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2b2c商业模式篇(一):金融科技的哪些商业模式可以脱颖而出？
新金融评论
公众号ID：SFI2011
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小新按：
金融行业一直处于信息技术应用的前沿，发展阶段包括信息化、数字化、自动化到智能化。金融科技从互联网金融进化而来，其核心在于移动互联网、云计算、大数据、人工智能等技术的兴起，数据采集及处理能力大幅提升，从而实现金融服务半径的扩张和服务效率的提升。金融科技今后的发展如何？小新今天为大家带中泰证券戴志锋和陆婕的长篇报告，报告具体剖析了运用金融科技的几大商业模式：“金融科技大致可分为技术层和业务应用层。技术层包括底层技术即可用于所有行业的基础技术以及金融行业通用的、实现具体功能的应用技术。具体到业务层面，金融科技大致可分为创新支付、网络借贷、投资管理和互联网保险。”
今后在金融科技里，哪些商业模式会脱颖而出？一起来读读报告吧。
核心观点
“金融科技”竞争优势及战略定位的最新变化：1、流量为王、场景为王、渠道为王、数据为王。构建线下能力是对抗银行的资金成本优势和互联网巨头流量优势的有效途径。2、必须直接面对客户，为客户提供解决方案。深耕细分领域，积累线下资源，掌握核心数据。线下市场分散，2B业务具有较高的行业壁垒，难以出现线上市场的高集中度，但每个垂直领域的市场空间仍然非常可观。
“金融科技”投资逻辑的变化（与14年-15年相比）：1、上一轮是主题性投资机会——>目前需要商业模式验证及业绩兑现。2、上一轮的模式很多为监管套利——>目前看重科技驱动的效率提升及差异化服务。3、上一轮只看重客户规模扩张——>客户价值挖掘及流量的重复变现。
创新支付：围绕线下B端需求的综合服务。1、聚合支付 SAAS云服务 行业解决方案，结合支付工具、管理系统和支付器具的综合服务。2、跨境支付及增值服务。盈利模式包括支付通道手续费、B端支付解决方案和汇率差。增值服务包括报关、退税、仓储物流等服务。3、数据变现。精准营销及金融服务导流。
网络借贷：细分场景获客及大数据征信。1、消费金融。场景获客，对客户设置标签、进行分组、画像分析，对每个细分人群精准定价，提供差异化的消费金融服务。延展服务范围，扩大GMV。2、汽车金融。赋能线下渠道，B2B2C平台 供应链金融 消费金融模式。先发优势（业务规模）、资金优势（稳定价低的资金，股东背景）以及流量优势（线上互联网巨头流量支持和全国的线下渠道布局）能构筑竞争壁垒。3、供应链金融。B2B垂直电商模式。打通交易闭环，降低综合成本，提升风控能力，拓展收入来源。4、征信。打造信用基础设施，拓宽数据应用范围。
互联网保险：产业升级，优势互补。1、功能定位包括销售平台，数据公司和第三方服务。2、2B模式包括为企业或场景定制保险、为保险公司提供数据服务以及理赔外包等。2B业务空间广阔，直击需求痛点，已日益成为主流业务模式。
投资管理：传统金融机构主导，监管制约明显。1、国内的银行及证券公司陆续推出智能投顾产品，主要是咨询和产品的个性化推送、智能客服、辅助投资决策等，产品差异化小，盈利模式单一。券商智能投顾的收入以交易佣金为主，经纪业务采用低佣金策略，盈利能力不足；银行的智能投顾以基金销售收入为主。2、金融大数据及技术服务模式。为金融提供提供系统开发和金融文本分析的技术服务。
报告正文
金融科技的分析框架
金融科技的研究范畴包括运用金融科技从事具体的金融业务以及为金融机构提供的技术服务。金融行业一直处于信息技术应用的前沿，发展阶段包括信息化、数字化、自动化到智能化。金融科技从互联网金融进化而来，其核心在于移动互联网、云计算、大数据、人工智能等技术的兴起，数据采集及处理能力大幅提升，从而实现金融服务半径的扩张和服务效率的提升。
金融科技大致可分为技术层和业务应用层。技术层包括底层技术即可用于所有行业的基础技术以及金融行业通用的、实现具体功能的应用技术。具体到业务层面，金融科技大致可分为创新支付、网络借贷、投资管理和互联网保险。
金融科技的变化趋势
金融科技的大逻辑是通过技术手段降低金融业务的门槛，服务渠道下沉、移动互联网化、金融产品和服务趋于小额高频。从各细分领域的发展过程来看，通常会经历爆发式增长（成长性）、行业洗牌、行业集中度提升及金融牌照管理（类周期性）四个阶段。
对比上一轮互联网金融的投资机会（14-15年），目前对于金融科技的投资逻辑发生了变化。（1）从主题性投资到商业模式验证及业绩兑现，关注业务的落地情况及可持续性、收入的增长、利润的贡献等。（2）从监管套利到科技驱动的效率提升及差异化服务。监管趋严，套利空间减少。竞争壁垒在于更高的运营效率和对客户精细化的服务。（3）从客户规模扩张到客户价值挖掘及流量的重复变现。蓝海市场慢慢步入红海市场，市场渗透率提升，需要持续满足客户综合化的服务需求，提高单个客户的收入贡献。
技术层面。（1）底层技术的免费使用。互联网巨头们将云计算、大数据、人工智能等底层技术作为免费服务提供给客户，从而使底层技术提供商缺乏盈利模式。（2）云计算、大数据等技术进入成熟期，渗透率大幅提升，从而使技术的边际效用递减。（3）技术的发展潜力在于数据的开放，以及物联网、区块链、人工智能等技术的突破。
监管层面。目前金融科技领域的业务规模较小，尚未产生系统性风险，监管侧重于金融消费者保护和金融行业秩序的维护，重视日常监管和牌照管理。
金融科技公司的竞争策略
竞争优势：（1）流量为王、场景为王、渠道为王、数据为王。互联网巨头坐拥线上流量入口，具有综合性的变现模式。估值最高、体量最大的互联网金融平台包括蚂蚁金服、陆金所、微众银行、京东金融等；其次是成立时间较早的一些第三方支付、第三方理财、P2P平台和记账APP，目前已发展成综合性金融服务平台，凭借先发优势建立了客户基础，并发展出多个业务条线。随着互联网金融监管的趋严，获取牌照及合规经营的迫切性提升，监管套利的机会在减少，需尽快形成业务特色和竞争优势。（2）行业壁垒。构建线下能力是对抗银行的资金成本优势和互联网巨头流量优势的有效途径。从近两年金融科技的发展趋势来看，金融服务的主体开始多元化，金融服务与业务场景深度融合，大幅降低了获客成本和运营成本，增强了风控能力。
战略定位：（1）必须直接面对客户，为客户提供解决方案。单纯的金融服务同质性高，难以建立竞争壁垒。从客户的需求出发，直击客户痛点，提供完整的解决方案才能抓牢客户，建立盈利模式。（2）深耕细分领域，积累线下资源，掌握核心数据。互联网进入存量时代，线上流量红利结束，线下细分行业中的场景成为各路资本争夺的对象。线下市场分散，2B业务具有较高的行业壁垒，难以出现线上市场的高集中度，但每个垂直领域的市场空间仍然非常可观。
创新支付
双寡头的移动支付市场环境
移动支付是趋势。第三方支付规模保持高速增长态势，其中移动支付的占比不断提升。移动支付是大势所趋，扫码支付是目前主流模式，未来几年将继续扩大应用范围。
双寡头的行业格局。目前现有243张支付牌照处于有效状态，但市场集中度极高，大量中小支付机构面临激烈竞争，盈利能力弱。
支付产业链长、支付服务费率低
参与方多。包括银行、清算机构、第三方支付机构、收单外包公司、支付器具厂商等。支付行业监管趋严，中小机构和非持牌机构面临整合。
费率低。目前银行卡支付费率在0.6%，二维码支付的费率在0.38%。远低于国际信用卡3%以上的手续费率。典型的支付手续费分配如下：消费者支付1000元，商户实得994元，支付手续费合计6元。其中发卡行收到4.5元，收单机构收到1.5元；但发卡行和收单机构需要分别向清算机构支付清算手续费0.325元。最后发卡行实得4.175元，收单机构实得1.175元，清算机构实得0.65元。
商业模式：围绕线下B端需求的综合服务
聚合支付 SAAS云服务 行业解决方案。（1）国内支付公司的业务模式具有综合性，单一的支付服务费率低，市场竞争激烈，只有为客户提供完整的解决方案才能与客户建立长期的合作关系。聚合支付在于整合多种支付方式，包括刷卡、扫码和NFC等，随着监管部门对支付安全性要求的提高，智能终端的需求大幅提升。行业解决方案要考虑客户的业务场景、模式及流程、所在行业的特点，让客户能方便地进行收款和支付。SAAS云服务包括支付系统、财务系统、运营系统、营销系统、会员系统等，满足客户全业务流程的IT需求。（2）行业处于整合期。提供综合服务需要综合能力以及相应的牌照。上游的POS机厂商转型智能POS机业务，通过并购具有支付牌照的收单公司向下游延伸。聚合支付公司具有客户资源、了解客户需求，但缺少牌照，未来或将与持牌第三方支付公司进行业务整合，增强合规性。
跨境支付及增值服务。相比境内的支付市场，跨境支付是费率水平较高的蓝海市场，也有不少支付公司转战海外，将国内的移动支付业务模式在境外复制。盈利模式包括支付通道手续费、B端支付解决方案和汇率差。增值服务包括报关、退税、仓储物流等服务。
数据变现。（1）精准营销。会员卡及积分管理，基于客户交易数据设计促销方案；微信公众号运营，广告费收入。（2）金融服务。中小企业客户征信及导流、商户贷、消费贷等。
网络借贷
借贷市场空间广阔，扎根场景
参与方：金融机构、互联网平台、第三方征信、技术服务商。银行是借贷业务最主要的参与者，服务对象主要是头部客户。互联网金融更多地覆盖长尾市场，提供小额、高频、差异化的信贷服务。
细分领域：狭义的网络借贷指的是P2P平台，以资产端进行分类包括消费金融、汽车金融、供应链金融等，此外还有提供数据的第三方服务商。
