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【一】:中国安利的销售模式的浅析
广西民族大学
普通全日制本科毕业论文
论文题目
学 院：
专 业 ：
年级班级 ：
学 号 ：
学生姓名 ： 黄丹丹
指导教师 ：：
安利在中国的销售模式
摘要
2013年中国直销企业影响力榜中，安利排名第一，2012年，安利以全球销售额113亿美元的战绩，超越雅芳，登顶世界第一。自从安利打进中国市场以来，连续蝉联中国直销榜第一名，之归功于安利独具特色的直销模式。与此同时，安利的成功模式成为其他公司都想要复制的模型。本文着重从安利的直销制度文化，以及安利企业的形象建立进行探析，希望从中得出一些对中国企业有用的建议。 关键词：安利 中国 直销 企业文化
一、直销的定义和特点：www.shanpow.com_安利营销的成功。
美国直销会对直销定义是：“在固定零售场所以面对面的方式出售消费品或提供服务的行为。”直销又分为两种，一是单层次直销，二是多层次直销。单层次直销又称为传统直销，用最直销的销售方式之一，是指直销员直接从生产厂家拿货卖给消费者。这在世界商品史上自古有之，并且持续至今。从古代的走街串巷的货郎到今天登堂入室的销售人员，都属于这种销售模式。多层次直销制度是指直销公司通过多层次的，独立的直销员来销售商品。直销具有多重魅力，比如，直销是一种双赢的体制，这种双赢的机制，这种双赢体现在它将员工的利益和公司的利益紧密结合起来，荣辱共存。同时，直销可以为企业发展带来新的商机。直销员直接面对客户，容易发现未被满足客户的某种需求，直销员将这样的需求反馈给企业，这样企业会更好的从客户的角度改良产品或改善增加某种服务，有可能称为增加企业的另一个利益增长点。再者，直销可以为失业率高而就业难的人提供一个自由发展的平台，追求自身价值利益最大化，从而带动直销企业向更高的层次发展。与人方便的同时，也方便了自己。
二、安利的简介：
（一）、美国安利
安利公司是一家经营日用消费品的多层次直销公司，于1959年成立，美国总部设立于密歇根比洲的亚达成。安利的诞生是基于亲密合作伙伴关系之上的，即杰·温安格和理查·狄维士之间真诚亲密信任的伙伴友谊。正是这种充满信任，友谊，希望的文化，安利经过半个世纪的发展从一家只有几个推销员到现在拥有全球的300多万的营销伙伴，而且正在朝着向更神更远的方向伸展。
（二）、中国安利
“不到中国市场，安利就不算是一个真正的跨国企业！”。这句话掷地有声而富有远见，出自时任香港总经理的李锦芬董事长，1990年，她向安利创办人之一理查·狄维士先生荐言，力荐安利进入中国市场，这个想法与安利高层的战略不谋而合，当时中国正好处于改革的浪潮之中，而这句被载入安利史册的好豪言也就此拉开安利的恢弘长卷。1991年理查·狄维士携带夫人赴北京考察中国的市场环境和投资环境的可能性。1992年安利（中国日用品）有限公司成立，成为国家工商行政管理首批的直销公司之一，经过三年的基础建设，1995年4月10日，安利（中国）日用品有限公司开业剪彩仪式在中国广州隆重举行。1998年4月21日，国家发布《禁止传销活动的通知》，要求停止一切传销经营活动，安利公司立即发表声明表示尊重政府的谈决定，停止业务，并开始对原有的经营方式进行改革，于1998年7月22日，成为中国政府率先获得政府的批准，成为首家以“店铺价雇佣推销员”的崭新模式经营的企业，从而安利在中国又开始新的辉煌。
三、安利的直销报酬制度：
在安利公司，推销员的工作富有挑战性和创造性，不仅要创造利润，还要借此扩大公司的影响。安利采用经济的刺激的方式来奖励销售人员。鉴于在中国是以按劳分配为主，多种分配方式共存的方式，在安利也采用多中报酬的方式，鼓励直销员。例如：
安利直销制度奖励表
安利深知营销员是公司的“亲善大使”，并且也是创造公司利润的重要力量，而保证营销员永远保持积极的心态工作，安利公司通过经济刺激的多种奖励的方式下，给直销员足够大的自由发挥空间，在追求金钱的同时且遵守营销规则，为公司的长远发展有了可能，但是这样多种奖励方式下，也不可避免的发生只追求绩效而不注重长远的利益，对公司的发展是不利的。所以中国企业在借鉴安利方法的同时，要扬长避短，汲取它有利的部分。
四、直销培训制度：
如今，安利的营销员遍布全球，强大的营销团队，该如何管理，如何培训，我归结为一下几点：经验的传承，注重能力和素质的共同提高，严格遵守安利的营业守则，严格遵守法制，避免和中国法律碰撞，注意各部门的沟通和交流。
（一）、经验的传承
