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营销之父篇1:销售之父的销售法则
法则包括：1、思考;2、自信;3、积极的人生态度完全由你自己决定;4、新兵训练营的宗旨是从那些有志从事销售的人员中挑选称职的销售员;5、生存的根本在于知与行的完美结合;6、学习：获取知识的首要自我修养;7、属于自己的图书馆是永不穷竭的知识源泉;8、借助计划指明方向，以免彷徨徘徊;9、运用“今天时间管理”策略;10、寻找可能购买者;11、加强业务联系，促成更多销售;12、创造需求，把厂家的被动销售转化为客户的主动购买;13、准备充分的销售演示应该突出演示的个性化色彩;14、不要以自我为中心，要掌握可能购买者的信息，赢得对方关注;15、问题带来答案，答案带来销售;16、用心倾听，才能彼此理解;17、少一些销售套话，就多一些销售机会;18、你所传达的信息必须像你的产品一样带有鼓动性，这样才能吸引可能购买者;19、拒绝是实现销售的必由之路;20、销售需要灵活协作，而不是僵化应付;21、达成购买协议，实现成功销售时，记住给对方收据;22、服务赢得声誉，声誉赢得销售;23、超值服务赢得客户推荐;24、赢得推荐，而非请求推荐;25、销售员无能为力时，推荐信将有助于销售的实现;26、广告赢得关注，致谢赢得客户;27、竞争就是做好充分准备，实现最优表现;28、找出那些助你成功的人，并对他们表示衷心的感谢;29、只有付出真诚，才能赢得他人的忠诚、30、无论对错，关键是要做出决策;31、行为造就声誉，请杜绝卑劣行为;32、如果下足了工夫，做好了充分准备，就会在销售业绩表上充分体现。 每一条看上去都是那么简单，但是仔细想想，如何将其付诸实施，并且坚持不懈也绝非易事。例如第一项原则“思考”，正如约翰·帕特森所说的，“思考和行动——是取得进步的两大要素。”作者杰弗里·吉特默则用自己的语言做了更简略的阐释，“要认真思考。这是一项几乎无人肯花时间去做的事情。” 相信大家都知道思考的重要性，正如古语有云“三思而后行”，但是这里的思考绝非天马行空，毫无章法。那如何思考呢?作者凭借多年的销售经验总结出12条每天都需要思考的问题1、如何发掘新客户?2、如何成为一个更好的推荐者?3、客户如何能够通过使用我的产品而获益?4、今天我如何才能做得更好?5、我学到了哪些新东西?6、如何才能提供更好的服务?7、今天我的态度比昨天好吗?8、今天我的客户是构忠诚依旧?9、今天我是如何花费自己的时间的?10、今天有人向我推荐客户了吗?11、今天我向别人推荐客户了吗?12、今天我有超常的工作表现吗?
营销之父篇2:营销学之父：莫把销售当营销！
在我看来，名列《财富》杂志（Fortune）500强的企业中，只有少数——如宝洁（Procter&Gamble）、伊士曼－柯达（Eastman Kodak）、雅芳（Avon）、麦当劳（McDonald"s）、国际商用机器公司（IBM）、施乐（Xerox）、通用电气（General Electric），以及卡特彼勒（Caterpillar）——真正地理解并实施了成熟而完善的营销。其他大多数公司只不过是自以为它们在实施成熟而完善的营销。
一家世界上最大的汽车公司之一的首席执行官曾说过：
我那时以为我们正在做营销。我们有一位主管营销的公司副总裁、一支第一流的销售队伍、一个经验丰富的广告部门和精密的营销规划程序。这些把我们给骗了。当危机来临时，我才意识到我们生产的汽车并不受市场欢迎。我们没能对新的需求做出回应。我们的营销部门只不过是一个改头换面的销售部门。”在工业品公司中，管理层也时常将销售和营销混为一谈。销售和分销在营销组合（marketing mix）中唱重头戏，广告只是个不起眼的小配角。在公司里，营销人才绝大多数——即使不是全部的话——来自销售部门。公司内的“品牌管理”人员——他们能考虑到长期产品战略以及所涉及的财务问题——往往难以同上述销售出身的营销人员达成平衡。
事实上，销售主管的思维方式同营销主管有很大的区别。一位营销主管最近抱怨道：“我花了差不多5年时间去训练销售人员从营销的角度思考问题。而在许多情况下我的努力都失败了。”
销售主管们倾向于这样思考：重销售额而轻利润
他们的目的在于增加当前的销售量以完成定额任务，拿到丰厚的酬劳和奖金。他们通常不在意不同的产品或客户群所产生的利润差别，除非这些差别能在薪酬中反映出来。
重眼前而轻长远
