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【一】:如何提升你的说服力-手机销售的语言
如何提升你的说服力－－手机销售的语言
从顾客进店到离开的全过程,在销售的每一个环节,从迎宾、接近顾客（寻机）、开场 、试手机功能、续销、成交 售后服务、处理卖场投诉等每一步,无论是目标型的顾客还是闲逛型的顾客，无论是有钱的顾客还是看起来拮据的顾客、无论最终是否成交，我们在语言和行为上要把握一条重要而基本的原则，这条原则是一定要让顾客体会到有一种被尊重的感觉。
然而我们的很多销售人员在实际工作中对待顾客的各种问题无法用更艺术、更委婉、更巧妙、更合理的语言去表达，很多导购只会三句话：进店前“您好或欢迎光临”，进店后“您可以看看这款新上市的手机或请随便看看”临走时“慢走或再见”。表达的方式：简单、直接、直白，就像俗话说:“胡同里赶猪直来直去”，表现出来的是一种缺乏耐心，而全然不考虑我们语言是否具有销售力，更不考虑顾客对于我们回答的感受：“是难堪、下不了台、没面子还是无声的愤怒”.业绩不理想,大家常常百思不得其解,“工作了一天，进店的顾客也不少。我也很努力的去推销了、也拼命的向顾客介绍了,常常讲得口干舌燥，顾客就是不领情就是不买单，为什么？？？”，„„语言还是语言. 在每天与顾客的交流中,一次次不知不觉的拒绝了顾客、伤害了顾客,一次次无形之中与顾客形成对立而浑然不知.一次次的在用错误的语言拒绝着我们的顾客.,然而我们每天却在店铺里重复的上演这样故事。作为销售人员最终要把顾客引到两个地方：柜台和收银台。下面我举三个终端常见的场景，看看语言的重要性。
柜台场景1: 顾客说：“这手机太贵了”
错误说词：
①“这个价钱还嫌贵，一点也不贵”.
②“对不起，我们这里不讲价”.
③“你要买，我们打8折”.
④“隔壁的比我们还贵”
⑤“那边有便宜的”
⑥“一分钱一分货”
分析梳理：“这个价钱还嫌贵”，有一种轻蔑的含义，是对顾客不尊重 “对不起，我们这里不讲价” 我们的导购经常把这句话挂在嘴上，常常是“脱口秀”。这句话表达在于暗示顾客.如果想讨价还价，请走开. 顾客听了心里很不舒服。“你要买我们打8折”急于告诉顾客价格有较大回旋余地，以价格代替价值成为决定购买的因素，顾客心理更没底，十之八九无法使顾客心动。记注：我们品牌，要用价值、卖点去说服顾客。顾客希望钱花的物有所值。“那边有便宜的”对自尊心强的顾客是一种羞辱. “一分钱一分货”潜台词的含义是顾客不识货，对顾客同样是一种侮辱。
正确应对：㈠“是的，您说的有道理，不过我要告诉您它贵的理由是„„这款手机什么样呀(用上我们的专业素语来说服顾客...... 几年以后依然不落伍，综合起来看，它还是物超所值”
㈡“是的，您说的有道理，它贵有贵的道理，请看„„综合起来，它还是物超所值”。（导入产品所用的材料、厂家的实力、做工上的特点卖点以及产品的功能）。
柜台场景2: 顾客对手机各个方面比较满意,然而表达“小姐，能不能打点折” 或 “能不能再便宜点”？
错误说词：①“对不起，不能。或：这里不讲价”！”
②“对不起，公司统一定价，我们自己买也是这个价”
分析梳理：顾客提出“打个折或再便宜一点”是最常见的情景，俗话说;“漫天要价,就地还钱”.直接拒绝会让顾客很难堪，第一句话:表达过于直白，生硬拒绝，顾客可能转身就走，影响下一步沟通；第二句话:有经验的顾客会在心里想，“骗小孩子，鬼才相信”，对你产生信任危机。关键在于及时的转移话题。不要在价格上进行纠缠，要学会跳出价格谈价值、试机给顾客看功能的感觉。“真的很抱歉”的开头方式既达到拒绝的目的，又给顾客面子.
