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一：[简单润滑油制作]油客学堂：主题：废润滑油回收制备基础油
主题：废润滑油回收制备基础油
主讲：武汉科林 周雄
纪娜（na na)整理，本笔记纯手工录入，若有差错请多担待。
李伟：废机油机械杂质是不是很高？
周工：废润滑油包括机油包括矿山机械的齿轮油。包括我们用的变压汽油，里面的杂质包括：硫，氮，氯，沥青和一些油泥，重金属，这样的杂质。废润滑油的回收主要是做润滑油，基础油，而不是做成品润滑油。
孙丽军：废机油回收加工的集散地主要在哪里？
周工：目前国内还没有大规模的集散地。山东，河北，辽宁。广州有，各地都有，但是规模不是很大。
孙丽军：可以退税吗？
周工：退税是有政策的，不是随便就可以的。必须有废润滑油的进项税才可以。目前国内废润滑油做得都是一类，绝大多数，90%以上都是一类润滑油，基础油。世界上百分之五十以上的都是做二类润滑油基础油。一类的产品质量已经达不到高端润滑油标准的要求了。目前我们国内百分之九十都是采用的最简单的这种处理办法做得是一类的，这个润滑油基础油的价格不高。就算是价格不高，利润空间也在1000块钱左右。这个润滑油基础油，分为三类。一类是不经过加氢处理的这是一类。这是我们传统意义上的是一类。另一个是加氢处理的属于二类。另一种高粘度的属于三类，粘度越高，附加值越高，销售价格越高。比如一类润滑油可以卖5000的话，二类就可以到6000三类的话就可以到8-9000左右。
孙丽军：一线油上面那几段钱馏分用途怎么样？
周工：国外的润滑油回收基本上从三十年代开始，从德国，美国做得这个事情，然后意大利，英国。包括俄罗斯还有法国。都在研究这个，他们从6-70年代就出台了相关的国家政策。
郭培坚：一线油上面那几段可以做石脑油，汽油，煤油？
周工：你说的是减一的吧，减一属于轻质的，一般属于汽柴油的组分，属于这个流程段。减一线主要是以汽柴油的组分，分出来里面含有一定的硫和氯。不加氢的话，只能做一些低端的油品调和
谭国昌：硫酸洗氧化快
周工：国外已经彻底淘汰酸碱洗了。酸渣不好处理，会造成二次环保问题。发达国家已经全部取缔，但是这个东西里面含硫和氯。也就是相当于轻质的石脑油，柴油调和组分，本身就是汽柴油，这个润滑油本身就是汽柴油，说白了润滑油里面就是机械清理的时候加了一些煤油汽柴油之类的。
谭国昌：现在国内废润滑油做得比较好的有那几家？
周工：目前国内还没有大规模的集散地。山东，河北，辽宁。广州有，各地都有，但是规模不是很大。我们正在建设的：江苏，新疆，吉林三家正在建设的二类废润滑油基础油这些装置的规模都是六万吨的处理量。目前这个废润滑油回收还处于一个初级阶段，而且这个废润滑油回收五年内将会做到一个中级水平，五年以后就会彻底大洗牌就会有很多人上，慢慢就会进入一种竞争状态，最后会优胜略汰。技术和工艺不行的将会被这个行业淘汰。
谭国昌：润滑油成分比较杂
周工：对，润滑油的成分是比较复杂的，主要是以环烷烃，异构烷烃，芳烃，和碳二十，碳十四之类的。总体来说，在非润滑油回收里面不用考虑组成。只需要关注：粘度，闪点，色度，稳定性，氢点、这些指标。
谭国昌：本身润滑油已经分好多种类，然后综合回收都混合了。
李伟：润滑油能进炼厂什么装置？
周工：废润滑油不会进炼厂的，因为废润滑油本身回收之后附加值很高，进炼厂的目的不就是为了想练柴汽油的组分吗？如果是那样，在现在这种油价的情况下，那就是说吧这个废物一句当成废物了而不是变废为宝了，所以说废润滑油一般很少进炼厂。废润滑油的首选是进行提纯精致，然后进行一个润滑油基础油的回收，直接作为润滑油成品油的一个调和的主要原料。因为炼厂主要是以加工燃料油路线，那这个润滑油废的再走燃料油的路线那就认为的吧他的价值破坏掉了，如果我们直接进行分离提纯那么回事做成基础油他的价值远远高于燃料油的路线。
