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篇一:[三个询问法]律师询问当事人，这三种方法值得尝试 | iCourt
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作者：韩德云
单位：重庆索通律师事务所
微信公众号：德云看法
律师在与当事人对话时的询问方式，往往能决定对话的进程，而你采取何种询问方式将在很大程度上影响当事人谈论问题的积极性，以及他们反应出来的态度。
提问题的方式很多，每一种方式都有自己特定的用途，任何一种询问方法都不是绝对比另一种询问方法更有效，一个优秀的律师应该结合当事人对不同的询问方法一般都有的不同反应，考虑究竟使用哪种方法更好。以下是三种最基本的询问方法。
一、三种基本询问方法
01 开放式询问“随便谈谈事情的经过吧。” 让当事人随心所欲地说
开放式询问法并没有强加给当事人一个实质性的选择内容，而是在措辞上尽量多地给当事人回旋余地。此种方法使当事人能随心所欲地阐述其想表达的全部内容和情感，并且允许当事人以他自己的语言回答询问，在最广泛的意义上分析，它甚至允许当事人选择回答的主题。
如果每个问题都是开放的，那就意味着每个询问都应该以各种可能的话题和当事人自己选择的语言来详细地回答，只是不同的询问语气上仍有些许差别。
02 封闭式询问“请问是怎么样的？” 让当事人只能有限选择
封闭式（也可称狭窄型）询问法，首先在范围上对回答做出了限制，其次在具体细节上也有明确要求。请看以下例句：
1.“请问，当时被告左手拿的是把什么颜色的雨伞？”
2.“那辆宝马是肇事者的车辆吗？”
3.“你在案发现场最先接触的是哪件物品？”
4.“你认为最有可能杀害你父亲的凶手是谁？”
上述询问中的每个询问都是封闭性的，均是直接针对案件核心证据而提出问题。第一个询问将答案限制在被告左手雨伞的颜色，其目的在于可以证明回答人当时是否在场以及对案情情况认知的真实性；第二个询问的目的在于排查肇事车辆；第三个问题则是询问案件证据，从而分析影响案件情况的重要细节；第四个问题能收集资料，并把这些资料加以条理化，用以澄清事实、获取重点，缩小犯罪嫌疑人的范围。
此外，当求助者的叙述偏离正题时，律师还可以借用封闭式询问巧妙地适当地终止其叙述。
03提示型询问“是这样的吗？”让当事人顺着一个方向说
有时律师为了将自己的判断通过当事人的回答予以确认，就会在问话中提示答案。正如律师早就意识到的一样，提示型询问法不仅提供了所寻求的全部情况，而且间接表明了想得到的回答。
提示型询问作为过分自信形式的封闭式询问，几乎与完全的断言一样，在询问中附带着律师想得到的具体回答的语言或语言线索。比如，上述封闭式询问的问题，完全就可转变为以下的提示型询问形式：
1.“当事被告左手拿着雨伞，是吗？”
2.“是那辆宝马撞了人，对吗？”
3.“那个面具就是你在案发现场最先接触的物品，是不是？”
4.“我猜想王总有可能就杀害你父亲的凶手，是吗？”
在提示型询问法中，询问者经常频繁使用一个吸人眼球的问句——“它是否是真的？”，这是肯定的但不是必须的用语。第二、第三个询问中多少有一些引人注目的语言线索，而第一、第四个询问则可以借助音调提示。
二、各种询问方法的利弊分析
1. 开放式询问法的利弊
开放式询问是律师会见当事人的初期用得最多的询问方法，在运用过程中可以鼓励当事人自己决定谈论何种话题、以及决定什么情况是重要的。这样的询问方式不会打断当事人的思路，鼓励当事人全面详细地阐述案情，有助于完整地收集情况，且有助于提高所获取情况的准确性。
当然开放式询问也有自身缺陷。首先，如果发生的案件距今已经有很长一段的时间，那么无形中当事人在回忆和叙述情况时将背上沉重的负担，因而会让当事人觉得无所适从。其次，开放式询问可能使当事人错过重要环节或忽略对案件有影响的重大证据。