正确应对：㈠“真的很抱歉,我们这里是明码实价,我们的品牌、质量、服务都是有保证的，市场上的手机很多,但找到自己钟意的不容易,手机看在品牌不在多,您说是吧”！
㈡“抱歉，不过真的很为难，我的权限有限不能帮到您，希望你能理解我。其实买手机最重要的是合适自己,如果手机便宜但不适合,买了反而是浪费,,您刚才看的这款机子,你又喜欢，又合适你,又好又便宜,您说是吧”. 柜台场景3:如何应对前来投诉手机质量的顾客？
错误说词： ①“不可能出现这样的问题”；
②“这肯定不是我们的原因”；
③“别人用的都挺好”；
④“你买的时候怎么没有仔细挑”；
⑤“不是我卖的，我不知道”；
⑥ “不能退只能换”；
⑦“店长不在，这个问题没办法解决”；
分析梳理: 对待投诉的顾客，要学会利用放风筝原理，风筝放飞时某一时段线越绷越紧，你越拉线就可能短掉，有经验的人马上会放线，当顾客存在不满时走近柜台时，情绪会比较激动，需要发泄，我们需要放线，首先要让顾客坐下倒水，尽力安抚顾客激动的情绪,学会倾听,学会换位思考。在语言方面表达上避免使用容易引起误会或者冲突性的语言. 在店铺服务，导购一定要避免错误话语说出，他们可能导致我们与顾客之间发生矛盾，上述的回答只会使矛盾激化、引出争吵，影响店铺正常经营。尤其是顾客提出异议和投诉时，“马上”是一种态度，短时间稳定顾客的情绪，使事情不会进一步扩大。导购要学会将心比心换位思考 收线时机:是当顾客情绪稳定以后,找出问题原因是产品质量还是服务等等，拿出相应的解决方案（维修、换货、退货、）
正确应对：耐心的倾听之后
㈠ “是的我懂”；来，我来看一下，相信我们，一定会处理好。”„ ㈡“是的，我能理解您的感情”；您稍等我马上为您解决”；„ ㈢“是的，我能体会您的感受”；„
㈣“好的，您稍等我马上为您解决”；„
㈤“对不起我的权限无法解决，我马上请示”；„
从上面的的三个案例可以看出终端语言的重要性，说的好，成交是顺理成章的事。说的不好，顾客转身就走或者引发卖场的争吵。手机是一种时尚和感性很强的产品，绝大多数顾客买手机买的是一种感觉。三流的导购卖产品、二流的导购卖价值、一流的导购卖感觉，尤其是女性，俗话说“女为悦己者容”、“七分打扮三分长相”，女人的购物往往是冲动的即兴的，感觉好马上买单,感觉不好任你说的天花乱坠,就是无法成交.在和顾客的交流中，要学会采用以退为进、避
实就虚的“打太极”策略，多多使用肯定认同技巧，要掌握好说话的内容、把握好说话的分寸，这样才能更好的、更有效的去同顾客沟通交流 ，提升销售业绩
【二】:手机销售话术语(GXWSP)
你们手机的功能太多，很多都用不到啊
A：您说得没错，现在的手机不管价位高低，功能都很多，确实有些功能是顾客不常用，甚至根本不用的，这是科技发展带来的行业问题，我们无法解决。但我认为，高端手机之所以称为高端，在功能设置方面应该是很讲究的，不能只是简单的罗列，应该通过优秀的设计让顾客感觉到操作简便，反应速度快，提升使用和查找的效率。拥有的功能多不是高端机的经营目标，好用才是王道！酷派产品的功能也是非常、非常多的，但是您看，首先从操作界面上，九宫格的菜单很容易上手操作，找东西也简单。另外还有个很实用的智能搜索功能，您看„„„„（演示短信查找、通话记录查找、联系人三笔定位、联系人协同信息）。www.shanpow.com_推销手机的推销词。
