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如何销售产品一:如何把自己的产品销售出去
说到销售大家一定不陌生，在我们日常生活中，无时无刻不在“销售”或者“被销售”。但是怎样销售才能更让消费者买账？怎样销售产品才能达到预期的效果？个人总结了一些销售技巧和销售经验，与大家分享。
一．占有消费者的“第一次”
俗话说：第一印象很重要，人们往往都会对一件自己第一次碰到的事情记忆犹新，销售也是如此，我们应该把所有的努力都聚焦在如何占有消费者的“第一次”上，或千方百计的设计让消费者第一次接触我们的机会。
失去这两点，我们的销售产品就基本上难以获得成功，或者即使有所成就，也是事倍功半，未来要付出巨大的时间成本和销售成本。只有占据了消费者的第一次，才可能有第二次、第三次，我们常说的回头客就是这个道理。
二．把自己卖出去
要想让消费者接受你的产品，首先就要让消费者认同你，相信你，这就需要首先销售自己，也就是我们所说的“把自己卖出去”。如果没有销售好自己，即使再好的产品，恐怕也不会引起消费者的兴趣。至于怎样销售自己，每个销售员都有自己的方法和营销技巧，无论是内在的提升还是外在的包装，对销售自我都是很重要的。
三．要学会换角度思考
我们经常会说：凡事换个角度，其实，销售产品也是如此。正着说的时候客户不能接受，那我们就反过来说，倒着说还是不行，我们就可以“翻来覆去”的说，也许就是这么一转弯，就能达到你预期的效果。
就像一则销售故事中说的一样：一个人去买牛奶。小贩说：1瓶3块，3瓶10块。他很无语，于是掏出3块买了1瓶，如是三次。然后他对小贩说：哈哈，看到没，我花9块就买了3瓶。小贩：自从我这么干以后，每次都能一下卖掉3瓶。这也许不光是一种销售产品的技巧，更是一种让你的工作生活充满创意的思考方式！很显然，有时候换个角度思考，换个角度销售，确实能带来意想不到的收获。
四．刺激购买行为
购买行为的形成通常是消费者本身的内在环境（比如饥饿）和外在环境（比如同事穿了一件很漂亮的衣服）决定的，销售人员可以制造刺激消费者产生需求的外部环境，从而刺激购买行为的发生。可见，对于一个没有内在需求的消费者，后者就显得尤为重要，怎样销售，怎样刺激一个本没有需求的消费者购买你的产品，就需要我们运用一些技巧和销售手法制造一些外在环境了。
五．学会说“但是”
怎样销售才能更快的把产品卖出去？怎样销售产品才能更轻松的被消费者所接受？适当的转折不乏是个与客户沟通的销售技巧。在销售产品的过程中，不要急于叙说自身产品的优势，而打断消费者的话语。
倾听消费者的观点也是很重要的，尤其是消费者不认可你的产品的时候，一定要等对方说完，然后首先加以认可，“但是”……再阐述自己的观点，也就是销售你的产品，这样消费者更加容易接受，容易倾听进去你说的话。
当然对于销售人员来说，搜集客户资料和客户挖掘这一点是至关重要的。那么如果找客户资料呢？传统的方法就是用黄页，或者自己在网上查找，这样不仅费时还费力，现在很多搜索客户资料的软件用起来方便快捷。
关于怎样销售，怎样销售产品的技巧及经验其实有很多，我们在日常的工作中，可以不断的总结，互相学习、分享一些销售小窍门、小妙招，说不定在哪次的销售过程中就会派上用场。
如何销售产品二:销售人员如何向客户介绍产品
销售人员怎样介绍产品-销售技巧，如何进行产品介绍，产品介绍-商务指南
如何进行产品介绍是所有公司销售人员入门的必修课，也是最基础的技能，普遍采用的方式也大同小异，即公司派产品经理或者是销售经理进行产品的讲解，随着产品复杂程度不同培训的时间相对的长短不一，最后经过产品试讲或者是笔试来检验销售人员产品的掌握程度。按照这样方式培养的产品介绍多半不会有好的结果，通常存在以下严重缺陷：
1.产品介绍仅仅作为知识被接受，而不是一种销售武器，造成销售人员仅仅是了解并不能应用，或是应付公司。
2.培训过程强调“学习”而不是“练习”，造成销售人员被动接受，而不是主动吸收，只应用耳朵，而不会应用嘴巴。
