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【一】:【销售技巧】销售如何应对顾客的问价、砍价、讨价还价?
【销售技巧】销售如何应对顾客的问价、砍价、讨价还价? 顾客问价、砍价、讨价还价是天经地义的,导购员要有心理准备,做生意嘛,跟着顾客的评价和情绪走,做不成单,那么我们应该怎么办呢?
策略一:直接报价
顾客将问价格做为第一个问题,无可厚非,因为这是顾客最关心的问题,尽管顾客看到明明白白的标价,都还是喜欢问多少钱,言外之意就是看看有多少优惠。
我们常常会见到这样的场景:商品明明有标价,顾客还是问多少钱。导购如果说,你没看见吗,不是写着500元吗?一定会把顾客赶出去。销售心态比什么都重要,销售心态不好,80%的顾客都会被赶跑。
策略二:用反问回应价格诉求
当导购不抛出优惠诱饵的时候,顾客往往会问:能不能优惠?打几折?最低多少钱?这个时候是最考验导购的,因为这个问题处理不好,导致顾客转身就走或者不能成交的不胜枚举。
导购可以用反问来回应顾客的价格诉求:“那您今天能定下来吗?”言外之意很明白——今天能定,就有优惠,不能定,不能随便给你优惠。这个反问一下子把问题抛回给了顾客,可攻可守,进退自如。
策略三:要求对方报价
在报价中,一般的原则是尽可能地让对方先报价。当然,当对方的报价离你的底价相差很远的话,则需要很好的回旋技巧。顾客要求优惠,导购可以马上问顾客愿意出价多少。
比如:由于顾客看上某件商品,就说出了自己的底价:4500。要求对方报价的风险就是可能超出了自己的底线。4500的报价导购不能接受,接下来就需要运用谈判策略进一步讨价还价。
策略四:对客户的第一个报价说NO
如果顾客的出价是4500,超出了导购的底线,导购不能接受,那么导购可以直接说:“这个价格我们不可以的。”因为,此时,如果你一旦答应顾客,那顾客就可能放弃购买或进入持续的讨价还价中,因为你的让步很容易,顾客就会感到他上当了,继而继续还价或者决定退出。
就算顾客的报价没有超出导购底线,在顾客报价后,导购也是不能同意的,要对顾客的第一个报价说NO,甚至第二个报价,第三个报价都要说NO,即使最后同意了,也要表现得极不情愿,这就是“极不情愿”策略。
策略五:报价留有余地
比如:若某件商品标价是4960,在顾客要求优惠后,导购报价是4870,最后店长说底价是4800,而结果是4650成交,比最初的报价优惠了310。假设导购方的底价是4650,那她在第一次报价的时候一定是要高于4650的,只有这样才可能给顾客还价的空间,只有这样才可能让顾客有“成就感”。
在报价和最后成交价的过程中要经过很多次厮杀,然后一步一步接近成交价或者自己的底线。这个过程就像一个没有平衡的天平,通过拆左边补右边,拆右边补左边的方式最后达成平衡。
策略六:价值优势掩盖价格劣势
顾客常常说的三个字就是:太贵了。即使顾客看上了,也买得起,也常常会说“太贵了”,因为顾客潜意识里都希望再便宜点,都希望能再优惠点,最好是不要钱送给他。
面对顾客的这三个字,导购很容易陷入被动,有的说不贵,有的说物有所值,有的说是有点贵,有的微微一笑„„总之,面对这个问题,可以有很多种应对方法。在这里,我们建议导购“用价值优势掩盖价格劣势”,而且充满自信:“可是我们的商品好啊!”接下来一定要强调哪里好,尤其是顾客喜欢的那点好。这样,更容易捕获顾客的心。
策略七:上级权利策略
导购一定要懂得“挽留”顾客。顾客潜意思里是需要挽留的,如果顾客对产品有好感,你的挽留可能让成交成功了一半。
顾客往往因为价格不能再优惠而离开,这时导购一定要留住客户,并通过再优惠或者请示领导来解决。这个请示领导的策略就是上级权力策略。如果导购说,那我再给你优惠100元,那么事情可能变得更加麻烦,顾客知道导购有价格权力,就会不断要求优惠,最后不是无法成交就是利润太低。导购要相信:顾客都是谈价高手。
策略八:寻求第三方帮助
