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【一】:卖衣服的技巧和语言
卖衣服的技巧和语言?
2007-11-7 21:54
提问者: 飘摇小绿草
| 浏览次数:23439次
刚找了一份工作.
是卖衣服的,是卖运动之类的 .
我以前虽然卖过,但是卖的是女装,,而且,卖的一般,
做的也不是很好, 销售量是店里最低的,
所以我想问一下有经验的你门, 卖休闲的,你门是用什么语言说的,
可以说点实用的么?
今天 干了一天,碰到几个顾客都是光看 ,不爱说话的,
偶尔有使衣服的,也只是试一下就走了。。。。
我实在是很上火阿。
有谁可以教教我嘛。? 谢谢。
问题补充:www.shanpow.com_卖衣服推荐语。
。。。。。可以告诉我一下。你门销售时的语言嘛。留下qq好嘛5。我想请教一下。 谢谢。
我来帮他解答www.shanpow.com_卖衣服推荐语。
2007-11-7 22:01
满意回答
[服装网站,服装设计,服装品牌,服装加盟,服装管理,服装连锁店管理,服装企业管理,服装经营管理,服装品牌策划,服装市场营销,服装专卖店管理] 在服装销售过程中,营业员有着不可比拟的作用,营业员是否能掌握服装销售技巧很重要,首先要注意推荐购买的技巧。
营业员除了将服装展示给顾客,并加以说明之外,还要向顾客推荐服装,以引起顾客的购买的兴趣。推荐服装可运用下列方法:
1、推荐时要有信心,向顾客推荐服装时,营业员本身要有信心,才能让顾客对服装有信任感。
2、适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时,应根据顾客的实际客观条件,推荐适合的服装。
3、配合手势向顾客推荐。
4、配合商品的特征。每类服装有不同的特征,如功能、设计、品质等方面的特征,向顾客推荐服装时,要着重强调服装的不同特征。
5、把话题集中在商品上。向顾客推荐服装时,要想方设法把话题引到服装上,同时注意观察顾客对服装的反映,以便适时地促成销售。
6、准确地说出各类服装的优点。对顾客进行服装的说明与推荐时,要比较各类服装的不同,准确地说出各类服装的优点。
其次要注意重点销售的技巧。重点销售就是指要有针对性。对于服装的设计、功能、质量、价格等因素,要因人而宜,真正使顾客的心理由“比较”过渡到“信念”,最终销售成功。在极短的时间内能让顾客具有购买的信念.
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【二】:卖衣服说话技巧
销售情景1:我不喜欢这款衣服,看起来太老土了
导购策略
当顾客愿意与我们沟通的时候,那说明问题其实已经解决了至少一半,所以作为导购要鼓励顾客多说话。我们可以首先询问顾客的内心感受,让他们说出来,然后针对其说法再进行解释,效果会好得多。
语言模板
导购:小姐,非常感谢您的坦诚。请问,您为什么会觉得这款有点显得老气呢?
哦,原来如此。是这样的,其实这个款式穿起来并不显老,因为我们的设计是针对××顾客,所以设计上选择了××花色。来,您穿上看看,感觉应该就会不一样了。
导购:哎呀,您是第一个这么说的顾客,是什么原因让您觉得看起来显得老气呢?
是这样的,其实这个款式穿起来并不显老,主要是因为我们在设计上加了××元素,花色上也特别选择了××花色,所以穿起来不但不显老,可能还会显得更加年轻呢。衣服一定要试穿才知道效果,来,这边请。
导购:小姐,请问您为什么感觉这款衣服穿上后会显得老气呢?
哦,原来如此,那您比较喜欢什么样的款式呢?(转往其他款式介绍)
做好一定要先听好,顾客滔滔不绝意味着问题已解决一半。
销售情景2: 你们的衣服款式还不错,可为什么颜色都那么深呢
导购策略
顾客是上帝,但顾客绝对不是皇帝!我们应该尊敬顾客,但对于顾客说的每句话并不一定都要像接到圣旨一样去执行,因为顾客对服饰搭配等方面的知识很多时候并没有我们专业。导购人员作为顾客的形象顾问,对顾客不正确的观点应该从专业角度进行合理引导与教育,这样反而可以获得顾客的尊敬与信任。
就本案而言,首先可以认同顾客的感受,然后结合顾客的身体特点来解释颜色深的好处,这样反而更有说服力。当然,如果对方确实不愿接受你的观点,或者你也觉得这个颜色不是非常适合,就应该及时引导顾客尝试其他色系的服装。
语言模板
导购:您这个问题提得很好,我们这款休闲系列颜色确实略深。我们的设计师最主要的考虑是要使顾客在活泼中带点稳重和自信,所以颜色稍微深一些,其实它特别适合像您这样的白领一族,在轻松休闲当中不失稳重!
