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【一】:怎样进行保健品促销
怎样进行保健品促销？
2006年年底的乌鲁木齐壮阳类保健品、药品市场可真是风生水起，一场壮阳产品促销大战几乎把整个乌市翻了个天，这边是法国的艾力达从一百多元一盒降到十九元，另一边是二十六位帝皇丸买六赠五，而挑起这场壮阳类产品促销大战的是一个本土维吾尔壮阳药品——罗补甫克比日丸，最后结果艾力达以市场促销反应不大而在离春节前半个月退出了促销战，当然，本土维药以每天销售量达到三百盒而最后取得了这场促销大战的胜利。
但坐下来冷静地想一想，这样的促销是不是很科学？这样的促销到底对企业最后起到了什么效果？到底有多少消费者最后能够接受产品而达到企业想要的回头率？于是笔者对保健品药品的促销有效性进行了思考与总结，笔者认为，药品保健品促销要是搞不好就会很快地让产品走向死亡，只有进行适时适地，用合适的促销方法才能对产品营销发展带来利益。 其实，有许多制药企业都不喜欢用促销来作为企业产品营销的一个基点，而是靠非常扎实的终端与服务来完成整个产品的销售。只有在企业有重大庆典、重大事件时才会以回报社会作一些促销，这样的促销只有益处，没有坏处。但许多企业却不然，动不动就是接二连三的促销，最后产品成了变相的低价产品，这对于企业来说是有百害而无一益，最后导致产品因为促销不合适而很快被市场所淘汰。
出现产品促销与市场不合而造成产品上市后短期内正常死亡主要有四种原因：
一、促销需要市场基本的认知基础。产品就象村民选村长，要是村里人对要选的村长认都不认识，不知村长庐山真面目，谁会去莫名其妙地投上一票呀？产品也是一样，没有市场基础，消费者根本就不知道这个产品是怎么一会事，就开始大搞促销活动，是不是企业太感性了一点。当然，这种行为百货业可以这样做，房地产业可以这样做，药品保健品却不能这样做，但大凡许许多企业不管三七二十一，产品第一天上市，就开始大面积地进行促销活动，试想一下，消费者还不知道产品做什么用时，就要让人家去购买，这只能说是一厢情愿。现在的消费者不象上世纪八十年代的人了，不会因为低价对一个未知产品而产生购买，还有的药品，一直做的是RX市场，忽然有一天成为OTC产品时，一上来就进行促销，结果发现在RX市场一直销量不错的产品，在OTC市场却促销促不动，这只能说明一点，产品没有
认知基础。任何产品需要搞促销时一定要看看自己的市场情况，消费者知道了没有？要是不知道，先让消费者知道后再搞促销也来得及。
二、促销不能天天搞。笔者看到过许多保健品药品企业，好不容易批出了一个产品，就开始设计了一年的促销活动，一会儿是买“肉”送“肉”，一会儿是买“肉”送“骨头”，一会儿又是“专家”买“肉”，促销频率过密。上次促销刚结束，消费者手上的产品还没用完，新一轮促销又开始，不但广告资源浪费，高频次的促销，也让消费者失去了紧迫性购买的心结，更严重的企业这样做，无意中把产品的价格让自己的促销搞乱了，造成经销商最后想出各种花招，底价买了“肉”，把“骨头”放起来，再用其它方法，把“骨头”也出售给消费者，最后产品在声势浩大的促销声中光荣牺牲。
三、促销没有吸引力。许多企业的老总天天想搞促销，但搞每一次促销，心里就会疼上几天，因为促销就标志着要把利润一部分让给消费者，送的幅度大了，利润没有了，送的幅度小了，利润也没有了，因为送小对消费者没有利诱性，消费者不理你，而促销的人力成本却下不来，反而由于促销的效果性差，造成其它成本的增加，成了鸡肋，买不买对其来说意义不大，前年我们看到一家公司搞肠胃道产品的市场促销，买三盒送一板赠品，三盒的价格是一百五十元，而一板的价格是六元，对于消费者来说，这样的促销可有可无，没有多大意义，结果当然卖不动。
