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小区营销篇1:销售技巧——小区销售流程
小区销售中拜访客户是有一定规律可循的，很多的销售人员在小区里面做业务时，比谁都要勤快，比谁都累但定的单却很不如意，出现这种事情其实是有原因的，出现这种现象并不是我们销售人员傻，不会说话，而是没有把路线走对，步入了盲区。本来是去给消费者介绍一个质量好价格比门市还要便宜的产品，却得不道客户的认同，更有些会受到客户的反感和排挤。下面我把自己做小区多年的一些经验和心得在这里和大家分享一下：在开始前先说说我们在做事前的一些外形包装，我个人比较注重外表，特别注重第一印象。呵呵开始了！第一：销售人员的着装 有些销售人员在进入小区做业务时穿着十分随意，男孩子穿的很艳像个女孩，给人不信任的感觉，我们在进入小区做销售时不一定要西装革领，但一定要干净整洁，让人看了不反感；第二：销售人员的发型 做销售大部分是年轻人，有干劲讲时尚，很多年轻小伙子喜欢染点黄的或红的头发，做一些很有特色的发型，在我们平时聚会或玩耍是很合适的但当我们在小区做销售时哪是不合适，我们大家多看到过，做保险销售的营销人员在任何工作情况下他们多是系着领带的。这就给人一种专业的感觉，因为在销售中第一印象是格外种要的，他直接影响到签单成功和失败！所以我们在小区做销售时发型一定要大众化材能更好的有机会和客户沟通； 好刚才我们说过了我们的第一印象我们现在通过上面两点大致说了下，见客户基本是合格了，接下来是我们进入小区去开展业务了。做小区销售第一步：寻找客户，在我们进入小区后（记住，是新建刚交房没多久的楼盘，这些装修的较多）先听，听哪些地方有电锤响，有敲墙壁的这是在装修的，接着看，看单元门口的卫生情况，门口是否有装修剩下的一些费料，有的还在装修好阳台上不规则的挂了些衣物，再接着就是问，在小区中我们在进行“扫楼”（一层层的寻找客户）时会碰到有做清洁的阿姨，通过向她们咨询信息是最准确的了。在寻找客户中我们很多时候是需要我们去“扫楼”的令可错杀一千也不放过一个的心态，在我们敲门前可以看看门把手，如果很厚的灰尘我们就不要去敲门了，如果干净但里面没人，我们就要在我们的记录本上记上“这边有可能在装修，没人在家下次拜访”第二步，初次拜访客户，在通过以上各个方面的信息我们就会知道哪有房在装修了，当我们知道哪里有业主是我们在进门前一定要做好充足的准备，例如笑一笑，活动一下嘴巴，看下资料有没有准备好，名片放在哪一格，然后在心里香像，为你开门的这格人是你多年未见的好友。开始敲门以三下为一轮有节奏的敲最多连敲三轮，门开后一般有两种可能性，业主后者装修师傅，主动上前握手看到是男的才能伸手，不然会有尴尬。是业主是最好，不过我们见面开口最好称之为老板会比较好，如果是老板业主会问你有什么事啊？干什么的？但业主问话是我们就有机会了，先向客户要时间：有礼貌的问，您现在方便说话吗？能耽误您3分钟时间吗？记住第一次见面话别太多，客户一般会答应，然后我们在规定的时间内简单的做完自我介绍了解客户需求最好六留下客户联系方式后马上离开，谈话结束后对客户有礼貌的说：“非常感谢你给了我3分钟，您是我见过最好说话的老板”等等一些拍马的话第三步：短信回访，走出客户家门时记得把门带关上，然后掏出手机给刚见面的客户发短信，内容大致以，尊敬的**老板您好！非常感谢您今天的热情接待，祝您天天有个好心情！***品牌***敬上！第四步：初次回访，大概两天的样子就要开始回访了，到小区后如果业主在就可以进去和业主拉些家常了，聊聊建材的选购，聊聊业主的工作，家人等等第五步：预约客户，通过一段时间的回访和客户建立好了关系，就是把客户约到店面看样板下订单的时候了，在这之前我告诉大家一个技巧，在客户回访中切忌别打太多电话和催客户订单。第六步：订单，当客户在我们的邀请下来到店面满意一般是会下单了，做为销售人员我们要注意，客户订单并步代表这个业务结束，其实是新一轮的开始了。第七步：继续回访客户，这样可以稳住客户不被别人挖走，并且还可以促成二次交易，那就是我们客户的朋友又变成我们的客户。这样循着做，就不会出现人最累，单最少了！总结一句话：坚持不懈，终会成功！