以经理/营业主任的日常培训辅导为基础作为公司教育培训体系的基础，经理/营业主任公司委托对营业代表进行日常培训辅导，营业经理/主任已经积累一定的经验，在培训中，将自身的经验传达给营业代表，有利于他们快速进入状态，但是，营业经理/主任要要实事求是，在实际操作中，带动，教育和培训营业代表，协助他们解决初入行的问题，帮助他们一起成长。
（二）、注重能力和素质的共同提高
推销员是安利的“亲善大使”，他们的行为，服务的态度，对安利企业文化和产品的掌握程度很重要。在能力的培养，除了通过经验的传承让推销员有了一定的认识之外，安利还通过各种业务技巧的培训，比如增加致富意识等。在素质的培养上，安利对安利推销员的要求是实事求是，要虚心求教，并且不断发现自己的不足然后完善自己，在获得成就时，要积累经验等。
【二】:安利营销模式
安利营销模式及其渠道分析
摘 要
随着我国加入WTO的步伐越来越快，我国的企业也面临国外企业的强力的挑战，如何面对挑战，把握机遇，已经成为目前的一个热门话题。“我看的比别人都远，那是因为我站在巨人的肩膀上”，正如这句话所说的，借鉴别人的经验可以少走许多弯路，避免很多可以避免的麻烦。对于我们这样一个发展中国家来说是这样，对于我们的企业也是这样，所不同的也就是国家之于国家，而企业之于企业。对于我们国内的企业来说，那些大的跨国公司的种种经验无疑是一笔宝贵的财富。
安利作为世界500强企业，从97年在广州投资2。2亿元人民币开厂创业以来，在中国已经拥有了9年的经营经验，并且取得了丰硕的成果。截止到2003年销售额已经突破了100亿元大关。在这期间，它也曾遭遇了许多的挫折的挑战，如传销风波，退货风波等等；但最终把握了机遇，抓住了2次奥运年全力推广营养品市场，打响了品牌效应，加上随国内情况而采用的店铺+销售人员的全新模式，取得了比较大的效益。它在处理与投资国关系，溶入当地文化风俗等方面有其成功的方法。而随着进入WTO以后，我们的企业也会越来越多的开拓国外市场，遇到许多类似的问题也在情理之中，只有认真学习先进的管理方法，营销理念，兼容并蓄，化为己用，这才是真正的解决之道。想要在将来的国际竞争中不落下风，需要参考其他国家跨国企业的经验教训，知己知彼，方能立于不败之地，这正是这篇论文的目的所在。
本文通过安利在98年遭受传销风波，几乎退出中国市场，到如何改变局面和人们的印象，实现成功的形象转变，再到现在取得骄人的经营业绩，名列2003年“中国日用化学品行业20强”第2位；2003年缴纳税款达到22亿元人民币。在前三章主要描述安利的营销环境和企业的自身情况，以及面对98年的风波时的应对措施，如何迅速从困境中摆脱出来，避免舆论的不利导向，显示了一个大跨国公司的运营手腕。后二章则是具体的营销渠道，企业策略分析，表现出的则是一家历史悠久的老公司丰富的管理和运营上的经验。最后是一些感想，到底我国企业和外国大公司的差距在哪方面，如何缩小差距是我们在未来一段时间的主要要解决的问题。
关键词：WTO，营销渠道，企业经验
RESEARCH ON SALE MODE AND WAY OF
AMWAY
ABSTRACT
With the step of attending WTOcomeing rapidly,the companys of our country are facing more an more challenges.It has been a hot tipic nowdays that how to face and conquer it.
As one of the biggest companys of 500 in the world,Amway has already worked 9 years in china and get many experiences.During these days,it conquered every kind of hard work and get a
great performance.Its way on how to deal with the country and different culture is successful and special.This is the main purpose that how to learn the modern manage way,the sale viewpoint and how to win the international challenges in the future.
