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【一】:企业销售力量为何不足
企业销售力量为何不足
来源：采购销售助手
销售是企业经营的一个重要环节，销售人员的力量是这个环节的关键因素，而中小企业往往缺乏好的销售人员（精英），精英的挖角之战和销售人员的大肆招聘（招了再招），就是销售力量不足。何也？我就从企业和销售人员的行为特征开始究其原因。
一）.企业行为特征分析
1.销售万能化：销售第一
最热门的招聘岗位是“销售”人员，地位最高的是销售部门，收入最高的是销售老总，企业谈论的最多的依然是销售工作。总之，销售在中小企业的经营中成为的一把万能的利器。成也销售，败也销售。没有多少中小企业不把精力放在销售上，销售问题解决了，企业的问题就解决了。销售是万能的良药，销售工作成为中小企业的首要工作，销售再销售还是销售，它俨然成为企业经营成败的关键。中小企业对销售的作用的过度关注，致使企业整天围着销售在转，企业的核心工作在于销售，销售在公司的地位第一。从而铺就了销售人员的地位第一，忽视的公司的基本营运管理。
著名营销专家张一飞说过：好的企业好的产品就从不缺乏好的销售。其实，再好的利器，落在功夫一般的人身上是发掘不了利器的潜力的，二功夫越是高深的人越不缺利器。销售固然重要，它是企业利润的直接实现，它带来的收入，带回的资金。但销售只是营销的冰上一角，而营销也只是企业经营的一部分而已。销售不可能是万能药、也不是救命草，同样不是罪魁祸首。
2.精英万能化：精英第一
“有了好的销售精英，就有好的销售业绩”。这是中小企业信奉的原则。中小企业都愿意大花气力去挖取销售精英。销售精英带来销售额的增长，带来竞争情报，带来„„同业挖角战争不断，销售精英身价地位直线上升。销售精英的重要性不言而喻，尤其是中小企业而言。而往往越是好的企业越不缺乏好的销售人员，成为了销售精英的产地。熟悉电工行业的都知道TCL电工是电工行业的销售精英摇篮。今天TCL电工依旧是活跃的。吸引客户的重要品牌。那些天天要挖角的企业往往没有成就多少精英。究其原因就在于销售（营销）管理体系和运行机制。
企业挖角更重视的是销售精英，往往忽视了销售（营销）体系培育，高价的销售精英再带来短暂的经济效益后（这些效益更多的来自于手头的信息），多数出现“水土”不服，构建体系是需要更高能力和投入的，乘着身价未跌，另寻重塑辉煌的机会是首选之策。这造就一些短期销售精英的系列传奇，自然这也是可持续发展的一种模式。
3.经营功利化：业绩第一
企业的目标就是利润，这毫无疑问是正确的。中小企业为了生存和发展，追求利润，奖励业绩是离索当然的。现在企业地位最高的人是谁？企业收入最多的是谁？„„我想很多中小企业的回答都是业绩第一的销售人员。原因我想大家都很明白！销售代表一切，业绩最有说话权。这是企业精英典型功利心态，精英带来业绩，业绩带来收入，收入带来利润。这塑就了销售人员的高地位和特权。广东某著名家电企业，某销售人员控制了公司国际业务的60％（业务优势由多种原因造成），结果大家可想而知了：国际市场部的管理失调（不过在公司地位很高），该业务员就是特权的代名词。这样的企业如何走向制度化、如何管理？ 在业绩第一的潮流中，企业对销售的关注往往集中业绩，忽视对销售体系的构建，尤其是一些市场情况较好的中小企业，活在销售的胜利中。对于销售人员的培养就是找熟手（挖角），评价指标就是业绩（销售额和回款指标），其他的信息资源流入了销售人员自己的口袋里面。
4.经营短期化：套现第一
销售及其精英们之所以备受关注，因为他们直接影响到的销售现状也即企业经营现状。销售（营销）的建立和完善需要投入和时间（成本）。利润第一，不，应该是套现第一。我认为这是企业行为特征的根本所在：经营短期化。企业的套现行为对企业销售造成：销售支持不足、销售工作资源不够、销售管理体制不全、销售量不合理、激励不稳定。我认为激烈不稳定是销售人员缺失的最大影响因素，除业务激励外，业务任务的基本保障及福利待遇在很多企业得不到保障，更有甚者连销售激励都无法保障。同时当企业利润空间收缩的时候，销售费用和销售提成将成为新的“利润空间”。
