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第一篇产品力:产品销售力之产品力
任何一个品牌的销售成长都要经历三个阶段：第一阶段：产品力的销售阶段；第二阶段：营销力销售阶段；第三阶段：品牌力销售阶段。
作为一个新品牌，在产品上市阶段，品牌自身没有什么市场影响力的，如何解决产品自身的销售力是就成了一个重要的课题。蒙牛在上市初期，在产品上跟随、模仿伊利，结果在全国的招商阶段就一败涂地，投入500万，结果回款只有300万的惨剧，后来，和利乐公司合作推出了利乐枕包装（当时利乐枕包装由于其利润太低，很多大企业不屑于推出这个产品），并且在产品本身推出了奶香味较浓的利乐枕纯牛奶，在宣传上强调大草原，乳飘香的香牛奶概念，结果在深圳市场一炮走红，然后转战全国，才有了今天的蒙牛奇迹；香飘飘奶茶也是产品力创新以致于市场销售成功的案例，在产品上市初期，奶茶是一个不起眼的小行业，香飘飘奶茶成功引起众多大牌厂家追逐，进入杯状奶茶这一市场，如：喜之郎，旺旺，立顿等，其实杯装奶茶也不是香飘飘的首创，是立顿率先推出的，市场表现平平，浙江一个小厂香飘飘在其基础上进行了产品的创新，在杯中加入了椰果果肉，并且针对一些特殊的渠道上进行了穷人营销的手段，结果一个温州的三流小厂，成为了一个产业的一线品牌；真心瓜子的成功也是产品力成功的一个案例，它是把产品促销创新极端化的例子，在洽洽成功之后，很多瓜子厂都看中了炒货行业，包括娃哈哈这样的快消品中优秀企业，为什么真心一个2001年才成立的一个小品牌能迅速占领全国市场呢，其实它是把原来可乐，绿茶等一线饮料品牌的再来一瓶的促销手段极端化，高中奖率迅速拉动消费，然后利用开箱现金奖拉动渠道销售，当年就取得6千万的销售额，到2005年真心瓜子销售额近4个亿；可口可乐的另一个果汁新品果汁源的成功，除了其利用了可口可乐强大的市场手段外，最重要的一点是其产品本身的创新，看得见的粒粒果肉，打破了果汁行业的壁垒。
任何新产品的成功，仅仅依靠低层次的跟进和模仿是不可能做成功的，一定要有该品牌产品自己的销售优势。
创新和创造是两个概念，创造是需要消费引导的，一般没有实力的企业最好不好去碰它，因为它成功的几率很低，创造性的新产品成功的几率不超过10%；创新就不一样了，是在成功产品的基础上进行优化，成功的机会就会大大增强。
强大的产品力主要表现在：价格上冲击力；产品创新；产品推广上创新；产品渠道上的创新。
新产品价格上的冲击力：
一般表现在市场饱和的产品，基本上是在产品技术相对成熟阶段，跟进厂家推出新品时候进入行业的重要手段，利用低价格冲击其他品牌，通过低价格达到提高销量的唯一手段，通过规模效益来盈利。一般成熟企业利用价格杠杆成功的可能性比较大，新的品牌如果也依靠低价格，在没有形成强大销量和规模效益之前，可能会大幅度的亏损，建议新厂家尽量不要使用价格手段的进行新品牌的介入。想格兰仕、奥克斯利用价格介入是因为当时的行业还有高额利润，所以他们一战成名。
产品本身的创新：
包装上的创新：农夫山泉在进入水行业时候，就在包装上下了功夫，在当时娃哈哈、乐百氏以及天与地等打得水深火热的时候入市，利用瓶盖上的创新，啪的声音打入市场，同时在定位上绕开纯净水的概念，提出天然健康的理念，并挑起了什么是健康水的口水战，一战成名。
产品概念上的差异化：娃哈哈以及乐百氏在血拼纯净水市场的时候，农夫山泉打出了天然水的概念，在产品概念上做出了自己的文章，从而和娃哈哈、乐百氏瓜分了当时的水市场，康师傅后来居上推出矿物质水，在目前的水市场站住了脚跟。所以说任何一种新产品上市，一定要有产品本身的卖点。
