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【一】:店面导购规范销售服务流程
销售服务流程
服务是非常重要的，一个导购的服务态度也是产品是否会成交的一个关键，所以在服务时导购须注意一些细节，细节是非常重要的，也可以说细节的好坏是成败的一个关键。当一个顾客面对一个导购时，导购的一系列行为举止会对顾客产生很大的影响，例如：导购与顾客之间的距离如果过近的话会使顾客产生反感的情绪、导购如果对顾客的态度不好的话会直接影到响销售等都是一些需要注意的细节。进而这些细节就构成了一系列服务流程。
服务流程大体可以分为七个大环节，第一：主动迎接顾客，顾客进门后要主动迎接顾客，要有迎客声，目的是加深顾客对品牌印象，知道自己刚才去的是哪个品牌店。第二：了解及分析顾客的需求，当顾客浏览完毕后要主动地询问顾客的需求，进而推荐产品。第三：推荐产品，根据顾客的需求积极的推荐产品，让顾客了解后进而选择适合自己的产品。第四：疑义解答，当顾客有疑问时，一定要有耐心的回答顾客，我们平时要掌握一定的专业知识，用所学到的知识去回答顾客，使顾客满意。第五：二次销售，二次销售是促进销售的重要方式与手段，是要利用一些销售技巧，让顾客心甘情愿的再次购买产品，让顾客多一个选择。第六：主动送顾客出门，主动送顾客出门会让顾客有一种被重视的感觉。第七：提示洗涤及保养得方法，在顾客出门时或已经结账后提示，这样不会让顾客有一种被欺骗的感觉，反而会觉得很温暖并且可以降低投诉率。
一：主动迎接顾客并且要面带微笑的说：“您好，欢迎光临百圆裤业”，且上半身微微向前倾斜10度，一手开门一手做堂内引领的动作，这样一
方面可以让顾客知道他进入的品牌是百圆裤业，另一方面可以拉近与顾客之间的距离，再就是可以体现品牌形象。
二：引导顾客浏览，当顾客走进店面后首先要给顾客介绍哪边是男裤区哪边是女裤区，说完后给顾客5秒钟的浏览时间，让顾客有一个看产品的空间，让顾客放松，以免引起顾客的不满，然后可以说：“您随便看，看上哪款告我，我帮您拿。”而且引导浏览时，手臂弯曲约20度，四指并拢，手心微微向上。站在顾客的前侧面，不要站在顾客的正面以免引起顾客的反感。手势的作用是体现我们的专业度与对顾客的尊敬度以及反映品牌的价值。观察顾客购买信号的最佳距离为1．7－2．5米，为顾客介绍产品的最佳距离为0．8－1米。
三：介绍产品及品牌，当顾客浏览后不说话时，我们就可以为她介绍介绍我们的品牌及其产品。介绍品牌的时候可以针对我们的售后，如：“我们百圆裤业是无论您在哪购买的裤子，我们都将为您免费熨烫缭边”，这样首先就让顾客对品牌产生一种信任的感觉，而后可以个她介绍介绍新产品，让她对我们也产生信赖度，如果是老顾客的话，可以说：“您过来了？今天不上班吗？”首先就是和顾客拉近距离，然后在向他介绍介绍我们的新产品。
四：了解及分析顾客的需求，在交谈中了解到顾客的需求，看顾客是需要男裤还是女裤，而后是什么品类的，是休闲、牛仔还是西裤，了解清楚后观察顾客的穿着习惯以及分析顾客适合我们店内什么版型的产品，（首先是店内人员要熟悉店内的产品才可以给顾客推荐合适的产品）分析清楚后再向顾客推荐。
五：目测腰围，目测腰围是相当重要的，如果一个导购在面对一个顾客时，不用询问顾客就知道顾客的腰围是多少，那么这就可以体现出这个导购的专业度，并且也可以提高顾客对导购的信赖度，如果目测腰围较准的话也是推销断码提成的好机会（首先要熟悉店内所有断码提成的货品所摆放的位置、颜色、版型、码数等），然后再向顾客推荐适合他的产品。 六：推荐产品，首先要向顾客推荐我们的主销款，推荐产品时如果顾客要求导购员把产品拿出来时，导购要左手托住裤夹底端，右手托住腰头处，一方面显示专业度，另一方面显示我们对产品的尊重。推荐产品时不要让顾客引导我们，一定要我们引导顾客，而且一定要有自信的去介绍产品，如果导购对自己的产品都没有信心的话那么这件产品一定不会被顾客接受。同时可鼓励顾客触摸产品，引发其试穿的兴趣。