一般情况下，当事人并没有能力准确判断某项事件是否具有法律意义，因此律师可能无法使当事人披露或者容易让当事人忽略他们确实已经想起、但他个人又以为在法律上并不重要的情况。
2.封闭式询问法的利弊
封闭式询问最主要的优点在于能披露案件的细节，因为它能刺激当事人的记忆，促使当事人披露出可能忽略或没能记起的具体情况。另外，封闭式询问比开放式询问能产生更大的推动力，它可以促使当事人回答一些具体问题，以便律师能够比较透彻地把握探寻敏感问题的分寸。
遗憾的是，必须注意到如果频繁使用封闭式询问法，往往会使当事人陷入被动的回答中——抑制当事人自我表达的愿望，扼杀了或者剥夺了当事人自我表达的机会，还会使其陷入沉默，甚至背负压抑，直至感觉自己在被讯问或盘问，从而产生抵触情绪等。
3.提示型询问法的利弊
虽然“提示型询问”这一术语常常伴随或招致讥讽，甚至可能在法庭中遭到对方的反对和禁止，但这种询问法对探明当事人问题的全部情况常常是有用和必需的。
提示型询问常常帮助当事人克服自我恐惧、个案恐惧以及行规障碍等抑制因素。但提示型询问可能使当事人有意无意地肯定它，你可能因此而把对情况的不准确描述带进了商议之中。
在事务所的办公室里应用提示型询问法，有时甚至比在法庭上应用更不合适。一般说来，把“正确的”答案明示或暗示地提供给当事人，往往可能也容易与律师的执业道德要求相悖。
大家知道，同样的问题因为问法不同，往往会得出不同的答案。我们在询问案件情况的过程中，不妨也尝试一下各种方法，以便尽可能多地从当事人口中得到想要的信息，从而让我们做出更正确的判断。
三、如何综合运用各种询问法
1.运用开放式询问法
我们在询问案件过程时通常采用开放式询问法，让当事人自由地叙述事情，思路不致受到我们设定的具体问题的限制。它能够使当事人，比如按时间顺序介绍案情，而不过多地纠缠在具体细节上，符合我们按顺序了解案情过程的目标。它还有一个优点，便是可以使当事人暂时推迟谈那些不愿谈及的事情，并且使我们更像一个倾听者，从而更赢得当事人的信任。
2.运用封闭式询问法
尽管我们不提倡在当事人叙述的过程中打断他，但有时如果他在有些地方含混不清，我们还是有必要尽快弄清楚他的含义，保证谈话的清晰和有序。这时，封闭式询问法就可以帮助我们迅速弄清这些问题。
我们得注意的是，封闭式询问法几乎都会介入当事人的陈述，但由于问题仅仅局限在当事人的谈话内容中，并没有把当事人的思路从时间轨迹上岔开，因而不会让当事人受到太大的困扰而无所适从。
3.运用归纳询问法
在实际生活中，我们常常爱用到“然后呢” “后来呢” “结果呢”等等语句，请注意，仅仅这样是不够的。如果你不偷这个懒，试着先归纳一下对方的谈话内容，接着再问 “然后呢” “后来呢” “结果呢”这些接下来的事情，结果会更好。
比如说，律师可以用“你刚才提到在卖方答应明天要来之后，然后又出了什么事呢?”来提问，这样不仅可以帮助当事人注意到自己曾经说过的话，而且有助于帮助他把握住时间先后顺序去思考。
4.运用折衷询问法
作为律师，我们一般是有意识地尽量用开放式的询问方法，只有在企图弄清楚细节或推迟到深入提问时才使用封闭式询问法。有的人担心一旦开始深入追索问题，就会很难控制情节的顺序。但是，即使是在开放式的询问中，针对当事人的陈述，作为律师你也需要保持高度的敏锐，对那些有助于理解当事人所谈内容或者影响法律适用的重要情节要特别留意，必要时还是要及时使用封闭询问法去捕捉这些需要详细了解又转瞬即逝的情节。
你经常可以发现，在当事人自顾自叙述的时候，我们冷不防地说一句：请你再谈谈……当事人毫无例外又会说出一些上一次没有涉及的情况或某些细节。因此，询问案情过程绝非单一的开放式或封闭式询问，涉及细节问题在所难免，律师一定要学会折衷地交替使用这些方法。
