商务沟通与谈判中的提问


技能考试 2019-10-22 12:39:24 技能考试
[摘要]商务沟通与谈判中的提问(共5篇)商务沟通中提问的技巧你会吗商务沟通中提问的技巧你会吗?编辑点评:在职场中,沟通技能是一门很深奥的学问,往往一句话、一个表情、一个行为举止就能左右你洽谈成功与否,所以学会商务沟通中的一些问答技巧是很有必

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【一】:商务沟通中提问的技巧你会吗

商务沟通中提问的技巧你会吗?

编辑点评:在职场中,沟通技能是一门很深奥的学问,往往一句话、一个表情、一个行为举止就能左右你洽谈成功与否,所以学会商务沟通中的一些问答技巧是很有必要的。

1、把握提问的时机

提问的时机包括以下几方面的要求:一是当对方正在阐述问题时不要提问,“打岔”是不尊重对方的表现;二是在非辩论性场合应以客观

的、不带偏见的、不具任何限制的、不加暗示、不表明任何立场的陈述性语言提问。有些领导在开会一开始就讲:“关于这个问题我们的立

场是„„请问大家有什么意见?”“这项计划基本上不再作什么更改了,诸位还有什么建议”等等。这种过早带有限制的提问,往往给人以虚假

的感觉,人们会认为既然领导已经决定了,自己表态还有什么意义呢;三是在辩论性场合要先用试探性的提问证实对方的意图,然后再采用

直接性提问方式,否则提问很可能是不合时宜的或遭致对方拒绝。如谈判者可以说:“我不知自己是否完全理解了您的意思。我听您说„„

您是这个意思吗?”如果对方肯定或否定,谈判者才可以说: “如果是这样,那么您为什么不同意这个条件呢?”等等;四是有关重要问题要事先

准备好(包括提问的条件、措辞、由谁提问等),并设想对方的几种答案,针对这些答案设计好己方的对策;五是对新话题的提问不应在对方

对某一个问题谈兴正浓时提出,应诱导其逐渐转向。

2、要因人设问

提问应与对方的年龄、职业、社会角色、性格、气质、受教育程度、专业知识深度、知识广度、生活经历相适应,对象的特点决定了

我们提问是否应当率直、简洁、含蓄、委婉、认真、诙谐、幽默、周密、随意等等。

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3、分清提问的场合

是公开谈判还是秘密谈判,是个人间谈判还是组织间谈判,是“场内”桌面上谈判还是“场外”私下谈判,是质询还是演讲等等,都要求提

问者注意环境场合的影响。

4、讲究提问的技巧

① 审慎组织语句。在谈判活动中谈判者为了获得有利的谈判地位或显得尊敬有礼,对谈判语言进行语序及结构的变换,使听话者产生

语意判断上的错觉,并对之进行积极呼应。如不少国外谈判理论著述中都举过的一个典型例子:一名教士问主教:“我在祈祷的时候可以抽

烟吗?”主教感到这位教士对上帝极大的不尊,断然拒绝了他的请求。而另一名教士也去问这位主教:“我在抽烟的时候可以祈祷吗”主教感到

他念念不忘上帝,连抽烟时都想着祈祷,可见其心之诚,便欣然同意了。后一名教士的请求之所以获准,正是由于他审慎组织语句,玩了

一个以谓语与前置状语“调包”的游戏。

心理学的研究表明,人们难以接受那些对自身带有攻击性的、违背社会规则的、违反伦理道德的行为或事物。如果人们感觉到别人对

其说话的方式和意图是善意的、和缓的、尊重的,就愿意接受。那后一名教士利用语序变化在自己真实目的不变的情况下改变语意,使听

话者产生错觉,在态度上形成积极的呼应,减少对抗、戒备、敌视等不良反应。这种技巧不仅可用在提问当中,在陈述、演讲、说服等语

言中都可以加以运用。

②简明扼要地提问。提问太长、太多有碍于对方的信息接受和思考,当问题较多时,每次至多问一、两个问题,待搞清楚或对方表示

回答完后,再接着往下问,这样的节奏显得有礼。

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③对敏感问题提问要委婉。由于谈判的需要,有时需要问一些对方敏感的、在公众场合下通常忌讳的问题,最好是在提问之前略加说

明理由,这是人们避免引起尴尬的技巧。如有的女士对年龄很敏感,则可以说:“为了填写这份表格,可以问问您的年龄吗?”

