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动销是什么意思篇一:这件事要讲究规律，不然利润永远上不去！
商品实现终端动销，是终端和厂家所梦寐以求的，只有实现了终端动销，才会有利润和营收。然而很多人都认为动销很难，但实际上，与其感叹市场的艰难，不如静下心想想，动销的那些规律，你真的掌握了吗？在别人都认为恶劣的市场环境中，抓住了规律，也就找到了机会。
今天就给大家介绍几个关于动销的小知识点，内容虽然简练，但是在门店日常销售中的作用却是十分重要的。
什么是动销？动销就是拉动销售，在营销的渠道终端，通过一系列的营销组合手段，提高单店销售业绩的方式。就是产品在销售链条的最后一个环节（销售给最终用户），产品开始流通，发生交易的产品量变行为。
什么是动销率？一个月内动销的商品占整个经营商品总数的比例（75%，接近28原则）
动销率计算公式：动销品种数/门店经营品种总数*100%（评价门店商品销售状况的指标）
动销率变化值的危害与常规原因
>>>>动销率>100%时当一家药店动销率保持在这个范围内说明：
1、在某个时段该分类的销售品种数高于目前现有库存的品种数
2、说明该分类出现了品种数的流失现象
形成这种现象的原因主要是：
A商品的缺货
B商品的停进停销
C虚拟库存
>>>>动销率当一家药店动销率保持在这个范围内说明：
1、从数据的表面上看，该品类存在滞销，至少在查询的时间段存在一定比例的滞销；
2、商品使用率低，贡献率低。
造成以上状况的原因主要有：
A品种过多，特别是同质同类品种过多
B进货品种的结构有问题
C该类产品的陈列、促销等策略需要调整
E虚拟库存过多
以上精彩的内容都是来自于中国药店商学院特约实战派专业培训师俆坤老师在华润潍坊远东医药有限公司和潍坊力生源医药连锁有限公司带来的精品课程。11月14日上午，中国药店商学院在山东省潍坊市与华润三九一起对华润潍坊远东医药有限公司和潍坊力生源医药连锁有限公司这两家区域连锁进行授牌，宣布成立中国药店商学院华润潍坊远东、潍坊力生源教育基地。授牌仪式上中国药店杂志社常务副社长贺晓波、华润潍坊远东医药有限公司副总经理张建伟、潍坊力生源医药连锁有限公司总经理胡婷、华润三九山东片区鲁东区域经理丁娜娜分别发表了讲话，对本次中国药店、华润三九和华润潍坊远东、潍坊力生源这样一个媒体、工业和零售三方共同开启的山东巡讲之旅表示了充分的信任和期待。
华润潍坊远东医药有限公司简介华润潍坊远东医药有限公司是世界500强排名第91位的华润集团旗下、目前在全国医药行业排名第2位的华润医药集团有限公司和华润山东医药有限公司的控股子公司，是具有独立法人资格，集批发、零售于一身的药品经营企业。公司2015年销售12多亿元，实现税收1651万元，是潍坊市医药流通企业在解决就业、纳税等综合实力排名前两位的优秀企业。
其中远东平民大药房是华润潍坊远东医药有限公司零售终端的统一商号，现有门店遍及潍坊市内及县市区，是潍坊真正挑战药品虚高定价的第一家药店。各门店全部采用“开架自选”的管理模式，所有门店全部走“直营店”发展的路子，实行品牌标识统一、采购配送统一、质量管理统一、经营管理统一、财务管理统一、价格区域统一、服务规范统一的“七统一”经营管理运作方式。大药房始终秉承“崇尚健康、服务至上、平价永恒”的经营概念，永远坚持“为民省钱、为民健康、为民造福”的宗旨，永远为顾客在远东平民大药房投入的每一分钱都物超所值。华润潍坊远东医药有限公司是潍坊市首批通过国家GSP认证的药品经营企业之一，被山东省工商行政管理局授予“守合同重信用”企业，旗下的“远东平民大药房”被评为潍坊市食品药品监督管理局授予的“放心药店”等荣誉称号。
