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谈判的书籍篇(一):有什么谈判类的书籍推荐吗？
我推荐两本深受好评的谈判书，一本是《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》，由美国沃顿商学院任教的斯图尔特.戴蒙德创作。他所开设的谈判课13年来一直被评为最受欢迎的课程，被称为“谈判大师”。
在这本长达40多万字的著作中，戴蒙德揭示了谈判最大的胜利就是“争取最多”，这无疑也是谈判的原则与秘诀，本书就是一本有关更多的书：如何定义它，如何实现它，如何保持它。全书一共有十六章，举例丰富而实用。现在整理其中一些精华，起抛砖引玉作用，有兴趣的可自已找书学习。
一、六种谈判技巧
1 要沉着冷静，感情用事只会毁掉谈判，必须强迫自己冷静下来。
2 准备充分，哪怕只有5秘钟的时间。整理好自己的思路。
3 找出决策者。
4 专注于自己的目标，而不是计较是非对错。
5 进行人际沟通。在谈判中，人几乎是决定一切的因素。
6 承认对方的地位和权力，看重他们。如果你能做到这点，对方通常会利用他们的职权帮助你实现目标。
二、有关“争取更多”。
争取更多是人类本能的欲望之一，它不一定意味着金钱更多，也可以指你所珍惜的任何东西变得更多：更多时间、更多关爱、更多旅行、更多美食、更多责任等等。
三、反对时使用的谈判技巧
1 当你用赤裸裸的权力去压制对方时，双方的关系通常会停止。
2 这种观点传达出一种错误信息——一种充满紧张、争斗和冲突意味的信息。
3 强势使用权力会招致他人的报复。
4 如果对方心怀不满，运用权力会让你付出高昂的代价。
5 一旦为对方所知，你的权力就会失去力量。
四、与别人发生冲突时，问问自己下列问题
1 我的看法是什么？
2 对方的看法是什么？
3 是否存在观点不一致的情况？
4 如果是，原因是什么？
五、有效沟通的基本原则
共有1 始终保持沟通，2 倾听并提问，3 尊重而不是责怪对方，4 经常总结，5 进行角色互换等14小点。
另一本谈判书是《麦肯锡教我的谈判武器》，由日本高杉尚孝著。本书通过麦肯锡的逻辑方法，使你学到逻辑金字塔，帮助你提炼观点，说理论证条理而严密。
来看一些精华部分：一、有逻辑性的三个要素：1 有明确的主张 2 主张有论据 3 论据能够正确支持主张
二、谈判要设定高目标
谈判定得高一些会更好，因为这样能为谈判代表提供动力，促使其付出更多的努力。即使最后要作出一些让步，收获也会更大。
三 连续的问答可以提供信息和获得信息，提问可以分为四种：
1 “YES”或“NO”型提问
2 限定性事实确认型提问
3 限定性说明型提问
4 广角型提问
谈判的书籍篇(二):如何积累谈判技巧？有哪些企业谈判的书籍推荐？
我只是来找个地方贴读书笔记的，然后看看自己的答案能否收入收藏夹请无视我。--------------------------------------------------------《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》
读书摘录内容
2013.2.5
一、 换种思路
1、12条主要谈判策略：
1) 目标至上
2) 重视对手
3) 进行感情投资
4) 谈判形势千差万别
5) 遵循循序渐进的原则
6) 交换评价不相同的东西
7) 摸清对方的谈判准则
8) 开诚布公，避免操纵谈判
9) 始终和对方保持有效沟通，指出显见问题，引导至己方设定的道路
10) 找出问题症结并转化为机会
11) 接受双方的差异
12) 做好准备，列谈判准备清单
2、准备一个好的开场白：
1) 建立良好的人际关系；
2) 提问是收集信息的最好方式；
3) 关注对方的情感和感受，而非谈判本身；
4) 随意的闲聊，建立轻松的沟通气氛。
3、定义谈判：让对方感受你想要对方感受的
4、态度、可信度、透明度是影响力的重要部分；如果心情糟糕，不宜谈判。
5、步子迈得小一些，可以获得惊人的进步，每一个上限都是新的下限。