④提问后允许对方有思考后作答的时间,不要随意搅扰对方的思路。

【二】:提前考试课程答题卷(商务沟通)

向对方施加压力,试图让对方屈服,从而达到自己的利益。结果导致了双方的冲突。且美方在谈判商洽中不顾日方的需要,仅考虑到自己的需要。抓住日方谈判代表迟到而站上风,依靠自己的有利地位,想在谈判中尽可能多的得到利益,给对方的利益却非常小。

生活中处处存在着谈判,无论事由大小,和他人交谈协商都可归于谈判。单以书本的理论进行谈判实属不易。将其带入生活中,针对谈判的策略以及一些技巧性的语言和注意事项进行沟通,体现在事务处理以及协调事情上,都更具有实效性和时效性。

作为日方的谈判代表,在谈判中以最低限度目标为基准,对于日方代表而言,他们已对美方做出了优惠政策,这类必须达成的目标毫无讨价还价的余地。

由案例可看出谈判者在谈判前应做好充分的准备。商务谈判的地点选择也至关重要。本案例中,日方代表是在美国进行的谈判。在美方的地点进行谈判有利也有弊。对于日方代表而言,他们的有利因素主要是:谈判人员远离本土,可以全身心的投入谈判,避免主场谈判时来自工作单位和家庭事务等方面的干扰;更有利于发挥谈判人员的主观能动性,减少谈判人员的依赖性;省去了作为东道主所必须承担的招待宾客,布置场所,安排住宿等事务性的工作。但是对于日方的不利因素表现在:与公司本部相距遥远,信息的传递、资料的获取都比较困难,某些问题不容易磋商;对地理环境、气候、风俗、饮食表现不适应;在谈判场所的安排、日程上的安排等方面处于被动地位。因而导致了本案例中出现的,日方人员因不熟悉美国的交通状况而在会议中迟到,被美方代表抓住了礼仪问题的把柄,质疑日方代表的诚意,使自己限于不利的开局气氛中。

所以,在谈判前的准备阶段中:(1)环境调查,(2)信息的准备,(3)谈判方案的准备。其中,环境调查为首,亦是准备阶段中不容忽视的部分,包括:政治状况、宗教信仰、法律制度、商业习惯、社会习俗、基础设施、后勤供应以及天气等,当然,及时了解其的交通环境也可作为一小点。www.shanpow.com_商务沟通与谈判中的提问。

诚然,从案例上来看,此次谈判的开局经日方谈判代表的扭转,整个谈判的开局氛围已被日本方所控制,美方似乎已无回旋的余地。但是如果美方可以见机行事,依然可以将谈判的气氛转向自己。日本公司的谈判代表此时风头正劲,倘若美方与其直接正面交锋,那么胜算不大。美方应坚定自己的利益基础,避其锋芒,礼貌诚恳地道歉后听由日方慷慨热情地介绍其汽车产品及对未来的筹划,之后对日方谈判代表所陈述的事由提出疑问,采用疲劳战术策略,反复地针对某些问题商讨,迫使日方代表不断地陈述解答,反复几次后,日方代表从心理和生理上产生疲惫,逐渐对谈判气氛失去控制。这时,美方再提出尖锐的问题进行攻击,便可使谈判气氛转由美方来控制,也可在一定程度上保证美方自己的利益。

【三】:商务谈判的提问与辩论技巧

  在商务洽谈中,提问技巧常常是谈判者用来弄清某些事实,把握对方思想脉络,表达自己意见或调整自己谈判策略的重要手段。恰到好处的提问不仅可以启发对方思维,激发对方的兴奋点,控制交谈言路的方向,也可表达自己的感受,帮助自己获得新的信息和资料,在商务洽谈中起着重要作用。但提问必须问得适当而又有礼,体现对对方的尊重,才有利于洽谈的顺利进行。