七：引导试穿，首先我们要对这款产品相当的熟悉，懂得这款面料的特点、优点以及可以给顾客带来什么好处等都要知道，如果我们连这款产品本身的特点、优点及好处都不知道那么就没有资本去引导顾客，所以我们只要我们熟悉店内的产品，在我们介绍产品时结合FAB表来进行销售，说出产品的价值才会吸引顾客的注意，吸引顾客注意后就引导顾客试穿，看一看穿起来后的效果。
八：测量腰围，如果导购看不出来到底顾客的腰围有多少，可以给顾客量一下，量腰围时导购要站在顾客的身侧，让顾客把衣服楼起来，男顾客量腰围时量在皮带的上方，而且不能太紧（男的一般喜欢穿松一点的），女顾客量腰围时紧一点（女的一般喜欢紧一点的），给女顾客量时最好量臀围，因为女的一般都有跨，这样量比较准确一些。量完后询问一下顾客
平时是不是穿这么大的，与顾客确认一下。针对腰围较大的顾客，尤其是女顾客，可以小声询问顾客需求，切勿使顾客感到难堪。
九：拿取产品，量完腰围后为顾客拿取产品，拿取产品时如果产品在展示区，导购不要在顾客面前就拽下来，要用挑干挑下来。如果直接拽下来是表示对顾客的不尊敬及对产品的不在乎。
十：引领试穿，顾客同意试穿后，要引领顾客去试衣间，引领时要把衣服搭在胳膊上，引领顾客去试衣间时要走在顾客的侧前方，不要走在顾客的正前方，这是对顾客的一种尊敬，步子不要太快以免顾客跟不上，走到试衣间门口时要敲三下门，一方面是给顾客一种安全感，另一方面是制造一种假象，让人误以为是刚刚有人试穿过，店内还是有一定的客流的不是没有人。
十一：等候试穿，在顾客进入试衣间后导购人员需为想好顾客的下一个选择，如果顾客出来后不喜欢所试穿的产品，我们还有下一个产品可共顾客选择，在这期间我们也可以在记忆中寻找所记得的提成断码产品，趁机减少断码的数量与品类。如果顾客在试衣间时间超过三分钟的话，导购就要提示以下顾客，如：“您好，请问以下您的腰围合适吗，如果合适的话外面有镜子，您可以照照镜子看一下穿着效果。”语气要委婉一点不要催促顾客。
十二：为顾客挽边，当顾客试穿出来后，我们要及时的为顾客挽边，尤其是个子较低的顾客试穿出来后，我们要先挡住他的视线，然后及时的挽边（因为我们百圆的裤子一般都是加长的），所以为了不影响穿着效果要先整理好后再让顾客看，这样可以把最好的一面展现在顾客眼前，挽边时要
站在顾客的身侧，双腿一前一后向下蹲，两手捏住两侧缝往回挽，动作要干脆利落，体现专业度。男士要挽在鞋跟与鞋帮的交界处，女士挽在鞋跟的2/3处，休闲裤要为其整理展阔，如果照镜子过程中裤脚乱了，应再次为顾客挽边。
十三：引领顾客照镜子，挽好裤边后，要告诉顾客镜子在什么地方，然后导购员引领顾客照镜子，这时可以将试衣间的门稍微倾斜一点，这样照的效果要比正的效果要好很多，尤其是女顾客，因为女顾客比较注重外在美，也比较挑剔，希望别人夸赞自己身材好，所以将镜子倾斜一点就会看起来较瘦。
十四：效果评价与反馈，在评价效果时要根据不同的顾客类型来反馈，对于创新性顾客我们一定要把产品的优点以及添加的一些新面料及新工艺介绍清楚，因为这种顾客喜欢追求潮流，不太在意产品的价格。对于豪爽型的顾客可以以幽默的方式与其进行沟通，而且语气一定要真诚，夸赞的时候不要存在虚伪的成分。对于主导形的顾客，要先听听顾客的意见，并且支持他的观点，不要轻易的提反对意见。总之不论是哪种类型的顾客我们都要适度的评价与赞美，如果过度了那么就显得特别的虚伪，一点也不真实。评价与反馈这个环节是非常重要的，如果评价的适度，介绍的到位那么已经跨入了成交的门槛。
十五：疑义解答，顾客在购买时对产品提出质疑是正常的心理反应，担心自己的付出与产品的价值不成正比，有疑问的顾客说明有购买的意向。导购员要真诚的向顾客说明产品的特性、能带给顾客的好处，消除顾客疑虑。回答顾客的疑义时，要根据平时所学的专业知识来解答（平时应该多积累