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本文经授权转载，来源于微信公众号“德云看法”。
篇二:[三个询问法]销售人员应该巧妙应用询问法化解客户异议
顺藤摸瓜，询问法化解客户异议
询问法又叫问题引导法或追问法，是指销售人员利用客户提出的异议，直接以询问的方式向客户提出问题，引导客户在回答问题的过程中不知不觉地回答了自己提出的异议，甚至否定自己，同意销售人员观点的异议化解方法。 这种方法是销售人员利用客户异议，通过运用为何、何事、何处、何时、何人和如何等问题根据必要的情况反问客户的一种处理方法。这是所有应对方法中最高明的一招，与其自己来说，不如让客户说出他的看法，把攻守形势反转过来。
一、询问法的适用性在推销活动中，很多客户提出的异议只不过是用来拒绝销售人员及其推销品的一种借口而已，有时甚至连客户自己也无法说出有关购买异议的真实根源。客户异议根源的不确定性，为销售人员分析客户异议，排除购买障碍增加了困难，也为询问法提供了理论依据。
下面这个例子就是用询问法化解客户异议的最好运用：
客户：“你的产品确实不错，不过，我现在还不想买。”
销售人员：“这位先生，既然产品很好，您为什么现在不买呢？”客户：“产品虽然不错，可它不值这个价啊？”销售人员：“那您说说这样的产品应该卖什么价格？” 客户：“反正太贵了，我们买不起。”销售人员：“这位先生，看您说的！若连您都买不起，还有谁买得起？您给还个价吧。”以上这个例子中，销售人员对待客户异议，没有马上讲事实、摆道理，而是向客户提出问题，引导客户自己否定自己，最终达成交易。这种方法在实际推销过程中常常被销售人员所采用，并能取得良好的成效。
二、询问法的优点和缺点询问法是一种最有效的化解客户异议的方法，其优点主要表现在以下几个方面：
1．运用询问法时，通常问一句“为什么”，可使客户更深入地思考，并帮助销售人员了解客户真正关心的是什么，也能显示出客户真正拒绝购买的原因。
2．询问法能引导客户自己回答自己提出的各种异议，不得不放弃借口。
3．询问法能帮助销售人员有时间进行思考、分析、判断，采取有的放矢的推销策略。
4．如果询问法运用得好，必然带有请教的含义，既可以使客户提供信息，又有助于营造良好的洽谈气氛，有利于成交。
5．通过询问，销售人员可以进一步了解客户，获得更多的客户信息，为进一步推销奠定基础。
6．询问法使销售人员从被动听客户申诉异议转为主动地提出问题与客户共同探讨。
当然，询问法化解客户异议也有一定的局限性，其缺点主要表现在以下几个方面：
1．有时，客户也不可能完全说清楚异议的真实根源，销售人员也没有必要，或者说不可能完全了解客户异议的真实根源。因此，滥用询问法可能会造成推销时间的浪费。
2．销售人员若对客户的异议一再追问，有可能破坏推销气氛。
3．当客户本来就存在不少异议时，在销售人员的追问下，又会引发新的异议，就会造成对推销不利的局面。
4．-般地说，客户有异议时，都希望得到销售人员的直接答复，或者得到明确的澄清。若销售人员不理解客户的心理活动，不仅没有给予客户简单明确的答复，反而滥用询问法去追问客户，就会引起客户的反感，甚至产生抵触推销的情绪。
三、运用询问法应注意的问题运用询问法化解客户异议时，销售人员应注意以下几个方面的问题：
1．销售人员追问客户时应适可而止，不能刨根问底。销售人员要注意客户的表情与动作，如果客户很为难，或根本就说不清楚，就不要再追问了，销售人员这时的任务应是帮助客户认识问题，而不是为了驳倒客户。只要有关异议已不再阻碍成交，就应该把异议忽略。
2．运用询问法时，销售人员应讲究推销礼仪，避免直接冒犯客户。销售人员要讲究文明礼貌，讲究提问的姿势、语气、手势，要使客户感受到销售人员的真诚，感受到自己是被尊重的，只有诚心诚意地询问客户，客户才会愿意说出异议的根源。切记：不可厉声责问客户或故意嘲弄客户，否则，一旦激怒客户，就无法有效地促成交易。
