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套路人的问题篇(1):教你几个说服别人的套路
我们总以为，说话是一种天生的能力。
事实却并非如此。一直以来，讲故事这一重要的说话技巧，常常受到人们的忽视。
很难说服别人？因为你没用这些套路！
一、讲故事是一项被严重低估的能力
如果你是一个律师，你的当事人是一个有很多案底的惯偷，并且警察当场在他身上搜出了失主的钱包，然而他声称自己的钱包也长这样，所以他是误拿。
你会怎么帮你的当事人辩护呢？好像挺难的。
然而Boston Legal里面，Sally Heep却为她的当事人成功进行了无罪辩护！她是这样对陪审团说的：
“在我小的时候，有天看到自己的狗Fred，叼着邻居家的兔子进来，而兔子已经死了。于是我马上意识到，Fred咬死了那只兔子。为了保护Fred，我决定隐瞒下来，所以我把兔子洗干净、毛吹干，放回了邻居家的兔笼，我想这样就没人知道了。”
“可第二天，邻居来我们家说了件趣事，他们说，自己的兔子三天前就死了，他们把它埋到树林里，可不知哪个神经病，把兔子挖出来、洗干净又放回了笼子。这时候我才知道，是自己错怪了Fred。”
“表面看来最符合逻辑的，最后却不是真相。这起案件，表面看来是我的当事人偷了钱包无疑，但或许他真的是误拿呢？我们所有人都无法100%确定，他不是误拿。而这，就是我们所说的合理质疑。”
为什么这段话可以产生那么大的影响力呢？
亚里士多德说“我们无法通过智力去影响别人，而情感却能做到这一点。”我们在解决问题的时候，可以用逻辑、用理性，然而，当我们要去影响别人、让他们认同我们的时候，只有逻辑是不够的。
我们需要故事，因为只有故事，才能达到共情、建立人与人之间的链接、让他们站在你这边。
百度竞价排名，不是一天两天了，然而直到魏则西事件，才引起了巨大的舆论漩涡，为什么呢？因为魏则西的故事让你产生了共情，它胜过一切冷冰冰的数据。
同样的，联合国一直在公布偷渡溺亡的难民数字，但直到那名叙利亚儿童死后被冲上岸，各国政府和民众才真正改变对待难民的态度。
任何想要说服别人、激发对方情感的场合，你都需要故事。然而我看到的是，大多数人对讲故事嗤之以鼻，认为这根本没有什么用，更不值得去学习。甚至我周围一些技术背景的人，认为讲故事纯属忽悠。
所以说，讲故事是除了结构化思维以外，另一个被我们大大低估的能力。
二、好的故事其实是有套路的
我们所熟知的TED，演讲都无比精彩，直击你的内心。但事实上，TED演讲嘉宾，很多都是一辈子搞研究、很少与人沟通的学者，他们如何可以做出这么精彩的演讲呢？
实际上，在演讲前，TED官方会给所有演讲者进行特别的培训，重点就是教他们“如何讲好一个故事”。由此可见，讲故事不仅能够增加语言感染力，还是一项可以后天习得的能力。
如何习得呢？我们会发现，一个有吸引力的故事，总是有套路可循的。
莎士比亚深谙此道：罗密欧与朱丽叶秘密结婚了，之后罗密欧被放逐，已经够惨了。然而莎士比亚继续虐读者，朱丽叶的父亲要将女儿嫁给帕里斯。最后，莎士比亚又让假死逃婚的朱丽叶，醒来看到罗密欧殉情，跟着也自刎身亡。
这个故事有什么特征呢？虐！用行话来说，就是“冲突”。
实际上，冲突是讲故事套路中最大的核心。可是，要如何制造冲突呢？
想象一下，如果罗密欧跟朱丽叶开始就没看对眼，两人各自发生了一些事，那这部悲剧还会如此吸引人吗？不会，因为这不是冲突。
所以，冲突=渴望+障碍。两人的爱情是渴望，两家的世仇则是障碍。只有障碍而没有渴望、只有渴望没有障碍，都不能构成真正的冲突。
除了冲突之外，故事还需要什么要素呢？一个好的故事，需要包括三个基本要素以及两个附加要素，如下图：
基本要素很容易理解，因为有冲突，必然是需要行动的，行动之后到底结果如何，这就是结局了。那么，附加要素：情感和展示，到底是什么呢？