备注：首先，高端顾客在购买手机时，绝不会因为功能多、不实用就不购买高端机了。顾客问出这样的问题时，一般抱有2种心态，一是确实觉得功能多，用不到，麻烦，希望能够有功能少的产品；二是没话找话说，无目的性的试探。很多同事面对这个问题，大都以“现在用不到，以后会用到”来对付，希望在功能多这一方面获得顾客的认同。但是大多数的顾客并不认同这样的回答，反而会把顾客思路推到这些功能根本就是垃圾功能、促销员在使劲向我推销的方向上，违背了认同顾客这一原则。
Q：你们这个USB设计太麻烦，还要启动才能存储东西。
A：我们的USB连接线有两个作用，一是充电，二是在手机内读写文件。如果是您的个人电脑，安装自带的应用程序后，使用USB连接线时即可充电，也能直接读写手机内文件，启动USB的设置主要是针对您将手机插拔到其它电脑时而设计的。我们经过调研，手机和其他电脑进行互联时最主要目的是为了充电，因为现在电脑病毒十分猖獗，同时手机内存储的机密文件越来越多，为了避免您的损失，所以添加了这个设计。
Q：你们蓝牙是不是有问题啊，我已经启动了，别人怎么找不到我啊。
A：您没有启动“可被查找”，有点麻烦，但是现在蓝牙病毒太多、太恐怖了，要是没这么个设置，病毒就会趁虚而入，会给您带来麻烦的。当然，如果您要把文件通过蓝牙传送给其它手机可以直接选择蓝牙发送就行了，不需要做这个设置。
Q：你们的摄像头象素太低，NOKIA的都是500万象素的。
A：我们的摄像头从象素上来说确实不是最高的！我觉得手机上的摄像头只是为了日常随便拍点东西时使用的，它毕竟不是照相机，就算象素很高，但没有什么变焦啊、防抖啊之类的也不能当相机使，相信您家人出去旅游时也不会只拿个手机出去吧。另外，200万象素，分辩率已经达到了1600×1200，无论是洗相还是在电脑上做桌面都非常的清楚。您看，我们的相机还可以自动对焦、微距拍摄、调整光线，还能进行名片扫描。（演示）
Q：你们的GPS使用还需要付费，人家都是免费的。
A：先给您解释一下，这个费用并不只是GPS的使用费用，而是全部酷派通服务的费用。另外，收费的主要目的是为了提升这些功能模块为您服务的质量。您使用GPS，需要它能高效的为您提供交通路途信息，因此就必需要定期对地图和搜索引擎进行升级，让它更加好用，酷派产品不仅仅对地图进行升级，还会对搜索引擎以及配套软件进行升级，让它更加人性化，使用更加便捷、高效，这些都是需要钱的嘛。何况，有半年的免费期那，就算收费，1个月也不超过15块，对您不是九牛一毛嘛。
Q：我需要一部能够炒股的手机，但你们的手机只能看，不能交易，太不方便！
A：首先，酷派产品是所有炒股手机中唯一一款提供港股查询并支持港股交易的产品。然而，酷派手机支持的证券商的确不是很多，很多用户只能看，不能在线交易，这的确是一个缺憾！这主要是由于证券商大多是地方性质的，厂家很难做到与每家证券商签约合作所造成的。但我个人认为，在线交易是非常不实用的功能，您既然以炒股作为购买手机的主要目的，那么手机信息与大盘同步就成为了一个很重要的指标，因为我们目前还没有完全进入3G时代，依靠目前GPRS的上网速率还不足以支撑起手机信息和大盘的同步，容易造成信息滞后，信息的及时更新勉强能够做到，但是要进行交易就需要进行大量的数据交换，时间滞后是必然的。股市瞬息万变，使用手机交易，根本没办法保证最及时的速度。我建议，您可以通过手机上网来查询信息，观看走势，但交易最好通过拨打所在交易所的交易电话来进行，两者结合，才能保证您最快的操作反应，获取最高利益。
Q：你们的手机支持网络电视功能吗？
A：不支持。酷派手机原先是内置了网络电视功能的，但是现在毕竟没有全面进入3G网络时代，受网速限制，现在的网络电视不仅节目数量很少，分辩率很低，而且费用非常高。在面向我们前期消费者的调查中，网络电视被评为最没有使用价值的功能，因此为了消费者节省成本的考虑，同时维护品牌形象，我们目前的产品也就都没有加装网络电视功能模块了。