导购:您说得对,我们这款牛仔系列确实在色泽上是稍微深一点。不过还是有许多顾客喜欢,最主要的是因为它的款式„„并且它的面料„„所以不管是休闲还是旅游,穿起来都特别舒服,身体伸展得开,而且更为关键的是,这款衣服一点都不显脏。
导购:是的,这款衣服颜色确实有点深,其实我们这边还有几款颜色淡一点的休闲系列也特别适合您。小姐,来,这边请,我来帮您介绍一下(根据顾客的喜好去推荐,不用总在一个问题点上纠缠)
导购:小姐,我在服饰行业做了五年了,我是否可以给您一个建议?(顾客默许)„„这款牛仔颜色确实稍微深些,所以它才更适合您。您的皮肤很白皙,就应该穿颜色稍微深点的牛仔,这样会使您显得更加有精神。
顾客是上帝但不是皇帝,适度“教育”顾客更容易赢得顾客的尊重。
销售情景3: 我感觉牛仔系列穿起来不上档次,并且还有点像劳动布
导购策略
针对顾客的顾虑,首先,可以说明牛仔休闲系列衣服的穿着环境,并直接询问顾客是否有符合条件的穿着需求;其次,可以对顾客的想法做针对性说明,纠正其片面性的认识,并及时引导顾客体验衣服的独特之处。 语言模板
导购:呵呵,您这个问题提得非常好,我们以前也曾经有一些老顾客反映过类似情况。确实在某些非正式的场合比较适合穿这种牛仔面料的休闲服,但在正式的商务场合就显得不是那么得体了,所以这主要还是要看您个人的穿着场合以及喜好来决定。请问,您这次买衣服主要是想在什么场合穿„„您一般都喜欢什么风格的服饰?
导购:牛仔面料有时候确实会让人有这种感觉,所以我们在款式设计上做了调整,比方说„„因此如果只是单看的话可能会有这种问题,不过穿起来的时候就不会有这种问题了。您可以先试穿一下看看效果,这边请!
不要图一时痛快逞口舌之能,导购的语言可令顾客“一句话笑,一句话跳” 。
销售情景4: 你们的衣服怎么这么花呀,都找不到适合我穿的
导购策略
服饰门店销售不能自以为是,即使你的衣服确实很好,但如果顾客不接受,那也无济于事,所以导购一定要顾及顾客的感受。只有用顾客认可并且易于接受的语言表达出来,这样的沟通才有效。
就本案而言,我们认为导购的沟通语言过于简单化,其实导购完全可以将顾客提出的“花”的问题结合顾客的身体条件进行转化,并主动引导和积极鼓励顾客尝试不同的感觉。
语言模板
导购:小姐,这是今年最流行的花色,时尚感比较强。可能您之前穿衣服比较稳重一点,其实我建议您可以尝试一下,换一换风格也不错。我认为以您的皮肤和气质,穿这种带小花点的衣服显得更有时尚感!小姐,衣服是一定要穿在身上才能知道是否好看,您可以穿上试一下效果如何,买不买没有关系的。来,试衣间在这边,请您跟我来„„(引导试衣)
导购:是的,小姐真是有眼力,很多人在第一眼看到的时候都会觉得这款衣服有点花。不过,这款也是我们最近卖得非常火的一款,因为它的款式与颜色刚好吻合了今年的流行趋势,尤其是以您的肤色和气质,我相信穿在您身上以后一定会有大不一样的感觉。小姐,衣服一定要试穿后才能够看得出效果,试衣间在这边,请您跟我来„„(引导试衣)
导购:是的,您说得有道理,这个花色确实比较大胆一点。不过以我做女装五年的专业经验,我认为您穿这个花色的款式一定会很好看,因为您的肤色„„身材„„所以您穿起来时尚感应该特别强,当然具体感觉怎么样一定要您穿在身上才能看得更清楚。小姐,这边有试衣间,请您跟我这边来„„(引导试衣)
门店销售不可自以为是,导购应主动引导顾客向购买方向前进。
销售情景5: 你们的款式怎么越来越年轻了,都找不到适合我穿的
导购策略
任何一个品牌的服装整体风格都会相对保持稳定,但也不可能一点变化都没有。就本案而言,导购可以首先认同顾客的感受,将顾客拉为自己人,并且强调虽然衣服风格有细微变化,但是仍然很适合顾客,并且还能带来其他更大的利益。
语言模板
导购:您对我们品牌的衣服真是了解。不过您可以放心,虽然我们的服装比以前偏年轻化一点,但对您来说还是很适合的。第一,这样的设计迎合了目前市场上的潮流;第二,我们只是在原有风格基础上为适应流行需要而做出一些很小的调整,改变不大;第三,最重要的是,因为您本来就很年轻,而且有活力,所以现在的款式、风格非常适合您。
