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商务谈判应急方案【一】:谈判目标以及应急预案
谈判目标：
甲乙双方在各自可以接受的范围内，实现互利共赢，建立长期的合作关系 最优目标：
甲方：达到对酷派手机的成功竞标，并实现获取利润30%，并且与乙方达到长期的合作关系，利用乙方的力量在电信市场上占到20%的市场份额，在电信市场的竞争上有更强的影响力
乙方：获得甲方酷派手机的销售所有权，实现销售的预期利润。
次优目标：
甲方：达成竞标，商议的价格使的有一定的利润，达到扩大市场份额的目标。 乙方：与甲方达成合作关系，取得酷派手机的销售权。
最低目标：
甲方：达到酷派手机完成竞标，价格和销售数量在完成企业利润的基础上可以商议。
此次销售后，市场份额得以增加。
乙方：取得酷派手机的部分商品销售权利，实现5%的销售利润
谈判应急预案：
双方是第一次进行谈判，彼此都不太了解，为了保证双方的权利防止不必要的损失，有必要制定谈判应急预案：
1．谈判双方在谈判时为了各自的利益，排斥对方的立场以及观点照成的僵持局
面，双方应该摆正自己的观点，必要的地方不能妥协应采用积极的态度回应对方提出的不利要求。
2．对方说明比我方有更强的竞争合作方，在价格和质量方面更有优势
应对方案：谈判前要充分了解竞争对手的优势与劣势，并于我方的现行策略比较，制定出能制约对方优势的方案。充分发挥我方谈判人员的力量，利用商务谈判的技巧策略：如攻心术，借恻隐，磨时间，车轮战，稻草人，声东击西等方法。
3.对方使用权利有限策略，声称金额的限制，拒绝我方得提议。
应对方案：了解对方权限策略和迂回补偿的技巧来突破僵局获采用声东击西的技巧。
4.对方使用借题发挥的策略，对我方一次要问题抓住不放
应对方案：避免没有必要的解释，可转移话题，必要时阐明对方策略的本质
5.对方不同意以现在我方得报价合作，要求降低价格
应对方案：列举我方与竞争对手产品的优势和劣势，明确谈判对方的意图，知道他们究竟是想要获得什么，然后以此为依据，抓住对方的要点，说明我方得产品能满足的要求。
商务谈判应急方案【二】:商务谈判方案2
商务谈判方案
组别：市营（4）班
完成时间：2011年10月18日
目录
一、 公司背景资料------------------------------------------------3
二、 确定谈判主题-------------------------------4
三、 谈判资料准备------------------------------------------------4
四、 确定谈判内容-------------------------------------------------4
五、 谈判目标------------------------------------------------------4
(1) 最高目标
(2) 最低目标
六、 谈判程序------------------------------------------------4-6
七、 谈判对手分析-----------------------------------------4-6
1、 公司简介
2、 双方利益及优劣势分析
3、 我方优势
4、 我方劣势
八、谈判团队人员组成------------------------------------------------7
九、谈判组织安排--------------------------------------------------8
十、应急预案-------------------------------------------------------8 十一、谈判经费预算-----------------------------------------------9
一、公司背景资料
1、简介
半吨保健食品有限责任公司是一间以经营保健品、运动饮料为主的公司，占地2000平方米，固定资产800万人民币。该公司主营产品为安利纽崔莱，养生堂旗下一系列的产品，和红牛、葡萄适、佳得乐等功能运动饮料。
企业类型： 有限责任公司
经营模式： 经销批发
注册资本： 人民币 50 万
公司注册地： 中国广东省韶关
员工人数： 51 人
公司成立时间： 1996 年
主要客户： 各地经销商,市场流通、超市
主要市场：中国广东省
工商注册信息： 已通过认证
2、根据小组成员的个性特点，现在角色分配如下
二、确定谈判主题：应征山西普邦食品有限公司的产品区域总代
理。
三、谈判资料准备：1.谈判对手资料 2.谈判成员资料 3.市场信息 4.