【二】:导购赞美顾客最好的方法和话术分享
导购赞美顾客最好的方法和话术分享
适度的赞美不但可以拉近人与人之间的距离，更能够打开一个人的心扉。虽然当前到处充满了奉承、浮华的赞美，但是人们仍希望能够得到发自内心的肯定和赞美。从人的心理本质来看，得到别人的肯定是人心理的一种本质需求。同样，我们作为一名导购员，同样需要用赞美的语言去满足顾客的心理需要，进而增加销售量。
当然，赞美是一种艺术，赞美不仅有“过”和“不及”，而且还有赞美对象的正确与否，不同的顾客需要不同的赞美方式。赞美方式的正确选用和赞美程度的适度把握，是对客户赞美是否能够达到实效的重要衡量标准，那么，导购员如何赞美才能把握好这个度呢?不妨从以下几个方面考虑。
一、寻找一个可以赞美的点
赞美顾客是需要理由的，我们不可能凭空的制造一个点来赞美顾客，而且这个点一定是我们能够赞美的点。只有这样的赞美顾客才更加容易接受，也只有这样的赞美顾客才能从内心深处感受到你的真诚，即使这是一个美丽的谎言，顾客也是非常的喜欢。
二、要是顾客自身所具备的一个优点
要能够发现顾客身上所具备的优点和长处，这种优点和长处正是我们大加赞美的地方。顾客的优点可以从多个方面来寻找，比如：顾客的事业、顾客的长相、顾客的举止、顾客的语言、顾客的家庭等等。当然这个赞美一定要是顾客的优点，只有赞美优点才能够让顾客感受到你是在赞美他，如果你不加判断地赞美了顾客的一个缺点的话，那么你的赞美只能适得其反。
三、赞美点对顾客而言要是一个事实
顾客的优点要是一个不争的事实，对于事实的赞美和陈述是我们队事物的基本判断，会让顾客感觉到，你的赞美没有带有任何过度的地方，而不是在拍马屁，这样的赞美顾客更加容易心安理得的接受。
四、用自己的语言表达出来
对顾客的赞美要通过我们组织自己的语言，以一种自然而然的方式非常自然的表达出来。如果用非常华丽的词藻来说明一个生活中或者是工作中经常遇到的事情，那么就会被认为太过做作，顾客对这种赞美的信任就会打折扣，所以用自
然的方式来表达你的赞美将是一种非常好的表达方式。
五、在恰当的时候真诚地表达出来
对顾客的赞美要在适当的时机说出来，这个时候才会显得你的赞美诗非常自然的，同时对于顾客的赞美可以适当的加入一些调侃的调料，这样更加容易调节气氛，让顾客在心里感觉非常的舒服。
对于在终端销售的导购员来说，适当地赞美顾客是非常重要的，但是一定要把握住赞美的度，且不能滥用赞美，否则不但达不到赞美的效果，还会使得其反。 导购员如恰当时机后该如何赞美
一、赞美的常用引用参考词语（适合并用）
相貌堂堂，举止文雅，英俊潇洒，气宇不凡，玉树临风，仪表堂堂，眉清目秀，才思敏捷，过目不忘，博学多才，见多识广，才高八斗，学富五车，一鸣惊人，谈吐不凡，一针见血，一气呵成，出口成章，出类拔萃，功德无量，坚忍不拔，空前绝后，艰苦奋斗，无以伦比，日理万机，英明果断，人才出众，有头有尾，齐心协力，别出心裁，得心应手，知书达理，能说会道，出类拔萃，平易近人，多才多艺，才貌双全，出口成章，仪表堂堂，年轻有为，气度非凡，精力充沛，眼光独到，名利双收，心想事成，足智多谋，神采奕奕，
二、赞美男性客户的常用引用词语（适合并用）
很爽快，待人和气，为人直爽，很有学问，很有洞察力，思维远见，想法独特，意见独到，办事效率高，很有男人味，很有气质，很有安全感，人才出众
三、赞美女性客户的常用引用词语（适合并用）
保养的非常好，干练，好当家，心灵手巧，心细如发，心慈面善，通情达理，气质优雅，井井有条，容光焕发，神采奕奕，眉清目秀，女中豪杰，落落大方，举止高雅，眉清目秀，心思细腻，善解人意，气质高贵，超凡脱俗，身材苗条，心直口快，博学多才，体态轻盈，博才多学