情感的作用是，建立跟观众或读者的链接，引起共鸣。比如，“小明背负着巨大的家庭债务，还常被极品老板责骂、侮辱，很可怜”，这样的一段叙述很难让你有共鸣，你需要把小明被辱骂时候的情绪描写出来，他是愤怒、委屈、或是隐忍？而这些情绪他又是如何表现的？
展示的作用是，让观众或读者身临其境。比如，你想说一个人很美，用沉鱼落雁、闭月羞花，很难打动人，因为展示不够鲜活。
可如果看这段：“杨过抬起头来，只见一只白玉般的纤手掀开帷幕，一个少女走了进来。那少女披着一袭薄薄的白色布衣，犹似身在烟中雾里，看来约莫十六七岁年纪，除一头黑发之外，全身雪白，面容秀美绝俗，只肌肤间少了血色，显得苍白异常。”你脑海中便能想象出小龙女的美。
知道故事的五要素之后，我们不妨来练习一下：你的女朋友问你：“为什么爱我？”你会如何回答呢？
不用故事的话，你可能会说：“因为你漂亮、聪明、温柔、体贴、大方……”
然而，如果用以上故事套路的话，你可以这样：“去年我工作压力大的时候，经常失眠，没有食欲，还老跟你发脾气（冲突）。有天早上，我昏昏沉沉地起床，看到你在厨房，一边用手机查菜谱，一边帮我做早餐（行动）。后来，你把做好的鸡蛋饼端给我的时候，我暗暗发誓，一定会爱你一辈子（结局）。“说这些话的时候，你眼含泪花、深情款款地看着她（情感）。说完之后，把她拥抱在怀里（展示）。
用了故事套路之后，是不是效果不一样？
三、讲故事的套路，如何应用到商业环境中
看到这里，你大概会说：嗯，圈圈，我知道讲故事的套路了，这在生活中好像很有用。然而，要如何应用在工作中呢？
假设你是一家企业的CEO，有两位咨询顾问，分别帮你进行了管理体系的诊断，结论都是一样：组织架构冗余、资源重复配置。你听取了两位顾问的汇报，看看你更喜欢谁的方案：
顾问A：“我们访谈了贵公司高管，调研了主要竞争对手，也研究了贵公司的组织架构。我们发现，贵公司组织架构冗余，比如各工厂间研发资源重复配置，导致它们之间产品同质化、恶性竞争。”
顾问B：“正如您所知道的，行业面临严重产能过剩。贵公司要继续发展，优化资源配置、淘汰落后产能、开发高端产品是成功关键。”
“然而，目前组织架构冗余，比如各工厂间研发资源重复配置，导致内部恶性竞争（XX与XX两家工厂已在互相压价）；同时资源分散，导致高端产品开发能力弱（高端产品占比是XX，而竞争对手是XX），只能在中低端产品上打价格战。”
“因此，我们建议将XX与XX资源集中到总部来应对这些问题，实现继续发展，且这样做，可以节省10%的人力成本。”
两种汇报思路，显然顾问B更容易受到认同。我们不妨来拆解一下两种汇报思路的结构：
由此就可以知道，B相较于A有三大主要优势：
第一，通过制造冲突，让CEO更意识到问题的重要性：渴望-面临产能过剩，需要优化资源配置、聚焦高端产品；障碍-组织架构的冗余，导致资源浪费、开发能力弱。所以，这就构成了一个冲突。
第二，通过数据、案例等展示方式来支持观点。
第三，给出了可行动的解决方案及正面展望（解决问题并节省10%人力成本）。
作为一个CEO，每天看到的管理问题很多，只能挑最要命的去解决。如果不能够说清楚，你找到的问题（组织机构冗余）跟他的渴望（公司发展）之间到底有什么冲突，他不会意识到问题的关键性。
四、商业环境中，讲故事要注意什么
从刚才的例子里面，你应该可以觉察出来，虽然商业故事跟小说故事套路相同，但似乎是有差异的，商业故事的特点主要在于以下四个方面：
1. 渴望通常是对方认同的。在小说故事中，渴望是人为制造的，比如让罗密欧与朱丽叶一见钟情，万般美好，让观众内心生出巨大的渴望，希望他们终成眷属。
但在商业故事中，你不能人为制造渴望，而是需要挖掘：你想要影响的对象，ta的渴望是什么，并将这种渴望描述出来。
比如，上面的顾问B，从描述行业产能过剩问题开始，迎合了CEO内心的渴望，在此基础上制造冲突（提出机构冗余问题），才会让CEO有兴趣接着听他的解决方案。