关于沙棘饮料的产品知识 5.预计建立省级销售网络的期限 6.预计厂家愿意承担产品推广初期的费用 7.代理价格
四、六、确定谈判内容：
1.建立省级销售网的期限
2.产品推广初期的费用支持
3.年销售任务
4.代理价格
5.完成年的销售任务的鼓励政策
6.其他条件
五、谈判目标：应征山西普邦食品有限公司的产品区域总代理。
（1）最高目标： 谈判成功。谈判对手能接受我方提出的（在谈判
内容中）内容。
（2）最低目标 ： 谈判成功，谈判对手至少能接受我们所有内容中
的其中的内容。
六、谈判对手分析
1、公司简介
山西普邦食品有限公司是一家生产沙棘汁饮料的公司，占地面积6000平方米，固定资产450万元，采用的是国产优质生产线，年产沙棘汁120万吨。该公司技术力量雄厚，产品质量优良。该公司利用
山西优质沙棘资源为原料生产的沙棘汁饮品，2004年3月获得ISO9002质量认证，同年10月荣获乌兰巴托国际博览会金奖。
该公司的产品信息如下：
1）产品包装：产品有240ml易拉罐包装，245ml纸盒包装，245ml软包装，500ml吹塑瓶包装等四个系列，前三个系列产品均有1×12礼品盒包装（LB）和1×24商业包装（DB）。
2）、产品适应消费人群：中等到收入者，时尚妇女性，体质虚弱有肿瘤、心血管、脑血管疾病者，中老年人、机关、团体。
3）、产品功能：增强免疫机能；沙棘含有丰富的维生素C、被誉为“VC之王”。
4）、产品价格：价格表中易拉罐和纸盒包装为A型产品，软包装和吹塑包装为B型产品。
2、根据小组成员的个性特点，现在角色分配如下：
双方利益及优劣势分析：
我方的核心利益：获得总代理，将获得独家销售权
对方利益：扩大了市场，加大营业额
我方优势：
1、我方公司占保健食品市场2/3的份额，对方与我方无法达成合作
商务谈判应急方案【三】:商务谈判策划书
商务谈判策划书
关于美的公司入驻国美电器（北京分
店）谈判方案
纯属虚构，如有雷同，实属巧合
商务谈判系列
院系：经济管理学院
班级：商务谈判系列文档
姓名：0000000000000000
0000000000000000
0000000000000000
XXXXXXXXXXXXXXXXX
指导老师：XX老师
日期：XXXXXX
美的公司进驻北京国美谈判方案
会议时间：2014年 12月31日
会议地点：主方: 北京国美
客方：美的公司
一、背景介绍
(一)谈判背景
由于美的公司欲进驻我北京国美，在我北京国美展销其产品。尽管我国美已经取消了进场费等系列费用的收取，其中包括条码费、赞助费、管理费、DM广告费、促销费、店庆费、节庆费等。但是作为一家家电零售企业，国美的利润来源很大一部分是由产品供应商所支付的选位费和零售利润的返点。此次谈判的主要内容就是与美的公司在合约期内关于进场位置、选位费、和销售量与返利的一系列问题进行谈判。
(二)谈判双方公司背景
1、我方公司分析
我国美电器成立于1987年元月一日，是中国最大的以家电及消费电子产品零售为主的全国性连锁企业。国美电器在中国大中型城市拥有直营门店1200多家，年销售能力1000亿元以上。
2003年国美电器在香港开业，迈出中国家电连锁零售企业国际化第一步；2004年国美电器在香港成功上市。2007成为国内家电连锁企业中门店数量最多的一家。2009年来国美电器全面推进以网络优化和提升单店盈利能力的战略，以不断调整变化的服务模式满足客户的需求。2010年完成了新的未来五年战略规划并开始了全方位的实施与推进。2011年4月，国美电子商务网站全新上线。国美率先创新出“B2C+实体店”融合的电子商务运营模式。
2013年，国美门店总数（含大中电器）达1,063家，覆盖全国256个城市，同时国美还有542家非上市公司，因此国美集团总门店数为1605家。国美电器
将持续的以满足消费者需求为导向，进一步以网络优化和提升单店盈利能力为核心的战略，抓住市场需求增长的商机，进一步扩展网络覆盖保持有效规模增长，兼顾发展和利润，领导中国家电零售市场。