监管环境：（1）网贷平台备案制。P2P平台数量将继续大幅减少。（2）现金贷整治。对贷款利率试行上限管理，引导信贷业务回归消费场景。
行业趋势：（1）细分场景获客。根据场景定制产品，线上、线下相融合。（2）大数据征信。自身数据积累和第三方数据相结合，实时监控，贷前、贷中、贷后全流程管理。
消费金融：资产端垂直化
消费金融的市场是多层级的。基于各类机构的业务基础和优势不同，所提供的产品和定位的目标客群有所差异或侧重。由于消费金融市场空间足够大，虽然现在的参与者众多，竞争激烈，但每种模式都有其市场空间及存在价值。
场景获客，对客户设置标签、进行分组、画像分析，对每个细分人群精准定价，提供差异化的消费金融服务。风控模型需要通过做业务来建立，过程中坏账率上升不可避免，当风控模型得到验证之后，坏账率将趋于稳定。其实差异化也是风控的一种手段，根据目标客户的标签确定授信额度、授信周期以及借款利率，与借款人的风险水平进行匹配。对于市场的新加入者，更加要避免同质化竞争，降低共债风险。
消费金融的服务延展，扩大GMV。消费金融不仅仅是在个人消费时提供的信贷服务，通过这个业务入口可以为客户持续提供更多层级的服务，挖掘更深的客户价值，包括精准营销其他商品和服务，以及债务处理、保险、理财等综合性金融服务。
汽车金融：赋能线下渠道
B2B2C平台 供应链金融 消费金融模式。这种模式的切入点是线下B端，以新车二网和二手车商为主，可以从资金需求或供应链管理需求入手，先解决B端的客户痛点。为车商提供SAAS系统切入工作流，以及提供融资、车辆采购、物流运输的供应链服务。在和这些线下渠道产生粘性之后，再为这些车商的客户提供消费金融服务。
渠道及风控能力。（1）渠道能力。渠道覆盖率和粘性是获取业务机会的核心。车商在选择金融服务提供商时会综合考量，包括资金稳定，价格合理，放款速度快，流程简便，金融公司综合实力，品牌影响力以及业务员关系等。只有建立起互信和利益的合理分配才能使渠道稳定，获取更多流量。（2）风控能力。首先是风控体系，将风控流程进行标准化、线上化、模块化。明确每个节点的业务规则，提高自动化水平，减少人工干预。风控体系的建立基于对汽车流通行业的认知程度和产业经验，以及大数据征信、反欺诈技术的应用。其次是数据积累，风控体系的不断完善依赖于数据积累，包括对历史业务数据的分析以及拓宽外部数据来源。最后也是最核心的能力就是线下团队能力。汽车金融的获客和风控对线下团队的依赖性较强，公司要建立完善的培养体系，做好风控文化建设，强化内部管理，降低员工的道德风险。
看好全国、全产业链布局，能提供综合服务的互联网汽车平台。先发优势（业务规模）、资金优势（稳定价低的资金，股东背景）以及流量优势（线上互联网巨头流量支持和全国的线下渠道布局）能构筑竞争壁垒。建议关注大型汽车经销商集团和资产端能力较强的银行、汽车金融公司。大型汽车经销商集团具有头部渠道优势，可以代销银行和汽车金融公司的产品，收取佣金；或自建融资租赁公司，提供差异化产品。银行和汽车金融公司资金优势明显，资产能力的增强能提升业绩弹性。
供应链金融：B2B垂直电商模式
互联网供应链金融的可行性：（1）综合成本的下降。首先是运营成本，线上化申请、自动化审批的趋势明确；其次是获客成本，平台达到一定规模之后具有批量获客的效果；风控上通过互联网技术降低人工成本。（2）风控能力的提升。首先是数据和模型。对垂直行业的影响因素有比较全面的认识，包括产业政策、行业格局、风险因素等。将大数据征信应用到小微企业贷款领域，注重历史交易数据、外部数据积累和挖掘，动态数据的监控。四流合一确保交易真实性。其次是线下能力。对质押物的评估定价及处置能力等。最后是增信手段的应用。综合运用担保、无限连带责任、风险保证金、承诺回购、购买保险等手段进行风险控制。（3）丰富的收入来源。供应链金融的利差空间相对较小，一方面需要规模效应来压缩综合成本率；另一方面，无论是商业银行、电商平台、第三方服务平台等都需要通过增值服务拓宽收入来源。如果在产业链下游提供服务还可以结合利差较高的消费金融业务。
最看好B2B电商模式。B2B电商平台有明显的获客、运营和风控优势。B2B电商平台的发展路径：（1）建立行业数据库和资讯网站，成为信息平台。（2）打通线上交易支付和线下物流仓储服务，成为交易平台。（3）基于真实的交易数据，从行业龙头、核心企业切入供应链金融服务。供应链金融业务的前提条件：（1）客户的资金需求体现在交易活动中，只有先打通交易闭环才能直接切入金融服务。（2）交易量达到一定量级，有足够的数据积累进行信用风险的判断。（3）平台上有足够多的活跃采购商和供应商，具备质押物的处置能力
互联网供应链金融风控有效性探讨。（1）现阶段互联网供应链金融处于发展初期，一方面，核心企业的资质审核及授信仍是大部分供应链金融业务的主要模式，创新主要集中在业务流程的线上化。二是基于数据的业务模式刚起步，各平台推进较谨慎，先对交易历史较长、资质较好的企业开放；在行业选择上会综合考虑行业情况和自身能力，不会盲目扩展。因此，目前供应链金融业务的坏账率水平整体较低，基本都控制在1%以下。（2）展望未来，随着供应链金融向长尾市场扩张，业务会呈现客户分散、金额小、周期短的趋势，整体风险水平下降。另外，大数据风控的应用会更加成熟，物联网、区块链等新技术的应用能从贷前、贷中、贷后全面提升风控能力，降低欺诈风险和道德风险。
征信：打造基础设施，拓宽数据应用
个人征信。百行征信有限公司成为国内首家拥有个人征信牌照的公司。百信征信公司股东构成为中国互联网金融协会持股36%，芝麻信用、腾讯征信等8家之前进入个人征信业务试点的公司分别持股8%。这8家公司在网络借贷业务和个人征信数据的体量上具有领先优势，通过对百信征信的共同参股，有助于行业形成合力，尽快统一国内征信行业的业务标准，包括数据的采集、清洗和应用，推进个人隐私保护、数据共享的制度建设，切实解决个人信息滥用和多头借贷的问题，净化网络借贷的市场环境。
第三方数据服务商。（1）反欺诈技术。国内的征信基础还比较薄弱，欺诈率较高，第三方数据服务商可为借贷机构和互联网公司提供爬虫技术、设备指纹、黑名单共享等服务。（2）泛征信应用。目前我国征信数据的主要用途是借贷，在成熟市场，征信数据的应用十分广泛，可以为各个行业提供数据支持，优化企业决策。已有部分初创公司开始探索泛征信服务，如求职招聘、租房租车、酒店入住、婚恋社交、免签证出国、医疗服务等。随着征信基础设施的建立，数据应用大有可为。
企业征信。目前国内企业征信牌照采用备案制，门槛低于个人征信。企业征信的核心能力也在于数据资源，可通过与政府部门合作，推动政府数据的开放和应用。盈利模式包括数据库建设和金融机构助贷。
互联网保险
互联网保险业务结构调整，保险科技公司积极谋求牌照
互联网保险保费收入下降，结构优化。（1）保单数量呈现高速增长态势。2017年互联网保险签单件数124.91亿件，增长102.60%，其中退货运费险68.19亿件，保证保险16.61亿件，意外险15.92亿件，责任保险10.32亿件。（2）保费收入规模六年来首次出现下降。互联网保险保费1835.29亿元，同比下降超过20%。主要原因包括投资类产品规模大幅收缩以及车险的互联网销售下降。（3）业务结构优化，回归保险本质。2017年互联网渠道普通寿险原保险保费收入954.82亿元，同比增长达99.28%。
保险科技公司积极布局牌照，突破业务瓶颈。互联网巨头、保险科技创业公司纷纷布局保险中介牌照，降低后续业务拓展的合规风险，有助于公司与保险公司加深合作，加快创新进程。一方面可发挥自身的技术和数据优势，与保险公司合作开发产品，另一方面整合线上线下的渠道资源，提升综合服务能力。
互联网保险产业升级，优势互补
互联网保险发展促进产业链优化升级。传统保险行业重销售，轻服务，信息化水平和服务效率相对较低。互联网保险的发展有助于打破传统销售渠道对资源的垄断，优化产业链布局。从产品设计、销售、核保、承保到理赔的各个环节入手，打通数据闭环。在保险公司本身技术能力有限、内部阻力较大的情况下，互联网保险的发展有利于加速行业变革。对于保险公司来说，互联网保险的出现能扩大保费规模，降低获客成本，增加数据来源，提高服务效率，提高风控能力，降低综合成本。对于整个保险行业来说，产业链的长度和宽度将进一步扩展，创造更大的市场空间。
互联网平台流量变现，初创公司差异化竞争。互联网保险产业链上的参与者包括保险公司、保险中介机构、数据服务商、互联网平台等。其中，互联网流量平台具有明显的流量优势，一方面平台可以成为销售保险的渠道，另一方面，平台积累的数据可应用于保险产品设计，结合互联网场景为渠道定制产品，丰富保险产品种类。作为初创公司，功能定位包括销售平台，数据公司和第三方服务。销售平台主要在产业链上游，完成获客和销售；第三方服务公司主要在产业链下游，协助理赔及后续服务。数据公司在上游做用户画像和精准获客，在下游做反欺诈及核保风控，积累数据之后再协助产品设计和定价。
商业模式：2B模式成为主流
互联网保险的商业模式大致可分为2A、2B和2C。2A是指面向代理人的互联网展业平台，2C是指面向个人客户的保险销售平台，2B模式包括为企业或场景定制保险、为保险公司提供数据服务以及理赔外包等。2B业务空间广阔，直击需求痛点，已日益成为主流业务模式。
看好2B模式：（1）To企业。这种模式瞄准了大量中端企业和新兴行业公司的保险缺口，为企业或某业务场景提供保险定制服务。其定位在保险公司和企业之间，促进双方达成合作。该模式的优点在于企业客户的潜在保险需求大，而保险公司的服务能力跟不上，2B模式有其存在的必要性。但企业客户的保险需求复杂，对平台的保险专业能力和系统对接能力要求高，2B模式需要同时拓展保险公司资源和企业客户资源。（2）To保险公司。保险公司本身的信息化程度较低，运营效率有待提升。保险科技公司可以为保险公司提供系统开发、数据服务和理赔外包服务等。
