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【一】:国际商务谈判试卷2015(样卷及答案)
《国际商务谈判》样卷
一、单选题（共15小题，每小题2分，共30分）
1．对谈判进行评价的主要指标是（ B ）
A．信誉 B．经济利益 C．谈判主动权 D．稳定的交易关系
2．谈判人员具备了“T”形知识结构，这表明谈判人员是（ C ）
A．技术专家 B．商务专家 C．全能型专家 D．法律专家
3．先报有较大虚头的价格，然后适时降价或给予优惠。这种报价术被称为( A )
A．西欧式报价术 B．日本式报价术
C．北美式报价术 D．阿拉伯式报价术
4．—请问贵公司304型不锈钢200公吨 FOB上海的美元报价。
—我司304型不锈钢200公吨 FOB上海的价格为US$2709/吨，本周有效。 —你方价格偏高。我方能接受的价格是US$2620/吨。
以上交易磋商环节被称为（ A ）
A．询盘—发盘—还盘 B．发盘—还盘—询盘
C．发盘—询盘—还盘 D．询盘—还盘—发盘
5．一般情况下，商务谈判中可以公开的观点是（ B ）
A．己方的最后谈判期限 B．谈判主题
C．最优期望目标 D．实际期望目标
6．主张“对人温和、对事强硬，人、事分开，按照共同接受的公平价值来取得协议”
是（ C ）谈判的特征
A．让步型 B．立场型 C．原则型 D．软式
7．以下关于谈判者气质与个性特征正确的是（ B ）
A．抑制型谈判者在谈判桌上不会有太强的防御性
B．胆汁型气质的谈判者具有强烈的受尊重需要
C．粘液质型的谈判者比较善于听取他人意见
D．多血质型的人会对细节性的问题敏感
8．在商务谈判中，不属于主谈人的职责是（ D ）
A．掌握谈判进程 B．监督谈判程序
C．汇报谈判工作 D．阐明参加谈判的意愿和条件
9．“Smith先生的问题提得很好，我曾经在一份资料上看过有关这一问题的记载，就
记忆所及，大概是……”。这种答复谈判对手的技巧是( D )
A．以问代答 B．避正答偏 C．答非所问 D．推卸责任
10．“贵方如果违约是应该承担责任的，对不对?”谈判中的这种发问类型属于( C )
A．证明式发问 B．探索式发问 C．强调式发问 D．诱导式发问
11．在谈判现场的布置与安排中，采用圆形谈判桌的好处是( D )
A．比较正规 B．比较随便 C．符合国际惯例 D．气氛和谐，交谈方便
12．下列符合谈判让步原则的是( D )
A．让步要果断 B．先小幅让步，再逐渐加大让步幅度
C．同等让步 D．每次让步，都要求对方回报
13．下列属于严重僵局处理办法的是（ D ）
A．反问劝导法 B．幽默方法 C．放弃谈判
14．倾听时，瞪大眼睛看着对方是（ A ）
A．对其有很大兴趣的表示 B．试图掩饰的表现
C．对其不屑一顾的表现 D．对其厌烦的表现
15．在国际商务谈判中，绝不口头说“不”，认为是失礼的表现。具有这种谈判风格
的是（ B ）
A．俄罗斯人 B．西班牙人 C．犹太人 D．巴西人
1．进行报价解释时必须遵循的原则是（ BCDE ）
A．知无不言 B．有问必答 C．避实就虚
D．能言不书 E．不问不答
2．以下各国谈判人员中注重时间观念的有（ ACF ）
A．英国人 B．法国人 C．美国人
D．阿拉伯人 E．意大利人 F．日本人
3．在开局阶段，谈判人员的主要任务是（ BCD ）
A．确定报价 B．创造谈判气氛 C．制定议程
D．作开场陈述 E．作报价解释
4．制定谈判方案的基本要求包括（ BCDE ）
A．具体 B．全面 C．灵活 D．简明 E．扼要 二、多选题（共5小题，每小题3分，共15分） 错选、多选、少选或未选均无分 D．调解和仲裁
5．在商务谈判中，以下哪些入题方法属于迂回入题（ ACDE）
A．从自谦入题 B．从产品规格与质量入题 C．从天气状况入题
D．从介绍己方谈判人员入题 E．从介绍己方经营状况入题
三、简答题（共3小题，每小题6分，共18分） 1. 简述原则型谈判的特点。
答：原则型谈判是一种既重理性又重感情的谈判，为大多数国际商务谈判者所推崇。原则型谈判具有四个特点：
（1）主张对事强硬，对人温和，把事和人区分开；
（2）主张开诚布公，在谈判中不采用诡计，不故作姿态；