作为具有卓越竞争力的民族连锁零售企业，国美电器坚持“薄利多销，服务当先”的经营理念，依靠准确的市场定位和不断创新的经营策略，引领家电消费潮流，为消费者提供个性化、多样化的服务，国美品牌得到中国广大消费者的青睐。本着“商者无域、相融共生”的企业发展理念，国美电器与全球知名家电制造企业保持紧密、友好、互惠的战略合作伙伴关系，成为众多知名家电厂家在中国的最大的经销商。
作为中国最大的家电连锁零售企业，国美电器直接为社会创造就业30万人，每年为国家上缴税收达15亿元以上。国美电器是中国企业500强之一，被中央电视台授予“CCTV我最喜爱的中国品牌特别贡献奖”；睿富全球最有价值品牌中国榜评定国美电器品牌价值为553亿元，成为中国家电连锁零售第一品牌；中国保护消费者协会连续多年授予国美电器“维护消费者权益诚信满意单位”。
奉行成就品质生活的企业使命，本着对广大投资者、合作伙伴、员工和社会负责的原则，国美电器将继续着力将企业打造成为一个备受尊重、健康可持续发展的国际优秀家电连锁企业。
负责人:
电话：0372-3198072
传真: 0372-3198072
地址：北京市文峰大道77号
2、对方公司分析
创业于1968年的美的集团，是一家以家电业为主，涉足物流等领域的大型综合性现代化企业集团，旗下拥有三家上市公司、四大产业集团，是中国最具规模的白色家电生产基地和出口基地之一。 1980年，美的正式进入家电业；1981年开始使用美的品牌。目前，旗下拥有美的、小天鹅、威灵、华凌等十余个品牌。集团在国内建有广东顺德、广州、中山；安徽合肥及芜湖；湖北武汉及荆州；江苏无锡、淮安、苏州及常州；重庆、山西临汾、江西贵溪、河北邯郸等15个生
产基地，辐射华南、华东、华中、西南、华北五大区域；在越南、白俄罗斯、埃及、巴西、阿根廷、印度等6个国家建有生产基地。主要家电产品有家用空调、商用空调、大型中央空调、吸尘器、取暖器、电水壶、烤箱、抽油烟机、净水设备、空气清新机、加湿器、灶具、消毒柜、照明等和空调压缩机、冰箱压缩机、电机、磁控管、变压器等家电配件产品。现拥有中国最完整的空调产业链、冰箱产业链、洗衣机产业链、微波炉产业链和洗碗机产业链；拥有中国最完整的小家电产品群和厨房家电产品群；在全球设有60多个海外分支机构，产品远销200多个国家和地区。
2010年9月4日，美的集团在 “中国企业500强”中位列第67位。2011年入选首批“国家技术创新示范企业”。2013年，美的集团整体实现销售收入达1210亿元，其中外销销售收入达74亿美元。 2013年美的品牌价值达到653.36亿元，名列全国最有价值品牌第5位。截至2013年，美的集团为社会公益事业累计捐赠超过6亿元。美的以“成为中国家电行业领导者、世界白电行业前三强”为战略愿景，进一步深化转型，推动经营质量持续提升，以消费者为中心，通过技术创新、品质提升与精品工程，实现产品领先、战略领先，获得公司的重新增长。
负责人:
电话：0372-2909969
传真：0372-2909969 E-mail:[email protected]
地址：北京市黄河大道西段
二、 谈判的主题及内容
1、商讨关于美的公司进驻我北京国美后的选位费和零售利润的返点；
2、在入驻区域、大小及价格、员工配备等进行商讨；
3、关于获得美的公司的直销权以及售后服务；
4、合同的期限。
三、 谈判目标
为了有步骤、有策略的磋商，实现双赢，特制定三个层次的利益目标方案。
四、谈判优劣式详细分析
（一）我方优势分析
1、国美电器是中国最大的一家家电及消费电子产品零售为主的全国性连锁企业，信誉度高，实力雄厚。
2、国美取消了一直被供应商深恶痛绝的进场费，这对厂家来讲无疑是天上掉下“馅饼” 。这一零进场费的方式，使得进入国美成为各个厂商的较优选择，从而增强了我方谈判过程中的竞争力。
