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篇一:[保险大咖]众保险大咖谈区块链，干货都在这！
2017年3月17日，由中国保险学会、中国保险报业股份有限公司、北京大学企业与教育研究中心共同发起的“保险家智库”，联合中国人民财产保险股份有限公司，以“区块链：保险创新新视角”为主题在京举办首期论坛。来自国家相关部委、监管机关、保险机构以及相关互联网科技公司的代表近300余人参加了此次论坛。
区块链作为全球金融科技领域关注的焦点，正推动全球金融创新与变革，也将在推动保险领域创新发展方面发挥重要作用。
中国保监会原副主席周延礼表示，移动互联网时代，保险与客户的接触，运用新的媒介，极大地提升了保险的效率和客户服务体验。金融科技的外延囊括了诸多领域，正在对银行、保险和支付这些领域的核心功能产生非常大的影响，而其中最典型的就是人工智能和区块链技术。从目前的趋势看，区块链技术很有可能会重构金融行业底层架构。科技在客户和风险两个维度上大有可为，促进“保险+服务”生态圈快速发展，让“保险越来越场景化和生活化”。保险科技改造传统保险业的趋势已定，无论是保险行业中个别公司率先突破，还是行业整体推进，都需要破解一系列难题。行业应探索较为成熟的商业模式，构建准确、高效的数据体系，在科技保险时代，传统保险公司要借助技术外力，与合作企业优势互补，在差异化中寻求共赢。作为该次论坛上的重要一环，保险区块链项目研究成果《保险区块链研究》一书举办了首发仪式。
保险区块链项目负责人、研究报告执笔人中国人保财险执行董事、副总裁王和对研究成果进行了发布解读，并重点阐述了保险区块链领域的“十大观点”和“两大落地应用案例”。
“十大观点”包括：
一是保险是区块链应用的典型场景，应予以高度关注;
二是保险的区块链应用要关注顶层设计问题;
三是相互保险和再保险将成为区块链典型应用场景;
四是破解行业发展的“痛点”和“难点”是区块链应用的价值所在，更是灵魂所在;
五是保险业在利用数据时，要注重利用区块链技术，确保被保险人的数据安全与隐私保护;
六是区块链应与互联网、定位技术、大数据、生物识别、人工智能等技术配合与协同，形成保险科技核心能力，共同推动保险创新;
七是在应用过程中，特别要关注区块链可能带来的新风险;
八是保险的区块链运用，需要求真务实，当前，应更多地关注独立场景;
九是保险的区块链应用，不仅要注重人才的培养，更要注重业务与技术融合创新模式，注重平台建设;不仅要注重企业和行业能力建设，也要注重与外部，尤其是区块链技术行业的合作与协同;
十是保险的未来属于基于新技术创新应用的商业模式创新。区块链不仅是新技术，更将成为新基础资源，推动商业模式的迭代创新。
“两大落地应用案例”包括基于区块链的养殖保险服务平台和基于区块链的营销管理平台人保V盟。
基于区块链的养殖保险服务平台，以“标的唯一性”为核心，利用生物识别、区块链、移动互联等技术，将养殖保险、农业金融、食品溯源贯穿起来，构建起基于区块链的养殖业溯源体系和产业链服务平台。
基于区块链的营销管理平台人保V盟，依托区块链技术，从营销人员和客户两个维度出发，构建围绕保险营销的数字资产管理平台，打造全新的营销管理模式和客户关系管理模式。
德勤中国区块链发起人、亚太区投资管理行业主管合伙人秦谊谈及对保险区块链运用的趋势和现状的看法称，科技在引领保险行业发展，为行业提供转型性的新产品和新服务的能力，更快、更有效、更大程度地满足客户对于保险服务提供方的期待值，重塑财险风险定价和消费模式。保险科技发展呈指数型增长趋势，德勤目前具有在金融服务、生命科学健康、消费者和工业产品行业的全球区块链落地案例。
