商务谈判的中期技巧

企业对联 2019-08-18 08:20:37 企业对联

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[摘要]商务谈判的中期技巧(共5篇)浅谈商务谈判技巧浅谈商务谈判技巧摘要：市场经济的不断发展和对外开放的进一步扩大,越来越多的企业参与了国际竞争,而国际商务谈判就成了企业国际竞争中不可缺少的一项重要活动。每个企业、每个人拥有的资源总是有

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【一】:浅谈商务谈判技巧

浅谈商务谈判技巧

摘要：市场经济的不断发展和对外开放的进一步扩大,越来越多的企业参与了国际竞争,而国际商务谈判就成了企业国际竞争中不可缺少的一项重要活动。每个企业、每个人拥有的资源总是有限的，要想在事业上获得巨大的成功，就得运用掌握在其他人手中的社会资源。他人不会无缘无故地信任你而将资源托付给你，你只有凭借良好的纪录和谈判技巧才能赢得更多的社会资源，商务谈判活动是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的事的行为过程。如果谈判技巧掌握不合适，不但会使双方发生冲突导致贸易的破裂，更会造成经济上的损失，因此，在市场竞争日趋激烈的环境里，谈判能力成为合格的企业家和管理人员的必备素质，谈判策略和技能在很大程度上决定了经商能否成功。

关键字：商务谈判谈判技巧谈判能力

一. 谈判前的准备

情报的收集 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 1

谈判人员的选定 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 1

设定让步的限度 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 2

二. 商务谈判的技巧

听的技巧 …………………………………………………… 2

说的技巧 ……………………………………………………. 3

氛围制造技巧

三. 商务谈判策略

四. 谈判的终结

五. 总结

六. 参考文献

…………………………………………………… 3 …………………………………………………… 4……………………………………………………. 9…………………………………………………… 12 …………………………………………………… 13

引言

随着我国对外开放力度的不断加大和深入，以及加入WTO后，贸易争端日益激增，生意场上无论是同盟还是竞争者，为了协调利益就有谈判的需求。商务谈判活动的地位日益突出，它几乎渗入了商战的每一个角落，通过谈判手段解决双方间的矛盾和冲突，化干戈为玉帛，以期望实现“双赢”更显得愈发重要。好的谈判者不能一味的固守立场，而是要与对方作出充分的交流，从双方最大的利益出发，寻求解决方案。如果想在商务谈判中取得胜利，那就必须知道如何运用一些商务谈判技巧来说服谈判对手。

一、谈判前的准备

1.情报的收集

俗话说的好，不打无准备的仗，谈判一旦展开所涉及的内容是复杂的，广泛的，商务谈判是一种综合性很强的活动，其准备工作也是内容庞杂、范围广泛。在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况，自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究，了解对手的情况主要包括对方的营运状况与资信、对方真正的需求、对方参加谈判人员的权限、对方谈判的最后期限以及对方的谈判作风，对方所在国(地区)的政治状况、法律制度、商务习惯、社会文化、财政金融等等。同时呢，我们还要了解同行业竞争对手，了解竞争者是较困难的，但如果是卖方，至少应该知道一个销售价格高于自己而质量比自己差的竞争对手的详细情况。作为买方则应掌握有关供货者的类似情报，通过对以上情况的了解分析，可以找出主要竞争对手及其对本企业商品交易的影响，认清本企业在竞争中所处的地位，并制定相应的竞争策略，掌握谈判的主动权，因为商家看重的是利益，哪个是他得到更多的利益，商家则会选择哪个，所以也要了解同行业竞争对手的底线。

2.谈判人员的选定

人是谈判行为的主体，谈判人员的确定是筹备和策划谈判谋略的决定性主观因素，它直接影响整个谈判过程的发展，影响谈判的成功和失败，最终影响谈判双方的利益分割。人员的选定要依谈判内容、对方情况以及时间要求，专业的谈判班子应拥有不同行业知识

的人才，成员的脾气要温和，成员之间也要有一定的默契，否则，不理解、不服气或更坏的误解足以冻结甚至摧毁谈判。谈判人员也应具有一定的道德修养和谈判能力，要具有强烈的事业心、进取心、责任感和良好的商务品德，对人热心、谦和，对待不同层次的谈判对手一视同仁，公平对待竞争，不用补正当手段打击竞争对手。

3.设定让步的限度

谈判的目的是为了给自己争取到最多的利益，谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果，在谈判桌上，所有的事都是不可预测的，只有设定一个最低底线，也不会在双方你推我拉的过程中迷失了最初的意愿，这样就不会出现谈判结束后，仔细思考才发现，自己的让步已经超过了预计承受的范围。