（3）主张在谈判中既要达到目的，又要不失风度；
（4）主张尽量保持公平、正直，同时又要让别人无法占你的便宜。
2. 国际商务谈判与一般贸易谈判的共性以及其特殊处。
答：国际商务谈判首先具有一般贸易谈判的共性：
（1）以经济利益为谈判目的；
（2）以经济效益为谈判的主要评价指标；
（3）以价格为谈判核心。
相较于一般贸易谈判，国际商务谈判又具有以下的特殊性：
（1）政策性强；
（2）以国际商法为准则；
（3）坚持平等互利的原则；
（4）谈判的难度更大。
3. 简述商务谈判的PRAM模式。
答：PRAM模式是指谈判由四个部分组成，分别是：
（1）制定谈判计划（plan）；
（2）建立关系（relationship）；
（3）达成使双方都能接受的协议（agreement）；
（4）协议的履行与关系维持（maintenance）。
4．简述国际商务谈判的基本程序。
答：（1）准备阶段。简而言之，商务谈判前的准备工作就是要做到知己知彼，心中有数。
（2）开局阶段。开局阶段，主要指谈判双方见面后，在进入具体交易内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间和经过。
（3）正式谈判阶段。又称实质性谈判阶段，是指从开局阶段结束以后，到最终签订协议或谈判失败为止，双方就交易的内容和条件进行谈判的时间和过程。
（4）签约阶段。谈判双方经多次反复洽谈，就合同的各项重要条款达成协议以后，为了明确各方的权利和义务，通常要以文字形式签订书面合同。
5．简述谈判队伍中专家和专业人员的具体职责。
答：（1）阐明参加谈判的意愿和条件；
（2）明晓对方的意图、条件；www.shanpow.com_谈判的平等互利原则适用于。
（3）找出双方的分歧或差距；
（4）与对方进行专业细节方面的磋商；
（5）修改草拟的谈判文件中的有关条款；
（6）向主谈人提出解决专业问题的建议；
（7）为最后决策提供专业方面的论证。
6．简述先报价的优点和缺点。
答：（1）优点：
①先报价就为以后的讨价还价树立一个标杆，实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线，最终谈判将在这个范围内达成。
②先报价如果出乎对方的预料和期望值，会打乱对方的部署和策略，影响远远大于后报价。
（2）缺点：
①会暴露己方意图，卖方了解己方的报价后，可以对他们原有的想法作出最后的调整。
②先报价有时会超出对方期望值，导致反而降低己方应得利益。
7．谈判前进行信息收集的方法和途径。
答：（1）检索调研法。主要的有以下方面：① 统计资料 ② 报纸杂志 ③谈判对方公司的资料。
（2）直接观察法。主要有以下几种：① 参观对方生产的经营场地 ②安排非正式的初步洽谈 ③购买对方的产品进行研究。 ④收集对方关于设计、生产、计划、销售等资料。
（3）专题询问法。其途径主要有以下几种：① 向对方企业内部知情人了解 ②向与对方有过贸易往来的人了解 ③向对方的有关人员了解。
8. A公司是一家美国风险投资公司的中国分公司,在投资考察的过程中相中了深圳B公司，对B公司的无人机项目看好，欲进行股权投资。而B公司也想通过获得风险投资以实现发展壮大。于是，双方精选了久经沙场的谈判干将，对投资及股权转让问题展开磋商。
请模拟A公司或B公司之一，设计一段开场陈述（200~300字）。
答：无标准答案，涵盖开场陈述的常见要素即可。
9. 谈判中让步的原则。
答：（1）不作无谓的让步
（2）只在关键时刻让步
（3）力求对方先让步
（4）不要承诺同等程度的让步
（5）让步可以收回
（6）要让对方感觉到己方的让步不是轻而易举的
（7）一次让步幅度不要太大，让步节奏不能太快
10. 递减式让步的解释、优缺点及适用性。
答：一种逐步减少让步幅度，以较大的让步作为起点，然后依次下降，直到可让的全部利益让完为止的方式。
优点:符合讨价还价的一般规律，顺其自然，顺理成章，易于为人接受；由于一步比一步降低让步幅度，不会产生让步失误，有时也可以降低对方的要求让步的欲望，能够加快交易达成的进度。
缺点:容易给对方形成越争取所获利益越少的感觉，谈判情绪不高，感到比较乏味。