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小区营销篇2:社区营销
社区营销，随着中国社会经济与房地产业的蓬勃发展，目前城市中绝大多数人口已经按照自身居住的业态形成了一种社区化的生活方式，而“社区营销”恰恰是在这样的大环境与背景下所诞生的事物。由于传统分销渠道竞争的日益加剧，进行渠道创新往往成为一些企业出奇制胜的法宝。在城市中，星罗棋布的社区蕴藏着巨大无比的潜力。因此，“在社区中营销”已经逐渐被一些企业视为一种全新的分销方式，并被越来越多的企业所关注。
编辑摘要
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1 特点
2 思路
3 策略
4 方式
5 相关词条
6 参考资料
社区营销 - 特点
社区营销
第一，直接面对消费人群，目标人群集中，宣传比较直接，可信度高，更有利于口碑宣传。
第二，氛围制造销售，投入少，见效快，利于资金迅速回笼。
第三，可以作为普遍宣传手段使用，也可以针对特定目标，组织特殊人群进行重点宣传。
第四，直接掌握消费者反馈信息，针对消费者需求及时对宣传战术和宣传方向进行调查与调整。
社区营销 - 思路
一找寻机会
社区营销
寻找机会的由头与方式是非常关键的，就社区来讲，机会主要在小区内部，现在的小区基本上是封闭式管理的，一般直接的进入困难是越来越大了，也容易引起一些误会，小区一定会有一些业主代表与管理机构，可以采用简单的叠加办法，联系建立互相的因果关系，确定目标，这是一种合作机会；那商业机会就要深入了解小区的基本情况了，从单个家庭入手是目前的有效办法，尤其是一般的老年对象为目标，采用逐个推进的理论，什么样的产品做什么样的机会铺垫，无论机会有多大，迅速联系与经常联系是非常必要的，社区的管理范围非常广，机会也随时会出现，实际应用的标准是要建立一个可以信赖的小区循环网络，建立互相信任的关系，从而达到广告与销售的目的。二铺开机会
一旦有了机会的出现，适时铺开机会的时间非常关键，一般的经验看，小区有一些活动需要展开，时间非常紧，需要外力的帮助时候，就要有我们的联络员或者联络机制的出现，可以发出一些联系卡片，无论是否有效，可以是建立关系的纽带。铺开机会的时效性是最重要的，要在第一时间内提出处理意见，积极加入社区的各种公益活动，及时展开促销与扩大基层的影响力，可以有专人负责片区，常规的姓名、性别、年龄、工作、需求、联系办法、职务，事由、要求与结果等等附加的说明，做成说明书一样的简单便捷化处理，也可以协理管理区域的营销工作。铺开机会的关键问题是建立应急社区处理机制，或者档案化管理与数据化管理，纳入科学管理的范畴。
三挖掘机会
挖掘机会在有机会与给你机会或者出现机会的时候，十分需要进行提炼，有些时候我们的营销人员在把握机会上可能非常用心去留意了，但在挖掘机会上不够，就会对机会的出现后伤失现象，原因是机会的策划能力不够，导致机会出现在表面现象，而没有达到预定效果，直接的就是增加的费用的支出，所以挖掘机会是社区营销深入的关键点。如何挖掘机会，要做到寻找每一次的兴奋点，兴奋点往往是在人与人之间的口碑与传播的途中出现的，比如我们现在的沟通与交流机制，说服能力的意见上等，要把每一种缺点当作由头进行操作。小区需要的是新的与敢于承担的交流做法，尽量服务上有所突破。
四旁观机会
进入小区或者社区，本来的机会不是很多，小区也厌恶经常哪个单位进行的活动，做多了就会出现这样那样的问题，所以在没有进入社区或小区的同时，需要建立小区域巡查机制，要有营销人员不定期对所辖区域进行摸排检查，要了解最新的情况，并不是有一些联络点就可以了，需要学习别人的经验与教训，需要考虑对所有进入社区的各种现象，及时掌握社区的情况，好的可以复制与提炼，差的可以淘汰。旁观机会是非常具有现实意义的，有的地方甚至可以做到蹲点学习，不断提高社区的营销建设水平，也通过不断的方式方法的更新，建立长久的营销战地机会。
五穿插机会
社区营销
