销售目标分解


世界卫生日 2008-06-27 01:18:43 世界卫生日
[摘要]销售目标分解(共8篇)销售目标分解总部鞭打快牛,大区经理如何分解高压任务世界上最远的距离,是从头到脚,世界上最难的管理,是从战略到动作大中小已经很高的万人消费量,似乎是一个非常合理的减压借口。所以,苏南区的区域经理也开始发

【www.shanpow.com--世界卫生日】

销售目标分解篇一
《销售目标分解》

总部鞭打快牛,大区经理如何分解高压任务

世界上最远的距离,是从头到脚,

世界上最难的管理,是从战略到动作

大中小

已经很高的万人消费量,似乎是一个非常合理的减压借口。所以,苏南区的区域经理也开始发话表示

增量太大,要求减压。

文/李刚国

2009年进入12月份,公司给华东大区明年的销售目标如期分解了下来,2010年任务量比今年实际销量增长了47%。作为华东大区销售老总,陈伟知道47%的增量一定会让自己手下9个区域经理意见重重。

鞭打快牛

“增加47%。大家怎么看这个任务?”销售目标分解会开场,陈伟发问。

会场氛围紧张起来,仿佛气温瞬间升高,没人回答陈伟的问题。

“屏幕上是我做的各区域目标任务分解表,大家可以看看自己2010年的目标任务。”见大家没有反应,

陈伟把表格打在了幻灯屏幕上,会场顿时炸开了锅。

上海区经理首先发话:“陈总,我先说两句,我不是抱怨,但是我这边市场一个大经销商刚刚跑路,这样的情况下我的目标增长竟然是今年实际销售的46.5%,这个任务量对上海区来说有些过高。” “我们华东区整体的目标是增长47%,就是考虑到你那边有困难,所以你的增量比整体增量要少一些,

而且相比于去年1~9月份上海区的实际销量,你觉得你的增量很大吗?”

浙中区域经理接着站了起来:“我知道我区域的市场基础相对好一些,但是陈总要求我区域2010年增量50%,比整个华东区增幅还要高3个百分点。陈总可以考虑一下我区的万人消费量,在华东区中基本上已经是最高的了,超过了其他区域很多,我希望在今年的任务制定中,陈总能给我区域减减压。” 已经很高的万人消费量,似乎是一个非常合理的减压借口,所以,苏南区的区域经理也开始发话表示

增量太大,要求减压。

“各位,我们可以摆理由、说问题,但是华东区的销售目标不能变,我认为这是我们华东区作为全国重点市场应当承担的必然压力。鞭打快牛,这是确保市场稳定提升的关键。我们要给核心客户与人员适当加压,当然同时也要给予更多的销售激励,只有存在进取意愿才能更快增长。所以,浙中、苏南的市场好一

些,承担更大压力是应当的。”陈伟看着浙中、苏南区域经理说。

看他们还是低着头,心中愤愤不平的样子,陈伟继续说:“营销人就要对销售目标负责:谁让我们是做销售的呢?这是作为一个职业营销人所应具备的基本素养。否则公司养我们这帮人干什么?”

分解的合理性何在

“陈总,您的销售目标分解结果依据的是什么呢?我想知道!”浙中区域经理显然怀疑陈伟分解结果掺

杂了个人意志,有失偏颇。

“我知道,你们可能觉得我的分解结果有失公正。其实,以我的个人意愿分解销售任务,不仅无法让你们信服,更加不利于你们的发展。”接下来,陈伟给下属讲了一个以个人意志分解销售目标失败的案例: Y区域是A品牌的战略市场,市场运作基础良好,无论从市场容量、网络、市场基础、终端消费者忠诚还是团队建设上,都与X和Z区域相差无几,企业X、Y、Z三区域2008年的实际达成也基本相当。

但在2009年的销售目标分解过程中,A品牌的销售总监为照顾自己的嫡系Y区域经理(他是跟着A销售总监一起跳槽过来的),将Y区域的目标定为2008年实际达成的1.1倍;而对X、Z两个区域则以企

业战略发展为由,直接定为2008年实际达成的1.4倍。

2009年上半年,X、Z两个区域在企业随着销售目标加大而随之增加费用投入的情况下,市场获得了突破性发展;而Y区域却因为年初的市场定位,丧失了追加市场投入的机会,不但未能得到提升销量,反

而略有下滑,目标达成不足90%!

由于2009年上半年X、Z与Y区域的销量相差甚远,Y区域经理被淘汰。

讲完这个例子,陈伟说:“在我的销售目标分解过程中,一,不会对那些叫急的人不调查就减压力、增费用投入;二,一定采用„扶优扶强‟策略,对能够做出贡献的区域给予重点的资源倾斜;三,对于那些不提要求的区域也不会不考虑其实际情况,盲目对其压量!我和你们都是销售战场上摸爬滚打多年的人,也深刻明白销售目标的分解一定要基于市场现状和科学的分解程序,现在我把我的分解过程打在幻灯屏幕

上。”

屏幕上显示出陈伟的销售目标分解环节:

首先,摸清各区域2009年1~11月份的实际销售,计算出各区域销售占整个华东大区销售的比例。(如果不考虑市场潜质以及市场差异状况,各区域的销售占比直接乘以大区销售目标,即可得出各区域2010年

的销售目标。)

其次,通过“2009年客户评估与投入产出分析”表格,衡量各区域2010年初始销售指标(详见表1)。

再次,依据各区万人消费量对2010年各区的目标规划进行调整,调整参数详见表2。

陈伟对照屏幕,把自己分解销售目标的这些步骤和表格逐一向各区域经理讲解透彻。大伙开始窃窃私语,还是有些人对这次的目标任务分解有异议,但又不好意思说将本区域降低下来的目标分解到哪个区域

去!

陈伟心里暗暗琢磨:看来,不采取点手段,这次的目标分解会很难结束,即便草草收场,也有很多人

心里不痛快!

分解民意征求意见表

是时候使出杀手锏了。陈伟随即将自己早已准备好的销售目标分解民意征求意见表(详见表3)发给大家,让大家作为一个决策者,为华东9个区域做任务分解。任务分解表为不记名分解,分解后统一上交,

这样来综合参考大家意见进行讨论,要求每个人必须填报。

这时,一直坐在前边不说话的皖中区域经理说话了:“陈总,给我增加150万元吧,我不填报了,可以

吗?”

正在为陈伟突如其来的目标分解民意征求意见表悄悄议论的会议室顿时寂静了下来。

“鉴于皖中区域经理的态度,他可以不用填报目标任务分解表,至于是否给他增加任务,我们要看我们

最终的投票与讨论结果!”陈伟适时做出了回应!

投票任务分解汇总表很快由内勤汇总出来了,陈伟审视了一下9位区域经理的整体任务划分,相对都比较客观,就没有采取“去头、去尾”的措施,同时将自己的任务分解也作为一个意见,与下面9位区域经

理的分解意见进行相加,采取平均值,打到投影上进行公布。

最终的数字略有调整,这是一个正常的现象,因为谁都不能保证陈伟的任务分解就绝对的客观;但是

有意思的是,根据大家的意见,皖中区域经理的任务并未作出任何调整!