经营短期化－套现第一，带来的另外一个影响就是销售人员的低成本运作，其一是挖角，一本万利的思想。其二，低成本的销售运作，廉价的销售新人，资历不限，培训没有，低的基本工资，考核很少会考虑销售人员带回的信息价值。这是个划算的模式，销售人员的业绩好，大家都好，业绩不好，就当作宣传了，大不了换新人了。
人才全能型：全才是宝
销售人员的缺失的另外一个原因就是销售的要求高，专业性强。众多中小企业的销售人员提供的是一条龙服务。售前的洽谈、资讯，售中的合同签订、安装调试等，售后的跟踪服务，这样企业可以省去很多投入，结果呢？客户资源是销售人员个人的而不是公司的。国内某土木仪器设备公司，销售人员尤其是成功的销售人员都是全才，销售技巧不用说了，专业知识是必备（自行摸索），国外商家的接洽和接待也可以，合同肯定自己签了，现在该公司的主要竞争对手基本上都是原公司销售人员。
销售人员的全才可以节约公司的成本，往往增加了企业对销售的控制，尤其是相关信息的控制，使企业在销售管理中进一步陷入被动，增加了企业的后续管理的成本，两个成本的大小读者自己衡量了！。
二）销售人员的行为特征
1.双高期望：
销售岗位的热门不仅仅体现在需求大，供应同样很大、供应量大的一个重要原因就是销售人员对收入高地位高的双高期望。这种期望来自于社会和个人。在企业中收入最高的大多来自于销售部门，一般都是销售老总（最高领导人），国内好的人力资源总监也就20w，收入高于20w的销售老总比比皆是。对于个人而言，销售人员工作付出相对较大，好的收入的期望理所当然。销售的“重要性”决定了销售的高地位。销售人员大多认为企业的经营靠他们，他们的地位自然就要高，销售精英的期望自然更高一点。（这只是部分人心理）从心理上分析，对地位的高期望来自于销售工作的特殊性，销售人员经历的多，承受的工作压力大，面对的困境大，受到的挫折也是同样，他们期望也渴望得到重视和尊重。更何况有几个销售老总在企业中不是呼风唤雨。
一旦销售人员的双高期望得不到实现，选择新的出路是自然的。尤其当销售人员的的确确付出很多只能拿着微薄的基本工资时。南京某教学软件公司因上年度业绩不理想，决定：扣发基本工资一半，销售提成不变，如完成销售业绩，扣发的工资年终和销售提成一起发放，如没有完成，那就什么都没有了。原本打算更好“激励”销售人员，结果是22名销售人员中17人集体辞职。
2.跳板欲望
销售工作很多时候成为的职业的一块跳板。有人选择为创业跳板，为创业熟悉行业、积攒经验和资本。有人选择为职业跳板，只是职业规划的一个阶段；但更多的是选择作为事业开始的一个临时过度跳板，因为工作要求相对较低，同样工作需求大，就业相对容易。跳板的心态在中小企业尤其严重（当然不乏把大中企业作为事业跳板的），因为销售工作的重要因素是行业的熟悉、销售的技巧和经验。3、5年的经验可以让他们“独当一面”，不跳，何
也？
3.低忠高专
跳板的心理很大程度上因为双高期望，而两者的结合促成了销售人员的低忠高专，低的企业忠诚度和高的事业/专业忠诚度。销售人员大多不会离开销售系统，甚至于不会离开行业的销售系统。这是由于行业的差异性和销售工作的特殊性，尤其对一些相对专业性行业，如试验检测仪器等。销售人员往往注重专业知识、销售技能、行业信息（特色）的学习和积累，不断的充实自己，忠于专业/行业/销售事业。
相对高的专业/行业/事业的忠诚度而言，销售人员的企业忠诚度低，者和企业自身不无关系（中小企业往往更看重销售人员给企业带来的效益，在某种程度上忽视了销售人员的利益及其保障），加之业界的挖角现象，尤其销售人员的双高心理，正应了“人往高出走，水往低处流”。
