那家发廊，她肯定会将那家发廊如何对待她，如何混蛋等等一股脑地全盘说出。
●价格知觉强于实用知觉：价格知觉，简单地来说，就是好就是贵、贵就是好。
◆案例
某发廊周年庆烫发特惠五折回馈，有一位顾客平时习惯烫200块的，现在烫发有特惠。
设计师：“小姐，以前你都烫200块的，现在有五折优惠，不如趁这个机会烫400块的，五折下来也才200块，等于和平常一样，但可以享受400块的价值，你想想看烫400块的才花200块，等于又赚了200块。这是活动才有的优惠，行动要快哦。”
顾客：“噢，这真是太好了!”
这便是运用女人的价格知觉，因为在女性顾客眼里，价格一旦下降，品质一定不如原来的好。而且烫发单价若是能够提高，女性顾客基于价格知觉，不仅会有品质更好的感觉，还会有赚到了的感觉。
●自我肯定的能力较差：因此，设计师在完成女性顾客的发型时，千万不要忘了多创造感觉、多建立其信心。例如，你可以对她说：你看，留海这样设计，看起来是不是更年轻。或头发烫完后，感觉更有女人味了等等。多对顾客赞美就是对自己的肯定。
●对消费心存顾虑：所以跟女人说话的同时语气要肯定，例如你放心、绝对、没问题、一定等等这类的话语。一来可以让女人放心，再来可以避免其产生不安的困扰。
案例
女顾客：“烫头发会不会伤头发?”
美发师：“烫头发一定会伤头发，但是若能够做烫前烫后处理，便可以将伤害减到最低。”
如果美发师的回答是这样“应该不会伤头发吧”，相信这位顾客大概也不会烫头发了，因为“应该不会”这句话会让女性顾客产生不安全感，因而连带着对烫发存有顾虑。
●较无时间观念：多数女人并没有什么时间观念，因此，若是有女性顾客走进店内，就算店内再怎么忙，千万不要让她走出店外，你可以用任何方式把她留下来，像有许多女性顾客一进门就问：烫头发两个小时能不能烫好。而一旦坐下来，过了三、四个小时还在店内。
●喜欢群体行动：所以女性顾客去发廊也会找伴，尤其是烫头发或染头发的时候。美发师千万别忘了提醒顾客：由于烫头发、染头发时间长，如果结伴同来的话，可以不用那么无聊。相信美发师会由此而多了很多固定客而带来消费的顾客。
男性顾客
●由于男性顾客的消费喜欢自己做决策，不爱多啰嗦，所以服务人员不要喋喋不休地介绍，只在他们需要的时候给予适当的建议。
●男性顾客对排队等候缺乏耐心，发廊要尽快为其顾客，即使不能立即为他服务，也要告知等候的时间。
●男性顾客在发廊消费的主要目的是满足基本修剪的需求，服务人员不要过多的推荐流行项目，但如果是较有个性的顾客，也可适当推介。
温馨提示
接待老年顾客有两点禁忌：一是不要夸夸其谈，免得让他们觉得服务人员轻浮不可靠;二是不要当面拒绝他或当面说他错，即使服务人员是正确的也不要当面说他错。