华东区各区域经理的眉头都舒展了,显然是对最后达成的分解结果不再有任何意见,陈伟的民主表格销售目标分解

起到了抚平不平情绪、凝聚团队力量的重要作用。

销售任务分解步骤全攻略

延伸阅读】

第文/高春利一步:

依据营销战略定位, 确定销售任务结构

若企业处于高速增长期,则规模扩张是主要的;若处于成熟竞争期,则利润的获取是主要的。销售任

务调整的重要指标有如下两点:

1.销售品项要有比例性规划,按照战斗机型、规模型、利润型和形象型产品分类考虑,既保障销售规

模,又保证有利可图(参考表1)。

2.销售区域要有所针对性,考虑不同区域有不同市场状况,结合市场质地,分配不同的销售任务,平

衡利润和规模(详见表2)。

第二步:确定当月销售任务指 标计划值

销售任务往往都是根据企业年度营销预算规划来的,但在具体执行的过程中,还不得不考虑近3年历史同期的销售数据、行业的年度增长率、同行业内标杆企业的增长速度这几个参考指标(参考比例见表3)。

第三步:销售计划的下达和认同

销售计划绝非是由上而下单线的下达,而是先由上而下下发到销售单位,紧接着由下而上意见反馈。

此时要注意:

■下属大都会拼命叫嚷任务量高,领导要懂得权衡利弊,客观分析;

■上司要同销售人员仔细沟通,协助他们分析市场现状和客观状况,共同拟定可以完成的销售任务值;

■要让销售任务签署“军令状”,切忌口头承诺。

第四步:销售任务正式下达

销售任务经彼此确认后,销售经理下发销售指标。需要注意,产品品项要尽量分解到业务员身上,保

证销售目标的清晰。

另外,倘若公司有电子系统支撑,可以将品项任务分解到每一个终端零售网点中去;若无该系统支撑,

则至少区域的核心店要做有明确的品项指标要求。

第五步:明确销售费用和资源支持

很多企业眼光紧盯在销售指标或销售额上,忽视费用任务的下达。费用指标倘若不明确,容易造成三

种不利影响:销售目标分解

1.市场费用投多了,公司利润下降;

2.销售费用控制得较为死板,单纯和销量挂钩,极易造成该培育的市场没有培育,区域市场疲软乏力;

3.费用由业务员掌控,造成不花白不花的结果,使得销售费用重复性投入,未能发挥最大的价值。

因此,销售经理在销售任务下达的同时,也要将费用指标同时下达,并知会业务人员。

第六步:建立过程数据跟踪和业务员述职督导机制

督导是为了指导下属按照工作计划实施,协助其完成已经下达了的销售任务。

在此过程中有两个重要控制机制,一是业务员的日常行为管控机制,二是周例会的业务员述职和经理

点评指导机制。

第七步:总结考核,绩效激励

考核激励因市场定位不同而有差异。

例如,针对开发性市场,以客户开发为主的考核激励方案示例如下:

其一,新网点开发激励:若成功开发一个新网点且出样在6款以上,首次打款超过(含)1.5万元,即可享受200元附加奖励(此条对经销商业务员同样适合,该奖励出项由工厂和经销商各承担50%); 其二,新开网点连续出货激励:新开发的网点如果以后连续两个月每个月提货均超过(含)1万元,并保持出样6个以上,则该网点可再追加300元的奖励(此条对经销商业务员同样适合,该奖励出项由工

厂和经销商各承担50%);

其三,双方签署“军令状”,设定网点开发数,要确保的是网点完成数。如果没有完成该数值,每缺失

一数值则在本月收入中扣除200元人民币作为负激励。

而针对成熟性市场激励,则另有不同。

二三线市场销售目标分解的关注点

标签:

1.区域:从目标市场到区、县、乡、镇、村等(包括品种、客户、销售人员、结算方式、销售方式和季度、月份分解)。

2.品种:将销售目标分解到所有品种上(包括区域、结算方式、销售方式和季度、月份分解)。

3.结算方式:现款现货、银行承兑、月结、上打下等。

4.销售方式:批发、(企业)零售、直销等。

5.市场代表:已有多少业务代表,是否再增加,费用怎样出(同时包括市场代表怎样分解所辖区域及品种、结算方式、销售方式、所管理客户、季度和月份的分解)。

6.客户:分解到每个客户,并说明多少由老客户完成,多少由新增客户完成(包括对所辖区域的分解和品种、结算方式、季度和月份分解)。

销售目标分解

7.季度和月份:分解到季和月(包括区域、品种、结算方式、销售方式、市场代表、客户)。

同时,要与市场代表责任、利益挂钩。通过目标多维分解可以在很大程度上检验目标的可行性。分解过程也是任务下达过程。

这种分解的另外一个重要意义是,将目标落实在最具潜力的市场、客户和市场代表上。

这份分解计划对财务、供应和生产,甚至仓储计划都是非常重要的依据。

在确定目标和分解目标时,应该同时制定费用预算和费用分解计划,销售目标与资源要同时下达。

你要知道每个客户能为你完成多少销量

只有把销售目标分解到客户,通过客户把产品消化掉,销售目标才算真正完成。因此,销售人员需要在了解市场客户能力的基础上,合理地将销售目标分解到不同的客户身上(参见表3-8)。

借助盈亏数据分析了解客户的市场能力。通过基础数据有非常多的类型分析,可以精确地核算出区域内占80%销售量的客户的每月盈亏状况。这份分析报告可以作为区域销售人员客户销售目标制定的基础。

当然仅仅如此是不够的,在对客户的盈亏分析之后,通常还要对客户或者区域内的主要客户进行生意的评估。通过客户评估可以清晰地分析区域内客户的生意潜力、侃价能力、深度分销能力、批发商的控制能力、区域市场的号召力、零售商服务能力、销售人员的销售力。

当你对客户以上问题都了解清楚之后,那么,客户该为你完成多少的销量,哪个该多,哪个该少,你心里就有了底。

把销售人员变成活跃分子

对销售人员的激励手段有很多种,如经济利益、荣誉、晋升机会等。但最基本的激励手段还是经济利益。因为销售人员加盟某企业的第一动机还是获得经济收入,而且其他形式的激励手段如晋升、评奖等也必然伴随有经济收益。因此销售人员努力工作的动力固然可以由企业领导人的个人行为来激励,如鼓励、提拔等,但这样做的一个前提条件是,员工首先获得合理的、公平的经济收益。这些对于长期在二三线市场打拼的销售人员尤其重要,他们比在总部工作的人要现实得多,也许那些在总部大谈马斯洛需求层次论的人会笑他们太看重物质利益,但这就是他们的真实心态。

实际上在任何公司,销售人员的经济收入都不仅仅包括工资,还包括奖金。在销售人员的收入中奖金应占大头,这样可以激励销售人员更努力地工作。

那么工资和奖金的比例多大合适呢?大多数营销专家推荐3∶7的工资奖金比例。例如,某公司地区经理一级的工资为4 000元,奖金基数为10 000元,如果所有地区经理的平均业绩考核分数为80分,则平均奖金为8 000元 4 000元∶8 000元≈3∶7

这样的收入比例,既能有稳定销售人员的作用,又能对他们起到激励作用。

销售目标分解篇二
《销售工作目标分解表》
销售目标分解

工 作 目 标 分 解 表

填表说明:销售员根据公司给出的年度工作目标与切实考虑,详细分解相关目标。

销售目标分解篇三
《年度销售计划如何进行目标分解》

  世界上最远的距离,是从头到脚,

  世界上最难的管理,是从战略到动作。

  年度销售计划和目标分解,这样的话题,应属老生常谈了,但又不得不谈,而且常谈常新。08年笔者访谈了多家公司的销售部门领导和公司高层,对这个问题是高度重视(毕竟销售部门是产出部门,是公司的生命线),但又讲不明白。比如,你问一些公司的销售部经理:你们是怎么制定年度销售计划的?他可能说:公司下任务,我这里分解;还有的就是说,根据去年完成销量情况适当增加某个比例。反正就是粗略的一个想法和目标。分解任务基本是下压式,没有沟通,就算有那也是例行通报。

  那么公司的销售计划和目标分解怎样做才能算科学、合理、有效呢?