3、在时间和谈判上掌握主动权，可以有足够的时间与对方进行谈判和斡旋，以达到我们的谈判目的。
（二）我方劣势分析
商务谈判应急方案【四】:商务谈判策划方案
华鹏公司于大众超市谈判策划书 小组成员：严世为、卜朵、蒋杰、龙春回、王进序
时间：2013年10月14日
目录：
一、 谈判双方公司背景：
? 我方
? 对方
二、 谈判主题
三、 谈判团队人员组成
四、 双方利益及优劣势分析
五、 谈判目标
六、 程序及具体策略
? 开局
? 中期阶段
? 休局阶段
? 最后谈判阶段
七、 准备谈判资料
八、 制定紧急预案
一、谈判双方公司背景：
? 我方：湖南华鹏实业有限公司（华鹏公司）
? 对方：大众超市有限公司（大众超市）
? 我方：
华鹏公司位于中国卤菜之都—武冈市，公司主营麻
辣香干、手撕豆干、武冈铜鹅、猪血丸子、盐豆腐等。
华鹏公司卤菜采集武冈百家卤菜之精华，采用传统工
艺，精选无污染优质原料，佐以多种中草药精工卤制，
科学加工而成。其颜色黑亮、口感纯正、回味无穷、营
养丰富、健脾开胃、增进食欲，是最具中国卤菜之都—
湖南武冈特色的传统风味食品，是馈赠亲友、居家、旅
游、休闲、佐餐之首选，是最具特色的湖南特产，“华
鹏品牌系列”豆制品深受各界人士的喜爱，获得消费者
的高度好评，获得的荣誉有“湖南省著名商标”、“湖南
省名牌产品”、湖南十大特色食品“、”湖南农业产业化
龙头企业“。
? 对方：
大众超市属于新设立的超市，资金比较充裕。超市商圈
内居民居住密集，没有其他强劲的竞争对手，但缺乏采
购经验，而且又给予开业，必须以低价形象在市场上立足。
所有的供应商都很希望与大众超市合作，但对尝试的结款信誉不放心，所以条件十分苛刻，所有报价都上浮了10%以上。
二、谈判主题
华鹏公司供应大众超市麻辣香干等熟食就供货价格、商品质量、保证结款事宜进行谈判。
三、谈判人员安排
总经理：严世为——进行决策与协商
销售总监：龙春回（主谈）——关于供货价格、商品质量和保证结款等方面开展谈判
法律顾问：蒋杰 ——负责公司法律合同方面问题
财务部经理：卜朵——负责价格收集无统计
经理助理：王进序——进行谈判介绍和纪录
四、谈判内容
双方利益以及优劣势分析
（一）.我方核心利益
（1）、与大众超市进行合作
（2）、货款结款时间提前
（二）、对方利益
（1）、尽快供货
（2）、产品价格降低
（三）、我方优势
（1）、知名度高
（2）、消费者美誉度高
（3）、产品质量好
（四）、我方劣势
（1）、对方为新上市公司、不签订合同会导致公司利益损失
（五）、对方优势
（1）、新上市的公司、实力雄厚
（2）、超市没有很强劲的对手
（六）、对方劣势
（1）、急于开业、需求快速供货
（2）、采购经验少
商务谈判应急方案【五】:商务谈判策划书模板
在商言商，我们在进行商务谈判的时候 为了自身的经济利益常常会需要跟对方沟通、协商、妥协、合作等等一系列的方式来实现自身利益最大化。那么关于商务谈判的策划书要怎么弄，我想很多人都会是一头雾水，不知道该如何下笔，针对这种情况，小编在这里为大家准备了下面这篇商务谈判的策划书范文，里面包含的一些格式和注意事项，希望大家留意。
商务谈判策划书
关于沃尔玛湖州店与湖州百年老店周生记的采购谈判
一、谈判主题
1、主题：关于沃尔玛超市湖州店和湖州百年老店周生记谈判
2、背景：鱼米之乡，丝绸之俯的湖州，盛产各式各样的很多小吃，例如丁莲方千张包子、周生记馄饨、周生记鸡爪、诸老大粽子等，其中以"江南第一爪"周生记鸡爪最为有名，最受当地百姓喜爱，以此作为特产赠送亲朋好友。沃尔玛超市湖州分店针对湖州消费人群的需要，特开出专柜，湖州特产礼品柜台，采购周生记的鸡爪。
二、谈判人员组成
1、首席谈判代表：掌控谈判全局，监督谈判程序，把握谈判进程;组织协调专业人员和谈判团队的意见，决定谈判过程中的重要事项，有领导权和决策权;汇报谈判工作，代表单位签约。