有时小区与社区的环境是非常相似的，也非常相近，这样小区的传播会发生一些较快的影响，有的甚至是负面的影响，所以在小区域进行营销地面工作的同时，需要有一个互通的桥梁机制，不能够单独操作，机会一旦成熟，可以是多区域连动推进，强化活动的系列推广效果，把机会在区域内以最快的速度传播，是推动循环体系的有效办法，比如：A区与B区、C区互相形成三角多边机会的演示功能，营销人员要有多方位的观察哨所，不断把小区的最大化发挥出来，穿插来回造成的影响将迅速扩大，然后才进行有效的回访与建立互相的消费信任关系，这样可以节约时间与成本，为社区的成本化运做开设新的方向。六认识机会
有时候机会来了，并不是每个机会都适合的，认识一种机会也是非常重要的，避免打一些盲目的营销战，要看清楚机会提供的对象、要求、目标、达成效果、参加幅度、效能保障等，也要量体裁衣，不可在没有调查的情况下采取行动，有时为了夺取一点机会，甚至不惜一切，也是不可取的，认识机会就是对机会的审视，社区的机会往往是五花八门的，什么都有，可能是根据政策、季节、天气、或者一些别的要求，所以对行业的标准是有冲突的，在上述的机会过程中，辨别与认识机会将是机会利用的最大保证。
七长久机会
机会的长久性到底有没有，比如小区的广告栏利用问题，是一个长久的机会，谁利用好了，就是一个不动的阵地，如何寻找这样的长久机会？在营销空间越来越激励的情况下，这点是很困难的，但也需要做长久的寻找机会，现在发现社区的长久机会是一些固定的服务对象，公共部分的机会比较多，社区的便利店，社区的保安、社区的集会场所等，均是寻找长久机会的合作点，如果利用好了，将会对社区营销工作有一个更深的递进，也是事半功倍的效果保证。
社区营销 - 策略
1、对社区的前期调查，建立社区档案
对小区进行深入调查是开展社区营销的第一步，首先要掌握小区的人口规模、居民年龄结构、文化层次水平、居民作息习惯以及小区的地理情况等资料，这是我们在拟订营销组合时的必备条件。
社区营销
营销主题，诉求的确定现在房地产开发商在设计伊始就依据收入、年龄和教育等维度进行市场细分，有很精确的客户定位，以个性化的楼盘圈住特定的消费群体，所谓“物以类聚，人以群分”，故此现在的社区居民大多从属一个特定的相关群体，社区形成有很强的亚文化氛围，尤其在个性化、概念性的现代社区，这种文化深刻影响着居民的消费行为。
一般而言，年龄较长（40-50岁）的人对自我教育，娱乐等比较感兴趣，而对广告不感兴趣；而年轻（30岁左右）的居民喜欢新产品，如广告宣扬的产品，追求浪漫，喜好交际等特点，而传统社区一般平均年龄较长，而新社区正好相反，这决定着厂家对营销主题和营销方式的选择。
我们在做送电影进社区时，为了调动居民的互动积极性，针对不同的社区拟订不同主题的方案，比如在年龄水平较低的新社区，我们以“怀旧情怀，看露天电影”为主题塑造一种怀旧的气氛，在炎夏的晚上，我们在露天放映诸如《小兵张嘎》等革命老片，独特的活动方式，勾起60、70年代的人们童时看露天电影的美好记忆，瞬时对产品产生一种亲切感，提升品牌的亲和力。而在传统老社区，我们以“看电影，享清凉”为主题，以题材轻松、幽默的轻戏剧电影为主，由于居民年龄较长，更注重保健等方面，在宣传时，着重宣传解释“茶多酚可清除体内自由基”的产品利益点，以吸引眼球。
采取有针对性营销方式
再者，年龄是决定购买模式的一个重要因素，调查显示，70%的购买是冲动性购买，而35岁以下的达到75%左右，35-44岁64%左右，45-54岁达到68%，总体上，年轻的消费者总是瞬间做出决定的，而且购买量较大，我们在拟订促销时，以鼓励整箱批量购买为主，通过生动化现场陈列展示，并选择年轻人所喜欢畅销书，购物券等促销赠品来刺激消费者购买。而对于年长的消费群体，鼓励购买一、两瓶以亲身体验产品利益点，加强对产品的认知。
选择正确的时间、地点
掌握居民的作息习惯很重要，比如一般社区居民早出晚归，白天在家的主要是以老年为主，而他们对广告不太关心，晚上和周末是社区居民最集中和空闲的时候，这些因素决定了活动在时间上受到很大的限制，这也是我们决定放露天电影的主要原因，既可给更多的居民参与互动沟通的机会，以确保传播受众尽可能的多，又可以喜闻乐见的活动方式贴近居民生活习惯。