潍坊力生源大药房简介潍坊力生源大药房是山东华潍医药有限公司所属的连锁门店，该公司是具有独立法人资格的大型医药连锁零售企业。所有门店均统一商号“力生源大药房”且全部为直营门店，遵循“六统一”的管理模式，本着让利于民、服务于民、健康于民的服务宗旨，按照品质第一、信誉为本、顾客至上的经营方针，一律采用“开架自选”的销售模式，永远坚持：“全心全意为人民健康服务”的经营宗旨，始终秉承“确保药品质量为人民”的经营理念。同时开办诊所药店、社区药店、中药饮片专卖店和医疗器械、保健品大卖场、母婴大品牌用品店等。坚持品牌药店、品牌厂商、强强联合。用专业知识、健康知识服务广大顾客。经过多年的商业积累，公司在业内树立了很好的口碑，成为白云山和黄中药终端联盟“永不过期”药店，荣膺潍坊市确立的首批“放心药店”和“医疗器械诚信单位”及城镇职工各项医疗保险“定点零售药店”、“价格诚信药店”和“文明规范药店”。经过多年的商业积累，公司在广大消费者中享有较高的声誉，得到了广大消费者的支持和厚爱，努力成为潍坊市品牌药店和潍坊市老百姓心中的放心药店。
动销是什么意思篇二:不动销谈什么都是扯淡“3456”解决动销难题！
销量=终端数*流转率*品种数。终端覆盖越多，单品流转越快，产品品项越丰富，则终端动销越容易实现。然而，事情往往是易言难行。目前，动销难、难动销成为企业和经销商遇到的头疼问题。产品没有销量，自然就谈不上利润。
产品要实现动销需要精耕细作市场，做市场就是让人活动起来，让终端活跃起来，否则就是做仓库。产品积压在仓库，自然不会有销量。销量怎么来？产品覆盖一家终端和覆盖一万家终端店的动销效果必然大不相同。然而有了终端覆盖率，经销商还需要掌控终端，需要对产品的流转率有精准测算。在终端掌控率和动销率解决之后，就要考虑多品种、多品项的推进，这是循序渐进的过程。那么，究竟是哪些因素影响着终端动销呢？
三大因素，影响终端动销
影响动销的三个关键因素是占有率、掌控率、拜访率。占有率多按区域计算，某一品牌的占有率就是此品牌的销售额与区域品类的市场容量比。占有率和掌控率越高，动销就越容易。在这三个因素中，尤以拜访率最为重要。炎炎夏季，即使是业务员也希望能在清凉舒适的环境中开展工作。但产品铺货之后需要维护。如此条件之下，经销商需要对业务员实行过程管理和激励措施。
业务员疏于终端拜访，本品自不可避免地被竞品压制或覆盖。在你看不见的时候，竞品的业务员已经破坏了陈列、海报、店招、POP等终端形象，遏制产品动销。失去了这些生动化的陈列，再想要动销就难上加难。拜访客户、维护客情，除了身临终端之外，利用新媒体工具联络感情、维护客情也很必要。这三个因素的全然落地并不轻松，如果都能达到80%以上，动销问题一定能解决。
“咱们的产品比竞品价格高，又没有广告宣传，市场政策也少，所以终端老板才不要货。”当某一产品遭遇动销困境，经销商常会听到自家业务员这样抱怨。这种情况正需要业务员的强力推进，需要他们坚持四大原则。
四大原则，要动销就要坚持
首先是“点线面”原则。先做好一个终端店、形象店，然后扩展到一条街道，再辐射一个区域，最后才能打造全国性品牌。
其次是二八原则。我们通常会认为80%的销量是由20%的网点实现的，其实不然，大商超重视拉力，夫妻店重视推力。这20%的网点只是起到了辐射商圈的作用，影响着产品80%的销量和利润。
再次是匹配原则。渠道布局与产品定位相匹配。定位高端的产品出现在高档的场所，才能彰显其身份。
最后是“蘑菇战略”原则。所有的强势品牌都曾遵循这样的原则，即首先选择和占领企业最有吸引力的目标地区市场，其次再选择和占领企业较有吸引力的地区市场，然后逐步辐射全国。很多成功品牌都曾沿着由优势市场到均势市场再到劣势市场的路线发展。经销商铺货、动销也是如此，先做好自己的强势覆盖区域，后逐步扩大业务范围。
五大对策，解决动销难题
影响产品动销的因素有很多，经销商需要解决终端掌控率、终端管理、铺货时间等问题。
对策一：终端进化，推力当首。
经销商对终端的掌控程度是一个逐步进化的过程。将产品还没有进驻的空白店转化为产品想进去的目标店。经常拜访终端老板，联络感情，维护客情。与老板熟悉程度越高，客情就越稳固，就越有利于产品回转。