产品工艺上优化：其实香飘飘奶茶增加果肉包以及美汁源看的见的粒粒果肉，都是在产品工艺上进行了优化，是消费者在消费的过程中增加了消费的趣味性，当然这种趣味性一定是和推广联系在一起的。
第二篇产品力:产品力
是时候科普一下什么是产品力了 由 专打车黑和车托的脸 发表在虎扑步行街·车友交流 https://bbs.hupu.com/cars
最近车区很多关于懂不懂车的讨论贴，大家众说纷纭，各执一词，但是没有一个说到点上的。其实懂车不懂车这个问题要分两种情况讨论：狭义懂车和广义懂车。
什么是狭义懂车：对汽车的构造和原理具有非常高的专业认识称之为狭义懂车（这个基本上指的就是汽车行业的工程师和设计师，很多专业知识和术语一般人都不懂，例如缸径，冲程，活塞，曲轴）
什么是广义懂车：能正确认识一辆车的特性和产品力，并正确判断其产品力所对应的价值称之为懂车。
那么说到这里又引申出一个概念：产品力。什么是产品力，车区经常有人提到产品力这个词，但是很少有人说到点上，因为产品力不是三言两语就能解释清楚的，总结一下就是一个产品它自身所展现出来的实力称之为产品力，它包含的因素有很多，以车为例，产品力大致可以分为以下几大类
1、美观：外形，内饰
2、性能：发动机，变速箱，底盘，动力，操控，制动
3、舒适：NVH，座椅舒适度和可调节性
4、安全：主动安全，被动安全
5、质量：可靠性
6、实用：空间，配置
7、能耗：油耗（其实这条可以直接折算到价格里面，虽然油耗高，但如果多优惠两万，油费全在里面了）
那么肯定有人要说了，品牌也是产品力的一部分，还有售后，渠道，保有量，服务，等等，其实这是大错特错的。因为这些东西和产品本身无关，更多的反映的是一家公司的整体实力。同一辆车，它换个品牌logo，性能会更强吗？会更舒适吗？会更安全吗？都不会，所以品牌不是产品力的一部分。同理，一辆车不会因为4S店变多了，保有量增高了，或者售后服务变好了导致它的性能变强了，舒适性提高了或者更安全了。所以这些都不包含在产品力当中。只有当一辆车改款或者换代了，比如换了新的外观，用了新的平台，上了新的发动机，增加了新的配置等等，才会导致产品力增强，因为这时候美观提升了，性能提升了，实用提升了，安全，舒适，质量基本也有一定提升，这才叫产品力增强了。
回到上面的话题，1+2+3+4+5+6=产品力，虽然这些全部都是构成产品力的因素，但是它们在产品力里面所占权重比是不一样的，就好比衡量一个学生成绩好坏，语数外和其他副课所占权重比也是不一样的，基本上是2>3>1>4>5>6，这里肯定又有人要说了，每个人对车的需求不同，有人喜欢动力操控，有人喜欢安静舒适，有人喜欢漂亮时尚，有人喜欢经济省油，所以同一辆车对不同需求的人而言产品力是不同的，你凭什么说动力操控好的车是好车，而空间大配置高的车就不是好车？这种说法看似很有道理，但其实也不怎么靠谱。虽然需求是不分高低的，但是满足各种需求的难度却是有高低的。为什么是2>3>1>4>5>6，而不是6>5>4>1>3>2，权重大小如何划分？很简单，难度。
一辆车做好三大件难还是外形内饰难？显然是前者
一辆车做得更舒适更安静NVH更高难还是空间更大配置更高难？显然是前者
一辆车做得安全性更高难还是质量更可靠难？显然是前者
如果你的需求全是难度低的项目而不是难度高的项目，说明做到你需求的成本很低，换句话说就是你用不着好的产品，低端便宜货就可以满足你。