四、促销群体与实际群体不相符。有句俗话：拍马屁一定要拍在马的屁股上，送礼一定要送在节骨眼上。送的不对路，等于是美女黑暗里给帅哥送媚眼，白浪费感情。有的重大疾病需长期用药，促销时送药当然接受。而有的疾病只需1—2盒就可搞定的，却有人设计出了买三赠一，对消费者而言三盒本身就多了，还要多出一盒干什么呀，更有甚者送些消费者根本用不上的药品或物品，如某壮阳药促销送安眠药，这简直是八百杆子打不着的事，企业也会想出来非得搭配在一起，本来男人们都是睁着发绿光的大眼看目标，现在可好送给人家一盒安眠药，这不成心让人家睡着大觉不干事。更可笑的是，一家保健品企业在对一个美容产品进行促销时，送人家一盒印度神油，哪个女性还敢去买？连消费者的心理学也没有学好，怎么能做好促销呢？到头来产品不死，我们还觉得奇怪了。
此外，象前面提到的乌鲁木齐的壮阳类产品的促销大战，几家一起玩促销，到最后消费者没法选择时，干脆一家也不买，因为消费者搞不清那家是好那家是差，就会导致促销失灵。若促销陷入以上境地，最好不做，否则适得其反。
任何一个产品促销前期，一定要做到三点：一是要分析产品的特点，从中找到促销的切入点；二是要分析消费者的购买心理，怎样的促销才能会吊起消费者的胃口；三是分析市场的促销环境，不要一搞促销就不论终端大小，大家一起上，结果促销的环境得不到充分发挥，只有集中、集中、再集中，才能让促销起到真正的动销作用。
要想成功促销，就得先把握以下4大核心要塞，然后才能实施促销活动：
一、促销活动要及时性：我们一定要知道，一个产品的促销要是市场太火爆，就会对今后的产品销售带来一定影响，所以我们搞促销的目的是让更多的目标消费者去感受产品的真正价值和效果，而千万不要搞成抓销量而不顾今后市场的局面。活动设计好后，促销时间需要严格把握住，就是促销再有效果，到时收场，一定要收场，不要动不动就出现“为了广大消费者的要求，再延长三天。”这样的毛病，那是你犯大忌了。要让消费者清楚在促销活动期间购买的必要性，如今天五元、明天六元，仅此两天，活动一经结束决不延期，恢复原价二十六元，这样效果出来了，对于促销后的副作用就会小一些。
二、促销活动需要时效性：以产品为基础送什么赠品，才能让消费者觉得购买这个产品还可以得到自己想要得到的那个附加值产品，考虑到适应性，更要考虑到时间的有效性，一个冬天的产品，却送一个夏天才能用的礼品，你说人家会有这样等待的耐性吗？象有一家壮阳类产品的公司，在搞促销时，购买一个疗程产品，就送人家一本性爱书籍，让男人更懂得怎么才能使自己的性生活做得更精彩、更有活力。还有减肥产品送减肥秤，女性产品送化妆品等，只要全面地为消费者方便与利诱两方面来考虑促销方案，那么促销活动就会活起来，需要告诉的是，搞促销千万不要搞什么积分呀、分段抽奖之类的活动，这种活动对于消费者来说是等不及的，消费者的健忘症经常会体现在促销的时间性上来，所以有效率几乎等于零。
三、促销活动需要诱惑性：赠送什么样的幅度能吸引目标消费者，且自身能够承受得起，采取层层逼近、层层利诱的原理，即多买多送，如买一个疗程送二盒，二个疗程送五盒，三个疗程送十盒，在消费者经济条件许可的情况下，这无疑是在诱导其买三个疗程，最好是通
过公益性活动，让消费者更带着一种好心情去参加，象前年有一位被狼咬掉半边脸的人，需要进行整容手术，于是企业就拿着最新产品进行现场促销，从现场促销出来的产品中拿出80%的钱，捐给半边没脸的人，并把半边没有脸的人叫到现场，消息一传出，商场药店门口的广场上人山人海，结果一天时间却得到近二十万元的销售收入，最后企业没有亏本，还得到消费者的好评，而只有半边脸的那个人也得到了救治。