2. 故事通常是结局倒推的。写连载小说，常常可以不用想好结局，反正就是不断制造冲突，结局可以最后思考。
但商业故事是有目的的，你需要根据目的来定好结局，然后倒推需要唤起对方众多渴望中的哪一个，才能跟你想说的问题形成冲突，并导出最终结局（目的）。所以，以终为始才是正确的讲商业故事的方式。
总之，商业故事的套路，用一句话概括就是：开始于众人皆知的常识，结束于仅你所知的洞见。
3. 情感的运用通常不会太夸张。比如你去拉投资的时候，讲你的梦想；你给员工画饼的时候，激情展望。除此而外，大部分的商业场合，并不像生活中讲故事那样，需要太夸张的情感。
4. 展示常常是数据或者案例。商业故事中，数字和案例，往往比语言更加有力。
五、工作中有哪些常见的故事可以讲
如果你仍然不知道如何应用到工作中，那么接下来，我可以给你工作中可用的一些常见故事：
故事1. “我是谁”，这个故事用来增加双方感情。
毕业找工作的时候，我去一家公司面试，面试官跟我说：聊聊你自己。然后，我就开始做准备好的自我介绍。他马上打断：“这些都是你的标签，简历上都有，我只想知道，你是怎样的一个人。”
所以，会讲自己的故事很重要，包括你的梦想、成就、失败、价值观等等，这些才构成了你，将你与他人区分开，变成一个活生生的人。
当你加入一个新团队、跟陌生人交往、进行面试等等时候，不妨适当讲讲你自己的故事，有助于建立双方的情感链接。
故事2. “我为什么在这儿”，这个故事用来解释你的目的。
咨询行业，贩卖的是非标准服务，而且会提前支付大笔费用，所以在谈合作的时候，客户常会担心：谈的时候承诺很多，未来都做不到。
所以，我常会告诉他们，客户满意、公司声誉才是公司考核我的重点，而我个人并没有项目提成。同时，我谈的项目，公司会让我负责到底。所以，我没有任何动机，为了拿下项目而承诺未来做不到的事情。
另外，我也常跟他们分享，为什么我会在咨询行业这么多年，为什么甲方高价挖人我不会动心，以及替客户解决问题会带给我多大的成就感。
当洽谈合作、进行谈判等等时候，不妨讲讲你为什么在这儿的故事，有助于建立信任。
故事3. 教育，这个故事用来让他人有所改变。
在希望对方有行为改变的场景中，我们也可以讲故事，也就是讲：这样做了之后，于对方有何益处。这类故事通常用在培训中，或者团队管理中。
我近期写的文章，都是关于能力提升的，这是需要读者去改变的。所以，我其实没有在文章一开始直接说提升方法，而是先将这个能力的重要性，通过一些故事或者案例讲出来，然后再进入主题，这也是一种教育的故事。
很多公司喜欢在内部树立员工典型，通过榜样员工的故事，来激励大家向公司鼓励的方向努力，也是教育故事的一个应用。
当希望他人做出努力、进行改变的时候，不妨讲讲教育的故事，因为展望未来才能改变现在。
故事4. 我知道你在想什么，这个故事用来更好地解释自己、或者告诫他人。
5月份的时候，我出过几期视频，视频里常会有一个小朋友的声音出来，问我问题，然后我再继续解答。其实，这就是一个“我知道你在想什么”的故事。
当你讲到一个观点的时候，你预计会受到别人的哪些质疑甚至反对，然后提前讲出他们心中的疑虑，再自己解答，让他们继续跟随你的思路，而不是往相反方向去。
当然，这个故事还可以用来告诫他人，讲出他们心中所想，意思是“别以为我不知道你在搞什么小动作”。
所以，当你传递一个可能引起质疑的观点、想要警告他人的时候，都可以用这个故事。
六、如何练习才能提升讲故事的能力呢？
以下是几个练习方法：
练习1：拆结构——看到有感染力的文章，就试着用故事五要素来拆解一下它的结构。
练习2：累故事——针对常见的四个故事类型，结合你的工作场景，预先准备几个故事，以备不时之需。
练习3：多训练——当你需要演讲、开会、写报告等等之前，先按照故事五要素列好提纲，然后再准备内容。