Q：手机这么高的存储量我根本用不到，没用的信息我都会删除的。
A：我觉得，并不是您不需要高存储量，您之所以会删除无用短信，是因为您觉得查找起来很麻烦，要不您怎么会留存有用信息而不是全删呢。我敢说，您以前使用的手机，找短信时肯定很麻烦，估计需要一条一条翻找才能找到。但是，如果查找很方便，比如我们这个手机，可以根据准确日期、姓名、电话号码进行准确查找，也可以根据部分号码和日期范围进行模糊查找，您就觉得查找很麻烦了。现在是信息化年代，多一分信息多一份财源嘛，而且，还省得您接到短信就得删除，多麻烦啊！
Q：你们自称是智能手机，手机的操作界面跟电脑完全不沾边。
A：确实，我们的手机操作界面和普通手机操作界面的风格是一样的，都采用了九宫格的菜单模式，这是公司为适应中国消费者的使用习惯而特别研发的，并且投入了数千万的研发费用。
我们认为，我们给消费者提供的智能手机，除通讯功能外最主要的目的是帮主您提升工作效率，使手机成为您有效的一体化手持终端设备。并不因为它是智能手机，操作界面就要像电脑一样，手机不像电脑有键盘、鼠标，应用电脑界面是挺拉风的，但您操作起来多不方便啊！举个简单例子，您看，我们进通讯录，这样点击就OK了，其它智能手机，您得点这么多下，而且字体很小，看不清楚。（演示）
Q：你们的手机能操作办公软件吗？
A：当然可以操作办公软件！我们最主要使用的办公软件就是文字和表格软件，我们都可以实现操作！只不过，手机毕竟不是电脑，没有鼠标和大键盘，跟电脑的操作有些不太一样，您得稍微适应一下。
Q：你们的手机有多少游戏是可以玩儿？
A：我们的手机最少可以玩儿30款以上的手机游戏，分别包含了赛车、飞机、棋类、冒险、泡泡、扫雷等大的类别，因为手机的硬件非常好，所以游戏效果非常好，您可以试玩儿一下（演示）。
Q：你们的手机能像其它手机一样安装暴风影音之类的应用软件吗？
A：这个有点遗憾，因为酷派采用的是WIN CE系统，在提升系统的工作效率、保证用户信息安全性和系统二次开发方面的性能比较突出，所以牺牲了一些兼容性，它很难按照您的需求随意安装软件。我觉得，添加软件的主要目的是希望手机能完成一些没有内置功能的操作，但是这手机内的功能模块已经很全了啊。您想添加什么功能，我来告诉您这个手机的使用方法。（询问顾客需要的功能）
Q：酷派产品没有广播，影音支持的格式太少，娱乐功能不好。
A：8260内置了影音播放器，支持的影音格式都是最常见的，您可以很方便在网络上下载欣赏。另外，我觉得，其实这个功能对您来讲不怎么实用，您想想，什么情况下需要使用这些功能啊？在家里看电影、听音乐有家庭影院、专业的音响设备；您开车时只能听音乐、广播，但有专门的车载播放系统；坐飞机时，飞机上有专门的音乐和电影播放，根本不允许手机开机。
Q：使用防盗功能，每次开机都需要输入密码吗？需要我就不用了，我总是记不住。
A：防盗功能最主要的目的是为了出现丢失手机的情况时，能够把资料找回。对于您来讲，可能手机内置资料的价值远远高于手机本身的价值。小偷偷了手机之后，肯定先换卡，然后开机，如果不设置开机密码，手机就没办法判断自己被盗了，您也就没办法找回资料了。所以我觉得，为了安全起见，您应该设置密码，哪怕很简单的那种，比如您自己或者家人的生日，实在忘了，不是还有求助号码吗，回个短信就解锁了，很简单。
Q：私密功能默认退出这一项能不能去除？每次进入都要输密码太麻烦。
