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篇一:[销售顾客嫌贵怎么办]顾客嫌太贵，你该怎么办？
一般来讲，价格高是一种劣势，如何把价格高的劣势转化成价值高的优势，是每个一线营销人员需要掌握的基本功。
我想每一个销售，每一个业务，每一个和顾客打交道的生意人都一定听过“顾客嫌价格太贵”的抱怨。那么该如何搞定嫌贵的顾客，完成交易呢？
我总结了自己和相关从业人员的经验，总结出以下五大步骤，看看如何反败为胜，化劣势为优势。
1认同顾客认为价格贵的看法
因为不管你同不同意自己的产品贵，都很难改变顾客认为价格贵的看法，每个人都有“厌恶损失”心理，对于普通商品而言，每个顾客都天然的希望支出更少的钱，等到更多更好的产品。于其让顾客认为你的产品并不贵，不如顺水推舟同意顾客的看法。其次是，和顾客去纠结价格本身就是巨大的陷进，在价格上商家和顾客的利益是一对尖锐的矛盾点，把谈判的重心过多的放在价格上对成交有阻碍。因此，应该利用产品价格高顺水推舟把谈判的核心往“价值”上推。
以某取暖桌销售为例：
顾客：这取暖桌太贵了，还能便宜点不？
导购：您说的没错，我们的产品比竞品的是要贵一些。但您要知道“一分钱一分货”，我们能做到行业老大，就是靠的好品质……
注意事项：不要掉进和顾客纠结“价格”的陷进中。
2要让顾客相信你没有杀黑
做生意眼光要放长远点，不能把顾客当傻子，卖价不要吃得太咸。要想办法让顾客相信你给他的价格是合理的，最好让顾客相信你已经做出了最大的让步，你再降价就没得赚了。可使用手段如下：和平时卖价对比、和顾客核算成本、和电商价格对比等等。要做充分的证明你已经把价格压到最低了，仅仅赚个幸苦费，话说：“现在生意真的不好做”。
我没听过有人抱怨小米的手机贵，为什么啊？因为它是真的便宜，与同配置手机相比小米往往都便宜，雷军把小米手机的成本一一亮出，大家都知道小米就只赚了个幸苦费（1%的净利润）。
注意事项：不管你的价格是贵还是便宜，都要充分证明现在已是最低卖价。便宜的话叫做“物美价廉”，贵的话叫做“一分钱一分货”。
3把顾客的关注点转移到价值上
只要顾客相信你已经给出了最低的价格，就应该马上启动顾客的“一分钱一分货”意识，成功把顾客的关注点从价格上转移到价值上。这个时候就应该摸清楚顾客买这件产品的原始动机是什么，对症下药，摸准需求谈价值，也就是常说的卖点。因为价值是很难量化的，对于销售而言可以适当吹吹牛，激发顾客的欲望，只要价值落到了需求点上，且顾客认同价值足够大，离成交就只有一步之遥了。
根据马斯洛需求理论可粗略的对消费者需求进行分类，产品的使用价值以及它背后的品牌、企业文化软实力都是产品价值。这要求销售人员对自己的产品、品牌、企业文化非常的熟悉，更重要的是认可自己所销售的产品的价值。
注意事项：销售人员本身要对产品的价值非常认可。目的是让顾客认为物有所值。
4让顾客清楚若没买我们的产品，会有哪些损失
利用顾客的厌恶损失心理，若不买我们的产品会有哪些损失。
有一个这样的小案例：儿子很想买一只宠物狗，但爸爸认为价格太贵了不愿意买，这个时候宠物店老板承若看在小孩子太喜欢这只宠物狗的份上，允许他们把这只狗带回去养一星期。儿子非常开心的把狗狗带回来家，给狗狗取了名字，带狗狗和小伙伴们一起玩耍，帮狗狗洗澡，喂食给狗狗吃，儿子非常开心。很快一周过去了，宠物店老板要来回收狗狗，但儿子无论如何都不肯放开狗狗。爸爸没办法，就只能买下了这只不便宜的宠物狗。
不同的产品利用顾客厌恶损失心理的方法也都不相同，但在解决顾客认为价格过高的问题上是一条不错的解决思路。
具体事项：要让顾客深刻的感到损失感，不然顾客真的去买竞品的产品就麻烦大了。
5帮助顾客勇敢的做出购买决定
对于价格相对较高的产品，顾客做出购买决定是比较痛苦的，作为销售这个时候就应该帮助顾客勇敢的做出决定。如：帮顾客开个订单，只把姓名和电话留给顾客填写；装作非常不情愿（或打个电话给上司）同意再降点价格；在申请点小礼物给顾客等使顾客做出购买决定。
注意事项：讲究水到渠成，不要逼得太紧。