  在这里,我只能说大致的科学、合理、有效,因为各个行业、企业的市场发展、竞争状况、市场基础、渠道、品牌、团队各不一样,不可能放之四海而皆准。

  我们先来看一个目标细化的故事:

  美国科学家曾经做过这样的一组实验:将30个人分为A、B、C三组,让他们分别走路到50公里外的村子里去。

  A组人员:没有小目标,也不知路程有多远,不知道村庄的名字,只管跟着向导不停地走就行了。结果,走到五分之一的距离,大家都开始叫苦;不到一半的路程,大家有开始抱怨;走完四分之三的路程,大家都愤怒了;走完全程,大家情绪都很低落,花费的时间是最长的,而且大家也很痛苦。

  B组人员:有大目标(知道村子名字),也知道路线和终点,但是路上没有里程碑,没有时间和速度,只根据经验估计猜测。结果,走到一半的距离,有人开始询问;走完四分之三的路程,大家普遍情绪低落,最后大家都疲累不堪,同时路上花费的时间也是比较长的。

  C组人员:不仅知道方向,也知道终点位置,而且路程上还有路碑,向导有手表还知道大家行进的速度,明确剩下的距离。一路上,大家有说有笑,还有人在唱歌,在快乐的情绪中大家走完全程。结果,花费的时间是最短的,也是最快乐的一组。

  这个故事说明了什么?

  第一:目标设计得越具体越细化,越容易实现

  第二:如果清晰知道行动目标和进展速度,人们就能自觉克服困难,努力达到目标

  第三:看不到目标容易让人心生恐惧和愤怒

  第四:将目标简单化、轻松化,更容易实现

  第五:目标需要不断地被细化(阶段性标志、小目标)

  第六:方向比努力更重要,快乐也是生产力

  下面我们看看一般企业是怎么进行销售计划和目标分解的?

  大多数企业用的是:指令式分解。指令式分解是分解前不与下级商量,由领导者确定分解方案,以指令或指示、计划的形式下达。

  有一些企业用的是协商式分解。协商式分解使上下级对总体目标的分解和层次目标的落实进行充分的商谈或讨论,取得一致意见。

  前者容易使目标构成一个完整的体系,但也容易造成某些目标难以落实下去,不利于下级积极性的激励和能力的发挥;后者容易使目标落到实处,也有利于下级积极性的调动和能力的发挥,但要注意“民主”之后的“集中”。

销售目标分解篇四
《销售目标责任书范文3篇》

  每次的销售都是独一无二的,所以我们要为每一个项目设定一个目标——单一销售目标。这是我们制定销售策略的基础,是我们在每次销售开始要首先明确的。下文是小编为大家整理的销售目标的责任书范文,仅供参考。

  销售目标责任书范文一:

  根据公司20xx年度的营销目标,为充分调动各部门各人员的营销积极性,在平等、自愿、协商一致的基础上,特制定本营销目标任务和相应的激励政策,并明确公司与责任人的权利与责任。双方共同遵守以下约定的条款,严格考核和遵守执行。

  一、目标营销责任人:

  二、目标责任人职务:

  三、团队(部门)人员定员数量:

  四、目标营销任务

  经公司研究决定,现授权营销责任人 全面负责公司 营销等经营活动的权利。同时,完成以下年度目标营销任务:

  1、年度营销(以 为主)目标净利润: 万元;

  2、年度营销(以 为主)目标销量: 万元。

  年度目标分解表:

  五、完成目标营销任务期限:

  六、经营条件和考核范围

  1、公司提供资金人民币贰仟伍佰万元(¥25000000)和经营相应的办公设施、仓储场地,目标营销部门承担相应的费用。使用资金按月息1.2%计算的利息。

  2、净利润考核范围是指扣除目标责任部门所有人员的工资(不包括年终考核提成和超额奖励)、使用资金按月息1.2%计算的利息、使用固定资产按公司固定资产管理制度计算的折旧、按 25%计算含税利润总额的应交所得税、日常经营管理发生的其他经营费用及公司固定的管理费用。

  七、营销责任人的义务

  1、责任人在签订目标责任书后应提出具体的、可操作的相应营销

  计划,积极配合公司相应政策落实

  2、营销目标责任人必须定期或不定期地按公司要求报送以下经

  营活动有关的各项文字资料:

  (1)月份、季度、年度各项工作计划及营销数据的分析报告;

  (2)公司要求提供的其它相关文字资料;

  (3)每月对员工考核、奖励评比按时上报数据。

  (4)当月末完成计划营销目标任务的,责任人须向直接上级说明未完成计划任务的原因,并提出改进措施。

  3、根据公司绩效考核要求,参与公司绩效考核

  4、分析市场状况,提供市场分析报告,为公司决策提供准确市场依据;

  5、加强部门内部管理,不断提高内部管理水平;

  6、接受公司对经营活的检查、监督,并对公司就经营管理活动提出的整改、完善意见进有效贯彻和落实。

  7、严格控制各项费用,确保在 以内。

  九、目标责任人的权利

  1、要求公司在责任人实施经营活动过程中须提供必要的资金、设备、后勤等人、财、物的支持和保障;

  2、根据工作需要,对部门内部员工工作进行自主安排、调动;

  3、具有对部门内部员工的任免提出建议的权利,且公司将以此建议作为该部门内部员工最终任免的主要依据。

  4、具有对部门内部员工的年度奖金分配的权利,且公司将其建议作为该部门内部员工最终年度奖金分配的主要依据。

  十、经营管理权利和限制

  目标责任人在授权期间具有采购、销售的独立决策权,具有所需人员的聘任权,配置资金的使用权,在符合法律法规要求内的独立经营权。

  目标责任人及所聘用员工必须遵守国家的法律法规和公司的规章制度,接受公司的考核和审计监督,出现侵害公司利益的舞弊行为、连续三个月亏损或单月出现 万元的重大亏损时,甲方有权终止授权。

  十一、薪酬及奖励

  1. 薪酬规定:

  目标责任人每月固定工资人民币8000元,按考勤计算发放,享有公司各项福利待遇,扣除代扣个人款项及因违纪公司给予的各项处罚。

  各单位采取按月考核、累计计算、年终结算的考核办法;

  (1)月份工资

  ① 月完成计划利润单位,员工发基本工资;