3.培训效果的评价标准错误，并且很难对真正的工作有什么帮助。
众多销售人员认为产品介绍对销售的影响并非很严重，销售的关键应当集中在随机应变及临时的现场发挥，这种观点甚至在众多企业管理层里面也是这样，产品介绍是否真的象众多销售人员认为的那样，仅仅是传授基础知识，在销售实战上没有什么真正的实际意义呢？经过调查发现，事实上90％以上表现欠佳的销售人员，与不能够有效的介绍产品有密切关系，主要表现为：
1.产品介绍就象简单背书，缺乏生动性，客户感觉很反感。
2.不能在极短的时间内引起客户兴趣，丧失了继续跟踪的机会。
3.产品掌握不够透彻，仅仅停留在知识层面，很难融会贯通。
4.过于自以为是，不能把握客户的理解状况。
5.缺乏基本的语言修炼，只有自己明白，别人都不明白。
6.缺乏严谨与专业性，过分依赖关系，感觉象是游击队，客户信任感极差。
生动化产品介绍训练
我发现很多销售业绩好的人员都对产品介绍有着特殊的见解，这些见解是在长期的销售实践中逐渐积累起来的真知灼见，在后来他们越来越注意到生动化的掌握产品介绍对于迅速抓住客户、实现交易有着巨大的作用，据此，如果我们能够拥有一套训练销售人员的生动化产品介绍的训练方式，无疑对提高销售人员的短期销售能力是非常关键的，以下是某大型企业实施的销售人员《生动化产品介绍》的训练方案。
第一步：产品知识的灌输
这个步骤主要由公司的产品经理、技术人员负责，其中产品经理重点对产品策略、客户利益、产品系列、价格策略、竞争产品、行业知识、客户知识、客户案例等内容进行介绍；技术人员主要对产品的技术特点、实施方式、操作办法、关键问题等进行讲解，该部分的培训内容需要有比较充分的前期资料准备，并需要提供相对完备的培训提纲，培训形式将以灌输为主，每天保持在10个小时左右。
其中要特别注意：产品经理的介绍与技术人员的介绍侧重方向是不一样的，产品经理更加偏重于客户价值、产品卖点及竞争需要，而技术人员更多侧重技术实现，特别是对于差异性的技术特点应当作为重点。另外原则上产品经理先讲，技术人员后讲，这样销售人员比较容易迅速建立产品的客户导向。最后，需要每天要求销售人员将相关的重要内容背下来，并及时的检查、考试。
第二步：撰写产品介绍文章
在初步了解了产品知识以后，为了保证所有的培训人员能够充分的消化吸收，并能够真正变成自己的东西，要求按照以下步骤书写文章。首先，进行5000字产品介绍的撰写，要求尽可能用自己的语言说明，并设计好内在的逻辑与层次。文章的结构可以按照FABE的句式进行展开，即功能、特点、利益、证明进行展示，合格的向下进行，不合格的重做。
通过这种方式可以使销售人员迅速的掌握产品的基础介绍内容，并且比较直观。第二步，将5000字的文章压缩到1000字，要求和5000字一样，所不同的是表达需要更加的精确、简练。第三步，将1000字的文章压缩到500字，这一过程将使销售人员更加明确介绍的核心要点。第四步，将500字压缩到100字，这时的介绍成为了一种口号。并且是高度凝练。最后，需要将100字再重新扩充到5000字，这一过程将使销售人员重新认识自己对产品应当如何介绍。
这一过程的主要目的在于，开始的5000千字是为了使销售人员能够掌握产品内容，并不断条理化。2000字－1000字的作用主要是为了让销售了解产品的关键卖点，简称挤水分。500字的作用主要是用于短时拜访时的三分钟产品介绍，100字是用于电话销售或者是1分钟的介绍，最后再扩充的到5000的目的是针对熟悉客户的半小时以上的长时间讲解。按照以上方式，销售人员可以迅速建立起产品架构，并能够迅速理解产品的主要精髓及卖点，并且完成了自己的语言转化，比较容易量化评估，这种方式将提高50％的掌握效率。
第三步：产品朗诵