四、销售过程中一般女顾客最喜欢听的16句赞美语中的其中一句（适合并用）www.shanpow.com_导购怎样才能拉近与客人之间的距离?。
1、今天您的气质非常好，这段时间看得出来您的运气非常好，和您接触我也粘喜啊
2、您今天穿的衣服很合适您，感觉出您是一个懂的生活的人
3、我好羡慕你的头发，很飘逸，
4、您的身材好棒，穿什么衣服都很合身，我真的很羡慕您
5、看得出来您非常有女人味，并且非常显年轻
6、和您谈话对于我来说是一种享受
7、看得出来您是一个才女，和您谈话让我学到了很多
8、您很有福气...www.shanpow.com_导购怎样才能拉近与客人之间的距离?。
9、感觉出来您是一个非常有品味的女人，
10、看得出您是一个非常细心的人，生活中做您的老公真是幸福
11、看得出来您是一个非常懂的生活及懂的享受的女人
12、感觉您真的眼光非常与众不同，并且非常独到
13、您提的建议非常好，我一定向我是上级传达您的想法
14、从您挑选产品，看得出来你说话做事非常干脆利落，想象得出您是一个做大事的人
15、从您挑选产品，看起来很有派，应该是一个领导级的人
16、看得出您是一个知识渊博，知书达理并且温柔形的女人（一般形容戴眼镜的女人恰当）
五、销售过程中一般男顾客最喜欢听的16句赞美语中的其中一句
1、看得出来您比较有才华，
2、感觉您真的眼光非常与众不同，并且非常独到
3、看得出来您比较幽默，感觉出您是一个非常懂得生活的男人，我真的羡慕您的爱人
4、您提的建议非常好，我一定向我是上级传达您的想法
5、看得出您是一个非常细心的人，生活中做您的老婆真是幸福
6、感觉出来您是一个非常有品味的男人，
7、看您很年轻，并且您这个人非常不一般
8、从您挑选产品来看，您平时做事相当的实在，
9、从我们今天的谈话感觉您平时做事很有激情，并且亲和力非常强
10、感觉您全身上下充满活力，您平时一定是一个非常爱运动的人
11、从您挑选产品，看起来很有派，应该是一个领导级的人
12、看得出您是一个知识渊博，知书达理并且见多识广的人（一般形容戴眼镜的男人恰当）
13、你今天的精神非常好，这段时间看得出来您的运气非常好，和您接触我也粘喜啊
14、我非常欣赏像你这种男人，和您谈话我感觉自己非常轻松
15、从您挑选产品，看得出来你说话做事非常干脆利落，想象得出您是一个做大事的人
16，今年你的财气会非常旺
六、一般客户同时几个人进店购买产品
1、（中年人）如果是一男一女进店（女的长得比较漂亮类型的）要在适当的场合一定要学会赞美男人身边的女人：您给我感觉是一个非常漂亮并且非常有品味而且显年轻的女人，（如果确认是他的爱人：大哥您的福气真的好啊）
2、（中年人）如果是一男一女进店（女的长得比较不漂亮类型的）要在适当的场合一定要学会赞美男人身边的女人：您给我感觉是一个气质十足的并且非常贤惠而且显年轻的女人（如果确认是他的爱人：大哥您的福气真的好啊）
3、（中老年人）如果是一男一女进店，要在适当的场合学会赞美：我一看见就感觉像我的姐姐，因为您非常显年轻去，您不但有福气，而且十分和蔼可亲，（25岁左右的导购和50岁左右的顾客）
4、（年轻人）如果感觉客人是带女朋友进店：你不但非常漂亮，并且落落大方，如果谁家的小伙子可以娶到你，是前世修来的福气哦
5、如果顾客是好几个人但是带有小朋友进店，一定要夸他们身边的小朋友：这个小朋友长得不但乖巧可爱，并且十分机灵（如果是男孩要说：长大了一定非常有出息，如果是女孩要说：长大了一定非常漂亮）
6、如果是年轻的顾客带着老人进店，一定要面对老人夸这个年轻人：看得出来他（她）是一个非常富有孝心的人，这样让人比较感动，平时我也爱和父母亲去逛超市....www.shanpow.com_导购怎样才能拉近与客人之间的距离?。
【三】:导购员赞美顾客最好的方法和话术