  ② 当月完不成计划利润单位,下浮月基本工资10%;直到累计完成相应利润指标

  ③ 考核年度内累计扭亏并完成计划利润后,少发工资部分予以补齐。

  (2)年终效益奖

  ① 全年完成计划利润指标单位,计划利润的10%作为分红给经营者。

  ②全年超额完成计划利润指标单位,按超过计划利润部分的60%作为提奖基数;

  ③ 各单位提奖总额的30%原则上奖励给单位正职,余70%各单位自主分配;

  ④ 资源部正职的年终效益奖基数按各单位正职的加权平均计算。(还是按购进钢材1元/吨提取)

  2. 奖励规定:

  (1)年终分红

  年终以经过审计的决算为准,实际数量和净利润指标均完成,公司给予目标责任人人民币 万元的目标提成;如实际数量和净利润指标中一项完成一项未完成,则目标提成按未完成项完成比例折算;如数量和净利润两项指标均未完成,则目标提成按两项指标完成比例的乘积折算;如净利润为负数,则目标提成为零。实际目标提成70%当年结算后一月内发放,30%在次年按月平均发放。公司有权从中扣除代扣个人款项及因违纪公司给予的各项处罚。

  (2)超额奖励

  年终以经过审计的决算为准,实际完成净利润超过目标净利润的,公司给予目标责任部门超出目标净利润部分(超额净利润)60%的超额奖励,其中,40%的超额奖励归目标责任人,20%归目标责任部门的副职,40%由目标责任人分配给所属员工。超额奖励全部当年结算后一月内发放。公司有权从中扣除代扣个人款项及因违纪公司给予的各项处罚。

  十二、附则:

  1、目标责任人对上述具体数据负有保密责任,如有泄露对公司造成不良影响,公司有扣除留存30%目标提成的权利。

  2、目标责任人若在20xx年度由于个人原因离职或因重大工作失误被公司解聘的,取消全年奖励。

  3、执行中如有分歧,双方协商解决,协商不成可申请仲裁。

  4、本责任书一式两份,公司一份、年度营销目标责任人一份。

  5、本责任书自签订之日起,公司和营销目标责任人应共同努力、携手并进、互励共勉,以期顺利完成目标责任。

  公司(盖章):日 期:

  期: 目标营销责任人(签字):日
 

  销售目标责任书范文二:

  根据公司20xx年度的销售规划,通过对市场的预测,参考历史销售业绩并综合考虑多种可能的影响因素,为充分调动销售部营销人员的销售积极性,提高服务质量,以确保公司年度销售目标的实现,在平等、自愿的基础上,特制定本销售目标任务和相应的激励奖罚政策,并明确公司与责任人的权利与责任。

  一、目标销售责任人: 授权职务: 营销总监

  二、销售责任人的销售区域: 全完成目标销售任务期限:自20xx年11月1日起——20xx年12月25日止。

  三、目标销售任务及考核指标

  经公司研究决定,现授权销售责任人负责公司所经营药品的销售,并负责客户的维护服务、配送工作。同时,完成以下年度目标销售任务,按季度进行考核。

  1、20xx年11、12月销售任务 200.0522 万元;20xx年11月、12月仅对销售任务和回款进行考核,其他指标不考核。详见20xx年任务分解表。

  2、责任人在20xx年12月25日前负责完成清收历年遗留销售货款118万元。

  3、20xx年度销售任务 2000.0220 万元;

  4、基药产品省内各市县乡镇医院覆盖率达90%,OTC产品覆盖率达80%以上。 5、客户投诉季度次数不大于 10 次。

  6、客户回访率 80 %;重点客户满意率 100 %。

  7、退货率不超过 0.2 %。,破损率不超过 0.02 %。

  四、费用指标分解与控制

  1、责任人应严格按照公司预算执行及控制,如有超支,应提前一月就超支部分以书面报告说明原因,并提请财务审核后由总经理批准,否则从市场部年度总费用中扣减。

  2、费用分解(详见财务部门核定的费用分解表)

  五、具体实施办法:

  1、责任人应在签订年度销售目标责任书后十日内向公司提供一份20xx年销售目标完成计划书。根据公司计划责任人需在20xx年完成归芪三七口服液和麻杏止咳糖浆在省外2—3家省级医保或基药报批。

  2、由公司和责任人对20xx年销售任务按季度进行分解,公司在每季度末考核责任人销售任务完成情况,如完成销售任务,则按照约定薪资标准全额发放;超额完成任务就超出部分按照销售额的0.5%进行奖励;不能完成任务,则对绩效部分薪资同比例下浮。且责任人须书面向直接上级说明未完成计划任务的原因,并提出改进措施。如果连续四个季度未完成销售任务,公司将评估责任人的销售能力和责任心,决定责任人是否能继续胜任其职务。

  3、责任人必须响应公司组织的各项促销活动,做好举办活动的前期准备计划、流程,活动结束后需建立完善客户档案及信息、活动分析及活动效果等相关资料等。本项列入公司考核责任人内容,每违反一项,处罚50元。

  4、根据公司统一制定的《绩效考核办法》要求,参与公司日常考核;(细则

  按各级考核表规定执行)。

  5、做好客户维护工作,每个季度必须对所有的服务对象进行一次现场回访工作,宣传公司的销售政策,了解客户需求,拉近与客户之间距离,公司将不定期向客户征询回访情况及满意度,如果责任人没按公司要求回访客户,每次处罚50元。如果客户流失,连续2个季度未购进药品,责任人必须书面向公司做出客户流失的具体原因,经公司核实因责任人原因造成,每流失一个客户处罚500元。

  6、接受公司及药监部门对市场营销活动的检查、监督,如有违反相关的法律、法规和公司销售规定,损害公司形象、损害客户利益、损害公司利益的行为,一经核实,立即停止责任人销售工作,按照《部门及个人考核办法》和《销售协议》,承担相应的责任。

  7、按照公司规定按时制定销售月报、季报、年报。于次月4日前上报销售月报表,每滞后一天处罚责任人50元。

  六、目标责任人的权利

  1、要求公司在责任人实施市场销售活动过程中须提供必要的药品品种、车辆支持和后勤保障。

  2、公司销售部必须按照公司规定的药品销售价格执行,如有药品价格变动需报总经理审批。药品品规尽量满足客户需求。

  3、每月按时结算责任人销售提成;每季度按时对责任人考核并兑现。

  七、本责任书与公司的各项管理制度并行,如有冲突以公司管理制度为准。 本责任书一式四份,办公室一份、总经理及财务各一份、年度销售目标责任人一份。自签订之日起,公司和销售目标责任人应共同努力、携手并进、互励共勉,以期顺利完成目标责任。

  总经理(签字): 销售责任人(签字):

  日 期: 日 期:
 

  销售目标责任书范文三:

  根据公司20xx年度的销售目标,按照对市场的预测,参考历史销售业绩并综合考虑多种可能的影响因素,为充分调动销售部营销人员的销售积极性,以确保公司年度销售目标的实现,在平等、自愿、协商一致的基础上,特制定本销售目标任务和相应的激励政策,并明确公司与责任人的权利与责任。双方共同遵守以下约定的条款,严格考核和遵守执行。

  一、目标销售责任人:

  销售区域:

  二、目标销售任务: 20xx年责任目标 元。

  三、完成目标销售任务期限:

  20xx年1月1日——20xx年12月31日

  四、销售责任人的义务 责任人应在签订年度销售目标责任书后以此作为年度的工作重心来进行工作,组织计划,勤勉工作,保证目标实现,并对其现有销售模式有所改进,公司将适时进行绩效考评、经营活动监督;积极分析市场状况,提供市场分析报告,为公司决策提供准确市场依据。责任人在签订本责任书后后,要严格控制经营成本和营销成本,遵守职业道德,保守商业机密、切实维护企业的权益;遵守国家法律、法规及公司的各项规章制度;接受总公司及授权经理的领导和监督;不得违背职业道德,不得从事和本公司无关的第二职业,不得从事有损本公司声誉的任何活动。

  五、目标考核办法及奖励措施

  1、目标实现原则。各签订人应严格执行所提交的指标任务,进行年度销售工作。公司组建评价小组,对目标的完成情况进行评价打分。

  2、考核与激励原则。以目标是否100%完成,作为奖励的基准。在完成的基础上,最终奖励金额=奖励金额系数*项目评价得分/100 。

  3、奖励方式。根据项目难易程度确定奖励金额基数。负责人与成员根据一定比例对最终奖励金额进行分配。

  4、对未完成年度指标的责任人进行考核。

  监督人: 责任人:

  年 月 日 年 月 日

销售目标分解篇五
《销售工作计划书模板3篇》

  每年的销售工作计划便成为了销售人员特别是销售经理的必修课 ,好得销售计划能很好地指导了他的营销团队,使其按照年度计划有条不紊地开展市场推广工作。下面是小编为大家整理的销售工作计划书的模板,仅供参考。

  销售工作计划书模板一:

  对未来的销售市场更有信心,并有着详细的个人销售工作计划。 我的工作计划如下:

  一;对于老客户,要经常保持联系。

  二;要有好业绩就得加强业务学习,开拓视野,丰富知识,采取多样化形式,把学业务与交流技能向结合。

  三;对自己有以下要求

  1:每周至少要保障开发8个新客户,在保障开发新客户的前提下也要维护好老客户并提高其成交率,尽量能够保证每月完成业绩。

  2:经常把自己名下客户和合作客户记一下看看有哪些工作上的失误有那些地方还可以改进,确切的说就是能不能够把客户的成交量提高,及时改正希望下次还能够做的更好。

  3:在和客户交谈当中必须要多了解客户的状态和需求,再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。

  4:对客户不能有隐瞒和欺骗,这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一直的。

  5:要不断加强业务、行业专业方面的学习,多看书,上网查阅相关资料,与同事们多交流,向他们学习更好的方式方法。

  6:对所有客户的工作态度都要一样,但不能太低三下气。给客一好印象,为公司树立更好的形象。

  7:客户遇到问题,不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意,让客户相信我们的工作实力,才能更好的完成任务。

  8:自信是非常重要的。要经常对自己说你是最好的,你是独一无二的。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。 9:和公司其他员工要有良好的沟通,有团队意识,多交流,多探讨,才能不断增长业务技能。

  10:为了我们部门的销售任务这个月我要努力完成3w的利润任务额,为我们部门创造更多利润。

  以上就是我这一年的销售人员个人工作计划,工作中总会有各种各样的困难,请老大多多的指导,共同努力克服。为我们门店做出自己最大的贡献。

  四;工作计划写作注意事项

  第一,对上负责的原则。要坚决贯彻执行党和国家的有关方针、政策和上级的指示精神,反对本位主义。

  第二,切实可行的原则。要从实际情况出发定目标、定任务、定标准,既不要因循守旧,也不要盲目冒进。即使是做规划和设想,也应当保证可行,能基本做到,其目标要明确,其措施要可行,其要求也是可以达到的。

  第三,集思广益的原则。要深入调查研究,广泛听取群众意见、博采众长,反对主观主义。

  第四,突出重点的原则。要分清轻重缓急,突出重点,以点带面,不能眉毛胡子一把抓。

  第五,防患未然的原则。要预先想到实行中可能发行的偏差,可能出现的故障,有必要的防范措施或补充办法。

  销售工作计划书模板二:

  在20xx年刚接触这个行业时,在选择客户的问题上走过不少弯路,那是因为对这个行业还不太熟悉,总是选择一些食品行业,但这些企业往往对标签的价格是非常注重的.所以今年不要在选一些只看价格,对质量没要求的客户.没有要求的客户不是好客户。

  20xx年工作计划如下:

  一;对于老客户,和固定客户,要经常保持联系,在有时间有条件的情况下,送一些小礼物或宴请客户,好稳定与客户关系。

  二;在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得 客户信息。

  三;要有好业绩就得加强业务学习,开拓视野,丰富知识,采取多样化形式,把学业务与交流技能向结合。

  四;今年对自己有以下要求

  1:每周要增加?个以上的新客户,还要有?到?个潜在客户。

  2:一周一小结,每月一大结,看看有哪些工作上的失误,及时改正下次不要再犯。

  3:见客户之前要多了解客户的状态和需求,再做好准备工作有可能不会丢失这个客户。

  4:对客户不能有隐瞒和欺骗,这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一直。

  5:要不断加强业务方面的学习,多看书,上网查阅相关资料,与同行们交流,向他们学习更好的方式方法。

  6:对所有客户的工作态度都要一样,但不能太低三下气。给客户一好印象,为公司树立更好的形象。

  7:客户遇到问题,不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意,让客户相信我们的工作实力,才能更好的完成任务。

  8:自信是非常重要的。要经常对自己说你是最好的,你是独一无二的。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。

  9:和公司其他员工要有良好的沟通,有团队意识,多交流,多探讨,才能不断增长业务技能。

  10:为了今年的销售任务每月我要努力完成?到?万元的任务额,为公司创造 利润。

  以上就是我这一年的工作计划,工作中总会有各种各样的困难,我会向领导请示,向同事探讨,共同努力克服。为公司做出自己最大的贡献。不过现实来说,我目前还是有着很多的不足之处需要我来解决的,我相信自己能够有着更好的发展,不过前景才是最重要的,我相信自己能够做到最好,这是我应该做好的。以后的道路上,我会走的更远,因为我的人生旅途才刚刚开始,我相信自己会做的更好!
 

  销售工作计划书模板三:

  根据公司xx年度深圳地区总销售额1亿元,销量总量5万套的总目标及公司xx年度的渠道策略做出以下工作计划:

  一、 市场分析

  空调市场连续几年的价格战逐步启动了。二、三级市场的低端需求,同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度,从而带动了整体市场容量的扩张。xx年度内销总量达到1950万套,较20xx年度增长11.4%.2005年度预计可达到2500万-3000万套.根据行业数据显示全球市场容量在5500万套-6000万套.中国市场容量约为3800万套,根据区域市场份额容量的划分,深圳空调市场的容量约为40万套左右,5万套的销售目标约占市场份额的13%.

