土猪肉销售策略


手抄报指导 2008-09-11 12:18:43 手抄报指导
[摘要]土猪肉销售策略(共5篇)经典销售策略经典销售策略目的:制定本策略,为公司今后一定时期内的销售方针指导,明确销售方向和奋斗目标。产品定位根据市场调查,现在做网络摄像机的厂家已经很多,而且很多是大品牌线下的一个系列产品。我们公司

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【一】:经典销售策略

经典销售策略

目的:制定本策略,为公司今后一定时期内的销售方针指导,明确销售方向和奋斗目标。

产品定位

根据市场调查,现在做网络摄像机的厂家已经很多,而且很多是大品牌线下的一个系列产品。我们公司的产品,虽然有自己的核心技术,但也不具备独有优势,因此我们的产品定位应该是中端优质产品。 价格定位

现在市场的销售战略无非就是品牌策略,特点质量好价格好,名气大。再有就是质量很糟糕,价格低廉,多数厂家选择的性价比策略。我们公司应该在保持高性价比的同时,逐步确立自己的品牌。追求高品质,低价位,迅速占领市场策略。

产品质量

尽力打造几款过硬的产品,比如网络高清红外枪机,网络高清红外半球等。万变不离其宗,摄像机最根本的东西,还是图像清晰,如果操作,维护方便。

服务意识

如果企业立足长远发展,必须建立强烈的服务意识,真正的把客户当做上帝。所有的产品问题,所有的技术问题,甚至所有的问题,我们都不要帮着解决,不能指责客户。现在很多产品已经打出3年保修,终身维护的宣传语,我们应该及时跟进。

销售模式

信息时代,物联网推广,销售必须打破传统的观念,网络销售,和电话销售以及关系销售是最好的手段,因此要加大网络广告的投入,比如百度,腾讯,阿里巴巴等网站的推广力度。网址优化,增设在线服务功能,安排专人进行解答。电话销售,需要招聘大量销售助理,及业务员,规定电话量,按一个地区一个客户平均咨询2遍的标准进行电话销售。

展会推广

展会的作用不单单是推广自己,更主要是让别人相信,你是一个家正规的公司,而且我认为地方展会效果会好于,国际大展。地方展会针对性强,我们的客户应该是这些省地级别的经销商和工程商。这样做属于有的放矢,否则可能很热闹,场面很大,但效果甚微。而且要连续的各地参展,不断的把新的参展消息更新到网络上,人锐意进取的感觉。培养3—5名专业展会人员,备好一个参展设备及产品。 渠道设立

最好是能和当地有实力的经销商合作,也可以换种思路,我们可以把维修权放到当地,和当地的维修企业合作。办事处是很好的方式,条件允许下半年争取设立5个左右,以成都、湖南、湖北、江西、广西南方省份为主,以深圳的直接辐射圈为主,距离近便于操作,费用可控,力求以点带面,逐渐扩大。办事处以一资深业务员为主,负责当地团队组建、管理、招聘、培训、上报,并以业绩为考核。 销售团队

制定统一培训资料,培养以技术为主销售为辅的销售工程师团队,建立北方和南方2个大区,分设2个销售主管。培养1位专业的培训讲师,负责招聘和培养新人,引入末位淘汰制度,加强考核,连续完不成任务的坚决劝退。形成业务员形成流动机制,让业务员有危机感,促成三军用命气氛,奖罚分明,业绩突出的及时奖励。 合作模式

和贸易商合作利用渠道,和厂商合作争取共赢。我们的利益增长点,是我们核心技术,因此把其他部分的利益让给合作商,赚我们该赚部分,舍我们该舍的利益。

广告投入

提炼产品理念,请专业人士凝练一句广告用语,类似海视诺网络摄像机,走多远家都在身边。当年脑白金一句,送礼就送脑白金,一句话赚了2个亿。

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除了网络外,平面广告也要加强投入,并且让业务大量派发彩页海报。全国安防市场广告投入例如大幅宣传广告,节假日在当地临时雇人派发宣传资料。

资深的业务员,可以排到各地市场,跑业务,及时了解市场信息。掌握市场最新动态,避免闭门造车,想当然的思维方式。 效率绩效

加强公司内部管理,机制合理,信息传递迅速准确,责权利明确到每个人,上报问题给谁?解决周期是多久?处理结果什么下发?

重赏之下必有勇夫,加大奖励尺度,引进年终奖概念,销售成功www.shanpow.com_土猪肉销售策略。

理念之一是:我们赚10元钱,要有8元回报给别人。销售部该是一个有活力团体,以松散的形式管理,以强大的凝聚力工作。是一个只问结果,不问过程的机构,公司支持每位员工发挥自己的特长,运用自己擅长的方式成交,销售人员只有成功和失败两种选择,没有中间状态。心中必须只有客户和业绩,没有完美的产品,但却又完美的销售。

销售部总监 程少辉 2012-6-29

【二】:案例18宁乡土花猪的营销策略

宁乡土花猪的营销策略

在湖南省宁乡县有一种长相比较特别的小猪,它们嘴巴较短,双耳下垂,浑身毛色黑白相间,当地人叫它流沙河土花猪。当地农民李述初,正是靠养殖这种土花猪发财致富的。2007年李述初土花猪养殖场产值800多万,纯收入60多万。