在上级权利策略中,这个“上级”一般可以不出现,通过电话,或者假象运用即可。而这里,是“第三方策略”和“上级权利策略”相继使用,因此,这时需要“店长”出场了。店长亲自过来,并给出了4800的底价,(店长和导购一定要配合默契),同时说明该店对这个顾客非常重视。顾客喜欢被重视。后来顾客开价4650,店长同意了,接下来就可以进入成交、付款阶段了(店长和导购之间的价格权力分配要不一样,比如,导购只有100元的优惠权力,店长可以有200元的优惠权力,而顾客要求的优惠超过了100元,那么就需要第三方介入了)。
策略九:让步的策略
我们看看这个案例中价格让步的过程:4960——4870——4800——4650。
从开始的报价,到导购说的“活动价”,到店长的“底价”,到最后的成交价,第一次让步90元,第二次让步70元,第三次让步150元。这是很危险的让步策略。顾客看到最后的让步越来越多,不知道还有多少空间可以让。因此,最好的让步应该是不断减少的让步,让步的“距离”不断减少。反观顾客的报价,是很讲策略的:第一次加100元,从4500到了4600;第二次加价50元,从4600到4650。其实顾客再加30-50元是没有问题的,只是这里需要很好的价格谈判技巧。
策略十:应对要求赠品策略
赠品往往是推动成交的一个助力,起到销售促进的作用。如果顾客主动要赠品,那么赠品的功能也发生了变化,变成顾客的必要品了。此时,导购是没什么选择的了,不管什么赠品,都得表示一下。当然,导购往往还有一个很有效的方法,那就是同情法,顾客往往心太软,而放弃对赠品的诉求。
【二】:如何应对客户杀价的8个谈判技巧
八招应对客户杀价
销售人员为应对客户杀价付出的所有努力,都有可能为公司换来利润更丰厚的交易。
便宜谁不爱?谁买东西都希望卖家能给便宜点。作为销售人员,买家提出的这一简单要求可能是你最害怕听到的。但当你真的听到这句话时,你会怎么做?真的降价?
AGREE法设计了八种简单、有效的策略来帮助销售人员应对这一简单的需求。这八种策略所含的风险逐渐增大,笔者在每种策略之后都附加了一些陈述性文字的样本,可供你在实施该策略时使用。
让对方感到被倾听
策略1是让对方感觉你倾听了他们的意见。
“在这种经济环境下,我所有客户追求的都是最佳价值,他们往往认为这一点等同于最佳价格。”
“如果我处在您的立场上,我也会寻求最佳价值的。”www.shanpow.com_汽车销售杀价议价技巧。
“作为采购经理,我完全理解,您的职责就是在每次交易中尽可能找到最佳价值。” 定义“便宜”
策略2是具体定义即将进行的整个对话过程。除非你是二手车销售员或者赛马交易商,否则就不能玩老一套的谈判把戏(你了解那些把戏的„„他们开低价,你则开高价,然后双方你来我往,最终在某个中间价位上达成一致)。
“与其我们一开头就谈价格,不如让我问您几个问题,来帮助我更好地了解贵公司对我们当前产品和报价的想法?”
“我们报的价格是基于当前对贵公司情况的了解所能给出的最佳价格。我们能抽几分钟谈谈贵公司的情况吗?如果我对贵公司当前的情况和需求了解得更多一些的话,也许能提供更理想的价格呢。”
让对方给出承诺
策略3是量化、确认并且试图让他们承诺。
“‘便宜’这个词的范围很广,从0美元到我们当前报价的X美元之间的价格都算。 您能跟我说说您所想的‘便宜’价格有多低吗?”
如果他们告诉你“便宜”意味着10%的折扣,径直承认就是了:“听起来您要求的是在我们当前的价格上再打个九折。除了这个折扣外,您对交易还有其他修改吗?”
在这个时候,别承诺采取什么行动,但应该尝试要对方给出承诺:“我现在还不能对您提出的打九折的要求‘打包票’。在我将您打九折的要求告知我的管理层之前,您能承诺不再对报价提出新的要求吗?”
修改交易内容
策略4是根据他们提出的意见认真修改交易内容。大多数公司在提出一个复杂的交易时,会给出盈利情况各不相同的交易项目,因此这些项目能让利的幅度也存在差异。 “如果我们对交易进行一些改动,就有可能降低整体的价格。我见过公司在特定的情况下提供更优惠的价格。我建议彼此考虑一下我提出的这些点子。”www.shanpow.com_汽车销售杀价议价技巧。
“您是否能接受比预定的日期提前交付产品和付款?”
“如果现金流有问题,我们是否能将交易的一部分推迟到贵公司的下一财年进行?” “您是否同意用我们的信用设施来提供交易所需的资金?”