  (1)提问的时机要适当。问题即使提得再好,但不合时机,也同样起不到应有的作用。有经验的谈判者认为,提问以选择如下时机为宜:① 在对方发言完毕之后提问。当对方发言时,要认真倾听。即使发现了问题,很想提问,也不要打断对方,可先把发现的和想到的问题记下来,待对方发言完毕再提问。这样,不仅反映了自己的修养,而且能全面地、完整地了解对方的观点和意图,避免操之过急,曲解或误解了对方的意图。② 在对方发言停顿、间歇时提问。在洽谈中如果对方发言冗长,或不得要领,或纠缠细节,或离题太远,影响洽谈进程,可在对方停顿时借机提问:“细节问题我们以后再谈,请谈谈你的主要观点好吗?”“第一个问题我们听明白了,那第二个问题呢?” ③ 在自己发言前后提问。当轮到自己发言时,可在谈自己的观点之前,对对方的发言进行自问自答。例如:“您刚才的发言说明什么问题呢? 我的理解是… … 对这个问题,我谈几点看法。”在充分表达了自己的观点之后,为了使洽谈沿着自己的思路发展,可以这样提问:“我们的基本立场和观点就是这样,您对此有何看法呢?” ④ 在议程规定的辩论时间提问。聪明的谈判者,在辩论前的几轮洽谈中,总是细心记录,深入思索,抓住谈判桌上的分歧进行提问;不问则已,一问就要问到要害处。此外,还要注意问话的速度应快慢适中,选择对方心境好的时候,并给对方以足够的答复时间等。

  (2)提问的方式要适当。在洽谈中提问的方式多种多样,有封闭式提问、开放式提问、婉转式提问、澄清式提问、探索式提问、引导式提问、协商式提问、强迫选择式提问等。但不管采取哪种提问方式都得符合礼仪要求。① 问话的方式要委婉,语气要亲切平和,用词要斟酌,不能把提问、查问变成审问或责问,咄咄逼人的提问,容易给对方以居高临下的感觉。使之产生防范心理而不利于洽商。② 提问的内容和角度要慎重选择,既要有针对性又不要使对方为难。不要尽提对方难于应答的问题。如提出的问题使对方面有难色或露出不悦的神情,就不必追问而要及时变换话题。③ 对需要向对方提问或查问的问题,应事前列好提纲,而且越详细越好。如果不作准备,贸然提问,是不尊重对方的表现。

  (3)注意正确使用语言。商务洽谈是谈判者运用语言表达意见、交流观点的过程,语言的运用往往决定洽谈的成败。谈判人员在运用语言的过程中除要注意谈判语言的客观性、逻辑性、针对性以外,尤其要注意用语的规范性和灵活性。① 洽谈语言必须坚持文明礼貌的原则,符合商界的特点和职业道德的要求。无论洽谈中出现何种情况都不能使用粗鲁、污秽的语言或攻击性的语言。② 洽谈用语必须清晰易懂,口语尽可能标准化,不用地方方言或黑话、俗语等与人交谈。③ 洽谈语言应注意抑扬顿挫、轻重缓急,避免吐舌挤眼、语不断句、嗓音微弱或大吼大叫等。谈判者应通过语调的变化显示自己的信心、决心、不满、疑虑和遗憾等思想感情。同时,也要善于通过对方不同的语调来洞察对方的感情变化。④洽谈语言应当准确、严谨,特别是在磋商的关键时刻,更要用严谨、精当的语言准确地表述自己的观点和意见。⑤ 有时如确需使用某些专业术语,则应以简明易懂的惯用语加以解释。一切语言均要以达到双方沟通、保证洽谈顺利进行为前提。⑥ 洽谈过程中所使用的语言,应当丰富、灵活,富有弹性。对于不同的谈判对手,应使用不同的语言。如果对方谈吐优雅,很有修养,己方语言也应十分讲究,做到出语不凡;如果对方语言朴实无华,那么己方用语也不必过多修饰;如果对方语言爽快、直露,那么己方语言也不必迂回曲折。总之,要根据对方的学识、气质、性格、修养和语言特点及时调整己方的洽谈用语。这是迅速缩短洽谈双方距离,实现平等商讨的有效方法。

