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销售心态篇(一):如何摆正自己的销售心态！这样才能做好销售！④
●自卑是销售最大的障碍
在所有的工作中，销售可以说是失败率最高的一种工作。虽然有很多销售新人敢于迈出推销生涯的第一步，但当他们面对客户，与其进行交流时，就会表现的坐立不安，手足无措，语无伦次。为什么会出现这种情况呢？这其实就是他们的自卑心理在作祟，他们觉得干销售是一件很没面子的工作。并从内心深处认为销售是一个卑微的行业。在这种心态下。他们就很难发挥出自己的最佳水平，当然客户也就很难相信他们。所以，自卑心理是销售人员走向成功的最大障碍。
很多销售人员经常会这样思考：如果我不对，客户尊敬有加，不是每时每刻都顺着客户的话去讲，客户就不会买我的产品。可以说，销售人员在客户面前自觉低人一等，过于自卑，是一种非常普遍的心态。自卑的销售心态，不但会使你所推销的产品贬值，同时还会使自己的人格贬值。雨消售人员打交道的客户，有些层次比较高，如董事长，老板，经理等，但我们千万不要觉得自己是个小人物而自卑，因为每个人都有自己的角色定位，当你向客户介绍产品时，你就应该从容不迫，体现你的专业风范。
销售与其他行业一样，只是具体工作内容不同，就像家里有人生病，请来了医生，无论主人的社会地位多么高，也无论他们的孩子受过多么好的教育，除医生以外的其他人都会静静的站在旁边。因为他们知道医生才是这种场合的主导者，他们都应该尊重医生的意见。所以，销售人员不是把产品强加给客户，而是在帮助客户解决问题，你是专家，同时也是顾问，你和客户是平等的，甚至比他们的位置还要高些，因为你更懂得他们真正需要的是什么样的帮助，因此你根本就没必要在客户面前感到自卑。
销售行业中最忌讳的就是在客户面前卑躬屈膝。当你在接近一个准客户时，你的行为也应该体现出这种职业性的特点，你就是医生，你就是来把最好最有价值的信息告诉别人，帮助别人解决问题，你是最受欢迎的人。这种心态也会帮助你赢得客户的好感与尊重。所以销售员在对待客户时一定要坦荡，自然，不卑不亢。客户给你倒水时，你可礼貌地说声：“谢谢！”但千万不要太客气，不要说：“好好，谢谢，谢谢！”点头哈腰，一幅卑躬屈膝的样子。当客户把你当做贵宾，请你上座时，你要接受，最多来个礼节上的动作：请，然后大大方方的坐上去，不要太客气，推来推去，有一种受宠若惊的感觉，这样会跌掉你的身价。要知道，你看得起自己，客户才会信赖你。如果你表现得唯唯诺诺，不但得不到客户的好感，反而还会让客户大失所望，对自己都没有信心的人，又怎么可能让别人对你销售的产品有信心呢？所以，不管面对什么样的客户，你都该保持不卑不亢的态度，至少应该与客户平等相待，只有这样，才能从根本上赢得客户。
从事销售工作并不丢人，他只不过是一种职业，只要放下自己的架子和面子，摆脱自卑心理的束缚，成功的把自己销售出去的时候，通往成功之路的大门就为你敞开了。
●恐惧是成功的绊脚石
恐惧是每个人都有的一种情感，是一种普遍性的消极心理，是在真实或想象的危险中，我们深刻感受到的一种强烈，而压抑的情感状态，事实上，在我们每个人的生活中都会有产生恐惧感的时候，特别是当处于陌生或不利的环境中时，恐惧感就会更加强烈。同时恐惧感也是人的所有情绪中最为强烈，持久的不良反应，这种不良反应不但会造成心理上的压力，而且还会造成生理上的压力和免疫系统的破坏。
恐惧是人类与动物的本能，总有许多大大小小的恐惧在我们的生命中出现，所以，恐惧是阻挡我们前进的绊脚石。