而就是这种给李述初带来巨大财富的土花猪,在几年前的宁乡县却几乎濒临灭绝。这种采用传统方法喂养土花猪,由于生长缓慢,遭到了养殖户集体抛弃,纷纷改种洋白猪。现在城里的土鸡土蛋卖得那么火,为什么土猪肉反而没人要呢?李述初经过反复琢磨,他认为是花猪的“土”字品牌没有出来。于是,正在四处寻找新项目的李述初,突然动起了养殖土花猪的念头。经过多方打听,四处寻找,李述初才高价收购到了7头种公猪和50头花母猪,2003年的4月份,他的保种繁育场正式建立起来了。

经过了近两年的保种繁育和改良选育,土花猪的存栏量到2005年年底达到了1000多头。然而作为一个一直在流沙河镇生活的农民,怎样才能把自己生产的土花猪肉打进宁乡县城呢?在经过了一番考察后,李述初瞄准了当时宁乡县城最大的一家超市——家润多超市,现在的心连心购物广场。2005年的12月5日,土花猪肉顺利地进入了家润多超市,以每斤高出普通猪肉将近1元钱的价格销售,但是在双方的利益分成上,李述初却显得很被动。在扣除了超市20%的扣点后,给李述初剩下的利润空间已经很小,但是不管怎样,土花猪肉总算是进入到了超市,在市场上有了自己的一席之地。而且令李述初感到欣慰的是,猪肉的销售量也在稳步提升。刚开始销售的时候这个量不是很大,一天大概是40多公斤,到06年下半年,销量就大一点,大概每天能够销到100多公斤。

经过在家润多超市一年的销售,到了06年年底双方在续签下一年的合同时,家润多提出了增加扣点的要求。这使得李述初就没有利润空间了。李述初觉得这样利润太少,就把土花猪肉从家润多撤了出来。

从家润多撤了出来,以后的销路该怎么打开呢?在经过了一个月的精心准备后,在原来家润多超市一街之隔的马路对面,李述初开设了流沙河土花猪肉制品专卖店。

专卖店虽然开张了,但是由于饲养周期长,成本高,再加上店面租赁费等,李述初把猪肉的价格定在了每斤高出普通猪肉1-3元,那么怎样让消费者迅速地接受这种猪肉呢?李述初想到了一个办法。李述初:“我们这个专卖店是去年12月30号开张的,我们采取了三个现:现杀、现尝、现卖。当时我们运了10多头猪,当时一次就宰了8头,宰了以后,就找一个大师傅切一点肉,搞一个电炒锅,当场就炒,炒熟以后,好多消费者就用那个牙签扦着吃。”通过这种现炒现卖的推销方式,再加上其他的宣传推广,这种流行于上个世纪六七十年代的

土花猪肉,很快就赢得了中老年消费者的青睐。抓住了中老年人的怀旧心理是土花猪肉畅销的一个重要原因,而经过保种选育后,瘦肉率提高到40%以上,肥瘦相间,味道鲜美也是李述初打出来的一个重要卖点。

眼看着销售量一路见长,李述初又乘胜追击,于2007年的春节前夕,在县城的北门路开设了第二家专卖店。猪肉卖得这么好,再加上这么好的价格,一头猪能够纯赚大概300块钱左右,李述初心里自然十分高兴。www.shanpow.com_土猪肉销售策略。

随着流沙河土花猪影响力的不断扩大,2007年5月湖南省的一家著名连锁销售企业——步步高百货想引进李述初的土花猪,主要看中的是它的品牌效应。由原来的主动找到超市,推销自己的土花猪,到现在的超市自己找上门来,李述初自信了许多。而在最终的利益分成上,李述初也显得更加主动,最终以步步高超市9%的折扣点成交,远远低于当初进入家润多超市的20%,李述初也就获得了更大的利润空间。

如今,九家专卖店,一家超市,每天有着600多公斤的需求量,由于土花猪的饲养周期较长,目前的产量有限,而又要保证市场供应,所以李述初不得不每天限量屠宰10头生猪供应市场。

随着猪肉市场行情的一路看好,虽然已有1600多头的存栏量,李述初正在筹建沙龙畜牧有限公司,并决定采用“公司+农户”的形式发动周边的农户一起养殖,扩大规模。

资料来源:根据“宁乡猪官网”、“阿里巴巴资讯创业网”等网站资料及其他相关资料整理

思考题

1. 请阐述宁乡土花猪的营销特色与亮点?

2. 通过以上案例,在农产品营销方面,您受到了哪些启示?