四、促销活动需要阶段性：一般成熟的保健品药品企业，搞促销活动都是讲究节奏的，都会考虑一年需要搞几次促销活动，搞活动的目的是什么等，然后按节奏进行，给产品的地面终端宣传起到了相当有效的作用。象一家生产补钙的企业，每年都要举行三个连贯性的促销活动，春天时搞健康补钙的社区专业促销活动，把那些长吃企业产品的人归到服务体系中来，到了夏天时就组织他们去旅游，到了秋冬天时举行全面的补钙健康行动促销，把一年里购买过六盒以上的消费者组织起来搞健美操活动，有的消费者为了参加活动，不得不临时去购买产品，这样使市场销量整体增长，而且这样的活动一开展就是五年，形成了老年人的一种习惯，一到冬天就想起企业搞活动的事儿，使企业通过促销得到了长期的利益。 除了上面所说到的促销活动的几个方面以外，在促销时还需要把握三个要点：
一、促销信息的发布，事关目标消费者对促销活动的知晓度和关注度，需要在促销前期进行一定量的传播宣传，不搞明天的活动，今天才宣传，这样会大打折扣，或者干脆就没有效果。
二、促销活动的公益性开发，更易让大众接受，有别于单纯的为了卖产品而卖产品及让利幅度越大让人感觉价格水分也越大的印象，要想让促销活动没有负面作用，最好是与公益活动合在一起搞，但必须提醒，不要因为促销而把公益性质淡化。
三、避免同类竞品促销扎堆，当同类产品在同一时间搞活动时，企业最好不要跟着搞，产品营销可以跟风，但产品的促销跟风那是千万要不得的，只有独家促销，才能吸引更多的人来集中购买促销产品。
总之，促销是把双面刀，有时吃力并不能讨好，但促销又可以提升产品在消费者心中的形象地位，只有通过科学合理的方法，把促销的优势释放出来才能盖过促销带来的负面效应。
【二】:保健品公司推销员该如何推销保健品的具体方式方法
主要是探讨保健品公司员工应具备的行业素质，如何约谈客户，如何保障顾客到会率等 约谈顾客 同准顾客约定了见面时间，你就成功了一半。至于如何见面，笔记本中都有详细记录：首先是选点，选点很重要，主要选择老年人居住集中、有钱的社区；另外就是前期宣传，宣传分为多种形式：投放广告单、口碑、扫楼、海报宣传；最后就是通过活动聚集老人，针对50岁以上的老人，分类编号，突出重点，从中物色他们重点培养的客户。重点客户：要有保健意识、有钱、想长寿。
回访顾客
下一步，就是约访问，访问的目的就是摸家底，掌握老人购买保健品的能力。笔记本详细记录了推销员在拜访中应该注意的细节：要让准顾客感到你很忙，不要把时间约定放在整点，半点或几刻钟。
回访是巩固客户的重要方法。每年至少回访顾客24次，新顾客当月要实行“四访”服务，当天提醒服用，第3、7、21天分别上门拜访。回访内容包括：寄送顾客感兴趣的资料，顺路拜访 （告诉顾客你的工作是前所未有的好），拜年、祝贺顾客生日、特殊节日。„„
笔记本中也详细介绍了回访中注意的细节及步骤。进门前的准备；敲门；进门寒暄；介绍自己企业；了解顾客情况；告辞。了解情况大致有以下几方面的内容：子女情况；经济收入；保健意识；顾客身体状况；顾客的基本信息及作息规律。
同时，如何教推销员了解老人家庭情况都有详细介绍。如：聊顾客身体——吃什么——除了吃药物还吃什么；或先聊天气——怎样锻炼——注意饮食保健——吃什么保健品等。
如想把关系拉得更近，推销员平时还要多打电话，勤上门、帮忙做事。
推销产品
笔记本中记录，该保健品公司除了上门推销保健品外，最重要的方式就是进行会议营销，目前宜昌一般是靠请所谓的专家讲课，以此达到推销保健品的目的。以下是笔记本中记录推销员经常会与老人沟通的一段对话：