波士顿咨询公司合伙人兼董事总经理何大勇就区块链对保险行业的影响与机遇谈及看法时称，区块链技术是多种成熟技术共用、衍生而成，然而，与其他金融科技相比，区块链应用成熟度的确尚属早期，以保险行业为例，区块链技术的应用阶段仍处早期研发和试水阶段，广泛应用存在一定障碍。区块链的应用需要遵循价值原则，同时应对核心风险。区块链的技术本质带来其特有的价值，从而决定在金融行业的应用中对不同的金融机构有不同的颠覆能力，区块链在保险行业应用主要集中在新市场、降本、增效三大类。
布比网络技术有限公司创始人兼CEO蒋海详细阐述了布比区块链在保险行业应用探索与实践时称，布比区块链已经应用于数字资产、贸易金融、股权债券、供应链溯源、联合征信、公示公证、数据安全等领域，并正在与交易所、银行等主流金融机构开展应用合作。在本次论坛上，智库配套图书《中国保险家崛起》也同期发布。
戳我观看论坛全程现场视频！
记者 冯娜娜
摄影 史方舟
编辑 杜向杰
篇二:[保险大咖]资深保险大咖丘斌斌：怎样算一款好的保险产品
保险产品怎么比，保险产品肯定不是越贵质量越好，那么是越便宜越好吗？好像也不是。品牌越大的产品越好吗？好像也不一定。怎样算一款好的保险产品呢？看看保险从业经历逾20年的资深保险大咖深度剖析!
保险产品的设计往往跟着渠道需求
市面上很多人用精算师的噱头来哄人，某精算师说如何如何。保险产品的设计师是精算师吗？精算师某种意义上更像数据工程师，大多数情况下并非保险产品的设计师。
保险产品的设计经常由市场、产品或者业务部门提出，需求的提出往往是根据市场或者业务的需求，产品的基本思路都是跑不出圈，关键是产品形态设计和市场思路的吻合，产品功能和客户需求的吻合，产品费率和各种利益的权衡。
对比互联网保险产品和代理人推荐产品，丘斌斌更推荐前者，他认为，因为代理人销售的产品往往根据销售队伍的需求来，要销售队伍好卖，产品就要复杂化、多责任叠加，一般人看不明白，需要代理人讲解。同时要给代理人、销售管理的各级分支机构留足佣金和费用，所以保险三差（死差、费差、利差）中的费差部分要留足够，那价格自然也会贵些。
“这些产品不是没有好的，但是性价比做到最优较难。”丘斌斌举例，“在银保系列的产品就是对着银行销售的需求，要储蓄型为主，能算得清收益，利益要能大过储蓄收益；经代渠道的产品就要留足经代渠道的手续费，这都是必然。并不是说这些产品不好，任何商业产品都要留出利润空间，这无可厚非。”
但是互联网保险产品往往直接对着客户设计，产品就要符合客户需求，简单明了，性价比要高。简而言之，就要把销售的利润空间让出来给客户。但是后来保险公司也发现，并不是便宜客户就买账，因为大多数人的保险认知并不充分、行业口碑给大家造成很多误解，大部分人买保险，还是靠销售人员推广，所以即便是互联网产品，也需要给推动销售者——比如代销的互联网机构留出利润空间，产品才卖的出去。
好的保险产品首先是功能和需求的吻合
价格最便宜就是好产品？丘斌斌给出持否定答案，他表示，“保险产品要多类别均衡，很多人以为保险产品就是比较保险责任、免除责任、费率价格，这是错误的逻辑，保险产品没有这么简单。保险产品还会涉及保全规则、理赔规则、核保规则，涉及公司实力和再保险的议价空间，公司的战略、股东稳定性等诸多指标。所以对于产品的选择，维度并不单纯，同时造成了产品选择的复杂性。”
一款保险产品的出台是复杂的，所以其中的各种比较也是复杂，好的保险产品需要各方利益的均衡。丘斌斌举例，“比如华夏人寿的医保通、泰康的健康尊享，单论都是好的医疗产品，但是这个产品必须和主险一起搭售，这就造成了成本价格的大幅上涨，这样对没有这部分需求的客户而言，就不合适。所以保险产品不能单独论产品说好坏，还是要考虑整体的情况来判断。”