【三】:如何做香肠的方法

  香肠是一种利用非常古老的食物生产和肉食保存技术的食物。下面是学习啦小编为您整理了几种如何做香肠的方法,希望对各位有所帮助。

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  如何做香肠的方法(一)

  香肠的主要原料:猪肉(肥瘦比例有:3比7)为农家自喂养的瘦肉型猪的后臀肉(土猪肉,决不喂饲料,激素类食品的猪猪)。

  辅料为辣椒面、花椒粉、优质白酒、 白糖、精盐、肠衣等。

  猪肉切片,按一定比例把辅料放如搅匀,码味腌制2-3小时,洗净的肠衣备用,放入腌制好的肉,装肉要装的饱满紧凑,装满后每隔20厘米 左右再用线绳栓,最后用竹签在肠的 外部等距离的扎眼,放掉肠内的空气。香肠放置在通风的地方晾2-3天,晾去多余水份。

  备好锯末面,将柏树忮点燃,用锯末面压熄,最后将香肠挂在事先做好的一个支架上在密封环境内熏制。时间大概为一天。制作川肠最好选用鲜猪的后臀尖,去皮洗净后切成两厘米见方的小粒,沥干水分,放入炒香的花椒碎、干辣椒碎,以及盐、味精、胡椒粉、红薯粉、酱油等调味拌匀,腌制15分钟左右待用,花椒和辣椒的入量依个人的喜好或是说承受程度而定。

  川肠的肠衣则用猪小肠,将猪小肠用清水反复冲洗,去除多余的油脂,洗净后用细绳挂起来晾去水分。等水分晾干后,用气筒打气,以便往肠衣里装腌制好的肉,装肉的时候选用一根与肠口粗细差不多的竹节,支起肠的一头,另一头用线绳栓上,就可以装“内容”了,这个步骤一定要小心,不要把肠衣弄破,还要装的饱满紧凑,装满后每隔20厘米左右再用线绳栓紧,最后用竹签在肠的外部等距离的扎眼,放掉肠内的空气。整个过程其实不太复杂,但细心和耐心是必不可少的。

  最后将香肠挂在事先做好的一个支架上,底下用新鲜的果木点火熏制。过去一般家里都将香肠挂在做饭的地方,也就是农村常见的那种灶台,做饭的时候木柴的香气会慢慢沁入香肠,犹如果木烤鸭的概念,香肠内的水分也随之蒸发掉了,就这样如果通风条件好的话保存一年都不成问题。

www.shanpow.com_土猪肉销售策略。   如何做香肠的方法(二)

  主料

  猪肉 (10斤) 白砂糖 (150克) 高度白酒 (150克)

  做法:

  1灌腊肠最好选猪后腿的肉,三分肥七分瘦最好。

  2把猪肉切成2厘米见方的小块。

www.shanpow.com_土猪肉销售策略。  3切好的肉放入盆中。

  4加上调料。

  5用手搅拌均匀。

  6盖上保鲜膜腌制24小时入味。

  7肠衣先用温水洗去表面的盐粒。

  8再在温水中浸泡5小时以上。

  9泡好的肠衣再套在水龙头上冲洗一下肠衣的内壁,(这样做的目的是为了给肠衣内壁起个润滑作用,灌肉的时候好灌)。

  10灌肠的工具。

  11剪下一个可乐饼的瓶口,把肠衣套在上面,肠衣的另一头打一个结。

  12把腌好的肉慢慢的塞进肠衣里,注意,不能塞的太紧,这样肠衣容易破。

  13一边塞,一边用手把肉往下赶。

  14肠衣灌满后,每15厘米左右打个结,用绳子系一下。

  15灌好的香肠找一个阴凉通风的地方挂起来风干(一般4到7天即可)。

  16凉好后放入保鲜袋中入冰箱冷冻室保存即可。(必须放入冷冻室,冷藏室中容易变质长毛)

  17吃的时候放入蒸锅中。

  18旺火蒸熟将就可以吃了。

【四】:最新大学生创业成功案例

  “小编,我是一名在校大学生,我想创业但是又不是很又勇气,能不能推荐几个大学生创业成功的案例呢?”对于这个问题,小编表示没问题,今天跟大家分享的是三则大学生创业成功的案例,欢迎阅读!

  大学生创业成功案例一

  陈生毕业于北京大学,十多年前放弃了自己在政府中让人羡慕的公务员职务毅然下海,倒腾过白酒和房地产,打造了“天地壹号”苹果醋,在悄悄进入养猪行业后,在不到两年的时间在广州开设了近100家猪肉连锁店,营业额达到2个亿,被人称为广州千万富翁级的“猪肉大王”。

  不完全统计数字显示,目前我国大学生创业成功率则只有2%~3%,有97%~98%的大学生创业失败,专业人士分析,缺乏相关的创业教育和实战经验、缺乏“第一桶金”等都是其中的重要原因之一。然而,对于成功创业的大学生来说极为重要的实战经验及“第一桶金”都是“天上掉下来的”吗?为什么陈生也在不到两年的时间里进入养猪行业,就能在广州开设近100家猪肉连锁店,营业额达到2个亿?这个问题,的确值得好好追问。

  实际上,之所以能在养猪行业里很短时间就能取得骄人成绩,成为拥有数千名员工的集团的董事长,还在于陈生此前就经历的几次创业的“实战经验”:陈生卖过菜,卖过白酒,卖过房子,卖过饮料。这使得陈生有着这样的独到的见解:很多事情不是具备条件、做好了调查才去做就能做好,而是在条件不充分的时候就要开始做,这样才能抓住机会。

  然而,“条件不充分”时到底怎么才能“抓住机会”呢?我们来看一下陈生的做法:他卖白酒时,根本没有能力投资数千万设立厂房,可是他直接从农户那里收购散装米酒,不需要在固定设施上投入一分