李伟：润滑油里有各种添加剂，混合回收会起反应吗？
尹鹏：废润滑油基础油可以做成国标润滑油吗？
周工：废润滑油做出的基础油就是国家标准的润滑油基础油，他做出来的就是国家标准的润滑油。这个不像调油还有国标非标，这个只有一个标准，就是国家标准。
尹鹏：为什么润滑油厂家只是用一部分再生基础油，而不是全部？掺一部分，说是怕不达标。
周工：润滑油调和是根据不同的润滑油使用的用途，去选择。因为再生出来的这个润滑油他不一定适合你调和的这个特殊用法的润滑，那就需要用一部分去调另外一部分不是说全部，这个废润滑油从目前来说一类的润滑油不符合人家的要求标准。这就是为什么目前废润滑油回收的一类基础油，不是高端的，而是我一开始说的低端路线。一类是不经过加氢处理的这是一类。这是我们传统意义上的是一类。另一个是加氢处理的属于二类，加氢和不加氢的价格上差2000块。不加氢的工艺是脱水脱杂。然后层降分离，经过短程蒸馏经过白土精制这是一个路线，做出来经过一个减压蒸馏然后分成几个测线，这样做出来的油就是黄色的基础油。
尹鹏：这种一类基础油和加氢基础油的区别？
周工：目前做二楼高端润滑油基础油的话是经过加氢，加氢脱硫脱氮脱氯，然后脱重金属，在进行加氢，补充精致，改善他的光稳定性，做出来的就是水白色的润滑油基础油。对于润滑油调油商来说，他愿意收二类的，对于一类的这个价格再低人家要是做高端的，特别正是正规的调油商，他也不会收的。如果把一类的收回去，往里添加的量不能太多，还要往里面加好的调和。所以高端客户提出来，要收就收二类的基础油，简单的说，这个基础油一类和二类的对于调油商来说，就和我们做汽油调和的时候，用的石脑油，一个硫含量三百一个是三十这样的区别。
尹鹏：一类的再生油不可以做成国标润滑油是吗？
周工：不能这么理解一类润滑油基础油同样可以做成国标的。只是说做国标的时候本来我如果说是二类润滑油的话。我可以里面有百分之八十都是这个基础油。这个二类的基础油。那么只需要再添加百分之十的原油炼出来的。二类基础油。如果你是一类回收的这种基础油的话。我可能只能添加百分之三十，另外我要增加大概百分之。六十的这个就是炼厂出来了直接中石油第一次提取出来那个基础油。这样我的成本就会高很多，我们同样都是做国家标准的润滑油。而且现在这种高端的调油商，做的某种特殊的润滑油，压根就不收这种这种一类基础油。也就是说一类的可以做农用机械，矿山机械这些大型的笨拙的机械用。如果说是航空发动机，涡轮发动机或者高速离心机或者压缩机，他们首选的是二类的润滑油。
李伟：导热油比二类要贵吗？
周工：导热油属于二类里面的一种，如果不加氢的话就是一类，二类和一类的区分就是加不加氢，那么一类里面可能有导热油，吧导热油回收之后加氢处理就是二类。
傅亦平：废润滑油不是可以再生成润滑油吗？
周工：通常情况下这个废弃有回收回来一般都是混着的，各种各样的混在一起，这个流程段就比较宽，那么你要是做一类的话就不用加氢，做二类的话就要加氢，加氢完了之后根据具体下游的产品再来切成几个产品，就跟我们做石脑油切割各种型号一样。废弃润滑油再生是事做润滑油基础油，不是做成品油，成品油必须是经过调配添加配方之后才可以做成成品油的。
尹鹏：做加氢基础油的利润？
周工：所有的成本去掉之后1000块。包括加工，管理，财务，设备折旧，销售成本等等市场售价利润是1000块左右。润滑油回收一般都不超过十万吨的装置，大家不要 小看这十万吨对于调油常减压来说这个十万吨，算是个芝麻粒，但是在润滑油回收这个领域里面，全世界最大的也就是三十万吨的回收装置。