导购:您真心细,一定是我们的老顾客吧,一点细微的改变您都能观察得出来。其实这一点您大可不必担心,因为我们服务的主要对象还是老顾客,所以我们的改变都是在原有的基础上加入一点点流行元素,顾客除了可以保持过去的风格之外,还可以多一些年轻的变化,反而显得更有朝气。像您就非常适合,因为„„
服装行业集时尚与流行为一体,“变化”是唯一的不变。
销售情景6: 你们的款式怎么这么少呀,感觉都没有什么可买的
导购策略
导购要用脑子做销售!导购在销售的时候应该多考虑用婉转的语言,许多导购以为只要能说会道就可以将衣服卖出去,结果他们在与顾客的争辩中每次都是大胜而归,但是门店业绩却一落千丈,这实在是一种悲哀。
导购要明白,问题不一定就是陷阱,如果我们引导得法,可能就是一个非常好的销售机会。就本案而言,作为导购,首先,要给足顾客面子,如果我们让顾客感到自己没有面子,即使你说得再有道理,顾客也不会接受;其次,导购一定要学会将话说圆,并且过渡到获得良好的销售机会,最后水到渠成地提出建议。
语言模板
导购:是的,您很细心,我们这儿的衣服确实不是很多,不过件件都是我们老板精心挑选的精品,每件都有自己的特色。来,我帮您介绍一下吧。请问您平时都喜欢什么样的款式?
导购:我们这儿的款式确实不多,因为我们老板喜欢比较有特色的衣服,不过有几款我觉得非常适合您。来,这边请,我帮您介绍一下,请问您是想看看上衣还是„„
天使还是魔鬼操之在你,顾客的问题既可以是机会也可以是陷阱。
销售情景7: 你们的衣服好难看,怎么感觉都怪怪的
导购策略
你不可能从没有去过的地方回来,如果你不知道原因,你永远都不可能说服顾客。导购可以真诚询问顾客想法,然后有针对性地加以说明,或者询问顾客以前的着装习惯,然后以此为契机建议顾客偶尔改变自己的着装风格。
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导购:呵呵,小姐,请教您一下,您觉得是怎么样怪怪的呢?您指的是款式、花色还是„„
(假如顾客可以明确地说出她的想法)呵,这都怪我没有给您解释清楚,是这样的,小姐„„
(假如顾客并不能明确说出自己的看法)我看您的穿着相对偏向深色系列,所以,我个人认为您觉得怪怪的问题可能是在花色上,因为这是今年刚刚出来的流行花色,不过我觉得其实这个花色蛮适合您的„„(加上赞美语言)
导购:我们达衣岩品牌是挺有个性的,有很多老顾客也正是因为这一点才经常过来。其实不是衣服怪,而是您暂时还不大习惯这种比较有个性的衣服,不过我想说的是这类衣服您不一定天天穿,偶尔搭配着穿一下,这样在个人穿着上也会显得比较有品位。请问,您今天来是想看上衣还是„„
导购:请问,您一般都喜欢什么样风格与花色的衣服?
(假如顾客说出自己的想法)哦,原来如此。因为您以前穿衣服都相对偏向职业化,所以您才会觉得怪怪的。其实我们每个人穿衣服都容易形成并偏爱一种习惯,结果就变得没有什么变化了,像您这种比较知性的白领女性其实蛮适合这个款式的,因为„„
(或者不做解释,直接导入衣服介绍)哦,原来如此,我们达衣岩有几款挺符合您的要求,来,我帮您介绍一下吧„„
没有什么东西是不能改变的,除非你不愿意改变。
如何处理服装的品质问题
销售情景1:顾客很喜欢某款纯棉衣服,询问是否会褪色、缩水或起球。
话术A:先生,您对买衣服还挺在行的,您这个问题得非常好,我们以前也有很多老顾客和您一样提出过这个问题,他们感觉到纯棉的面料穿起来的确很舒服,但偶尔出现的褪色问题让人觉得很不舒服。不过,先生,我可以负责地告诉您,我卖这个品牌已经五年了,经过我手上卖出去的纯棉衣服至少有2000多件,到现在为止,只要按照所说的方法来穿着,出现您说的这种状况是非常少见的!所以这个问题您大可不必过于担心,您需要担心 的是这件衣服是否真的适合您,因为如果衣服不适合,您买回去可能穿不了几次就只能放起来不穿啦,那就非常可惜,您说是吗?