  钱便可以通过广大的农民帮他生产,产能却可以达到投资5000万的工厂的数倍。此后,他才利用积累起来的资金开始租用厂房和设施,打造自己的品牌。迅速的进入和占领市场,让他在白酒市场上打了个漂亮仗。而当许多人“跟风”学习一位到南方视察的国家领导人用陈醋兑雪碧当饮料的饮食方法时,善于“抓住机会”的陈生想到了如何将这种饮料生产出来。经过多次尝试,著名的“天地壹号”苹果醋就此诞生。

  当然,资金积累到一定程度时,陈生成功的秘诀更让人难忘:在经济飞速发展的年代,无数企业“抓破脑袋”寻求发展良机,在这样的情况下,只有技高一筹者才能够取得成功。而一些企业运用精细化营销,就是一种技高一筹的做法。于是,从传统的中国猪肉行业里,陈生分析到了其中的巨大商机,因为中国每年的猪肉消费约500亿公斤,按每公斤20元算,年销售额就高达上万亿。而与其他行业相比,猪肉这个行业一直没有得到很好的整合,基本上没有形成像样的产业化,竞争不强,档次不高,机会很多。更重要的是,进入这一行业的陈生,机智地率先推出了绿色环保猪肉“壹号土猪”,开始经营自己的品牌猪肉。

  虽然走的还是“公司+农户合作”的路子,但针对学生、部队等不同人群,却能够选择不同的农户,提出不同的饲养要求,比如,为部队定制的猪可肥一点,学生吃的可瘦一点,为精英人士定制的肉猪,据传每天吃中草药甚至冬虫夏草,使公司的生猪产品质量与普通猪肉

  “和而不同”。在这样的“精细化营销”战略下,陈生终于在很短的时间内叫响了“壹号土猪”品牌,成为广州知名的“猪肉大王”。

  大学生创业成功案例二

  胡启立是武汉科技学院电信学院应届本科毕业生,红安农村人。4年前,他借债上大学。在大学期间,他打工、创业,不仅还清了债务,为家里盖起了两层洋楼,自己还在武汉购房买车,拥有了自己的培训学校。

  他创业走过了怎样一条路?学校师生对他创业又是如何看的呢?

  从小收购土特产卖

  胡启立1982年出生在红安县华河镇石咀村一个普通农家,父亲在当地矿上打工,母亲在田里忙活。

  在胡启立3岁那年,父亲在矿上出事了,腿部严重骨折瘫痪在床,四处求医问药。三年后,父亲总算能下地走路了,可再也不能干重活累活。为给父亲看病,家里几乎家徒四壁。

  胡启立的父亲不能下地干活,只得开了家小卖部,卖些日用品。胡启立小小年纪就经常跑进跑出“添乱又帮忙“,也正是因为这个原因,他从小就接触到了买和卖。

  慢慢长大了,胡启立在商业方面开始显才。全村20多个同龄小孩,他的年龄和个头都不是最大的,但却是“领袖”,他经常带着同伴们去挨家挨户收购土特产,如蜈蚣、桔梗、鳝鱼等,卖到贩子手上,挣些零花钱。

  2002年,胡启立读高中,学习成绩还不错,正在读高一的弟弟辍学外出打工,给哥哥赚学费。胡启立心里不是滋味,心中暗暗发誓,一定要考上大学,让家里人过上好日子。

  胡启立说,他从那时就开始规划自己的大学生活:大一好好学习,尽量多去学点东西,从大二开始,寻找机会挣钱,力争大学毕业的时候,自己能当上老板。

  高考时,他本打算报考一所商学院,却遭到家人的反对,好在他对电子也有兴趣,最后选择了武汉科技学院电子信息工程专业。 贴海报发现校园商机

  2002年9月,胡启立带着对大学生活的憧憬,和从姑姑那借来的4000元学费,到武汉科技学院报到。

  进校后,胡启立感觉大学生活比高中生活轻松多了,空闲时间也多,他利用这些空闲时间逛遍了武汉所有高校,也熟悉了武汉的环境,这为他的下一步创业打下了基础。

  大学时间相对充裕,稍不注意就会养成懒散的习惯,胡启立是个闲不住的人,他决定提前走入社会,大一下学期就开始了自己的创业之路,比原定计划提前了半学期。

  2003年春季一开学,胡启立开始给一所中介机构贴招生海报,这是他找到的第一份兼职工作,并且交了10元钱会费。

  “贴一份0.20元,贴完了来结账。”中介递给他一沓海报和一瓶糨糊,胡启立美滋滋地开始往各大校园里跑。

  “贴海报,看起来容易,其实很难做的。”胡启立没想到贴份海报,还要受人管,一些学校的保安轻者驱赶一下,严重的会辱骂甚至动手。

  3天后,胡启立按规定将海报贴在了各个校园,结账获得25元报酬。同行的几人嫌少,都退出了,而胡启立却又领了一些海报,继续干起来。不过,他心里也开始在想别的门道了。

  一次,他在中国地大附近贴海报时,看到一家更大的中介公司,就走了进去,在那里遇到一位姓王的年轻人。

  王某是附近一所大学的大四学生,在学校网络中心搞勤工俭学。几个学生商量,能不能利用网络中心的电脑和师资,面向大学生搞电脑培训。网络中心同意了,但要求学生们自己去招生。