帮他们认清现实
策略5是让他们帮你达成新的交易内容。仔细地帮助他们跟着你走完这个流程,他们可能会在这个过程中发现要达成新的交易并不容易,并且醒悟现有的交易也挺不错。
“我愿意将您提出的交易内容反馈给我公司的管理层。就我目前所知,我很肯定他们不会同意在价格上做进一步的让步。您介不介意花几分钟时间,帮我拟定您希望转达给我公司管理层的信息,并且帮我把这个信息改得更有说服力一些?”
“如果您能更详细地介绍竞争对手的交易中除了价格之外能吸引您的因素,可能会帮我大忙。”
让对方换位思考
策略6就是如果他们提出的某些要求看起来有些过分,问一下对方的公司是否能接受他们所提议的交易内容。提示:确保在你问之前就知道这类问题的答案!如果答案对你的案例不利,那就别问。
“你要求将付款账期定为120天。贵公司是否同意让自己的客户按120天的账期付款?”“您要求我们在所有城市都按照统一价格提供产品。贵公司在不同的州销售时也是按统一价卖的吗?”“为什么不?”
上面那条策略的变形就是参考业界实践或者过去的先例,这种做法有时候能说服客户,让对方认识到自己的要求是不合理的。
“业内标准的收款账期一直都是60天。而您要求的是120天。您能不能告诉我为什么要求这样改?”
“我们与贵公司最近的所有协议都说明了超过5,000美元的订单免费发货。您现在要求所有超过100美元的订单免费发货。以前从没见过这种要求,您能不能告诉我这种要求有什么根据?”
寻找替代方案
策略7是小心地探索还能用什么样的方案替代他们抛出的交易内容。这一招是存在风险的,如果不能通过温和的方式达到目的,就有可能导致客户夸大其词,或者直接下“最后通牒”。
你可以这样说:“我有把握认为我们给您提供的是相当有竞争力的条件。我想确保我们双方都已经明白我已经用了所有我能用的手段,来给贵公司提供最理想的交易条件。我能否问您几个问题,以了解您正在考虑的其他竞争者给出的条件?”
“他们是否在同样的时间交付相同的数量?”
“告诉我您正在考虑的其他要约有什么特色。有什么特色对您尤其有吸引力吗?” “他们会不会提供跟我们完全一样的交易条款和条件?”
“如果我们不能提供比竞争对手更优惠的交易,您是否准备立刻跟他们谈(或者他们提出的交易条件有具体的时间期限)?”
让对方提交议价申请
策略8是鼓励他们遵循你公司的最终决策流程,提交其议价申请,从而获得他们期望的更理想的价格。大多数公司都会限制一线的销售代表所能开出的折扣价,大多数买家也知道这一点。警告:这个策略存在风险!在向客户提出这一策略前,先考虑完成以下步骤:
1、首先,你应该确认自己希望哪位客户进行上报,并与其交谈。你们应该先商量好,如果他确实进行了上报,之后不管发生任何事情,你们双方都要能接受。
2、考虑一下你在开什么样的先例。如果买家确实通过上报流程得到了更优惠的价格,未来他们有可能会用上报流程来“拿到最优惠的交易条件”。
3、考虑要求你在公司里的联系人告诉客户说,你全权负责这个交易,而他们无权对已经提出的交易开出更优惠的价格。
如果必须上报,那就让买家了解清楚整个上报流程,为他们划定范围以保护你在未来进行协商的权力。例如,你可以说:“你大概知道,我们这一行的所有公司都会限制像我这个级别的现场销售人员所能给出的折扣。我已经尽我所能开出最优惠的价格了。我建议,考虑到本次交易的规模和范围这么大,您可以给X先生打电话,就是这个号码。他熟悉我们交易的细节。我没办法预测他会怎么做,因为他对我们公司的整体定价策略了解得比我多。” 还要这么说:“不管您跟X先生谈的结果如何,我希望能在未来的交易中提供参考意见,这可能会对我们双方的公司都有利。我希望能跟进您与X先生沟通的结果。我明天(或下周)能给您打电话吗?”
记住,你为避免一上来就直接打折而付出的所有努力,很有可能为你的公司达成利润更丰厚的交易。这也会成为将来你再与这位客户打交道时的良好基础,并且提高对方对销售人员的尊重和信任!