所以产品力是客观存在的，它不以任何人的主观需求改变而改变，你不能因为这辆车的优点你不喜欢或者用不到就否定它的产品力，无论你喜不喜欢或者用不用得到，它的产品力就在那里，不会改变。
接下来说产品力，价格，品牌之间的关系
产品力/价格=性价比，高产品力卖低价=超值，低产品力卖高价=坑爹。（当然在人傻钱多的键盘侠眼里低价=档次低，高价=档次高，低价+优惠=垃圾，无优惠+加价=产品力强）
当前价格-产品力对应价格=品牌溢价，例如一辆车的产品力表现只和20W左右的车相当，但是它要卖30W，那么这10W就是品牌溢价，如果你不是爱慕虚荣或者特别有钱，不要去为品牌溢价买单。
再来谈谈销量和产品力的关系
其实这根本没什么好谈的，因为这两者压根没有多大关系，销量好很大程度上是得益于品牌知名度高，渠道网络广，市场营销出色。要知道大部分买车的人对车都是没有多大兴趣的，只是当做一个代步工具，他们没时间也不会去研究什么产品力，他们选车的时候更多的就是看看别人怎么选，因为人的潜意识里会认为别人都在做的事情自己跟着做肯定不会错的，跟着大众走准没错，于是这种随波逐流的心态让一些销量好的车越来越好，就像滚雪球一样，然而真理往往是掌握在少数人手中的。
最后，虽然解释了什么是产品力，但很多人依然不知道怎么判断产品力高低，毕竟不是每个人都懂或者都有功夫去研究什么动力操控NVH安全性舒适性可靠性这些东西。既然看销量是不准的，那到底有没有什么数据能一目了然的就反映产品力高低呢？有，价格。价格高的产品力肯定高，价格低的产品力肯定低。但是这里要特别注意一点，看价格不能只看国内的价格，中国这个奇葩的市场，几乎空白的汽车文化和老百姓少得可怜的汽车知识，加上各种苛捐杂税和人傻钱多的土豪让车辆的产品力和价格严重背离，所以国内市场的价格参考意义不大，不要想当然的以为国内成交价贵的车一定比便宜的车好。所以千万不要只看一个地方的价格，一定要看它在全世界其他地方卖什么价格。最简单的一个道理，如果一样东西无论哪里都卖得贵，说明它确实有贵的道理，如果一样东西只在某个地方卖得贵，在其他地方都不贵，说明是那个地方出了问题。
第三篇产品力:电商中的产品力
电商行业里成功的因素有很多，但很显然其中最为重要的因素只有一个，那就是产品。有了好的产品其他条件都可以水到渠成，正如雷明顿SEO维克多·亚基姆所说：“营销的第一原则就是要有优异的产品，营销的第二原则是绝对不要忘记第一原则！”，由此可见，产品力就是第一营销力，背离产品谈营销显然是说不过去的。那么什么样的产品才具有很强的产品力呢？
1、什么是产品力
在我看来，产品力有以下三个因素决定：产品的正向价值、产品的表现形式、产品的渠道力。
1、产品的正向价值。从产品的定义“产品是市场上任何可以让人注意、获取、使用或能够满足消费者需求和欲望的东西”可以看出，产品必须有价值，对客户有帮助，而这正是消费者上网所进行一切活动的最根本目的。
产品的正向价值由产品核心利益和衍生利益所决定，其中核心利益是指消费者通过消费产品和服务来满足其最基本的需求和欲望的能力，衍生利益则是所期望能获得的一系列产品属性和特征。以空调为例，其核心利益是制冷，因为我们购买空调最根本的原因就是制冷，但与此同时我们还会对空调的其他因素（如静音情况、功率大小、节能情况、可接受电力效率、是否保修等）进行考虑，而这些因素则属于产品的衍生利益范畴。
产品层次
空调
核心利益
制冷
衍生利益
静音、保修、功率大小等