  “只要你能招到生,我们就把整个网络中心的招生代理权交给你。”王某慷慨地说。胡启立想,发动自己在武汉的同学帮忙,招几个人应该是没问题,就满口应承下来。

  做招生宣传要活动经费,胡启立没有经验,找几个要好的同学商量,结果大家都不知道要多少钱。有的说要5000元,有的说要2000元,最后胡启立向王某提出要1800元活动经费,没想到王某二话没说,就把钱给了他。

  胡启立印海报,买糨糊,邀请几个同学去各个高校张贴,结果只花了600元钱,净落1200元。这是他挣到的第一笔钱。

  尽管只花了600元钱,但招生效果还不错,一下子就招到了几十个人。然而,这些学生去学电脑时却遇到了麻烦,因为动静搞大了,

  胡启立在大学期间,学校也为他创业提供了帮助,从院长到老师,都为其创业和学习付出了更多心血。由于忙于创业,耽误了一些课程,学校了解他的特殊情况后,特事特办,按规定允许他部分课程缓考。 班主任杜勇老师谈起自己的这个特殊学生,也连说:“我带过很多学生,但胡启立是其中最特别的,创业取得的成绩也较大。”他认为在现在大学生就业形势整体不太好的前提下,大学生自主创业,不仅解决了自己的就业问题,做得好的话还可以为别人提供岗位。“但要是能兼顾学业就更好了。”

  大学生创业成功案例三

  在绍兴市新建北路5号,有家“新天烘焙”蛋糕店,与其他蛋糕店有点不同,这家店不仅宽敞明亮,而且在店铺的一角摆放着一张圆桌、两张凳子,桌上还放着几本杂志,有点休闲吧的味道。 这家与众不同的蛋糕店的主人,是位刚走出大学校门才两年的年轻人——浙江大学城市学院2006届毕业生陶立群。今年25岁的他,毕业后自主创业,现在已拥有5家蛋糕连锁店和一家加工厂,成为绍兴市里小有名气的创业青年,今年被评为绍兴市创业之星。 2006年6月,陶立群从浙江大学城市学院工商管理专业毕业时,决定开个蛋糕店。他做出这个决定并不是盲目的——大学期间,他曾经经营过校内休闲吧、小餐厅,都做得不错。曾做过“元祖蛋糕”代理的他,对蛋糕市场有所了解,觉得能在这一行闯出一片天地。虽然父母极力反对,但陶立群认准了这条路,决意走下去。2006年夏天,

  他白天顶着烈日逛绍兴市区大大小小的蛋糕店,看门道、想问题,晚上则躲在房间里查资料,了解市场行情。他还跑到杭州、上海等大城市做蛋糕市场的调查,搞可行性分析。

  陶立群的调查有不小的收获:绍兴当时只有“亚都”、“元祖”两家知名品牌蛋糕店,其余的都是本地小蛋糕店,中高档品牌蛋糕市场相对空缺,而且当时绍兴还没有一家蛋糕店的糕点是现卖现烤的。陶立群的创业梦想定位在打造本地中高档蛋糕品牌上。

  2个多月后,当满满9页的《新天烘焙蛋糕店可行性策划书》放在父母面前时,陶立群的父母被感动了,他们拿出积蓄支持儿子创业。2006年年底,第一家“新天烘焙蛋糕店”在绍兴市新建北路5号正式开张,陶立群做起了小老板。他将店面分成两部分,前半部分是自选式的透明橱窗,便于顾客自行挑选;后半部分则用来加工糕点,现做现卖。

  起早摸黑,对在创业之初的陶立群来说是常事。为节约成本,采购、运货等工作,陶立群都自己一个人做。优质的用料、独特的口味、有人情味的服务,赢得了消费者的喜爱。2007年5月、10月,陶立群先后开出第二、第三家连锁店。今年9月,又有两家新天烘焙店在绍兴市区开张。在鲁迅故里做讲解员的曹圣燕是新天烘焙店的忠实顾客,她说,“新天”不仅布置得有情调,并且糕点的品种多、口味好,所以经常买。

  谈及今后的打算时,陶立群说,他下一步要在蛋糕店的团队建设上下功夫,并且要不断改善店里的蛋糕品种以及销售服务,打响“新天”品牌,力争开出更多的连锁蛋糕店。

  采访感言:《新天烘焙蛋糕店可行性策划书》给我们留下了深刻的印象。成功总是留给那些有准备的人,陶立群在正式创业之前,对自己的能力有清醒的认识,对蛋糕行业有详细的调查、分析,这正是他创业初步成功的基础。大学生创业时不能盲目,一定要对即将进入的行业作充分的了解。

  传统的观念认为,作为知识层次高、有一定的专业知识的大学生们来说,“创业”理应是在高知识、高科技领域上的。更有不少大学生则一提到创业就好高鹜远,丝毫没有想到应该往“小而细”方面去努力创业。