适用性:适用于任何谈判，尤其是己方谈判优势不明显的谈判或合资、合作项目的谈判。
四、案例分析题（共3小题，每小题8分，共24分）
赔偿费，同时，该公司具体负责清算赔偿的人士也告诉他说，自己下星期就要去度假，要求这位顾客在星期五之前把所有资料送来核查，否则赔偿将无法实施。于是这位顾客加班加点，终于在星期五下午把所有资料都准备妥当。但当他把资料送到保险公司后，对方却答复说：经请示上级，公司只能偿付一半的赔偿费。这位顾客不知所措，为了要赶上星期五这个时间期限，他在焦急中暴露出了不利于自己的弱点。而根本就没有打算去度假的保险公司人士却利用了一个虚假的时间限制，便轻松地赢得了这场谈判。
问题：
(1)该保险公司采用了哪种迫使对方让步的策略?(2分)
(2)这种策略在何种谈判情形下最有效?(2分)
(3)运用这种策略时应注意哪些问题?(4分)
答：(1)该保险公司采用了最后通牒的策略。
(2)在谈判过程中，谈判人员往往寄希望于未来能有更大利益而对现实的讨价还价不肯放弃，打破对方的奢望，就能击败犹豫中的对方。最后通牒在这方面极为有效。
(3)必须注意以下几点：①谈判人员知道自己处于一个强有力的地位，特别是该笔交易对对方来讲，要比对己方更为重要；②谈判的最后阶段或最后关键时刻才宜使用这种策略；③“最后通牒”的提出必须非常坚定、明确、毫不含糊。
2．A公司是一家美国风险投资公司的中国分公司,在投资考察的过程中相中了深圳B公司，对B公司的无人机项目看好，欲进行股权投资。而B公司也想通过获得风险投资以实现发展壮大。于是，双方精选了久经沙场的谈判干将，对投资及股权转让问题展开磋商。
谈判开始阶段进行顺利，双方很快确定了以$5.3/股的价格进行股权置换的方案。但是，当谈论到A公司将持有B公司的股权比例时，双方陷入僵局。A公司坚持要持有51%的股权以实现绝对控股，而B公司不愿丧失控股权故坚决不同意。
问题：设计至少三种打破僵局的方法，并说明该方法为什么会有效。
答：无标准答案。
3．某饮料厂预购买固体橘汁饮料酶生产技术与设备，当时能提供这种技术与设备的有甲、乙、丙三个厂家。该饮料厂经过初步调查，得知甲厂的报价最低，于是该饮料厂就决定与甲厂进行谈判。经过几轮谈判，该饮料厂发现他们的很多要求不能得到满足，如果想改变条件满足自己的要求，甲厂就会提高价格。最后该饮料厂以高于原价格l5％的价格购买了技术与设备。
问题：
(1)甲厂采用了哪种报价战术?(2分)
(2)该种报价的一般模式是什么?(3分)
(3)对卖方来说该种报价的优点是什么?(3分)
答：(1)甲厂采用了日本式报价战术。
【二】:国际商务谈判试题(05)及参考答案
国际商务谈判试题 (05)
课程代码:00186
一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)
在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。
1.谈判人员具备了“T”形知识结构，这表明谈判人员是( )
A.技术专家 B.商务专家
C.全能型专家 D.法律专家
2.先报有较大虚头的价格，然后适时压低价格。这种报价术被称为( )
A.西欧式报价术 B.日本式报价术
C.北美式报价术 D.阿拉伯式报价术
3.讲究节俭，反对浪费，把浪费看成是“罪恶”的是( )
A.中国人 B.德国人
C.韩国人 D.意大利人
4.随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。这种谈判被称为 ( )
A.软式谈判 B.硬式谈判
C.原则型谈判 D.价值型谈判
5.一个谈判小组组长最佳的领导效益为( )
A.3～4人 B.3～5人
C.3～6人 D.3～7人
6.如果是1个小时的谈判，精力量旺盛的阶段只有最初的( )
A.3～5分钟 B.4～6分钟
C.5～8分钟 D.6～9分钟
7.谈判中，强调“一时多用”的是( )
A.瑞士人 B.中东人
C.德国人 D.北美人
8.下列选项中，不属于合同风险的是( )
A.交货风险 B.质量风险www.shanpow.com_谈判的平等互利原则适用于。
C.数量风险 D.会计风险