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套路人的问题篇(2):分析解决问题的完整套路，每个人都值得拥有
人哪，只要在这个世上活着，就要经历大大小小的问题并进行决策。小到决定今天外卖吃那家，大到纠结是否要创业开公司。
我们经常觉得，自己的大脑里是一团乱麻，不知道自己各个方面考虑周全没有，总选不出一个自己觉得有效的解决办法，因此常常陷入焦虑和恐惧之中。我们迫切的想要解决问题，却往往都不知道问题是什么。
解决问题的关键是分析问题，而分析力的基础就在于逻辑思考能力，逻辑思考可以说是无论从事什么业务都必须具备的一项能力。
《麦肯锡问题分析与解决技巧》这本书在梳理逻辑思考完整体系的基础上，从理论和实践两方面来具体阐述解决问题的技巧，以及其背后的分析本质，旨在帮助人们提升解决问题的能力。
作者高杉尚孝，是日本知名的全球战略顾问，曾任职于麦肯锡、美孚、摩根大通等世界一流企业，协助美日跨国企业与金融机构拟定经营策略及并购计划，并在美商咨询顾问公司担任常务董事，从事全球人力资源开发业务。目前在逻辑思考、商务写作与交涉等领域从事企业研习、培训与写作工作。著有《解决问题的理论》《压力管理的实践理论》《交涉的实践理论》《麦肯锡教我的写作武器》等书。
问题的本质以及分类
想要解决问题，我们先要学会辨认问题，继而了解可以用怎样的策略去解决。做问题分类的时候，我经常会在脑海里幻想一个平地，地上有个坑，如同下图。实线代表你现在的实际状态，虚线代表你预想的状态。
《麦肯锡问题分析与解决技巧》中提到，我们遇到的问题都可以分为如下三类：
恢复原状型问题。是指现在与过去的状态之间出现了落差，而原本的状况是你期待的情形，因此需要恢复原状。就好像是一个平地上有了坑需要填补一样。
我们需要分析原因，并检验这个因果关系的真实性。将发生问题的对象与其他没有发生问题的对象进行比较，找出差异。
防范潜在型问题。这是相对于显在型问题而言的，是指现阶段尚未产生损害，但未来可能显在化的问题。这就像是平地上有个虚幻的坑，我们得在它出现之前灭了它。
我们需要假设可能发生的不良状态，并从上而下的思考引发这一状态的诱因。或者从下而上从需要注意的个别因素入手，分析可能的不良状况。
追求理想型问题。发生的原因在于现状没有满足期待的状况。那就是平地上有个向上的虚空，需要想法子把它变成实际。
首先需要具体化这个理想的形象，从健康家庭兴趣职业各个方面去勾勒，把这个虚空给凝实了。看清楚这个理想是什么之后，再去判断自己是否真的要追求它，考虑实施的实际成本与机会成本。如果确定了要做，那么，设定达成期限，列出必要条件，学习相应知识技能，制定具体行动计划，然后去做。
问题的本质就是现实和理想有差距，而解决问题，就是把这个差距减小进而消除。
从发现问题到想出解决策略
光了解问题分类还不行，我们需要了解从发现问题到想出解决策略的整体流程，以做到心中有谱，随时检测自己目前处在哪一步阶段，该继续往哪走。《麦肯锡问题分析与解决技巧》中给我们做了很全面的梳理。
发现问题环节，可以使用SCQA（情境-冲突-问题-答案）设问法。这是一种通过对当事者的心理及状况的描述，依照SCQA进行设问的方式刻画出课题的问题接近法。作为结构化表达的工具也颇为盛行。课题的选择往往决定了决策的范围。
随后需要情境分析法制作脚本与可选方案。我们其实可以理解为考虑不同风险因素进行心理预演。并将风险因素进行不同组合形成各种未来可能产生的情境————书中称之为脚本，并根据不同情境得出相应的替代方案。其中关键在于要如何去罗列和分析风险因素，这需要用到MECE法则，这也是分析的关键，在后面部分会讲述到。
评价可选方案环节，本质上其实是建立量化打分体系。首先需要明确选择方案的指标，并设定所占权重比例，对方案依指标进行打分，将指标权重比例与对应分数相乘，得出所有指标的得分并相加便是该方案的总分。把所有方案按照这个方法打一遍分，取综合分数最高的方案。