在调查时，要弄清楚人流集中以及人流量最大的位置及时段,这决定着如何来设计活动方案的各个细节，要达到活动宣传效果，就要最大限度吸引目标消费者人潮，最大程度上提升资源的运用效率。在调查之后，一定要将各个社区的信息建档，以备后用。
社区营销
2、选择进入社区的方式社区管理以安全为重，诸如社区居委会或物业管理公司等单位遵循“不求有功，但求无过”的管理思路，很抵制厂家进驻社区做推广活动，一旦管理失控就会引发各种治安问题，厂家的活动对他们而言，是百害而无一利的。因此往往会索取很高的管理费，实则是间接拒厂家于门外。
而且，居民也对这种纯商业活动常抱有抵触情绪，因为他们对这些陌生的“游击队”不大放心，害怕上当受骗，而且一旦有什么问题也是欲告无门。
如果以常规的营销模式进入社区,无疑是自讨没趣,而我们走“上兵伐谋”的路线,站在更高的位置上来整合社区各方资源,我们先找到社区管理单位作为切入点,分析她的实际工作目标或所期望的更高目标,然后站在她的立场上做SWOT分析,找到她的现实情况距达到目标所缺少的资源,然后看哪些是在我们的活动中现有资源可与之耦合,优势互补，相得益彰，从而找到双赢合作的机会点。
更重要的是要借此机会促进各方面的关系，与社区管理单位的关系尤为重要，制造机会多跟居委会联系，“一回生、二回熟”，争取找到跟居委会建立好长期合作关系的切入点，为将来组织推广活动铺平道路。
一般而言，我们可以通过等待机会、挖掘机会或主动创造机会等方法进入社区。等待机会是厂家也可“搭车”进入社区，如当居委会在开展社区活动时，厂家可通过支援的方式，给社区居委会补充人力物力，顺势而为，巧妙宣传产品。挖掘机会指的是厂家主动与社区居委会联系，共同协商联合举办传统节日活动或社区特有活动，以社区人力、物力资源不足的问题作为切入点。并借此机会与社区取得长期合作关系。而主动创造机会是指厂家主动创造双赢的事件，以占据主动地位，获得社区管理单位的支持与协助。
为解决“进社区”的问题，我们的策略是先联系电影公司，让他们出面，以联合社区居委会开展“丰富小区生活，活跃小区氛围”为主题的公益性文化活动，厂家成为提供赞助的角色。一方面，小区领导确实想为居民做点实事，给他们创造了为居民谋福利的大好机会；另一方面，厂家不仅顺利打入小区，而且还能得到小区居委会的鼎力支持。在活动前期准备期间，可利用居委会资源，做好前期宣传，可大大消除居民的疑虑，进一步保证活动的效果。在活动开展时，此举成功的将厂家的纯商业行为，转化为对群众行使公共社会责任的公益社会性活动，并能整合多方资源，顿时在居民心目中提升了公司的企业形象。
3、平衡各方顾客关系
在活动进行时，现场促销特卖很重要，广告宣传再多，也抵不上让消费者亲自尝试产品本身，这种体验式的感受可让消费者深刻的记住品牌，也就有机会使他们成为品牌的忠实顾客。现场促销特卖作为直销形式，与层级渠道从来都是格格不入的,虽短时期内无大碍,但当社区营销成为一种经常性的活动时,也就冲突了厂家的渠道体系。
在特卖时，更要注意平衡各方顾客关系，尤其是负责当区的经销商和小区便利店，这主要涉及到零售定价、促销方式和销量等方面的问题，终端零售点的价格往往比KA卖场价格高，按照KA价，居民会抱怨便利店老板赚昧心钱，而激发厂家与零售点的矛盾，甚至会导致后期零售点不进货；而按照零售点的价格的话，居民会说厂家不诚信，居然比零售价（KA价）还高，他们抱定厂家的价应该是最低的，还真有点“秀才遇到兵，有理说不清”的感觉。但此时，最关键的是要考虑到零售点的利益。我们以便利店价格，通过促销让度价值，让消费者受利。
更重要的是要考虑到对渠道的拉力，在社区促销，有时特卖效果好，厂家应该在当区经销商调货，以防止通路堵塞。而且防止激发厂商在当期销量上的争议，因为厂家的返利往往是跟销量挂钩的。
4、活动过程要精益求精
社区毕竟不是公共娱乐场所，活动本身不能维时太长，否则会打扰社区的正常作息等，而招致居民的反感情绪，加上居民仅在少数时段集中在社区内，因此营销活动往往是很短暂的。要在尽量短的时间内给居民以最深刻、最满意的印象，对厂家是一个巨大的挑战。
