【www.shanpow.com--科学/班会/信息】
【一】:商务谈判中“问”的技巧
商务谈判中“问”的技巧
商务谈判中常以“问”作为摸清对方需要,掌握对方心理,表达自己感情的手段。如何“问”是很有讲究的,重视和灵活运用发问的技巧,不仅可以引起双方的讨论,获取信息,而且还可以控制谈判的方向。到底哪些问题可以问,哪些问题不可以问,为了达到某一个目的应该怎样问,以及问的时机、场合、环境等,有许多基本常识和技巧需要了解和掌握。
“问”一般包含3个因素:问什么问题、何时问、怎样问。
一、商务谈判中问的类型
(一)封闭式发问
封闭式发问指在特定的领域中能带出特定的答复(如“是”或“否”)的问句。封闭式问句可令发问者获得特定的资料,而答复这种问句的人并不需要太多的思索即能给予答复。但是,这种问句有时会有相当程度的威胁性。
(二)澄清式发问
澄清式发问是针对对方的答复,重新提出问题以使对方进一步澄清或补充其原先答复的一种问句。澄清式问句的作用在于:它可以确保谈判各方能在叙述“同一语言”的基础上进行沟通,而且还是针对对方的话语进行信息反馈的有效方法,是双方密切配合的理想方式。
(三)强调式发问
强调式发问旨在强调自己的观点和己方的立场。
(四)探索式发问
探索式发问是针对对方答复,要求引申或举例说明,以便探索新问题、找出新方法的一种发问方式。探索式发问不但可以进一步发掘较为充分的信息,而且还可以显示发问者对对方答复的重视。
(五)借助式发问
借助式发问是一种借助第三者意见来影响或改变对方意见的发问方式。采取这种提问方式时,应当注意提出意见的第三者,必须是对方所熟悉而且是他们十分尊重的人,这种问句会对对方产生很大的影响力;否则,运用一个对方不很知晓且谈不上尊重的人作为第三者加以引用,则很可能会引起对方的反感。因此,这种提问方式应当慎重使用。
(六)强迫选择式发问
强迫选择式发问旨在将己方的意见抛给对方,让对方在一个规定的范围内进行选择回答。运用这种提问方式要特别慎重,一般应在己方掌握充分的主动权的情况下使用,否则很容易使谈判出现僵局,甚至破裂。需要注意的是,在使用强迫选择式发问时,要尽量做到语调柔和、措辞达意得体,以免给对方留下强加于人的不良印象。
(七)证明式发问
证明式发问旨在通过己方的提问,使对方对问题做出证明或理解。
(八)多层次式发问
多层次式发问是含有多种主题的问句,即一个问句中包含有多种内容。这类问句因含过多的主题而使对方难于周全把握。
(九)诱导式发问
诱导式发问旨在开渠引水,对对方的答案给予强烈的暗示,使对方的回答符合己方预期的目的。这类提问几乎使对方毫无选择余地而按发问者所设计好的答案回答。
(十)协商式发问
协商式发问是指为使对方同意自己的观点,采用商量的口吻向对方发问。这种提问,语气平和,对方容易接受。
二、提问的时机
(一)在对方发言完毕之后提问
在对方发言的时候.一般不要急于提问,因为打断别人的发言是不礼貌的,容易引起对方的反感。当对方发言时,你要认真倾听,即使你发现了对方的问题,很想立即提问,也不要打断对方,可先把发现的和想到的问题记下来,待对方发言完毕再提问。
(二)在对方发言停顿和间歇时提问
如果谈判中,对方发言冗长、不得要领、纠缠细节或离题太远而影响谈判进程,这时可以借他停顿、间歇时提问。
(三)在议程规定的辩论时间提问
大型外贸谈判,一般要事先商定谈判议程,设定辩论时间。在双方各自介绍情况和阐述的时间里一般不进行辩论,也不向对方提问。只有在辩论时间里,双方才可自由提问、进行辩论。在这种情况下,要事先做好准备,可以设想对方的几个方案,针对这些方案考虑己方对策,然后再提问。
(四)在己方发言前提问
在谈判中,当轮到己方发言时,可以在谈己方的观点之前,对对方的发言进行提问,不必要求对方回答,而是自问自答。这样可以争取主动,防止对方接过话茬,影响己方的发言。
三、提问的要诀
为了获得良好的提问效果,需掌握以下发问要诀:
(一)要预先准备好问题;
(二)要避免提出那些可能会阻碍对方让步的问题;
(三)不强行追问;
(四)既不要以法官的态度来询问对方,也不要接连不断地提问题;
(五)提出问题后应闭口不言,专心致志地等待对方作出回答;