保险超市和代理人平台的困境：（1）2A模式盈利难。这种模式通常以工具作为切入，为代理人提供销售支持，包括保险建议书工具、营销技能培训、客户关系管理系统等，之后会与保险公司对接，提供适合代理人销售的保险产品，提高出单效率，方便代理人展业。2A模式的优势在于上量快，能快速做大保费规模。其劣势在于盈利模式尚不清晰，代理人对价格敏感，平台可运用互联网思维，以高佣金率吸引代理人，但从长远来看，还需要寻找赢利点；另外代理人还有归属的监管问题存在。（2）2C模式获客难。保险超市模式旨在给客户多元化的产品选择，并改善用户的购买体验。通常平台会提供多家保险公司的各种产品，客户自行比价购买。这种模式的优势在于利润率高，去除了最多的中间环节。其劣势明显，就是获客难，客户教育成本高；而且保险是低频产品，用户粘性差。针对这些弊端，2C模式有了许多新的尝试，除了平台自身获客，也会通过其他平台进行导流，合作分成；在APP中增加功能模块，通过运营活动增加客户粘性等。
投资管理
传统金融机构主导，监管制约明显
传统金融机构在投资管理领域的主导型强，目标客户集中在头部，初创公司切入难度大。在所有互联网金融的细分领域，投资管理行业技术应用的边际效用最低，普惠金融的属性较弱。
监管的制约：（1）代客理财牌照缺失。智能投顾涉及到投资咨询、产品销售、资产管理，只有打通这三块业务才能实现代客理财，而国内这三块牌照分别发放和监管。证券公司可以提供投资建议，但是不能帮客户打理投资。基金公司可以进行资产管理，但无法为每位客户定制产品。第三方基金销售公司只能在销售阶段做产品推荐，无法进行资产配置或跟踪调整。（2）全球资产配置是投资管理的发展方向，目前金融市场开放程度有限，可投资品种不足，难以满足全球配置需求。（3）融资业务受监管约束。从海外智能投顾业务的发展情况来看，产品种类开始丰富，从低价策略逐渐向增值服务转变，其中融资业务是重要的利润增长点。国内金融市场在2015年之后加强了对融资业务的监管力度。
智能投顾：服务客户的一种工具
智能投顾是金融科技在个人理财/财富管理领域的应用，属于2C业务模式，大致包括根据客户的风险属性来确定股票、债券和货币的配置比例、根据市场舆情监测分析提供的主题投资策略、跟着牛人炒股的社交投资工具、根据量化指标分析的量化投资策略、针对海外成熟市场的全球资产配置。
智能投顾成为国内金融机构标配，差异化小，盈利模式单一。智能投顾是金融机构服务客户的手段之一，在美国，大型资产管理机构是智能投顾最大的使用者和受益方，可通过使用智能投顾减少人力成本、降低服务门槛。国内的银行及证券公司陆续推出智能投顾产品；目前的智能投顾产品的定制化和智能化程度仍处于初级水平，主要是咨询和产品的个性化推送、智能客服、辅助投资决策等，更多地是用户体验的改善。产品差异化小，盈利模式单一。券商智能投顾的收入以交易佣金为主，经纪业务采用低佣金策略，盈利能力不足；银行的智能投顾以基金销售收入为主。
2C模式对初创公司挑战较多，向2B2C模式转变。（1）获客难。互联网流量费用持续提升，而且智能投顾客户的转化率较低，客户对初创公司缺乏信任。（2）数据积累和技术水平不足。一方面需要积累客户的交易数据，掌握投资者的用户画像，另一方面要对金融产品进行评级和业绩归因。（3）监管问题。初创公司缺乏金融牌照，此外全球资产配置还涉及外汇管制和反洗钱等监管问题。
技术服务需求长期存在，金融大数据期待技术突破
金融IT服务商。为金融机构搭建资产管理系统、客户管理系统和资产托管系统等，满足业务创新和监管新规要求。
金融大数据服务商。致力于运用大数据和人工智能技术，将宏观经济、行业资讯、金融信息等进行数字化、结构化处理，使其易于搜索及分析，辅助投资决策。金融文本分析还处于发展初级阶段，对于投资收益的边际改善有待观察。
2b2c商业模式篇(二):互联网 供应链管理 4种模式的电子商务下的供应链管理
一、B2B模式的供应链管理
本文提到的B2B指的是：企业与企业间的商务活动通称B2B商务活动，即企业与企业之间通过互联网进行产品、服务及信息的交换。
B2B模式通常供需链两端来看，上游是供应商，下游是客户，但因为所处的位置不同，B2B的内容、方式不完全相同。作为中间环节的企业来讲，如何思考B2B策略，完全取决与双方在供应链上的规模和实力。
1、主动接入：通常规模较大的企业会掌握更多主动权，有实力提供完善的互联网统一接入平台，要求对方接入。
2、被动接入：企业接入对方，使用对方的平台交互供应链信息。
无论是那种方式，都只是技术层面的协调，真正通过这种方式给企业带来的改进主要表现在以下方面：
1、商品物流和承运
2、顾客的类型
3、供应链运作的模式
4、库存、订单流
5、物流的目的地
6、供应链管理的要求
7、供应链管理的责任。
企业与上游供应商的B2B模式来看，存在三种管理思想的转变：
从为库存而采购到为订单而采购的转变
从内部的采购管理向外部资源管理的转变
从一般买卖关系向战略协作伙伴关系的转变
那么如何实现供应链采购管理变革？主要变革因素：
l供应商的评价和选择
l采购周期和批量
l采购策略和流程
主要主要采用的是协同商务的方式来变革供应链。
协同商务：一种供应链管理思想，将企业的合作伙伴、供应商、分销商和零售商甚至终端客户联系起来，统一计划和数据模式，形成动态联盟和协同。
协同化供应链管理：品牌商/厂商、分销商、零售点商、终端客户联系起来，统一计划和数据模式，实现信息流、物流和资金流的联动，形成“流水线”式作业体系。企业通常实现的内容主要是8个协同：
1、市场信息协同
2、产品设计协同
3、厂商生产协同
4、产品采购协同
5、区域预测协同
6、订单库存协同
7、物流执行协同
8、帐务结算协同。
案例——苏宁B2B供应链管理变革
苏宁供应商数量超过1万家，全国100多个分公司和700家零售终端卖场，上游与供应商的业务包括商品、采购计划、订单、收发货、结算帐务的全部物流、信息流和资金流的环节。如何提高流程效率，降低交易成本，提高商品流转的准确率，加快供应商的响应速度成为供应链成为核心竞争力的关键因素。
苏宁与上游供应商的供应链是典型的B2B方式。构建了包含商品销售需求管理、采购管理、订单过程跟踪、物流管理、商品库存状态、资金结算管理和服务管理一体化的B2B供应链管理平台。为供应商提供了统一入口，上游可以实时获取商品销售状态，预测信息，库存状态，也可以自动响应来自苏宁的订单、配送需求，原有传统的供需链交互模式全部通过B2B自动化流程实现，显著提高了供应链管理水平，每单成本降低40元，人员效率提升50%，每年节约数千万元交易成本。
二、B2C模式的供应链管理
B2C模式即从企业到消费者的价值链条，因网络的发展，这类供应链也可以存在经过中间分销商环节再到C端的模式，且称之为B2B2C。
B2C的典型企业：京东，亚马逊等自营产品部分，而由线上加盟店主经营的模式则为B2b2C模式，面向消费者的供应链服务由平台商和店主共同参与。
当然，许多传统消费品公司自身提供的开放式电子购物商城，如ZARA、必胜客、小米等等都是由企业直接面向C端的。
B2B2C或者B2b2C模式：淘宝，天猫其实是典型的透过平台店主或者品牌旗舰店等电子分销渠道向消费者提供商品服务。
当前大部分平台电商网站，包括一些专业的网购平台，在电商平台注册网上店铺，负责产品的买卖，而物流、信息流和资金流全部交由平台处理。这类商家扮演者线上电子渠道的代理商或者经销商的身份，打通供应链原始生产厂商和消费者之间的价值传递链条。
无论是2B2C还是直接2C，上述这类供应链管理就是典型的精益化供应链管理：以最终客户为中心，以“3CS”作为管理的出发点，建立端到端供应链精益化管理体系，改善客户服务质量、实现客户满意、促进客户成功。
下面重点介绍精益化供应链管理的核心特征：用户体验，快速反应。
1、客户满意
从最终消费者角度来看，用户满意，或者用户体验是关键。用户体验不仅仅体现在价格、配送时效、服务态度，最高境界是能否满足个人用户的真实需求。
从马斯洛的需求理论来讲，最高层次就是自我实现，即满足对产品有自己判断标准的市场，消费者拥有自己固定的品牌需求层次越高，消费者就越不容易被满足。经济学上，“消费者愿意支付的价格≌消费者获得的满意度”，也就是说，同样的洗衣粉，满足消费者需求层次越高，消费者能接受的产品定价也越高。
于是，许多2C的企业在为用户提供商品时总是提供一些意想不到的服务，比如赠送超值礼品，而这些礼品又是用户最渴望得到而且能够在圈子里炫耀的东西。而小米则是让用户自我实现，在ID、UI设计方面、手机使用习惯方面充分让粉丝参与，表现出完全按照粉丝要求实现产品，按照用户的标准提供商品的供应链服务，培养了一大批忠实的粉丝用户。
因此，在互联网电商时代，企业想要得到客户满意，已经不是简单的提供便宜，方便，快速，可靠产品就够了，而需要在价值链传递上用心为客户满意提供极致体验，持续提升和改善客户黏性，才能最终保持客户满意度领先。
2、客户服务
客户满意当然离不开客户服务，而面向个人的服务将远远超出传统供应链服务的范围，方式，个人用户对服务的理解和要求也完全不同。而这点恰恰是电商企业吸引消费者的最基本要求。
B2C模式的服务本质是提供个性化服务，差异化服务，甚至是免费服务。从购物服务体验角度来看，通常用户关注的服务有：
7×24服务：提供全天候的保姆式服务。消费者希望在需要的时候都能得到及时的讯息，哪怕是问候，或者一个关怀，都会让用户体会到自我被尊重的需求得到满足。
限时达：物流配送时间能够按照用户要求现时送达，比如周末送货、生日蛋糕或者鲜花即时送达等等.