9.与阿拉伯商人接触时不能赠送酒类礼品，因为饮酒在阿拉伯国家是被严格禁止的。这突出反映的是商务谈判影响因素中的( )
A.政治状况因素 B.法律制度因素
C.商业习惯因素 D.社会习俗因素
10.在买卖做成之后，会举行一个长时间的宴会，请对方洗蒸气浴的是( )
A.中国人 B.日本人
C.韩国人 D.芬兰人
11.“按照贵方要求，我们的观点不是已经阐述清楚了吗?”这种商务谈判的发问类型属于 ( )
A.借助式发问 B.探索式发问
C.强调式发问 D.澄清式发问
1
12.下列选项中，不属于应对利率风险的技术手段是( )
A.利用远期交易 B.利用平衡法
C.利用期权交易 D.利用利率期货市场
13.在商务谈判中贯彻“有理、有利、有节”的方针。这体现的是商务谈判的( )
A.平等互利原则 B.灵活机动原则
C.友好协商原则 D.依法办事原则
14.国际商务谈判策略制定的第四步是( )
A.寻找关键问题 B.确定具体目标
C.形成假设性方法 D.形成具体谈判策略www.shanpow.com_谈判的平等互利原则适用于。
15.下列各项中，不属于善言灵巧的谈判对手的性格特征是( )
A.乐于交际 B.容易激动
C.善于表达 D.处世机灵
16.眉毛上耸，表示此人处于( )
A.愤怒状态 B.困窘状态
C.戒备状态 D.惊喜状态
17.商务谈判中必须要实现的目标被称为( )
A.最低目标 B.实际需求目标
C.可接受目标 D.最优期望目标
18.在执行合同过程中双方对合同条款理解不同而导致的僵局被称为( )
A.初期僵局 B.执行期僵局
C.协议期僵局 D.中期僵局
19.“贵方某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有关这一问题的记载，就记忆所及，大概是„„”。这种答复谈判对手的技巧是( )
A.以问代答 B.避正答偏
C.答非所问 D.推卸责任
20.货物运输途中，货主要面临船沉货毁的风险。这种风险按性质来分属于( )
A.纯风险 B.投机风险
C.汇率风险 D.市场风险
21.对方在某些问题上可以让步但却坚持不让步时，谈判难以继续下去，此时首选的谈判策略是（ ）
A．软硬兼施 B．利用竞争
C．最后通牒 D．示弱求全
22.倾听艺术中最基本、最重要的问题是（ ）
A．集中精力去听 B．记笔记
C．创造良好的谈判环境 D．鉴别对方的发言
23.下列哪一种做法不属于风险规避？（ ）
A．提高谈判人员素质 B．请教专家主动咨询
C．利用各种技术手段 D．让对方负担风险
24.金融市场的杠杆（ ）
A．汇率 B．利率
C．黄金 D．人民币
2
二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)
在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。
21.国际商务谈判中的个体心理特征主要表现为( )
A.个性 B.情绪 C.态度
D.印象 E.知觉
22.国际商务谈判的基本程序一般包括( )
A.准备阶段 B.开局阶段 C.正式谈判阶段
D.僵局阶段 E.签约阶段
23.国际商务谈判中的汇率风险主要有( )
A.交易结算风险 B.外汇买卖风险 C.会计风险
D.利率风险 E.价格风险
24.在商务谈判中，迂回人题的方法包括( )
A.从自谦入题 B.从题外话入题 C.从天气状况入题
D.从介绍己方谈判人员入题 E.从介绍己方经营状况入题
25.以下有关犹太商人谈判风格的说法正确的有( )
A.善变 B.友好而坦诚 C.交易条件比较苛刻
D.关系网广泛而且坚固 E.注重小团体和个人利益
26.下列哪些是影响价格的客观因素（ ）
A.成本因素 B.需求因素 C.竞争因素
D.产品因素 E.环境因素
27.从狭义的角度来理解谈判，那么僵局的种类（ ）
A.初期僵局 B.中期僵局 C.后期僵局
D.执行僵局 E.协议僵局
三、名词解释题(本大题共4小题，每小题3分，共12分)
26.诉讼
27.谈判的价格风险
28.发盘
29.迂回法
30.消极的听
31.明示
四、简答题(本大题共5小题，每小题6分，共30分)
30.国际商务谈判的特殊性有哪些?
