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篇一:[做高工程报价]做工程怎么报价？工程牛人现身说法！
做工程，不管你们交情有多好，质量多有保证，前期服务多到位，最终都得老老实实地回到与客户讨价还价的阶段。在此之前，是工程好坏的价值说事，而现在起就是客户拿工程的价格说事了。
怎么才能让这些喜欢讲价的客户不斤斤计较，在价格问题上还个昏天黑地呢？这里有一个方法：多重报价。
何为多重报价？
多重报价的含义，就是给客户三种选择方案，而不是只有一种。如果只提供一种方案，客户就会本能地想着还价。而如果从低到高给出三种方案的报价，客户的注意力便会从“我要还价”转移到“哪种方案更合适”上。客户会开始思考，“第三种方案价格太高，第一种提供的价值又不够充足，还是第二种最合适”。
比如：将工程按照中高低档分为较为明显A类，B类，C类，每个方案有着明显的价格差距。
怎样应用多重报价？不过，多重报价的方法并非万无一失。客户可能会要求用最低的报价买最高报价的方案，用货C类的价格买A类，并且诱使你分项列出每一项的单价。千万不要这样！这样就给了客户逐项还价的机会。
另外，客户也可能要求你把第二种方案的价格下调。这种情况下，你要学会交换。要么从方案中去掉一些对客户来说不太重要的项目；要么让客户提供一些对你有用的东西作为交换，比如将介绍工程给你。不管怎样，谈判的原则是：除非有得交换，不然不轻易降价。
其实，降价反而会让客户不悦。如果轻易地降低价格，会让客户觉得你的报价有很大的水分，减少对你的信任与尊重。而如果采用交换的方式，你既不会损失自己的利益，又会让客户更相信你。
多重报价最大的好处，就在于将工程量与客户从对立的两方转化到同一阵营中来。当你提供多重选择方案时，客户感觉到自己是在主动地做选择，而不是被动地与你展开价格拉锯战，因此谈判起来就会更好的合作。
篇二:[做高工程报价]如何做好工程投标报价
2、总费用估算法：
总费用估算通俗地说就是算总账，就是将构造工程成本的工、料、机、现场管理费、企业管理费、社会事业费等进行单列计算汇总得出成本价。
（1）、人工费：由于预算人工费单价与实际人工费单价相差较大，故预算人工费不能真实反映工费实际成本。通常的做法是根据施工组织设计的劳动力动态图计算的总用工量和估算的平均工日单价计算出估算工费总额，一般情况下实际大于报价中的工费含量。
（2）、材料费：按预算材料费，根据类似工程的主要材料节约率水平进行测算；材料取价分析，对报价中的材料单价是否取定合理，采取与调查直供价比较，计算出可能发生的材料取价价差，测算最低的材料成本。
（3）、机械费：根据施工组织设计的机械投入量（设备原值），分机械折旧费、经常修理费、预提大修理费等汇总计算。
（4）、管理费：对工程的其它直接费和间接费进行分析。由预算分析得出直接费和间接费总额，根据以往的经验和工程的技术复杂程度，拟投入的管理人员及管理设施的多少，测算管理人员的薪金总额、交通和办公设施的使用和维修费用、办公消耗品、差旅费、处理各种关系的招待费、投标费用、上级管理费的摊销等属间接费支出范围的总和，即估算实际间接费的支出总额和报价中间接费用进行比较，估算实际可能发生的其它直接费与报价中的其它费的比较。
（5）、社会事业费：主要是指“三金”的估算，以估算人工费减去民工工费为基数，一般应占到工资的45%左右。
（6）、从工期要求和外部条件对工程成本的影响分析。若工期紧急需要加大施工力量的投入，采用一定的赶工措施，如加班、高价进料、增加周转材料、高价雇用劳务和租用设备，势必加大工程成本，因此，工期紧的项目应计算工期对成本的影响。工程周围的自然和社会环境条件较好可使成本降低，当地有廉价的劳务和充足的可利用的工程资源，可降低工费和材料费，相反会加大成本。
（7） 报价(或预算)是按常规的施工方法编制的，改进施工方案可降低成本。多研究施工方案，尽可能使其合理、经济，用更先进的施工方案或更有效的设备来改进方案，用替代材料来降低成本，以此挖掘降低成本的潜力。
3、分项单价类比法：
首先，报价人员要注意不断积累类似工程的成本资料，建立成本资料可用于：快速测定总造价；施工组织设计中优化方案的经济比较；在报价策略中指导合理的不平衡报价。
通过对已完和在建类似工程进行询价的方式积累成本资料（比如询问包工队的承包价和利润水平），要去除受地区和市场价影响较大的因数进行比较，如钢筋工程要扣除钢筋的购买价，混凝土工程扣除水泥、砂、石子的消耗。
六、 投标策略和标价确定原则
（1）要分析竞争对手，如果对手任务不足，可能会采取低报价，保本投标，相反则可能会采取高报价。
（2）要分析本企业目前的状况及市场开发情况，如果目前任务比较充足，或者本企业具有较其它单位无法比拟的优势，如技术特长、专业优势和特殊机械设备、公共关系条件等，利润率可确定的高一点，如果企业想开拓投标工程所在地的工程建设市场，面对地区保护、行业保护比较严重的现实，要想提高投标竞争力，可取低利润率或不取。
