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【一】:中秋月饼营销策划案
学校：邵阳学院
班级：
姓名：卿磊
学号：
天伦中秋月饼“营销”策划书 （Mid-Autumn Festival moon cake on "marketing" plan book) 13级市场营销 1340105006
天伦中秋月饼“营销”策划书
一、概要
中秋是中国的一个传统节日，消费者在这期间比较活跃，容易形成消费热点，因此这一时期成为商家争取的大好时机.。本策划根据天伦月饼生产厂家推出的月饼礼品，综合分析消费者市场的各种因素，对月饼产品的投入市场做出了可行性分析及销售建议。
二、背景市场分析
(一)背景分析
据中国社会调查所(SSIC)近日公布的对北京等全国近十个城市2000位公众如何过中秋的问卷调查，有53%的被访者表示会去看望自己的领导或工作上的伙伴。如今的老百姓已经不再满足于全家聚在一起吃顿饭这么简单，中秋节的消费趋向有了一些新变化，有人形象地把这种消费显现称之为：“月光经济”。最近更有人提议把中求作为法定假日，以便出行购物、走亲访友。虽然这种提议短期内未必会成为事实，但可以预期，每年年中秋将是消费热潮再次兴起的一个节日。
(二)市场分析
随着人们的物质生活水的提高、国家政策的规定，特别是舆论的引导下，人们已经不仅仅满足于中秋节大吃一顿，送烟送酒，而是开始追求更加高尚的方式来联络感情，表示欢庆，所以预计以后每年的中秋节消费者的消费将越来越趋于多元化。
月饼作为一种进入普通消费者家庭的不可或缺的、寻常不过的商品，由于兼具传统含义和美食气息，月饼包装的礼品能给人们带来问候的同时，也让人们接受了美食的美味。其发展的趋势是十分诱人，极大的市场空间、丰厚的利润回报、极强的购买力和需求量，使之成为一个永不衰落的朝阳产业。
三、市场营销战略
(一)产品定位
美味可口、美观大方、具有较高的品位和较强的传统气息，适合赠送亲友、自己食用且价格适中的一种中秋产品。产品将分为高档、中档和低档三种。
(二)目标市场
月饼作为礼品的这种产品定位是以大中型企事业单位的集体消费者为主，以及一部分经济收入较好的消费者的综合市场，具体分类如下：
(三)销售渠道
1、针对重点客户，可以派出推销员联络个大中型企业，发布产品信息、介绍产品特点，了解客户需求，并不失时机地促成订货
2、以各类商场、食品商店为平台，提供相应的广告支持，并给予一定的优惠条件的代销
(四)营销建议
1、由于月饼是一种较为有季节特点的食品，虽然在中秋期间是一种理性消费品，但是平时销售过少，应该建议中秋增大销售队伍，扩大产品宣传途径。
2、争取时间上的优势，先下手为强，力求在中秋前一个星期基本完成大部分订货。
四、机会与问题分析
(一)机会与优势分析
由于消费者在中秋节时期的消费已经越来越去多元化，并且在中秋节容易形成消费热潮，特别是月饼作为一种传统的中秋消费品，一直能吸引消费者的眼球，引起购买冲动，从而形成明显的消费热点。
(二)威胁与劣势分析
面对市场上越来越多的月饼销售商，竞争也越来越多，形成的市场也越俩越大。特别是一般销售不可能像一些大型专业厂家一样可以顺利进入大型商场，甚至于拥有自己的专卖店，这是一般销售的最大劣势。
(三)问题分析
1、面对市场上琳琅满目的月饼种类，怎样使此月饼产品更能吸引消费者的要求？
2、如何克服在中秋市场上，目标客户需求上的信息不对称情况？
3、中秋之后的月饼销售进入低潮，应该如何确保销售额？
五、具体行动方案
(一)前期，调研阶段。以我们现在掌握的市场情况着手，针对目标市场，特别是重要目标市场进行跟踪调查，及时了解目标市场信息，研究分析目标市场范围内的需求量及目标市场动向。
(二)中期，分销阶段。派出销售人员，以我们了解到的目标市场信息，对目标客户进行走访、垂询，并在预计机间内完成大部分订货任务。
(三)后期，收尾阶段。通过各种手段，掌握客户的需求情况及意见、建议，争取二次订货，完成销售计划。
六、风险控制
针对问题分析中可能存在的各种风险，以及各阶段调研出现的各种问题，对计划及时进行修正，使风险尽量降低.加强销售、贮藏、运输等阶段对月饼这一食品安全的控制等。
【二】:中秋月饼节活动方案
中秋月饼节活动方案
1. 活动目的：
增加微信、支付宝及App会员活跃度；
通过活动给微信及App拉新各不少于5000；