举个女性最容易选择困难症的例子————买衣服。有好几件衣服看起来不错，可是无法决定到底买哪件。
我们看重的指标有价格、版型效果、衣料质地等。根据我们的个人偏好，假设权重比例分别设定为50%、30%、20%。那么拿到一件衣服，我们分别在这个三个指标上进行打分，例如70、60、80。然后与对应比例相乘后相加，即70*50%+60*30%+80*20%=69分，这就是这件衣服的综合得分。通过比较不同衣服的综合得分，选择最高的进行购买。虽然在实际买衣服时应该没有人这么决策，但换了商业上选择战略等重大事项时，这种决策方式是可以较为全面的做评判的。
不过任何方法都有局限，高杉尚孝也强调，即便是胜出方案，也要再次考虑它的负面影响。比如得分最高的那件衣服要是只有国外才有得买，那就很不划算了。
分析的本质与其思考方式
在制作脚本环节，分析事件中的风险要素是一步关键棋。《麦肯锡问题分析与解决技巧》中对分析作出了如下定义。
分析就是将研究对象的整体分为各个部分，分别加以考察，并思考各部分的相互关系的认识活动。
分析的意义在于通过认识事物或现象的区别与联系，细致地寻找能够解决问题的主线，并以此解决问题。
高杉尚孝提到，最能够表现分析本质的是MECE思考原则，即相互排他性与集合网罗性，指拆解后的各个组成部分“不重复、不遗漏”的状态。这个方法是麦肯锡思维过程的一条基本准则，最初是由麦肯锡的女咨询顾问巴巴拉·明托在《金字塔原理》中提出的。
核心思路就是我们在进行问题定义的时候，要能够通过逐步分解的方法把问题的所有要素全部定义清楚，而这些要素之间又没有交叉冗余。
举个例子来说，我们要分析小王是个什么样的人，那么我们可以从他的性别年龄、职业学历、兴趣爱好、专业技能、个人习惯等多方面去收集信息。这里重要的其实是，要先由特殊个性联系到抽象共性，然后以抽象共性普遍具有的特性来进行拆解。小王首先是个人，人都有那些属性，这就是进行分解的基础。
而关于完全穷尽分解，不同的课题关注点对应的分解方向也会不一样。例如我更关注一道菜是怎么做出来的，就会按照做菜的先后步骤进行分解；而当我更想知道这个地方都有什么菜，我就会去按照热菜凉菜点心主食这样的方式去分解。所以先前强调要重视课题的选定，这往往会决定决策的范围。
而关于相互独立，是建立在同一类别的基础上的。为什么你会把一个人分类为男人和女人，却不会分类成男人和老人，就是这个原因。在同一个层次进行分类次啊有可能做到相互独立不混合。
除了自己按照MECE原则进行分析，我们还可以通过掌握一些符合MECE原则的框架来提升自己的分析力。这里不多做赘述，可见结尾所附整理图。
分析过程中的心态问题
比起不知怎么做决策，大多数人无法决策的原因还包括心态问题————面对危机无法保持平常心。
在危机面前保持平常心与我们事先如何看待危机有较大的关系。在电视剧和电影里我们经常看到主人公在危机发生后一脸呆滞的喃喃自语：“怎么可能，为什么偏偏是我遇到这种事。”
这其实就是一种死脑筋思考————之前认为这种危机绝不可能发生。但都说活久见，人活得久了啥事都会遇到。
失去平常心的后果都大同小异。不停的否定现实，耽误了解决时机；不想着怎么解决问题，先去追究这是谁的错；大受打击后破罐破摔，绝望的认为无法解决任事态恶化。
保持平常心看待危机相当必要，那么应该怎么做呢？《肯锡问题分析与解决技巧》告诉我们：
1、表达你的愿望，包括你希望发生的状况和你不希望发生的问题。
2、承认所有可能性，虽然不希望不良状况发生，但是并不否认它可能会发生。虽然希望事情朝着预想的方向发展，但并不一定就能心想事成。
3、理性评价现实情况，确实现在的不良状况给你带来了不少困扰，但是绝对不是“最难以承受的悲剧”。