6、 一切谈判和情境有关，我们随时要关注：我的谈判目标是什么，对方是谁，说服对方需要什么技巧和策略？
7、 谈判要坚持不懈，只有你说结束，谈判才会结束。
二、 人几乎决定一切
1、 对那些愿意倾听自己、尊重自己、积极和自己进行协商的人，人们总是慷慨大方。
2、 对方的性格和情感几乎左右着谈判的每一步进程，当务之急是摸清对方此时此刻的情绪和处境，即使他是老相识。
3、 专业知识在谈判中所起的作用不足10%，人在其中所起的作用超过50%。
4、 如果对方不喜欢你，不相信你，他们就听不进你说的任何一句话。
5、 每一个个体都是与众不同的，你与对方交谈的时候必须将他们当作一个一个的个体。
6、 第三方：任何一场谈判都会有真实存在或者存在于想象中的第三方，可能是谈判者的配偶、同事、朋友、过去的鬼魂、准则等等，你要对这些人负责。
7、 尊重对方：必须真诚，尊重对方，了解对方会带来意想不到的回报。
8、 如何了解对方？随便聊聊吧，要对对方感兴趣，建立关系。
9、 摸清对方的实力并给与肯定；尊重对方，告诉对方可以做得更好。
10、 谈判必须找出决策者。
11、 信任：信任是一种对方能保护你而产生的安全感。
12、 在缺乏信任的谈判中，必须让对方承诺；而且必须弄清对方的承诺方式。
13、 信任，但也要核实：
1) 如果对方获得的信息比你多，则你处于劣势，不要轻易作出承诺，知道获得更多的信息或建立起更多信任；
2) 收集大量与对方有关的细节，问对方并核实是否匹配；
3) 对方逃避问题或转移话题，则掩盖某些东西的可能性比较大；
4) 如果对方欺骗更能获益，则改变刺激物，比如设定严谨的风险控制措施；
5) 除非有明确的保护措施，不要向对方提供自己的资产；
6) 确保任何协议的真实性；
7) 在协议中将违反协议的后果予以说明；
8) 亲自与对方会面，不要藏头露尾；
9) 如果对方对某些内容有所保留，那么就问对方，还有什么是我应该知道的吗？
10) 相信自己的直觉：对方紧张吗？看上去内疚吗？殷勤过度吗？长时间沉默吗？是否拒绝作出承诺？
三、 观念和沟通
1、每个人对同一件事情的认知可能存在巨大的差异。
2、要理解双方所持有的偏见，努力让对方明确表达自己的观点。
3、如何了解对方的观点？提问，在谈判中提问是比陈述更有力量的表达方式。
4、向对方求助是一种强有力的提问方式。
5、如果想说服对方，则紧跟对方的节奏，了解对方脑海中的图景。
6、有效沟通的基本原则：
1) 始终保持沟通；
2) 倾听并提问；
3) 尊重而不是责怪对方；
4) 经常总结；
5) 进行角色互换；
6) 平心静气；
7) 明确目标；
8) 在不损害双方关系的前提下，坚持自己的立场；
9) 寻找不起眼的小信号；
10) 就知觉差异进行讨论；
11) 了解对方作出承诺的方式；
12) 决策前进行协商；
13) 专注于自己力所能及的事情；
14) 避免争论谁是谁非。
7、与对方沟通是尊重对方的表现。
8、先交谈，再提建议。
9、对方的言论和观点比自己的更重要。
10、 如果对方侮辱并威胁你，正确的反应方式是：“请告诉我为什么这么做？”
11、 尊重而不要责怪对方。
12、 对所听到的内容进行总结，确保双方一致取得同意。
13、 将自己置于对方的位置，努力看清对方脑海中的图景。
14、 注意各种信号，如语言的或动作的；留意主谓宾定状补的限定范围，比如我不能把活页卖给你们——我、卖、活页、你们。
15、 作决策之前，征询可能受到影响的人的意见——征询并不意味着听从。
16、 “你无法告诉一个人任何事情，除非他愿意聆听。”
四、 面对强硬的对手
1、准则的力量：准则是赋予某项决定合理性的惯例、政策、参照点或是之前说过的话、承诺、对方同意采取的做法等等。
2、如果事前没有可供利用的准则，则想办法确定一些谈判中对方可能接收的准则。
3、如果想让对方为你破例，找个独处的环境。
4、采取循序渐进的策略，将谈判分成多个步骤，每一步都要停靠并确认。
5、我们可以后退得足够远，每一个上限都是一个新的下限。
6、描述是有力量的：要用对对方具有说服力的陈述方式。