  但显然,目前来说,这一观念显然早已落伍。作为我国目前大学生的与社会实践脱节现象比较严重而大学生的创业资金又不够的情况下,那种来自“传统行业”的“新创意”式的创业,则是值得肯定和学习的。比如,复旦大学计算机本科毕业的顾澄勇,在任何人都会的“卖鸡蛋”上,也卖出了“新创意”,他成功开发出“阿强”鸡蛋的“网上身份查询系统”,满足了大家对鸡蛋的新鲜卫生的需求,此外,打造鸡蛋品牌,推出满足人们对营养最足的头窝鸡蛋的需要的“头窝鸡蛋”,等等,开拓出了一片“创业新天地”。

  此外,建收废品网站“创业”、擦皮鞋开连锁店创业、卖铁板烧创建“大学生铁板烧连锁店”创业等等,都让一些大学生尝到了创业的成功和快乐。

  根据最新资料,2008年全国普通高校毕业生将达到559万人,比2007年增加64万人。面对着每年只有70%左右的大学生就业率及每年都有的未能就业的“积压”大学生,“失业”大学生的数字惊人,这一“知识失业”现象提醒我们,大学生“创业”,势在必行! 既要求高校应不断增加大学生创业方面的知识培训,更要求有关部门不断完善扶持大学生创业的相关政策,而作为一个个已经独立起来的个体的大学生们,有必要深入学习一下成功大学生的成功的创业之路,“三百六十行,行行出状元”,但问题是,这个“状元”,必须要从转变观念做起,从哪怕是不起眼的“小事”做起,在传统的行业里开拓出新的创意,只有这样,才能一步步开拓出创业新天地 比尔·盖茨有个忠告

  32年前,一名18岁的大三学生从哈佛退学,一头扎进个人计算机软件领域,创建微软公司。这个不误正业的大学生就是当今世界首富比尔·盖茨。

  比尔·盖茨一直是当今世界大学生的榜样,特别是那些正在大学就读的学生,每当他们急欲放下学业,跃跃欲试张开创业翅膀而遇阻时,他们常常搬出比尔·盖茨。在许多人眼里,只要有创意有资金,实现创业梦想就近在眼前,他们思维活跃,敢想敢为。不可否认,大

  学生创业有许多成功的案例,例如胡启立就取得了不错的成绩,但实际上,大学生创业更多的是失败,是苦涩。

  大学时代是一个人广泛学习各种基本技能、培养健康稳定的文化心态的黄金时期,可以利用课余时间参加实践、体验社会,但还是应以学业为重。向比尔·盖茨看齐,看的更应该是开创精神,而不是草率的盲从。

  比尔·盖茨接受央视记者采访,在提到当年退学创业时,他说:“我鼓励人们还是要完成学业,除非有一些非常紧迫的,或者是不容错过的事情。完成所有的学业会好得多。”比尔·盖茨不可能象他的电脑软件一样可以复制。让我们记住比尔·盖茨的忠告

  希望广大的毕业生能从这三个案例中学到一些能够利用到自己身上的一些东西。面对金融危机,面对生活压力,你应该怎么选择。机会靠自己争取,别怕苦、别怕累、别怕碰壁、别怕失败,要自信、要坚持。放弃休息、放弃舒服、放弃单一的理论,用实际的行动、用自己的双手、用自己的创新改变一为的传统,掘取属于你的第一桶金。

【五】:浅谈企业市场营销中的定价方法与价格策略

  论文关键词:市场营销 定价方法 价格策略
  论文内容摘要:不管是生产企业还是服务企业,无一例外都面临着价格决策。价格的制定和调整不仅直接影响消费者的购买行为,而且对市场竞争的格局产生重大影响,从而影响企业的利润目标及生存发展。因此,价格决策是一项既关系重大,又具有风险的挑战性决策。基于此,本文旨在研究定价的依据与影响因素、定价方法和价格策略。  
   
  在企业经营管理中产品的创新固然重要,但随着竞争的日益加剧,如何有效地促进销售,实现从产品到利润的转化,已经成为众多高层管理者不得不面对的难题和挑战。在市场营销方面,众多理论研究者和企业管理者总结出了许多行之有效的价格策略和非价格策略。本文对价格策略方面的研究作了系统地梳理和整合,研究了营销中适用的定价方法和价格策略,以期为管理者提供决策参考。 
   