阿姨，今天讲课听明白了吗？阿姨，您觉得我们教授讲课怎么样？
骨密度及检测结果与分析，骨质疏松的危害是骨折，您知道吧？
不能等，万一骨折，不光花钱而且受罪，您孙子几岁？是由您接送吧？
粉碎性骨折更严重，一般要花3至5万元。建议您先买一年的，您服用后情况就有所改善了。
同时，在平时推销中，就推销员经常会遇到的问题，笔记中都作了详细的记录，告诉推销员如何回避，如何解释等。
如当老人询问价格时，推销员的回答是：同单位的人用得起，您也能用得起。至于具体价格，等您购买时，我再来和您讨论这个问题；如何聚集老人，保障顾客到会率：领取赠品的方式；对专家的包装和介绍；举例相关病人的康复保健；免费仪器检测；中午提供营养午餐等；怎样才能让顾客去咨询专家：包装专家，机会难得；由专家介绍领取赠品的服用方法及注意事项；提前把顾客的材料放到咨询处；专家介绍现在服用药品、保健品的效果及注意事项；反激将法，如果您不相信专家，后果公司概不负责等。
保健品公司除了对推销员进行上述知识的培训外，还要求推销员具备一定医疗知识，及远大的目标，如5年内，每名推销员要完成百万元大关，今年四月份的总目标任务为40万元。
【三】:保健品营销策划方案范文4篇
保健品，是保健品食品的通俗说法。为保健品的营销制定策划方案，本文是保健品的营销策划方案范文，仅供参考。
保健品营销策划方案范文一：
近年来老年保健品市场空间巨大，随着生活水平的提高，人们的保健意识越来越强烈，20xx年国内医药保健品销售额为1508 亿元，20xx年为1780亿元，比20xx年增长了11.4%，是1980年70亿元的25倍,平均年增长率13%。
20xx年达20xx亿元左右，
预计2005年可达到2500亿元，
20xx年将达到4300亿元，
2020年将达到13000亿元!参考数字
(据7月3日出版的《经济日报》所援引的资料，全球保健食品已占整个食品销售的5%，达上千亿美元，而且每年都以相当速度增长。美国目前的保健食品销售额达750亿美元，占食品销售额的1/3;日本近两年的保健品销售额为15000亿日元，年产保健品3000多种;欧洲的保健食品也有20xx余种，销售额以每年17%的速度递增。我国自古就有药食同源的养生文化，用老百姓的话说，就是“药补不如食补”。作为一个亟须培育的行业，保健品市场的需求潜力之大实在诱人。20xx年我国保健食品年销售额达到500亿元，权威部门预计到20xx年将达到1000亿元。)
1、 市场前景：2005年底我国60岁及以上老年人口总数为1.44亿，到20xx年将达到1.73亿，到2050年，60岁及以上老年人口总数为4.3亿。这些庞大的数字告诉我们老年人保健品市场将会成为商家必争之地。前景广阔，市场空间巨大。
2、 市场概述：目前我国老年保健品市场相对混乱尚不成熟，各领风骚三五年，很少有长胜的品牌，多以概念炒作为主，通过广告忽悠消费者，对消费研究尚不到位，根本不了解消费的真实想法与所需要什么?
3、 环境法规：广告法在保健品上体现不明显，保健品广告虚假、胡跨太大，明明只是普通的保健品，在商家广告中径成为治疗糖尿并心脑血管病的新疗法，而我国的一些媒体却助长了虚假广告的盛行，只要给钱就给上，这样更加纵容老年保健品的混乱。
4、 国家环境：目前国家对房地产的控制，国八条、国六条的相继出台可以看出保健品的混乱格局将不会维持太久，保健品广告宣传必将受到国家的严格限制。必将会出台一系列的政
产品分析(SWOT)
优势：
1)***为中药保健，现今消费者知道西药治标，中药治本，而对糖尿并心脑血管等终身顽疾的病症来说，中药才是灵药，例如：如果感冒了你决不会选择中药，因为没有必要，但是如果你的了很难治愈的病，无疑你会选择中药。