（3）根据工程特点，对那些工程技术简单、施工难度小、管理难度和投入也较小，同时工程量又比较大的项目，可降低利润率，利用本企业熟练的施工和高产量来取得利润；对那些技术复杂、施工难度大、管理难度和投入也比较大的项目，可提高利润率。
（4）对亚行、世行贷款建设的工程项目，大都是低价中标原则，只有投低标才有中标的可能，在投标时确定低利润率。这往往需要决策者的胆识、勇气和魄力。
（5）要结合本企业的施工任务饱和程度进行确定，如施工任务严重短缺，存在大量息工人员和闲置设备，与其坐吃山空，不如采用保本甚至略微亏损的标价争取中标。
七、 报价技巧
投标报价就是根据投标项目具体工程情况，通过对工、料、机、费率及现场的各种调查，应用预算定额编制出来的基本价，再结合企业成本核算、成本预测的基础上，考虑适当利润及投标策略确定出来的价格。投标报价的技巧就是如何通过计算分析，确定工程总报价，确保工程中标；或在控制投标总报价不变，不影响中标，调整清单报价，获取更高的工程利润；或为了增大中标机会而降低总报价，但不影响计划利润的前提下，如何运用投标策略和报价技巧，来达到既能中标，又能赢利的目的，并最大限度地获取中标工程的经济效益。
投标报价技巧是建立在对造价编制人员对预算定额、施工定额及招标文件中工程计量的准确理解、对设计文件及施工现场的充分理解、对现阶段招投标工作中问题的理解、以及长期从事造价管理工作经验积累的基础上，它包括总价报价技巧和清单报价技巧。
1、 总价报价技巧
总报价的确定依靠投标小组对具体工程项目评标方式及参加投标单位报价心理的正确分析，通过计算分析总价下浮的幅度确定总报价。
最佳报价公式：
目前大多数国内标均采用复合标底，复合标底的计算公式一般为：
复合标底＝业主招标概算*标底下浮%*标底权重＋施工单位报价平均数*权重，以复合标底下降一定百分比为最优报价数。应用代数计算不难导出最优报价的计算公式：
C=n*A*a*g/(n-(n-b1-b2-b3-….bn)*(1-g))
式中：C:最优报价值
n:投标单位个数
A:业主招标和概算
a:业主标底下浮比例
b1、b2、b3、bn：投标单位相对与复合标底下浮的估计%
g:业主标底权重
（1）、对于铁路招标工程，式中n、A、g均为已知，a通过公关手段一般可以知道，b通过历次报价掌握八九不离十，所以最优报价测定一般情况下准确度较高。
（2）、对于路外工程n、g均为已知（或干脆假定2家投标单位），A需要通过公关手段和根据预算资料推测业主标底，a、b需要根据历次开标记录的数据整理及类似工程类比进行试算和估计，所以最优报价的准确度取决与施工预算的准确性、公关程度和对竞争对手的深入研究，从理论上可行，但从实际操作上易受人为因数的影响，经常的做法是以此作为报价的大致参考值，最终决策需根据报价人员的经验确定。一旦作出决定后不要轻易改动，坚决相信自己，不要轻易受临时得到的信息所干扰。
2、 最低报价的确定
利用世界银行贷款的工程项目，按FIDIC条款要求，工程采用低标或合理低标中标，对最低报价，可以利用单价报价技巧项目来降低报价作为低标价控制，也可以根据成本＋利润确定最低报价。
3、 单价报价的技巧
（1） 不平衡报价法
不平衡报价法是控制投标总价不变，在单价合同中综合单价分析合理(即不违反招标文件中评标办法规定和适度调整，否则有可能废标)的情况下，调整工程量清单中的分项报价，使清单报价最有利于工程施工计量及工程结算。其特点是：使正常报价中标的工程，在施工中能够获取最大限度的利润；使保本报价、无利润报价、亏损报价而中标的工程也能获取预计的利润。其报价原则是：调整后的报价必须等于确定报价；调整报价后的综合单价必须在合理的范围内，不违反招标文件要求。其目的是一为早收钱，二为多收钱。不平衡报价法在采用初步设计文件进行招标的工程应用最为广泛，它分为以下几种情况。
从目的是为早收钱来讲，常用的做法是将先期完工的项目单价适当提高，后期完工的项目适当降低。比如桥梁工程桩基础单价、路基土石方单价可适当提高，路面、防护工程单价可适当降低。
从目的是为多收钱、增加经济效益来讲，它分为以下几种情况：
A、利用工程量变化进行报价调整
a、 通过对设计文件工程量计算，确认实际工程量大于清单项目工程量，单价在合理范围内尽量提高；实际工程量小于清单项目工程量，单价可适当降低；清单项目工程量不可能发生，单价可尽量降低。
b、 通过现场勘察，预计实际工程量大于清单项目工程量，单价可适当提高；实际工程量小于清单项目工程量，单价可适当降低。
c、 设计不合理或清单项目错误，估计施工时会增加工程量的项目可提高单价，会减少工程量的项目可降低单价。
d、 工程量变化超过规定报价法