2、产品的表现形式。很显然随着消费者的需求的不断提高，产品最基本的一些属性已经没办法满足所有消费者的需求和欲望，消费者对产品的要求也越来越严格，这就需要产品通过一些其他方面的功能来满足不同消费者的个性化需求，我们把这种个性化需求称之为产品的表现形式。主要有：
1）品类：产品的品类属性直接决定了产品的买卖关系、消费特征、营销手段、渠道选择以及销售方式，如快消品和工业品在这些方面就具有明显的不同。既便是同一类别，不同的品类也直接决定了产品的市场规模、市场需求、销售前景以及消费者的消费欲望，如台式组装机电脑、笔记本电脑、以及移动终端媒体（平板电脑）的销售情况明显存在差异。
2）品质：面对万千产品时，尽管我们嘴上不说，但是我们内心中已经对每一个产品都进行了一次考察，如可以通过视觉观察来评价产品最基本的特征（如颜色、大小、包装、款式等），或是通过以前对该产品的试用或使用来评价产品最基本的性能（如安全性、耐用性、方便些等），或是通过自己或别人的使用经验来评价产品的优劣好坏等，不管是哪一种考察情况，我们内心都是希望自己能买到一个品质好的产品，优质产品也是消费者在选择采购产品的因素之一。事实证明，滥竽充数的产品肯定走不了多远。
3）品牌：在这个商品极度过剩、产品同质化过于严重的时代，每个消费者的选择有了许多，在这个时候你的产品能否被各大消费者所接受、所喜欢，关键就看你的产品的产品力如何，我相信所有的消费者从内心中都是希望能购买到“物有所值”（甚至是物超所值）的产品，而异常繁荣的互联网虚拟世界又给予了客户更多的选择空间和机会，我们可以足不出户就能对各类产品进行比较，以确定自己买的是良品。
产品营销的过程无外乎是解决“很好卖”和“卖得好”两个核心问题，“很好卖”是消费者对产品的接受程度，“卖得好”则是产品的利润空间情况，要想处理好这两个问题，就必须对商品进行各种形式的包装（服务也是一种包装），这情况也就是营销界常说的对产品进行“价值塑造”。价值塑造有两个目的：其一把客户次要的需求表达成最需要的需求（必买品），如苹果手机通过文化营销已经成为高端消费人士的必备品；其二把客户不敢兴趣的商品表达成具有购买欲望的商品，这个可以通过产品包装、文化、广告、理念、价值等方式进行塑造。
品牌是价值塑造最好的体现，是产品质量的承诺，是满足消费者对产品各种需求的标准，是竞争优势的源泉。品牌对消费者来说最大的优势就是能降低消费者的各种购买风险，如功能上的风险（消费者怕产品的性能达不到其所抱有的各种期望）、身体上的风险（消费者怕产品会对身体健康造成伤害）、财务风险（消费者担心产品并非物有所值）、社交风险（消费者怕使用者产品导致他人尴尬）以及时间风险（产品未能发挥作用导致寻找另一种满足产品机会的风险）等。
4）其他表现形式：除了上述所说的之外，还有一些其他因素也会影响到产品的销售，比如产品的包装（有关调查统计说人在消费费的过程中，有65%的人会选择自己第一眼看中的产品）、产品的照片与文字描述、产品介绍是否完善、产品的客户评价、产品模特的展现形式以及产品销售量等。
3、产品的渠道力。产品销售的过程其实就是“把产品（或服务）从厂家卖到消费者手中”的一个过程，我们把这个过程称之为渠道，产品要想卖到消费者手中，首当其冲需要解决的就是“买得到”的问题（也就是渠道问题）。我在这里借用“渠道为王”这四个字来形容渠道对产品销售的重要性再合适不过了，事实上的确也是这样，好的营销渠道模式不是让企业增长一倍、两倍，而是增长十倍、百倍、千倍甚至上万倍。
由于本书是一本关于电子商务方面的作品，所以对于传统渠道的相关知识我在这里不做说明了，我们主要介绍电子商务渠道有哪些类型：