4.自由自主
自由自主，这是权限和约束的老话题。人一般都期望获得更多的权限的同时受到越少的约束。销售人员对自由和权力要求更高。其一，相对一般行政人员而言，销售工作流动性大，自由度高，这是工作的要求。同样，销售工作的影响因素多，变异系数高，销售人员需要一定的权限处理相关问题，以免错过时机。其二，是销售行业现状带来的。由于企业对销售业绩的重视，很多时候忽视的销售人员的管理。其三，销售队伍的整体素质取到很大作用。他们对销售的理解很大程度上停留在销售层面上。对企业的经营管理整体认识不足。其四，销售人员往往掌握了大量的私有信息资源，这些信息资源对企业经营有着不小的影响。
三）销售人员缺失的原因分析
1.企业的整体缺乏系统规划，销售系统跟不上
中小企业的经营管理、销售系统缺乏整体规划：支持体系、管理控制体系，福利保障体系、市场规划体系，企业的整个运作机制不完善，让销售人员（企业员工）看不到希望。而相关的销售系统配备跟不上，公司只在强调业绩，忽视了企业经营是个系统工程，销售只是其中的一部分。同样，销售也是个系统工程，需要公司全方位的支持，这种支持是直接的、影响深刻的。如研发部门对销售反馈的意见不能改进产品；生产和质量部门对产品的质量不能有效保证；物流部门不能保证货期（当然货期影响因素很多）；人力资源部拿不多有效的激励和管理方案„„这些都给销售带来直接影响，这一点广大的销售人员应该有所体会。
2.企业销售系统不健全，销售人员哪能干
销售系统，这里我很想用营销系统来代替。现在中小企业的销售缺乏策划：产品策划、市场策划及推广策划，更多的局限在销售现有生产的产品。更重要的是销售人员的工作资源往往得不到保障，全靠自己去获取，企业也形成了依赖性，销售精英也就吃香。这也造成一般销售人员的工作难度比较大，而接受营销思想的人更难以开展工作。当销售人员熟悉行业和专业后，积累一段销售经验自然选择走人，因为太累了，需要较高的回报。
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3.销售控制不灵活，销售权限哪得当
销售控制一直都是中小企业老总头痛的问题，销售意味企业的效益。总体上销售控制分
为两种：其一，无权；完全无权是不存在，但很多企业对销售人员监控过于严厉，基本上销售人员（包括销售老总）没有决定（策）权，所有的都要报批之后，才能生效，同时加强对销售人员的行政管理，如考勤等。其实销售人员更关心自己的业绩，这决定了他的主要收入。其二，滥权，这个比较多了，很多企业的精英们都享受这样的待遇。销售人员的权限比较大。其实两者是一个度的问题，企业需要考虑的是究竟该给销售人员那些权力和那些约束，这是一个均衡的问题。不存在绝对，更多的决定于中小企业和销售人员谁是优势力量。
4.销售人员的双高期望难以满足，跳槽事件当不断
双高期望在销售系统是最普遍的，销售人员也是最能感知企业收入和自身收入的对比的，收入高并不一定代表满足高工资期望的满足。地位高不是特权而是实在的尊重。当然不少销售人员自持高业绩享受特权，这只能归咎为企业的管理机制问题，过分依赖于销售人员及信息的不共享。单高销售人员或许还会停留，因为存在吸引力，如高地位的，如果离开未必会享受到这样的地位，销售业绩也未必会很高。双不高就不用说了。正如上面所说销售人员的双高是整个业界造成的，优秀的企业成为精英的摇篮，一般企业成为精英的落脚点，余下的只是驿站。
5.销售人员门槛低，大小跳板一起上
个人认为这是企业销售致命的痛，销售并不是人人能作，他需要更多的投入，企业往往为了低成本，放宽了销售的门槛。创业跳板这一点还比较好，而其他跳板就不利于销售系统的运作了！众多企业一边在挖角，一边大面积招聘低廉的销售人员，加之系统不配套，哪只能成为跳板一块。
6.激励机制没保障，寻找工作下一站