FIDIC合同条款52.2款规定两种工程量变化超过规定的情况可以根据定额确定新单价（确定的原则是：增加工程量新单价应降低，减少工程量新单价应提高）：
①变更工程涉及金额超过合同价2%。
②工程量变化超过工程量清单中该项目工程量的25%。
通过对设计文件的审核及工程量复算，具体报价分为几种情况对待：
①工程量低于该项目清单工程量的75%，尽量降低单价。
②工程量在该项目清单工程量的75%～125%，若低于100%，可适当降低单价或正常报价；若大于100%，可正常报价或适当提高单价。
③工程量大于该项目清单工程量的125%，若超出范围很小，可适当提高单价；超出范围大，则不宜提高单价。
工程量变化超过规定报价法对于技术复杂，并采用初步设计文件进行招标的项目应用最大，效益最明显。
B、 利用设计文件连续性与标段划分独立性之间的矛盾进行报价
这是一个普遍存在的问题，比如公路工程招标时路基土石方调配在设计文件中作为一个整体进行平衡调配，但在标段划分时，往往是一个标段必须到另外一个标段取土，根据计价土石方计算原则：计价土石方＝挖方+借方，土石方作业的挖、装、运、卸四道工序均计入挖方或者借方单价，填方只计算压实单价，但实际的施工组织难以实现这一目标，因为一个标段难以指挥另外一个标段按照质量和进度要求进行填土，这对保证工程质量和确保工程进度十分不利，建设单位和监理单位为了克服这一问题，将施工过程的计价土石方变为：计价土石方＝填方+弃方，从而造成挖方和填方单价的改变，精明的投标单位应在投标报价时压底外调土石方挖方单价。
C、 暂定项目的报价
所谓暂定项目报价是指没有设计文件，没有设计工程量，但在工程施工过程可能会发生的工程项目进行的报价，计日工清单报价可列入暂定项目报价范围，暂定项目报价法分为两种情况对待：
a、暂定项目报价总价参与评标时，名义工程量可少报，单价可提高；名义工程量已经设定，确定一定发生的项目单价可提高，确定不发生的项目单价可降低。
b、暂定项目报价总价不参与评标时，名义工程量可合理假定，单价可提高。
D、 选择性低标报价法
这种报价法针对取低标中标的项目，为了获取中标必须控制投标总报价，使报价低于正常预算价。可采用选择性低标报价的项目有：可能分包的工程项目、可能修改设计的项目、可能取消或暂缓施工的项目以及可以采用不平衡报价的工程项目等。
E、 依靠先进性报价法
这种报价法是投标单位依靠自身的经济实力，先进的施工技术、机械设备和管理手段，通过先进性的施工组织设计方案，提出合理化的建议来降低工程造价的报价方法，这是投标竞争中获取胜利的最有效办法。 比如我们在上海地铁的投标报价，就是在对原设计方案进行优化后降低报价的。
八、 其他需注意的问题
1、报价编制说明的编写：
报价编制说明编写时力求简明扼要，除写明报价参考的编制依据外，主要应简述编制过程中一些费用的处理、分摊，与主要施工方案的配合等需要补充说明的问题，不易太细，要提纲携领。
2、投标让利的理由和采取的技术措施：
目前，好多招标文件规定要求投标人在投标书中定量地、详细地列出优惠让利的理由及所采取的技术保证措施。所以报价人员要作到理由要符合客观实际、措施要具有可行性，数据计算用表格形式简单明了。切记：以周转材料多余、机械设备不提折旧等为投标让利的理由是不被业主接受的。
3、哪些能降、哪些不能降的费用：
人工费：是可以降价的，但一般不能低于当地上年度平均工资。如深圳地铁投标时参考的平均工资是1200元、投标报价按人均1440元。
材料费、机械费：材料单价可以调整（甲供料除外），构成工程实体的材料一般不降，辅助性材料根据情况适当降价。
管理费：是竞争性费用，可以针对工程情况，提出具体的工期提前、机构设置等措施降低费用。
业主指定价：不能降。
代收代交性质的费用：如税金、市收规费、定额测定费是不能降价的。
劳动保险费：实行劳保统筹的地方不可以降价，不实行的可以考虑降价。
文明施工措施费：许多地方不允许降价。
4、投标澄清：
在评标过程中，如评委对投标报价方面有不明确的地方，需要投标人澄清时，在回答前要仔细领会招标人提出问题的精神，回答时要简明扼要、要有针对性，通常的回答应是“是、确认、否、包括”等。同时，真诚希望报价人员在编标过程中一定做好编制记录，对工程量计算、定额套用与换算、费用分摊、成本估算要保存好原始底稿，以便澄清时能说得清楚。比如，深圳地铁投标澄清时，业主就要求我们提供定额套用、成本分析资料等。
篇三:[做高工程报价]一般工程项目投标怎么报价，有什么技巧容易中标？
通常的投标报价和标底都是以现行国家统一的预算定额为依据而编制出来的，所以投标价和标底价在同一平台上，那么平时所说的工程投标报价都包含什么呢？工程投标价是对企业的工程成本价、利润及企业内部等因素的综合反映。
即：工程投标价=工程成本价+32程利润+企业内部因素+投标信息因素。

