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客户的选择篇(1):客户为什么要选择你？
大凡客户在半道上改弦更张，有这么几方面的因素：
1、 对方给客户提供了更优惠的条件，客户能以更小的代价获得更大的利益；
2、 对方给客户给了足够诱惑的承偌，使客户被这种诱惑所打动；
3、 客户受到了他人的影响，比如客户所信任的人推荐了对手的产品；
4、 对手的个人魅力征服了客户；
5、 对手做到了你做不到的事情。
以上因素中，有些是销售人员个人无法控制的，比如说公司的政策、他人的影响等，这些我们暂不讨论。我们从研究销售人员的个人行为出发，去寻找答案。
不知道我们销售人员在工作之余有没有思考过一个问题：我们存在的价值是什么？如果说产品依仗着品牌影响力、广告、产品质量、低廉的价格等等因素就可以畅行无阻的话，那根本就不需要销售人员的存在了。这里，我提出一个观点：销售人员存在的价值就是为客户创造价值。可以这样认为，抛开上面谈到的不可控的因素外，客户之所以选择你是因为你为他创造了价值。
有人会想，我把产品卖给他，让他赚了钱或获得了利益，是不是为他创造了价值呢？答案是肯定的，但远远不够。因为这是任何一个销售人员都可以做到的。我们所谈的创造价值，更重要的是为客户创造出产品价值本身之外的附加价值，其实，这个附加价值，也就是你存在的价值所在。这是竞争激烈的买方市场条件下的必然。
讲一个小故事。
有个修自行车的师傅，生意十分火爆，周围很多其它修车的人几乎都没有生意做。不仅如此，很多人还愿意从很远的地方跑来让他修。是他的技术多么高超吗？其实跟其它人都差不多。原来，这位师傅有个习惯，每次修完车之后都要帮顾客把自行车擦得干干净净，就像一辆新车一样。而这一点，顾客并没有要求，也不在他修车工作的范畴之内。但他一直坚持这样做。毋庸赘言，我们可以想像一下当顾客拿到车时的惊喜！
这就是顾客为什么都选择他的原因，因为他为顾客创造了价值，而其它的修车人做不到。
再讲一个我自己亲身经历的案例。
几年前，我做保健品时，欲开拓X省市场，找到了当地最大的保健品经销商。该经销商不但实力强，而且很有经营头脑，一般其经销和代理的产品都卖的不错。第一次拜访时，会客室里坐着好几个厂家的销售经理在等候，有的已经来了几次但都没有见着。看到这个场景，我知道这是一块难啃的骨头。这个时候，我“知难而退”，如果像其它厂家一样等候“接见”，其结果可想而知。回去把自己关在宾馆里想了一天，想了一整套的策略。在以后的几天里，想办法在终端上认识了其公司的业务员，吃一顿饭喝一次酒之后，其公司的情况已经基本了解；跑了多家终端，询问了很多营业员，掌握了该公司在销售方面的大量第一手资料；通过关系认识了一位厂家的经理，跟公司正是他们的经销商，而且关系还不错。做完了这些工作后，对该公司目前所存在的问题以及今后的发展，我都按照自己的思路做了考虑，提出不少建议，并且花了两个晚上写成一份报告。
接下来由那位厂家的经理牵了线，很快见到了这位经销商。那次，我们整整谈了三个小时。后来，产品不但做了，而且我还找到一个差事，被这位经销商聘为其公司的顾问，当然是秘密的。
回过头来想，假如我没有花一个星期的心血去做这些本来不在我工作范畴内的事情，能有后来良好的结果吗？这就是为客户创造了附加的价值：帮助他在事业上成长！而这一切，很少人会去做。
从上面这两个例子可以看出，在销售过程中，我们不仅要做到客户期望厂家做的工作，而且更要做到超出客户期望的事情。当你为客户做了这一切，而你的竞争对手却没做到时，客户会选择谁就可想而知了。
所以，我们在销售中一定要牢记：我们的价值和使命就是要为客户创造价值。你为客户创造的价值越多，你成功的几率就越大。
客户的选择篇(2):客户挑选业务员的十个标准，有你在吗？
同样的一个公司，同样的一种产品，为什么有时候你跟客户介绍，客户都不怎么搭理你，而换一个同事来介绍，很快就成交了？想知道客户用怎样的标准选择你吗？下面是一位"资深"买家总结的10条标准，快看看你达标了吗？
【最喜欢的业务员】：
1、销售业务员和气、谈吐得体，精神面貌好，给人印象也好。礼貌是底线，给人热情的感觉。不说大话，善于倾听，换位思考，善于理解别人；
2、利他心，为客户的利益考虑，时常能给出好的专业建议；不会为了成交，而欺骗客户。已所不欲勿施于人。绝对不会把一个不适合顾客的衣服推荐给顾客，还说出虚假的赞美。
3、诚实靠谱，绝对不忽悠客户，不获得不正当利益;面对客户的拒绝，仍然很有礼貌，不会为了暂时不成交，就失去对客户的尊重。