实际上有许多销售新人，当面对陌生客户，并准备与其交流时，经常会出现，如手心出汗，嘴唇干燥，手发抖，面色枣红，说话结巴等现象，而先前准备充分的开场白，一瞬间也忘得一干二净，只剩下一片空白的大脑。这就是销售恐惧心理，拥有这种心理的人害怕在公共场合讲话，不愿接触人，不愿拜访客户，更不敢向人推销。推销的恐惧心理，就是在销售的过程中，怕被别人注意或稍有差错就产生极度恐惧的情绪。它是一种对难堪或出丑表现得强烈和令人身心俱疲的恐惧感。可以说，每一个从事销售工作的人，最初都会有恐惧心理，假如问他们到底怕什么，他们可能会说：“别人的想法怎么会被我改变呢？如果别人拒绝我又该怎么办呢？”
假如人没都能顺利克服销售恐惧症的话，相信都会对于销售工作产生兴趣。但是当我们面对现实时，就都会感觉到销售并不是那么容易的一件事。一般情况下，销售人员在与顾客见面后，通常的结果都是失败的占多数。尤其对于缺乏经验的销售人员来说，成功的机会也就更少了。因此，销售人员与顾客接触失败的经验积累多了，就会发展成为“推销恐惧症”，而销售新人容易患推销恐惧症也就是这个缘故造成的。
英国前首相丘吉尔曾说过：“一个人绝对不可在遇到危险时，背过身去试图逃避。若是这样做，只会使危险加倍。但是，如果立刻面对它，毫不退缩，危险便会减半。绝不要逃避任何事物，绝不！”
所以说，要想彻底克服这种恐惧心理的唯一方式，就是面对它，接触它，战胜它。
优秀的销售人员应具备的心理素质就是不畏惧。因为销售职业生涯中，头号杀手既不是商品的价格，也不是宏观的经济萧条，甚至不是竞争对手的策略或拒绝见面的客户，心理学家认为，真正阻碍销售人员成功的是他们拜访客户时的胆怯心理。
心理学研究表明，思想没有办法化解一种不好的情绪，但行动却可以。所以，销售人员战胜恐惧的最好方法就是行动，行动是销售成功的最佳途径，行动不会失去什么，相反，它会给你增加胆量。因此，在销售过程中，只有大胆尝试和行动才能有所收获，面对恐惧的最好的办法，就是超越恐惧，完成迈向成功的一跳。
在拜访过程中，大部分销售人员或多或少的，都会有怕见客户的恐惧心理，作为一个销售人员，如果不敢见客户，其后果是可想而知的，那么我们应该怎样克服这种心理障碍呢？
营销大师齐藤竹之助，为了帮助推销员克服推销访问恐惧症，重点分析，研究了其形成的原因和应有的对策。
1.形成访问恐惧症的原因
⑴自身知识，能力和准备不足。自己能力不高，商品知识不丰富，学识浅，事前的计划及准备不充分，商品说明死板，未能推陈出新。
⑵意志消极。如有的人对推销工作缺乏信心，自我厌恶，为私事而烦恼，并受家庭奸商和气，收入不固定，气候不正常等因素的影响。
⑶身体条件不利。如身体不健康，睡眠不足，连续的疲劳等，也会对推销工作带来不利影响。
⑷对工作缺乏信心。这种心态起因于社会上的人对于推销职业认识不足。
⑸有悲观情绪。在进行访问时，屡受顾客的抗拒。如果因此一想到棘手的顾客，令人厌恶的顾客，强大的竞争对手，商谈不易进展等情况时，在事前就会因胆怯而产生悲观的心理。
⑹情绪的低落。如果一段时间业务一直不振，就会产生心情的不安与焦虑。
⑺将顾客的各项条件与推销员比较，相差悬殊的时候，也容易使人形成访问恐惧症。例如：对方的社会地位，经济基础，人格，学识等都高于你的时候。
⑻向熟人推销的时候。为推销而访问同学，旧友的时候，容易产生自卑感。
⑼情绪的低落。如果一段时间业务一直不振，就会产生心情的不安与焦虑。
将顾客的各项条件与推销员比较，相差悬殊的时候，也容易使人形成访问恐惧症。例如：对方的社会地位，经济基础，人格，学识等都高于你的时候。
⑽向熟人推销的时候。为推销而访问同学，旧友的时候，容易产生自卑感。
以上所举例子都是足以成为访问恐惧症的直接或间接原因。
2.客服访问恐惧症的对策
一个成功的推销员，要想克服访问恐惧症，必须采取以下措施：要有进取心，不断的磨练自己，充实自己；要了解企业的理念；要有周密的销售计划和访问准备，才能顺利推进访问的计划；增进自己的身体健康，做一个成功的销售员，健康的身体是必须的条件；每天要过着规律的生活；养成有计划必须实行的好习惯。只要你能按照这些方法去实践，就一定能够克服访问恐惧症，成为一个优秀的推销员。