二、商务谈判技巧www.shanpow.com_商务谈判的中期技巧。

1.听的技巧

在面对谈判的场合，“倾听”是谈判者所必须具备的一种修养，听是尊重对方，改善或加深人际关系的手段。在谈判中我们往往容易陷入一个误区，那就是主动进攻的思维意识，其实不然，谈判过程是一个寻求合作解决双方所面临问题的过程，只有找到了对方的真实意图才能顺利的解决问题。倾听是了解和把握对方立场和观点最主要的手段，只有在了解对方观点和立场的真实含义以后才能更好的针对对方提出己方的观点，倾听别人说话

【二】:国际商务谈判期中考试

合格的国际商务谈判人员素质有哪些？要进行商务谈判应该具备哪些谈判知识和技巧？请详细说明。前言：国际商务谈判是从全球角度来讲的，对一个国家来说就是涉外的经济活动谈判。它是在国际商务活动中，各国（地区）之间为了建立或协调商务活动而进行的一项活动。它是国际商务活动的重要组成部分，也是国内商务谈判的延伸和发展。本文详细说明了合格的谈判人员应具备的基本素质、知识和技巧。并结合自身实际情况，找出与合格国际商务人员的差异并提出努力方向的建议。

一、合格的国际商务谈判人员的素质

素质是指人与生俱来的以及通过后天培养，塑造，锻炼而获得的身体上和人格上的性质特点。对于国际商务谈判人员来说，包括了其基本观念、文化素养、专业知识和业务能力等，也包括谈判人员对国际、国内市场信息、法律知识、各国各民族风俗习惯等知识的掌握情况和谈判人员的道德情操及气质性格特征。可以说，谈判人员的素质关系着整个谈判的成败以及谈判过程中是否能够顺利的进行。

（一）谈判人员应具备的基本观念

1.忠于职守的观念

国际商务谈判人员是作为特定组织的代表出现在谈判桌前的，他们不仅代表着组织和个人的经济利益，而且还肩负着维护国家利益和形象的义务与责任。因此，忠于职守，廉洁奉公，忠于国家和组织，是谈判人员必须具备的首要条件。

2.平等互惠的观念

在商务谈判中，己方如果认为有求于对方，便会使得谈判的主动权落入对方手中；或是过于强调“谦虚”、“礼让”，无形中丧失了己方有利的立场，使己方无法充分发挥自身谈判能力。因此，谈判人员在国际商务谈判中必须明确并保持双方地位平等、关系互惠的观念。

（二）谈判人员应具备的基本素质

国际商务谈判人员的素质应该包括政治素质、业务素质和心理素质三方面。

1.政治素质

政治素质是国际商务谈判人员最基本的素质。它是指一个人的价值观

念、思想觉悟和道德水平。谈判人员应在谈判中积极主动地为国家和集体争取更大的利益，并能在谈判中加强国际双边关系。因此，要求谈判人员要热爱祖国和集体，遵守国家的法律、法规并贯彻执行方针政策，奉公守法、政治理想远大等政治素质。

2.业务素质

业务素质是指谈判人员在国际商务谈判中能够取得谈判成功的能力，它包括专业知识水平、表达能力、判断分析能力和应变能力四个方面。

（1）专业知识水平

国际商务谈判涉及的专业知识涵盖了管理学、经济学、文学、市场学、心理学和法学等多门学科，这就要求谈判人员广泛了解和掌握国内、国外各类社会科学和自然科学知识与现如今的发展状况，尤其要了解和掌握本单位的技术特点、所处行业的特点以及相关的市场动向等信息。具备国际商务谈判的专业基础知识是谈判能力的最基本的条件，也是提高谈判能力的关键。

（2）信息表达与传递能力

表达能力是指谈判人员在国际商务谈判中运用语言和非语言的形式传达有关信息的能力。在国际商务谈判中，谈判人员通过语言和非语言表达信息的过程中应具有表现力、吸引力、感染力和说服力，并且掌握说话的语气和尺度，用词要准确。信息表达和传递能力要以谈判情况的变化，灵活巧妙地加以设计和表现，这一能力往往关系着谈判的胜负与否。

（3）判断分析能力

判断分析能力是指谈判人员具有善于观察谈判对手，并以此推理分析，判断和发现对手典型特征和内在本质的能力。只有具有较强的判断分析能力，才能正确地判断对方语言或非语言表达中所传达的准确信息，才能正确地决定己方所要采取的答复以及策略。

（4）应变能力

应变能力是指谈判人员具有根据形势变化，随机应变，采取相应对策，调整目标与策略，把握局势的能力。具有应变能力，就能够在各类外部因素变化的影响下，及时改变谈判策略或目标，并且通过各种方法与技巧，把握和控制谈判局面，使谈判按照既定路线进行和发展。