一、工程成本价
运用造价工程管理中的估算，根据企业自身的实际，联系所参加投标工程的现状，研究对比预算价格，经技术分析后进行成本分析。它所反映的内涵应是完成该工程全部工程量所需的费用，所以成本价就是保本价。
【工程成本价=完成该工程量的各类消耗+管理费】

（1）、各类消耗的定额修正
工程成本价的关键是通过综合评估把企业的优势集中地反映出来。由于各个企业完成各项工程的材料、机械消耗的水平不同，所以不能用统一的预算定额来进行计算。要对现行的定额进行修正，也就是经常说的企业定额。企业定额的形成，需要收集大量的资料进行经济技术测试和运算。以材料价格为例，材料的采购途径、运输渠道、加工措施、保管等费用等，会因各个企业的经营管理水平的不同而有很大差异，另外各企业实际承担的人工费也不同。
（2）、管理费
（3）、各个企业由于机构设置、管理层次、工作效率、人员素质的不同，管理费的开支也不相同，所以要根据所投标工程的规模、结构、难易等因素确定自己的管理费。
工程成本价是为了最后决策提供依据的。在工程总价基本不变的情况下，哪些单价定得高，哪些单价定得低，都有一定的技巧。在国际工程投标中，往往采用“不平衡报价法”对能拿到现钱的项目、估计会增加工程量的项目、没有工程量只填报单价的项目以及零星用工，单价可定得高些；反之，单价可定得低一些。