3．在直接追问客户时，应直接针对有关的客户异议，而不能询问其他的无关问题，以免无事生非，弄出更多的有关或无关异议，直接阻碍成交。
4．销售人员应及时追问客户。销售人员必须灵活善变，看准有利时机，追问客户，及时处理有关异议。
5．销售人员向客户提问时不要急于求成，应由浅入深，循序渐进地进行提问。
6．销售人员应通过提问引导客户说出真实的想法，引导客户逐渐认识到销售人员的观点是正确的，并且要让客户感到购买决定是他自己做出的，而不是因为别人的强迫或盲目听从了别人的意见做出的购买决定。
专家点拨有效地运用询问法化解客户异议，必须掌握发问的技巧，提出的问题要让客户乐于回答，而不是像逼口供似的对待客户，诘难客户。但我们不得不承认，相当一部分销售人员不重视提问的学问，提出的问题常常让客户感到厌烦，甚至干脆拒绝回答。因而，要充分发挥询问法的优势，销售人员就必须不断提高提问的水平。
篇三:[三个询问法]NLP简快疗法中的三种询问技巧
上堆法、平行法和下切法是NLP简快疗法中的三种有效的询问技巧。
“上堆平行下切法” 是NLP简快疗法语言模式中常用的语言技巧。目的是运用询问的技巧，引导来访者的思想上升至一个更具意义(上堆)、抽象、众人认同的层面，或者引导他看到同等意义的其他选择(平行)，抑或下降到所说的话中更细致的部分(下切)，从而把导致困扰的深层结构资料呈现出来， 帮助来访者有效思考，打破一些自设的局限性思想，发现过去忽略了的意义及方法，有效改变他以后的观念和行为，顺利解决问题，提高心理咨询的实效。
一、上堆法 上堆法就是找出负面事情未来的正面意义，或正面事情的未来负面意义。
案例1：妈妈的唠叨
小宁是初二学生，爸爸经常出差在外。她与妈妈的沟通交流越来越糟糕，严重影响情绪。烦躁的情绪已经泛化到她对待同学的态度上，好朋友说她最近有些不可理喻，脾气越来越大，为点儿小事就发火。
生： (愁苦的样子)老师，我在家里一点儿都不快乐。妈妈整天唠叨我，我快要精神崩溃了。 师： 嗯。整天唠叨是让人不愉快，我能理解你的心情。妈妈都唠叨些什么? 生：穿衣、吃饭、学习、交友、叠被子、出门做事?? 没有她不唠叨的事，如果我反驳她几句，她就会责生：上周末，我去图书馆看书，中午就在外面买了一个面包吃了，然后继续去图书馆看书。下午回家，妈妈为此唠叨了好一阵。 师：唠叨什么? 生：她说我出门也不告诉她我去哪里，不回家吃饭也不知道打个电话。简直就是限制我的自南! 师：妈妈为什么总唠叨你?(上堆， 使谈话内容的焦点放宽、放大，从信念、价值观的层面了解对方的深层意图) 生：还不是总把我当作小孩子看。 师：你“有小孩子气” 的行为吗? 生：(不好意思地笑了)肯定有的。 于是，我对她进行了一个简单的自我探索的测试，让她了解自己有哪妈妈唠叨的原因有哪些。(引导来访者看到妈妈唠叨的正面意义和未来意义) 生：担心我对吃、穿要求过高，虚荣心膨胀。 师：嗯。 生：担心我学习不认真，学业糟糕会影响我将来的前途。 师：嗯，还有吗? 生：担心我受不良同伴的影响，学坏了。 师：你去图书馆看书，妈妈担心什么?（带出事情的更多的意义) 生： (笑了)我出门那么久也没打电话，妈妈担心我的安全，担心我会饿着。 师：妈妈对别人唠叨这些吗? 生：不唠叨。 师：说明什么?(再次找出妈妈唠叨的正面意义，化解其对妈妈的片面认识) 生：妈妈真的比任何人都爱我。我现在能更多理解妈妈了。不过，真的不喜欢她唠叨太多。 师：有什么办法能减少她的唠叨? 生：如果我的行为上少些“小孩子气”，妈妈的唠叨就会少些。 师： 当我们理解了我们的父母，其实原先觉得受不了的东西就会变得不再那么沉重，因为我们内心产生了新的力量， 这个力量就是宽恕和理解。