尹鹏：清源的是废机油再生吗？
周工：好像是的，因为他们的广告上面做的就是废润滑油回收基础油，但是他这个油的颜色不太好。我没有其他的意思，只是我觉得他的产品在处理工艺上有待提高，我看了产品绝大多数的颜色泛黄，还不太稳定。换句话说就是加氢不足。
尹鹏：大约投资是多少？
周工：五万吨的回收装置，做二类的话要8000万左右，这个二类的加氢压力比较高，在120Kg。目前已经有三家跟我们合作，做废润滑油加氢做二类基础油，装置会开一套，明年两套会开起来。只不过因为很多情况下，大家都在做燃料油，很少有人去关注润滑油，毕竟这个量跟柴汽油比起来要小一些，但是从目前这个情况来看，他的效益和生命周期还是比较长的一个项目。利润空间巨大，十分诱人。
李伟：回收加工跟炼厂那个成本低一些？
周工：一般的小炼厂，根本就没有办法做这个润滑油的路线。一般都是大型的炼厂比如：克拉玛依，大庆。然后湖北的荆门，广州的茂名。还有兰州石化，这种大型的炼厂走润滑油路线可以做。私人的小型炼厂做不来，因为投资太大了。所以说作为民营企业做的话就是回收废的润滑油，做再生资源，要是做炼厂那一套很难。但是要是做废润滑油回收，对于我们民营企业，拿出一个亿，上一套加氢润滑油，一般情况下根据我们上的这几家老板来讲，只要原料和下游终端解决了，投这个钱太简单了，对于做油品贸易和调油的谁一年不花掉几个亿来倒油，为什么像这个三桶油主要的精力还是放在石油转换为润滑油这个路线，这个回收的量对于他们投资来说，和这个市场份额没有太大的吸引力，目前他们这个废润滑油有二级公司在做，但是并没有在 这个主流线上。因为毕竟这个可回收的部分对他们的主流产品冲击不大。
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二：[简单润滑油制作]车用润滑油基础知识
对汽车机油你了解多少？许多司机在选择机油时，经常会只考虑其价格，而忽略了机油本身的性能。合理的选择机油是对车辆的负责。以下为大家简单介绍几点选择机油时应注意的事项。按期换机油 养好车就是省钱不按期换机油，会显著降低机油的抗磨损性能。发动机在不良的润滑状态下长时间运转会被损伤，给发动机“疗伤”的费用可不是一两桶机油的钱就能够解决的。因发动机持续运转，机油长时间处于高温状态，机油中逐渐会产生油泥、积炭、水、酸性物质和不完全燃烧物。另一方面，机油中的添加剂因随着使用不断消耗其作用，影响机油的使用性能。按期更换机油，可以彻底适时地排出里面的杂质和污染物，可使零部件始终处于良好的润滑保护状态。因发动机设计各不相同，建议按车辆使用维修手册中的规定来确定换油周期，同时兼顾考虑发动机的新旧程度和使用环境来对换油周期做适当的调整。汽车行驶多久需更换转向助力油一般汽车厂家并不严格规定转向助力液压油的更换周期。大多数汽车保养维修店会参考其他同行业的服务企业，互相借鉴取长补短。也有比较规范的企业会参考国外汽车大公司的汽车保养要求，并结合目前我国的道路状况、空气质量和使用人员的技术水平等因素作出比较合理的规定。汽车方向盘打到尽头多长时间为宜有车友经常会遇到在一些路口要转弯的时候，需要将方向盘打到尽头，但是刚好遇到要避让的车辆，这时候无法将方向盘往回打，这种时候，助力转向打死超过了10秒以上。据有些资料称，助力转向的汽车方向盘打到尽头不应超过十秒，超过十秒对车辆会造成一定损害。 打死方向盘的后果，会引起转向机和转向高压油管内的油压增大，加剧转向系统的损害。其实开车的朋友都知道，在打死方向时起步，汽车的表现并不好，因为此时车辆的动力方向与车辆前进方向夹角大，有一部分力被损耗。因此建议不要打死方向盘，更不要时间超长。车窗清洗剂使用知多少1.市场上出售的车窗清洗剂能否家居使用？