所谓朗诵，就是按照5000字的内容进行演说，要求不能看稿件，能够用自己的语言声情并茂的将产品说明说给大家听。场地，最好选择在客流比较大的地方，并且将相关的销售人员集合在一起，逐个到队前演说。要求声音洪亮，充满感情。通过这种方式，销售人员可以相互学习不同员工在介绍产品时的特点，强化产品的介绍。另外通过这样的方式，观察哪位销售人员的介绍更加具有吸引力，最能够招揽更多的客户驻足倾听。第三，这种方式将能够有效克服客户销售人员的恐惧感，建立自信心。这项内容一般需要2-3次效果才会比较明显。期间还应当注意销售人员的语气、语调、强调的内容，及礼貌用语等等。
第四步：产品一问一答
在产品介绍朗诵练习之后，需要将产品的介绍内容变成不同的客户问题，并且针对不同的客户问题，找出最好的应答方法，形成标准的答案，这项工作需要长期坚持，并逐渐形成自己的问题库。
第五步：考试
产品介绍的考试应当包含两大部分，第一部分是：知识考试，主要以笔试为主，试题主要侧重于关键知识点的掌握，满分50分。第二部分为：口试，主要是产品介绍的演讲，公司将派评委打分，满分为50分。考试不及格的淘汰或者是重考，新员工在此期间没有工资。
综上：产品介绍是非常重要的销售工具，必须牢牢的贯彻以下原则：
1.产品介绍不是知识了解，而是销售动作，因此行动比知识重要。
2.产品介绍的好坏需要一定的程序训练，而不是让员工自学成才。
3.产品介绍是销售的基础动作，这一点学好了，才能够学好其他的。
如何销售产品三:如何销售
（如何快速开发市场篇）
一、做好销售的前提必须有四个条件： 一是敬业，如果没有吃苦耐劳的精神，没有不到黄河不死心的思想，没有持之以恒的毅力，即使有再大的本领，也将无济于事；二是人品，好的人品就是一张销售最好的名片，做到这一点，为人处世就必须要有让别人信任的程度，帮助别人提升业绩，工作中替别人出谋划策，以达到对方对你说的话做的事五体投地的佩服；三是专业，专业的知识和丰富的社会知识是保证你成功的基础。做机械行业的业务和别的行业不同，如果不懂专业知识到市场上就是一头雾水，白茫茫的一片，特别是对方问你问题，回答不上，他对你就产生一种不信任的态度，不相信你，你还怎么继续做下去！四是投其所好，有了专业的知识还不够，必须还得看客下菜碟，要抓住对方的爱好，尽可能和对方喜欢的话题上靠，拉近交流的距离，这就需要丰富的社会知识（特别是新闻）、天文地理、古今中外的知识等等；五是气场，这也是最关键的一点，当你的业务熟练了，思维灵活超前了，对方认可你的能力了，这个时候你就要着力打造出来谈判气场了，要慢慢从开始被动的局面变为主动局面，发挥的时候一定要有大家风范，语速不急不缓，声调要阴阳顿挫，配合的手势要坚定有力，给对方一种特别信服敬仰的感觉。如果你做到了以上五点，那么接下来的就会很轻松的进入实质性的谈判内容了。 二、如何谈判： 吸引对方的兴趣。如何吸引对方的兴趣，让对方对你的话改变初衷或是达到深信不 疑的地步？过去的业务员和经销商接触，大都以产品为前提介绍如何如何好，语言干瘪乏力，试想已经做过这个行业的所有的经销商哪个对产品不熟悉不了解？你就是讲的天花乱坠，最终的结果还是一无所获。为什么？因为你这是王婆卖瓜自卖自夸。吸引对方兴趣的最有效的方法就是把生硬的销售语言变成引人入胜的故事语言，用著名的案例说明必须和你合作的原因，就会起到事半功倍的效果。大多经销商了解产品，但不一定了解你的企业，这就要求你对他们以讲故事的方式循序渐进，切记所有空洞化的话都是废话，废话职能让对方感觉无聊和反感；还有官话，所有的官话只能让对方产生你的推销是假大空，不真实。那么，吸引对方的兴趣是给他分析市场以及未来发展的形势，开诚公布地质问他是否代理了小型装载机行业最大最有代表性的前三家的产品？如果还没有代理前三名公司的产品，那么危害性有多大？一定要演讲的让对方毛骨悚然，胆战心惊，造成一个非销售你的产品不行这么一个具有震撼力的气场。这个时候举几个有代表性的事例说明比起滔滔不绝的长篇大论要好上百倍上千倍。