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销售心态篇(二):销售的心态
在销售或谈判中，碰到客户的异议是最平常不过的事情。很多受过销售技巧培训的人在没有做好心态调适的前提下，就生硬地照搬回应的技巧来应付，结果效果往往不好。 在我个人数以千次的电话销售或面对面拜访的销售生涯中，我始终运用着以下的方法来帮助自己调整心态，效果很好，特总结出来与大家分享。 第一：对“拒绝”不要信以为真 通常有些客户对并不了解的东西，最习惯的反应就是拒绝，拒绝对他来说就是一种习惯；还有些客户的拒绝，往往是需要进一步了解你的产品的正常反应，虽然这对你来说好象是苦难，但对一部分客户来说，的确是被人攻破心理防线的“伪装抵抗”。所以，你不要太相信这类客户的话，只需要怀抱着坚定的信心继续走下去就可以了。 通常我碰到这样的回答，先停顿一下，不急于争辩，心里默念：“不要在意，继续前进”。然后微笑地对客户说：“哦，真是这样吗？”“看来您真的是这方面的行家，不知道有没有机会向您学习呢？“ 第二：将每一次拒绝看成是还“债”的机会 我们每个人在这个世界上都有两重角色，买家和卖家。当你在做销售工作的时候，你是卖家，那你当然容易遭受一些拒绝。同样，当你是买家的时候，那你也会拒绝别人。 当你拒绝别人向您兜售保险的时候，你其实是给了别人一个受难的机会。从佛家的因果报应的角度上说，你是欠了别人的一次“人情债”，那么当你被别人拒绝的时候，其实也是别人给了你一个受难的机会，相当于你还了一次“人情债”。如果你这样想的话，就不会对每次的拒绝那么耿耿于怀。 同样，这个道理也告诉我们，对所有向你推销产品或服务的人，不要一棒子打死，不给别人留一点情面。中国有句老话说的好，给别人面子，也是给自己一个面子。 比如，我现在是专门做销售培训业务的，当每次听到陌生的推销电话，我先不急于挂掉，而是仔细的聆听，如果他打的不好，我就问他有没有做过专门的培训。就这样我不仅多认识一些朋友，还成交了一些培训的业务。这恐怕才是双嬴的真理所在。 第三：现在拒绝你，并不代表永远拒绝你 在每次销售之前，你的心态不能着急，不能想着一口气吃成个大胖子，需要一步步走，每一步做好了，成交的结果就自然而来了。从准备、开场、挖掘需求、推荐说明一直到成交，这每一步中都存在着拒绝。但这些拒绝不代表一直都会存在，只要你保持乐观的心态，准确把握客户的需求，适当地解释清楚，那这些障碍就是暂时的。 往往很多销售在推进流程时犯的毛病是，每一步都向客户发出非常强烈的成交信号，也就是火候未到，就开始起锅上菜，那口味能好吃吗？ 请记住：销售的每一步的结果不是成交，而是顺利地推进到下一步。如果你这样想，你的拒绝就不会那么多了。 第四：体会“拒绝”背后的心情故事 当我听到每一个客户的拒绝，我先要求自己想到的不是责怪客户的不通人情，而是我自己会帮客户编一则心情故事。或许他周末没休息好，所以和我说改天再说；或许他刚被老板骂，心情不太好；又或者……… 总之，不要先想客户的不对，而是先站在客户的立场，帮他编一个理解他的心情故事，好好体会，品尝人间百态，这不也是一种销售的收获吗？ 这就叫做同理心，通常你以这样的心态和客户交流，客户会觉得你是个值得心事托付的人，会和你把朋友看待。当客户对你倾诉的私人故事越多，那离你的成交也就不远了。 第五：正向能量的调整 现在有本书很火，叫做“秘密”。不知道大家都看过没有，其实讲得就是吸引力的法则。他认为主宰这个世界的不是其他，而是能量。我们每天与人的交流，其本质都是能量的交流。当你的心态积极，非常渴望拥有的时候，吸引力会帮助你吸引到对你有利，或你想要的东西。当你心态消极，害怕失去的时候，吸引力同样会帮助你吸引对你不利，或导致你失去你拥有的东西。 