市场上出售的车窗清洗剂一般来说只能用于汽车风挡玻璃外层的清洗。不宜用于室内玻璃的清洗。除非产品使用说明特别强调了可以在家庭内使用。2.车窗净能否兑水使用？车窗净不能兑水使用，兑水后会降低冰点和去污力，影响使用性能。3.冬季怎样选择车窗净？首先要选择正规厂家生产的车窗净产品，在冰点的选择上，应当比当地最低气温低10℃。 2.冷却液使用应注意的要点发动机的散热好坏直接决定了其使用寿命和性能的发挥，如何正确使用冷却液非常关键。下面简要介绍冷却液在使用过程中需注意的事项：1.如果以前冷却系统用过水，在加入冷却液前要使用专用的水箱除垢除锈清洗剂对水箱进行清洗，然后再加入冷却液。冷却液具有一定的清洗功能，使用前如果没有对发动机冷却系统进行认真的清洗，而直接加入冷却液，发动机冷却系统中原有的水垢与冷却液接触后脱落，使冷却液变浊、变稠，甚至变色、变味，严重时会堵塞水管、水道、或沉淀在水箱下部弯管接头部位，造成散热不良。2.加注冷却液前，要对发动机冷却系统进行全面彻底检查，如有渗漏现象，应及时修复后再加注冷却液。3.平时驾车应随车携带跟车上使用同品牌同型号的冷却液，以备短缺时补加。4.禁止直接加注冷却液浓缩液。有些车主误认为冷却液中乙二醇浓度越大越好，其实，直接加注防冻液浓缩液不但不能满足防冻液对冰点的要求，反而会出现一些意想不到的现象，如黏度增大以及发动机温度高等现象。所以在使用防冻液浓缩液时要按要求进行调制，禁止直接使用。5.不同厂家、不同牌号的冷却液不能混合使用。不同品牌的冷却液其生产配方会有所差异，如果混合使用，多种添加剂之间很可能会发生化学反应，造成添加剂失效，引起沉淀、结垢和腐蚀等危害，从而影响发动机的使用寿命。6.应保持常年使用冷却液。那种只在冬季使用冷却液的做法是错误的，这是忽视冷却液的防腐、防沸、防垢等作用的做法，容易造成发动机冷却系统机件损坏，金属部件会产生腐蚀。7.定期检查冷却液的技术指标。冷却液的有效期通常为2?3年，一般结合换季保养进行更换。但是，应对使用中的冷却液定期进行技术指标检查，检查内容包括外观、冰点、密度和PH值等，发现冷却液变浑、变质、变味、发泡、有悬浮物、沉淀物、密度增大、变稠、冰点上升、PH值低于7.5或高于11.0等情况时应及时更换怎样识别变质润滑油在润滑油使用过程中，一些散装油品由于存放不当而发生变质。因此，多掌握一些变质润滑油的识别方法，就为安全用油多一份保障。 一是油流观察法：取两只量杯，其中一个盛有待检查的润滑油，另一只空放在桌面上，将盛满润滑油的量杯高举离开桌面30～40厘米并倾斜，让润滑油慢慢流到空杯中，观察其流动情况。质量好的润滑油油流细长、均匀、连绵不断；若出现流速忽快忽慢，时而有大块流下，则说明润滑油已变质。 二是手捻法：将润滑油捻在大拇指与食指之间反复研磨，较好的润滑油有润滑性、磨屑少、无摩擦；若感到手指之间有砂粒之类较大摩擦感，则表明润滑油内杂质多，不能再用，应更换新润滑油。 三是光照法：在天气晴朗的日子，用螺丝刀将润滑油撩起，与水平面成45度角，对照阳光，观察油滴情况。光照下，可清晰看到润滑油中无磨屑者为良好；若磨屑过多，则应更换。 四是油滴痕迹法：取一张干净的白色滤试纸，滴油数滴，待润滑油渗漏后，若表面有黑色粉末，用手触摸有阻塞感，则说明润滑油里面杂质很多，好的润滑油无粉末，用手摸上去干而光滑，痕迹呈黄色。车用机油为何要选择较高档次的？从汽车制造技术发展的角度看，发动机的制造越来越精密，其输出向高功率高负荷发展；从汽车使用环境变化的角度看，随着高速公路的不断发展，汽车在高温高速环境中运行的时间不断加长，这些都对机油提出了更加苛刻的要求。