  (4)坦诚回答与耐心倾听。一个谈判者水平的高低,很大程度上取决于其答复问题的水平。被提问者答话时,要本着真诚合作的态度,针对提问者的真实心理,实事求是地回答对方提出的问题,不应闪烁其词,态度暧昧,“顾左右而言他” 。如果对方对某个问题不甚了解,应以浅显易懂的语言进行解释,不可流露不耐烦的神情。如有些问题涉及商业秘密和技术机密,则应委婉说明,避免出现令人尴尬或僵持的局面。当对方回答问题时,提问的一方人员应耐心倾听。不能因为对方的回答没有使自己满意,就随便插话或任意打断对方的话。在商务交际中,任意打断对方的话是很不礼貌的,这样往往会削弱对方商洽的兴趣。在一般情况下,插话必须借助于一些特定的套话来实现,如“对不起,我能打断您一会儿吗?”或“请停一下” 。

  在商务洽谈中特别是进入讨价还价的磋商阶段,洽谈双方从各自代表的利益出发,对一系列问题进行磋商,或据理力争,或直言反驳,都希望洽谈朝着有利于自己的方面发展。但不管双方观点如何对立,意见分歧多大,都应在相互尊重、相互理解的基础上进行友好的辩论与磋商。磋商阶段是商务洽谈的关键阶段,也是最应注意洽谈礼仪的时候。商务洽谈中失礼的言行,大都发生在这个阶段。因此,谈判人员要把握好“利益”与“礼仪”的辩证关系,既要维护自身利益,又要不失礼仪。

  (1)理智争辩,以“和”为贵。商务洽谈是“谈”出来的。一切洽谈都得经过双方谈判人员智慧的角逐、话语的较量方能达成妥协。洽谈的辩论阶段,双方人员为了各自的经济利益,唇枪舌战,很容易感情冲动,稍不留神,就会由不同观点的交锋酿成谈判人员的个人冲突,生意可能因此而告吹。因此,在辩论中应坚持“和”为贵、坚持“就事论事,对事不对人”的原则,防止感情用事。

  (2)事理交融,举证有力。在辩论中,必须条理清楚,表达严密,言词简洁,以据论理,善用逻辑,突出主题,不缠枝节。为此,在辩论前,谈判者应在思想上、资料上和语言表达上做必要的准备。“九备一说”乃洽谈者的经验之谈。

  (3)体态端庄,用语谨慎。在洽谈中除前面已讲的“注意正确使用语言”以外,还要注意九忌:忌鼓动性和煽动性;忌无理纠缠;忌抓辫子、戴帽子和打棍子;忌挖苦讽刺;忌已知的不说,新知的穷说,不知的瞎说;忌手舞足蹈,动作不检点;忌尖音喊叫;忌不顾事实狡辩或诡辩;忌鲁莽轻率。应举止庄重,不伤大雅。如仪态端庄,彬彬有礼,宾主分明,则是有修养、有信心和有力量的表现;双腿合拢,双手前合,上体微前俯、头微低、目视对方,则表示谦虚有礼,并愿意听取对方的意见;向对方方向挪挪椅子,或走过去和对方凑近一些,对方会认为你很有诚意,想尽快成交,不再绕圈子等。

  (4)絮语软言,紧扣“死线” 。洽谈结束的时间称之为“死线” 。“死线”对洽谈的成败具有重大意义,因为让步往往在这个时刻发生。在交易达成阶段,谈判者往往采用软磨硬拖的战术,使一些谈判对手拱手就范。紧扣“死线”的招术主要有两点:一是强忍等待。一位美国石油商曾这样叙述沙特阿拉伯一位石油大亨的谈判艺术:“他最厉害的一招是心平气和地重复一个又一个问题,最后把你搞得精疲力竭,不得不把自己的祖奶奶拱手让出去。”当通过调查得知,把握住对方急于达成协议的心理时,就可采用这种“疲劳战” ,以迫使对方让步。二是假装糊涂。格言说:“糊涂产生智慧。”在谈判之初,应多听少说,“明白”也说“不明白” ,“懂”也装“不懂” ,一而再再而三地让对方层层让步,以满足己方需要。对于谈判对手某些不合理要求的拒绝,通常宜曲不宜直,即以委婉的口气拒绝。如洽谈出现僵局,可先避开僵持问题而言他;或插入几句幽默诙谐的话,使双方忘情一笑,以缓和气氛。如大型谈判,作为东道主,还可提议暂时休会或稍事休息,组织双方人员去游览观光或进行娱乐活动,在“闲暇”中商谈等。总之,在磋商和成交阶段,是最需要礼仪保驾护航的阶段,如在较量中伤了和气,伤害了对方的自尊,失礼带来的损失将是难以弥补的。洽谈结束,不论己方收益如何,都应有礼貌地与对方握手、话别。有时即使不欢,也不能无礼而散。www.shanpow.com_商务沟通与谈判中的提问。