此时，目标店就发展成为客情店，也叫铁杆店。只是货铺终端，并不能保障产品动销，动销往往产生于客情好的店。在这个过程中，终端店老板的推力要远远大于消费者的拉力。随后，在客情好的店里选择好的位置，诸如前排货架、吧台等明显位置放置自己的产品，并支付终端店老板一些费用，对动销大有好处。铺货之后，应该考虑的是如何占据终端店老板的库存，拿捏好本品库存比例，终端动销就有了后备保障。
库存有了之后，要想法子动销。此时与终端店老板商量主推自己的产品，根据每月销售量，给予终端老板电视、手机或其他奖励，从而保障终端推力。在经销商与终端老板关系日益密切并占据其大量仓库和有利陈列位置之后，借其推力，将此终端发展成为经销商的专卖店，此时动销必不在话下。
对策二：终端管理，业务员负责。
谁来为终端负责？一般情况下，业务员是终端店的直接负责人。此时，应该明确细化每个业务员负责的终端位置，并且规定拜访频率、拜访标准和拜访绩效。
拜访频率
一天一次或者三天一次
摆放标准
终端生动化，打造产品形象
拜访要求
业务员深入终端与老板面对面
终端检核
微信报岗、GPS定位
考核挂钩
基本工资加提成+多维考核标准
正常的拜访频率应该维持在一天一次或者三天一次，长期不拜访终端极易导致改换门庭。拜访标准则是要做终端生动化，打造产品形象。此外，业务员要深入终端，与老板面对面交流，而不只是将脚步停留在店外，就期望能与终端老板达成合作意向。在这个过程中，必须设立终端检核系统。
经销商可利用微信报岗、GPS定位，明确业务员有没有进店，进店做什么，业务员生动化的标准效果和其每天推进的目标。这个系统要与业务员的工资标准挂钩，此时不应只是基本工资加提成，而要加入多维考核标准。比如说开辟终端店奖励，丢掉终端店扣罚；生动化陈列按标准进行奖励，不达标则扣罚。这些都需要系统化的管理，仅仅按销量考核员工，业绩来得快，死得也快。
对策三：掌握最佳铺货时间。
按照惯例，经销商多数会选择淡季铺货，这样确实抓住了产品的旺销节点。但是，淡季铺货需要顶住不动销的压力，要做好调货、换货的准备以及相关服务。所以说，铺货需要区分淡旺季，在淡旺季中间时段铺货，既可以为旺季营销做足货源准备，也可以避免时机延误。
对策四：铺货率的三六法则。
生存线=30%、品牌线=60%。经销商的铺货率和掌控率达到30%，则在生存上不成问题。但这样的铺货率，必定增加了自己的库存压力，随着时间的发展将会面临大量临期品。只有铺货率和掌控率在所有业务覆盖区域诸如城市、县城、乡镇均达到60%，动销才较为顺畅，也才能打响经销商老板和公司的知名度。
对策五：其他因素。
赊销也是影响动销的重要因素。赊销会占用经销商的大量资金，致使其不能很好地维护客情关系，减小终端推力。此外，产品的摆放位置、盘面、品项都会影响终端店老板的推介热情。终端店老板将产品摆放在进门位置、显眼位置、消费者方便拿的位置，并且多品项捆绑销售，更有利于动销。新品铺市的话术实施到位，打造经销商老板在终端的影响力，也是促进动销的重要因素。
六大看点，终端动销要记牢
终端动销看什么最为客观和行之有效？简单来说有六大看点。
一看铺货率，除了要明晰本品的铺货情况之外，竞品的单店品种、库存也很必要，同时应记录下竞品的价格带，适时调整本品价格。
二看本品生动化，经销商应让业务员记录下打造产品生动化形象的要素，并使用生动化打分表工具考核员工。
三看货龄，看产品的生产日期，是否先进先出，有无即期、过期不良品,库存是否合理，有无断货或爆仓现象。
四看客情，终端老板是否知晓业务员的姓名和拜访周期,有无对业务员的抱怨或投诉，与业务员处于无话可说、只说官话、正常沟通、无话不谈四个阶段的哪一阶段。
五看服务质量，终端老板是否知晓送货员的电话，产品的送达时间、促销坎级，促销品有无截留。
六看经销商终端影响力。终端老板是否知道客户姓名或者公司名。
人动起来就能销。产品不动销背后的问题才是经销商更应该关注的。动销是个系统，也是个苦力活，没有捷径，也没有标准答案。产品铺下去，需要不断地回访、维护、跟进，才能让动销持续。
动销是什么意思篇三:OTC终端动销 –地面代表用功了吗?