从保养的经济性看，高中档机油的润滑性能优良，机件不易磨损，修理费用下降，且高中档汽机油的换油周期可达8000～10000km，合成汽机油更是高达15000～25000km。多方面综合来看，建议高档汽油车最好选用SL级或更高级别的机油，中档汽油车也最好选用SJ级的汽油机油；高档柴油车建议选用CH-4、CI-4级别或以上的机油。合成发动机油有什么优点？润滑油是基础油和添加剂两部分组成的。基础油可以是矿物油，也可以是合成油。所谓矿物油，即是直接从石油精炼得到的适用于制作润滑油的馏分。而合成油是利用原油或煤田气中较轻的乙烷、丙烷等先化学裂解成乙烯，再经复杂的化学合成将它们重组而成的物质，其物理化学性能稳定，不含杂质，与矿物油相比具有许多优点：例如，对热稳定、抗氧化性能优异、抗黏度变化的能力强。2．挥发度低，油品消耗少； 3．润滑性能好，能减少机件故障，延长发动机大修； 4．低温粘度可以做得很小，发动机冷启动时阻力就小，因此易启动，牵引系数低，节省燃油； 5．使用温度范围广，可用于极低和极高的环境温度，减少季节性、地域性换油的麻烦。 总之，选择合成发动机油，能让车子更耐久、更有动力、减少换油的次数、也能节省汽油开销。所以，合成机油的价格虽比普通矿物机油贵1-2倍，仍不失为许多车主的最佳选择。如何确定机油的换油期?换油周期过长会增加发动机的磨损；换油周期过短则会造成润滑油浪费。我们在实际使用中应该如何确定何时该换机油了呢？ 除了质量级别和黏度级别的正确选择之外，合理使用机油的另一要点是正确选择换油期。作为一般的私车主，简单的办法是根据自己车辆维修养护手册中规定的换油周期进行换油。这样的规定有一定的统计数据基础，具有平均的意义，车友们也可根据自己的特殊情况适当调整： 1．根据驾驶路况适当调整。由于使用环境、条件不同，实际换油周期也会与手册的规定有所差异。如经常行驶于交通拥挤的城市中，那里车流量较大，车速变化大，走、停频繁，低速驾驶时间长，那么相比行驶于郊区的汽车来说，发动机的换油行驶里程要相对短一些。 2．根据车辆的新旧程度适当调整。即使是同一辆车在同一路况下行驶，在不同的使用阶段，其换油行驶里程也会有所差别：一辆老旧的汽车与它“年轻”的时候相比，由于车况的下降，它的换油周期就要相对缩短一些。 怎样选择车用发动机润滑油？1.选择较高的API级别。选油时，不要低于发动机制造厂商的要求。级别越高，越有利于保护您的发动机即使档次较低的发动机，也可从高级别的机油中受益。 2.最合适的SAE黏度。新车时尽量选用发动机制造厂商推荐的黏度级别，也可根据当地气温变化，适当选用可包含发动机制造厂商推荐黏度的产品，如厂商推荐10W-30，您可选用10W-40或5W-50。一般北京地区的车辆选用15W-40的机油可冬夏通用。 3.公认的品牌。名牌公司的产品有先进的配方技术、优质的基础原料、一流的生产工艺、严格的质量管理和齐全的检验手段等做保证。 现在最新的轿车车型，由于制造精度大大提高，转动部件的表面加工光滑，间隙也小，出于节能的考虑，汽车制造商多推荐低黏度油，如10W-30、5W-30、甚至5W-20。但是随着发动机的使用年头增加，气温或是使用工况的变化（如在炎热的夏季长时间高速行驶），应适当选择高一些黏度的油。如10W-40、5W-40、5W-50。 选择机油时，一般先根据车辆用户手册确定好质量级别。
三：[简单润滑油制作]做终端润滑油的销售技巧
做终端润滑油的销售技巧