实时在线分享：用户还需要随时能够获取服务的信息，物流状态，甚至在想分享享受服务的心情，体验，评价使用感受，或者显摆、彰显个性，甚至已经超出了商品本身流通的需要。
多样化：能够提供多样化支付模式，提货模式甚至售后模式，或者还有更多商品咨询服务等。
3、客户成功
这里有两层含义：首先是客户，消费者成功，获得了满意的购物体验，完成了一项任务，实现了帮助别人的愿望等都是成功。
另外一层是企业自身的成功，消费者一定希望为自己服务的企业很出色，持续稳定的为自己带来价值的实现。企业自身当然也会追求规模持续扩大，用户数，客户数增长，市场份额，利润大幅增长，从而能够持续的为客户提供满意的、高质量的服务。
在市场竞争日益激烈，风云多变的环境里，必须做到快速反应，资源灵活配置，才能使得供应链成为企业发展的核心竞争力。快速反应就是这种商业模式下供应链的一大标签。
09年，亚马逊依赖于其后台仓储物流体系的高效运转的，对订单的响应由被动变为主动了，实现了快速反应。过去，传统的供应链管理多是被动地反映消费者的需求，消费者下了订单，由订单带动整个供应链满足消费者的需求。然而，良性供应链管理的精髓则是通过预测消费者的需求，主动反应订单。互联网在这方面极具优势，而亚马逊就是通过后台系统将这个优势最大化。
货物随机摆放：可以最大限度地利用空间，也能使理货员将这一段流程的效率最大化：他们不需要判断货物本身是什么，只需要按照长、宽、高等空间要素将货物放上货架即可。按照手持终端的指令，配货员会以最短的路线和最经济的时间将货物配齐。每张订单平均比原先节约3分钟时间。在每天处理数以万件商品的运营中心，每个订单节约3分钟，整个运营效率就提高了3~4倍。
预测式响应订单：经过多年的累积，亚马逊已经形成了强大的数据库，系统根据这个数据库可以大概预测某个产品的某一型号在某一个地区一天能有多少订单。系统会根据历史数据预测出这本书在北京当天的销量，而供应商备货、发货时间在系统中也有记录，假定为三天。那么，在亚马逊的采购部门，十天前就会将这个订单发给供应商。也就是说，在消费者还没有下订单的时候，这本书就已经备在库房里了。
纵观当前电商行业发展，真正成功的明星企业屈指可数，但这些企业无一例外都在供应链客户体验和快速反应上做足了功夫，京东自建物流，马云巨额投资菜鸟物流等。在敏捷供应链理念上，电商企业的路还很慢长。
三、O2O模式的供应链管理
O2O模式是个新鲜事物，指整个消费过程由线上和线下两部分构成。线上平台为消费者提供消费指南、优惠信息、便利服务（预订、在线支付、地图等）和分享平台，而线下商户则专注于提供服务。
目前O2O模式发展较快较为成熟的是“服务消费”模式，而“产品消费”模式真正成功具有规模的并不多见。由于“服务消费”更多侧重于服务体验的营销，较少涉及到实物流的交易环节，供应链参与度较低。因此本文重点研究未来如何围绕“产品消费”的O2O模式，设计创新供应链方案。
从业界正在尝试的“产品消费”领域来看，不仅只有零售企业的双线结合，与B2C相比，传统企业有许多产品更适合O2O模式，比如房产、汽车、家具、橱柜、家电、等非标准、高单价商品，这类商品消费需要的是极致用户体验，B2C可能无法提供实物的使用体验环节，因此O2O更能够引入用户思想，让用户深度参与到产品设计，使用功能体验环节，也许未来全民参与设计的供应链将是O2O模式创新的趋势。
O2O模式供应链与B2C的商业交易环节类似，但本质区别是在用户体验能够通过资源有效整合，设计模式改变参与到价值创造过程中，真正打造互联网思维与制造供应链集合的创新模式。
首先，分析消费者的消费流程对O2O供应链的需求：
对于传统企业来说，开展O2O模式的电子商务，主要有以下三种方式：
1、自建官方商城 连锁分店:消费者直接向门店的网络店铺下单购买，然后线下体验服务，而这过程中，品牌 商提供在线客服服务，及随时调货支持（在缺货情况下），加盟商收款发货，适合全国连锁型企业。好处是可以线上和线下店铺一一对应。缺点是投入大，推广力度需要很大。
2、第三方平台：借助已经布局的第三方平台，实现加盟企业和分站系统完美结合，并且借助第三方平台的巨大流量，能迅速推广带来客户。
3、网上商城服务：这类模式适合服务消费，通过网上商城，开展各种促销和预付款的形式，线上销售线下服务，这形式适合本地化服务企业。
上述三类模式来看，存在的主要问题有：
1、渠道在哪儿？你的家具建材商品不能随便哪儿都卖。如果你在互联网上放任商品到处卖，传统的经销体系就会被打乱，经销商会群起造反的；
2、如何提供线下服务体验？你的商品所销售的当地要有专人来做售前售后的测量安装服务；
3、多少钱？大多情况下你没法在你的网站商铺里明码标价。所以消费者即使想买你的商品也无法下单：没价格怎么付钱？
4、实物使用体验？消费者没有经过实物看样体验，一般不大可能购买你的商品；
5、怎样降低配送成本？异地运输成本太高了，万一消费者不满意要退货，来回的运费谁都不愿承担，对双方来说，风险都太大。
案例1——京东O2O战略
2014年3月17日，京东宣布，将与上海、哈尔滨、温州、西安等15座城市的一万多家便利店达成战略合作，在交易、结算、物流和售后方面构建O2O业态。利用线下门店和其中央厨房、冷链、常温物流体系，提供更低成本和更高效率的配送服务，改变以往消费者光临线下商店的消费模式，转为直接送货上门，消费者在家收货。
京东O2O业务主要创新模式有：
1、开放京东的会员体系，以及基于门店LBS的大数据分析
2、开放物流体系，提供全方位的物流服务
3、开放供应链服务，包括网银钱包和消费信贷，在便利店也可以开展消费信贷业务。
4、开放采购体系，利用京东在大部分商品上的采购优势，帮助线下零售业实现品类的拓展，突破便利店在采购能力上的局限性。
5、开放技术体系，合作伙伴可以获得京东云端以及围绕电商生态链的技术解决方案。
京东的优势就是供应链和物流，将物流和流量开放给便利店和卖场，有非常强的优势。从京东的O2O发展路径来看，京东对自身的优势以及O2O市场分析有着非常清晰的思路。从需求开始到交易，再到采购到空运，整个打通供应链的变革，物流和供应链是核心。京东在物流和供应链体系已经相当成熟，以完全自建的核心来推动，可以适应行业的快速发展。京东联合万家店将推动渠道和末端整合，具有非常大的潜力。
案例2——家居行业O2O模式
家居建材行业进行O2O的各方势力，除传统家居卖场这一股势力外，其他包括生产企业、品牌商、新兴渠道、电商平台、经销商、物流服务商等参与到O2O供应链中来。
传统家具建材销售方式中，卖场、生产、物流是三个最重要环节，在O2O方式下，通过需求聚合，规模化生产降低成本，选择租金低的物业、整车运输等，生产成本甚至可以降低一半，这中间节约出来的利润空间，会使各方都受益。
通过引入互联网技术，在定制需求，产品营销，家居体验，用户需求和行为分析方面将生产厂家和最终消费者连接起来，形成用户拉动需求的模式，并且将供应链的信息流、物流和资金流进行整合，降低供应链成本，规避供应风险，这才是O2O带给家居建材行业的真正变化，达到供应链被重新构建，行业利润会重新分配的行业变化。
综上，O2O模式在传统行业，尤其是制造业还没有出现成功案例，主要挑战和瓶颈在于：
1、成本：O2O模式对于传统产业来说，线下要能够提供体验、服务一体化实体布局，巨额投资是必不可少的，而真正有实力的制造业往往在面向消费者的市场层面是没有能力布局的，往往都通过零售巨头从大卖场下货，难以段时间构建实体网络。
2、产品设计：如何在产品概念阶段就开始引入用户的思想，需求，建议？这点既是困难，也是机遇。如果哪家企业，比如格力空调，如果互联网思维激进，也许已经开始在全国直营店面上做文章，通过覆盖全国各个地市的直营店，盖头换面为空调体验、创意空间，吸引家庭用户在外观、功能、售后配件和安装服务、价格、工艺材质等方方面面针对不同区域、不同气候特征、不同房间格局提出个性化需求，一定能够引领行业剧烈，在家用空调系列上爆发革命式产品创新。
3、模块化资源配置：要实现O2O模式基于用户需求的产品消费模式，必须要求企业反应迅速，灵活配置资源。而传统产业内部通常按照功能划分组织，制定的是基于产品思维的开发、营销、生产流程，也没有成熟的系统如ERP、PDM来管理物料、模块零部件资源，当需求发生变化时如何快速组合，按需定制则是来自企业内部管理的挑战。传统制造业，尤其是消费品制造企业，如玩具、家居、家电、个人生活用品、3C电子品等领域，未来一定是向智能化、网络化发展，如果能够提前布局内部资源配置体系，从创新组织、产品实现流程、营销模式上进行改进，按照模块化思路，构建灵活多变的资源配置能力，将对未来产生巨大的想象空间。
O2O供应链模式一定在物联网成熟前一阶段的方向，尽管目前确实没有成功的模式可以借鉴，但是随着互联网技术、智能芯片传感器技术、用户平台规模发展，未来供应链实现创新的终极目标一定是用户参与设计，用户实现最高层次自我满足、超越自我的产品消费模式。
四、E2E模式的供应链管理
上一章重点引入O2O（Online To Offline）供应链模式，指出O2O在实现以用户需求的满足为目标设计供应链方面是潮流，但也明确指出是在物联网规模应用的前奏。而E2E（End To End）端到端的供应链在移动互联网，物联网，带宽像太平洋一样宽阔的时代将是商业主流。
PS：这里所说E2E，不是Enterprise to Enterprise(十年前就很成熟)，也不是企业内部端到端的业务过程，而是相对于O2O商业模式而言的全线上终端到终端的商业模式。
当然，迄今为止，还没有成熟的E2E产品消费案例，现有的E2E概念也多数以服务消费为案例，典型的如嘀嘀打车，通过软件实现乘客和司机自由连接的E2E价值链模式。因此，本文与时俱进，先从技术发展趋势角度预测未来E2E模式供应链的发展特点。
1、智能物流：
O2O 的概念在执行上是还是离不开移动互联网的，在离开的时候，比如店家没有电脑，只有手机，通过安装一个APP 来进行实现即时的需求链到价值链的传递。而E2E的概念则是时刻在线，所有价值链传递都在线上进行，甚至实物流通过M2M的连接，实现智能物流。
2、需求智能化感知：
随着端到端模式渐成趋势，后来出现的打车软件，将这种端对端的趋势演绎到淋漓尽致。出租车司机是一群分散的人，而乘客是另一群，为了要让双方有效率的相互找到，出租车公司将司机组织起来成车队，对外提供打车电话，接单然后派发给司机去接客。出租车公司向司机收费，成为自己的收入。