二、工程利润
工程利润是在成本分析的基础上，由企业所确定的计划利润。每一个投标工程都要留有一定的伸缩性。要综合考虑工程所在地、投标竞争对手、有无后续工程等因素，确定所投标工程获利多少，即所谓的高标、低标。
其中低标是承担该项目不求利润，只求保本的最低标价。准确地估价成本和合理地确定利润能将体现一个企业投标报价的水平和经营管理水平，也是争取中标的一种手段。

三、企业内部因素和投标信息因素
投标企业的制标人员对企业内部因素和投标信息因素要特别注意，因为企业内部因素和投标信息因素都是灵活多变的。只有把握住企业内部因素和投标信息因素，才能最有希望在投标过程中取胜。
企业内部对标价有较大影响的因素是多方而的，主要因素有：
①、企业当前的施工任务情况；
②、对所确定的施工技术、工艺掌握的熟练程度；
③、施工现场与住地的距离远近；
④、后备物资的来源、供应情况；
⑤、施工机械设备的型号、规格和数量。
对标价有较大影响的投标信息也很多，包括：竞争对手的数量、实力、信誉和报价情况；招标单位的主观意向，如，招标单位是强调标价，还是强调工期，或是对质量要求特别高等。

（1）、不平衡报价法
这一方法是指一个工程项目总报价基本确定后，通过调整内部各个项目的报价，以期既不提高总报价，不影响中标，有能在结算时得到更理想的经济效益。一般可以考虑在以下几方面采用不平衡报价：
①、能够早日结账收款的项目，如开办费、基础工程、土方开挖、桩基础等，可适当提高。
②、预计工程量会增加的项目或设计图纸不明确的项目，单价可适当提高，这样在最终结算时可以多获利润。预计工程量可能减少的项目，其单价可适当降低，工程结算时损失也会减少。
③、暂定项目，又叫任意项目或可选择项目，对这类项目要具体分析。因为这类项目要待开工后再由业主研究决定是否实施，以及由哪家承包商实施。如果工程不分标，不会另由一家承包商施工，则其中肯定要做的单价可高些，不一定做的则应低些。如果工程分标，该暂定项目也可能由其他承包商施工时，则不宜报高价，以免太高总报价。
采用不平衡报价一定要在对工程量表中工程量仔细核对分析的基础上，特别是对报低单价的项目，如工程量执行时增多，将造成承包商的重大损失；不平衡报价过多和过于明显，可能会引起业主反对，甚至导致废标。

（2）、多方案报价法
这种方法是指对于一些招标文件．如果发现工程范围不很明确，条款不清楚、不公正，或技术规范要求过于苛刻，则要在充分估计投标风险的基础上，按多方案报价法处理。
也就是原招标文件报一个价，然后再提出，如果某因素在按某利情况变动的条件下，报价可降低多少，由此可报出一个较低的价。这样可以降低总价，吸引业主。

（3）、增加建议方案
有时招标文件中规定，可以对原方案提出某些建议。投标者应抓住机会，组织一批有经验的设计和施工人员对原招标文件的设计和施工方案仔细研究，提出更为合理的方案，或者可以降低总造价或是缩短工期，以吸引业主，促成自己方案中标。
如通过研究图纸，发现有明显不合理之处，可提出改进设计的建议和能确实降低造价的措施。在按原方案报价的同时，再按建议方案报价。但要注意建议方案不要太深入、太具体，要保留方案的技术关键。同时要强调的是，建议方案一定要比较成熟，有很好的可行性和可操作性。

（4）、突然降价法
投标报价中各竞争对手往往在报价时采取迷惑对手的方法。即先按一般情况报价或报出较高的价格，以表现出自己对该工程兴趣不大，到投标马上截止时，再突然降价。
采用这种方法时，一定要在准备投标报价的过程中考虑降价的幅度，在临近投标截止时，根据情报信息，再作最后决策。

（5）、无利润算标
缺乏竞争有事的承包商，在不得已的情况下，只好在算表中根本不考虑利润去夺标。这种办法一般是处于以下条件时采用：
①、有可能在得标后，将大部分工程分包给索价较低的一些分包商；
②、对于分歧建设的项目，现已低价获得工程，而后赢得机会创造第二期工程中的竞争有事，并在以后的实施中赚得利润；
③、较长时期内，承包商没有在建的工程项目，如果再不得标，就难以维持生存。

投标报价是工程投标过程中最为重要的一环，当然也要配合企业的综合实力，在每一环节中认真仔细，辅以相应的投标策略，定能过关斩将，取得成功。