从国内保险市场现状，丘斌斌认为，好的产品，首先是产品功能和客户需求的吻合，但是在很多情况下，怎么算好坏，其实很难说清。比如现在国内的保险市场上，基础保障空缺，很多人连最基础的保障产品还没购买，但是保险公司为了自身的发展需要，迎合客户旺盛的理财需求，推出的年金、两全类的理财性质、储蓄性质的保险产品，某种程度上就是不符合保险逻辑，但是却符合保险认知不足的市场逻辑，你说这个是对是错？
好的产品是要解决客户的痛点
丘斌斌以百万医疗险平安e生保来举例，从三大层次分析其如何解决客户痛点，“这个产品之所以为我所推荐，就是它解决了客户的痛点。我们之前的医疗保险产品，大部分由于医疗体系待完善，理赔率太高，很多产品不得不限制购买地域、限制保额，必须和主险搭配销售，甚至导致最后停售。在个人保险市场上，一直都没有什么含带门诊医疗保险责任的产品，也是这个原因。所以产品的设计思路、定价都是非常重要的。”
首先，大多数人有了医保以后，其实基础医疗是有保障的。更多的人进入中产以后，基本的几万块的医疗费用是付得起的，付不起的是大的医疗费用，一次付几十甚至上百万，不是有钱的家庭真的很难，搞不好就要卖房卖地的，所以这才是客户痛点。
其次，保险理赔的起付线到1万元起，这样不仅可以大幅度的降低产品费率，同时也避免了较大的理赔风险，保证了产品的利润空间和持续性，作为一款短期医疗保险，产品的持续性也很重要。
最后，从传统的销售逻辑里跳出来，转为客户中心化逻辑，变销售有动力卖，到客户有动力买，因为真正解决客户痛点需求了么，只要价格合适，客户肯定会埋单的。
“这个产品的出台，平安健康险在集团内部渠道协调、战略协调、利润平衡、风险控制等很多方面都做出了巨大的突破，又结合平安的信息技术优势推出智能核保，结合服务优势推出绿色通道，接地气儿的几千家服务网点，来保障需要落地的医疗保险服务的可操作性，这才是好的产品。”丘斌斌指出。
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篇三:[保险大咖]22位保险大咖一句箴言教会你终身实用的保险技能
作为经常学习的寿险顾问，你知道如何听课学习，才能效果翻倍吗？你了解科技如何改变了保险从业人员的行销模式吗？你想知道新人一入行就能绩优的秘诀吗？你知道组织发展如何入门，才能成为优秀的主管？
2016年8月14日下午，第十一届世界华人保险大会暨IDA年会的会前会拉开帷幕，在此环节，我们分别安排22位讲师，让你学习包罗万象的实战寿险顾问！以下截取他们的一句精彩箴言供学习！
1,平安人寿北京分公司聚龙团队资深营业部经理佟欣分享自己参加华大成长的经验：1.主会场分会场提前走一遍，选好课程；2.认真阅读大会手册；3.同伴互补互助；3学在当下，记录当下；4当日分享，当日总结整理，让学习成果最大化；5.培养国际视野，结交朋友，相互激励；6.认识高手，寻找榜样；7，看大家学大师风范。
2,台湾磊山保险经纪人股份有限公司、社团法人磊山慈爱创社理事长李佳蓉表示，自己连续21年参加世界华人保险大会和国际龙奖IDA年会，要想参加华大得到最大的收获需要做两点：第一是学习，若只听课，只能学到30%，请教互动，可以收获70%，整理分享，可以学到90%，只有回家实践，才能收获100%。
第二是荣誉，一是自己接受荣誉颁奖，不管是龙之夜，还是IDA荣誉礼赞，都要盛装装扮，珍惜荣誉；二是为别人获奖而欢呼喝彩，坚持到会议结束，看别人领奖，听别人分享，可以激励自己不断向上。