风险总是与收益成正比，社区营销同是如此。传统社区往往有许多基于共同爱好而形成的非正式组织，如棋牌乐老年协会等，而这些非正式组织成为了居民交际与沟通的主要渠道，组织成员之间的影响力很大。而在新社区，大多居民从社会性的角度来看，属于一个相关群体，互相之间在行为上有很强的示范效应，因此在社区活动中，往往是“成也萧何，败也萧何！”，好事坏事都可传千里，活动的正面影响与负面影响往往会同样地因口碑效应而放大，直接影响着产品在当区的市场成绩，这要求厂家在活动的各个环节尽善尽美。
可以与居委会或街道联系，将平面图统一制作，并将品牌信息安排在上面
活动创意要深刻社区活动必须有一个很特别的主题与形式，社区活动的形式上可以是多种多样，比如儿童绘画比赛，趣味运动会，各种文体比赛，等等。但不论是哪种形式，都必须有很深刻的创意，尽量不要在同一个小区重复举办同一个活动，否则活动效果给居民带来的满意程度往往因缺乏新意而递减。
特别注意不要刻板模仿竞争对手，因为活动本身没了新意，提不起消费者的参与积极性。而且会无形降低自己在消费者心目中的相对地位。不管是什么活动，怎么操作，总是难以面面俱到，而消费者常常放大工作中的失误而给自己造成的不满意感觉，而总是会忘记好的一面。当我们模仿活动时，消费者第一感觉就会想到负面因素，会给我们的品牌打上一个不好的第一印象分。再者，跟竞争对手展开对垒，后来者往往要有压倒势优势才可达到转移注意力的效果，可这意味着大投入,总之，缺乏新意的活动是不经济的。
宣传方式创新
最常见的社区宣传是到处做招贴，随处挂横幅，直邮单路路撒、户户塞，既影响社区整体美观，也有害于环境卫生，居民很是反感，一方面，厂家的宣传效果难以落到实处，花钱打水漂；另一方面，弄巧成拙，因公司缺乏社会责任感而损害公司形象。在做宣传时，厂家应有选择性的进行品牌宣传，实物展示与促销往往是居民乐于接受的方式。另外传统的邮寄、夹报、散发、广告牌、板报等可加以人性化的创新，不再是单纯做广告。比如在向居民户派发直邮单时，可将居民所需要的信息附载于上，或以居民有实用价值的生活用品，装饰品作为直邮内容的载体，这样居民会因其使用价值而接受这些宣传品，大大增加居民接触厂家广告信息的机会。
员工形象要规范
对于营销人员在服装，语言等方面应该统一、规范。让居民感觉到公司严谨的企业文化，产生信任感。社区营销比起其他的营销渠道而言，其服务的要求更高一些，在社区进行促销活动，往往会发生许多难以预料的事情，因此事前对员工培训很重要，比如对问题的处理，信息的反馈，服务承诺的兑现等各个方面，要有专业及时的处理方法。
保持活动的长期性
社区的大型促销活动往往是短暂的，要让目标消费者能够记住品牌，需要时时“提醒”他们，我们在活动结束后，在社区继续开展兑换活动，即消费者集齐指定数量瓶盖，即可在社区指定的便利店兑换换到一些日常生活用品，以刺激居民消费者持续购买，延长活动对目标消费者的影响时间，从而形成对产品的偏好。
社区营销 - 方式
早餐车
很多社区都会有专门销售早点的流动早餐车，早餐车的车体其实是一个不错的媒体。
食杂零售店
在食杂零售店中，比较常见的宣传载体是墙壁海报、店招广告和太阳伞三种。我们重点推荐的是“堆箱广告”，所谓“堆箱广告”就是在食杂零售店门口将产品外包装箱整齐地堆砌，通常是“双排八个高”为一组，费用的支出只有少量，但宣传的效果十分不错。
DM直邮
社区营销
DM直邮广告比较常见，几乎每个城市的邮政广告公司都有这项业务，单位成本仅0.5元左右，其效果却不可估量。因为其较高的到达率，配合促销信息传播尤为有效。纯净水桶贴
一般的地市级城市的纯净水品牌不会超过10个，与纯净水厂联系（与某个品牌的水站全面合作），在其纯净水桶上贴上不干胶广告，或是送水过程中直接投递。
留言栏
居民楼的楼道口通常都有一块黑板大小的留言栏，无论是张贴海报还是发布社区推广活动信息都是一个不错的媒介选择。
海报张贴选点
海报张贴是社区营销中的主要宣传方式之一。海报张贴的选点十分重要，除了社区的宣传栏（通常属于居委会或当地工商局管辖）、食杂零售店和居民楼留言栏外，还可以考虑在农贸市场出入口、小饭馆等处张贴。
社区指示牌
每个社区的入口处，标示社区平面图的指示牌也是社区营销中可以利用的媒介，可以与居委会或街道联系，将平面图统一制作，并将品牌信息安排在上面。
社区内悬挂布幔和条幅