中小企业急于业绩，在给定相关的销售提成外，忽视了销售人员的忠诚度的培养，福利保障、成长培养等只是销售精英们能享受的。大多企业都认为，你不干有其他人干，总之能找到人的。这样销售人员的态度就是落脚点，有好一点的机会就走。企业往往忽视的客户定律的另外一个运用。培养一个新客户是维持一个老客户的5-10倍，1个客户背后至少有20个新客户，如果把客户换成销售人员的呢。低忠高专很大部分是因为销售人员，企业也是罪魁祸首。人都需要安全感，需要保障，没有保障，何谈忠诚，哪就为了好的保障寻找下一站了！
【二】:个人对照检查材料
个人对照检查材料
按照中央和省、市委部署，对照“三严三实”和“答三问、强五心”要求，把焦裕禄精神作为一面镜子，紧紧聚焦“四风”，集中解决形式主义、官僚主义、享乐主义和奢靡之风这“四风”问题，并明确提出“照镜子、正衣冠、洗洗澡、治治病”的总要求。真正把自己摆进去，深入细致地查找问题。现对照检查如下：
一遵守党的政治纪律、贯彻中央八项规定情况
始终把严守党的政治纪律作为思想和 行动的基本准则，毫不动摇的坚持党的领导，坚决同党中央和市委保持高度一致，在任何情况下都做到政治信仰不动摇、政治立场不含糊、政治方面不偏移。但是也存在一些问题：一是缺乏政治敏锐性。二是贯彻中央精神有等待观望的思想。三是以会议落实会议，以文件落实文件。
二、政治意识不强和“四风”方面存在的突出问题
习总书记列举的“四风”问题25种表现，多数在自己身上不同程度的存在。对有关规定和要求，通过反复查找、深入查找，认真梳理了在“四风”方面存在的问题，主要是：
（一） 形式主义方面
1、 个人学习整体意识还不够强。政治理论和业务知识欠缺
造成对城管这方面的工作粗糙，缺乏深度。虽建立了学
习制度，但政治理论和业务学习不深入、不系统、不透彻，有时学习的自觉性、积极性和主动性不足，存在实用主义，要用什么才去学什么，与城管工作密切的才学，与城管关系不大的少学，往往以会带学，以工带学的情况多，系统学理论少。学习形式和方法单一。
2、 政绩观存在偏差，有急功近利的思想。到庞庄办事处工
作，接管城管工作后，总想急于求成，迅速出政绩、出形象，对上级领导下达的工作急于做好，对群众提出的事情关注度不高，没有真正把群众满意作为城管工作的出发点和落脚点。比如在庞庄村很多群众反映庞庄村的公厕脏，反映了好多次，我都没太放心上，只是口头通知村委会的相关人员去处理，也没有派人去跟踪和汇报。总感觉这些小事情只要口头通知下村委会就好了，没必要大张旗鼓的下文件，但是事实上，村委会并没有放在心上，只是找些人去做做样子，并没有真正的去解决问题，一定程度上影响了我们在群众心里的地位，对以后工作造成很多不便。
3、 创新意识、进取精神不够强。有时思想观念还不能适应
跨越式发展的新要求，对当前城管工作发展趋势定位认识不准确，站位提不高，眼界放不宽，考虑处理问题就事论事，就工作论工作，思路不宽，有时一些事情考虑的不够周到。有时精神懈怠，工作激情明显下降，工作
思路不宽不新，工作措施不实不力，工作亮点不多不特，存在怕乱求稳，怕冒风险，、安于现状的思想，缺乏“只有努力才能改变，只要努力就能改变”的进取精神。有时从客观条件上找原因多，从自身工作思路、工作作风、精神状态等方面努力程度不够，积极性不高。有时在统筹全局、分工协作、主动配合、围绕中心、协调发展方面还不够好。对城管工作中出现的热点、难点、焦点问题敏锐力不够。有时习惯于常规思维，习惯于凭老经验办新事情，在思考、决策和处理问题时缺乏系统性、科学性和前瞻性。比如在前段时间创建卫生文明城市期间，对下属安排的工作有时就很随意，上级下达什么文件，就文件分配工作，对整个事没有贯彻起来没有系统性，想到什么工作或者上级安排什么工作，就直接分配下去，这样造成很多的重复工作，人员劳力的浪费，一定程度上影响了下属的积极性，下属对我的能力的怀疑。
4、 工作作风欠踏实。首领任务后，首先考虑的是到时别误