3,中美联泰大都会人寿资深业务经理董陆顺
用1个案例告诉大家在品质行销中要注意的事情：按照客户需求销售。有一位客户，想要给小孩买保险，很多从业人员都提供分红险等，甚至把保障都做到小孩88岁之后。董陆顺见到客户就说：“如果两位大人没有保险，就不要谈小孩的保险，因为大人才是小孩最大的保障，如果大人没有保险，小孩的保险意义不大，一旦发生事情，谁来交保费？”客户很惊讶：“虽然之前有四五从业人员跟我谈过保险，从来没有人跟我说过这些。”客户的需求，正确的理念，保险事业才能永续经营。
4,台湾富邦人寿业务经理陈怡洁分享了一个转介绍话术：“如果你有至亲好友生病住院，你希望只送礼物还是能够帮助送医药费呢？”“当然是医药费啦！”“那你把你的至亲好友名单都给我，我帮助你成为那个与众不同的送医药费的人。”
5.太平人寿四川分公司业务经理张丽是一个从业几年的新人，但是签了两张千万保费的保单，近10张上百万的保单，他是如何做到的。
第一，要用满意的服务，让转介绍衷心认可，并愿意为之推荐甚至担保。第二，要掌握一门技艺，能够让客户认可，比如茶艺。第三，挖掘出客户的需求，很多人想从收益这一块去解说产品，其实真正能打动客户的往往是保险的保障功能。张丽就是因为对客户说：“赚钱的事情是你的工作，保险只是帮助锁定一部分财富，谁也动不了、触碰不到的财富，当你需要时能够自由支配。”
6,台湾国泰人寿行销总监方壮莉用一个案例说明服务加创意，行销无往不利。当一位朋友结婚，参加婚礼，礼金如何赠送才能与众不同呢？方壮莉的做法是：首先选购一个烫金红包，这样不仅显示对朋友的尊重，也体现出和朋友关系的与众不同。了解朋友度蜜月的地方，如果出国，就送美金，这样帮忙接受礼金的人就会把这个烫金红包和其他普通礼金红包分开放，因为怕混淆。当收礼金的桌面呈现这样情形会很特别：一边一是一个烫金的单独红包，一边是一叠普通红包。后续送礼的就会问，“那个是谁了？”收礼的人员就会：“就是***最好的朋友方壮莉了。”这样不仅能增加和客户的关系，还能起到转介绍的作用。
7,中美联泰大都会人寿北京分公司业务经理李艳是14年资深会计转行寿险业，8个月即晋升，启发新人：1.新人要获得成功，活动量是王道，不管再忙再累，保持每天3访，客户量一定会慢慢增大。2.成功不是某个人与生俱来的特质，而是可以借鉴和复制的，只要你做得到简单相信，再听话照做，你也可以获得成功。
8,友邦保险（香港）高级经理尹嘉希拥有海外留学经历，从事过多种职业，终于在寿险行业找到归属，告诫新人：1.在为人打工的路上，你想不想为自己打工？想不想上台领奖？愿不愿意吃苦？如果你都愿意，那么就在保险行业坚定地走下去。2.无论遇到什么困难，牢记“勤、诚、爱”，工作上勤劳，对客户真诚，心怀保险大爱，那么你就会在这个行业越走越远，越走越好。
9.宏利保险（澳门）高级分行经理黄颖芝表示，即便是作为怀孕的新人，也可以达成MDRT的COT标准。当别人说你不行的时候，你一定要用洪荒之力去完成你的目标，相信自己，就一定可以做到。
10,富邦人寿（台湾）业务主任黄钰书原来是花样滑冰选手，因训练摔倒，大脑受伤，差点成为植物人，康复后的人生面临巨大改变。坚强地以“人生很短暂，要勇敢做梦”作为人生信条，相信自己，在保险行业不断努力，成为富邦人寿最年轻的FYC王。
11,中国人寿（海外）香港分公司分行经理谢嘉丽分享了单亲妈妈走入人生谷底，无力面对两个女儿的境况，多少次想放弃人生的责任，却因女儿的鼓励走出颓废的日子，去年5月加入保险，当年即达成IDA，没有经验，没有资源，就把自己住院理赔的亲身经历逐一分享给客户，让客户非常信任。