7、谈判最重要的不是合理性，而是对方的感受和看法。
8、不一定要接收对方的准则或对方的表达描述，找到一种不同的方式重新描述，你的目标更有希望实现。
9、制定准则：在谈判开始之前应当尽量制定一些准则。
10、 直接指出对方的不当行为，但绝不要把自己成为问题的焦点，这意味着要时刻保持冷静和理智。
11、 在人际关系背景下，指出对方的不当行为需要机智和技巧。
12、 收起争强好胜之心，集中注意力于：我的目标、对方的准则、对方的需求、我能让对方和我同仇敌忾吗、我能与对方建立良好关系吗、对方的决策者。
五、 不等价交易
1、谈判各方衡量价值的方式各不相同，对价值的看法往往也不同；一旦有价值判断不一致的东西，便可以用于交易。
2、重要的不是送出礼物的货币价值，而是尊重、友情、爱意。
3、专注于对方的需求，就可以抛开交易中金钱至上的观念。
4、无形之物：弄清对方的梦想和恐惧，一些价值的不大的东西可能与此联系。
5、了解对方的理性和非理性的需求。
6、获取信息：猜测是对方不愿意说出需求时的好办法之一。
7、扩大整体利益。
8、用更广阔的思路来思考能用于交易的事务。
9、不辞辛苦了解对方对于对方是一种尊重。
10、 只要建立起人际关系，任何一个产品或一项服务都不仅仅是商品，而是经历、时间、努力、兴趣——这使得你所提供的东西与众不同。
六、 情感
1、 情感补偿可以让对方平静下来，让对方去倾听。
2、 情绪和谈判：谈判中必须面对人们情绪化的一面，而不仅仅是理性的一面。
3、 表达威胁可以很委婉，将问题抛给对方。
1) 如何处理情绪问题以及对待情绪化的人：
2) 识别何时对方行事与他们的目标或需求相悖；
3) 设法了解对方的情绪状态和看法；
4) 找出对方的情绪、需求和目标形成的原因；
5) 仔细思考自己的谈判风格是否对形势有益；
6) 进行情感补偿，让步，同情，道歉；
7) 设法建立信任；
8) 避免极端言论；
9) 利用第三方及对方委托人助你一臂之力；
10) 利用对方的准则；
11) 纠正错误的事实。
4、 让处于情绪波动状态的人谈自己的情况，可以使对方得到发泄和表达。
5、 对方操纵谈判耍手段，可以直接指出来。
6、 截止日期和时间限制经常被用来破坏对方的情绪，如果有任何截止日期，一开似乎就要找出来。
7、 对抗情绪暴力：找出对方的需求并利用准则；建立某种关系；找到第三方；进行情感补偿；了解对方的观点。
七、 谈判工具清单
实现利益最大化的模式：
1、 目标：短期/长期——找出问题的根本，可以从目标开始分析，也可以从认为是问题的地方开始分析
2、 问题：妨碍目标实现的问题有哪些
3、 谈判的各方：对方、决策者、第三方
4、 交易失败怎么办？最糟糕的情况是什么？
5、 准备工作：时间、相关准备、谁掌握了更多信息
6、 需求/利益：双方的；理性的、情感的；共同的、相互冲突的；价值不等的
7、 观念：谈判各方的脑海中的想法、角色转换、文化、矛盾冲突、信任
8、 沟通：风格、关系
9、 准则：对方的准则、谈判规范——对方说的准则是什么，还会接收其他准则吗？
10、 再次检查目标：就双方而言，为什么同意，为什么拒绝
11、 集思广益：可以实现目标、满足需求的选择方案有哪些？交易的条件是什么？有什么关联？
12、 采取循序渐进的策略：降低风险的具体步骤
13、 第三方：共同的敌人且有影响力的第三方
14、 表达方式：为对方勾画蓝图、抛出问题
15、 设置备选方案：如果有必要对谈判进行适当的调整或施加影响
16、 最佳方案/优先方案、破坏谈判的欺诈因素——最佳方案的特点：1）对方最可能接受；2）看起来风险最小；3）让你更靠近目标；4）会得到第三方支持；5）能创建美好的未来。
17、 谈判发言人：发言方式和发言对象
18、 谈判的过程：议程、截止时间、时间管理
19、 承诺/动机：主要针对对方
20、 下一步：谁采取行动，他做什么——要明确谈判后的行动方案。
十六、谈判实战
1、 态度：如果不能承受谈判最糟糕的情形，那么很可能驾驭不了这场谈判——不要自己去谈判，指定另一个人。
2、 充分准备。