31.简述谈判组织的构成原则。
32.简述谈判中形成僵局的原因。
33.简述商务谈判策略制定的步骤。
34.简述商务谈判中提问时应注意的问题。
五、论述题(本大题共2小题，每小题8分，共16分)
35.试述倾听的规则和技巧。
36.试述规避国际商务谈判风险的措施与手段。
3
六、案例分析题(本大题共1小题，12分)
37.背景材料
谁也没有料到，1964年《中国画报》的一张封面竟成为泄密照。照片中，大庆油田的“铁人”王进喜头戴大狗皮帽，身穿厚棉袄，顶着鹅毛大雪，握着钻机手柄眺望远方，在他身后散布着星星点点的高大井架。日本情报专家据此解开了大庆油田之谜。他们根据照片上王进喜的衣着判断，大庆油田位于齐齐哈尔与哈尔滨之间;通过照片中王进喜所握手柄的架式，推断出油井的直径;从王进喜所站的钻井与背后油田间的距离和井架密度，推断出油田的大致储量和产量。有了如此多的准确情报，日本人迅速设计出适合大庆油田开采用的石油设备。当我国政府向世界各国征求开采大庆油田的设计方案时，日本人一举中标。
问题：
(1)上述案例对你开展商务谈判有何启示?
(2)你认为在开展商务谈判前主要应收集哪些信息?
(3)如何对收集到的信息进行处理?
国际商务谈判试卷(05)参考答案
一. 单项选择题（每小题 1 分，共 20 分）
1.C 2.A 3.B 4.A 5.A 6.C 7.B 8.D 9.D 10.D 11.C 12.B 13.C 14.C 15.B 16.D 17.A 18.B 19.D
20.A 21.A 22.A 23.B 24.B
二.多项选择题（每小题 2 分，共 10分）
21.ABCDE 22.ABCE 23.ABC 24.ABDE 25.ABCD 26.ABCDE 27.ABC
三. 名词解释题 (（每小题 3 分，共 12 分）
26诉讼是经济纠纷的一方当事人到法院起诉，控告另一方当事人有违约行为，要求法院给予救济或惩处另一当事人的法律制度。法院的判决具有国家强制力。
27.价格风险是撇开作为外汇价格的汇率和作为资金价格的利率的风险问题。
28发盘又称发价，它是由交易的一方向另一方以书面或口头形式提出交易条件，并表示愿意按照有关条件进行磋商，达成协议，签订合同。买方主动开盘报价为递盘。
29 迂回法是说服顽固者的一种方法，指在谈判中暂时避开主题，通过谈论一些观点赢得对方的信任，然后再转入主题。
30.消极的听就是指在一般的交谈中，听者处于比较松弛的状态中，即处于一种随意状态中接受信息。
31.明示就是指谈判者在有关的、恰当的场合，明确地提出谈判的条件和要求，阐明谈判的立场、观点、表明自已的态度、打算。
四. 简答题 (每小题 6 分, 共 30 分)
30
4
国际商务谈判的特殊性体现在：
1）.国际商务谈判既是一笔交易的洽商，也是一项涉外活动，具有较强的政策性；
2）.应按国际惯例办事；
3）.国际商务谈判内容广泛；
4）.影响谈判的因素复杂多样。
31
谈判组织的构成原则
1）.根据谈判对象确定组织规模
2）.谈判人员赋予法人或法人代表资格
3）.谈判人员应层次分明、分工明确
4）.组成谈判队伍时要贯彻节约原则
32.
谈判僵局的原因包括以下几个方面：
1）.谈判中形成一言堂
2）.过分沉默与反应迟钝
3）.观点的争执
4）.偏激的感情色彩
5）.人员素质的低下
6）.信息沟通的障碍
7）.软磨硬抗式的拖延
8）.外部环境发生变化
33.