当然，在进行这五个步骤之前要判断清楚顾客有没有真的想买的欲望，很多顾客根本就是拿价格贵做推脱，实际上根本就没有买的意愿。
一般来讲，价格高是一种劣势，如何把价格高的劣势转化成价值高的优势是每个一线营销人员需要掌握的基本功。要想化劣势为优势，化腐朽为神奇，还需要不停地实践+总结。
来源：营销客栈（ID: marketingkz）
篇二:[销售顾客嫌贵怎么办]化解“顾客说太贵了！” 的销售话术
顾客进门一看东西往往说一句话：“这个多少钱？”我们说：“888”“太贵了！” 很多营业员会这么说：“这是老板定的价格，我也没办法！”顾客：“给你们老板申请一下！”出卖老板！你敢打吗？即使敢打，老板怎么看你！ “这是已经是我们打过折的价格了！”意思是打过折你还嫌贵啊！其实你这么说死定了，因为你打过折他还觉得贵！ “先生，我给您便宜点吧！”这种导购我也常见，便宜货谁都会卖，即使你打过折，顾客还会要求你再打折的！ 当顾客说太贵了的时候，上面的话统统不能说，尤其是“先生，我给您便宜点吧！” 因为顾客没说让你便宜，你自己就主动便宜了！ 顾客说的是太贵了！没说你能便宜点吗？ 所以你不能主动便宜！ 所以当顾客说太贵了的时候，我们要做的就是告诉顾客为什么这么贵？ 而不是给顾客便宜！ 怎么告诉呢？那就是讲商品。 但是很多人不会讲商品，很多人会说：“我们物超所值！一分价钱一分货！”说的很笼统，要么就是讲质量如何如何！ 其实讲商品要讲的全面，一个商品有很多东西构成：质量，价格，材料，服务，促销，功能，款式，导购，甚至还有店的位置（离得近有问题可以直接来店里解决），我们讲商品的时候，就从这几个方面进行讲解！不可单一讲商品质量！ 传统的F什么A，也可以用，特性，特点，优势，利益等等，这个我不太懂，请大家见谅！ 讲完以后，顾客马上会说一句话：“你能便宜点吗？”
首先我们不能说：“不能！”强烈的拒绝会让顾客对你有强烈的反感！ 男孩子追女孩子：“晚上一起吃饭吧？”“不行！”“一起看电影吧？”“不行！”“一起散步吧？”“不行！”只要女孩子这样拒绝男孩子，总有一天女孩子会得到一句话的“你以为天底下就你一个女人啊？” 所以当遇到这种问题的时候，我们要把顾客的问题绕开，不要直接回答，因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动，因为钱在顾客手里！而我们的优势是产品，我们比顾客了解产品！ 任何顾客来买东西都会讲价的，这个你要有心理准备，不用怕！ 你平时买东西还不还价？肯定还，哪怕随口说一句，因为感觉不还价的话，自己像个冤大头！肯定被宰了！ 但你也有自己还价还不下来的时候，有时候看还不下来，就打算不买了，但走到半路又后悔了，于是又折回去，结果东西已经卖完了！心里一个劲的懊悔！ 所以顾客还价正常，我们先绕开价格，让商品吸引住他，而不要过多的在价格上纠缠！只要东西物有所值，不怕他不买！当然你也别在顾客面前太骄傲！ 那么怎么回答顾客呢？这么说， “你能便宜点吗？”如果你是卖苹果的，你不要直接回答他，你问他：“你要多少啊？” 这时他就会有一种想法：我要得多，他就便宜的多！ 如果你不是卖苹果的，你是买苹果的，你怎么回答：“你要多少啊？” 你也不要直接回答要多少，你要反问他：“你能便宜多少啊？” 这时候卖苹果的就该想了：我要便宜的多，他就要的多了。你又抓住了主动权！ 那如果是卖衣服的呢？“能便宜点吗？” 你这么回答：“你先穿上看合不合身，如果不合身，再便宜您也不会要的。”让他试穿！ “您先看质量，如果质量不行，您肯定不会买的。” “你先看看喜欢不喜欢，如果不喜欢你肯定不会要。” 把价格绕过去，然后讲商品。 一般顾客都是进门就问：“这个多少？”“1888.”“便宜点吧！”很多顾客连商品都没看完，只是看了个大概。顾客没喜欢上之前，你谈价格肯定要吃亏！介绍商品，让顾客心动！ 如果看完商品了，也喜欢了，怎么谈价格呢第一个技巧就是常用的周期分解法！ “小姐，一件衣服卖720元，可以穿两年，一天才划两元钱，很实惠了！” “小姐，一个这么漂亮的包包卖380元，可以用一、两年，一天才划几毛钱，物有所值啊！” 这是最常用的。下面说一招不常用的！ 