3、 谈判的时间和地点要好好选择。
4、 相互了解：小小的寒暄可以发挥很重要的作用。
5、 开始谈判：制定议程，从简单的议题开始；及时告诉对方自己不可能同意的议题；在谈完所有与议题有关的问题之前，不要作出承诺——除非是附有前提的或是暂时的。
6、 谈判的动态性：内部不统一意见不能表现出来，如果出现，可以要求暂停，先解决问题；谈判时间仓促是重大不利因素，要加以避免，但时间紧张可能是可观事实，也可能是主观想法；可能是内部问题，也可能是外部问题。
7、 谈判要非常小心措辞，用正面的说话方式更容易让对方接受。
8、 透露信息的方式：透露信息的原则是让自己离目标更近。
9、 报价的原则：如果自己掌握的更多信息，则先报价；如果对方掌握更多信息，则让对方先报价。
谈判的书籍篇(三):西闪：怎样与川普这样的人谈判，书里已有6条答案 | 只看冷门书
文 | 西闪
要形容今天这个“地球村”一般的世界，再没有哪个词比“部落化”更准确的了。有意思的是，这两个概念都是思想家麦克卢汉（Marshall Mcluhan）发明的。麦克卢汉是媒介理论的大师，他认为媒介对人的影响远大于内容，并坚信是前者而非后者约束着人们的思维、行为以及组织方式，故而他说了一句很有名的话：“媒介即人的延伸”。照他的逻辑，没有广播，就没有希特勒。没有电视，就没有肯尼迪。这种意见看似极端，却不无道理。事实上假如有人说，没有推特和脸书，就没有川普，我想逻辑也是成立的。
▲ 资料图：麦克卢汉（Marshall Mcluhan）
这不是重点。麦克卢汉的深刻之处在于，他以媒介类型变化为标准，对人类社会发展的形态进行了分期。早期的人类以听觉为基础，借助口头媒介进行交流，是为部落化时期；随着文字的发明和印刷术的进步，人类进入以视觉为基础的媒介时代，交流扩大，社会扩展，是为非部落化时期；当广播、电视和网络出现，我们就进入了一个需要调动全部注意力予以应和的电力媒介时代。在这样的世界里，信息流通无远弗届，地球宛如村庄，个人与社会的信念与利益趋向一致，麦克卢汉说，是为重新部落化时期。不过，深刻的麦克卢汉对重新部落化的描述显然错了。地球村不是任何一个村庄的同义词，现在的部落化也不是过去的简单重复。如果说以前的部落社会受限于口头媒介，那么现在重新部落化的原由有几重。媒介固然重要，人类心智本身也是一大约束。当我们用一颗颗石器时代已经装配好的大脑去应对“电力媒介时代”，最省事最节能的法子就是聚焦关注的范围，强化自身的信念，以“信息茧房”（information cocoons）的形式组成观点相似、态度激进、高度自信、不容异己的极端群体——这才是重新部落化的真相。从这个角度看，现实世界里小众之间的对立、国家之间的对立、联盟与联盟之间的对立，都可以看作重新部落化的过程或后果。要认清这一真相，不妨读一读心理学家约书亚·格林（Joshua Greene）的著作《道德部落》。格林认为，在群体的层面上，存在着一种古老而朴素的利己主义思想，即“部落主义”。 它的主要表现形式是，人们不仅区分“我们”和“他们”，更会优先考虑“我们”而非“他们”。听听川普宣扬的“美国优先”论，很耳熟吧？
▲ 资料图：约书亚·格林（Joshua Greene）的著作《道德部落》
部落主义不单是群体形成的心理基础，也是群体间相互敌视难以合作的主要原因，尤其是内部高度一致的群体，它们行事偏激，更容易引发冲突。《道德部落》里有不少这方面的例子，其中一个是历史学家费斯切尔（D.H.Fischer）提供的。他发现美国南方的民众“一直有力地支持每一场美国对外战争，至于开战原因和交战对象并不重要”。即便民主共和两党轮流执政，政治倾向发生巨大转变，南方民众支持战争的立场也从未改变，完全超越了党派的界限。他们反对罗斯福新政，但支持罗斯福在二战中的所有军事举措。同样他们反对过约翰逊、卡特和奥巴马的国内政策，然而一旦涉及到对外用兵，他们都十分积极，哪怕这些战争的目的多半自相矛盾。费斯切尔把这种奇怪的现象归因于一种特有的混杂着“南方的尊严观与道德观”的思维模式。不过说到底，还是部落主义在起作用：当高度强调尊严的“我们”受到“他们”的冒犯或侮辱，坚决反击是惟一正确的。