制定国际商务谈判策略的步骤：
1）.了解影响谈判的因素
2）.寻找关键问题
3）.确定具体目标
4）.形成假设性方法
5）.深度分析和比较假设方法
6）.形成具体的谈判策略
7）.拟定行动计划草案
5
【三】:把握商务谈判的四大原则及技巧
商务谈判要遵循一定的原则。实事求是、平等互利、合法、时效性这商务谈判之四大基本原则，被有人称之为四大“金刚”原则。下面是学习啦小编整理了把握商务谈判的四大原则及技巧，供你参考。
把握商务谈判的四大原则
商务谈判的原则一、实事求是原则
实事求是就是要从客观实际出发，按客观的规律办事。在商务谈判中，实事求是的原则是非常重要的。实事就是不管是谈判的哪一方，都要根据事实做出合理的判断，采取恰当的措施，不能够原理客观的事实，一意孤行，否则会越来越远离谈判的目标。在实事的同时，也要注意求是。商务谈判的双方在谈判开始之前，应该先做好，做足功课，充分采集正确的信息要做到知己知彼，这样才能寻求到在一个平衡点使双方都能够满意，使商务谈判顺利进行。
商务谈判的原则二、平等互利原则
商务谈判的双方都要遵循平等自愿，协调一致的原则。不管哪一方是规模大还是资产雄厚，在谈判时，双方都是平等的，没有高低贵贱之分。同时，双方也要达到各自的满足，要在不对自己一方造成很大困扰的前提下，做出适当让步，提高谈判的效率。
商务谈判的原则三、合法原则
这一原则在商务谈判中是毋庸置疑必须遵守的。不管做什么事，法是一定要遵守的。在谈判的过程中，不仅要遵循本国的法律和政策，还有遵循国际法则，尊重别国的有关法律规定。商务谈判中所签署的协议，只有在合法的情况下才具有法律效力，才能保障谈判双方的合法权益。
商务谈判的原则四、时效性原则
该原则就是要保证商务谈判的效率和效益的统一。商务谈判要在高效中进行，决不能进行马拉松式的谈判，否则对谈判双方都会造成很大困扰。
拓展延伸： 商务谈判的技巧
商务谈判是协调经济贸易关系的行为过程，其内驱力是各自的经济需求。成功的商务谈判总是寻求达到需求结合点的途径。因此，商务谈判技巧不是研究虚假、欺诈和胁迫手段，而是探讨根据现代谈判理论和原则，为实现谈判目标，在谈判过得程中熟练运用谈判知识和技能，是综合运用知识经验的艺术。要提高谈判技巧，掌握现代谈判理论和相关知识是基础，总结他人和自己在商务谈判中的经验教训很有必要。将理论知识和经验运用到现实中去锻炼，培养在不同环境中，迅速、准确、自如地应用能力，是核心，是关键。
2.1 谈的技巧
谈判当然离不开“谈”，在商务谈判中，“谈”贯穿谈判的全过程。怎样谈得好，谈得巧，是谈判人员综合应用能力的体现。任何谈判者都不会同情一位“口才不好的对手”，谈是现代商务谈判成功的最有效武器。虽然“谈”在商务谈判中占有重要的地位，但是语气不能咄咄逼人，总想驳倒他人。否则谈判就很难取得成功。
2.2 听的技巧
在谈判中我们往往容易陷入一个误区，那就是一种主动进攻的思维意识，总是在不停的说，总想把对方的话压下去，总想多灌输给对方一些自己的思想，以为这样可以占据谈判主动，其实不然，在这种竞争性环境中，你说的话越多，对方会越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的话多了就挤占了总的谈话时间，对方也有一肚子话想说，被压抑下的结果则是很难妥协或达成协议。反之，让对方把想说的都说出来，当其把压抑心底的话都说出来后，就会像一个泄了气的皮球一样，锐气会减退，接下来你在反击，对手已经没有后招了。更为关键的是，善于倾听可以从对方的话语话语中发现对方的真正意图，甚至是破绽。
2.2.1 鼓励类技巧
这是鼓励对方讲下去，表示很欣赏他讲话的一类技巧，如在听的过程中，运用插入“请继续吧”,“后来怎么样呢”，“我当时也有同感”，而且一定要注视对方的眼睛，缩短人际距离，保持目光接触，不要东张西望，否则会使人感觉不受尊重国。面部表情也应随着对方的谈话内容而有相应的自然变化。
2.2.2引导类技巧
引导类技巧就是在听的过程中适当提出一些恰当的问题，诱使对方说出他的全部想法。比如：“你能再谈谈吗?”，“关于、、、、、、方面您的看法是什么?”，“假如我们、、、、、、您们会怎么样呢?等等，配合对方语气，提出自己的意见。
【四】:国际性商务谈判的特点
国际商务谈判既具有一般商务谈判的特点，又具有国际经济活动的特殊性，表现在：
1. 政治性强。
国际商务谈判既是一种商务交易谈判，也是一项国际交往活动，具有较强的政策性。
由于谈判双方的商务关系是两国或两个地区之间整体经济关系的一部分，常常涉及两国之间的政治关系和外交关系，因此在谈判中两国或地区的政府常常会干预和影响商务谈判。因此，国际商务谈判必须贯彻执行国家的有关方针政策和外交政策，同时，还应注意国别政策，以及执行对外经济贸易的一系列法律和规章制度。
2. 以国际商法为准则。
由于国际商务谈判的结果会导致 资产的跨国转移，必然要涉及国际贸易、国际结算、国际保险、国际运输等一系列问题，因此，在国际商务谈判中要以国际商法为准则，并以国际惯例为基础。所以，谈判人员要熟悉各种国际惯例，熟悉对方所在国的法律条款，熟悉国际经济组。织的各种规定和国际法。这些问题是一般国内商务谈判所无法涉及的，要引起特别重视。