4、经常主动关心和帮助别人，成交之后，服务才刚刚开始，绝对不急功急利;让客户满意是底线，让客户感动才是最高要求。没有形成转介绍的销售，都是失败的销售!恭请做销售的朋友搜索公众号营销新思维，学习更多销售案例！
5、专业的知识。能解答客户专业性的问题。如果连自己产品的基本知识都不熟悉，试问客户还会找你来介绍吗？
【最讨厌的业务员】：
1、话多：而且不站在客户的立场思考问题。
2、欺骗夸张：给人不靠谱的感觉，失去信任。销售的本质就是卖信任。卖信任就是卖你的人品。
3、不负责任：成交后，就对客户不理不睬。售后投诉的时候，推脱责任。
4、没细节：不注重客户的感受，销售是一门细心活。魔鬼的细节，提醒业务员的用心，往往能打动客户。
5、没耐性：面对客户的询问，失去耐心，急功急利。
你改变不了环境，但可以改变自己；
你改变不了事实，但可以改变态度；
你改变不了过去，但可以改变现在；
你不能控制别人，但可以掌握自己；
你不能预知明天，但可以把握今天；
你不能样样顺利，但可以事事尽心；
你不能选择容貌，但可以展现笑容。
客户的选择篇(3):客户选择与你签约的十大理由
客户选择与你签约的十大理由
客户选择与你签约的十大理由:记住客户永远比你聪明
在广告销售中，我们很多培训机构和广告公司，传媒机构领导都在教育我们的员工，一定要学会如何销售自己的产品，也就是怎么卖自己的产品。把自己产品的优势最大化，把自己的产品卖点找出来，可是在销售中，仅有USP(独特的销售说辞)就够了吗?笔者在很多地方做广告媒介行销培训和销售培训时，认为这不完全是重点，那么他的重点是什么?
笔者认为，在我们的产品销售中，了解自己产品的优势，卖点，USP(独特的销售说辞)等等这是对的，但这只是基础，更关键的是在我们的产品销售中，我们不只是知道我们怎么卖产品，还要知道客户为什么要买我们的产品，给客户一个购买的理由这才是最为关键的，我们要花更多的时间去了解客户。
笔者根据自己多年的销售经历，总结了以下10点客户选择签约的理由：
一，我们没有广告预算，暂时不考虑;
二，我们的广告预算已经用完;
三，我们的领导不在;我们老板不同意
四，我不负责这件事;
五.我们没有做过你们这种广告媒介形式，
六.价格高,太贵，我们做不起
七.没有广告效果;白花钱;
八.我们老板不喜欢这种广告媒介形式
九。你.如何保证广告效果.……
客户之所以选择跟你签约而不是别人，是因为以下十大理由：
一.形象
在销售中形象是最重要的，尤其是陌生拜访;形象包括很多你的气质你的谈吐以及你的服装，我们这里讲得形象主要是指你的外在形象，服装也是有很多讲究的，自己穿的好一点，至少有两大好处：
1，是对客户的尊重，让客户愉悦;
2，你穿的好一点自己就会很有自信心;
彭氏理论：外在的专业可以弥补内在的不专业，销售是从销售自己开始的销售自己是从销售你的形象开始的;
二.态度(诚实善良)
在销售中态度是最为关键的，做销售我们很多时候会受到很多挫折和打击，我经常在讲，我们在做广告媒介销售，是冰火两重天，上午你在与客户沟通时客户还在跟你讲很有希望要选择你们的广告媒介，在你们的广告媒介上投放广告，可是下午客户就告诉你，被公司领导否决了，所以在广告媒介销售中，尤其是我们的销售要有一个好的心态，要牢记，生意不在人情在，今天不能合作明天肯定能合作，只是时间区别而已，决定是否合作有很多因素决定的;
彭氏理论：做任何事，先解决心情后解决事情!
三.努力勤奋(毅力)
做销售是一件考验人的事情，考验人的耐心和忍耐力，尤其是在我们的广告媒介销售中，<?xml:namespace prefix = st1 />彭老师经常在讲，
第一。现在的广告媒介不是缺乏而是泛滥，也就是说我们目前的广告媒介产品形式很多，户外，报刊，电台，网络等;其实我们的广告主选择的机会很多，中国的广告媒介销售人员少说也有几十上百万人他们每天都在向我们的广告主销售自己的广告媒介产品。
第二。广告媒介的投放也算是一件大事，他不是我们在大街上买菜和水果，一般来讲，消费金额都比较大，所以在这个时候很少有一次就能成交的，因为广告主也涉及到很多流程要走，如，媒介专员，媒体推广经理，策划总监，副总经理，总经理等，层层审核，所以需要时间，有的大公司还有合约部，审价部等，所以他需要时间;而且客户还要根据自己的产品销售进度和公司的销售情况来决定是否要投放广告，所以这个时候尤其需要我们做好相应的心理准备，我们很多时候就有这种情况，我们有些员工因为长期没有签订合同，就离开公司，可是过了一两个月，就有客户打电话来找他，要投广告了：
彭氏理论：“做销售其实有时候就是再坚持一点点!”