用“多”取代“少”！ 什么意思呢？ 我们经常听见这么一句话：“你少买件衣服就过来了。”“少抽两包烟就过来了！”“少去打麻将放两个炮就过来了。”“少化两次妆就过来了。” 这是我们常听的，或者常说的，但却是非常错误的！ 因为让他想到痛苦了！ 烟民少抽一根烟他都难受，更别说两包了！打麻将最恨的就是放炮，更别说多放两炮，女孩子少化两次妆更不可行，她宁可呆在家里不出去，也不要不化妆出去！这些统统让他们觉得很痛苦。 那么我们把这些痛苦变成快乐！ 这么说：“就当您多抽了两包烟。”“就当你打麻将多赢了两次。”“就当您多去了两次美容院。”等等。让他想到快乐。烟民多抽烟快乐吧，美女多去美容院快乐吧。麻友多赢钱更快乐！ 这样我们避免了痛苦，向往了快乐。 你说的时候他想到的是快乐！心情当让开心，那么就没那么难销售了
篇二:[销售顾客嫌贵怎么办]
首先我们不能说：“不能！”强烈的拒绝会让顾客对你有强烈的反感！ 男孩子追女孩子：“晚上一起吃饭吧？”“不行！”“一起看电影吧？”“不行！”“一起散步吧？”“不行！”只要女孩子这样拒绝男孩子，总有一天女孩子会得到一句话的“你以为天底下就你一个女人啊？” 所以当遇到这种问题的时候，我们要把顾客的问题绕开，不要直接回答，因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动，因为钱在顾客手里！而我们的优势是产品，我们比顾客了解产品！ 任何顾客来买东西都会讲价的，这个你要有心理准备，不用怕！ 你平时买东西还不还价？肯定还，哪怕随口说一句，因为感觉不还价的话，自己像个冤大头！肯定被宰了！ 但你也有自己还价还不下来的时候，有时候看还不下来，就打算不买了，但走到半路又后悔了，于是又折回去，结果东西已经卖完了！心里一个劲的懊悔！ 所以顾客还价正常，我们先绕开价格，让商品吸引住他，而不要过多的在价格上纠缠！只要东西物有所值，不怕他不买！当然你也别在顾客面前太骄傲！ 那么怎么回答顾客呢？这么说， “你能便宜点吗？”如果你是卖苹果的，你不要直接回答他，你问他：“你要多少啊？” 这时他就会有一种想法：我要得多，他就便宜的多！ 如果你不是卖苹果的，你是买苹果的，你怎么回答：“你要多少啊？” 你也不要直接回答要多少，你要反问他：“你能便宜多少啊？” 这时候卖苹果的就该想了：我要便宜的多，他就要的多了。你又抓住了主动权！ 那如果是卖衣服的呢？“能便宜点吗？” 你这么回答：“你先穿上看合不合身，如果不合身，再便宜您也不会要的。”让他试穿！ “您先看质量，如果质量不行，您肯定不会买的。” “你先看看喜欢不喜欢，如果不喜欢你肯定不会要。” 把价格绕过去，然后讲商品。 一般顾客都是进门就问：“这个多少？”“1888.”“便宜点吧！”很多顾客连商品都没看完，只是看了个大概。顾客没喜欢上之前，你谈价格肯定要吃亏！介绍商品，让顾客心动！ 如果看完商品了，也喜欢了，怎么谈价格呢第一个技巧就是常用的周期分解法！ “小姐，一件衣服卖720元，可以穿两年，一天才划两元钱，很实惠了！” “小姐，一个这么漂亮的包包卖380元，可以用一、两年，一天才划几毛钱，物有所值啊！” 这是最常用的。下面说一招不常用的！ 用“多”取代“少”！ 什么意思呢？ 我们经常听见这么一句话：“你少买件衣服就过来了。”“少抽两包烟就过来了！”“少去打麻将放两个炮就过来了。”“少化两次妆就过来了。” 这是我们常听的，或者常说的，但却是非常错误的！ 因为让他想到痛苦了！ 烟民少抽一根烟他都难受，更别说两包了！打麻将最恨的就是放炮，更别说多放两炮，女孩子少化两次妆更不可行，她宁可呆在家里不出去，也不要不化妆出去！这些统统让他们觉得很痛苦。 那么我们把这些痛苦变成快乐！ 这么说：“就当您多抽了两包烟。”“就当你打麻将多赢了两次。”“就当您多去了两次美容院。”等等。让他想到快乐。烟民多抽烟快乐吧，美女多去美容院快乐吧。麻友多赢钱更快乐！ 这样我们避免了痛苦，向往了快乐。 你说的时候他想到的是快乐！心情当让开心，那么就没那么难销售了
篇三:[销售顾客嫌贵怎么办]如何应对客户“嫌贵”的借口呢?