如果地势条件容许，在社区入口处的墙体上悬挂布幔广告，效果比较理想；过街横幅的宣传效果有目共睹，如今很多城市已经不容许在交通主干道上悬挂横幅，但社区内主干道的横幅还是可以批下来的。
社区营销 - 相关词条
差异化营销
终端营销
情感营销
细节营销
全方位营销
战略营销管理
微观营销
方案营销
直复营销
国际市场营销环境
国际绿色营销
社区营销
内部营销
超限营销
生活方式营销
生活形态营销
目录营销
项目营销
立体营销
国际分销渠道
社区营销 - 参考资料（1）http://www.chinanms.com/（2）http://bbs.globrand.com/
小区营销篇3:你会做小区营销吗？
小区已经成为一种竞争集中化、白热化的营销战场。对此，凤之韵公司采取了营销组合的策略，在精耕细作中，用智慧赢得了最后的微笑。凤之韵公司位于广西，主营业务是强化木地板的销售与安装，在历经8年的打拼后，赢得了“广西木地板业教科书”的美誉。广阔的市场空间，为铺地材料带来了勃勃生机，但独特的行业局限性，也致使近年呈现出了明显的行业病症：产品概念混乱、价格沉浮不断、渠道“犬牙交错”、促销后就滞销等。2004年，凤之韵公司的成长速度呈现出了明显的迟缓症状。成长减速 五面剖析公司发展的放缓，引起了领导们的反思。于是，内、外脑几经“头脑风暴”，讨论出了如下五条颇具趣味的行业特性：其一，铺地材料不像服装、饮料、手机等产品，能得到目标消费群的多次选购机会，对多数顾客而言，只有到了搬家、买房时才会想到选购地板，1～3次消费即为家庭终身消费。另外，在几十年的时间里，顾客几乎每天都要使用你的产品，夸你的是张三，骂你的可能也是张三，口碑就系在顾客视觉和脚下感觉里。其二，强化木地板进入市场刚10年时间，虽然发展迅猛，但是与实木、瓷砖相比，人们的认知度相对偏弱。而且市场上鱼龙混杂，乘机渔利的景象随处可见。其三，购买地板多与家庭装修同步，属大宗消费，顾客在做投入时都很谨慎，需经过销售人员的多轮沟通，才能赢得信任。实际上，竞争对手“门对门”的拦截，往往使得准顾客在未成交的情况下走出店门，其现金支出的变数随即产生。经过调查发现，50%的顾客是根据服务感受现场改变产品选择的。其四，服装、鞋帽、珠宝甚至是电器行业，顾客常作为休闲进店逛一逛，可在地板市场中闲逛者却寥寥。但凡进店者，多数是准备家装的准顾客，销售人员如何抓住消费者的眼球，让消费者产生好感，进而达成交易，这是营销工作中的重中之重。 其五，铺地材料的行规是三分质量，七分安装。目前，业内因安装效果、安装质量等问题引发的投诉情况偏多，顾客的“装后感觉”成为该行业里关系企业口碑的最重要环节。基于上述种种特性，单调的广告和促销已经很难打动消费者。宏观上，必须整合广告、促销、公共关系、营销模式和传播等机能；微观上，品牌销售顾问要迅速贴近消费群，在第一时间赢得信任，借此提升单次服务的成功率，这已经为市场整体运作的关键点。 痛失头筹 极地反思找到原因后，下一步面临的问题就是如何突出重围。最终，大家针对各专卖店销售形式产生了“把顾客请进来，大家走出去”的想法。经过多次论证，营销培训中心开始筹备“把店面搬进小区去”的计划，安装队也树立了“陌路比肩，拷贝海尔”的服务理念，小区推广活动随即起锚。“你们怎么不早点来？”“刚定过别家的产品。”“订金都交了，现在怎么办？”当印着企业标志的促销车刚刚停在电厂的家属区门口，职员们就听到了顾客的抱怨，同时也赫然看到别的品牌已经在那个小区安营扎寨了。调查后得知，小区里25%的家庭都与“先行者”签订了购买协议，并且都已交付了300元～500元的订金。小区推广首战失利后，凤之韵公司立即进行了一场“诸葛会”，并得到了如下总结： 其一，推广时间的误差，不仅痛失了先拔头筹的机会，更让竞品获得了成功。当凤之韵公司开展活动时，很多客户已形成观望心态，活动再强势也难以收到成效。其二，小区推广的前期预热时间短，这就类似“100度只烧到了60度”，客户形成团购议价的组织时间明显不够。其三，花色配备缺少定位、价格圈设定不够完善，没能适应部分顾客的需求和支付层次。其四，店面销售属本土实战，天时、地利、人和侧重我方。小区推广则为客场博弈，各种条件都需自己创造。此时，单兵素质、团队协调和整体士气更显重要。