比如大家都熟悉的三轮车行业，安徽的飞彩、南京的金蛙、山东的巨力；(现场具体事例讲解要灵活机动，不必局限于这几个例子)，当年，销售上述几个企业的经销商就是因为没有把握住生产企业发展的方向，选择认错了（失败的原因是没有了解企业是不是有发展的生命力，是不是有一个健康的团队，是不是对技术创新及时跟上市场的要求，最后关键是没有把握住这些企业发展的方向与前景）与之合作的伙伴，导致了现在没有产品可销售，只能看着别人热火朝天的销售而独自懊悔不已。而选择五征、时风的经销商生意兴隆，发展远远超过了他们的竞争对手，关键就是选对了合作伙伴。 介绍公司发展的前景、行业地位、市场认可程度。 开发客户的前提必须要熟悉企业的基本情况，要有推销企业产品的专业知识，特别是 我们机械行业，如果没有应对客户的专业技能，客户提出的问题不能对答如流，那么你的谈判就会在客户心目中大打折扣。可想而知，下一步怎么接着深入下去继续进行交流呢？ 明宇公司在行业是唯一的专业生产小型装载机的厂家，这在莱州市产销量前三位的公 司中是独家的，去年，莱州市农机局统计数字表明，山东明宇重工机械有限公司的产销量名列第一，农业部的刊物都有详细的介绍（这个时候你适时的拿出刊物），专业的生产保证了产品质量和产品开发改进速度，让公司始终处于领军的位置。可以毫无疑问地说，明宇公司是最有前途，最有市场竞争力的企业，你选择了明宇，就是选择走向了成功。（以下是公司简介，要和对方介绍） 山东明宇重工机械有限公司始建于1996年，占地面积12万平方米，员工500余人，建厂伊始，公司凭借科学的决策，坚持“质量第一、用户至上、诚信守誉”的企业方针，秉承“团结务实、开拓创新”的企业精神，以“明宇重工，只做精品”为己任，以“人才为根本，市场作导向，以质量创品牌，创新促发展”的经营理念，专业打造世界一流的中小型装载机研发生产基地并成为全球小型装载机的领航者。 公司拥有年产量达8万台的现代(化生产车间12座，具有国际领先水平的大中型设备200多台，拥有世界先进的科研试验设施、智能检测系统，建立并通过了IS09001国际质量体系认证、IS14001环境认证。引进国际先进的机械制造专业和三维设计软件，与国内著名高校、科研院所、企业建立良好的技术平台，在产品研发及管理方面全部采用CAD和ERP系统，拥有高新技术产品独立研制开发能力，形成了以自主知识产权为核心的完善的科研体系，研发行成具有世界领先水平的ZL08至ZL932装载机系列产品格局。生产过程中从一个最小的不锈钢平垫起，到独创的金刚轴工艺、世界先进的防腐工艺、优化后最先进的变速箱及具有世界领先水平等离子切割机、世界先进的机器人焊接行业内独一无二的烤漆流水线等环节均实行严格的质量控制，产品零部件的使用寿命是普通产品的15--45倍以上。 公司坚持“合作共赢、感动用户”的服务宗旨，在行业内率先在全国建立4S店，塑造了一批高素质高效率的营销服务团队。公司产品以其良好的性能、适中的价位、优质的服务而饮誉祖国大江南北，并出口亚、非、欧等二十几个国家。公司现有320多家经销商，构筑起了遍布全国30个省市自治区的营销服务网络，现已发展为领军中国小型装载机旗舰企业。公司将携手新老朋友及广大用户在小康社会经济建设中与时俱进，开拓创新，追求卓越，共创辉煌！ 3、介绍团队慨况。明宇公司是行业内唯一的不是家族式的企业，我们的团队汇集了五湖四海的顶级人才，他们平均年龄不超过40岁，团队成员观念超前，雷厉风行，有着其他企业无可比拟的优势。这样的企业加上非凡的团队，企业的发展肯定会兴旺发达，如日中天。你们和这样的企业合作，怎么会不在当地市场稳稳地做成老大呢？有一个著名的企业说过这样一句话，如果某某著名品牌昨天被代理了，如果某某著名品牌今天被代理了，如果某某著名品牌明天被代理了，如果市场上后天没有某某著名品牌了，你还能再介入这个行业吗？你还能想在做这个行业了吗？意思显而易见，当你辛辛苦苦做了几年小企业的产品，而忽然这个小企业倒闭了，市场上也没有了其他品牌，那么你还能再做下去吗？ 4、介绍公司产品。明宇重工，品质出众。专业的团队打造出专业的小型装载机制造专家。