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(1) [把冰卖给爱斯基摩人]把冰卖给爱斯基摩人
汤姆霍普金斯在接受一家大都市报纸记者的采访时，记者向他提出一个挑战性的问题，要他当场展示一下如何把冰卖给爱斯基摩人于是就有了下面这个脍炙人口的销售故事——“如何把冰卖给爱斯基摩人” 汤姆：您好！爱斯基摩人我叫汤姆霍普金斯，在北极冰公司工作我想向您介绍一下北极冰给您和您的家人带来的许多益处 爱斯基摩人：这可真有趣我听到过很多关于你们公司的好产品，但冰在我们这儿可不稀罕，它用不着花钱，我们甚至就住在这东西里面 汤姆：是的，先生您知道注活质量是很多人对我们公司感兴趣的原因之一，而看得出来您就是一个注活质量的人你我都明白价格与质量总是相连的，能解释一下为什么你目前使用的冰不花钱吗？ 爱斯基摩人：很简单，因为这里遍地都是 汤姆：您说得非除确你使用的冰就在周围日日夜夜，无人看管，是这样吗？ 爱斯基摩人：噢，是的这种冰太多太多了 汤姆：那么，先生现在冰上有我们，你和我，那边还有正在冰上清除鱼内脏的邻居，北极熊正在冰面上重重地踩踏还有，你看见企鹅沿水边留下的脏物吗？请您想一想，设想一下好吗？ 爱斯基摩人：我宁愿不去想它 汤姆：也许这就是为什么这里的冰是如此……能否说是经济合算呢？ 爱斯基摩人：对不起，我突然感觉不大舒服 汤姆：我明白给您家人饮料中放入这种无人保护的冰块，如果您想感觉舒服必须得先进行消毒，那您如何去消毒呢？ 爱斯基摩人：煮沸吧，我想 汤姆：是的，先生煮过以后您又能剩下什么呢？ 爱斯基摩人：水 汤姆：这样你是在浪费自己的时间说到时间，假如您愿意在我这份协议上签上您的名字，今天晚上你的家人就能享受到最爱喝的，加有干净卫生的北极冰块的饮料噢，对了，我很想知道你的那位清除鱼内脏的邻居，您以为他是否也乐意享受北极冰带来的好处呢？ 汤姆霍普金斯是全球第一名推销训练大师，被誉为“世界上最伟大的推销大师”，接受过他训练的学生在全球超过1千万人霍普金斯在初踏入销售界的前6个月屡遭败绩，于是潜心学习钻研心理学公关学市场学等理论，结合现代观念推销技巧，终于大获成功他在美国地产界三年内赚到3千多万美元，成为金氏世界记录地产业务员单年内销售最多房屋的保持者，平均每天卖一幢房子，并成功参与了可口可乐迪士尼宝洁公司等杰出企业的推销策划
(2) [把冰卖给爱斯基摩人]怎样把冰卖给爱斯基摩人？
怎样把冰卖给爱斯基摩人？
把冰卖给爱斯基摩人是汤姆霍普斯金很经典的一个营销案例。
爱斯基摩人居住的格陵兰岛是世界第一大岛，那里到处都是冰雪，巨大的冰盖占据了80%以上的面积。如果作为冰饮公司的销售员，你怎样才能把冰块卖给爱斯基摩人呢？
看看美国销售大师汤姆·霍普金斯是如何做的。
您好！我叫汤姆·霍普金斯，在北极冰饮公司工作。我想向您介绍一下北极冰的许多益处。”
“北极冰？真有意思。这里到处都是冰，而且不用花钱，我们甚至就居住在冰屋子里。”
“是的，先生，看得出您很注重生活质量。能解释一下为什么这里的冰不用花钱吗？”
“很简单，因为这里遍地都是冰。”
“您说得非常正确。您使用的冰就在您的周围，而且日日夜夜，无人看管！”
“没错，这种冰太多了。”
“是的，先生。现在冰上有你和我，那边还有正在清除鱼内脏的邻居，有嬉戏玩闹的小孩，还有北极熊留下的脏物……请您设想一下好吗？”
“我宁愿不去想它。”
“也许这就是为什么这里的冰会不用花钱，能说这就是‘经济合算’吗？”
“对不起，我突然感觉不大舒服。”
“我明白。在饮料中放入这种无人保护的冰块，必须先进行消毒才会真正感觉舒服，是吧？那您如何消毒呢？”
“煮沸吧，我想。”
“是的，先生。煮过以后您又能剩下什么呢？”
“水。”