According the examples of Amway that how to spread the dispute in 98 and how to change people’s attitude about Direct Business Model and achieve great accomplishment. In the first three chapters in the word mianly discribe the sale surroundings of Amway and the oneself circumstance of the business enterprise.The next two chapters are about Concrete marketing outlet, Business enterprise strategy analysis and so on.
KEYWORDS：WTO,SALES WAY,EXPERIENCE
目 录
中文摘要
ABSTRACT
第一章 安利企业及营销管理总体描述········································································ 2
1.1 总体描述安利历史··································································································2
1.2 安利（中国）现状概括···························································································2
第二章 安利（中国）从97年进入中国市场遇到的挑战及解决办法······················ 5
2.1
2.2
第三章
3.1
3.2
3.3
第四章
4.1
4.2
第五章www.shanpow.com_安利营销的成功。
5.1
5.2
5.3
5.4
传销与直销的定义··································································································5 安利的解决之道 ·····································································································6 安利（中国）总体营销环境分析·····································································7 中美政治关系·········································································································7 中美经济关系·········································································································7 安利与中美关系 ···································································································· 8 安利（中国）品牌战略，营销渠道及其优势分析·········································8 安利（中国）品牌战略···························································································8 营销渠道分析······································································································· 12 安利（中国）的成功的启迪和理性分析······················································ 15 安利的利益链条 ··································································································· 15 安利“黑猫白猫论” ···························································································· 15 安利的物流渠道对国内企业的借鉴 ······································································· 16 安利带来的思考 ··································································································· 17
第一章 安利企业及营销管理总体描述
1.1总体描述安利历史
蜚声海内外的大型日用消费品生产及销售商——美国安利公司位于美国密执安州的一个小镇——亚达城。1959年，年仅20余岁的创始人杰·温安洛先生和理查·狄维士先生在家中的地下室迈出了安利事业的第一步，凭借一种既环保又多用途的产品和锲而不舍的努力，他们共同走过了40多年的风雨历程。40多年来，安利积极致力于提高消费者的生活品质，并在服务消费者的同时实现了自身的飞速发展。