“诸葛会”后决定：每一次活动开展前，派专人对目标小区进行详细地摸底，包括规模（户数）、业主群体定位、消费层次、建筑整体风格、售楼情况、入住情况、已经装修和未装修的情况、物业管理水平、物业管理部门及主要负责人、宣传与搞活动时使用的墙体位置和立体空间（如挂横幅的位置、贴海报的位置、样品间的位置、推广活动的区域）等。同时，还要对是否有其他可利用的宣传媒体（如内联网、公告栏等）、竞争品牌在该小区的举动等情况进行细致、规范地了解，并把了解到的数据形成书面报告，然后呈报给营销副总，副总在对这些数据进行核查后，再召开公司中高层会议进行讨论，并据此制定活动方案。六面突围 精做细节经过数次的市场实战，凤之韵公司的销售业绩开始明显提升。另外，通过向竞争对手的优点学习、跨行业的借鉴和自我经验提炼，凤之韵公司逐渐找到了如下的推广要领：一、充分预热活动在汇总了各项信息、明确定位后，还需要提前3～6天用样品展示和外围广告进行宣传，并在促销小区的网上论坛和小区公告牌上发布签售公告和团购政策，使签售活动信息得以迅速传播。在新楼盘交钥匙日，通过送宣传品和小礼品引发消费群的良好感知、兴趣。另外，在正施工家庭的阳台、门口悬挂“正在施工，欢迎您参观、督导”的条幅和展示牌。对已安装的家庭赠送脚垫，借此塑造企业形象。二、塑造品牌形象用醒目的、夺人眼球的品牌视觉形象和轻松休闲的购物环境“诱惑”更多的目标消费者。在小区外围目标群途经路段，通过太阳伞广告、品牌广告旗、现场巨幅展示等形式进行宣传。特别是通过多媒体影音展示，把品牌故事、服务流程和活动细则演示得更显档次，对现场未签单的顾客也会产生深远的影响力。三、打造专业化团队把木地板产品变为商品，要通过品牌销售顾问的细腻服务才能实现，比如随时进行侧重顾客利益点的推介、演示，并在视觉、听觉和触觉方面进行全方位的渗透。这样，顾客的向心力才会达到最佳。凤之韵公司施行多年的“管教一体，归因于内，现场整改”机制，使一线1/3销售职员具备了专卖店店长、部门经理的能力。因此，在每个小区的推广现场，不仅销售力表现颇佳，组织管理能力和策划能力也时有精彩体现。这些优势都很好地促进了销售。四、给消费者最佳体验在小区入口处，把地板铺设到位，并在旁边设置告知牌，通报铺设天数、路过人次、车辆数量和承载吨数，通过实地演示体现产品耐磨、抗压质量，借此增强顾客群的信任度。另外，印有企业产品知识的扑克牌、塑造品牌形象的雨伞也随机赠送。五、建立榜样群体把乐于传播，并使用凤之韵公司产品的高消费层（决策者、中高层干部、权威群众等）培养为权力型顾客领袖，使推广会更顺畅，并且，为他们进行的铺装必须是小区的样板工程，以使标杆作用得到极限发挥，最终掀起小区的消费热潮。另外，还着力把有威信、有影响力的顾客培养成热心型顾客领袖，作为推动消费行动的发散环节，起到了以点带面的作用。当不同类型的顾客领袖分布在每个单元楼时，企业的签单和收账将易如反掌。六、大型社区活动要注重推拉结合凤之韵公司还积极参与社区热点事件，并在平面媒体上软硬兼施（即软文与硬广告同步进行），同时还与电视台联合展开专题报道，借此提升自身的品牌形象。量身定做 定位推广不同类型的小区，操作差异性也很明显。详情如下：一、按小区性质细分单位小区，邻里之间都很熟悉，因此在老住宅区做推广活动，往往可以通过活动、口碑等达到以点带面的作用；在商业小区，“鸡犬之声相闻，老死不相往来”的情况居多，其突破点是和物业联合做推广，如召集专家举办免费的家装讲座等。二、按建设时间细分已存在多年的小区，铺地材料购买者多为二次装修，这就需要做好单一用户的服务，以达到样板作用。如果具备较大的销售潜力，就需要先派安装队到小区，了解小区住户们铺地材料出现的各种问题，并召开恳谈服务会，然后再做产品推广；新建设小区，消费潜力巨大，定位推广可以起到立竿见影的效果。实际推广中，要注重通过正在安装户向左邻右舍推广，这样可以事半功倍。三、按消费层次细分通过看小区的各项配置，如泊车品牌、人员穿着、年龄层次、作息规律等，就可以把消费潜力预估的明明白白，定位推广也会轻轻松松。凤之韵公司发现，在小区的运动区，对居民的日常普及运动，如排球、乒乓球等，要适时参与并提供比赛奖品，这样可以迅速拉近与小区消费群之间的距离。