对于父母的言语举动，我们要想一想有没有可能赋予一种新的诠释，可能是无心之过，也可能是出于善意但方法用错，总之，尽量用正向的方式解释它。 生：经您这样开导，我能感受到我过去真的很少主动去理解父母，只要求他们理解我。父母也不容易，也有他们的难处，多为他们想想，改变自己的“孩子气”行为，再适当沟通，我想我和妈妈的关系会好起来的。发对方产生思考方向，使对方看的范围更大、更宽、更高，从而化解其‘绝对错误”、 ‘不可饶恕” 的片面认识， 自觉地寻找对策，以更正面、更被接受的行为去取代过去的行为。 二、平行法 平行法就是在来访者已有行动基础之上，探讨其他的积极、健康、可行的方案，通常可用“除了? ?还有”句型。它是谈话过程中沟通受困时有力的解决方案。
案例2：一个不知所措的母亲：泽成今年上初一，近半学期以来沉迷网络，学习成绩江河日下。父母的责骂、训斥一天天升级，结果泽成不但没有从迷恋的网络中拔出，反而更加逆反。在爸爸不在家时，开始和妈妈对骂，无奈之下，伤心的妈妈来到学校求助。 师：你不断地责骂孩子是想达到什么效果? 母亲：我还不是想让他把心思放在学习上，不要沉迷网络游戏。 师：你是想他有出息，对吗? 母亲：对。 师：孩子沉迷网络游戏，除了责骂之外，有没有其他的方法可以帮助他?(在找出她内心的行为动机后，引发她思考能够达到同样意义和目的的更多可能性，引导她找出其他更有效、更能为孩子接受的行为方法) 母亲沉默不语，开始认真思考。我随后依然用“平行法”提出了这样几个问题以引导泽成的母亲有更深入的思考： 1．网络满足了他的哪些心理需求?现实生活中怎样做才能使他这种心理需求得到满足? 2，孩子的自我控制力差，我们有什么办法解决? 3．如何让孩子避免产生不上网就没事做的感觉? 4．在与孩子沟通时， 怎样让他易一些更有效的解决问题的方法。平行法是为了使学生家长看到同一问题的多种可能性，除了使他们陷入困境的一些无效消极的方法，还有更多的有效健康的方法。就类似画太阳。画一条光芒不像太阳，两条就像一点儿，三条四条就更像了。帮助学生和家长自己寻找做事成功或失败的原因，用这种画太阳光芒的方法特别好。它能使受困的学生、家长的思想和行动更加丰富积极。平行法的关键做法就是放弃A，捡起B? ?条条大路通罗马。
三、下切法：下切法就是抓住来访者话语中的任一点深究追问，以便缩小问题，便于找到突破点，追问到问题的核心。
案例3：班长的苦恼：丹丹那天一脸沮丧地来到咨询室。 师：怎么了?老师有什么可以帮助你的吗? 生：老师，身为班长，好多同学都反对我，我该怎么办? 师：同学们是怎么反对你的，举个例子。(有困扰的人，说话中总有很多模糊概括的词语，下切最常用的方法就是让其举例。这样，能迅速找出她要处理的事情) 生：今天自习课我去班主任那里接领了一项任务。我在讲台上大声通知，结果招来了同学们的嘘声，我感觉自己在班级里似乎没什么威信，我对今后的工作也没有什么信心。 师：同学们?所有同学?(下切， 主词不明确，要澄清，检验其言语中是否有删减) 生：一些男生。 师：哪些男生?几个?(下切，规定谈话的路径，缩小谈话范围，以便尽快接近问题的核心) 生：三四个男生。 师：班里共有多少同学?(逐渐引导她意识到自己“以偏概全” 的思维模式) 生：48个。 师：4比48是几分之几? 生：十二分之一。 师： 这个数据能说明同学们“都”反对你的工作吗?(及时反问，揭示她认知上的矛盾) 生： (豁然开朗)是的，其实绝大多数人是支持我的工作的。 师：大多数人支持你的工作，你对工作还能没有信心吗?下切是为了弄清楚来访者内心的意思，在说过的内容里面调细焦点，把其中的某些部分放大，使之清晰，就像用一只小钳子，把内容不清晰的资料捡出鉴定。随时关注对方话语中偏执或片面的词语，及时反问，形成认知矛盾，从而迅速化解。继而引导学生、家长看到自己的概括化词语或感受背后的具体内容，从而进行客观判断，得出正确结论。