世界经理人
【三】:销售顾问汽车销售价格谈判技巧
谈判是一种互动,双方努力从各种选择中找到 谈判是一种互动,一个能充分`满足双方利益和期望。下面是小编整理了销售顾问汽车销售价格谈判技巧,欢迎您阅读。
什么是谈判?
谈判是一种互动,双方努力从各种选择中找到 谈判是一种互动,一个能充分`满足双方利益和期望,一个能充分`满足双方利益和期望,而不致引起否决的方案作为共同决定 谈判没有所谓的输赢, 谈判没有所谓的输赢,只有比较符合谁的需求 和利益成功的谈判,双方都没有损失, 成功的谈判,双方都没有损失,均感到满意
谈判不是辩论赛
正确认识“价格商谈”技巧
顾客要求进行价格商谈,意味着顾客感兴趣, 顾客要求进行价格商谈,意味着顾客感兴趣,顾客有成交的可能 价格商谈是对一个销售人员素质的全面考验,价格商谈是对一个销售人员素质的全面考验,绝 不仅仅是“讨价还价” 不仅仅是“讨价还价” 价格商谈没有“常胜将军” 价格商谈没有“常胜将军”,没有专家 价格商谈绝对有原则和技巧,价格商谈绝对有原则和技巧,通过不断的反复的 学习、实践、学习、实践、交流和总结一定可以提高成功率
当客户愿意坐下来,
剩下的就看你的了!
价格商谈的时机
1、顾客询问价格 ≠ 顾客在进行价格商谈 2、价格商谈的时机不对,往往是战败的最 价格商谈的时机不对,主要最直接的因素 争取时间 为顾客留下空间和余地 细节给顾客的感觉
典型情景1
刚进店就问底价 顾客第一次来店,刚进门不久,顾客第一次来店,刚进门不久, 就开始询问底价 “这车多 钱?” 这车多 “……” ……” “能 多 ?”
这车最低 多少钱呀?
注意观察顾客询问的语气和神态 简单建立顾客的舒适区禁忌立即进行价格商谈 询问顾客,通过观察、询问后判断: 通过观察、询问后判断: ? 顾客是认真的吗? 顾客是认真的吗? ? 顾客已经选定车型了吗? 顾客已经选定车型了吗? 顾客能现场签单付款吗?顾客带钱了 顾客能现场签单付款吗?
以问题回答问题
您以前来过吧?(了解背景) (了解背景) ?您以前在我们店或其它地方看过该车型没有?(了解背景) (了解背景) ?您买车做什么用途?(刺探顾客的诚意) (刺探顾客的诚意) ?您已经决定购买该车型了吗?(刺探顾客的诚意) (刺探顾客的诚意) ?您为什么看中了这款车? (刺探顾客的诚意) 刺探顾客的诚意) ?您打算什么时间买? (刺探顾客的诚意) 刺探顾客的诚意)
如果顾客不是真正的价格商谈, 如果顾客不是真正的价格商谈,则应先了解顾客的购车需求, 了解顾客的购车需求,然后推荐合适的车型再请顾客做决定。车型再请顾客做决定。
☆“关键是您先选好车,价格方面保证让您满意。” ☆“选一部合适的车,对您是最重要的,要是没选好,得后悔 好几年,我做汽车销售时间不短了,要不我帮您参谋一下?” ☆“我们每款车都有一定优惠,关键是您要根据您的用车要求, 我帮您参谋选个合适的车,然后给您一个理想的价格;要不然,谈了半天价,这款车并不适合您,那不是耽误您的功夫嘛。” ☆“这款车我就是给您再便宜,要是不适合您,那也没用啊! 所以,我还是给您把几款车都介绍一下,结合您的要求,您看 哪款比较适合,咱们再谈价格。您看好吗?”
典型情景2
电话问价
顾客在电话中询问底价 仅针对最终用户---零售) ---零售 (仅针对最终用户---零售)
a、电话中,我们无法判断顾客商谈价格的诚意。 电话中,我们无法判断顾客商谈价格的诚意。电话中价格的谈判就像是没有结果的爱情, b、电话中价格的谈判就像是没有结果的爱情, 因为我们即使满足了客户价格的要求,因为我们即使满足了客户价格的要求,也没办 法在电话里成交、收钱,等客户睡一宿觉之后,法在电话里成交、收钱,等客户睡一宿觉之后, 神马都是浮云啦。神马都是浮云啦。 当然,我们如果在电话中一口拒绝了“爱情” c、当然,我们如果在电话中一口拒绝了“爱情” 即不报价给客户),那我们连见面“相亲” ),那我们连见面 (即不报价给客户),那我们连见面“相亲” 的机会都没有。 的机会都没有。 那我们到底该怎么办呢??? 那我们到底该怎么办呢???