2)茶剂，***得主要成分为茶中精华：茶多酚、茶多糖、茶儿茶素等。这些成分是消费者熟知的，对病症有疗效。茶，文化悠久，容易让消费者信赖，不会产生抵触心理。
3)茶作用历史久远，《神农本草》记载：“神农尝百草，日遇27毒，得茶而解之。” 《本草拾遗》也有“诸药为各病之药，茶为万病之药”的论述。唐代陆希声诗云;“春醒酒病兼消喝，异取新芽旋摘煎。”可见唐代时已发现饮茶对糖尿病有疗助，但不能过浓与过量。
劣势：
1)价位偏高，***作为消费者终身用药的选择价位偏高，每盒33元，20袋，6天半的量，一般消费者很难持续购买。
2)效果不明显，***中药制剂，消费者服用后效果没有中药直接、快。
3)久病成医，糖尿并心脑血病患者，对自己的病以及各种药品都用一定的了解，很难说服。
4)御生堂生产，知名度、美誉度不高。
机会：
1) 市场空间巨大，很容易分得一杯羹。
2) 糖尿并心脑血病患者，容易相信新产品，高科技产品。治本中药。 消费者分析
消费者不一定是产品的最终使用者，可以是孩子给父母，给家人，给朋友的礼品，消费者的内心世界各不相同，千奇百怪，购买行为也不一样，所以对消费者的了解熟知显得非常重要，这也是产品各阶段进行市场调差的一方面原因。
1、 消费者的消费行为与消费能力紧密相连，一个老年人对生命看得很重要，但是如果没有钱，他们不会去借钱买保健品的，因为毕竟不是必须的药品。
2、 老年消费者比较理性，人生短短几十年，活了大半辈子了见过的市面很多阿，思想趋于理性化，尤其那种常年的病的老年人，他们可以称得上是半个医生，有时候比我们知道的都多。
3、 感性与理性相结合，老年人的情感相对比较丰富，关心对于寂寞、退休、子女忙得老年人来说容易见效，可望得到别人的理解、尊重、关怀、信任。由于老年人的购买理性，所以理性诉求，产品优点、概念创新、机理通俗会得到厚爱。
4、 环境因素，任何消费者对环境的影响都很大，如果有一个人用了你的保健品效果明显，他会带领更多的人关顾你的，如果效果不好 会有由很多人连尝试的想法都会没有了。
例如：向呵护孩子一样关心老年人
尊重老干部就是尊重我党的历史;关心老干部就是关心我党的未来
5、家庭环境，老年人的家庭环境会直接 影响老年人对保健产品的选择，其中包括子女对父母的影响、父母的工作经验、 等。
6、消费者容易相信新产品，中老年糖尿并心脑血管病患者明明知道自己的病是终身病，但还是会存有一丝的希望，希望国家研制开发一种新药对自己的病有独特的疗效。
7、消费者的从众心理，不论什么产品、商品消费者都会有从众的心理。例如，如果在大街上看到一群人围在一起，我们中国人会毫不犹豫的参加到队伍当中，就这样人越来越多，产品也是一样，只要有一个人用者好 ，那么你的产品就不发愁了阿 。
广告策略分析
***的广告策略，不稳定一直在实践中总结，但到现在为止也没有一条明晰的思路，也许这是战略本身的问题，战略的确定与明晰在营销过程当中十分的重要。下面我对***的广告策略进行简单的分析： 人群分析：30——55岁约占总人数55% 这部分人有阅读报纸的习惯，可以通过报纸进行 诉求。用报纸宣传广播吸引大家收听专家广播。
55岁以上的老年人约占45% 这部翻出了一小部分知识分子看报纸以外，大部分收听广播的习惯，可以用广播进行告知。
广告诉求策略：
***的广告诉求，大部分以新闻式为主，其中参加情感诉求与理论俗求，增加了消费者的阅读的性以及科学性。报纸广告中能够明确的、平凡、简单的说出产品的机理、性能、用法以及效果。
但是消费者的咨询量，电话购货量始终不能够突破一个新的阶层，原因何在呢??