不会解决价格问题的销售员，是永远无法成交的，是永远无法赚到钱的。不要跟顾客谈价格，要多谈价值。不要怕顾客嫌贵，嫌贵的顾客可能是真正的顾客，因为除了价格有异议之外，其他因素他可能已经接受了。
买东西，尤其是购大件物品，嫌价钱贵，怕不合算，是顾客共同的心理，一直是一个困扰着销售人员的问题。如何解决这个难题？这里就要用到价值原理。口才培训专家樊荣强说：“所谓价值原理就是要把顾客从关注价格，引导到对价值的关注上，让他对产品的价值增加认识，产生认同，从而在内心缩小价格与价值的落差。”
很多销售员抱怨无论报多低的价格，客户都会嫌贵。对于这样的异议，严格来说还谈不上是一种拒绝。我们应当具体分析一下顾客嫌贵的不同原因。
首先我们要看下，是不是遇到了这两种客户：
第一种，你有可能碰到了专家型的客户，他对你所处行业的产品了如指掌，很清楚价格底线。
第二种，你所处的行业产品透明度极高，大家都清楚你这里面的成本有多少。
如果是以上两种客户，你只有老老实实地报价，不要再掺杂任何水分。否则，人家还会说你不懂行情，并籍此打击你，攻击你，让你在谈判和交易过程处于劣势。
至于其他情况，分析一下，大概有以下几种：
（1）顾客完全不了解行情，只是出于自我保护的心理，习惯性砍价。
（2）可能价格超出了自己的想像与预期。
（3）价格超过了顾客原本的预算。
（4）贪便宜的心理作怪，喜欢杀价，而且不拿到最低价誓不罢休。
（5）本身就没有强烈的需求，甚至根本没有打算购买，嫌贵只是打发销售员的借口。
上述这些嫌贵原因，除了最后一个是假嫌贵之外，其他都属于真嫌贵，也就是顾客是有诚意想购买产品的，但是他们想在价格上得到优惠。
然而，仔细分析，这些原因其实就是三种：第一种是由于性格原因，第二种属于谈判策略，第三种是经济原因。最终的目的，都是希望少付点钱。
顾客想省钱很正常，但是最终是否真的能够把价减下来，还得要靠销售员去引导与说服。别看客户的两只眼睛死盯着价格，其实价格的高低对于他们来讲只是一种感觉，这种感觉有可能来源于对比，或者是你的竞争者，或者是客户所处的环境和阶层，也可能是客户的需求紧迫感不足。
以上的种种因素都有可能导致客户对产品价格的不同感受。是不是贵的东西就没有人要呢？当然不是！例如：
——房价天天在涨，为什么老百姓还趋之若鹜呢？而且还要贷款去买！
——谁都知道酒吧里的酒水要比超市里的价格贵上好几倍甚至十多倍，为什么还要跑到那里喝个烂醉呢？把这钱花在超市里够喝半年的。
这又是为什么呢？其实客户所关注的不光是产品的具体功效，还会考虑到其他的因素，如：品牌、增值、服务、环境、地位、安全等等！也就是产品的附加值！所以，要想让客户接受你的价格，首先要让他感受到你的产品的价值，也就是能给他带来什么样的好处！
面对嫌贵的顾客，我们首先要运用同理心，肯定对方的感受，充分理解客户，接着充分运用好价值原理——
1、避免先谈价格。
顾客可能一上来就问你多少钱，但你不要急于回答他。如果顾客逼着你谈价格，你千万不要一开口就说“价钱可以商量“、“可分期付款“等话，这是一种很糟糕的答话方式，这无疑于承认你推销的商品定价的确过高。
2、引导顾客关注价值。
巧妙地将客户关注的价格问题引导到其他同样重要的因素上来。比如说优质的服务、先进的理念和高质量的产品，让客户感觉到：价值大于价格，真正物超所值。
3、放大与竞争品牌的差距。
询问客户与哪类产品比较后才觉得价格高。比如说，看看客户比较的产品是不是同一个档次的产品，是不是同一层次的品牌，弄清后要成倍扩大与竞争产品价值差距。
4、强调不买的代价。
告诉顾客“买XXX贵，不买更贵。”你只是一时在意这个价格，也就是在你买的时候，但是整个产品的使用期间，你就会在意它的品质。如果眼前省了小钱，买了便宜的次货，反而长期损失了更多的冤枉钱，到头来你会为它付出更大代价的。
5、联动谈价。
切忌只降价，而不改变其他附加条件，比如说延长交货时间、减少某些服务、增加单批订货量而适当调整价格，从而让客户感觉到自己的价格体系是很严格、很科学的，以便促成成交。
如果各位在口才和写作方面有遇到什么问题的，也可以给我留言，我选一些来跟各位进行交流。后续给大家分享一些口才和写作的干货，关注我，继续跟我学习吧！