事，粗枝大叶求速度，而不是精益求精求质量，在处理速度和质量的关系上，降低标准，放松要求，潦草应付代替严谨作风；创新意识不强，没有充分发挥主观能动性，局限于上级布置什么做什么，有时产生的新想法也只是停留于心动而无行动的状态。遇到问题时“傻子过
年看邻居”，先看别人是怎么做的，先想过去是怎么处理的，较少用创新的办法解决困难。比如这段时间的创卫工作，上级下达要求，要把庞庄办事处所管辖的各个村抓好，为了追求进度，我把着重点放在张庄村和庞庄村，其它村也抓，只是比这两个村的力度小了点，因为我为了速度完成上级下达的任务，降低了标准，虽然最后我改正了错误，全部村一起抓，但是也造成了一些不好的影响。
5、 落实工作缺乏一抓到底的狠劲。责任心不强，缺乏一抓
到底的狠劲和韧劲。一项工作部署后，深入基层、面对面抓督查指导不够，总认为说过了就做过了，做过了就做好了，实际上没有认真和深入去做，致使有些工作在落实中落空。又一次发现一处违建，我给城管科说了下，让他们处理下，他们通知了村委会，村委会通知了责任人，责任人并没有拆除，弄了好久，我才知道，我总以为给说过了就做好了，实际上有些环节出了问题，并没有去做，最后导致工作在落实中落空。
6、 评比表彰过多过滥。推进工作看中考核评比，名目繁
多，基层疲于应付，考核方式方法本身就存在形式主义，文牍主义，过于看重材料、看数据、看台账，导致指标攀比、数字游戏，对硬件建设考核多，对软实力考核少，对显绩考核多，对潜绩考核少;“一票否决”
项目偏多，导致基层在压力之下弄虚作假；检查评比和表彰活动过多的现象没能得到有效的控制。
（二）官僚主义方面
1、 深入基层调查研究不够。深入基层、群众调查了解
情况、帮助用好政策、解决群众具体困难和问题的情况少，习惯于在办公室想事做事，习惯于常规式、本本式的工作，有时深入基层，与群众见面，出于目的性、针对性的多，真正与群众沟通思想的少；听汇报的多，直接倾听群众意见的少；看先进典型的多，了解落实情况的少；了解面上情况多，发现深层次问题少；对重点工作研究多，对身边的一些小问题关心少、关心不够。
2、 同事之间缺少沟通和谈心。得意于自己风风火火、
雷厉风行，和同事之间春风化雨、循循善诱、真诚沟通不够。有时批评人不分场合，过于严厉，让人下不了台伤及同事自尊，认为自己是领导可以随意批评，批评错了也是对的。以会议代替谈心谈话，对下属的思想情绪把握不准，没有吧他们内心的潜力和动力激发出来，没有让他们心甘情愿的围绕党委、政府的中心工作出力流汗。比如有些新来的下属都没有谈话一次，一些基层的同事连名字都叫不上来，直接影响了下属的积极性。
【三】:党支部三严三实对照检查材料
2014年3月9日，习近平总书记在中华人民共和国第十二届全国人民代表大会第二次会议安徽代表团参加审议时，关于推进作风建设的讲话中，提到“既严以修身、严以用权、严以律己，又谋事要实、创业要实、做人要实”的重要论述，称为“三严三实”讲话。本文为大家提供三严三实材料，欢迎大家阅读借鉴。
照中央、省委、省政府和局党组统一部署，自开展党的群众路线教育实践活动以来，在局教育实践领导小组《关于做好第二批教育实践活动查摆问题、开展批评工作的通知》www.shanpow.com_工作力量明显不足。
要求下，围绕“照镜子、正衣冠、洗洗澡、治治病”总要求，经过学习教育、听取意见、查摆问题、开展批评、立足实际注重实践，通过群众提、自己找、上级点、互相帮形式，扎实推进学习教育实践活动深入开展，取得了初步成效。现根据局有关学习教育实践活动的要求，将本支部对照检查材料汇报如下：
一、遵守和执行党的政治纪律情况
第五党支部多年来一直把严守党的政治纪律作为思想和行动的基本准则，毫不动摇地坚持党的领导，坚决同党中央和省委保持高度一致，在任何情况下都做到政治信仰不动摇、政治立场不含糊、政治方向不偏移。始终做到了立场坚定，旗帜鲜明