OTC终端动销 –地面代表用功了吗?
在OTC产品营销市场，常常看到一些OTC代表，在公司和地区经理的帮助下，经过千辛万苦、百般努力下终于将一个产品上架了。但是上架一个月了没有动静，二个月了也只消耗了几盒，三个月了也没有翻单。
这些问题的根本原因就是OTC代表自身的原因：
一、OTC代表对市场情况“一问三不知”
你问他：同质产品有几个？同类产品有几个？销量比较的好有哪几个？这些产品的零售价是多少？促销政策是如何？促销活动一年有多少次？是什么性质的营销公司？是大包还是小包？连锁店采购主管性格如何？药店店员又怎样？是否能与她们打成一片等一系列问题。
销量做得好的OTC代表，他们会在OTC产品还没有谈好上架之前，已经做好了摸底调查工作，做得更好一些的OTC代表就会用Microsoft Excel绘制成表格，进行数据分析。另会想尽一切办法把店老板、采购员、店员的手机号、微信号存入自已手机中，然后打探消息和慢慢建立信任，制定出我们自己的一套“扬长避短”的营销政策，同时借助迎合市场部的战略方案和各种资源（刊物、礼品、大型活动等），配套完成自己所管辖药店推广活动。
二、在药店促销推广活动上像一个局外人，对自己的产品支支吾吾说不清楚。
在药店促销活动召开之前，要成为一个“最熟悉的陌生人”。“最熟悉的陌生人”就要是知道客户的姓名，虽然他不认识你，但是你认识他。这样他就会对你有好感，也缩短了你和客户的距离，加快启动陌生市场的进程。
一个如果连自己产品都说不清楚，连客户姓都称呼不出来的OTC代表，你怎么能让你客户对你有好感？没有好感又从何来谈接纳你、接纳你的OTC产品呢？
要让客户对你有第一印象的好感，你就要注重自己着装、仪表面容。你可以不漂亮，但不能不干净；你可以不潇洒，但不可以没礼貌。
因此，第一次推广促销活动的成功与否，也决定了该地区市场今后能否真正做大做强。
三、忽视客户，特别是忽视重点客户的个性化服务。
一些OTC代表认为，入场费给了，药已上架了，甚至饭也吃了，接下去就等上量翻单了，于是药店高兴去就去，不高兴就不去，即使去也是走马观花看一看，并没有深入了解实际情况。这样做的结果肯定是“竹篮打水一场空”。
为了巩固营业推广促销活动的良好效果，OTC代表必须要有个性化的客户服务。
要勤快，你必须经常去药店拜访，而且是尽可能每周去一到二次（如果要跑得药店多的话）。从“收银台”开始，每人一支口香糖，或者一份晨报，或者一罐豆浆，一个月下来，她们对你有了一个好印象，并很顺利的拿到她们手机号并加微信展开“微公关”，通过“微公关”（用上扣女心思和死皮赖脸方法）我们可以很快了解每一位店员的性格、爱好、脾气等，以及他们之间的微妙关系，甚至谁是“枪手”。如果你凌晨还在与她们“微来微去”的，说明你的“微公关”成功了。同时，你的勤奋会加深客户对你的好感，而且话不要太多，送完一支笔笑一笑转身就离去，送完一本杂志或一份报纸，笑一笑就转身离去，不要去烦你的客户，喋喋不休地大说“帮帮忙！”
要学会用老黄牛的韧性、猴子的灵性、蚂蚁啃骨头的精神，以及“润物细无声”的方式，让你的OTC产品“波浪式的前进”，销量得到“螺旋式的上升”!
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