四、上堆、平行、下切法的综合 运用例解：从沟通角度看，上堆是让谈话的内容更加开阔与丰富；下切则是看到问题更细致的层面；平行则是找到更多选择，看到更多的可能性。从逻辑层次看，上堆是趋向精神、信念和价值观；下切是涉及能力、行为和环境的层次。在与来访者交流时，我们常会综合运用以上询问技巧。 案例4： 一个赌气想放弃高考的男生 生：老师，我想放弃高考。您怎么看待这个问题? 师：放弃高考?说说你的打算?(先跟后带，上堆，了解真实想法) 生：我想参加托福考试，到国外读书。 师：参加托福考试与参加高考有冲突吗?(上堆，了解事情的深层意义) 生：没有。但是参加高考就遂了父母的心愿。我不想让他们达到目的。 师：他们想达到什么目的? (下切，了解来访者感受背后的具体内容) 生：他们千方百计阻止我去国外读书、生活，想让我在国内读大学，他们太自私了。 师：他们怎样做才不自私?(下切，聚焦“自私”，引导其客观判断) 生： (愣了一下，停顿一会)他们应该支持我出国读书。 师：他们不支持你出国读书就是自私?(下切，抓住其思维的片面及时反问，形成认知矛盾，促其思考) 生：但是他们有义务支持我实现梦想。 师：什么义务?(下切，快速了解来访者烦恼的真实原因) 生：为我准备出国的所有费用。 师：对于已经18岁的你，他们有这样的义务吗?(上堆，让他意识到自己的自私，引导他校正自己的价值观) 生：?? (无语) 师：你出国念书的目的是什么? 生：有更加美好的未来，将来有高质量的生活。 师： 这样的生活， 除了出国念书，还有别的途径可以达到吗?(平行法，帮助来访者寻找更加切合实际，更加体谅父母苦衷的有效方法) 生： (沉默了一会儿)途径应该很多，关键看我自己的努力? ? 师：对，美丽的梦想要靠自己去完成， 而不是依赖辛苦抚养你的父母。只要不断奋斗，就能达到人生的最高峰。
案例5：打架证明清白的男生 生：老师，他冤枉我，还不讲理，所以我打了他。 师：我能理解被冤枉的滋味。你打他想得到什么结果?(上堆，找出错误行为背后的正面动机) 生：我知道打人不对，可是，他冤枉我， 还不认错。我只想得到尊重，证明自己的清白。 师：得到尊重，证明清白，你的想法很正确。但打了一架后，你的清白得到证明了吗?(上堆，针对方法问题再进行讨论。让学生在自我反思中，从这次错误中真正学到方法，提高认识) 生：没有。而且还带来了不好的影响。 师：有没有更好的办法赢得尊重，证明清白?(平行法， 引导他找出更多的能被人接受的行为来证明自己的清白)实践证明，NLP简快疗法中的上堆、平行或下切的询问技巧，能提高我们更好驾驭语言的能力：不被语言所困惑，不误以为来访者的情绪或者语言就代表真实，而能够去探索来访者受到日扰的真正原因。上堆、平行、下切的语言检定模式，能显露出来访者对事情的看法里被忽略的信息，这些信息往往便是使得来访者过去受困的原因。 上堆、平行或下切的询问技巧在快速有效地为咨询教师搜集资料的基础上，还能够帮助来访者扩展思路，跳出问题看问题，学会新的解决问题的方法。这个过程能避免心理辅导者把心理辅导变成思想教育，替来访者拿主意，出点子。当一个人对情况不满意时，一个恰当的询问就能够把他的认知状态带到一个完全不同的方向，能真正意义上促进来访者思考、辨析，从而发掘自己的潜能，达到“助人自助” 的心理辅导效果。
感谢本文作者：杨芳
上堆法是为了使来访者看到当前事情的未来意义或背后的深层意义，目的是引发对方产生思考方向，使对方看的范围更大、更宽、更高，从而化解其“绝对错误”、“不可饶恕”的片面认识，自觉地寻找对策，以更正面、更被接受的行为去取代过去的行为。
平行法就是在来访者已有行动基础之上，探讨其他的积极、健康、可行的方案，通常可用“除了……还有”句型。它是谈话过程中沟通受困时有力的解决方案。为了使来访者看到同一问题的多种可能性，除了使他们陷入困境的一些无效消极的方法，还有更多的有效健康的方法。