利用节日达到朋友圈宣传传播目的。
2. 策略说明：
2.1 活动主题：庆中秋，集齐“中秋节快乐”即获“七星伴月”一盒
活动时间：9月11—21日
2.2.活动期间集齐“中秋节快乐”五个字即可获得广州酒家“七星伴月”月饼
一盒（全国包邮），集齐经确认即可送出；
2.3.联合商家一起把优惠放进月饼圈（下图25宫格中间做月饼形状背景），
被点中则获得相应优惠券或礼包，增加活动礼品；
2.4. 邀约15个联合商家一起推广活动，造势、推广、病毒营销一体化。
备注：商家拿现有的商家，车类后市场为主，其他类别（女性、美容、舞蹈、
美甲等）为辅。
3．活动规则（参与方式）：
3.1 所有会员均可参与；
3.2 每位会员每天均有一次机会揭开卡片2个，且系统随机弹出礼包或中文字，揭开的是礼包，则系统自动发放改礼包（优惠券）到您的个人中心；如果揭开
的是中文字则个人中心也会存放此卡片，集齐“中秋节快乐”五个字即可兑换
中秋节礼包；
3.3 每位会员如果想当天增加次数，则转发朋友圈，每转发一次，则获得多一
次机会，每天揭开卡片机会上限是3次；
3.4 礼包（优惠券）查看我的优惠券，点击即可转跳到相关商家H5页面按照流
程使用；集齐“中秋节快乐”五个字点击我要兑换后，弹出填写：姓名、电话、收货地址，我们将有客服联系快递礼包到客户手中；
领取前后的缩略图参考如下（暂无参考案例，需要产品经理出活动流程图）：
4.分工与执行时间：
4.1 方案制定与审批 8月7日 负责人：茹雪提
4.2 合作商家资源 8月10-9月8日 负责人：茹雪提/冯广
南/销售部
4.3 宣传文稿 9月9日 负责人：卫西宇
4.4 广告图设计 9月9-11日 负责人：廖石英
4.5 商家礼包列表 9月3-9日 负责人：谭杰
4.6 优惠券H5（App/微信/支付宝） 9月10-14日 负责人：茹雪提/谭杰
/合作商
4.7 微信周刊发布 9月11日 负责人：程宝玲
4.7 支付宝周刊发布 9月11日 负责人：程宝玲
4.7 网站周刊发布 9月11日 负责人：黄敏
4.8 App广告 9月11日 负责人：罗运嶂
4.9 获奖名单整理及礼品发放 9月11-21 负责人：茹雪提 5 宣传：
5.1统一广告词：庆中秋，集齐“中秋节快乐”即获“七星伴月”一盒
副标题：车行易联合15商家送中秋大礼，月饼不限量免费送
5.2宣传渠道或方式：
支付宝周刊、微信周刊、网站焦点广告及App广告，联合商家广告等。 6费用预算：
运营部
2015年8月13日
【三】:2015年中秋节月饼销售方案
2015年中秋节月饼销售方案
一、活动背景
八月十五中秋节是中国的传统节日，每逢佳节倍思亲，月饼便成了我们馈赠亲友，表达祝福的最佳礼品。
二、活动主题
佳节倍思亲，月饼传真情
三、活动目的
1、树立米旗的人文形象，同时促进销售额的提高
2、为顾客提供便利，吸引更多顾客群
3、增加企业的知名度和美誉度
4、传播企业形象，提升品牌形象力
四、活动时间
农历八月初八------八月十五共八天
五、促销场所
各大商场专柜，超市窗口以及各专营店
六、活动内容
1、开展团购业务，团购优惠，方便各单位机构发放福利，凡一次性购物金额满1000元以上者，免费送货(5里内)。
2、针对不同人群，研发出各种价位不等的月饼礼盒，是馈赠亲朋，佳节送礼的首选之品
3、购物满180元即赠精美礼盒，或赠送30元代金券一张，可兑换店内任何商品。
4、购物既送精美礼品一份(糖果等精美小礼品)
七、宣传方式
在各销售地点张贴海报，印发传单，并通过广播、电视等媒体进行广告宣传。
八、店内装饰
餐厅以及大堂的环境布置，尽量突出“祥和、团圆、喜庆”的中秋佳节氛围
九、用餐特色
1、中秋当天，制作一个特大月饼，白天放在大堂展示，营造节日团圆气氛。正式用餐前设一大香案，将月饼放上香案，请酒店总经理和明星代表上来切开大月饼，并宣布团圆餐开始。
2、餐厅中间设一主桌(10人左右)，供参加团圆餐的剧组及明星用。原则上每个宾馆邀请一个剧组。
3、根据游客的需要，制作出经济等、温馨等、豪华等的团圆宴标准，并分别提供菜单，所列菜单中菜名须有“团圆”寓意，具体由酒店落实。我公司统一宣传，具体订餐由旅行社自行与各酒店联系，订完为止。
【四】:中秋促销方案
第1 /6页 致：市场营销总监 由：公关策划部
事项：关于09年中秋月饼促销的报告 编号：PPR-02/05/09/EO 日期：2009-05-6