2、商务代表：即专业谈判人员，阐述己方谈判的目的和条件，了解对方的目的和条件，找出双方的分歧和差距;与对方进行商务谈判细节的磋商;向首席代表提出谈判的基本思路和财务分析意见;修改草拟谈判文书的有关条款。
3、法律代表：确认对方经济组织的法人地位，监督谈判在法律许可的范围内进行，检查谈判文件的合法性、真实性和完整性，草拟相关的法律文件。
4、财务代表：对谈判中的价格核算、支付条件、支付方式、结算货币等与财务相关的问题进行把关。
5、技术代表：负责对有关生产技术，食品安全检测，质量标准，产品验收，技术服务等同题的谈判，也可为谈判中的价格决策做技术顾问。
6、记录员：准确、完整、及时地记录和整理谈判内容。
三、谈判目标
1、价格目标：周生记鸡爪市场价格24元/斤，我方期望价格17元/斤，底线价格22元/斤;若按只算，市场价格2元/只，我方期望价格1.5元/只，底线价格1.8元/只;若按盒装12只/盒，期望价同上。
2、交货期目标：我方对订单的要求非常高，订单一旦发出去，供应商必须在二十四小时之内按照订单上面的数量发货。如果不能，必须在二十四小时之内给予回复，我方会重新下订单。
3、付款方式目标：采用分批交货、分批付款的方式，每批支付的金额只是合同总金额的一部分。
4、数量目标：我方采用大批量购买，可以规定一定的溢短装条款;将数量和价格挂钩。分为两种数量要求，盒装和散装，并确保每盒个数一致，单价和散装一致性。
5、质量目标：所有食物生产日期必须是当天24小时之内，保证其新鲜程度。每只鸡爪都采用真空包装的形式，包装上要标注明百年老店周生记的防伪识别标志、生产日期、保质期、厂商等基本信息，且选择大小、重量接近的鸡爪包装，方便按个或盒来促销。
四、谈判程序及策略
1、谈判议题先后顺序
高度关注 H 商品价格 商品数量
商品质量 社会反应
商品数量 商品价格 中度关注 M 商品包装 商品质量
社会反映 商品包装 低度关注 L 对方能力 对方能力
我方价格问题对对方商品质量，我方商品包装对对方商品数量，我方商品质量对对方社会反应，我方商品数量对对方商品价格。
2、开局阶段策略
方案一：协商式开局策略。以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对我方 产生好感，便于双方对谈判的理解，产生"一致性"的感觉，从而使谈判双方在 友好、愉快的气氛中展开谈判工作。由于双方过去没有商务上的往来，第一次接触，希望有一个好的开端。要多用外交礼节性语言、中性话题，使双方在平等、合作的气氛中开局。姿态上应该不卑不亢，沉稳中不失热情，自信但不自傲，把握住分寸，顺利打开局面。
方案二：进攻时开局策略。营造低调谈判气氛，指出我方的优势，令对方产生信赖感，使我方处于主动地位。
报价阶段策略
3.1报价先后顺序的确定
报价时机策略中采取先报价策略，在谈判力相当或强于对方的谈判中，先报价，有利于我方划定一条基准线，最终协议将在这个范围内达成，同时还会有利于我方掌握成交条件。
3.2报价策略的选择
采用价格起点策略，先提出一个低于我方实际要求的价格作为谈判的起点，在谈判过程中以让利来吸引卖方，试图从价格上先击败参与竞争的同类对手，然后与卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自己的目的。
同时采用差别报价策略，针对客户性质、购买数量、交易时间、支付方式等方面，采取不同的报价策略，尤其对新顾客，为开拓新市场，可以给予适当让价。
3.3讨价还价阶段策略
采用投石问路技巧，我方有意提出一些假设条件，通过对方的反应和回答来琢磨对方的意向，抓住有利时机达成交易，弄清对方虚实，尽可能得到一些通常不易获得的资料，例如，"如果我们购买的数量增加一倍，你方的价格是多少?"，"如果我们提供包装材料，你方的价格是多少?"，"如果我方承担运输费用，你方的价格是多少?"