  企业定价依据与影响因素 
   
  按照西方经济学的观点,成本是价格的基础,因为没有任何厂商愿意长期以低于平均成本的价格销售,因而企业正确地核算出包括机会成本在内的完全成本,是科学定价的前提和关键。价格形成及变化是商品经济中最复杂的现象之一,除了价值这个形成价格的基础因素外,现实中企业价格的制定和实现还受到多方面因素的制约和影响,企业定价的影响因素主要包括: 
  市场需求及其变化。商品的需求量与价格反方向变化,价格越高,需求量越低;反之,价格越低,需求量越高。这就是所谓的需求规律。我们常说的“薄利多销”就体现了这一道理。如果某一时期商品的需求旺盛,适当地提价可以获得较多的利润;反之,适宜采取降价措施。企业在制定商品价格时,市场需求状况往往是主要参考因素。 
  市场竞争状况。企业定价的“自由度”首先取决于市场竞争格局,商品经济中的市场竞争是供给方争夺市场的竞争。在不同的市场类型,企业定价的“自由度”有所不同。垄断愈强的企业定价 “自由度”愈高;反之,竞争愈强其“自由度”就愈低。在完全垄断市场、寡头垄断市场、垄断竞争市场和完全竞争市场这四种不同的市场类型中,企业不得不越来越多地考虑同类商品的价格。 
  政府的干预程度。除了竞争因素之外,各国政府干预企业价格制定也直接影响这些企业的价格决策。在现代经济社会中,世界各国和地区政府对价格的干预甚至控制是普遍存在的,只是程度有所不同,如规定企业的定价权限、作价原则、利润水平、价格浮动等。当然,随着市场经济的日渐成熟,政府对价格的干预会越来越少。 
  商品的特点。一是商品的种类。生活必需品的价格降低可以吸引消费者的眼球,而品牌奢侈品如果价位太低反而无人问津,因为高价位才能标榜成功人士的身份和地位,对于这些消费者来说,心理需求才是最重要的,所以奢侈品的需求规律是“买贵不买贱,买涨不买跌”。二是标准化程度。标准化程度高的产品容易产生路径依赖。比如当大多数人习惯用Windows操作系统的时候,别的操作系统就很难挤进市场,标准化程度低的产品如服装,就不存在这样的问题。三是需求弹性。需求弹性为商品需求量变动率与价格变动率的比值。商品的弹性大于1称为富有弹性;等于1称为单位弹性;小于1称为缺乏弹性。对于弹性大于1的商品家电,减价可以增加销售收入;对于弹性等于1的商品,降不降价对收入没有影响;而对于弹性小于1的商品食盐,降价反而会减少销售收入。四是生命周期阶段。一般来说,商品处于生命周期的不同阶段,其定价策略也有不同。信息产品在初销期一般采用高价策略,后期反而把价格降下来。因为信息产品研发成本高而盗版很容易,这样定价才能及时地收回投资。有的产品则相反,在销售初期采用低价,等站稳市场以后则把价位提高以收回投资并赚到利润。五是时尚性。时尚性商品在其时尚期一般定价比较高,而流行过后则定价较低。六是商品的易腐、易毁和季节性。这类商品因其特殊的自然属性或时令特点,一般在快过期的时候都采用特价、打折、“买一赠一”等方式以求快速售完,以避免或减少损失。 
  企业自身的状况。一是企业的规模与实力。规模大实力雄厚的企业可以成为领导企业,其定价的自由度就大;而规模小实力弱的企业作为追随企业,其定价的自由度就小。二是企业的销售渠道。销售渠道健全畅通的企业,其定价就会比较稳定;而初建销售渠道的企业,一般要考虑向销售商让利,以尽快地建立稳定的合作关系。三是企业的信息沟通。企业的信息沟通处于“健康态”的企业调整定价会比较容易实施,因而定价会灵活一些;反之,则一般不轻易调价。四是企业营销人员的素质和能力。如果企业营销人员的素质和能力强,则销售就比较容易,这个时候价格稍高一些也可以把产品推销出去;反之,则要考虑低价策略。 
  企业定价方法 
   
  成本导向定价法。一是完全成本加成法。大多数商品都采用成本加成的定价方法,就是用平均成本再加上平均利润得到产品的单价。这种定价方法的好处是公平合理,简单易行。当然,这里的成本应该是考虑了税收和机会成本的完全成本。二是边际成本定价法。通过简单的计算可以知道,企业利润最大化的必要条件是边际收益等于边际成本,充分条件是边际收益的变化率小于边际成本的变化率。所以,从理论上讲,把商品的售价定为边际成本可以获得最大利润。边际成本指的是增加(或减少)一个单位产品的生产所增加(或减少)的总成本。三是盈亏平衡定价法。盈亏平衡定价法能够保证回收成本,因而也是一个被广泛采用的定价方法。其定价公式为:保本定价=固定成本/损益平衡销售量+平均可变成本,而损益平衡销售量=固定成本/(单位产品价格-平均可变成本)。 
  竞争导向定价法。竞争导向定价法是企业根据市场竞争的格局和势态,明确自己的位置而采取的定价方法。市场按照竞争程度的不同,由低到高依次分为垄断市场、寡头垄断市场、垄断竞争市场和完全竞争市场四种类型。在不同的市场,企业的定价方法也是不一样的。在垄断市场,市场里面只有一个厂商,厂商即行业,所以企业完全没有竞争对手,可以把价格定得很高;在寡头垄断市场,市场里面只有几个实力雄厚的厂商,这时价格战和合谋抬价的现象都是有的,企业定价必须考虑对手的反应;在垄断竞争市场,市场上有为数众多的厂商参与竞争,价格选择的余地就比较小;而在完全竞争市场,厂商的数量无限多,产品无差异,每个企业都只是价格的接受者而不是制定者。 
  需求导向定价法。需求导向定价法是以消费者的需求和好恶为依据,消费者愿意花多少钱就定多高的价,这种定价方法能够最大限度地占用消费者剩余。第一,理解价值定价法。新商品在销售初期,消费者对其缺乏了解,应该通过媒体广泛地宣传引导,让消费者认识到商品的效用和价值。在消费者理解了商品的价值以后就可以以消费者认为“值得”的价位定价。第二,区分需求定价法。区分需求定价法也称为差别定价法或价格歧视,最早是福利经济学家庇古提出来的。价格歧视按照歧视程度的高低分为一级价格歧视、二级价格歧视和三级价格歧视。一级价格歧视是对单件商品,消费者愿意付多少就收多少,因而可以占有全部的消费者剩余,如服装的销售。二级价格歧视是对消费者进行数量折扣,量大价低,这样有利于商品的快速销售,如1斤白菜2元,而1吨白菜每斤1.5元。三级价格歧视对市场进行细分,不同的市场定不同的价位,比如同样的商品销到欧洲和非洲其价位可能完全不一样。
  企业价格策略 
   