（这个时候，拿出产品介绍看图，介绍产品特点和优势） 1、优化后的新式变速箱扭矩更大，工作效率更高。优化后的变速箱三档行走速度更高更快，一档速度则变慢，工作中加大了扭矩输出的力量，承受负荷比原来提高1／3。 2、独创金刚轴工艺，寿命可达5年，使用寿命是普通产品的15倍。在销轴原材质标准的基础上，采用世界最先进专利配方的耐磨涂层材料技术对肖轴二次进行特殊处理，轴套之间的摩擦系数比行业普通产品减少2／5，而且利用工作热量能自动产生润滑功能，双重作用极大减小了互相之间的磨损程度，使用寿命可达5年，是普通产品的15倍。 3、国际最先进的防腐工艺，15年无穿刺性锈蚀，使用寿命是普通产品的45倍。目前，装载机的配重基本在六个月以后，都会慢慢出现穿刺性锈蚀，为了解决这个问题，公司投重金和有关科研单位联合研制开发防腐技术配方，经过一年多反复破坏性试验，终获成功，并达到世界先进水平。最先进的防腐工艺，保证了我们的产品15年无穿刺性锈蚀，使用寿命是普通产品的45倍。 4、 采用国际先进的绝震工艺，整车振动轻，工作舒适。同样的发动机，装载明宇车上和其他厂家对比绝对不一样，振动力小是因为我们经过多年的制造经验，结合整车的的构造，反复实验，最终拿出了合理设计的方案，这得益于我们强大的技术队伍和先进的技术力量。 5、专用的液压油，又能增加零部件的使用寿命。独家配方、专供，独家针对装载机使用特性研发的机油、液压油，不仅使装载机可靠性、使用寿命提升，而且工作效率提升1／3。特别说明，明宇发动机专用油，独家专利独供，零下10度，发动机可直接启动，并能提高发动机使用寿命2倍以上。 6、…… 如何找到客户： 对于新上任的业务员第一次到市场去，如何能找到客户是面临的最大的问题。几乎所有的人经过公司的培训后，一腔热血，踌躇满志，可是到了市场后，几个回合便心慌意乱，心灰意冷。原因诸于是销售商根本不理你，销售商用其他话语敷衍你，销售商不见你，销售商说可以把产品放在他这里代销，销售商说已经有了厂家了，不需要再扩大一家，等等托辞，让你吃一顿闭门羹。 上述情况，属于销售过程中正常的情况，千万不要认为是你今后销售生涯中的绊脚石，拦路虎。这不但对新业务员如此，对有经验的老业务员也很正常。只不过是老业务员能找到技巧，减少谈判不成功的慨率而已。 那么，如何找到新客户呢？通过优秀的业务员销售的经验证明，总结以下这七种方式具有极高的成功率。 1、通过带客户到公司考察，成功率在95%以上。客户答应到公司来，就证明了有合作的初步意向，经过实地亲眼所见所闻，通过公司和领导接触，更加深入地了解到公司的实力，产品的优势，企业的规模，更能坚定他们合作的信心。这一点就必须要求你有及强大的亲和力，有能征服客户的说服力，有能打通客户心里障碍的公关力。 2、通过经销商介绍，成功率在85%以上。销售商与销售商之间的信息沟通是最快的，最有效的，他们之间互相来往不断，常常结伴参加比如开订货会，到厂家考察，电话互通信息等等，这个接触过程中都会毫不隐瞒的交流自己的观点，分享自己销售产品的成功与失败，他们还对企业和企业的产品了如指掌，只要不影响彼此的经济利益，都还是会积极推荐他们正在销售中的产品的。这个时候，你抓住机遇，适时而进，会极大提高成功率。 3、通过同行业务员介绍，成功率在60%以上。业务员之间的信息也十分重要，往往在一个不起眼的场合，一句别人没有当回事的话，都透露着不可想象的商机。特别是那些优秀的业务员，他们和销售商之间的关系十分融洽，有他们推荐的销售商也有极高的成交率。 4、通过配套商、物流司机等介绍，成功率在30%以上。部分销售商由于对市场信息缺乏，但是他们也想找一家质量好价位合适的大厂家，这个时候，通过配套商、司机等介绍，也会有很大的成交率。 5、自己开发，成功率在10%以上(指进入市场一年内的基础较差业务员）。随着自己对市场的熟悉，对销售商的了解，瞅准时机，适时而入，成功率会逐年上升。 6、通过网络、报刊等媒体、广告等介绍，成功率在5%以上。