4、否定绝不退让，对于不希望发生的问题，不采取绝对否定的态度。
接受一切，乐观看待现实局面。人活着，谁没个高潮低谷不是？一切都会过去。
全书整体逻辑非常清晰，先是概述了问题分类与相应可采取策略，继而全面梳理了从发现问题到想出解决策略的流程步骤。作者重点描述了最能体现分析本质的MECE思维法，并提供了可参考的成熟模型。还对于分析过程中会出现心态问题的原因做了说明并提供了解决方法。
读完整本书，我的感触可以总结三句话：
承认任何事情都有可能发生，保持平常心。
分析要素时符合MECE原则，不重复不遗漏。
理性评估利益与成本，承担决策后果。
当我们做到以上三点时，其实看待世间诸事的视角的心态都会大为不同，不光你解决问题的能力会上升，你自己也会变为一个更加理性，更加包容的人，我们之所以迫切的去解决各种问题，不正是想过我们想要的生活，成为更加优秀的人么？这或许才是《麦肯锡问题分析与解决技巧》这本书真正的期望所在。
套路人的问题篇(3):工作中解决问题套路的清单 值得收藏！
在日常工作中经常遇到，企业CEO安排海外市场拓展项目、技改公关项目、行政环评项目、财务融资项目等，这些项目周期性较长，且不易处理的重大战略项目，能否妥善解决直接影响企业未来的发展。任何一个大、小项目，解决的思路和策略都有共性，而且是有套路。
1、善于发现问题。如果项目负责人连自己要处理什么问题都弄不清楚，何来解决问题的思路。必须要找出和挖掘问题点，比如市场销售拓展，要清楚4个P——a.产品（Product）、b.价格（Price）、c.流通渠道（Place）、d.推广（Promotion）。只有知己知彼百战不殆。
2、分析问题的成因。人总喜欢提出各种问题，可是分析问题的人却寥寥无几。工作中碰到问题，时常去逃避，找一推的理由推卸责任，与之撇清关系，站在一边观望。根本没心去分析问题的原因，所以善于分析问题的人，自然就显得弥足珍贵。
3、分析问题的利害。一般知道问题的原因是不够的，还需要清楚问题的利害关系，所谓“知其然还要知其所以然”，比如，企业要进行环保评估，如果不按照国家环保法律规定进行环评，企业就会面临停产整顿的境地；如果通过了环评，就能光明正大开疆辟地，拓展企业的宏伟蓝图。知道了环评的重要性，自然企业会重视，想方设法通过环评验收，拿到绿色通行证。
4、解决问题的关键、突破口。许多人遇到问题的关键点，就停止不前，不再继续深究，迫使问题戛然而止。能发现问题突破口的人，自然是经验和阅历丰富的人，或者说是个爱折腾的人，或者擅长捕抓身边事获得灵感的人。两个简单粗暴的案例，爱迪生试验了6000多种材料，最终发明了电灯；牛顿就在苹果树下，揭开了苹果落地的秘密，这就是著名的地球万有引力。
5、设计“解决问题的方案”。既然前面4点已经知道问题的成因和解决问题的关键点，接着就是把思路或idea变成方案，所以通过集思广益编制一个详细、周密、可操作的方案是至关重要，起到一个方向标的作用，且不跑偏。不要把思路挂在嘴边，让它实实在在地以文字的形式呈现，才是王道。
6、实施“解决问题的方案”。有了方案就必须实施，否者方案只会变成“纸上谈兵”的一推烂纸。只有行动才能有结果，甚至要不予余力地去干。重要的事情说三遍：“去干、去干、去干。”
7、随时调整“方案”。OK，非常棒，在行动中，一定要坚信自己能成功，遇到突发事件，冷静对待，天是塌不下来的。时刻做好调整方案的准备，有时把问题缓一缓，换个思路，让子弹飞一会，或许就会柳暗花明又一春。
8、最后问题得到解决。上述的每一个步骤是循序渐进的过程，缺一不可。想要解决问题，一个清晰的解决策略，就在于此，至于愿不愿意去做，就看自己。
9、总结经验教训。这很重要，一定要不断反思和总结，解决问题的套路都是一样的，是可以复制的。
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