一、推广主题：茉莉花好。月圆
基于08年利用此主题在消费者中推广已树立一定的知名度及得到了消费者的认同，故建议继续延用此推广语，以加深此品牌在老客户心中印象,通过09年产品出品的升级及品种的多样化，进一步提升茉莉花系列月饼的知名度与美誉度，最终成为长沙月饼市场的典范、成为市民中秋贺礼之首选。 二、产品规划及定价 1.包装设计方案建议：
08年的包装因其设计时尚、精美、做工精细、色彩大胆还获得广大消费者的喜好，已在消费者中形成一定的知名度及对产品包装的差异性记忆，建议在原设计的基础上进行升级调整;
2．馅料规划及定价：
根据销售部市场调查，结合各部意见，建议今年设计5个品种共计6550盒，具体如下：
* 每一款月饼馅料上都要有我店LOGO
* 每一盒月饼内应包含食品许可证、刀钗及干燥济 * 供应商应该提供相关生产许可证
* 供应商应将月饼馅料与盒子组好后运送至我店 * 供应商应为我店月饼品苟会免费提供品茗会用的月饼
* 第一批月饼抵店时间为9月3日（总量的1/3）；第二批月饼抵店时间为9月12日（总量的2/3）
三、宣传推广及促销 1．活动目的:
① 丰富传统节日的庆祝氛围，刺激亲情消费
② 通过高品质月饼的广泛推广，进一步提升茉莉花国际酒店在消费者心中的品牌形象 ③ 通过月饼消售，增创营业收入
④ 凝聚酒店销售合力，调动全员积极性，捆绑式营销 2.活动时间: 8月10日—10月3日 3.宣传推广： * 外部推广：
① 印制3000份月饼宣传资料，往客户、高档居民住宅区、各大商场及人口稠密的地域进行派发，另向各企事业团体及政府机关办事处投递。 ② 酒店网络广告专栏 ③ 短信促销 ④ 人员促销 ⑤ 咸嘉新村灯箱广告 * 内部推广:
制作活动推广广告： ① 大堂展架海报1个； ② 电梯海报 ③ 各营业点海报 ④ 电子显示屏广告 ⑤ 酒店横幅 ⑥ 各营业点展示 4．公关活动：月饼品茗会 中秋花月夜 中秋品茗会
时间：8月23日 星期六18：30—21：00(具体待定) 地点：一楼亲水平台(若天气不好改为中西餐厅) 形式：香茗品月+自助餐酒会
人数：150人左右（包括目标客人、新闻界朋友）。 5．优惠促销及销售渠道拓展：
① 全员促销：通过全员促销，充分利用酒店员工关系客源及奖励措施进行销售(含集团公司):员工每销售一盒月饼可提成原价的20%(具体以销售部的销售分配方案为准) ② 抵消费货款：利用采购部等与外界有业务往来的部门进行抵货款式的置换销售 ③ 机构联盟：会员发展部与平和堂、通程商业广场、家乐福、沃尔玛等大型商或超市进行联盟，以现场橱台展销的方案进行销售
④ 针对大公司，销售部全力以赴，通过人员上门推销力求有所突破 营销部：向重点客户推荐茉莉花月饼，抓住团队的订购客户提前预定。 会员发展部：重点跟进机构联盟营销计划 会所：在客人用餐时请客人免费品尝，大力促销。 各部门：责成部门销售任务。
各员工：独自开发、联系客户进行推销，酒店制定相关政策，给予较丰厚的回报。 设立各类销售激励机制：如月饼销售个人冠军、月饼销售团队冠军(具体由销售部出方案) 四、节日装饰布置（另起草方案,附后） 五、收入及费用统计： 1．收入统计：
茉莉花香 1500盒x￥68.00=102000元 茉莉花语 2000盒x￥128.00=256000元
茉莉花醉 2500盒x￥188.00=470000元 茉莉花醇 500盒x￥268.00=134000元 茉莉花尊 30盒x￥688.00=34400元 收入：996400.8=797120元 2.费用：
① 包装 142000元 ② 馅料 165000元
③ 票券（特种纸） 0.3元/张x6550张 1965元 ④ 宣传册(特种约，异形) 1.2元/册3000册 3600元 ⑤ 展示、布置 8800元 ⑥ 门口宣传喷绘 1条 450元 ⑦ 大堂宣传展架 1个 1000元 ⑧ 营业点及电梯广告 6张 90元 ⑨ 户外楼体灯箱广告 1个 400元 12.品茗会费用 18000元 13.茶叶费用 30元/盒x500盒 15000元 14.洋酒 70元/支x50盒 3500元 成本合计: 359805元 3.利润：797120元-363240元=437315(不除税及包括派发月饼) 六、各部门主要负责之工作(具体月饼工作进程表为准)
以上方案可否，敬请批示！
签署
营销总监批复：
执行总