这是已经发生的故事，需求感知通过E2E连接平台自动连接，供需双方实现空中自动对接。
然而互联网发展至今，一直不断发生的事情就是取代传统中间人， 形成新的中间人。如果司机的手机能够直接匹配到附近要坐车的乘客，即基于LBS（Location Based Service）技术，实现司机自动感知需要打车的乘客，而不需要乘客手动触发手机软件呼叫司机，这样，手机的地理定位功能让双方以更低成本找到对方，硬件被软件取代了,需求产生方式发生了革命。
——这会是新的行业机会。
那么，对于传统产品消费产业，如何实现需求智能化感知能？未知的、可能发生的感知无法全部预测，只能列举一二，旨在抛砖引玉。
应用1：工厂车间零部件维修更换需求，通过温度感应、硬度感应和计时器，自动计算零部件已经运转的时间，磨损的程度，根据预先设计好的零部件寿命参数，自动预警零部件更换的时间，数量。
应用2：冰箱食物自动补给。超市食物配送中心通过运行在云端的大数据分析平台，连接放置在居民家庭里面电冰箱，里面的食物通过RFID标签和冰箱自动扫码器实时反馈食物消耗进度、剩余存量，把需要补货的信息定向传输给超市物流配送货架，配送货架执行伺服系统自动分拣包装，调度系统指挥物流运输配送。
应用3：分级配送链条上各级储备仓自动补给，通过条码跟踪器，物联网芯片植入，自动产生各级配送节点需要的补货预测，然后在分拣中心产生自动捡货、包装。
3、智能化供需协同：
目前先进的企业通过企业软件实现了供需协同，自动协同、计划、预测和补货（CPFR）。但是现有技术不能做到真正的实时，系统之间的数据交换总是存在延迟。那么在E2E模式，CPFR的所有交互数据将在瞬间自动完成，人们需要做的就是定义好CPFR的流程，规划好信息传递路线图，数据触发规则和控制逻辑，剩余的事情就可以完全实现自动化，解放作业人员的手工按钮。（当然，未来点击按钮的输入方式一定会消失）
4、简化供应链条:
随着RFID技术与传感器网络的普及，物与物的互联互通，将给企业的物流系统、生产系统、采购系统与销售系统的智能融合打下基础，而网络的融合必将产生智慧生产与智慧供应链的融合，企业物流完全智慧地融入企业经营之中，打破工序、流程界限，企业之间的供应链环节将被缩短。
案例——三星智能化物流配送中心
这是基于传感、RFID、声、光、机、电、移动计算等各项先进技术，建立的全自动化的物流配送中心。借助配送中心智能控制、自动化操作的网络，可实现商流、物流、信息流、资金流的全面协同。目前一些先进的自动化物流中心，基本实现了机器人队码垛，无人搬运车搬运物料，分拣线上开展自动分拣，计算机控制堆垛机自动完成出入库，整个物流作业与生产制造实现了自动化、智能化与网络化系统。这也是物联网的初级应用。
E2E目前还只是个概念，未来供应链模式会随着移动互联网等技术的发展而被颠覆，新的概念也许会替代E2E，但E2E思想的应用会日趋成熟，让我们拭目以待。
本文是互联网 供应链系列的第二篇文章：
第一篇文章参见：互联网 供应链管理 互联网对供应链的影响
第三篇文章参见：互联网 供应链管理战略基础
第四篇文章参见：互联网 供应链管理 如何做供应链战略规划
说明：本文于2015年11月14日发表于 微信公众帐号 xuyongshuo-work。 欢迎关注。转载请注明作者及出处！
2b2c商业模式篇(三):【中信新三板】K12教育信息化行业深度报告—国家意志，融合创新
投资要点
依托于体制内和公立教育体系的K12教育信息化行业已成风口。我国教育体制以应试为纲，K12阶段的学习至关重要。面对目前我国中小学阶段1.8亿名学生和28万所学校的海量市场，K12从业公司商业模式可以分为2B、2B2C和2C三种。目前基于体制内公共教育经费采购、为学校（2B模式）和学生（2B2C模式）提供平台、终端、系统、资源、网络和服务的教育信息化行业备受关注。我们认为，依托于“三通两平台”的教育信息化是促进教育公平的关键和提升教育质量的重要手段。
K12教育信息化行业的需求和供给：政策红利和互联网浪潮催生千亿市场，竞争格局高度分散。（1）需求端：国家财政性教育经费占GDP比重已从2005年的2.82%提升至2015年4.15%。在《教育信息化十年发展规划》和《2012~2016年教育信息化工作要点》等政策驱动下，教育信息化的经费投入占比也从2009年4%增长至2015年8%。我们预计2015年B端市场空间约2500亿元，其中K12领域占比将超过50%，约1200亿元；按2020年我国中小学在校生目标2.12亿人，每位在校生通过体制内通道，在内容、服务和终端等领域年均支出1000元计算，教育信息化潜在的C端市场空间约2200亿元。（2）供给端：地方壁垒、资源垄断、教育标准的差异使得K12教育信息化市场整体呈现高度分散的特点。
四大趋势：大数据测评、平台型生态、人工智能与销售模式创新。教育进入DT时代，大数据将使因材施教和精准提分成为可能。“数据采集”和“数据分析”之后，配合“提分资源”将有望实现因材施教和“精准提分”。（2）“开放平台 优质内容”的智慧教育生态圈闭环渐现。教育云平台运营商可以通过“优质资源班班通”和“网络学习空间人人通”把校内和校外优质的教育资源（内容）对接给老师、学生和家长。（3）人工智能目前已在高考口语测评和中英文作文评分领域深度应用。（4）PPP和融资租赁的销售模式创新有望助力拥有资本优势的优质公司全国扩张。
从业公司成长路径：B端业务跑马圈地，C端业务空间广阔。技术和资本是B端业务的关键，平台、内容和渠道是C端业务的核心。行业仍处于“供给创造需求”阶段，未来教育信息化需求会由统采统配模式转向单体学校的个性化整体解决方案需求，优质的全产品线和全服务线的教育信息化提供商较为稀缺。城市扩张、学校拓展、产品延伸和升级、内容收费四大B端业务的成长维度有望助力全产品线和服务线的教育信息化公司在全国跑马圈地。从业公司目前均积极卡位B端市场的“体制入口”，希望通过2B2C的模式输出“人人通”优质内容服务、“平安通”家校互动服务和硬件终端产品等，以期在未来的C端市场中获得更广阔的成长空间。
风险因素：教育政策变化、知识产权保护不力、市场竞争加剧。
行业判断和投资策略。我们看好教育信息化行业的发展前景，推荐拥有技术、资本、平台、内容和渠道五大核心竞争力的公司。（1）新三板K12教育信息化行业中重点推荐颂大教育、威科姆、中教股份和星立方，建议关注能龙教育、北教传媒和佳一教育。（2）主板K12教育信息化行业的相关公司包括：科大讯飞、立思辰、全通教育、拓维信息、皖新传媒、凤凰传媒、中南传媒、文化长城、天喻信息等。
目录
1. 投资聚焦
1.1报告源起公立校市场和体制内入口渐成风口。我国教育体制以应试为纲，小升初和中高考的应试淘汰体制下，学生成长具备不可逆性且试错成本极高，所以K12阶段的学习至关重要。目前我国中小学阶段共有1.8亿名学生、3.6亿名家长、1060万名教师、28万所学校和500万个班级。面对海量的K12教育市场，从业公司商业模式可以分为2B（学校）和2C（学生和家长）两大类。目前为学校提供平台、终端、系统、网络、资源和服务的2B商业模式备受关注，原因有三：（1）学校资源和教师教学在学习过程中举足轻重，且校内学习时间长于校外；（2）大部分的2C在线教育模式获客成本极高且盈利能力较差，商业变现逻辑并不清晰；（3）B端从业公司在享受政策红利的同时，有望通过校内通道深度布局校外C端市场。
政策红利驱动教育信息化行业爆发。2015年5月23日，习近平总书记在《致国际教育信息化大会的贺信》中提出：“中国坚持不懈推进教育信息化，努力以信息化为手段扩大优质教育资源覆盖面。我们将通过教育信息化，逐步缩小区域、城乡数字差距，大力促进教育公平，让亿万孩子同在蓝天下共享优质教育、通过知识改变命运。”从2010年至今，国家已制定和发布了多项促进教育信息化发展的重要政策，重要的政策和事件包括：2010年7月的《国家中长期教育改革和发展规划纲要（2010-2020年）》、2012年3月教育部发布的《教育信息化十年发展规划（2011-2020年）》、2012年9月时任国务委员刘延东在全国教育信息化工作电视电话会议上提出“十二五”期间教育信息化的建设要以“三通两平台”为核心目标与标志工程等。此外，从2012年至今，每年的2~3月，教育部均制定当年的《教育信息化工作要点》，供各教育厅（教委）、部内各司局和各直属单位使用和执行。
主板和新三板已形成巨大的产业集群。在新三板市场中，专注于教育信息化业务的公司包括威科姆、中教股份、颂大教育、新道科技、金智教育、星立方等近10家公司，大部分公司在过去2-3年中均保持较高的业绩增速并拥有约2000~5000万元净利润的体量；在主板市场中，除了科大讯飞、凤凰传媒、中南传媒、皖新传媒等公司依托于原有业务积淀布局教育信息化市场之外，全通教育、立思辰、拓维信息、文化长城等上市公司均通过产业并购布局教育信息化行业；我们预计未来将更多的教育信息化公司挂牌新三板或者成为主板上市公司的并购对象。
1.2创新之处市场首篇横跨新三板和主板市场的教育信息化行业深度研究报告。本篇报告聚焦K12细分领域，按照行业概述、需求端、供给端、发展趋势、成长路径和公司核心竞争力六个维度进行依次分析。（1）在行业概述方面，报告详细阐述了K12领域2B和2C两种商业模式，并系统性梳理了基于2B和2B2C两种模式的教育信息化行业，并详细阐述了三通两平台的产品和服务细节。（2）在需求方面，在政策红利和互联网浪潮的驱动下，教育信息化行业B端和C端合计的市场空间至少约5000亿元。（3）在供给方面，教育信息化市场整体呈现高度分散的竞争格局。（4）在行业趋势方面，大数据测评、平台型生态、人工智能与销售模式创新是行业重要的四大发展趋势。（5）在成长路径方面，城市扩张、学校拓展、产品延伸和内容收费是B端业务跑马圈地的四大成长维度，通过B端卡位“体制入口”后将有望为C端的内容收费和产品销售业务打开广阔的成长空间。（6）在相关公司的核心竞争力方面，我们认为技术和资本是B端业务的关键，平台、内容和渠道是C端的核心。
2. 什么是K12教育信息化2.1教育信息化是促进教育公平和提高教育质量的重要手段
教育信息化是指在教育领域（教育管理、教育教学和教育科研）全面深入地运用现代信息技术来促进教育改革与发展的过程。教育信息化的技术特点是数字化、网络化、智能化和多媒体化；其基本特征是开放性、共享性、交互性、协作性。教育信息化是促进教育公平、提高教育质量的有效手段。公平与质量是教育改革发展的两大重点，也是社会关切的民生问题之一。