3.心理素质

国际商务谈判人员的心理素质是指：在国际商务谈判中，谈判人员应具有良好的心理品质。这是谈判人员在复杂的国际商务谈判中取胜的精神保障。一名高效率的、称职的国际商务谈判人员应具备良好的心理素质，主要包括一下几个方面：

（1）敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力

谈判人员应该在承受很大压力的情况下，根据自身的知识经验和已知的前提就某个谈判事项的具体典型特征和实质进行分析判断与推理，识破对方计策并使得己方要求与提议得以实现。另外，即使在谈判局势发生巨大变化时，仍能够保持理性与克制，甚至在激烈的争辩中仍能理性地以恰当的语言和举止来说服和影响对方。

（2）坚强的毅力、百折不挠的精神及不达目的决不罢休的自信心和决心

谈判是一项艰苦、复杂的工作，有时甚至要“知不可为而为之”。一旦接受谈判任务，就要依照己方的既定目标与原则，全力以赴。在谈判中，无论遇到什么样的困难和压力，都要显示出奋战到底的决心和勇气。即使妥协求和，也要在经过力争后以强者的大度予以提出。谈判必须先要设计合理的目标和周全的计划，并依靠毅力和耐力去与对手周旋，以实现己方最终目标。谈判若顺利，便乘势前进，扩大战果；谈判若僵持，也要据理力争，维护己方最大可获得利益。

（3）敏锐的洞察力，高度的预见能力

在国际商务谈判中需要与各种各样的人打交道，而且谈判环境复杂多变。因此，要求谈判人员善于察言观色，随时根据谈判中的情况变化及有关信息，偷过复杂多变的现象，抓住问题的实质，迅速分析并作出判断，果断地提出解决问题的具体方案。除此之外，谈判人员应有长远的眼光，能运筹帷幄，善于针对谈判内容的轻重、对象的层次，事先制定方案并随时作出必要的改变，以适应谈判场上的形势变化。

（三）提高自身有关谈判人员素质的建议

针对合格的谈判人员的基本观念和基本素质方面我认为我还可以有以下几方面的提高：一是加强自身的道德修养和思想建设并更多地了解当今中国政治经济情况，这样才能学习和认清当前的形势与政策的

状况和发展，跟上时代的步伐，在谈判过程中运用最新的政策来争取谈判的胜利；二是努力学习和了解更多的专业知识，作为一名国贸专业的学生，除了学好本专业的知识外，更多地了解如法学、心理学等其他专业学科的知识，丰富自己的知识储备才能在谈判场上更好地发挥作用；三是锻炼自己的心理能力，使得自己的心理承受能力有进一步的提高，这样才能在复杂的谈判过程中应对自如，为己方争取可获得的最大利益。

二、进行国际商务谈判应具备的知识和技巧

（一）国际商务谈判人员应具备的知识结构

一名国际商务谈判人员，应当具备“T”型知识结构

1.横向方面的基本知识

（1）我国有关对外经济贸易的方针政策以及我国政府颁布的有关涉外法律和法规。

（2）某种产品在国际、国内的生产状况和市场供求关系。

（3）价格水平及其变化趋势的信息。

（4）有关国际贸易和国际惯例知识。

（5）国外有关法律知识，包括贸易法、技术转让法、外汇管理法以及有关国家税法方面的知识。

（6）产品的技术要求和质量标准。

（7）各国各民族的风土人情和风俗习惯。

（8）可能涉及的各种业务知识，包括金融尤其是汇率方面的知识和市场知识等。

2.纵向方面的知识

（1）丰富的商品知识—熟悉商品的性能、特点及用途。

（2）了解某种（些）商品的生产力或发展的可能性。

（3）有丰富的谈判经验与应付谈判过程中出现的复杂情况的能力。

（4）最好能熟练地掌握外语，直接用外语与对方进行谈判。

（5）了解国外企业、公司的类型和不同情况。

（6）懂得谈判心理学和行为科学。

（7）熟悉不同国家谈判对手的风格特点。

3.其他涉及需要的知识

（1）熟悉国际商务谈判的礼仪。

（2）熟悉在谈判不同阶段需要应用的不同策略（开局阶段的策略、摸底阶段的策略和报价阶段的策略等）。

（3）掌握国际商务谈判的技巧。

（4）掌握本国以及国外不同类型的国际商务谈判签约的形式和内容。

（二）国际商务谈判人员应掌握的谈判技巧

国际商务谈判的技巧主要在于听、看、说、问和答五个方面。听、看、说、问、答是在国际商务谈判中从谈判开始阶段到签约阶段整个过程中所需要的最基本也是主要的技巧。“倾听”、“细看”、“力说”、“巧问”和“妙答”在国际谈判中是相互交叉使用的，他们既有独立的一面，更有相关的一面，缺一不可。