我本人认为最大的原因就是“信任”问题，久病成医的消费者对产品存在顾虑，很难相信广告中描述的内容。我们面前最大的问题是解决诚信，要从事实的基础之上进行升华，不要写的太过分，要真实、淳朴。
广告表现策略：
***的广告表现中的日本相扑、乌蒙山长寿村表现自如，反复炒作，概念“洗血专家”清晰，美中不足的是概念老化，不新鲜。长久炒作感觉不到是新东西，缺乏好奇感。
广告的表现手法单一，新闻、故事、科学权威、热销……
近期的广告的表现一直以新闻式，稿件中小篇幅的活动(一直没有停过)。
1、在我看来活动时间过长，就不会被称为活动，消费者会感觉不新鲜，老套，好奇心消失这也是销售不好的原因之一。
2、稿件中插入新奇元素，诱-惑元素，免费试喝15天应及时更换。
3、变换形式，相扑与长寿村的形式，我的二者结合说明两点：其一就是，所用的稿件必须抓住消费者的眼球，开篇故事新闻。增加阅读量。其二，把原本炒作了一个多月的，不相干的两样东西相结合起来，感觉挺真实。
保健品营销策划方案范文二：
完美(中国)有限公司(以下简称“完美公司”)是马来西亚完美资源有限公司于1994年在广东省中山市
投资设立的侨资企业，20xx年12月1日经国家商务部批准在广东省开展直销业务，销售保健食品、化妆品和保洁用品。
完美保健品不是营养品。人体需要的营养素有很多，例如水、蛋白质、脂肪、碳水化合物、维生素、矿物质等，营养品一般都富含这些营养素，人人都适宜。例如牛奶富含蛋白质、脂肪和钙等物质，它的营养价值很高，人人都适宜喝。而完美保健品是具有特定保健功能、只适宜特定人群的食品，完美保健品的营养价值并不一定很高。所以，人体需要的各种营养素还是要从一日三餐中获得。当然完美保健品在一些方面比较好，完美保健品在固定的保健功能方面可以比营养品获得的更多，人身体的矿物质并不平衡，所以在某些方面保健品占更大的优势。完美保健品首先，生产及配方组成不同。药品的生产能力和技术条件，都要经过国家有关部门严格审查，并通过药理、病理和病毒的严格检查及多年的临床观察，经有关部门鉴定批准后，方可投入市场。而完美保健品勿需经过医院临床实验等便可投入市场。这样，属于完美保健品药品的必然具有确切的疗效和适应症，不良反应明确;属于食品的则不然。作为完美保健品药品维生素类产品(药字号)，必须在制药厂生产，生产过程中的质量控制要求很高，比如空气清洁度、无菌标准、原料质量等，目前，要求所有的制药都要达到GMP标准(药品生产质量规范);而作为食品的维生素类产品(食字号)，则可以在完美保健品食品厂生产，标准比药品生产标准低。作为完美保健品药品，一定经过大量临床验证，并通过国家药品食品监督管理局(SFDA)审查批准，有严格的适应症，治疗疾病有一定疗效;而作为食品的完美保健品，则没有治疗作用，仅仅检验污染物、细菌等卫生指标，合格即可上市。为完善管理机制，确保产品安全，满足消费需求，不断提升竞争能力，完美公司吸纳了来自海内外的大批专业人才，并借以构筑专业化的产品研发和品质保证体系。20xx年6月至20xx年1月期间，完美公司先后通过保健食品GMP认证、HACCP
食品安全控制体系认证、ISO9001质量管理体系认证和ISO14001环境管理体系认证等四项国际权威认证。20xx年3月，完美公司通过中国伊斯兰教协会清真HALAL食品认证。
优质的产品及雄厚的科技实力使得完美保健品在市场上总能步步稳升，为广大的消费者造福。
一、中国保健品市场背景
中国现代保健品市场的发展大致可以分为三个阶段，第一个阶段是20世纪80年代，保健品行业的缓慢起步和迅速崛起，代表事件是福建杨振华851生物科技股份有限公司成立;第二阶段是90年代，保健品行业开始进入恶性膨胀和无序竞争的阶段，代表事件是三株和太阳神等保健行业领军企业的迅速崛起和消亡;第三阶段是进入21世纪以来保健行业重新洗牌和逐步寻求标准规范的几起几落。保健品市场容量在20xx年保健品市场规模达到500亿元，达到辉煌的顶峰。但是在接下来的几年里，保健品市场则迅速转入低迷，20xx年、20xx年销售额分别下降了43%和29.8%，20xx年销售额仅为200亿元。直到20xx年突然到来的非典，才让人们重新开始重视保健，促使保健品行业开始回暖，整体销售额达到300亿元;20xx年市场延续了20xx年的上升趋势，增长率达到13%，销售额为340亿元;2005年保健食品市场份额为470亿元。但是在20xx年，再次出现了负增长情况，销售额只有450亿。20xx年保健食品销售额恢复到500亿元。