教育信息化是促进教育公平的关键方式。由于历史积累、地理环境、思想意识、人员素质等多种因素的综合影响，我国教育信息化发展呈现明显的不平衡态势，东西差距、城乡差距明显。教育信息化的重要目的就是要通过信息技术在教育领域的普及应用，突破时空限制和技术壁垒，促进优质教育资源向贫困、偏远地区输送，提高当地的教育质量和水平，促进教育均衡发展。
教育信息化是提升教育质量的重要手段。（1）教育信息化集顶尖的学校资源、优秀的教师资源和丰富的素材资源于一体，能够实现资源的跨区、跨校传播和分享，解决资源分布不平衡的现状。（2）教育信息化能够突破教育环境的时空限制，有助于加强课堂与现实世界的联系。通过数字化的方式，将教、学、练、管等环节信息化，简化了传统教育教学环节中大量的繁琐环节，有利于提高教育教学的效率。（3）教育信息化有助于培养学生的高级思维能力。网络和多媒体技术构建的丰富多样的学习环境和工具，能够激发学生的好奇心、求知欲，有利于他们的批判性、创造性思维的形成和发展。
2.2K12教育应试为纲且举足轻重，以“公立教育/体制内教育”为核心
中国中小学学生数量众多。目前，由于我国小升初和中高考的应试淘汰体制，所以中小学是青少年发展的关键阶段，我国中小学阶段共有27万所学校、500万个班级、1060万名教师、1.8亿名中小学生和3.6亿名家长。参考Wind数据，截至2014年，（1）我国初等教育（小学）共20.1万所，初中5.40万所，高中1.38万所；（2）我国初等教育（小学）在校生人数9451万人，初中阶段教育在校生人数4385万人，高中阶段教育在校生人数2415万人。
K12教育以应试为纲：课内学习为核心，课外培训为辅助。应试教育体制下，以公立教育和课堂学习为核心，学生成长具备不可逆性。中国的教育体制以“应试教育”为纲，在K12阶段需要应对高考、中考、小升初等等，由于中国家庭大部分均为独生子女，中高考经常能够影响一个人乃至全家人的命运，所以教育的试错成本极高。因此，多数情况下，公立教育体系中，老师将具备极强的话语权；在课外培训体系中，学生接受课外培训，往往就是为了考试通过或者成绩提升。搜狐教育近期做的网络调查显示，K12阶段的家长在帮助孩子选择教育服务/培训机构时，72.8%的家长选择了“注重教学效果”。
2.3K12教育信息化通过B端业务深度卡位“体制入口”三种商业模式：2B、2C、2B2C。K12（6~18周岁）行业包括2B（体制内，校内）、2B2C（体制内，校内）和2C（体制外，校外）三种业务模式，K12教育信息化行业以“公立教育”为核心，商业模式主要包括2B和2B2C。我们把教育厅、教育局、中小学校（小学、初中、高中）收费定义为B端业务，把从学生、家长、教师收费定义为C端业务。（1）2B（体制内）业务模式：教育信息化企业向中小学校提供教育信息化的系统、产品和服务，费用由教育厅和教育局（公立学校）、民办学校进行支付；（2）2B2C（体制内）业务模式：教育信息化企业基于体制内的教育信息化系统和终端，向学生、家长、教师和学校管理者提供相关的服务，教师和管理者的服务费用由教育厅/局或学校支付，学生和家长的服务费主要由家长进行支付；（3）2C业务模式（体制外）：线下培训机构或者在线教育公司针对学生提供相关的产品和服务，产品和服务费用主要由家长进行支付。
教育信息化行业分为B端和C端两大业务模式。（1）B端公共经费采购市场（学校）的资金主要来自于教育厅/局拨款，部分来自于学校自有资金，教师和学生免费使用。B端产品和服务主要包括：计算机教室（中小学）、班班通多媒体教室、教学系统、校园直录播教室和集成、多媒体设备、阅卷系统、录播系统、标准化考场及校园监控和教育信息化资源库、班班通授课系统、教学机等。（2）C端市场化运营业务（学生、家长、老师）主要由家长、学生和教师按需购买个性化服务和产品，C端业务主要包括基于“网络学习空间人人通”的教育资源和在线辅导答疑服务、家校互动服务、电子书包和可穿戴设备等产品的销售。
3. 需求端：政策红利和互联网浪潮催生千亿市场空间3.1驱动力之一：国家意志，战略拐点习总书记高度重视教育信息化的建设。2015年5月23日，习近平总书记在《致国际教育信息化大会的贺信》中提出：“中国坚持不懈推进教育信息化，努力以信息化为手段扩大优质教育资源覆盖面。我们将通过教育信息化，逐步缩小区域、城乡数字差距，大力促进教育公平，让亿万孩子同在蓝天下共享优质教育、通过知识改变命运。”
教育信息化已上升为国家战略，从2010年至今，国家已制定和发布了多项促进教育信息化发展的重要政策。从2012年至今，每年的2~3月，教育部均制定当年的《教育信息化工作要点》，供各教育厅（教委）、部内各司局和各直属单位使用和执行。
2010年7月，《国家中长期教育改革和发展规划纲要（2010-2020年）》对教育信息化明确指出三大方向：“加快教育信息基础设施建设、加强优质教育资源开发与应用、构建国家教育管理信息系统。”并提出“信息技术对教育发展具有革命性影响，必须予以高度重视。把教育信息化纳入国家信息化发展整体战略，超前部署教育信息网络。到2020年，基本建成覆盖城乡各级各类学校的教育信息化体系，促进教育内容、教学手段和方法现代化。”
2012年3月，教育部发布的《教育信息化十年发展规划（2011-2020年）》提出“以教育信息化带动教育现代化，是我国教育事业发展的战略选择。制定和实施《规划》，建设覆盖城乡各级各类学校的教育信息化体系，促进优质教育资源普及共享，推进信息技术与教育教学深度融合，实现教育思想、理念、方法和手段全方位创新，对于提高教育质量、促进教育公平、构建学习型社会和人力资源强国具有重大意义。”
2012年9月，时任国务委员刘延东在全国教育信息化工作电视电话会议上提出，“十二五”期间教育信息化的建设要以“三通两平台”为核心目标与标志工程。
2016年2月，《2016年教育信息化工作要点》提出“建设学校信息化、开发优质教育资源、完善云服务体系、加快网络学习空间的普及等是K12教育信息化推进的重点”。《2016年教育信息化工作要点》列示了2016年教育信息化的8大核心工作目标和10条重点工作，其中8条重点工作还包括24条细则，并且每条细则均列示具体责任单位。参考上述内容，我们可以总结出2016年K12领域教育信息化的工作内容包括：
（1）加快推进中小学“宽带网络校校通”。加快推进薄弱校互联网接入，实现全国中小学互联网接入率达到95%，其中10M以上宽带接入比例达到60%以上。督促各地在“全面改善贫困地区义务教育薄弱学校基本办学条件”工作中重点保障农村边远地区学校信息化建设投入，基本实现全国中小学都拥有多媒体教学条件，普通教室全部配备多媒体教学设备的城镇和农村中小学比例分别达到80%和50%。
（2）深入推进“一师一优课、一课一名师”活动，普及基础教育信息化教学常态化应用，新增参与活动中小学教师200万名，新增“晒课”200万堂，评选年度“优课”2万堂。启动小学英语、音乐、美术新课标审定教材4年级1个版本资源的重新开发与整合。通过政府购买服务、后补助等方式，鼓励企业和社会机构根据教育教学改革方向和师生教学需求，开发一批专业化教学应用工具软件，并通过教育资源平台提供资源服务，推广普及应用。
（3）大力推进“网络学习空间人人通”。督促和指导各地和各级各类学校积极利用成熟技术和平台，统筹推进实名制、组织化、可管可控的网络学习空间建设，80%以上的教师和50%初中以上的学生拥有网络学习空间。
（4）深入推进实施中小学教师信息技术应用能力提升工程。深入实施“全国中小学教师信息技术应用能力提升工程”，建设500学时的优质网络课程，征集加工200件优质培训微课程，把信息技术应用能力和教学培训紧密结合，完成不少于200万名中小学、幼儿园教师的专项培训。推广教师信息技术应用创新实验区建设经验。
3.2驱动力之二：互联网教育浪潮风起云涌
“互联网 教育”浪潮方兴未艾：新的人机交互模式，人工智能和游戏化设计正在重构学习的过程和体验，从根本上改变发展用户线上的方式。科技正在与教育深层次融合，国内互联网教育产品模式包括平台类、工具类（家教平台等）、内容类（题库等）、服务类（网校培训、作业答疑等），美国教育科技产品大致可分为与前沿科技结合的产品、学习管理系统类产品、云端学习系统以及游戏化学习四类产品。比较国内外在线教育产品，我们可以发现科技正在重构学习体验，比如通过硬件和软件的结合来增强可视化程度，嵌入自我创作元素让学习寓教于乐，通过记录学生学习过程形成学习特征曲线以推进个性化学习，以及通过在线学习增进游戏化元素等方式全方位构建用户良好的学习体验。大数据技术、人工智能技术以及增强现实技术将有效促进在线教育社区化、个性化、趣味化的发展趋势。
（1）大数据 教育：专业的云计算技术将一个学生在学习过程产生的大数据可视化，建立科学的分析模型，导出分析结果，学习动态轨迹清晰实时地被记录，形成最大程度规模化的用户个性化教育方案，驱动在线教育个性化发展趋势。
（2）人工智能 教育：人工智能算法建立各种学习模型，测算出学生当前学习状态与可能存在的问题，模拟老师做出科学诊断有助于解决人工教学高成本低效率问题，重新定义老师职责，让教育回归本质。
（3）增强现实 教育：增强现实与3D动画交互技术结合实现影像合成，通过生动的模型，有趣全面的结构概念和细节，降低学生理解复杂抽象问题难度，使学习更直观与有趣。
国务院发文鼓励“互联网＋教育”的发展模式。2015年7月1日，国务院印发的《关于积极推进“互联网 ”行动的指导意见》中，在“互联网 教育”部分中提出“探索新型教育服务供给方式。”具体细节包括：（1）鼓励互联网企业与社会教育机构根据市场需求开发数字教育资源，提供网络化教育服务。（2）鼓励学校利用数字教育资源及教育服务平台，逐步探索网络化教育新模式，扩大优质教育资源覆盖面，促进教育公平。（3）鼓励学校通过与互联网企业合作等方式，对接线上线下教育资源，探索基础教育、职业教育等教育公共服务提供新方式。（4）推动开展学历教育在线课程资源共享，推广大规模在线开放课程等网络学习模式，探索建立网络学习学分认定与学分转换等制度，加快推动高等教育服务模式变革。