A：确实，每回进私密都得划一下挺麻烦的，但是我们的设计核心是为了保证机主隐私的绝对保密。您设置成私密的内容肯定是很秘密的，不希望被任何人看到，但是您不能阻止您的家人、好友拿起您的手机瞧瞧样子，玩玩游戏，从而造成无意间的泄。因此，我们做了这种设计，我们也觉得确实有些麻烦，但是为了绝对保密的核心目的，只能坚持。
Q：你们的无线小秘有些什么作用和好处？
A：我们的无线小秘业务是为了让顾客畅想一体化无线终端服务的一个重要功能模块儿。它可以有效提升您的工作效率、保证您的信息安全。比如它能实现手机的无线升级、无线备份，和您的秘友聊天，您的助理通过无线小秘功能甚至只需要在办公室上网，就能有效安排您的行程和日程，并且您可以直接和他进行针对性的沟通。
Q：英汉词典对我没什么用处，我不懂英语，也用不到。www.shanpow.com_推销手机的推销词。
A：对于您来讲，8260内置的英汉字典确实没有作用，但是，您作为成功人士，一定有出国考察、工作、旅游的需要吧？那么，这个英汉字典对于您来讲最大、最实际的作用就在于您能方便的在国外找到公用厕所么。
Q：手机内置的英汉字典用不成，词汇量太少，没有多大意义。
A：8260内置的英汉字典是比较专业的，可以根据大学4、6级、GRE等考试进行分类背诵，词汇量足以支持日常使用。
Q：你们的手机支持QQ、MSN之类的聊天工具吗？
A：支持，这些软件都属于第三方软件，有些产品可以马上使用这些聊天软件，有些需要做一些升级。
Q：你们可以插一张移动一张联通吗？
A：只要是GSM卡，移动和联通可以同时使用的。
Q：双卡选择里的“设为主卡”是什么意思？
A：主卡指得是默认拨出电话的那个号码！比如，您在浏览电话本的时候选择直接拨打电话，就会由主卡拨出。
Q：你们的日程安排和行程安排跟其它产品有什么不一样的？www.shanpow.com_推销手机的推销词。
A：日程安排和行程安排主要是为了提升自己的工作效率，我们认为，在现在的信息化时代，工作是靠群体协作完成的，仅仅规划自己的日程和行程并不能有效提高工作效率。我们和其它产品最大的区别点在于普通手机的日程安排只能安排自己，酷派产品的日程安排不仅仅安排自己，还能安排别人。比如，通知您8点钟到北京机场坐××航班飞机去南京的同时，以短信或者邮件的方式通知您南京的同事：您乘坐××航班飞机在9点半抵达南京，他们就此提前安排，避免了机场等待的时间，提升工作效率。
Q：电子邮件我一般都在办公室收发，手机不好用还贵。
A：手机收发邮件确实有一定限制，不如电脑好用！但是在出差情况下，因为您不可能停止工作，所以完全可以尝试酷派手机内置的电子邮件功能。您刚才说手机的电子邮件功能不好用和贵，我觉得不好用是因为您无法通过手机来管理您的邮箱，贵是因为不能对垃圾邮件实现有效筛选，造成流量的浪费。酷派手机的邮箱功能可以让您
【三】:手机促销活动广告语大全
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二十一：XXX大放价
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二十三：团购低至X折XXX等你来拿
二十四：庆元旦送豪礼XXX年底最火一次亲情奉献
二十五：岁末冲量大放价开仓低价装新家
二十六：共度圣诞狂欢购翻天
二十七：有家有爱有XX
二十八：岁末大团购相约万户来
二十九：岁末回馈盛会圣诞大欢送(好无聊哦)
三十：拒绝面子问题就选品牌货!
三十一：无敌给力团购无递给力实惠
三十二：全屋装修总动员
三十三：年底冲量不求利润只求销量!