四、按地理位置细分判别该小区对周边小区的商圈影响力，以此决定外围推广氛围的布置力度。五、按安装偏好细分不同家庭，对花色款式、铺设方向、安装风格等要求也不尽相同，安装前的调查、定位工作尤为重要。六、按追单时间细分时间越长，买卖双方的成交率就越低。以3天、7天、15天为间隔，用电话跟单、上门沟通、实地演示等方式逐级跟进，追单成功率会明显提升。七、按竞争态势细分当小区活动遭遇多个竞品鏖战时，与其做“江海中的小鱼”，不如做“池塘中的大鱼”。即把精力转移到他人容易忽视的地方，转移到有意向的家庭、个人，把每户的思想工作做透、做通。在提高客户忠诚度的同时，也会巩固公司在行业的地位。暗枪挑衅 智慧反击林子大了，什么鸟都有。每逢小区活动，良性竞争，维护行业形象者有之，这是大家要团结的对象；浑水摸鱼，赚取不合理利润者有之，这是大家要遏制的目标；狗急跳墙，偷鸡不成咬你一口者也有之，这是大家要痛击的靶子。 在实际博弈中，对待一些暗枪挑衅的事件，要学会智慧反击。凤之韵公司在某小区开展活动时，有很多小朋友聚众凑热闹，这时大家就组织小朋友唱唱儿歌，做些游戏，表现出色的还会奖励一副扑克牌。就在整个家属区都洋溢着祥和气氛时，竞争对手竟然挑唆小朋友：“拿他们的一副牌我给你换两副。”童心无忌，小朋友们开始参与此事。销售人员见状就给小朋友们出主意：“要学会和他们谈，一副换三副、五副，谁换得多，谁就是小英雄。”结果在这场争夺战里，竞争对手在小朋友的一再谈判、攻击下，狼狈接招，疲于应付。同业竞合，众木成林。在反思博弈中，也要有一定的规则。例如在一个小区先入为主时，一定要给优秀同行留下宣传的余地和活动场所，并提供一些简单的帮助，如在工作间隙送瓶矿泉水，或者收工时相约吃顿饭，处理好这远亲不如近邻的关系，小区推广活动才可以达到“众人拾柴火焰高”的效果。小区推广是提高消费者忠诚度和公司长期盈利的手段之一，如果做的好，顾客就会主动推荐亲友、同事来购买。小公司 大军规在实战中，70余人的凤之韵团队总结了几条小公司的大军规，遵此原则，历次活动皆有实效。一、最佳绩效的掌握者是每次活动的反思者让每次活动都有一个PDCA过程（策划→实施→检查→措施）,四个步骤成为一个循环，通过这个环的不断运转，使管理体系得到持续改进，最终使下一次活动的销售业绩得到螺旋上升。二、感性氛围的缔造者是顾客消费的推动者从销售全程的大量视听素材中，分辨出顾客最认可的行为，再予以规范。在售前和售中，整体视觉形象要凸现、销售氛围要温馨、品牌风格要独特，特别是细节操作越精细越能“收买”人心。在小区多数用户装修未结束时，广告要尽可能保持张贴到位，并定期检查其状况，从而争取到更多的续单客户。三、品牌区隔的使用者是差异策略的成功者品牌区隔宣传是最基础也是最重要的工作（包括广告造势、资料发放、人员讲解等），必须让更多的人熟知和认可，这样品牌才能推动企业销量目标的完成。凤之韵公司与知名油漆、洁具、橱柜、家具、装饰等公司进行了多角度的合作，这种通过品牌集群方式联合搞活动的效果极佳，竟然还出现了多个小区管理部门主动邀请凤之韵公司到他们所在的小区去组织团购的现象。四、理性消费的引导者是专业知识的培训者媒体的立体轰炸和低价销售，对日趋成熟的市场和理性消费群的影响力将越来越低。因此，在浮躁的消费期过后，我们既要让顾客感受到我们诚恳的服务，也要让顾客掌握一些产品鉴别、安装鉴别的新知识——把感性服务、理性培育等策略嵌入公司的营销系统，这样更能获得顾客的认可。五、市场格局的规划者是行业道德的先行者售出仅仅是商家服务的开始，你服务的好，顾客就会带着亲朋好友来此购买；你服务的不好，门可罗雀的场景就会随时出现。所以当商家深度履行其服务职责时，其实更是盈利的开始。六、目标定位的执行者是市场操作的创新者市场差异化营销、区隔定位策略固然是公司的追求，但在同业间的产品和服务的你追我赶中，只有区隔出自己的品牌形象系列、利润系列、销量系列等环节后，整体效果才会优于同业竞品。而且，对不同小区、不同顾客的量身服务，也将成为公司的“隐性优势”。店面零售、小区推广和项目工程是地板行业的三个主要运营方式，而小区推广则是其中的平衡点，因为它既是店面零售的延伸，又是大型项目工程的前奏。因此，更需要营销组合、智慧出击。