3. 要坚持平等互利的原则。
在国际商务谈判中，要坚持平等互利的原则，既不强加于人，也不接受不平等条件。我国是社会主义发展中国家，平等互利是我国对外政策一项重要原则。所谓平等互利，是指国家不分大少，不论贫富强弱，在相互关系中，应当一律平等。在相互贸易中，应根据双方的需要和要求，按照公平合理的价格，互通有无，使双方都有利可得，以促进彼此经济发展。在进行国际商务谈判时，不论国家贫富，客户大小，只要对方有诚意，就要一视同仁，既不可强人所难，也不能接受对方无理的要求。对某些外商利用垄断地位抬价和压价，必须不卑不亢，据理力争。对某些发展中国家或经济落后地区，我们也不能以势压人，仗势欺人，应该体现平等互利的原则。
4. 谈判的难度大。
由于国际商务谈判的谈判者代表了不同国家和地区的利益，有着不同的社会文化和经济政治背景，人们的价值观、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同，从而使影响谈判的因素更加复杂，谈判的难度更加大。在实际谈判过程中，对手的情况千变万化，作风各异，有热情洋溢者，也有沉默寡言者;有果敢决断者，也有多疑多虚者;有善意合作者，也有故意寻衅者;有谦谦君子，也有傲慢自大盛气凌人的自命不凡者。凡此种种表现，都与一定的社会文化。 经济政治有关。不同表现反映了不同谈判者有不同的价值观和不同的思维方式。因此，谈判者必须有广博的知识和高超的谈判技巧，不仅能在谈判桌上因人而异，运用自如，而且要在谈判前注意资料的准备、信息的收集，使谈判按预定的方案顺利地进行。
【五】:采购谈判方案2则
谈判前要有充分的准备，比如采购谈判方案的准备，那么采购谈判方案如何写?下面学习啦小编整理了采购谈判方案，供你阅读参考。
TCL液晶电视机销售谈判方案
一、 采购谈判参加人员：采购谈判人员主要参与包括材料设备部经理，采购主管，财务经理、总经理助理及相关物资的使用人员
二、 采购谈判的原则
1、 互利互惠原则：在谈判过程中，不仅要从企业自身的利益出发考虑谈判的方式和技巧，也要通过换位思考的方式，从对方的利益角度考虑谈判目标的实现，努力实现合同谈判过程中的互利互惠原则。以不损害谈判双方的友好合作关系为前提。
2、 时间原则：时间就是优势，在谈判前和谈判中通过时间技巧掌握谈判的主动权，力求速战速决。
3、 信息原则：信息的掌握情况在很大程度上决定着谈判的成功与否。在谈判前要通过各种渠道占有各类与谈判有关的信息，在谈判过程中通过对谈判信息的总结，提升，将其转化为谈判的优势。
4、 诚信原则：诚信是谈判的成功的基础，是与供应商保持长期良好的合作关系的前提，在谈判中严禁使用涉嫌欺诈的方式和手段。
三、 谈判目标
谈判目标的具体内容
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一、谈判双方单位背景
(甲方：黄河水利职业技术学院;乙方：河南万宝股份有限公司电脑分公司)
甲方：黄河水利职业技术学院始建于1929年3月。2000年被教育部列入全国首批15所示范性职业技术学院建设单位。2006年12月，被教育部、财政部确定为首批28所国家示范性高等职业院校。在国家大力发展职业教育的精神指导下，黄河水院在水利、测绘、机电等行业享有盛誉，是全国先进高等职业教育学院。
乙方：河南万宝股份有限公司电脑分公司开业日期是1999年12月7日，总经理梁宏，其主要服务内容包括电脑及软件等，公司的办公地址设在大梁路98号，企业成立之初员工有10人，在公司发展壮大的11年里，立足IT行业长远规划和发展的高新技术企业，经营近20个品牌1000多种产品，依靠上游厂家的鼎力支持，为客户提供优质产品和周到服务。经过近12年开拓发展，已成长为产品多元化、管理规范、实力雄厚、形象鲜明的知名企业。
二、谈判主题及内容
1、甲方向乙方公司采购120台多媒体教室**台式电脑 2、购买电脑的配置，型号、数量、价格等 **M3300，配置、型号、价格如下： 显示器：19寸纯平彩显黑色 760元 主 板：铭瑄880D 370元 CPU：AMD 双核 250 500元 内存 ：金士顿4G 300元 硬盘 ：西数300G 280元
显卡 ：HT7300LE 原厂独立1G显卡 580元 机箱：**机箱+长城电源 180元 驱动：** DVD 130元
键盘/鼠标：**光电套装 110元
路由器：迅捷路由器+20米网线 190元 合计：2900元
买方欲向卖方购买120台**牌以上配置型号的电脑。总共为348000元 3、货物结算时间及方式 4、违约赔偿问题 5、售后服务
三、谈判团队人员组成
主谈：刘志刚 学校谈判全权代表
决策人：殷建国 负责重大问题的决策 技术顾问：吕梁 负责技术问题
法律顾问：李静 负责交易上的法律问题
秘书：刘悦 负责接待安排、材料准备与拟写协议 四、谈判接待与安排
