【www.shanpow.com--工作总结】
(1) [意向客户]潜在客户并不等于意向客户
从一个满怀梦想、没有任何社会经验的小伙子，一晃，已经过去**年的时间。从第一份销售做起，一直到现在做着销售管理的位置，整个过程，都是在总结之后得到升华。回首做销售管理已有六年的时间了，在带领团队的时候，不难发现一个问题。很多销售把“潜在客户”当成了“意向客户”。所以当您在总结会议上问你的团队，今天开发了多少意向客户？请注意，他们的回答往往是告诉你今天找到了多少潜在客户。也许你在统计了一堆数字之后，还认为他们的能力太差了，这么多意向客户在手上，竟然只出了这么一些单子。下面我将简单地把我的“认为”与大家分享。 一、什么是潜在客户？满足以下任一条件均可称之为潜在客户！1、有需求的 这里分很多类，比如竞争对手的客户、刚好需要我们这一类产品的客户。（所以有时候要特别注意，往往客户一表达刚好需要这一类产品，我们的销售就认为他需要我们的产品，可是没有认真想过，他是否可以选择同类产品呢？）2、认可我们的产品或者模式二、什么是意向客户？ 上面我们知道什么是潜在客户了，现在我们也应该知道什么才是意向客户了。 有需求的+认可我们的=意向客户 现在能分辨潜在客户与意向客户的区别了吗？如果你是一名销售，请你看看，你自己是否存在这类问题。他们之间的区别就在于潜在客户是两个条件满足其中一个的。意向客户是两个条件都满足的。三、怎么把潜在客户转化为意向客户？ 引导 引导是很多销售新手头疼的问题，怎么引导，话术该怎么说，甚至以前有员工找我要引导的标准版，也就是让我写在一张A4纸上，然后可以让他去背。如果你是一个新手，你问一个具备多年销售经验的人怎么引导，很多时候，他们也不知道怎么回答，好像引导就是一件顺其自然的事情，更像是人的本能似的，或者说是条件反射，其实我认为引导总结出来也很简单，成功的引导主要是由三个方面组合而成，即：把产品优势与客户实情相结合；把产品优势与客情关系相结合； 当然，这里首先你得知道自己产品的优势中的哪一个是你的客户看中的、你也得知道客户目前的实际情况、你更需要在每一次沟通中，与客户建立良好的客情关系！
(2) [意向客户]电话销售：意向客户整理
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如何做好电话销售呢？有了资料可以打，学习了基本话术之后，就会碰到一个最基础的话题，那就是：有了意向客户，我要怎么办？
对于很多人来说如何整理客户呢？怎么样整理才能发挥最大的利益了？有没有人发生今天打的意向客户明天就不见了呢？还有客户回头找你的时候你都不知道把他放在哪里呢？那么接下来就简单分析一下如何整理。
第一步
在前面的资料收集里面有提到一点，就是将自己找到的资料都放在一个表格里面（有一定规模，管理规范的公司会有客户管理系统），打电话的时候并记录相关的情况。当遇到这个客户是意向的时候，你应该再重新建立一个意向客户表，意向客户表的具体规格差不多应该有如下内容：时间 公司 人物 电话 地址 第一次通话情况 第二次通话情况；所以第一步就是建立意向表格。下次回头看这客户的时候你就会很清楚，我是什么时候联系的，以及当时联系的时候客户都跟我说什么。
第二步
对不同意向的客户标注颜色或者其他方法的划分；有些人喜欢把客户分为ABCDE类客户，这也是一个不错的办法；比如说A类客户是接近成交的，B类是面谈过而且意向不错的等以此类推。还有人喜欢用不同颜色来区分意向，例如红色就表明这个客户是很有意向的。颜色淡一点的表示这个只是有初步意向，未必会购买。无论以何种方式进行划分都是为了下一步管理起来更加方便。
第三步
意向客户划分之后并不是就一直放在那边，还要经常偶尔回访，这也是意向客户管理的一个步骤；有了意向之后变没有意向之后怎么办呢？也不能将他删除，要做个记号，以及为什么会被拒绝？做销售就是一个慢慢长期的事情，只有不断的总结，不断的摸索，不断的犯错才会成长。所以这些就是你的资源，未来的财富。管理好自己的意向客户，就是走向成功的垫脚石。
[注意事项]
每一次的通话记录最好是好好记录，这样你下次才知道上一次联系的时候具体是什么情况。
联系的时间也一定要写下。有些客户你天天打他是会烦躁的，需要有个周期。
如何做好电话销售，意向客户管理这块必须掌握好。慢慢摸索~
END
(3) [意向客户]搞定意向客户最有效的7种方式，你总结过吗？
对于销售来说，获得客户的资料不难，但是要想把把意向客户都转化、成交就要花很多心思了，需要销售人员有足够的耐心和毅力。一、上门推销
所谓地毯式搜索法是指营销人员在事先约定的范围内挨家挨户访问的方法，又称逐户访问法、上门推销法。
【优点】访问范围广、涉及顾客多、无遗漏等。