在线教育产业将步入快速增长通道，K12教育占比较大。过去20多年，我国在线教育产业先后经历了远程教育平台出现、传统培训学校布局线上、互联网公司涉足三个阶段。根据易观智库数据，2015年中国在线教育市场规模约1100亿元，CAGR为33%，预计2017年中国互联网教育市场规模将达到1980亿元。在在线教育领域的各个细分市场中，据中国教育行业白皮书（搜狐教育）预测，2015年K12教育的市场份额约17.5%，市场规模约200亿元。
3.3双轮驱动K12教育信息化领域拥有海量市场空间B端教育信息化财政预算逐年提升。近10年以来，我国财政性教育经费支出占GDP的比重不断提高，从2005年的2.82%增长到2014年的4.15%。教育部2011年发布的《教育信息化十年发展规划》（征求意见稿）提出，各级政府在教育经费中按不低于8%的比例列支教育信息化经费；2012年正式发布的《教育信息化十年发展规划》则提出要在教育投入中加大对教育信息化的倾斜，保障教育信息化发展需求。根据我们对市场的抽样调研，目前各级政府在B端教育信息化方面纷纷加大投入，按照8%的投入比例简单估算，2015年国家财政性教育信息化投入规模约2500亿元，其中K12领域的信息化投入预计占比将超过50%，约1200亿元。
教育信息化的2B2C模式有望为C端市场打开广阔的成长空间。根据《国家中长期教育改革和发展规划纲要》的目标和规划，2020年我国中小学、中高等职业教育、高等教育的在校生目标分别为2.12亿人、3830万人、3300万人，我们按照未来每位在校生在体制内的年均内容、服务和终端的支出资金1000元、100元和100元的保守数字来计算，教育信息化的2B2C模式下，潜在的C端市场空间预计约2200亿元。
4. 供给端：群雄逐鹿，格局分散4.1市场参与者众多，竞争格局高度分散
K12教育信息化行业拥有众多的市场参与者。地方壁垒、资源垄断、教育标准的差异使得K12教育信息化市场整体呈现高度分散的特点。根据产业调研情况，目前从事K12教育信息化业务的公司约有数百家。目前针对B端（学校）的教育信息化行业的主要参与公司包括：（1）传统的教育信息化公司：科大讯飞、中教股份、威科姆、颂大教育、星立方、联汛教育等；（2）教材和教辅发行出版厂商：凤凰传媒、中南传媒、皖新传媒、北教传媒等；（3）内容提供商：包括爱学堂等；（4）部分传统的线下课外辅导培训机构：好未来（入股学科网）、佳一教育（通过课外辅导领域所积累的数学教学内容提供资源服务）等；（5）互联网公司：腾讯（微信智慧校园）、阿里巴巴、百度、跟谁学等；（6）传统的校讯通业务公司：全通教育、拓维信息、能龙教育等。
K12教育信息化市场的竞争格局高度分散。目前K12教育信息化产业的上市/挂牌公司主要包括科大讯飞、拓维信息（收购海云天科技）、立思辰（收购康邦科技和敏特昭阳）、全通教育、中教股份、威科姆、颂大教育、能龙教育和星立方8家公司，2015年营收共计约29亿元，在B端和C端合计约3300亿元的K12教育信息化市场中占比不足1%。
4.2资金、内容、渠道和技术等资源禀赋助推各省龙头公司跑马圈地
资金、内容、渠道和技术等资源禀赋助推各省龙头公司跑马圈地。一方面，各家教育信息化企业依托于各自的资源禀赋，在各自的优势区域逐步发展壮大；另一方面，虽然公立教育属于体制内，部分区域有一定的地方壁垒，小型公司的地域性特征较为明显，但是部分从业的巨头公司凭借资金、内容、渠道和技术的优势在全国范围内跑马圈地，不断在全国范围内扩张。2015年的收入构成中，颂大教育（湖北）、威科姆（河南）和颂大教育（湖北）等教育信息化行业的巨头公司在各自所在省份的收入占比均不超过35%。
5. 四大趋势：大数据测评、平台型生态、人工智能与销售模式创新
5.1趋势一：教育进入DT时代，大数据将使因材施教和精准提分成为可能教育行业即将迎来DT时代。科技产业正在从IT（Information Technology）时代走向DT（Data Technology）时代，在大数据的影响下，教育产业将迎来深度变革。我们认为1.0阶段的教育产业，以“教师”为核心，无论线下培训机构或者在线教育公司均以“时间”收费，本质是“服务”产业。在DT时代的2.0阶段的教育产业，以“学生”为核心，将基于大数据，以“效果和效率”考量标准为学生提供个性化的服务，真正做到因材施教。
在应试教育时代，各种题海战术和考海战术使众多中小学生疲于应考。部分学校出于提高应试成绩的考虑，往往布置大量的作业、采用大量高压力模拟考试来提高应试水平，以至出现同一个班级里每个学生所面对的作业、考试均一模一样，未能考虑学生的思维方式、知识结构和接受能力的差异，从而造成部分学生“熟练掌握的题目排山倒海扑面而来，尚未掌握的题目缺乏善可陈”的困惑。
随着大数据和人工智能技术的发展，传统的应试教育、题海战术将可能转变为更加科学、更加智能的教学方式。对于学生个体而言，考试记录、错题分析、知识点分析、答题方式、答题速度都会被完整的记录于考试信息化的过程中；对于班级或学校整体而言，出勤率、课堂反馈、综合成绩、绩点分布等也会被教育测评信息系统给予记录，所有这些关于学生个体和学校总体的有关教育的相关数据被忠实记录并加以整理就构成了教育数据，如果对教育数据资源采用大数据技术加以处理成为数据产品，就形成了教育行业的大数据业务。
在教学管理中，数据挖掘已成为提高教学管理质量与水平的有力工具。教育数据挖掘是综合运用数学统计、机器学习和数据挖掘的技术和方法，对教育大数据进行处理和分析，通过数据建模，发现学习者学习结果与学习内容、学习资源和教学行为等变量的相关关系，来预测学习者未来的学习趋势以及完善教学过程，从而提高教学成果。
“数据采集”和“数据分析”之后，配合“提分资源”将有望实现因材施教和“精准提分”。精准提分资源以班级和个人认知图谱为核心，智能地为班级和学生提供个性化的整合精准提分训练，并以提分训练为主线，搭配习题讲解和知识点概念讲解，形成有效的提分内容，包括教师课件、提分训练和名师微课；其目的在于在知识掌握方面帮助学生扎实地打好基础，在考试方面快速地帮助学生提升成绩。
5.2趋势二：“开放平台 优质内容”的智慧教育生态圈闭环渐现“开放平台 优质内容”的智慧教育生态圈闭环渐现。教育云平台运营商可以通过“优质资源班班通”和“网络学习空间人人通”把优质的教育资源（内容）对接到老师、学生和家长。优秀的教育云平台运营商正在致力于打造开放的教育生态，不仅单独搭建内容团队进行教育资源的制作和维护，还可以与国家教育资源公共服务平台平滑对接，更可以引入第三方公司的内容资源进行C端收费的平台分成。
威科姆“优教云平台”牵手佳一教育优质的数学教学内容。威科姆（831601.OC）已在全国部署了27个省级云平台，成功应用于全国9000所中小学校、15万个班级和1000余万师生。佳一教育（833142.OC）是一家专业的中小学课外辅导机构和K12 数学教育内容供应商，目前拥有25家直营校和1135家加盟校。2016年3月1日，威科姆和佳一教育签订了战略合作协议：（1）确立双方在数学学科学生“一对一在线自适应培训”上的战略合作。（2）确定双方“一对一在线自适应培训”项目的收费模式、分成比例、推广方式、线下培训合作及合作期限等具体合作细节。（3）确定双方在中小学数学教研体系上持续加强沟通交流合作，包括主要版本的教研、知识点教研、资源教研、习题教研以及学生分层教学教研等，共同提升在各版本同步教学资源开发上的教研水平。（4）确定双方在数学题库、题目解析及知识点解析上的每年定期升级更新，以满足多样化的学习需要。
5.3趋势三：人工智能已在口语评测和作文评分中深度应用人工智能（AI，Artificial Intelligence）浪潮方兴未艾。2006年深度学习兴起，人工智能迎来了黄金发展期。从2013年开始，谷歌、Facebook、IBM、百度、科大讯飞均重金布局人工智能（AI）产业。2016年谷歌围棋人工智能AlphaGo赢得人机大战更是引起了产业界和资本圈的高度关注。（1）谷歌提出“一切都是AI，AI就是一切”的口号。2015年11月9日，谷歌发布开源机器学习平台TensorFlow，每一位普通的用户和谷歌旗下的50多个产品都可以运用TensorFlow深度学习系统（机器学习的深度神经网络）。（2）人工智能目前也是百度最重要的战略方向，而百度的技术体系也正在全面人工智能化。
科大讯飞将人工智能技术深度应用于教育领域。作为我国智能语音及人工智能领域的技术引领者和龙头企业，科大讯飞的智能语音及人工智能核心技术优势持续提升，讯飞超脑在语音合成、语音识别和语义理解、口语翻译、机器评测等方向均取得显著的阶段性成果。在机器评测领域，科大讯飞从口语评测进一步向纸笔试卷评测延伸，在正式承担了广东英语高考的全部口语评测任务后，基于“讯飞超脑”和试卷扫描识别的中英文作文自动评分技术在重点考试的实际数据验证上已达到与人工专家评分高度吻合的水平，目前中英文作文评分技术已经取得重大应用突破，并在部分省市的初高中毕业会考中开始应用。
5.4趋势四：PPP和融资租赁的销售模式创新有望助力优质公司全国扩张K12领域的教育信息化主要依托于4大业务模式：直销、代理、PPP和融资租赁。（1）直销和代理模式：属于传统的业务模式，由教育信息化的项目建设方直接销售或者通过代理商间接销售，资金来源为地方政府教育局；（2）PPP模式：项目资金先期主要由项目建设方进行垫资，后期由地方政府分期回款，该模式需要项目建设方具备较强的资金储备实力；（3）融资租赁模式：融资租赁公司作为出租人，将出资向供货人（颂大教育等教育信息化公司）购买租赁物件和项目，并租给承租人（地方教育局等政府部门下属的中小学校）使用，承租人则分期向出租人支付租金。融资租赁模式将大幅缓解项目承建方的资金压力。
PPP模式已成为教育信息化全国性拓展的重要模式。（1）2013年的十八届三中全会《决定》提出，“允许社会资本通过特许经营等方式参与城市基础设施投资和运营”，开启了发展PPP的新局面（Public-Private-Partnership，即“政府与社会资本合作”模式）。（2）教育部在2015年9月印发的《关于“十三五”期间全面深入推进教育信息化工作的指导意见（征求意见稿）》中提到“要协调好教育行政部门、学校和其他企事业机构的关系，形成统筹推进教育信息化的合力。要处理好政府与市场之间的关系，切实转变政府职能，充分发挥企业作用，充分发挥市场在资源生成和配置中的决定性作用。探索建立市场作用和政府作用有机统一、相互补充、相互协调、相互促进的教育信息化工作新格局。”?