典型情景2
电话问价 处理原则: 处理原则: a、电话中不让价、不讨价还价; b、不答应、也不拒绝顾客的要求; c、对新顾客,我们的目标是“见 面”;对老顾客,我们的目标是 “约过来展厅成交” 。
典型情景2
电话问价 处理技巧: 处理技巧: ? 顾客方面可能的话述
“价钱谈好了,我就过来,否则我不是白跑一趟!” “你太贵了,人家才…,你这可以不?可以我马上就过 来。” “你不相信我啊?只要你答应这个价格,我肯定过来。” “你做不了主的话,去问一下你们经理,可以的话, 我这两天就过来。”
典型情景2 典型情景2
电话问价 处理技巧: 处理技巧: ? 销售顾问方面的话述应对: 销售顾问方面的话述应对:(新顾客)
价格方面包您满意。您总得来看看样车呀,实际感受 一下。就象买鞋子,您总得试一下合不合脚呀!“ “您车看好了?!价格不是问题。那买车呢,除了价格, 您还得看看购车服务和以后用车时的售后服务,所以呀,我想邀请 您先来我们公司参观一下我们的展厅、维修站,看看您满意不满意。 “厂家要求我们都是统一报价,而且经常检查,查到我们电话报价让 价的话要重罚的。所以,你要是有诚意的话,就到我们展厅来一趟, 看看车,车要是看上了,价格咱们见面都好谈。 “再要么您忙的话,反正我经常在外边跑,哪天顺便过去一下, 给您送点(车型、购车环节)资料介绍一下。”(刺探顾客的诚意) “顾客是上帝呀,我哪能让您大老远跑过来!这样,我马上到您那去 一趟,耽误几分钟,您地址在哪儿?” (刺探顾客的诚意)
典型情景2
电话问价
处理技巧: 处理技巧: ? 销售顾问方面的话述应对: 销售顾问方面的话述应对:(老顾客)
“顾客是上帝呀,我哪能让您大老远跑过来!这样,我 马上到您那去一趟,耽误几分钟。您地址在哪儿?” (变被动为主动,刺探顾客的诚意) “再要么今天您忙的话,反正我经常在外边跑,哪天我顺便过去一 下,耽误您几分钟,给您送点(车型、购车环节)资料,再聊一 下。”(变被动为主动,刺探顾客的诚意) “别人的价格是怎么算的?车价只是其中的一个部分呀,这电话里 也说不清楚,要不您过来我帮您仔细算算?” “您这个价格,我实在是很为难;要么这样,您跟我们经理(老总) 谈一下?!您哪天方便,我给您约一下?” “我去问经理肯定没戏,像这种价格,准被他骂的。我倒觉得,您 如果是亲自跟他见面谈的话,以您这水平和诚意,没准能成呢,我再 在旁边敲一下边鼓,应该问题不大。”
何时开始价格商谈
改变 满意
选择方案
带来的益处
需求
开始价格商谈之前的话术
话术举例: 话术举例: “您今天是想先看看再比较比较呢,还是想今天就付定金 把车定下来?” “您今天定下来的话,是付现金还是支票?还可以刷卡的。” “这款车(款式、配置、颜色)卖得最好,现在只有一两部, 要不这样,您先付点定金,我可以帮您先留下来。” “银行四点半关门,您要是付本票的话,最好赶在四点半 之前,这样可以当天提车。” “你昨天来我们展厅所看到的那辆黑色样车,今天已经给顾 客提走了,现在该车型在仓库里只有7台,其中4台已经预订了。”
开始价格商谈之前的话术
客户来展厅时的谈价(接待、需求分析阶段): 客户来展厅时的谈价(接待、需求分析阶段): “关于车子的价格方面不是问题,我们是XX地区最早 的4s店,现在有很多的老客户都介绍朋友到这儿来购车,所以只要你选好适合你的车型,我和经理说就是老客户介绍过来买车的,我保证给 你一个满意的价格” “XX品牌在设备和技术力量上是全国属于领先的,我可以很自信的告 诉你,如果在同质量的情况下,我们的价格是最低的;如果在同价格 的情况下,我们的产品品质是最好的。” “现在汽车的价格竞争已经非常市场化和透明化了,所以你自然不 用担心这里面有暴利的可能。” “我们是专业的4S店,在价格上面我们是非常市场化,公开和透明 的,否则也不会有那么