所以富人越富，他们总是渴望拥有更多的，而不是只想着保护自己已有的；穷人越穷，他们总是考虑的是如何保全自己已有的，而不是渴望拥有更多的； 不知道你有没有这样的类似经验。如果有一天你想打电话给客户，但你在打电话之前，总是想着这个客户可能不会买你的产品，会拒绝你。结果你打电话过去，客户真的没有买你的。 我已经遇到这样的事情无数次了。当我意识到自己出现消极状态的时候，先让自己停下来。做腹式呼吸调节自己疲惫的状态。和周围的人开开玩笑，重新调整一下自己的话述与思路。在打下一个电话之前，一定要想着积极的情境。 最怕就是你又想积极的成交情形，又害怕客户的拒绝。如果你是这样的心态，那说明你还没有调整好，要继续调整。直到你变成完全正向的能量为止。 第六：概率决定论 做销售，尤其是做电话销售，真是个数字的概率游戏。也就是说，不论你多么的努力，肯定会有至少30%的客户不会和你成交，也肯定会有10%的客户会很快和你成交。剩下的客户就是你要应用正确的方法来争取的客户。 所以，销售业绩做得好的人首先要保证的是工作量。保证工作量的目的是为了抓住肯定能成交的10%的客户；其次，就是尽快地筛选掉不合格或根本不可能与你成交的客户（没 预算，暂时没需求，没决策权）；最后就是你要应用灵活的策略与技巧来应对不断给你拒绝的60%的客户了。
销售心态篇(三):销售人员的十大心态
销售人员的十大心态
2009-11-21 15:32
自从神奇教练米卢登陆中国后，“态度决定一切”这句话就常常出现在我们的耳边。不错，态度真的决定一切，可是什么样的态度将决定什么样的一切。态度是一个人对待事物的一种驱动力，不同的态度将决定产生不同的驱动作用。好的态度产生好的驱动力，注定会得到好的结果，而不好的态度也会产生不好的驱动力，注定会得到不好的结果。同时，对待任何事物不是单纯的一种态度，而是各种不同心态的综合。作为庞大军团的销售队伍，又应该有什么样的心态呢？
1、积极的心态 首先我们需要具备积极的心态。积极的心态就是把好的，正确的方面扩张开来，同时第一时间投入进去。一个国家，一个企业肯定都有很多好的方面，也有很多不够好的地方，我们就需要用积极的心态去对待。贪污犯还有，可是我们应该看见国家已经大力的整顿了；企业有很多不尽合理的管理，可是我们应该看到企业管理风格的改变。也许你在销售中遇到了很多困难，可是我们应该看到克复这些困难后的一片蓝天。同时，我们应该就正确的、好的事情第一时间去投入，唯有第一时间去投入才会唤起你的激情，唯有第一时间投入才会使困难在你面前变的渺小，好的地方在你眼前光大。 积极的人象太阳，走到那里那里亮。消极的人象月亮，初一十五不一样。某种阴暗的现象、某种困难出现在你的面前时，如果你去关注这种阴暗，这种困难，那你就会因此而消沉，但如果你更加关注着这种阴暗的改变，这种困难的排除，你会感觉到自己的心中充满阳光，充满力量。同时，积极的心态不但使自己充满奋斗的阳光，也会给你身边的人带来阳光。
2、主动的心态 主动是什么？主动就是“没有人告诉你而你正做着恰当的事情”。在竞争异常激烈的时代，被动就会挨打，主动就可以占据优势地位。我们的事业、我们的人生不是上天安排的，是我们主动的去争取的。在企业里，有很多的事情也许没有人安排你去作，有很多的职位空缺。如果你去主动的行动起来，你不但锻炼了自己，同时也为自己争取这样的职位积蓄了力量，但如果什么事情都需要别人来告诉你时，你已经很落后了，这样的职位也挤满了那些主动行动着的人。 主动是为了给自己增加机会，增加锻炼自己的机会，增加实现自己价值的机会。社会、企业只能给你提供道具，而舞台需要自己搭建，演出需要自己排练，能演出什么精彩的节目，有什么样的收视率决定权在你自己。