(六)提问的态度要诚恳;
(七)提出的问题应言简意赅;
(八)不提有关私人方面的问题,不提带有敌意的问题。
以上几点技巧,是基于谈判者之间的诚意与合作程度提出的,切忌将这些变成谈判者之间为了自己的利益而进行必要竞争的教条。
四、提问的其他注意事项
(一)在谈判中一般不应提出下列问题
1.带有敌意的问题;
2.有关对方的个人生活和工作问题;
3.直接指责对方品质和信誉方面的问题;
4.为了表现自己而故意提问。
(二)注意提问的速度
提问时说话速度太快,容易使对方感到你是不耐烦,容易引起对方的反感;反之,如果说话太慢,容易使对方感到沉闷、不耐烦,从而降低了你提问的力量,影响提问的效果。
(三)注意对手的心境
谈判者受情绪的影响在所难免。谈判中,要随时留心对手的心境,在你认为适当的时候提出相应的问题。例如,当对方心境好时,常常会比较容易地满足你所提出的要求,而且会变得有些随意,会在不经意间透露一些相关的信息。此时,抓住机会,提出问题,通常会有所收获。
【二】:商务谈判复习资料
国际商务谈判期末考试补充练习
一、判断题
1、门右手座位或对面座位为尊,应让给客方。 T
2、三粒扣西装扣上中间一粒或上面两粒为郑重 T
3、对西方来说,先介绍女士。 T
4、美国等西方国家的商人更喜欢礼品的货币价值 F
5、德国人一般不接受贵重礼品,也不会向对方赠送贵重礼品 T
6、所谓开诚布公,是指将我方情况的十之八九透露给对方 T
7、对方若不接受我的合理建议,我可以拔腿离开谈判桌 T
8、一般来说,己方不退让的条件,不应该让它出现在议程上。T
9、议程不需要人手一份。 F
10、T型知识结构中,横向的方面代表有较深的专业知识。 F
11、谈判中,男士的西装如果是单排扣,那所有的纽扣都应扣上。F
12、安排座位时,客人应该坐左边。 F
13、树立个人的良好形象,在衣着上应该是趋高不趋低。 F
14、在开局介绍中,应客方先介绍,然后再主方。 F
15、商务谈判中的“报价”。指的是产品在价格方面的要价。 F
16、实力较弱的一方不宜使用书面报价。 T
17、最佳的报价点应该是对方的利益曲线与我方接受概率曲线的交汇点。F
18、报价时对一些内容作一些解释与说明。 F
19、让步不是错误,更不是投降。 T
20、妥协是让步的具体表现形式。 F
21、不成功的谈判就是失败。 F
22、合同只能由双方共同起草。 F
23、在中国,口头合同是不被承认的。 F
24、经过签字的确认书,还是不具有和合同同等的效力。 F
25、所谓“不可抗力”的免责权仅仅是对正要履行或未来要履行的义务负责。T
26、在卖方送货前提下,商品装运期和交货期是一致的 F
27、不开先例是谈判一方拒绝另一方要求而采取的策略方式 T
28、不要用容易引起误会的多义词、双关语、成语 T
27.受盘人在还盘之后,又表示接受,此项接受依然有效。F
28.一名合格的国际商务谈判人员,应具备“X”型的知识结构。F
29.一个国家企业的决策程序属于影响国际商务谈判中的法律因素。F
30.谈判开局阶段的主要任务是确定成交价格。F
31.谈判人员的注意力,在结束阶段处于最低水平。F
32.质量条款是产生僵局频率最高的谈判主题。F
33.对于谈判中的纯风险,应采取完全回避风险策略。T
34.对于权力型的谈判对手,不可以主动进攻。T
35.英国人素有“契约之民”的雅称,他们崇尚契约,严守信用。T
36.西欧式报价的一般做法是,将最低价格列在价格表上,以求首先引起买主的兴趣。F
37.法国人素有“契约之民”的雅称,他们崇尚契约,严守信用。 F
38.对于权力型的谈判对手,不可以主动进攻。 T
39.谈判室的门左手座位或背面座位为尊,应该让给客方。 F
40.所谓开诚布公,是指将我方情况的全部透露给对方。 F
41.谈判中,男士的西装如果是单排扣,那所有的纽扣都应扣上F。
42.商务谈判中的“报价”不仅仅指的是产品在价格方面的要价。 T
43.如果没有特别说明,合同一般由主方起草。 T
二、单项选择
1、在工商企业签订合同或协议中,履约率在世界上最高的是 C 国家的商人。
A、日本 B美国 C 德国 D 中国
2、谈判节奏很缓慢的国家是___C___商人.