他们关注当前的产品、市场、客户和战略，一般不会去考虑今后5年内的产品/市场扩张战略。
重单个客户而轻细分市场的客户群
他们对单个客户和影响某一具体销售交易的因素了如指掌，但对制定细分市场战略不大感兴趣。
重现场工作而轻案头工作
他们更愿意尝试向客户兜售商品，而不乐意制定计划和战略以及设计实施方法。
与此相反，营销主管们想的是这些问题：利润规划
他们围绕利润来规划销售额。他们的目标是对产品组合、客户组合和营销组合进行规划，从而在可接受的风险范围内获得有利润可图的销售量和市场份额。
长远的趋势、威胁和机会
他们研究公司如何能将这些因素转换成新的产品、市场和营销战略，从而确保长期增长。
客户类型和细分市场的差异
他们希望找到办法为最有利可图的细分市场提供更多价值。
良好的市场分析、规划和控制系统
他们擅长于处理数字和解决营销计划所涉及的财务问题。
一旦公司管理层认识到销售和营销之间的这些差别，就可能会决定设立一个负责营销的高级职位。
来源：《从沉迷销售到有效营销》
作者：菲利普·科特勒
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营销之父篇3:“营销学之父”遭遇中国尴尬
http://www.blogcn.com 2005-10-18 16:02:25 作者：五十米深蓝
“菲利浦科特勒先生前几次来中国更多的还是走穴和忽悠”！第一财经10月16日播出的《头脑风暴》“科特勒和他的中国客户”节目中，国内某位企业家语出惊人，如此评价来华进行巡回演讲的菲利浦科特勒先生。
“营销学之父” 的菲利浦科特勒先生又来中国了！与前几次来华一样，尽管他的全球巡回论坛门票贵得吓人，还是有许多中国企业家专程赶到上海来听他“指点迷津”，对他的营销理论顶礼膜拜。不过出人意料的是，这次居然还有不少中国企业家和营销人员向科老的营销理论发起了挑战。
科特勒发展自西方市场的营销理论适用于中国吗？他对中国企业和中国市场了解多少？他所推崇的“水平营销”真的是打开了营销的新思维，还是脱离实际的“空中阁楼”？
第一财经《头脑风暴》节目中，头发花白、脑门略秃的科特勒先生第一次感受到了中国营销界不好对付。难得能与科特勒平起平坐，从企业界嘉宾到台下观众，都不放过这个机会，频频向大师发问，挑战起这位营销学泰斗来。这也难怪，营销学并非一门纯理论的学问，如果说上个世纪科特勒方能一枝独秀，现如今的营销学界早已风云变幻，人才辈出。科特勒此番来华又是打着释疑解惑的旗号给中国营销人员传道授业，并且推销他所谓的新营销理论：“水平营销”、“高科技营销”、“可持续战略营销”。他的一次讲座门票动辄几千元，如此单向的教学和灌输方式真能让人信服吗？中国本土的企业家和营销人员还买他的帐吗？
许多中国观众对科特勒的营销理论能否适应中国市场的现状提出了质疑，新天国际副总经理金炜认为，身为中国本土企业家，在中国市场上摸爬滚打，做了这么多年的卧底，因此对中国本土情况的了解程度远非科老能比。杉杉的傅政骥认为中国市场目前还是一个不太成熟的市场，一些企业连传统营销垂直营销都没有做好，更不用说水平营销了，所以科老的理论难免不太符合中国国情。对此，科特勒表示自己正在酝酿写一本中国版的《营销管理》，其中包含许多采集自中国企业营销成败的案例，只是囿于不少中国企业不愿提供案例，成书计划尚有颇多难处。
科特勒两兄弟曾多次来华为中国企业出谋划策，提供营销方面的咨询服务。对此，新天国际副总经理的金炜表示，科特勒前几次来华更多的还是“走穴和忽悠”，还不够到达今天中国经济的前沿带。曾多次获得国内营销大奖的李克不否认科特勒的《营销管理》是经典之作，但近年来推出的“水平营销”等所谓新营销理论似乎越来越感性，不得不感叹科老随着年岁的增大，想象力反而愈加丰富。可见如今中国营销界对科特勒营销理论的认识已趋于理性。
《头脑风暴》节目短短的50分钟，对科特勒老先生来说也许是历次造访中国最为艰长难熬的一段时间，他的表情从轻松到紧张，又从紧张到略带尴尬，像只敏感的动物树起全身的毛准备着随时应付观众的提问。从以往营销大师单向的传道授业、教学灌输，到如今与嘉宾、观众的双向交流、互动，甚至唇枪舌剑，我们似乎看到一个曾经高高在上的营销学泰斗正在走下神坛，这也正说明中国本土的营销界不再盲目跟风崇洋，而开始在实践的营销战役中总结自我，发出自己的声音。而一个真正的大师也应当不断接受质疑和挑战，在平等公开的交流中继续完善自己的理论，才不啻于营销大师的美誉。