【四】:商务谈判中的沟通技巧有哪些

  古代作战都讲究策略,商场如战场,销售也需要讲究策略。在和客户销售时,销售人员只有熟练的掌握了各种销售技巧,才能对成功稳操胜券。那么商务谈判中的沟通技巧有哪些呢?下面,就随小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。

  商务谈判中的十个沟通技巧:

  商务谈判中的沟通技巧一、让对方先开口

  找出谈判方渴望达到的目的是否低的最好方法就是劝诱他们先开口。他们希望的可能比你想要给的要低,如果你先开口,有可能付出的比实际需要的要多。

  商务谈判中的沟通技巧二、让步

  在商业谈判中,不要单方面让步。如果你放弃了一些东西,必须相应地再从对方那里得到一些东西。如果你不这样做的话,对方会向你索要更多。

  商务谈判中的沟通技巧三、离开

  如果一个交易不是按照你计划中的方向进行,你该准备离开。永远不要在没有选择余地的情况下谈判,因为如果在这种情况下谈判,你就使自己处在下风。

  商务谈判中的沟通技巧四、要有感染力

  通过你的举止来表现你的信心和决心。这能够提升你的可信度,让对手有理由接受你的建议。

  商务谈判中的沟通技巧五、起点高

  最初提出的要求要高一些,给自己留出回旋的余地。在经过让步之后,你所处的地位一定比低起点要好得多。

  商务谈判中的沟通技巧六、不要动摇

  确定一个立场之后就要明确表示不会再让步。

  商务谈判中的沟通技巧七、权力有限

  要诚心诚意地参与谈判,当必须敲定某项规则时,可以说你还需要得到上司的批准。

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  商务谈判中的沟通技巧八、各个击破

  如果你正和一群对手进行谈判,设法说服其中一个对手接受你的建议。此人会帮助你说服其他人。

  商务谈判中的沟通技巧九、中断谈判或赢得时间

  在一定的时间内中止谈判

  商务谈判中的沟通技巧十、面无表情,沉着应对

  不要用有感情色彩的词汇回答你的对手。不要回应对方的压力,坐在那里听着,脸上不要有任何表情。

  商务谈判中常用的技巧:

  技巧1、叙述技巧

  叙述就是介绍己方的情况,阐述己方对某问题的具体看法,使对方了解己方的观点、方案和立场。谈判过程中的叙述大体包括入题、阐述两个部分。采用恰当的入题方法,先谈细节,后谈原则性问题,或先谈原则,后谈细节问题,从具体议题人手。

  技巧2、提问技巧

  提问在谈判中占有明显地位,目的是为了获取信息,或是为了回避答复问题,也可以是为了缓和气氛。谈判时,有目的的向对方提出各种问题,是为了摸清对方的情况,掌握对方的意图。只有如此,才能定出自己的策略。提问可以引导对方的思考方向。同样对方也会采取提问的方法,这时己方就要巧妙地回答,

  技巧3、答复技巧

  回答问题时,才不使自己处于被动的地位。需要注意回答对方提出的问题之前,自己要留有一定的思考时间。可以以资料不全或不清楚对方的意图为借口,暂时拖延回答。在没有完全了解对方提问的意图时,最好不要回答。有些问题不值得回答,可以一笑了之。对不宜正面做出回答的问题,要迂回回答。