1）B2C商城渠道。B2C电子商务模式就是指企业对个人的一种电子商务模式，具有实力的B2C商城就好比线下的沃尔玛及家乐福，如果你的产品是市场上热卖的产品，而且有具备电子商务客户体系的基本条件，那么选择进驻B2C商场是一个非常不错的选择，根据我的经验选择一些上了规模的B2C商城基本上每天都能带来几十单甚至上百单生意，如果遇上促销、节日等活动销量会更大。更何况这样的B2C商城在国内大大小小成百上千个，可以想象一下累计起来的销量应该不错，如我的前一部作品《你的网站赚钱吗－写给4000万中小企业的网络营销工具书》就通过当当网销售取得不错的成绩，其中东莞一个学校把这本书作为教材，一次性在当当购买150本。
国内比较知名度的B2C商城渠道有卓越亚马逊网、天猫商城、京东商城网、当当网等。
2）C2C渠道。如果说B2C商城是线下的沃尔玛及家乐福的话，那么C2C就是线下的个体零售店及小卖部，虽然单个店的销售能力没办法跟B2C相抗衡，但这样的C店数量庞大，根据“长尾效应”，这些店铺的销量加起来也绝对是非常庞大的数据，甚至某些企业绝大部分的销量都来自于C店。
国内比较知名的C2C渠道有淘宝、拍拍等。
3）银行商城渠道。国内大部分银行都建设了银行商城和信用卡商城，与银行网上商城渠道合作过的企业都知道这个渠道价值非常大，而且与银行商城能进行深度合作，除了订单的实际效果之外，银行对企业的背书作用也不容忽视，一次深层合作带来百万销售额是完全有可能的。
国内银行商城渠道比较典型的有招商银行网络商城、中国工商银行网络商城、中国建设银行网络商城、中国银行网络商城、交通银行网络商城等。
4）门户商场渠道。尽管目前绝大多数的门户网的运营核心还是向访客提供最有价值的信息、服务等方面，主要收入来自于广告投放合作，但国内目前主流门户都已经建立了自己商城。这些商城虽然都没有发力，交易量暂时不大，但门户网的影响力和庞大的用户量是绝对不可忽视的，如果你在这些门户商城中占据比较好的渠道位置，并争取到了推广资源支持，再加上适当的促销活动，每天的销售也是非常乐观的。
目前国内比较典型的门户商城渠道有新浪商城、搜狐商城、网易商城等。
5）积分商城渠道。积分是促销模式中比较常用的一种，现在有很多大的有庞大用户量的机构，都纷纷建立了自己的积分体系，并将这种体系和电子商务想结合诞生出一种新的商城模式－积分商城。积分商城是通过给他们的积分用户带来较好的优惠，从而刺激部分积分用户购买产品，将积分用户转变为购买用户的一种商业模式。这种商业模式效果非常显著，因为用户是海量级别的，其战略意义也很大。例如平安万里通就做到了极致，它将自己的4000万用户的积分变成一个商城，并将其入口直接对接到1号店及红孩子等平台上，其中1号店的总销售额中60%来源于平安万里通这个积分商城渠道，远远超过其他渠道及官网消费额的总和。
目前国内比较典型的积分商城有平安万里通商城、网易邮箱积分商城、携程特约客户商城等。
7）运营商渠道。目前，国内三大运营商都建立了属于自己商城，同时这些运营商又与其他渠道（如国美、苏宁等线下渠道以及淘宝、京东、卓越等网上渠道）进行合作，所以其影响力也是非同小可，并且随着移动互联网的兴起以及移动支付的普及，会越来越多的消费者使用手机支付来购买商品（如二维码的使用），这无疑是多开了一个销售渠道与支付手段。
典型运营商渠道有中国移动商城、中国联通商城和中国电信商城。
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