1.在谈判中听的技巧

“倾听”是在国际商务谈判中，了解和把握对方观点与立场的主要手段和途径。只有在清楚地了解对方目的和立场的真实含义之后，己方才能准确地提出有针对性的方针和政策。在实际的国际商务谈判中边听、边想、边分析才能根据对方说的变化中找到更加准确的问题，再向对方提出，以确保自己完全正确地理解对方。“倾听”要做到全神贯注，并创造良好的谈判环境，要通过笔记来集中精力，要有鉴别的倾听对方发言，要克服先入为主的倾听做法。有效地倾听可以使己方了解对方的需求，找到解决问题的新办法，修改己方的发盘或者还盘。

2.在谈判中看的技巧

“细看”即可以通过观察谈判对手的言行举止来判断对方的思想变化，同时可以有意识地运用行为语言传达信息，促使谈判向着有利于己方的方向发展。人们的身体行为语言在人际沟通中有着口头语言无法替代的作用。例如：眉毛上耸表示人们处于惊喜或者惊恐状态；一个人紧紧抿住嘴往往表现出意志坚决等情况是不用言语表示的，只能通过细致的观察得知。因为不同的民族、地区，不同的文化层次及个人修养，其动作、姿态和所传达的信息是不同的，应该分别对待。特别是在实际谈判中，对方可能会利用某些动作来迷惑我们，我方则应该识别其真伪，然后采取必要且正确的措施。

【三】:商务谈判技巧与策略_经典商务谈判案例分析

　　商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，那么商务谈判有哪些技巧，商务谈判的策略是什么，有哪些经典谈判案例？下面是小编整理了浅谈商务谈判技巧与策略，经典商务谈判案例分析，供你参考。

　　商务谈判技巧：谈判前的准备

　　所谓“知己知彼，百战不殆”。在商务谈判活动中，对有关的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越彻底，就越具备谈判环境的把握能力，谈判的可能性就越大。

　　1、情报的收集

　　所谓情报按照情报的功能分类包括三大类：公开情报、非公开情报、机密情报。按照情报的内容来分类包括四部分：与谈判有关的情况、有关谈判对象的情况、竞争者的情况、已方的情况。谈判者都是可以从以下几个渠道获取有效的情报：政府事业机构;通过研究专利来寻找情报;行业咨询公司或相关机构;通过大型的展览活动来收集情报;通过参观学习获取情报;询问关键客户;追踪谈判对象的领导言行等。

　　2、谈判计划书的拟定

　　谈判计划是商务谈判人员在谈判前预先对谈判目标具体内容和步骤所作的安排，是谈判者行为的指针和方向。谈判计划书的主要内容有：确定谈判目标;时间的安排;谈判地点的安排等。

　　2.1谈判目标的确定

　　谈判目标的判目标是指谈判要达到的具体目标，它指明谈判方向和要达到的目的。企业对本次谈判目标是保证谈判成功的基础。

　　在确定谈判目标的时候，一定要充分分清自己想要的和需要的内容，并把它罗列出来。谈判中有许多常见的问题都会出现，包括价格、数量、质量、交货期、折扣、售后服务等。谈判前，先列出自己的谈判目标，考虑对方可能关心的，按优先级分出来，再列出一个竞争对手目标，考虑对方可能关心的内容。

　　2.2时间的安排

　　“时间就是金钱,效益就是生命”,可见时间的安排是非常重要的环节,如果时间安排得很仓促,准备不充分,匆忙上阵,心浮气躁,很难沉静地在谈判中实施各种策略;如果时间安排得很拖延，不仅会耗费大量的时间和精力，而是随着时间的推迟，各种环境因素都会发生变化还可能会错过一些重要的机遇。

　　2.3谈判地点的选择

　　谈判地点的选择，往往涉及谈判的环境心理回素问题，有利的谈判场所能增加自己的谈判力量。例如：日本的钢铁和煤炭资源短缺，而澳大利亚盛产铁和煤，日本渴望购买到澳大利亚的煤和铁，按理来说，日本人的谈判地位低于澳大利亚，处于不利地位，而澳大利亚一方在谈判桌上占据主动地位。为了取得谈判的优势，日本商人总想方设法把对方的谈判代表请到日本去谈生意。一旦澳大利亚人到了日本，日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化。

　　日本方面这一成功的谈判恰恰说明了主场谈判具有不少优势。在自己熟悉的地方与对方谈判，各方面都会感到比较习惯，在生活起居、饮食、睡眠止都不会受到影响，由于他们处于东道主的身份，处理各种谈判事务都比较主动，谈判底气比较足。