PPP模式示例：颂大教育通过PPP模式签订湖南省岳阳市1854万元合同。2015年3月，公司中标湖南省岳阳市直教育信息化项目，合同金额1854万元，并成功签署岳阳市教育信息化PPP整体运营建设项目协议。岳阳市政府将授予颂大教育15年的教育信息化领域独家运营权。颂大教育在项目初期，将准备投入2亿元的资金支持岳阳市的教育信息化建设，并且将在岳阳市建立本地运营服务团队，确保岳阳市教育信息化整体建设发展的顺利推进。岳阳市PPP项目是中国教育信息化领域的在地级市的首批试点，我们预计，依托于颂大教育的技术优势、资源积淀和融资能力，公司的教育信息化业务有望在全国推进。
融资租赁模式示例：颂大教育通过融资租赁模式签订云南省2.2亿元订单。2015年11月17~18日和2016年3月16日，颂大教育联合三井住友融资租赁（中国）有限公司与云南省文山市、云南省宜良县、云南省腾冲市分别签订了8999万元、7961万元和5000万元的教育信息化买卖合同，三笔合计2.2亿元的云南省订单占2015年预期2.4亿元总收入的约92%。合同内容主要包括：计算机教室（中学）、计算机教室（小学）、班班通多媒体教室、教学系统、校园直录播教室和集成费、多媒体设备、阅卷系统、标准化考场及校园监控和教育信息化资源库等。合同交付期限为签订之日起90天内。云南省的频繁拿单一方面说明了颂大教育在行业内具备较强的竞争力，另一方面说明了融资租赁模式是教育信息化公司全国性布局的重要模式，有望大幅缩短相关公司的回款周期，并能有效地缓解其资金压力。
6. 成长路径之一：城市扩张、学校拓展、产品延伸和内容收费助力B端业务跑马圈地6.1四大维度助力B端业务全国扩张，全产品和服务线的提供商较为稀缺
不同城市的教育信息化建设需求不一，我们判断教育信息化行业仍处于“供给创造需求”阶段，未来教育信息化需求会由统采统配模式转向单体学校的个性化整体解决方案需求，优质的全产品线和全服务线的教育信息化提供商较为稀缺。智慧校园的四个发展历程包括建设、应用、融合、创新四个阶段。目前部分一二线城市中小学的教育信息化项目需要大量的云服务体系、特定的资源体系、班班通/人人通/平安通等服务；而众多三四线城市的中小学教育信息化项目仍处于云平台和终端的“建设”期，部分中小学信息化建设程度较低且对“如何布局教育信息化以提高教学质量”研究较少。因此，众多三四线城市的K12教育信息化建设仍处于“供给创造需求”的阶段，需要拥有全产品线的教育信息化解决方案提供商提供一揽子服务。所以，科大讯飞、威科姆、颂大教育等能够满足全国范围内不同学校信息化建设的全产品线布局的教育信息化解决方案提供商较为稀缺，具备较强的全国性布局实力。
城市扩张、学校拓展、产品延伸和升级、内容收费四大B端业务的成长维度助力全产品线和服务线的教育信息化公司在全国跑马圈地。K12教育信息化的B端市场拥有约1200亿元的市场规模，不同从业公司凭借深厚的技术储备、教育行业理解和积淀、资本市场的融资优势在全国范围内不断扩张。我们认为相关公司的成长维度可以概括为：（1）不同城市的不断扩张、（2）同一城市内不同学校的不断拓展、（3）同一城市/学校的不同产品线不断延伸和同一城市/学校的相同产品线的升级改造、（4）班班通等业务的内容收费。
7. 成长路径之二：B端业务卡位“体制入口”将为C端业务打开广阔的成长空间7.1B端业务卡位“体制入口”，内容和渠道将是C端业务爆发的关键
教育信息化从业公司目前均积极卡位B端市场，希望通过2B2C的模式，在未来的C端市场中获得更广阔的成长空间。以威科姆为例，公司的“云 端 资源 应用服务”四位一体的产品以区域教育顶层规划设计为核心，既能将终端产品与云平台进行融合，打通课前、课中、课后的全过程，把信息化落地到每一个班级和每一名师生，对学生学习情况进行大数据分析；又能实现城乡、校际、校内的同步，满足教育系统互联互通的需求。我们认为针对中小学C端用户（教师、学生和家长）的服务市场拥有海量的市场空间，按照目前1.8亿名学生和3.6亿名家长来计算，按每名学生/家长月付费8元来计算，潜在的C端服务市场空间高达540亿元。
资源（内容）和渠道（地推）将是C端业务爆发的关键。（1）由于中国地域广阔，不同地区的中小学教材均有所不同。因此，资源（内容）将是教师在课前、课中和课后是否深度使用班班通授课系统和人人通网络空间的关键，也将是学生在课前预习和课后学习使用人人通网络空间的核心。（2）C端业务的推广需要强大的地推团队，由于学校不能强制要求家长和学生使用付费的产品和服务，所以各个省市的地推团队将需要进校来进行相应的产品推广和用户跟踪。
7.2基于学生/家长付费的人人通C端服务业务拥有海量的市场空间威科姆“班班通”业务为“人人通”和“平安通”等C端运营服务业务的推进奠定了深厚的基础。威科姆在全国深度布局“班班通”业务，为公司在相应区域内1000万名中小学生、2000万名家长顺利推进威科姆的“人人通”和“平安通”等C端运营服务业务奠定了良好基础。我们预计威科姆在2016~2017年有望覆盖约40万个中小学班级和约1500-2000万名中小学生，随着威科姆全国布局不断深入，将对公司C端业务产生积极的影响。
威科姆的“人人通”业务拥有海量的市场空间。威科姆的优教教学应用服务针对“网络学习空间人人通”，覆盖老师、学生、家长和学校管理者四大群体。学生可以通过“学生空间”进行课前、课中和课后的学习，家长也可以通过“家长空间”实时获取学生的在校情况。我们预计2017年威科姆在乐观情景下，有望覆盖约2000万名中小学生和4000万名的家长，按照学生增值服务包和家长服务费人均约8元/月、订购率约10%计算，潜在的业务空间约4800万元/月和6亿元/年。人人通业务的推进需要强大的地推团队进行入校宣传，全通教育和拓维信息目前均有超过1000人的地推团队，威科姆依托于与中国联通的合作，将于2016-2017年开始深度布局人人通业务。
7.3以学习卡为核心的C端“平安通”业务爆发在即早期的“平安通”系统是专门针对中小学生开发的开放式校园安全进出管理系统。（1）帮助家长实时掌握孩子的在校情况。每位学生只需佩戴一张校园智能卡进出学校，无需主动刷卡、无需排队、不再拥堵，即可完成自动刷卡，家长即可收到孩子到校、离校的报平安短信。（2）平安通系统可为学校提供个性化管理服务。学校可自行设定上学、放学、清点考勤人数时间，系统可自动统计报表，自动将学生到校、未到校统计报表发邮件到学校管理部门及班主任，同时发未到校学生信息到班主任的手机，为学校的安全管理提供便捷的服务，为学校、班主任的管理工作减轻负担。
示例：优教同步学习卡是目前威科姆“平安通”业务的核心，可以实现互动答题/同步学习、平安考勤、校园电话和校园消费等功能。优教同步学习卡是威科姆推出的新一代教育信息化产品，融合智能平安考勤、亲情电话、互动答题、卫星定位等功能；同时具备丰富实用的班班通和人人通功能，为学校、教师、学生、家长提供教务管理、备课授课、学科教研、同步课堂、名师指导、家长学堂等功能。该学习卡还能够基于学生的每节课、每天的学习行为进行数据分析，通过班级教学质量详细分析方案，结合知识可视化技术、内容分析技术为每个学生和老师打造个性化的服务方案。
“平安通”业务拥有海量的市场空间。2016年2月，威科姆公告成功募集资金1.8亿元，募集资金将主要用于1万所学校的“平安通”和同步学习卡业务。（1）在收入贡献方面，学习卡的月租费为3.5元/月/人，家长付费，每人每年收费42元/年/人，每个中小学校约500~1000人，按照平均750人计算，单所学校将能为学习卡业务贡献的收入为3.2万元/年。威科姆的该项目预计将在约1万所学校推广，潜在的收入空间约3.2亿元/年。（2）在未来潜在市场空间方面，全国目前拥有28万所中小学校，按照联通约30%的占有率计算，“平安通”业务的潜在市场空间约27亿元。（3）在成本方面，教室与校园端读卡器、阅读器、前置机等设备及施工材料投入为1.00~1.35万元/校（根据校园学生规模及设备配置不同有所区别）。
8. 看好拥有平台、渠道、内容、技术和资本优势的厂商8.1技术和资本是B端业务的关键，平台、内容和渠道是C端的核心技术和资本是B端业务的关键，平台、内容和渠道是C端的核心。K12教育信息化公司的成长路径为2B模式的B端业务和2B2C模式的C端业务，我们认为，技术和资本是B端业务的关键，平台、内容和渠道是C端的核心。
（1）技术：教育信息化行业仍处于“供给创造需求”阶段，未来教育信息化需求会由统采统配模式转向单体学校的个性化整体解决方案需求，优质的全产品线和全服务线的教育信息化提供商较为稀缺。
（2）资本：虽然教育信息化投入属于刚性的政府财政支出项目，但是目前部分省市的财政收入压力较大，所以教育信息化业务的拓展需要从业公司具备较强的资金实力。
（3）平台：在国家“三通两平台”建设的大背景下，教育平台能够实现教育资源的汇聚、共享、建设与应用，省级、市级和校级云平台的搭建将是C端内容业务能否收费的关键。
（4）内容（资源）：由于中国地域广阔，不同地区的中小学教材均有所不同。因此，资源（内容）将是教师在课前、课中和课后是否深度使用班班通授课系统和人人通网络空间的关键，也将是学生在课前预习和课后学习使用人人通网络空间的核心。
（5）渠道：C端业务的推广需要强大的地推团队，由于学校不能强制要求家长和学生使用付费的产品和服务，所以各个省市的地推团队将需要进校来进行相应的产品推广和用户跟踪。
9. 风险因素行业风险：（1）政府教育政策的变化对行业发展带来负面影响。（2）教育经费不足的风险。（3）市场竞争加剧的风险。
公司风险：（1）知识产权受到侵害的风险。（2）核心技术及人员流失的风险。（3）名校违约风险。（4）代理商选择及管理不当风险。
10. K12教育信息化行业评级分析和投资策略10.1新三板教育行业估值分析：三板较主板折价64%，是一级市场的1.6倍，新三板估值已经接近底部具备较高安全边际，建议投资者积极关注样本概述。（1）新三板教育行业重点公司包括亿童文教、北教传媒、华图教育、全美在线、颂大教育、威科姆、中教股份。（2）A股教育行业重点公司定义为“教育业务收入大于50%，或者明确把教育行业作为主业的上市公司”，包括全通教育、银润投资、拓维信息、新南洋、立思辰、秀强股份、保龄宝、中国高科、科大讯飞、威创股份。
估值分析：新三板估值已经接近底部具备较高安全边际。截至2016年5月29日，教育行业A股重点公司2016年PE、新三板重点公司2016年PE、海外（美股和港股）PE（TTM）、一级市场2016年PE（根据2016年已披露案例中，主板收购标的资产2016年对赌业绩测算）分别为61X、21X、26X和14X。三板估值水平较A股折价64%，为海外市场估值基本一致，是一级市场的1.6倍。且根据我们调研情况，目前一级市场教育标的资产与主板公司谈判的估值对价对应2016年约18~22X；从信息披露、财务规范度、市场流动性等角度来看，新三板较一级市场应该有一定溢价，所以我们认为，新三板教育行业重点公司的估值已经接近底部，具备较高的安全边际。
10.2K12教育信息化行业投资建议：推荐拥有技术、资本、平台、内容和渠道五大核心竞争力的公司我们看好教育信息化行业的发展前景，推荐拥有技术、资本、平台、内容和渠道五大核心竞争力的公司。
（1）新三板K12教育信息化行业中重点推荐颂大教育、威科姆、中教股份和星立方，建议关注能龙教育。
（2）新三板K12教育内容领域重点推荐：北教传媒和佳一教育；
（3）主板K12教育信息化行业的相关公司包括：科大讯飞、全通教育、立思辰（康邦科技和敏特昭阳）、拓维信息、文化长城（联汛教育）、皖新传媒、凤凰传媒（学科网）、中南传媒（天闻数媒）、天喻信息。
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