“将冰块煮沸，冷却成水，再冻成冰块，这样是在浪费您自己的时间。假如您愿意接受我们的服务，今天晚上您的家人就能享受到干净、卫生又富有口味的北极冰饮料。噢，对了，我很想知道您那位清除鱼内脏的邻居，是否也乐意享受北极冰带来的好处呢？”
“您这种冰块饮料的价格是怎样的？”
看吧，汤姆·霍普金斯就要成交了！
在这个过程中，爱斯基摩人从最初的排斥、怀疑，到最后的认同、接受，发生了一系列复杂的心理变化。一开始他觉得简直不可思议，在坐拥冰盖的格陵兰岛，怎么还会有人在推销冰？可是，随着沟通的深入，他发现自己确实有对洁净冰块的需求，只是以前没有意识到。而在汤姆·霍普金斯的引导下，他买冰的欲望不断增强，剩下的就是如何成交，买下汤姆·霍普金斯的冰饮产品了。
(3) [把冰卖给爱斯基摩人]怎么把冰箱卖给爱斯基摩人？
怎么把冰箱卖给爱斯基摩人
爱斯基摩人生活的地方没有泥土和沙子，所以只能建筑冰屋，而这种冰屋无疑是个巨大的冰箱。美国旅行家沃特森目睹了爱斯基摩人的生活，就萌发了这种想法。他把冰箱运到北极，并向他们演示了并向的作用，把水和食物放进冰箱并且调到了4度。第二天爱斯基摩人第一次发现那些东西没有结冰。因为气候原因，他们习惯把食物随便搁置，食物会自己冰冻起来。但是化开食物却很麻烦，有了冰箱就很方便了。冰箱在这里起到的是防止食物冰冻起来的作用。
怎么把鞋子卖给不穿鞋的人
在日本一个鞋厂，厂老板先后派出两个业务员去非洲推销。不久第一个业务回来，向老板汇报说：“非洲一双鞋也卖不了，那里没有人穿鞋。整个市场也没有卖鞋的，他们祖辈都光脚所以鞋子在非洲绝对没人买，一片黑暗。”
很快第2个业务员回来，满面春风向老板汇报说：“要想供上非洲鞋子市场，咱们还得建100个象咱们这么大的规模的鞋厂。”老板批准了马上贷款建100个厂全部投产。
两个业务带大批货去非洲，在主要城市免费发放，大力宣传穿鞋好处，因为白给谁能不要，很快消息传开，当然鞋子的好处也传开众多人都前来。第2天前来人更多，业务员开始收售价的1/2款，那厂面众多人.同样购买。第3天销全价第4天加销售价的一倍，第4天仅一天就把第一天免费送出的损失全部挣回来还多上几倍。很快100个鞋厂的投资全部收回。
今天上经营战略课时老师突然问我们应该如何把梳子卖给和尚，把冰箱卖给爱斯基摩人，我当时的第一想法就是给方丈梳理胡须哈哈，给因纽特人多个保鲜箱嘿嘿
上网查了下答案是：卖梳子的是告诉和尚，让善男信女敬香拜佛捐善款时给他们的赠品，能使庙宇香火旺盛；爱斯基摩人所处环境恶劣天气寒冷，在零下几十度，食品被冻得可想而知。冰箱就用来保温，冷藏的食品有零上好几度呢，比外界寒冷温度高了很多。
还有以下有趣的答案：
1,告诉他们冰箱开门就有灯,可以边吃东西边看书,而且不用担心制冷效果.
2,冰箱终生免费质保,免费***.(其实坏了,以当地的温度他们也不会知道!)
3,冰箱是世界科技潮流的象征,买了冰箱,就等于跟上了世界潮流,不会被别人笑话原始.
4,冰箱上的温度屏还可以准确测出当地气温,提醒居民增减衣服,真正做到科技以人为本.
5,冰箱的另一大优点是,可以分类存放不同食物,将不同人爱吃的东西放在不同层,今后不会有矛盾.一家人可以在冰箱里各取所需了.
6,便于冷藏食物，不至于被一些动物偷吃掉了.
不同的蔬菜或者水果对温度有不同的要求,不是统一冻成冰,这是冰箱能够达到的.
7,冰箱是整体设计,彻底免去了有些家电需要回家后再自行组装的烦恼,真正一步到位.
8,冰箱是长方形设计,外壳坚固,放倒后即可以当餐桌使用,又可以当做床使用.如果很偶然很偶然家里来了客人,只要将冰箱轻轻一推,轻松解决食宿的烦恼.
9,买冰箱的同时,还可以免费获赠上价值百元的高科技纳米分子除味器.它不但可以去除冰箱内的异味,同时可以为长期不愿洗澡的人解决的了身上积累的臭味,非常实用。