40多年的历史见证了安利的成功，也见证了两个家族两代人共同合作创业的历程。目前，公司由第二代领导人史提夫·温安洛先生和德·狄维士先生共同执掌。在著名财经杂志《福布斯》（Forbes）2003年全美最大500家私人企业排名中名列第25位。在2003年1月美国季刊杂志《家族企业》全球最大200家家族企业排名中，安利名列第104位。2002／03财年，安利机构全球销售额升至49亿美元。[1]
1.2安利（中国）现状概括
(1)安利（中国）的创立
伴着中国蒸蒸日上的发展步伐，怀着“不到中国投资，就不算真正跨国企业”的理想，安利1992年进入中国内地，并于1995年正式开业，安利（中国）日用品有限公司为中美合作的大型企业，投资总额为2.2亿美元。公司总部位于广州中信广场和美国银行中心，同时，还在北京及上海设有地区办事处，办公总面积超过1万平方米。
安利（中国）采用“店铺销售加雇佣推销员”方式经营，通过遍布全国的店铺和营销人员为顾客提供优质产品和完善服务。目前，安利在全国开设了130多家店铺，培育了13万名活跃营销人员。安利在广州还建有先进的大型生产基地，并拥有占地4万平方米的现代化物流中心。
经过9年多的发展，安利（中国）已颇具实力，名列2003年“中国日用化学品行业20强”第2位；2003年缴纳税款22亿元人民币；2003年6月，在《财富》（中文版）“最受赞赏的外商投资企业”评选中，安利（中国）位列综合评价最佳的公司第27位。2003年，安利（中国）销售额更突破100亿元人民币。[1]
美国安利公司自1959年创立以来，在经营发展中始终秉承着一些基本的核心价值观，如讲求诚信、强调合作、以人为本、追求卓越，等等。这些核心价值观，既是安利过去四十多年来取得成功的重要基础，也是安利赢得未来发展的根本保障。
作为一家在全球80多个国家和地区成功开展业务的跨国企业，安利在世界各地市场的发展中，十分注重将企业的核心价值观与当地文化相融合，实施因地制宜的发展策略。在中国市场，安利成功地将自己的核心价值观与中国文化相结合，提出了切合实际的发展方针，即：“内求团结、外求发展、优化管理、强化服务、重视人才、珍惜商誉、努力实干、创建辉煌”。
安利（中国）工厂主要生产设备均从美、欧等地进口，具有先进的生产技术水平，获得美国安全检测实验室公司颁发的ISO9001:2000质量管理体系和ISO14001:1996环境管理体系认证。基于技术上的先进性以及很高的持续创新能力，1996－2002年，安利（中国）三度蝉联“外商投资先进技术企业”。公司聘请了60多名科研人员；拥有7个先进的品质保证实验室，为公司从原料到产品实验全面质量检测监控提供了坚实的保障；设立安利（中国）研究发展中心，进一步完善了“研发－生产－销售”产业链，为产品研发奠定了基础。
安利（中国）十分重视在日常生产管理和营运服务等方面运用先进科技力量，仅在电脑系统的配套及设备扩充上，累计投资达1.5亿元人民币。目前，公司已完全实现了生产
程序、售货程序、库存管理、文件处理和通讯的电脑化。根据自身的销售模式和优势，安利（中国）还于2000年推出以“电脑语音购货服务”、“安利互联网网上订货服务”和“手机（WAP）上网查询服务”为要素的“复合式”电子商务，为营销人员提供购货及咨询服务。
(2)安利（中国）的主要销售内容
安利在中国生产、销售的产品从最初的几款发展为目前的四大类、近180款，包括营养保健食品、美容化妆品、个人护理用品和家居护理用品等，满足了消费者多方面的日常需要，努力为消费者创造一个清新美好的生活空间。
秉承“自然的精华，科学的精萃”的产品理念，经过七十年的发展，纽崔莱已成为世界营养保健食品的专家。根据2000年全球市场调查与分析权威机构Nicholas Hall统计，纽崔莱®已成为维生素/矿物质及膳食补充剂类全球领导品牌。在中国，纽崔莱®系列产品深受消费者的信赖和社会各界的认可，连续成为第27、28届奥运会中国体育代表团唯一专用营养品。此外，6种纽崔莱®产品还被国家海洋局极地考察办公室确定为“中国南（北）极考察队专用产品”。
安利精心研制的雅姿®美容化妆品，风行全球30多年，行销世界80多个国家和地区，根据全球消费市场调查及研究的权威机构之一——Euromonitor2000年全球零售营业额调查结果，雅姿®稳居面部护肤及化妆品类全球最畅销的五大高档品牌之一。雅姿®美容护肤品是科技与美容的结晶，拥有保湿脂类基质等多项专利；雅姿®化妆品则具有丰富的色彩和亮丽的化妆效果，让你充分体会优质彩妆带来的愉悦感受。
个人护理用品从洗发护发到沐浴护肤，从口腔护理到香体止汗，全面满足你的需要。雅蜜®沐浴润肤系列含天然蜂蜜和纯净甘油，令肌肤柔滑舒适，处处散发天然清香。丝婷®美发系列含多种天然洗护成分，令秀发柔顺、健康和亮泽。丽齿健®口腔护理系列则含有独特的专利成分，洁齿健牙，让人呵气如兰。
安利家居护理用品大多采用浓缩配方，提供直接取用较少的用量、稀释使用或两者结合使用等多种选择。家居清洁用品帮助彻底清洁厨房、浴室等各种家居顽垢污迹，并使器物增加亮洁度。衣物清洁用品洁力强劲，能根据不同需要，去除各种顽固污渍，让衣物洁亮如新。安利的优质产品不断赢得各界的高度认可。2002年8月，6种安利家居及个人护理用品被中国南（北）极考察队选为唯一专用产品；2003年4月，安利的9种家居护理用品更获中国环境标志Ⅰ型认证。[2]
(3)安利（中国）的营销理念
在这一发展方针中：“内求团结”是安利生存的内在要求和取得发展的先决条件；“外求发展”是安利的基本经营战略；“优化管理”是安利永葆生机活力的重要保证；“强化服务”是安利事业健康发展的生命线；“重视人才”是安利持续发展的坚实基础；“珍惜商誉”是安利长远发展的根本要求；“努力实干”是全体安利人都应具备的工作态度；“创建辉煌”是安利不断发展壮大的根本目标。只有始终坚持和发扬这一发展方针，才可以使安利实现持续稳健发展，达致与中国社会同享丰盛的辉煌目标。
第二章．安利（中国）从97年进入中国市场遇到的挑战及解决办
法