拜访的步骤零售店的拜访技巧，润滑油直销市场中的零售店有：修理厂，汽配专营店，润滑油专卖店，养护店，快保店，快修店，以及车队，4S店等。拜访这些门面总是有难度，经常被客户拒绝在门外。这也难怪，润滑油行业竞争那么激烈，一个修理厂一天少说也有三五个品牌来找他们推销，他们“皇帝女儿不愁嫁”，稍有不如意，推之门外也很正常。所以做拜访工作之前得做足准备工作，也要注意一些技巧性，这样才可以取得比较好的效果。将拜访这些零售店的工作列为以下几个步骤。1、电话预约（通过一些渠道了解他们老板的信息，最好直接约到他们老板，如果没有直接决策人的信息，直接“杀”过去也行，但是往往会因为当家的不在而白跑一趟。2、通过其它渠道了解他们的经营情况，为自己需要推荐的产品做计划。3、准备相关的产品资料或者是产品样板，甚至是一个促销品的样板等。4、登门拜访后，先环视了解他们的经营情况，当场找出他们的需求点或者是问题所在，提出帮助他们解决问题的观点。5、针对与客户沟通的效果来推荐相关的产品，突出对他们有吸引力的地方，如差价，促销报酬，高利润，店面装修，服务等。6、如果能够现场接受马上当他们的面给公司打电话，表示送货的意愿，并且纪录他们所订的产品。7、如果没有当场接受，回去后将客户信息整理，再通过其他样板店的口碑以及相关朋友的应用说服他们，准备二次拜访做说服工作。到门面时不要一开口就直接告诉人家我们是某某公司，向你推荐某产品，人家会很反感，一般先坐下来，做朋友式的交流，等到交流的感情达到一定的层次，然后才提到产品的推荐事情。可以这样说：“我这里有一个产品，最近有大动作，对你们来说也许是个好消息……”二对于已经达成合作的店面，经常拜访能够保持感情，促进销售，因此对这些店面的拜访要做的工作有以下几点：1、铺面检查，检查产品陈列和销售情况；2、展列助销，当场协助客户说服用户购买；3：收集信息，了解其他竞争对手的动态，用户使用后的情况，以及客户需要解决的问题，包括抱怨等；4、登记库存产品数据，了解销售动态，协助客户整理进货配比，协调客户的库存等；5、回顾拜访目的，将要转达的信息以及需要解决的问题要素等转告客户；6、销售介绍，将其他客户优秀的经营方法和推销形式介绍给客户参考；7、完成拜访记录，回来后整理纪录，及时发现问题，补充下次拜访的内容。 拜访零售店就是要达成以下目的：达成合作，销售产品，回款，终端维护，零售店店员培训，店老板的感情沟通，竞品情报搜集等工作。将以上工作总结起来，认为操作起来有以下步骤：步骤一：事前计划事前计划是要让自己明确拜访目的，这次拜访是去推销、收货款、还是理货；是终端POP的维护、是向老板宣传销售政策还是加强感情，不同的拜访目的直接影响了拜访的成败。其次在事先计划的时候，要根据当地零售店分布和交通线路设计这次拜访的路线，先拜访哪家店，每家店停留的时间是多少。有一些公司规定，要把每次拜访线路写下来，作为工作记录。即便公司不这样规定，头脑中也要有图，心中要有数。要注意携带零售店的资料卡，市场客户的分布表，竞争对手的情况分析，详细市场动态记录。客户的基本资料和当地市场的一些基本的资料。这样自己的准备工作才算完成。在拜访客户的时候要及时更新上面的资料，也便及时分析市场情况，丰富公司对市场的“了解度”。还要注意携带一些相关活动的POP、礼品等市场资源。做事前计划时也要了解到店老板的工作规律，店老板的空闲时间可能是在9：00-10：30这个区间，或者是下午4：00-6：00的这个区间。其他的时间可能被进货、内部管理、闲杂人、销售等事情占满。如果业务员有重要事情和店老板谈，就要选择合适的时间和场合。如果是一般性质的拜访，这要求业务员在第一时间出现在店老板面前，成为老板遇到的第一个业务员。还有的店老板比较忙，在拜访前要电话预约。步骤二：掌握情报出门，前先了解公司的促销政策，新的促销活动用什么方式，什么时候开始。现在促销活动进行到什么阶段，礼品什么时候到，到多少，分配的原则是什么。这样才能和老板沟通的时候吸引老板的注意。另外还有一些信息，如公司主销产品的库存是多少，利润高的产品是什么？公司的销售政策是什么？