导购赞美顾客最好的方法和话术分享 适度的赞美不但可以拉近人与人之间的距离，更能够打开一个人的心扉。虽然当前到处充满了奉承、浮华的赞美，但是人们仍希望能够得到发自内心的肯定和赞美。从人的心理本质来看，得到别人的肯定是人心理的一种本质需求。同样，我们作为一名导购员，同样需要用赞美的语言去满足顾客的心理需要，进而增加销售量。
当然，赞美是一种艺术，赞美不仅有“过”和“不及”，而且还有赞美对象的正确与否，不同的顾客需要不同的赞美方式。赞美方式的正确选用和赞美程度的适度把握，是对客户赞美是否能够达到实效的重要衡量标准，那么，导购员如何赞美才能把握好这个度呢?不妨从以下几个方面考虑。
根据我们的总结，赞美要遵循以下的内容：
一、 寻找顾客的一个可以来赞美的点
赞美顾客是需要理由的，我们不可能凭空的制造一个点来赞美一个顾客，这个点一定是我们能够赞美的点，要有一个充分的理由来赞美你的顾客。这样的赞美顾客才更加容易接受，这样的赞美顾客才能从内心深处感受到你的真诚，即使这是一个美丽的谎言，顾客也是非常的喜欢。
二、 这是顾客自身所具备的一个优点
我们要发现顾客的身上所具备的有点和长处，优点和长处正是我们大加赞美的地方，顾客的有点可以从多个方面来寻找，例如：顾客的事业、顾客的长相、顾客的举止、顾客的语言、顾客的家庭等等多个方面来进行赞美，当然这个赞美要是顾客的优点，只有赞美优点才能够让顾客感受到你是在赞美他，如果你不加判读的赞美了顾客的一个缺点的话，那么你的赞美只能适得其反。
三、 这个赞美的点对于顾客是一个事实
顾客的优点要是一个不争的事实，对于事实的赞美和陈述是我们队事物的基本判断，会让顾客感觉到，你的赞美没有带有任何过度的地方，这样的赞美顾客更加容易心安理得的接受。
四、 用自己的语言表达出来
对顾客的赞美要通过我们组织自己的语言，以一种自然而然的方式非常自然的表达出来，如果你可以用非常华丽的词藻来说明一个生活中和工作中经常遇到的事情，那么我们就会认为你是一个太过做作的人，顾客对你的话的信任就会打一些折扣。所以用自然的方式来表达你的赞美将是一种非常好的表达方式。
五、 在恰当的时候真诚的表达出来
对顾客的赞美要在适当的时机说出来，这个时候才会显得你的赞美诗非常自然的，同时对于顾客的赞美可以适当的加入一些调侃的调料，这样更加容易调节气氛，让顾客在心里感觉非常的舒服。
销售过程中一般女顾客最喜欢听的16句赞美语中的其中一句(适合并用)
1、今天您的气质非常好，这段时间看得出来您的运气非常好，和您接触我也粘喜啊
2、您今天穿的衣服很合适您，感觉出您是一个懂的生活的人
3、我好羡慕你的头发，很飘逸，
4、您的身材好棒，穿什么衣服都很合身，我真的很羡慕您
5、看得出来您非常有女人味，并且非常显年轻
6、和您谈话对于我来说是一种享受
7、看得出来您是一个才女，和您谈话让我学到了很多
8、您很有福气...
9、感觉出来您是一个非常有品味的女人，
10、看得出您是一个非常细心的人，生活中做您的老公真是幸福
11、看得出来您是一个非常懂的生活及懂的享受的女人
12、感觉您真的眼光非常与众不同，并且非常独到
13、您提的建议非常好，我一定向我是上级传达您的想法
14、从您挑选产品，看得出来你说话做事非常干脆利落，想象得出您是一个做大事的人
15、从您挑选产品，看起来很有派，应该是一个领导级的人
16、看得出您是一个知识渊博，知书达理并且温柔形的女人(一般形容戴眼镜的女人恰当)
销售过程中一般男顾客最喜欢听的16句赞美语中的其中一句
1、看得出来您比较有才华，
2、感觉您真的眼光非常与众不同，并且非常独到
3、看得出来您比较幽默，感觉出您是一个非常懂得生活的男人，我真的羡慕您的爱人
4、您提的建议非常好，我一定向我是上级传达您的想法
5、看得出您是一个非常细心的人，生活中做您的老婆真是幸福
6、感觉出来您是一个非常有品味的男人，
7、看您很年轻，并且