4、让步的幅度设计
明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码。我方作为买方，相对卖方而言可以做出递增式小幅度让步。虽然在让步，但要让对方明确，我方的让步幅度是越来越小了。在内容上，采取批量订货，我方可以扩大购买力度。明确我方可以和对方达成长期合作伙伴。在支付方式上，可以改分期付款为一次性结清等。
5、谈判总体策略
采用先苦后甜策略，想要周生记在价格上给些折扣，但又估计自己如果不在数量上做相应的让步，对方恐怕难以接受这个要求。除了价格外，同时在其他几个方面提出较为苛刻的条款，作为洽谈的蓝本，如单位鸡爪的重量、运输条件、交货期限、支付条件等方面。在针对这些条款进行讨价还价的过程中，有意让卖方感到，我方愿意在其他多项交易条件上做出让步，迫使卖方在价格上让步。
五、谈判的优劣势分析
1、我方优劣势
1.1优劣：
品牌知名度高，进入沃尔玛超市，意味着品牌信誉度与美誉度的进一步提高，销售量的增加。我方不向供应商收取回扣，不收取进场费，并且同供应商一起分析成本结构，帮助供应商改进工艺，提高质量，降低劳动力成本，控制存货，共同找出降低成本的有效途径。
资产实力强，沃尔玛是大型仓储超市，是一个资产超过2000亿美元的公司，具有很强的规模经营优势，并且注重节省开支，致力于降低经营成本，使其更具有竞争力。为重要供应商提供合理货物摆放空间，并且还允许供应商自行设计，布置自己商品的展示区，旨在营造一种更具吸引力，更具专业化的购物环境。
1.2劣势：
沃尔玛采取天天平价，让利销售，特惠商品，给供应商提供的报价偏低。
对方优劣势
2.1优势
周生记鸡爪作为湖州特有的小吃，每天都会供不应求，消费者对鸡爪的评价很高。
2.2劣势
在湖州市区仅三家周生记零售实体店，并且只销售当天的熟食卤味包括鸡爪，作为特产送礼不便，所放时间不持久。
交通不便，店门口没有停车场，不方便消费者停留。
特产仅湖州地区比较知名，知名度不够普及。
业务不够多。
宏观市场环境分析
零售业是一个残酷的行业。在过去的30年里，几乎没有哪个行业像零售业这样发生了如此巨大的变化，每一次的销售规划、定价和促销决定都被竞争者模仿。如今各大菜市场规范化，收取农民摊位费，使得菜场农民的菜不再便宜，菜市场的营业时间不如超市长，满足不了下班晚的城市白领，超市的普遍普及，促进了市民消费水平，而随着各大超市的成立，市场逐渐多元化，竞争压力可想而知。
六、谈判时间
1、了解，选择工作日的上午，此段时间，可以清楚了解到对方生产工作状况等方面。
2、洽谈，选择当月末或下月初，此段时间，公司已生成公司财务报表，对公司各项财务指标能有所掌控，便于了解本公司财务状况，且有利于对方了解我方的销售指标、营业收入指标等。
3、签约，选择周五的晚饭时间，此时间正好是一周工作最后时间段，考虑对方急于完成工作去享受双休，有利于我方条件达成。
七、谈判地点
1、了解，选择对方周生记的生产场地，我方前往人员由商务代表、技术代表、记录员组成，主要了解对方生产量，安全环保监控，食品的新鲜程度等。
2、洽谈，选择我方沃尔玛的特产礼品展示柜台以及销售部，有请对方来观察我方为对方设置的销售礼品展示专柜，以及到销售部了解我方销售情况，特派商务代表、财务代表、销售部经理、记录员接待。
3、签约，选择环境优美，条件优越，具有古色古香的酒店，巧妙布置会谈场所，安全舒适、温暖可亲的心理感受，不仅能显示出我方热情、友好的诚恳态度，也能使对方对我方诚恳的用心深表感谢，我方人员由首席谈判、商务代表、法律代表、记录员组成。
八、谈判应急方案
1、策略方面(若我方已经退让到底线，但对方不满意，坚持要更多的让步情况)：采取迫使对方让步策略或阻止对方进攻策略。