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一：不好抢，xx手机x日x时才恢复原价。
二：国庆店庆双重庆XX送礼喜连连
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九：xx手机，x日x时前清仓。
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十一：xx手机，为之“折”服!
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一：五一手机嘉年华，XXX实惠到您家
二：锣开五月，玩美假期
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四：劳动创造完美未来五星创造开心五一
五：愉悦五一惊喜五+一
六：五心大礼五一欢喜
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十三：五一手机嘉年华，XXX实惠到您家
十四：欢欢喜喜庆五一清清爽爽过夏季
十五：擂响五月，放“价”送“礼”
十六：黄金周不产黄金，五一节却有五折!
十七：xx手机折上折，想都不敢想的价格。
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二十：庆五一，享方便实惠，赢精彩大奖
二十一：“五”动情绪，清爽“一”夏，简单竞拍
二十二：五一购机，三重好礼送给你!
二十三：五一走来走去，必须要吃好喝好!
二十四：爱怎样听就怎样听，绚出你自我
二十五：五一“链”结顾客心
二十六：五一旅游的宝贝，XX手机低价呈现
二十七：钟爱她/他就要让她/他听见
二十八：购物有乐趣吃上再拿上
二十九：劳动光荣低价有礼
三十：七天度假好时光，三餐美食好味道。
三十一：“机”不可失，尽在XX(激励语言)
三十二：开心度长假低价总动员
三十三：外面太热，进来脱吧。咱们拥有足够的试衣间!(适合大型商场)
三十四：圆梦钻石超值送
三十五：五一好运“与日俱增”
十一国庆促销广告语大全
商场国庆促销广告语：(x号最好用店名两个字)
一：xx买手机，称心又满意!
二：庆中秋国庆双节，真情献给您
三：您购物我付车费：国庆期间购物满xx元的顾客可凭当日车票报销车费。
四：同喜同贺中秋国庆同欢同乐精彩世界
五：十一大清仓献给劳动者的爱
六：国庆气球响，人人都有奖!
七：新的带回家，满意传万家
八：护肤品十一广告促销语：
九：抛弃遗憾，坐拥愉悦!!
十：国庆无限精彩，尽在xx手机
十一：庆中秋，迎国庆，送大礼
十二：庆国庆，迎十一，吃送
十三：国庆购机有礼，XX(手机城名称)十分满意
十四：抛弃遗憾，坐拥愉悦!国庆驾新车!
十五：质优价廉的手机，称心满意的xx!
十六：普天同庆迎国庆，牵手团圆渡中秋
十七：中秋国庆：欢乐电影节中秋月饼大赠送xx动物秀
十八：国庆喜到来，吃送喜上添喜!
十九：举国同欢庆大家都高兴
二十：卖车国庆促销广告语：
二十一：合家团圆渡中秋，龙腾虎跃迎国庆
二十二：十一带着我，晒不黑，晒不干
二十三：十一交好运大礼奖不停
二十四：选车看火候，买车正当时!!
二十五：手机国庆促销广告语：
二十六：手机最怕贵，xx最实惠!
二十七：简单自在MP，迷我音乐魅力!
二十八：让我的十一亮起来，xxx(名字)
二十九：喜迎国庆，欢度中秋
三十：颗颗甜心糖，粒粒xx情，国庆当日光临xx店的顾客均可免费品尝甜心糖，感受xx真情!
三十一：迎国庆，送大礼，满一百送三十!
三十二：中秋国庆：星光唱响――城市的心
三十三：十一期间购物满xxx元的顾客，均可参加店内抽奖，中奖率xxx%
三十四：买手机送大礼，xx天天有惊喜!
三十五：十一狂欢豪礼派送全天不停
三十六：星光闪耀庆国庆，纵情回报顾客情
三十七：汁越浓，爱愈浓!国庆必饮!
三十八：牵手团圆中秋缘购物休闲国庆情
三十九：国庆团聚xxx，吃送包您满意!
四十：选车看火候，买车在国庆!!
四十一：十一本店大酬宾购买任一单品均送纯棉袜子一双，买一送一，多买多送!
四十二：为您的出游尽我所能
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