心理学家丹·卡汉（Dan Kahan）在研究美国民众对全球气候变化的态度时也有类似的发现。传统观念认为，那些对气候变化持怀疑态度的人通常教育水平不高，而相信全球气候变化将带来巨大风险的人则具有更高的科学素养，擅长批判性思维。但是卡汉的研究表明，这样的看法不对。教育水平、科学素养和反思能力都不是重点，关键在于文化观念。卡汉是这么表述的：“普通民众相信或怀疑有争议问题的科学信息主要取决于这些信息是增强了还是削弱了他们与其他人的关系。”这就是为什么共和党人不相信全球气候变暖的比例远高于民主党人的原因——前者的教育水平和科学素养未必很低，但他们比后者更像忠诚的部落主义者。川普和马斯克（Elon Musk）同是毕业于沃顿商学院的商界精英，一个反对巴黎协定，一个强烈支持，为什么？因为川普比马斯克更需要赢得部落主义者的心。正如面临危险的巴黎协定所昭示的，不少悲剧皆因部落化而起。全球性的灾难不会因为“我们”拒绝承认就不会落在自己头上。更要命的是，“我们”的拒绝还会加重“他们”的负担，最后大家一起倒霉。怎么办？“部落”之间相互冲突的困境，格林称之为“常识道德悲剧”。显然，要避免此类悲剧，需要寻找一种类似于通用货币一样的东西，在这个基础上大家彼此沟通相互理解，从而使世界“重新非部落化”，达致普遍而有意义的合作。这样的通用货币存在吗？格林认为是有的。不是直觉或情感，它们虽是人性中普遍的特征，但是不同的社会对这些特征的含义和作用各自有一套理解的方式；不是公平或正义，它们的倾向性也显而易见。不少例证表明，与努力寻求公正的人相比，追求利益的人更容易合作寻求共赢；那么事实呢，它是通用货币吗？也不是。当事实不如人们想像的那样明确，人们就会选择相信符合自身利益的那些事实。看起来，利益或许更可靠一些。问题在于，利益到底是什么。是物质财富还是经济效益？如果GDP高速增长，大家却过得水深火热，这样的利益有什么意义？除非它们能带来人们幸福。照此看来，幸福才是最重要的因素。那么有没有一套关于幸福的理论，可以把幸福打造成通用货币？有。格林认为，“幸福最重要”加上“应当尽量扩大幸福的结果”，两个观点结合起来就能支撑起一套理论，即功利主义。而它就是道德的通用货币，就是群体之间合作的“元道德”。可是功利主义的名声实在勉强，尤其在严肃的哲学家那里更不受待见，这让《道德部落》的很大篇幅都像在辩诬。格林承认，所有的麻烦都始于功利主义这个糟糕的名字，它“过分强调了世俗的功利性”，如果用幸福取代功利二字事情就好办多了。而对于格林来说，幸福比功利容易解释得多——因为他是一位受过神经科学与道德哲学双重训练的心理学家。他将幸福比作物理学里的希格斯玻色子，是“为其他价值观赋予价值的价值观”。
▲ 资料图：功利主义哲学大师边沁
幸好格林不大使用如此艰深的比喻，《道德部落》的大部分章节都平易生动，适合所有关心合作的读者。然而功利主义的麻烦显然不止糟糕的名字，它在实践中很多时候都与我们的道德直觉相违背。用起来不顺手的功利主义担得起通用货币的功能吗？在这方面格林花了不少力气。丹尼尔·卡尼曼（Daniel Kahneman）将人类的思维分为快慢两套系统，从中得到灵感的格林认为，大脑的道德判断也有快慢两套机制，就像相机，有傻瓜模式，也有手动模式。人类传统的道德观主要是为了解决部落内部的合作问题而存在的，它们构成了傻瓜模式的大部分内容。然而，为促进部落间合作应运而生的现代道德观并不预存在我们的大脑里。相反，要运用它们，需要手动模式的帮助。在这个时候，功利主义相当有用。说时容易做时难。如何才能在傻瓜模式与手动模式之间自如切换呢？格林的建议是，按照他给出的6条规则，争取成为一名“深度实用主义者”。它们分别是：1. 面对道德争议，可以向道德直觉问策，但不要完全照办；2. 权利不是好的论据，但却能终止辩论；3. 注重事实，对自己和他人提出同样的要求；4. 警惕带有偏见的公平；5. 使用通用货币；最后一条规则只有两个字，但我觉得格林应该另写一本书来解释，那就是“给予”。原标题：将你的道德感切换至手动模式
【作者简介】