  可以让对方再阐明提出的问题,以争取思考的时间。以守为攻,学会反问。

  技巧4、说服技巧

  作为一名谈判人员,不仅应是一位文化方面的多面手,而且应是一位具有表演才能的语言大师。作为一个谈判班子,语言上的默契配合也是相当重要的。因为商务谈判成功的关键不仅在于谈判人员能够熟练运用各种谈判语言,更重要的还在于能做到各种谈判语言的协调配合。

  技巧5、态度技巧

  在谈判过程中,谈判者的态度对协议的达成有着十分重要的影响,直接影响着谈判的成败。大多数谈判者都愿意与头脑清晰,言之有物,为人谦虚,态度诚恳,仪表整洁,出口定钉的对手进行商谈。良好的印象会促使对方认真坦诚地与己方交换谈判意见,共同促进交易。如果拥有诚恳的态度、耐心的说服,就会避免产生对抗情绪,保证谈判的顺利进行。

【五】:商务谈判沟通交流的重要性

  需要通过谈判了解客户的需求,销售日趋同质化的金融产品,需要通过谈判技巧化解客户的抱怨和不满,让客户最终满意我们的服务;我们是下级,需要和上级充分沟通,让上级理解我们的处境、支持我们的工作计划、接受我们的建议;我们是团队管理者,时时刻刻都要协调团队成员的关系,通过谈判合理下达任务,充分调动起成员的积极性达成团队目标。谈判无处不在,谈判已成为现代生活的一种方式。生活的现实要求真正的“赢家”除了具备竞争力之外,更要具备谈判能力。下面小编整理了商务谈判沟通交流的重要性,供你阅读参考。

  商务谈判沟通交流的重要性

  一、争取谈的机会在同质化竞争愈演愈烈的今天,机会的争取显得越来越重要。

  这里先引用一个真实案例。北京有一家大型外向型企业,为了开拓海外市场,需要商业银行提供配套的金融支持。由于该客户议价能力很强,为了追求更多的金融支持,该客户采取了向北京各家商业银行发放招投标书的方式,从中筛选符合条件的合作银行。招投标书很简单,向银行提出10个条件判断题,要求参与招投标的银行据实回答是或否。建行北京分行参与了此次竞争,但在接到客户的招投标书后,该行发现,客户提出的10个问题,都超出了分行的授权范围。出于诚信原则,该行在招投标书上都选择了否定回答。结局不言而喻,北京建行直接丧失了下一轮竞争的机会。

  营销经验告诉我们,客户的第一印象非常重要。第一印象的丧失,以后我们争取客户往往要花费12倍的精力和代价。商务谈判要求我们必须进行谈判态势的分析,做出最理想的抉择。在上述的招标案例中,客户是各家银行都在竭力争取的优质客户,对这类客户的营销应首先确保获得谈判的机会,北京建行失去这次机会,是因为在招标书中轻易地对客户说了“不”。如果我们能换一个角度积极应答,也许会有不同的结果:客户提出的10个问题,我们不一定也不可能全部给予肯定应答,这不符合我们的从业规定和职业操守。但我们可以从中选择3-4个甚至更多的问题进行肯定回答,虽然不能满足客户的所有需求,但至少给客户留下了一个积极或较好的印象,为下一步的商业谈判创造了积极的机会。即使竞争不成功,也为我们后续的营销预留了合作空间。www.shanpow.com_商务沟通与谈判中的提问。

  二、精准把握客户需求创造谈判机会,是商业谈判的基础;找准客户需求,是商业谈判的前提。

  在商业谈判中,谈判技巧等固然重要,但是最本质、最核心的是对谈判的把握,而这种把握常常是建立在对谈判双方背景的把握上的。结合我们的金融产品销售工作,就是不仅要注重建行产品的资源和能力,还要重视客户的环境情报,也就是对客户有尽可能多的了解,准确把握客户的真正需求。只有知己知彼知势,才能获得胜利。

  商务谈判沟通交流的技巧

  第一,应该预应准备好问题,最好是一些对方不能够迅速想出适当答案的问题,以期收到意想不到的效果。同时,预先有所准备也可预防对方反问。

有些有经验的商务谈判人员,往往是先提出一些看上去很一般,并且比较容易回答的问题,而这个问题恰恰是随后所要提出的比

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