(引导试穿并做销售介绍,当顾客决定购买后)先生,为了使衣服一直保持非常好的上身效果,像这种高档衣服的保养也是很重要的,您在洗的时候注意„„晾晒的时候注意„„穿的时候不要„„(当顾客决定购买后再用简洁的语言强调衣服日常保养事项)
销售情景2:你们这个牌子是刚出来的吧,我怎么从来没有听说过啊。
话术A:哦,真是很可惜,这都是我们的错。不过没有关系,今天刚好您可以先了解一下我们的品牌。来,我帮您做一个简单介绍„„(转介绍品牌)小姐,我们最近刚到几个新款,卖得非常火,我认为其中有一两款特别适合您的皮肤与身材。来,小姐,这边请„„(转向介绍衣服)
话术B:哎呀,真不好意思,这我们得检讨了。不过没关系,很高兴今天有机会跟您介绍我们的品牌,我们的品牌已经有XX年了,主要的顾客„„主要的风格„„我们的特色„„我们老板最近进了几个新款,我认为有两款特别适合您的职业与气质。来,先生,这边请„„(转向介绍衣服)
话术C:呵呵,小姐对服饰行业真是了解,我们这个品牌其实做的时间也不短了,只不过今年初公司才决定进入我们这个地区,所以以后还需要您多多捧场、多多照顾呀。我们衣服的主要风格„„我们有几个款式特别适合您的身材与气质,我相信您一定会喜欢的。小姐,请跟我这边来„„(转向介绍衣服)
销售情景3:你们的衣服穿一段时间就掉色,款式也单调,还是XX品牌好。
话术A:XX是个不错的品牌,也是我们学习的对象。您觉得XX的衣服什么地方比较吸引您呢?
噢,原来如此!(向顾客所说的优点靠拢)是的,这几点确实很吸引顾客,其实我们也做得不错,很多顾客也称赞过我们的这些部分,只是您以前可能没有关注到我们,真是很可惜。不过,今天刚好有机会,我来帮您介绍一下,您也可以多了解一下我们的品牌。
话术B:XX是个非常好的品牌,一直是成功男人的选择,口碑很不错。其实我们的目标顾客定位都差不多,只是我们跟他们的风格不一样。XX的风格走的是„„而我们走的是„„不过以您的气质来说,穿我们的品牌的衣服也非常合适,因为„„(强调自己的品牌主张)
话术C:XX是我们的竞争品牌,不管是款式还是色彩上,都是我们学习的对象,您一般都喜欢XX品牌什么方面呢?
噢,原来如此,那我想这儿有几款样式,您一定会喜欢„„
如何处理顾客的价格异议
销售情景1:这衣服不就是普普通通的化纤面料吗?价格怎么还这么贵?
话术A:确实以前也有一些老顾客提出类似的问题,不过后来他们才知道,其实化纤也分很多种。就像我们这几款衣服吧,其实它们并不是单纯的化纤面料,如果是单纯的化纤面料,会有„„问题,而我们在化纤中加入XX成分,除了保留化纤„„的优点之外,还增加了„„的优点。
话术B:如果单纯是化纤面料的话,价格确实不会这么高。只是我们的化纤面料跟一般的化纤面料有些不同,因为„„所以有„„的优点,穿起来特别„„您先试穿一下,亲身感受一番就知道了,来,这边请!
话术C:如果不看款式或是设计的话,确实有些顾客会有这样的感觉。请问您一般是喜欢穿棉质的面料还是其他的呢?(从顾客回答中找需求,寻找适合顾客的服装并加以推荐)
销售情景2:像这种款式和面料外面只卖200元,怎么你们却要卖300多元?
话术A:是的,您真是个细心的顾客,现在市场上确实有一些服装品牌在仿我们的经典款式,所以有时候顾客就会产生这种疑问,怎么价格会差这么多。其实价格差异最主要的还是表现在质量、设计、做工以及售后服务上,我们衣服的面料是„„我们的设计采用的是„„我们的服务保证是„„如果顾客买了一件衣服,结果因为质
量或是售后服务不好,造成一大堆麻烦,不但会没有穿衣的快乐心情,而且也是更大的浪费,您说是吗?
话术B:您这个问题提得非常好,我们以前也有一些老顾客提出过这个问题,确实现在市场上有些服装店在卖与我们的款式和面料类似的衣服,我也仔细去了解过,我相信您可能也发现了,其实我们还是有许多和别人不同的地方,不管是质量、售后服务以及做工、成色技术上都可以看得出来,穿起来差别就更大了。小姐,衣服一定要穿在身上才能感觉到不一样,这边有试衣间,您只要穿上后就马