1、接待室地点：学校3号办公楼2楼接待室，接待室备有茶水、纯净水、
水果盘及等。
2、谈判时间：2012-4-10
3、谈判地点：学校3号办公楼3楼中型会议室。
4、谈判桌上：谈判必备的信息材料、签字笔、茶水等。 五、双方利益及优劣势分析 甲方核心利益：
1、要求对方尽量以最低价格供应我方如上配置电脑。 2、在保证质量的前提下减少成本。 乙方核心利益：
1、用最高的价格销售，争取利润。
我方优势：有多方的电脑供应公司可供甲方选择 我方劣势：急需采购电脑，以满足教学的迫切需要。
对方优势：对方的电脑品牌在国际国内声誉较好，且与其合作的对象较多。 对方劣势：属于供应方，如果谈判没有达成协议，可能损失以后的合作机会。 六、谈判目标
战略目标：1、和平谈判，按我方的采购条件达成采购协议 (1)报价：2000元/台 (2)供应日期：一周内 2、最终底线
(1)以我方最低底线报价2700元/台 (2)尽快完成采购后的运作 3、最终双方谈判达成共识，促进合作。 七、谈判议程及具体策略
(一)谈判开局阶段：
1、一致性开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的氛围，是双方在平等、合作的气氛中开局。
2、采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出我方有多家供应商竞争，以制造心理优势，使我方处于主动地位，更使谈判顺利进行下去。
(二)谈判的磋商阶段:
对方提出有关要求我方价格让步的应对策略：
1、层层推进，步步为营策略：有技巧的提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。
2、以攻对攻策略：在对方不肯就价格妥协的情况下，我们可以再让步之前向对方提出某些让步要求，将让步作为进攻手段，变被动为主动。如对方要求进一步的让价，我们可以要求对方增加购买量，或者是承担运输费用等。
3、把握让步原则：
① 不做无谓的让步，还取决于对彼此的让步策略，即怎样做出让步，以及对方怎样争取到让步，建立一个能退让的范围。
②让步让得恰到好处，使自己较小的让步能给对方以较大的满足 ，以及控制好让步的幅度和次数。
③ 在我方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据情况的需要，我方可以考虑先做让步，但不要做太大的让步，太轻易的让步。 ④ 对每次让步都要进行反复磋商，使对方决得我方让步也不是轻而易举的事情，珍惜已经得到的让步。
4、突出己方优势： 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失
(三)磋商僵局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。 打破僵局: 合理利用暂停休会，首先冷静分析僵局原因，平稳情绪，分析僵局的原因，合理利用休会时间，组员进行探讨分析，尽可能的达到顺利解决问题的目的。
(四)价格谈判阶段：
1、感情投资策略：当我方谈判人员提出让步时，向对方表明，我方做出此让步是与学校的权限相悖。因此，我方只同意个别让步，即对方必须在某个问题上有所回报。
2、让步策略:严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，我方坚持底线利益外，不固执与某一问题的让步，统观全局，分清厉害关系，避重就轻，灵活地使对方在其他方面得到补偿。
(五)谈判结束阶段
1、谈判成功(1)回顾先前的已达成的协议，着手安排交易注意事宜，澄清所有模棱两可的事项。
(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 (3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间
2、谈判破裂：尽可能的选择友好破裂结束谈判，为今后双方再度合作留下可能的机会，尽量避免对立破裂的结束谈判。
八、准备谈判资料
《经济合同法》《中华人民共和国合同法》
九、制定应急预案
1、如果乙方不同意我方对报价表示异议
应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。
2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价
应对方案：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造僵局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿技巧，来突破僵局，或者用声东击西策略。
3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次问题抓住不放
应对方案：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。