四.交情(人际关系)
在中国内地在目前的广告媒介销售中，人际关系还是很重要，那么什么是人际关系，如何做好人际关系，人际关系简单的讲就是让人愉悦，让人高心，那么如何让人高心让人愉悦?其实也很简单，就是要投其所好，平常多些关心和问候，我们不要把客户当成客户而是要把客户当成你的亲人，爱人或者是情人，恋人，具体讲你如何追你的女朋友就如何追客户，追客户要比女朋友容易的多。我们要把客户当成自己的父母亲和朋友那么你的成功几率就会很大;我们更应该知道在中国内地目前关系也是生产力，尤其是我们在销售弱势广告媒介产品和辅助广告媒介产品更应该牢记：
彭氏理论：“做人际关系其实很简单，就是要把他想像成你的亲人。恋人和友人;不要把当成客户!”
五.值得信任
为什么要让客户觉得你信任，你凭什么让客户觉得你是值得信任的人?笔者认为建立你的信任度最为关键的就是，要有安全感。强势媒介做效果，弱势媒介做利润或利益，我们在寻求利益或利润时，首先考虑的不应该是利益或利润的多或者少，而我们应该考虑的是你觉得客户选择你跟你合作签约是否会觉得很安全;这才是最主要的;
彭氏理论：“客户对你的不信任，是来源于对你个人和你的公司以及产品的怀疑!”
六.提供创意
在销售中，尤其是在我们的广告媒介销售中，我们要有自己的想法也就是要给客户一个购买的理由。我们的高级销售精英就是一个讲故事的高手，所以在广告媒介销售中，一定要有自己的想法，把你的想法告诉你的客户;有没有依据不重要;只要客户能相信你说的有道理就行了，在说服别人之前先说服自己：
彭氏理论：“创意来源于生活长期的积累和偶然的灵感!”
七.专业
在广告媒介销售中，什么是专业，专业就是一个技术话，专业有很多方面。专业来源于日常的学习和你平常在工作中的积累。专业一个细活，他不能太着急，专业需要时间，但是对于我们眼前的专业，你可以向公司的领导和资深员工学习。学习分为三种;1.向书本学习，2.从事情中学习。3.向他人学习;在学习中我们也可以当面向公司领导和资深员工请教;也可以私下观察他们是怎么做的。如何寻找陌生客户，如何打电话预约客户，他们打电话时的语调如何，措辞如何?。。。。。。
彭氏理论：“专业是什么?专业就是你解决问题的时间和速度!”
八.利益
我们在做任何的销售中，都会涉及到利益。利益大体分为两种公司的利益和个人的利益，但他们的基础都是一样也就是广告效果和价格，广告效果是一种需求是一种利益，价格也是一种需求和利益：有的利益是隐私，所以我们在处理有关利益的问题时一定要谨慎：
彭氏理论：利益的大小决定了我们合作的长短!
九.效果
什么是效果，如何评估广告效果，广告效果并不完全是来源于我们的来电量，我们现在有很多广告主，来评估广告效果就是通过来电量，其实这也不是完全科学和有依据的，就像我们的网络广告通过点击率，其实这些都是可以人为操作的，当然我们也有评估他的方法，比如网络广告的点击率我们就可以通过IP来确认;效果是仁则见仁，智者见智的说法，我们经常在讲，广告不是唯一的，广告也不是万能的，广告就是广而告知;决定消费者的购买的主要因素还是在于产品质量和价格，以及我们销售人员的服务态度和专业知识;
彭氏理论：“效果不是关键，关系好了效果也可以策划!”
十.服务(个性化和个人化)
什么是服务，什么是个性化和人性化服务，很多企业员工都在讲我们天天都在提倡为客户服务，那么如何才能服好务，举个简单案例;我们有一个员工去拜访客户时，客户正好在搬办公室，那么这个时候我们是不是就该离开，改天再去，笔者认为，在这个时候，我们应该主动出手帮客户搬东西，除非客户真的不需要。
还有我们有时候下午去拜访客户，到下班时间，因为客户在与你交流时耽误了他的工作，他要加班，可是她的孩子在幼儿园又没有人去接，那么这个时候你就该主动提出去帮他接小孩子，还有我们一些客户他离开一家公司在寻求下家公司，这个时候待业在家中时，你还是要把他当成你的客户给予关心和问候，并给他提供他需要的一些资讯;再如分众传媒的老板江南春，他有时候为了服务客户情愿把自己的豪车接送客户，宁愿自己打的。。。。。。这些都属于个性化和专业话服务的范畴：
彭氏理论：“服务的形式可以灵活和变化，我们要根据客户的需求而变化我们的服务内容和方式!”…….