【局限】但是这种方法有一定的盲目性，对于没有涉足营销工作的人来说，运用此法最大的障碍是如何接近客户，在客户购买商品或者接受服务之前努力获得客户的接见并相互了解的过程。
接近客户可采用如下几种方法：
1、派发宣传资料
营销人员直接向客户派发宣传资料，介绍公司产品或服务，引起客户的注意力和兴趣，从而得以接近客户。
2、馈赠
这是现代营销常用的接近法。营销人员利用赠送小礼品等方式引起顾客兴趣，进而接近客户。
3、调查
营销人员可以利用调查的机会接近客户，而且此法还隐藏了直接营销的目的，易被客户接受。
4、利益引导
营销人员通过简单说明商品或服务的优点以及将为客户带来的利益而引起顾客注意，从而转入面谈的接近方法。
5、赞美接近
营销人员利用人们的自尊和被尊敬的需求心理，引起交谈的兴趣。需要注意的是赞美一定要出自真心，而且还要讲究技巧，否则会弄巧成拙。
6、求教接近
对于虚心求教的人，人们一般不会拒绝他。但营销人员在使用此法时，应认真策划，讲究策略。
二、有影响力的人物助力
在某一特定的区域内选择一些有影响的人物，使其成为产品或服务的消费者，并尽可能取得其帮助或协作。这种方法的关键在于“有影响的人物”，即那些因其地位、职务、成就或人格等而对周围的人有影响力的人物。
这些人具有相当强的说服力，他们的影响能够辐射到四面八方，对广大客户具有示范效应，因而较易取得其他客户的信赖。而且这些有影响的人物经常活跃于商业、社会、政治和宗教等领域，他们可能会因为资深的财务背景或德高望重的品行而备受他人尊敬，因此如果能够得到他们的推荐，效果尤其明显。因为他们代表了权威。
【注意】在使用该法时，应注意同有影响的人物保持联系，而且当他们把你推荐给他人之后，不管交易是否成功，一定要向他表示感谢。
三、老客户介绍
所谓连锁关系链法是指通过老客户的介绍来寻找其他客户的方法。它是有效开发市场的方法之一，而且花时不多。
营销人员只要在每次访问客户之后，问有无其他可能对该产品或服务感兴趣的人。第一次访问产生２个客户，这２个客户又带来４个客户，４个又产生８个，无穷的关系链可一直持续发展下去，销售人员最终可能因此建立起一个自己的潜在顾客群。
【优点】能够减少营销过程中的盲目性。但是在使用该法时需要提及推荐人以便取得潜在客户的信任，提高成功率。
四、讨论会
利用专题讨论会的形式来挖掘潜在客户。由于参加讨论会的听众基本上是合格的潜在顾客。因为来参加的必定是感兴趣的。但是在使用讨论会方式时，应注意以下几点：
1、地点的选择
要想最大限度增加到会人数，应选择诸如饭店、宾馆或大学等中性地点。
2、时间的选择
时间选择应注意适当原则，不宜过长也不宜过短，以连续两天为宜。因为第一天没有时间到会的潜在客户可以在第二天赶上。
3、发言人和会场布置
讨论会上的发言应具备专业水平，且需要布置良好的视觉环境、装备高质量的听觉设备。
4、与会者的详细资料要进行备案
个人资料可以通过一份简短的问卷调查获得。
五、查询资料
通过查阅各种资料来获取潜在客户。这些可供查阅的资料有报纸、出版物、名录和电话簿等。
报纸是挖掘潜在客户信息的重要线索之一，如一个新公司的开业为办公设备和家具的销售提供了机会；出生或结婚为保险提供了可能的需求等等。报纸提供的销售线索无穷无尽，关键在于销售人员能否挖掘出信息背后的销售机会。
商业电话簿和名录是提供潜在客户信息的又一重要来源。还有各种各样的可供查询的公开资料也都能为销售人员提供一定的有关潜在客户的线索。虽然这种方法能较快的获得有关市场容量和潜在客户的信息，而且成本较低，但是时效性却比较差。
六、观察法
营销人员通过自己对周围环境的分析和判断来寻找潜在客户的方法。如房地产代理商可以亲自出门寻找门前挂有“出售”字样的人家；卖天花板的销售人员可以沿街观察谁家的顶棚坏了等等。
作为营销人员应该随时对无意中听到的信息保持一定的敏感性，特别是在一些公共场所，如吃饭、购物和休闲场所。这种方法具有成本低等优点，但是它对营销人员的观察能力和分析判断能力的要求比较高，而且要求判断尽可能的客观。
七、企业微信公众号
1、人流集中的高档场所
根据每年的市场销售单量，经销商选择自己区域客流比较集中的高端场所或建材市场或区域内比较高档的老小区，开展扫一扫二维码关注企业即可获赠相关礼品来收集目标客户。
2、大型促销活动现场
举行大型促销活动落地现场，来到活动现场的大部分的消费者都是近期有装修需求的客户，而这些客户的身边都聚集着很多潜在的或或目标的客户，能把这些客户稳定住，就等于是锁定了目标客户，通过现场关注企业公众号赢取总部好礼和一定金额的优惠来锁定客户。
3、老客户征集
只要良好的口碑就能创造很大的影响力。针对老客户进行短信告知活动相关细节，让老客户关注企业的公众微信号，同时在朋友圈进行分享相关产品使用感受，截图发送到橱柜微信公众平台即可参与抽奖。通过这样的方式来吸引对橱柜品牌具备好感或忠诚度的客户成为企业公众平台的关注客户。