下切法就是抓住来访者话语中的任一点深究追问，以便缩小问题，便于找到突破点，追问到问题的核心。为了弄清楚来访者内心的意思，在说过的内容里面调细焦点，把其中的某些部分放大，使之清晰，就像用一只小钳子，把内容不清晰的资料捡出鉴定。随时关注对方话语中偏执或片面的词语，及时反问，形成认知矛盾，从而迅速化解。继而引导来访者看到自己的概括化词语或感受背后的具体内容，从而进行客观判断，得出正确结论。
从沟通角度看，上堆是让谈话的内容更加开阔与丰富；下切则是看到问题更细致的层面；平行则是找到更多选择，看到更多的可能性。从逻辑层次看，上堆是趋向精神、信念和价值观；下切是涉及能力、行为和环境的层次。在与来访者交流时，我们常会综合运用以上询问技巧。
下面是上堆、平行、下切法的综合运用例解。
案例1：一个赌气想放弃高考的男客 客：老师，我想放弃高考。您怎么看待这个问题？ 咨：放弃高考？说说你的打算？ （先跟后带，上堆，了解真实想法） 客：我想参加托福考试，到国外读书。 咨：参加托福考试与参加高考有冲突吗？ （上堆，了解事情的深层意义） 客：没有。但是参加高考就遂了父母的心愿。我不想让他们达到目的。 咨：他们想达到什么目的？ （下切，了解来访者感受背后的具体内容） 客：他们千方百计阻止我去国外读书、生活，想让我在国内读大学,他们太自私了。 咨：他们怎样做才不自私？ （下切，聚焦“自私”，引导其客观判断） 客：（愣了一下，停顿一会）他们应该支持我出国读书。 咨：他们不支持你出国读书就是自私？ （下切，抓住其思维的片面及时反问，形成认知矛盾，促其思考） 客：但是他们有义务支持我实现梦想。 咨：什么义务？ （下切，快速了解来访者烦恼的真实原因） 客：为我准备出国的所有费用。 咨：对于已经18岁的你，他们有这样的义务吗？ （上堆，让他意识到自己的自私，引导他校正自己的价值观） 客：……（无语） 咨：你出国念书的目的是什么？ 客：有更加美好的未来，将来有高质量的生活。 咨：这样的生活，除了出国念书，还有别的途径可以达到吗？ （平行法，帮助来访者寻找更加切合实际，更加体谅父母苦衷的有效方法） 客：（沉默了一会儿）途径应该很多，关键看我自己的努力…… 咨：对，美丽的梦想要靠自己去完成，而不是依赖辛苦抚养你的父母。只要不断奋斗，就能达到人生的最高峰。 案例2：打架证明清白的男客 客：老咨，他冤枉我，还不讲理，所以我打了他。 咨：我能理解被冤枉的滋味。你打他想得到什么结果？ （上堆，找出错误行为背后的正面动机） 客：我知道打人不对，可是，他冤枉我，还不认错。我只想得到尊重，证明自己的清白。 咨：得到尊重，证明清白，你的想法很正确。但打了一架后，你的清白得到证明了吗？ （上堆，针对方法问题再进行讨论。让学客在自我反思中，从这次错误中真正学到方法，提高认识） 客：没有。而且还带来了不好的影响。 咨：有没有更好的办法赢得尊重，证明清白？ （平行法，引导他找出更多的能被人接受的行为来证明自己的清白） 实践证明，NLP简快疗法中的上堆、平行或下切的询问技巧，能提高我们更好驾驭语言的能力：不被语言所困惑，不误以为来访者的情绪或者语言就代表真实，而能够去探索来访者受到困扰的真正原因。上堆、平行、下切的语言检定模式，能显露出来访者对事情的看法里被忽略的信息，这些信息往往便是使得来访者过去受困的原因。 上堆、平行或下切的询问技巧在快速有效地为咨询教咨搜集资料的基础上，还能够帮助来访者扩展思路，跳出问题看问题，学会新的解决问题的方法。这个过程能避免心理辅导者把心理辅导变成思想教育，替来访者拿主意，出点子。当一个人对情况不满意时，一个恰当的询问就能够把他的认知状态带到一个完全不同的方向，能真正意义上促进来访者思考、辨析，从而发掘自己的潜能，达到“助人自助”的心理辅导效果。