3、空杯的心态 人无完人。任何人都有自己的缺陷，自己相对较弱的地方。也许你在某个行业已经满腹经纶，也许你已经具备了丰富的技能，但是你对于新的企业，对于新的经销商，对于新的客户，你仍然是你，没有任何的特别。你需要用空杯的心态重新去整理自己的智慧，去吸收现在的、别人的正确的、优秀的东西。企业有企业的文化，有企业发展的思路，有自身管理的方法，只要是正确的，合理的，我们就必须去领悟，去感受。把自己融入到企业之中，融入到团队之中，否则，你永远是企业的局外人。
4、双赢的心态 杀头的事情有人干，但亏本的买卖没人作，这是商业规则。你必须站在双赢的心态上去处理你与企业之间的、企业与商家之间的、企业和消费者之间的关系。你不能为了自身的利益去损坏企业的利益。没有大家且有小家？企业首先是一个利润中心，企业都没有了利益，你也肯定没有利益。同样，我们也不能破坏企业与商家之间的双赢规则，只要某一方失去了利益，必定就会放弃这样的合作。消费者满足自己的需求，而企业实现自己的产品价值，这同样也是一个双赢，任何一方的利益受到损坏都会付出代价。
5、包容的心态 作为销售人员，你会接触到各种各样的经销商，也会接触到各种各样的消费者。这个经销商有这样的爱好，那个消费者有那样的需求。我们是为客户提供服务的，满足客户需求的，这就要求我们学会包容，包容他人的不同喜好，包容别人的挑剔。你的同事也许与你也有不同的喜好，有不同的做事风格，你也应该去包容。 水至清则无鱼，海纳百川有容乃大。我们需要锻炼同理心，我们需要去接纳差异，我们需要包容差异。
6、自信的心态 自信是一切行动的源动力，没有了自信就没有的行动。我们对自己服务的企业充满自信，对我们的产品充满自信，对自己的能力充满自信，对同事充满自信，对未来充满自信。自己是将优良的产品推荐给我们的消费者去满足他们的需求，我们的一切活动都是有价值的。很多销售人员自己都不相信自己的产品，又怎么样说服别人相信自己的产品。很多销售人员不相信自己的能力，不相信自己的产品，所以在客户的门外犹豫了很久都不敢敲开客户的门。 如果你充满了自信，你也就会充满了干劲，你开始感觉到这些事情是我们可以完成的，是我们应该完成的。 7、行动的心态 行动是最有说服力的。千百句美丽的雄辩胜不过真实的行动。我们需要用行动去证明自己的存在，证明自己的价值；我们需要用行动去真正的关怀我们的客户；我们需要用行动去完成我们的目标。如果一切计划、一切目标、一切愿景都是停留在纸上，不去付诸行动，那计划就不能执行，目标就不能实现，愿景就是肥皂泡。（这种心态在《心动不如行动》一文中有更详细的阐述）
8、给予的心态 要索取，首先学会给予。没有给予，你就不可能索取。我们要给予我们的同事以关怀；我们要给予我们的经销商以服务；我们要给予消费者满足需求的产品。给予，给予，还是给予。唯有给予是永恒的，因为给予不会受到别人的拒绝，反而会得到别人的感激
9、学习的心态 干到老，学到老。竞争在加剧，实力和能力的打拼将越加激烈。谁不去学习，谁就不能提高，谁就不会去创新，谁的武器就会落后。同事是老师；上级是老师；客户是老师；竞争对手是老师。学习不但是一种心态，更应该是我们的一种生活方式。二十一世纪，谁会学习，谁就会成功，学习成为了自己的竞争力，也成为了企业的竞争力。
10、老板的心态 象老板一样思考，象老板一样行动。你具备了老板的心态，你就会去考虑企业的成长，考虑企业的费用，你会感觉到企业的事情就是自己的事情。你知道什么是自己应该去作的，什么是自己不应该作的。反之，你就会得过且过，不付责任，认为自己永远是打工者，企业的命运与自己无关。你不会得到老板的认同，不会得到重用，低级打工仔将是你永远的职业。 什么样的心态将决定我们什么样的生活。唯有心态解决了，你才会感觉到自己的存在；唯有心态解决了，你才会感觉到生活与工作的快乐；唯有心态解决了，你才会感觉到我所作的一切都是理所当然。