回款政策如何？……了解这些才能和客户洽谈。步骤三观察店面 有些业务员到零售店就一头钻到老板那里，和老板进行所谓的“谈业务”。没有仔细观察店面。观察店面可以看到自己POP的摆放情况，可以看到竞争对手POP的情况，可以看到竞争对手促销活动的情况。这样就可以掌握第一手的市场情报。业务员的一个职责是零售店的顾问，老板是希望业务员给自己提出一些专业的建议。业务员可以观察店员的精神面貌，店内的人流量，这样基本上就知道老板的心理状态和管理能力，为业务的沟通打下基础。善于观察的业务员往往能帮老板发现问题，提出建议，解决问题，从而赢得老板的信任。善于观察的业务员，也可以在观察中学习，在和老板交流零售店管理经验的时候，不断提升自己的专业水平。业务员在零售店之间传递经验的时候，就是该品牌当地销量扩大的时候。如果仅仅和老板交流，忽略老板的员工感受，他们不推荐客户购买你的产品还是无法顺利销售。光有老板的热心推荐是不够的，毕竟和客户打交道最多的是店内的员工。因此在拜访时不妨给他们员工带些小礼物（有时候时公司的促销品），或者多与他们做业务以外的一些交流等。步骤四催促定货拜访终端的目标是：完成公司的渠道规划目标；让零售店主要销售我们的产品；自己公司产品销量不断持续上升；零售店老板和我们的理念达到共通；零售店店员主要推荐我们的产品。以上这些目标中，核心是让零售店销售我们的产品，所以业务员访问零售店的最根本目的是出货，只有在一定出货量支持下的拜访，才是有价值的。所以业务员要了解零售店的销售情况和销售结构，如果货源不足就一定要要求进货。一般来说“见面三分情”，业务员已经在那里了，有时候也帮助他解决一些问题，店老板抹不开情面，一般不会多进竞争对手的产品。步骤五解决问题零售店是业务员信息来源的主要方面，也只有通过对零售店的掌控才能更好地掌控经销商。所以业务员要不断地解决零售店的问题，为零售店做好服务。这些问题包括：零售店在促销活动中遇到的问题，促销的礼品是否能及时到位；售后服务的情况；销售的压力在什么地方；需要什么方面的培训和支持；价格定位是否合理。调查了解了这些问题以后，业务员要和公司及厂部共同解决。步骤六：现场培训老板对你产品的了解，对你公司政策的了解不可能和你一样多。因为他每天面对太多的公司的业务员，太多的品牌，每天有太多的信息。那么老板会主推谁的产品呢？除了销量大，利润丰厚的产品以外，就是自己最了解的产品。因此销量的大小就是你在老板头脑中占地方的大小，这个道理对于店员更是如此，店员更倾向于销售自己最熟悉的产品，卖自己最喜欢最亲近的业务员的产品。所以培训老板和店员就是业务员的一项核心任务。主要培训的内容有润滑油基础知识（绝大多数人非常缺乏），产品知识，厂家的历史和未来，厂家的经营理念，促销活动的操作办法，公司的销售政策，介绍其他店的销售技巧等。如果业务员能做好培训工作，设想一下，哪里有学生不买老师的帐？谁会不主推老师的产品？培训要用他们能理解的话来阐述，不要讲太多的技术名词，销售术语等。设想假如你购买彩电，店员却给你讲三极管、二极管、电子电路的知识，你大半会放弃购买。步骤七做好记录 一般来说，业务员一天要拜访8-15家店，不可能把每一次的谈话和观察到的东西，商业信息等都记在自己的脑子里面，因此书面的记忆是有必要的。但是对于简单的问题尽量现场解决，现场解决的问题越多，在零售店老板心目中的威信就越高。在记录问题的时候要记：什么事情；什么时候；和谁有关；在那里发生的；为什么这样；零售店老板建议怎样解决。如果业务员对零售店的拜访能坚持上面七个步骤，并且企业在各个环节用“客户资料表格、销售计划、日工作计划”等表格进行管理，那么业务员对零售店的拜访将是高效的，整个企业的基础管理才是基础坚实的，企业也必将长期受益。