1.1迫使对方让步策略：
利用竞争，坐收渔利策略。制造和利用竞争永远是谈判中迫使对方让步的最有效的武器和策略。我方可以把所有可能的卖主请来，例如周生记最大的竞争同行丁莲芳、朱老大，同他们讨论成交的条件，利用卖者之间的竞争，各个击破，为自己创造有利的条件，利用卖者之间的竞争，使买者得利。具体方法有：邀请几家卖主参加集体谈判，当着所有卖主的面以有利于我方的条件与其中一位卖主谈判，以迫使该卖主接受新的条件。因为在这种情况下，卖主处在竞争的压力下，如不答应新的条件，怕生意被别人争去，便不得不屈从于我方的意愿。
1.2阻止对方进攻策略：
如果谈判过程中，对方不断进攻，锋芒毕露、咄咄逼人的话，我方可以采取疲劳战术，目的在于通过多个回合的拉锯战，使这类谈判者疲劳生厌，以此逐渐磨去锐气;同时也扭转了我方在谈判中的不利地位，等到对手精疲力尽，头昏脑胀之时，我方即可反守为攻，促使对方接受我方的条件。如果我方确信对方比自己还要急于达成协议，那么运用疲劳战术会很奏效的。
2、成员方面(如果我方确定的谈判成员由于某些原因不能按时到达，应该由谁替代;谈判进行中，由于某人身体不适或出现意外而不能继续谈判，谈判组内人员如何相互兼职)
成功的谈判需要团队集体的智慧和成员的默契配合，所有团队的合作和分工尤为重要。
2.1主谈和辅谈的合作与分工，相互沟通进程，保持进度，掌控整个局面，安排人员分配，遇到突发情况及时解决。
2.2"前台"和"后台"的合作与分工，"前台"是直接参加谈判的人员，"后台"是指为前台出谋划策和准备材料、证据的人员。如果"前台"有情况，"后台"补上。
2.3其他的合作与分工，商务条款中选择商务人员，技术条款中选择技术人员，法律条款中选择法律人员，财务条款中选择财务人员，尽量不交叉，达到最优化。
九、准备的信息资料和文件
1、谈判企业自身的情况
作为美国最大的私人雇主和世界上最大的连锁零售商，沃尔玛在全球共开设了7899家商场，分布在16个国家，员工总数200多万人，每周光临沃尔玛的顾客有两亿人次，是最有实力的零售商。由小镇起家到区域霸主，最终做到美国经历了一条漫漫国际路。超市以天天平价，让利销售，特惠商品为特色。
2、谈判对手的情况
周生记是江南一带颇具盛名的传统小吃店，其中卤汁鸡爪被誉为"江南第一爪"，已经打出了牌子。获得"浙江省优质放心食品"、"全国绿色餐饮企业"、"全国百家消费者放心单位"等荣誉。对方想借沃尔玛平台打开更多的市场。
3、谈判人员有关的信息
本谈判小组由六人组成，详细见以上第二大点，他们具备良好的素质和能力。谈判人员具有很高的团队意识，观察判断能力抢，具有灵活的现场调控能力，巧妙的语言表达能力，高度的自信心，心理承受能力强，注重礼仪礼节
谈判人员来自不同部门，可以达到知识互补，性格协调，分工明确的效果。首席谈判代表选择更为谨慎，要求具备全面的知识，果断的决策能力，较强的管理能力，具备一定的权威地位。
4、竞争对手的相关情况
湖州共有物美、乐购、农工商、大润发、星火、浙北，还有邻家超市老大房等超市，其中以浙北超市为龙头，垄断湖州地区，浙北超市是湖州当地名营企业浙北集团旗下，在湖州扎根最久，每个超市设点为城市最繁华区，在湖州老百姓心中有良好的口碑，大多数的湖州市民都有浙北大厦的消费卡。但浙北大厦的消费价位比同等超市消费价位略高。
5、政府相对政策法规等
当地政府鼓励本地特色小吃对外拓展，带动当地旅游产业。根据《采购法》采购人可以根据采购项目的特殊要求，规定供应商的特定条件，但不得以不合理的条件对供应商实行差别待遇或者歧视待遇。
十、模拟谈判
(一段模拟对话，例如如何价格运用语言表达语句、策略)
我方："这个柜台就是专门为贵单位精心设计的