  新产品价格策略。其一,撇脂价格策略。也称速取策略或高额定价策略,采用此策略的企业一开始便高价厚利,其做法很像从牛奶的表层撇取奶油,故得名。这种策略适用于创新产品和信息产品,使用这种策略能快速收回投资,避开跟进者的模仿和复制。比如一部电影在新推出时会全球同时高价公映,后来票价就很低了。其二,渐取价格策略。也称渗透定价策略或低额定价策略。与撇脂定价策略刚好相反,企业在向市场推出新产品时,尽量把价格定得低一些,薄利多销,等站稳市场再把价格提高。比如可口可乐公司低价或免费把饮料提供给二战中的士兵,等士兵们都习惯了这种口味、离不开这种饮料的时候,再把价位提高。不但提高了知名度和美誉度,迅速地占领了市场,还赚得盆满钵满。其三,中间价格策略。这是介于“撇脂”与“渐取”之间的定价策略,即按照本行业的平均定价水平或者按当时的市场行情来制定价格,是一种“随大流”的策略。 
  折扣价格策略。一是数量折扣。为了促销,很多商家采用打折、“买一赠一”、积分优惠等办法。积分优惠既能促销又能留住顾客,是一种不错的销售方式。二是季节折扣。有的商品销售有旺季和淡季之分,在旺季可以把价格定得高一些,在淡季则需要降价促销,以减少库存或快速回笼资金。如夏装在冬季会降价,冬装在夏季会降价。现金折扣。为了快速回笼资金,有时候可对现金支付给予一定的折扣。比如房地产开发商给一次性付清房款的买房者1%至3%的折扣。四是业务折扣。生产商为了扩大销路和稳定销售渠道,可以给销售商一定的折扣。比如图书市场的出版商甚至半价把图书批发给经销商,经销商又以封面上的价格“明码标价”地把图书卖给购书者。 
  心理价格策略。人在作出选择的时候并不总是“理性”的,有时也受心理因素的影响而出现一些“感性”的色彩。 
  一是组合定价策略。同类或相关价格相差不大的商品统一定价。比如“10元店”、“20元店”,把一些日用品集中到一起统一定价,消费者会觉得方便和便宜。二是小数定价策略。商品的价格留有小数,精确到角或分。比如某药品的价格为10.38元,这可以给消费者感觉厂商已经精确计算过成本,童叟无欺。三是整数定价策略。一种是对奢侈品的定价,最好把无关紧要的零头去掉或者取为整数。比如根据完全成本加成定价得到的结果是10015元 或9977元,最好是定为10000元。因为10015元不好看,而9977元更无法体现出“五位数”的“风光感”。另一种情况是利用人们对数字的偏好心理,“吉利”定价。比如,某名表定价8888或9999元。四是期望与习惯定价策略。有的商品其价格大家都非常清楚和习惯,比如食盐和牙膏的价格。这类商品,提价则无人问津,而降价则会引起质量不好或已快过期的嫌疑。五是特价品定价策略。大型商城和超市每天都有特价品销售,但并不是每种商品都特价,主要目的是吸引消费者去光顾。一般说来,消费者到了商场以后并不会只买特价品,其它需要的商品也会一同买回去,这是商家“吃小亏占大便宜”的聪明之举。 
  相关商品价格策略。根据商品之间的关系,可以把商品分为互补品和替代品。互补品是功能上有联系互相依赖的商品,如小汽车和汽油。对于互补品来说,可以把其中一种商品的价格定得低一些以吸引顾客,而把另外的商品价格定得高一些以赚到利润。比如吉利品牌的刀架非常便宜,而刀片的价格就定得不菲,不但补回了刀架的损失,而且还赚到了可观的利润。替代品是可以互相取代或部分取代的商品,如当猪肉贵的时候,人们可能就会把目光转向鸡肉、羊肉或牛肉。替代品定价的效应会此消彼长,所以轻易不作价格调整。 
   
  参考文献: 
  1.高兴佑.从凡勃伦效应谈奢侈品营销策略[J].商业时代,2010(11) 
  2.任常德.需求价格弹性理论在市场营销价格策略中的应用[J].河南农业大学学报,1999(2) 
  3.魏华飞,方文敏.我国零售型中小企业价格竞争策略探讨[J].价格理论与实践,2008(10) 
  4.逯春明.论市场营销中的价格策略、分销策略和促销策略—科泰新在非洲市场营销策略的实证分析[J].管理世界,2001(6) 
  5.刘宗太.市场营销中的企业价格策略[J].商业研究,2000(4) 

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