A、日本 B英国 C 阿拉伯国家 D 中国
3、下面哪个因素不会成为卖方的弱点: ( C )
A、成本 B、 货源 C、 行情看涨 D、企业的经营状况
4、按照参与方的数量来划分,商务谈判可分为: ( C )
A、单人谈判和小组谈判 B、口头谈判和书面谈判
C|、双方谈判与多方谈判 D、公开谈判与秘密谈判
5、我们始终应该把谈判的重点放在______上。 ( D )
A、立场 B、价格 C、 气氛 D、利益
6、____________阶段,在话题的观点上不应与对方争论。( A )
A、开局阶段 B、交锋阶段 C、让步阶段 D、结束阶段
7、豪夺型的人喜欢_________。 ( C )
A、 原则式谈判 B、软式谈判 C、硬式谈判 D、都喜欢
8、美国统一商法典规定,凡交易额在_____美元以上的合同,如果没有书面证明,法院在诉讼中不予强制执行。 ( D )
A、100 B、200 C、400 D、500
9、选择对自己有利的货币,当出口时我们应该选择_______。 ( D)
A、美元B、人民币 C、软币 D、硬币
10、装运通知(shipping advice)是________发出的。 ( B )
A、买方 B、卖方 C、船方 D、担保方www.shanpow.com_在商务谈判中,最好的提问技巧是提什么样的问题。
11、在检验权中,如采用离岸品质重量,这对______是不利的。( C )
A、船方 B、担保方 C、买方 D、卖方
12、美国人认为“最难对付的谈判对手”指的是_______。 ( A )
A、日本商人 B、阿拉伯商人 C、印度商人 D、韩国商人
13、在商务谈判中,最好的提问技巧是提一些。 ( C )
A.使对方捉摸不透的问题 B.对方敏感而且难以回答的问题
C.使对方感兴趣的问题 D.对方能回答的问题
14、负责价格条款、品质条款数量条款、包装条款等方面谈判内容人员,是谈判小组中的( C )。
A.管理人员 B.技术人员 C.商务人员 D.法律人员
15、若某谈判者性格外露、坦率、豪爽、自信、追求物质利益,则他最可能是( A )人。
A.美国 B.法国 C.巴西 D.德国
16、若对方对本次交易的行情不了解,则我方可选择( B )
A.后报价 B.先报价 C.难以确定 D.无所谓顺序
17、"你看给我方的折扣定为3%是否妥当?"这句话属于( B )发问。
A.诱导式 B.协商式 C.借助式 D.探索式
18、.按谈判中双方所采取的的态度,可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( A)
A.软式谈判 B.集体谈判C.横向谈判D.投资谈判
19、.在商务谈判中,双方地位平等是指双方在__上的平等。( C )www.shanpow.com_在商务谈判中,最好的提问技巧是提什么样的问题。
A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别
20、价格条款的谈判应由____承提。( B )
A.法律人员B.商务人员C.财务人员D.技术人员
21、根据谈判者让步的程度,谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和(A )
A.合作型模式 B.对立型模式 C.温和型模式 D.中立型模式
22、.在国际商务谈判中,有两种典型的报价战术,即西欧式报价和( B )
A.中国式报价 B.日本式报价 C.东欧式报价 D.中东式报价
23、.在缺乏谈判经验的情况下,进行一些较为陌生的谈判,谈判人员应采取_____的让步方式。( B )
A.坚定 B.等额 C.风险性 D.不平衡
24、.商务谈判中,作为摸清对方需要,掌握对方心理的手段是( A )
A.问 B.听 C.看 D.说
25、.谈判中的讨价还价主要体现在___上。( D )
A.叙 B.答 C.问 D.辩
26、.谈判中最为纷繁多变,也是经常发生破裂的阶段是谈判( B )
A.初期 B.中期 C.协议期 D.后期
27、谈判中,双方互赠礼品时,西方人较为重视礼物的意义和( D )
A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型D.感情价值
28、谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是( B)
A.进取型 B.关系型 C.权力型 D. 自我型
29、英国人的谈判风格一般表现为( C )
A.讲效率 B.守信用 C.按部就班 D.有优越感
30、日本人的谈判风格一般表现为( D )
A.直截了当 B.不讲面子 C.等级观念弱 D.集团意识强
31所有导致谈判僵局的谈判主题中,( A )是最为敏感的一种。
A.价格 B.立场 C.付款 D.关系
32、谈判前,主要迎送人的身份、地位与来者应该( C )
A.略低 B.略高 C.对等 D.无所谓
33、由买方主动作出的发盘,国际上称为( A )
A.递盘 B.还盘 C.复盘 D.询盘
34、谈判中表达难以接受或不满时,通常用( C )
A.正调 B.降调 C.升调 D.反调
35、( B )最有可能成为无效的信息传递方式。
A.明示 B.意会 C.暗示 D.手势
36、若某谈判者性格外露、坦率、豪爽、自信、追求物质利益,则他最可能是( A )人。
A.美国 B.法国 C.巴西 D.德国
37、“打持久战”时( A )的人最不适用。
A.情绪型 B.顽固型 C.沉默型 D.多疑型
38、( B )是谈判中最艰巨、复杂和富有技巧性的工作。
A.陈述 B.说明 C.辩论 D.提问
39、在进行商务条款的谈判时,( A )是主谈人。
A.商务人员 B.技术人员 C.法律人员 D.翻译
40、( A )型谈判者把对方不当作敌人,而看作朋友。
A.让步 B.立场 C.价值 D.原则
41、对重要的问题应争取在( A )进行。A.主场 B.客场C.中立场地D.无所谓
42、若对方对本次交易的行情不了解,则我方可选择( B )
A.后报价 .先报价 C.难以确定 D.无所谓顺序