  目前格兰仕在深圳空调市场的占有率约为2.8%左右,但根据行业数据显示近几年一直处于“洗牌”阶段,品牌市场占有率将形成高度的集中化。根据公司的实力及xx年度的产品线,公司xx年度销售目标完全有可能实现.20xx年中国空调品牌约有400个,到20xx年下降到140个左右,年均淘汰率32%.到xx年在格力、美的、海尔等一线品牌的“围剿”下,中国空调市场活跃的品牌不足50个,淘汰率达60%。2005年度LG受到美国指责倾销;科龙遇到财务问题,市场份额急剧下滑。新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面的不良影响,市场份额也有所下滑。日资品牌如松下、三菱等品牌在2005年度受到中国人民的强烈抵日情绪的影响,市场份额下划较大。而格兰仕空调在广东市场则呈现出急速增长的趋势。但深圳市场基础比较薄弱,团队还比较年轻,品牌影响力还需要巩固与拓展。根据以上情况做以下工作规划。

  二、 工作规划

  根据以上情况在xx年度计划主抓六项工作:

  1、销售业绩

  根据公司下达的年销任务,月销售任务。根据市场具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店,完成各个时段的销售任务。并在完成任务的基础上,提高销售业绩。主要手段是:提高团队素质,加强团队管理,开展各种促销活动,制定奖罚制度及激励方案(根据市场情况及各时间段的实际情况进行)此项工作不分淡旺季时时主抓。在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的销售促进活动,强势推进大型终端。

  2、K/A、代理商管理及关系维护

  针对现有的K/A客户、代理商或将拓展的K/A及代理商进行有效管理及关系维护,对各个K/A客户及代理商建立客户档案,了解前期销售情况及实力情况,进行公司的企业文化传播和公司xx年度的新产品传播。此项工作在8月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各K/A及代理商负责人的基本情况进行定期拜访,进行有效沟通。

  3、品牌及产品推广

  品牌及产品推广在20xx年至xx年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动,并策划一些投入成本,较低的公共关系宣传活动,提升品牌形象。如“格兰仕空调健康、环保、爱我家”等公益活动。有可能的情况下与各个K/A系统联合进行推广,不但可以扩大影响力,还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。

  4、终端布置(配合业务条线的渠道拓展)

  根据公司的06年度的销售目标,渠道网点普及还会大量的增加,根据此种情况随时、随地积极配合业务部门的工作,积极配合店中店、园中园、店中柜的形象建设,(根据公司的展台布置六个氛围的要求进行)。积极对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工作。此项工作根据公司的业务部门的需要进行开展。布置标准严格按照公司的统一标准。(特殊情况再适时调整)

  5、促销活动的策划与执行

  促销活动的策划及执行主要在06年04月—8月销售旺季进行,第一严格执行公司的销售促进活动,第二根据届时的市场情况和竞争对手的销售促进活动,灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势,攻其劣势,根据公司的产品优势及资源优势,突出重点进行策划与执行。

  6、团队建设、团队管理、团队培训

  团队工作分四个阶段进行:

  第一阶段:8月1日—8月30日A、有的促销员进行重点排查,进行量化考核。清除部分能力底下的人员,重点保留在40人左右,进行重点培养。B、制定相关的团队管理制度及权责分明明晰和工作范围明晰,完善促销员的工作报表。C、完成格兰仕空调系统培训资料。

  第二阶段 9月1号-xx年2月1日 第二阶段主要是对主力团队进行系统的强化培训,配合公司的品牌及产品的推广活动及策划系列品牌及产品宣传活动,并协作业务部门进行网点扩张,积极进行终端布置建设,并保持与原有终端的有效沟通,维护好终端关系。 ① 培训系统安排进行分级和集中培训

  业务人员→促销员

  培训讲师< 促销员

  ② 利用周例会对全体促销员进行集中培训

  9月1日-10月1日:进行四节的企业文化培训和行业知识的培训

  10月1日-10月31日:进行四节的专业知识培训

  11月1日-11月30日:进行四节的促销技巧培训

  12月1日-12月31日:进行四节的心态引导、培训及平常随时进行心态建设。

  xx年1月1日-1月31日:进行四节的促销活动及终端布置培训

  xx年2月1日-2月29日:进行全体成员现场模拟销售培训及现场测试。并在每月末进行量化考核,进行销量跟进。

  第三阶段:xx年2月1日-2月29日

  ① 用一周的时间根据网点数量的需求进行招聘促销员工作,利用10天的时间对新入职促销进行系统培训、考核、筛选。对合格人员进行卖场安排试用一周后对所人的促销再次进行考核,最后确定定岗定人,保证在3月1日之前所有的终端岗位有人。

销售目标分解   ② 所有工作都建立在基础工作之上

  第四阶段:xx年3月1日-7月31日

  第四阶段全面启动整个深圳市场,主抓销售所有工作重心都向提高销售倾斜。

  第一:跟随进货源,保证货源充足,比例协调,达到库存最优化,习题尽量避免断货或缺货现象。

  第二:招聘培训临时促销员,以备做活动,全力打造在各个环节都比较有战斗力的团队。

  第三:严格执行公司的销售策略及促销活动,并策划执行销售促进活动,拉动市场,提升销量。

  第四:跟进促销赠品及赠品的合理化分配。

  第五:进行布点建设,提升品牌形象。随访辅导,执行督导。

  第六:每月进行量化考核

  第七:对每月的任务进行分解,并严格按照WBS法对工作任务进行分解做到环环相扣,权责分明,责任到人,工作细节分到不能再细分为止。

  第八:利用团队管理四大手段:即周工作例会;随访辅导;述职谈话;报表管理。严格控制团队,保持团队的稳定性。

  第九:时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员。全力打造一个快速反应的机制。

  第十:协调好代理商及经销商等各环节的关系。根据技术与人员支持,全力以赴完成终端任务。

  以上是xx年度的工作计划,如有考虑不周之处,请领导多多指导!!

销售目标分解篇六
《销售工作计划制定的简单步骤》

     一、市场分析。

  销售计划制定的依据,便是过去一年市场形势及市场现状的分析。

  二、营销思路。

  营销思路是根据市场分析而做出的指导销售计划的“精神”纲领,是营销工作的方向和“灵魂”,也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。

  三、销售目标。

  销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点,因此,科学、合理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部分。

  四、营销策略。

  营销策略是营销战略的战术分解,是顺利实现企业销售目标的有力保障。

  五、团队管理。

  1、人员规划,即根据年度销售计划,合理人员配置,制定了人员招聘和培养计划。

  2、团队管理,明确提出打造团队的口号。真正打造一支凝聚力、向心力、战斗力、爆发力、威慑力较强的“铁血团队”。

  六、费用预算。

销售目标分解篇七
《年度销售计划如何进行目标分解(2)》

  要做好年度销售计划和目标分解,主要应围绕三方面进行工作,基本就可以达到科学、合理、有效。

  第一方面:销售计划与目标分解制度

  A、年度计划编制

  第一步:首先当然是确定年度销售目标。

  主要包含以下指标:销售量(销售额)、利润目标、新产品销售目标、销售商数量、有效零售网点数、销售单位成本、有效市场定价、应收款规模等。所用到的方法主要有是目标倒推论证法,如:是否拥有达到这个增加值的资源、未来一年内公司资源的变化情况、是否具备应对上述变化的能力和切实可行的举措,这些方面论证越详细,目标离实现就越近。年度目标的描述:结合上述各指标进行描述,如,上年度销售实际完成值汇总、年度差异、年度销售目标论证、结论。年度主要销售目标举例:

  销售额目标:年度、季度、月度目标应依据上一年、上季度、上月度具体制定,以数字体现;把年度目标分解到季度,落实到销售部门、将部门任务落实到区域和每一个业务人员。

  利润目标:企业预计全年实现的利润、将利润具体分配到销售部门,制定部门利润完成情况表。

  新产品销售目标:对新产品制定预计销售目标、新产品销售目标对照上一年度新产品实际销售情况制定。

  第二步:计划编制依据

  企业上一年度销售数据、企业上一年度广告投入和销售额增长之间的关系、企业销售机构数和销售人员数量、企业上一年度各部门销售实际完成率。

  新产品销售计划编制依据:上一年度新产品的销售情况新产品的广告费用和投放区域、新产品的消费群数量、上市时间。

  第三步:销售计划编制程序。按照上一年的销售费用实际情况进行编制、新产品按照利润率倒推、部门销售费用按照上一年实际发生额和本年度销售目标额的比率制定。销售计划和费用控制:每月进行销售计划的完成情况制作报表、每个季度进行分析和调整,每半年进行一次总结、对重点经销商和零售商进行跟踪和支持,每月统计销售数据、每月对销售费用进行一次汇总报表,以便总体控制。

  B、月度销售计划编制

  收集过去3年间各月销售业绩,将过去三年间的业绩取出,并且详细了解各年度每月的销售额;过去三年销售业绩合计,过去三年的各月销售业绩进行总计;过去三年各月销售比重,可以看出季节性变化而影响该月的销售额度;每月销售额计划,将过去3年各月销售比重运用到最后确定的本企业销售总额中,即可得到每月销售额计划。

销售目标分解篇八
《浅谈企业如何进行目标成本分解论文》

  目标成本分解是指将综合平衡并得到全体职工认可后的总体目标成本值进行分解,落实到企业内部各产品、各单位、各部门的过程,目的在于明确责任,确定未来各单位、各部门的奋斗目标。目标成本的分解是目标成本预测的最终结果及其目的,分解目标成本时应结合企业的实际状况进行。通常可以首先将总体目标成本分解到各种产品,然后再将各产品的目标成本分解到各车间或工序。以下是今天小编为大家精心准备的:浅谈企业如何进行目标成本分解相关管理论文。内容仅供参考,欢迎阅读!

  企业如何进行目标成本分解全文如下:

  实行目标成本管理是现代企业提高经济效益必须采取的措施之一,目标成本管理的核心在于目标成本的制定和目标成本的分解。理论界对于目标成本的制定阐述较多,而且观点基本一致,但对于目标成本的分解却很少涉及,即使有也是概述,并没有深入的研究。笔者认为实行目标成本管理,制定目标成本固然重要,但如果目标成本的分解不合理,也会影响目标成本管理的实施效果。因此本文结合实际,对于目标成本的分解提出个人观点。

  目标成本的分解是指将企业总体的目标成本值进行分解,将其落实到企业内部各单位、各部门的过程,目的在于明确责任,确定未来各单位、各部门的奋斗目标。分解目标成本时应结合企业的实际情况进行。通常可以先将总体目标成本分解到各种产品,然后再将各产品的目标成本分解到各车间或工序。

  一、企业总体目标成本的分解

  如果某企业属于多品种生产企业,在这种情况下,应先将企业总体目标成本分解为各产品的目标成本,分解方法有以下两种:

  1、与基期盈利水平非直接挂钩分解法

  此法在确定每种产品目标销售利润率的基础上,倒推每种产品的目标成本,最终将各产品目标成本的合计值与企业总体目标成本进行比较并综合平衡,进而确定每种产品的目标成本。显然,照此分解的目标成本并未与基期的盈利水平挂钩,这种方法从每种产品的自身盈利状况出发,直接与企业总体目标成本进行比较,无论是企业的总体目标成本还是各产品的目标成本均可采用“倒扣法”予以确定,计算公式如下:

  企业总体目标成本或每种产品的目标成本=预计销售收入-应缴税金-目标利润

  其中:目标利润=预计销售收入×目标销售利润率

  需要指出的是,这里的目标销售利润率实务中常常按产品销售利润率计算;另外,实务中各产品的目标销售利润率可能高于或低于企业总体的目标销售利润率,但只要以此推算的各产品的目标成本合计值等于或低于按总体推算的目标成本即可。否则,各产品就需要反复综合平衡,直到具有实现总体目标成本的可能为止。还需要注意的是,目标利润的确定方法很多,既可以以目标销售利润率确定,也可以利用目标资产利润率或目标成本利润率等确定,从实际的应用来看,多采用目标销售利润率,故本文仅以目标销售利润率为例进行说明。

  [例1]假设某企业生产甲、乙两种产品。预计甲产品的销售量为5000件,单价为600元,预计应缴的流转税(包括消费税、城建税和教育费附加)为360600元;乙产品的预计销售量为3000件,单价为400元,应缴的流转税(包括城建税和教育费附加)为10200元。该企业以同行业先进的销售利润率为标准确定目标利润,假定同行业先进的销售利润率为20%。要求:预测该企业的总体目标成本,并说明如果该企业结合实际确定的甲产品的目标销售利润率为23%,乙产品的目标销售利润率为18%,在这种情况下,该企业规定的总体目标成本是否合理?

  依题意,则:

  企业总体的目标成本=(5000×600+3000×400)-(360600+10200)-(5000×600+3000×400)×20%=2989200(元)

  甲产品目标成本=5000×600-360600-5000×600×23%=1949400(元)   乙产品目标成本=3000×40-10200-3000×400×18%=973800(元)

  总体目标成本=1949400+973800=2923200(元)<2989200(元)

  说明:虽然各产品自身的销售利润率与同行业先进的销售利润率不一致,但以此测算的总体目标成本为2923200元,低于企业规定的总体目标成本,因此该企业规定的总体目标成本合理,应将各产品目标成本的预计值纳入计划。

  2、与基期盈利水平直接挂钩分解法

  实践中,企业常常与基期的销售利润率或资金利润率直接挂钩来确定计划期的目标盈利水平,以此确定的目标成本较上一种方法更具有普遍适用性。此法在调整基期盈利水平的基础上,先确定企业计划期总体的目标销售利润率,然后将其分解到各产品,进而利用“倒扣法”确定企业总体的目标成本以及各产品的目标成本。它的理论依据是,目标利润决定目标成本,只要各产品加权平均的销售利润率大于或等于计划期企业总体的目标销售利润率,就可以实现企业的目标成本规划。实际应用中,根据各产品目标销售利润率是否随企业总体盈利水平同比例变化,具体又可分为以下两种情况:

  (1)各产品目标销售利润率随企业总体盈利水平同比例变化

  如果企业要求各产品的目标销售利润率随企业总体的目标销售利润率同比例增减变化,在这种情况下的具体计算步骤如下:

  ①按计划期的销售比重调整基期销售利润率,公式为:

  按计划比重确定的基期加权平均销售利润率=Σ某产品基期销售利润率×该产品计划期的销售比重

  ②根据总体规划确定企业计划期总体的目标销售利润率以及计划期的利润预计完成百分比,计算公式分别为:

  计划期目标销售利润率=按计划比重确定的基期加权平均销售利润率+计划期销售利润率的预计增长百分比

  计划期目标利润预计完成百分比=计划期目标销售利润率/按计划销售比重确定的基期加权平均销售利润率

  ③确定各种产品的目标销售利润率,计算公式为:

  某产品目标销售利润率=该产品的基期销售利润率×计划期目标利润预计完成百分比

  ④利用“倒扣法”即可确定企业总体的目标成本以及各产品的目标成本。  [例2]假设某企业生产A、B、C三种产品,上年三种产品的销售利润率分别为20%、10%、15%,计划期要求销售利润率增长2%,预计销售收入分别为50万元、30万元、20万元,销售税金分别为5万元、3万元、2万元。要求:确定企业总体的目标成本和各产品的目标成本。

  依题意编制的目标成本计算分析表如表1所示。

  * 验算:225%×50%+11.25%×30%+16.875%×20%=18%

  (2)各产品目标销售利润率不随企业总体盈利水平同比例变化  实务中,各产品的目标销售利润率常常结合自身实际状况变动,而不随企业总体盈利水平同比例变化,在这种情况下,只要各产品的加权平均销售利润率大于或等于计划期总体的目标销售利润率即可。

  [例3]沿用例2已知资料,假定A产品的目标销售利润率为24%,B产品的目标销售利润率维持上年的水平不变,C产品的目标销售利润率为17%。要求:确定企业总体的目标成本和各产品的目标成本。

  依据题意,则

  企业加权平均的销售利润率=24%×50%+10%×30%+17%×20%=18.4%>18%

  企业总体目标成本=72(万元)

  A产品目标成本=50-5-50×24%=33(万元)

  B产品目标成本=30-3-30×10%=24(万元)

  C产品目标成本=20-2-20×17%=14.6(万元)

  由于33+24+14.6=71.6(万元)<72(万元),因此该企业能完成预计的总体目标成本。

  二、各产品目标成本的分解

  在将企业总体目标成本分解到各产品的基础上,还需将各产品的目标成本结合企业的生产工艺过程、组织体系和各项费用的发生情况等继续分解,主要有以下几种分解方式:

  1、按产品组成分解

  如果企业属于装配式复杂生产企业,其产品由各种零部件装配而成,对这类企业应按照产品的组成或称结构,利用功能评价系数或历史成本构成百分比将产品目标成本分解为各零件或部件的目标成本。

  (1)利用功能评价系数分解产品目标成本。

  功能评价系数反映产品功能的程度,是产品价值分析中不可缺少的内容。产品功能与产品成本密切相连,通常,功能多、质量好的产品,成本就高一些;反之,成本就低一些。功能评价系数常常采用评分法予以确定,即将各个零部件的功能—一进行对比并打分,重要的打一分,次要的打0分。功能评价系数是某一零部件得分与全部零部件得分合计的比值。计算公式如下:

  功能评价系数=某一零部件得分/全部零部件得分合计

  依据功能评价系数可以将产品目标成本分解为零部件的目标成本。

  [例4]假定某企业生产的甲产品由A、B、C、D、E五个零部件组成,其功能评分及系数计算如表1所示。如果该产品的目标成本为28000元。要求:分解目标成本。

  根据功能系数分解的目标成本如表2所示。

  (2)利用历史成本构成百分比分解产品目标成本。

  历史成本构成百分比是指依据历史成本资料计算的各零部件成本占产品总成本的比重。分解目标成本时,企业可结合计划期各零部件材质、复杂程度等的实际变动情况调整该百分比,然后根据调整后的历史成本构成百分比将产品目标成本分解到各零部件。

  按历史成本构成百分比分解是产品目标成本最基本的分解方法,但从成本真实性的角度来看,按功能评价系数分解的产品目标成本更能真实地反映各零部件的成本,从而使各零部件的成本保持在合理的目标成本水平上。

  2、按产品制造过程分解

  如果企业属于连续式复杂生产企业,其产品经过许多相互联系的加工步骤,前一步骤生产出来的半成品是后一加工步骤的加工对象,最终形成产成品。对这类企业应按照产品成本形成的逆方向,由确定的产成品目标成本依次倒推各步骤的半成品目标成本,即根据各步骤半成品的成本项目占全部成本比重的历史资料并经过调整,还原已确定的产品目标成本,从而将产成品目标成本分解为半成品的目标成本。

  [例5]某企业生产的A产品符合连续式复杂生产工艺特点,顺次经过甲、乙、丙三个工序的连续加工,之后形成产成品。假定该企业测算的A产品的目标成本为120000元,该企业各步骤成本项目并经过调整后的资料如表3所示。要求:将目标成本分解为各步骤的半成品成本并确定相应步骤的目标成本项目。

  说明:由于该企业属于连续式复杂生产企业,由其产品的加工工艺特点所决定,第二工序的半成品目标成本是108000元,第一工序的半成品目标成本是91800元;另外,该表还反映出不同工序各成本项目的目标成本构成情况,这样有利于实际中进行成本项目的分析与控制。

  3、按产品成本项目构成分解

  如果企业生产的产品属于新产品,在利用“倒扣法”测算出新产品的目标成本的基础上,还需根据设计工艺所确定的技术定额,确定各成本项目及其所占成本总额的比重,并以此来分解目标成本。即首先按设计方案规定的产品所耗用各种原材料的消耗定额和计划单价,确定产品的直接材料成本;按设计方案规定的产品工时定额和计划小时工资率,确定产品的直接工资成本;按产品工时定额和各项费用的计划小时费用率,确定制造费用成本;然后就可以根据各成本项目占总成本的比重分解目标成本。

本文来源:https://www.shanpow.com/rc/2767/

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    2021年是中国共产党成立100周年,回顾党史、缅怀先烈,具有特殊的意义,我们重温党的光辉历程,追寻革命先辈的光辉足迹。以下是小编为大家收集的世界卫生日主题文章范文(精选6篇),仅供参考,欢迎大家阅读。
  • 世界卫生日主题文章范文四篇
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    生态文明是人类文明发展的一个新的阶段,即工业文明之后的文明形态;生态文明是人类遵循人、自然、社会和谐发展这一客观规律而取得的物质与精神成果的总和。以下是小编为大家收集的世界卫生日主题文章范文四篇,仅供参考,欢迎大家阅读。
  • 世界卫生日主题文章(通用6篇)
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    新的一年开始了,难忘的一年过去了。让我们忘记以前的悲哀、伤心,在新的一年里,超越自我。以下是小编整理的世界卫生日主题文章(通用6篇),仅供参考,希望能够帮助到大家。
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    中秋节,又称祭月节、月光诞、月夕、秋节、仲秋节、拜月节、月娘节、月亮节、团圆节等,是中国民间的传统节日。中秋节源自天象崇拜,由上古时代秋夕祭月演变而来。以下是小编整理的关于世界卫生日文字内容【六篇】,仅供参考,希望能够帮助到大家。
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    讲稿,汉语词语,拼音是jiǎng gǎo,意思是演讲、报告或教课前所写的底稿。以下是小编整理的世界卫生日主题文章【汇编六篇】,欢迎阅读与收藏。
  • 世界卫生日作文题目简写【汇编五篇】
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  • 世界卫生日作文书写精选3篇
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    春节,即农历新年,是一年之岁首、传统意义上的年节。俗称新春、新年、岁旦等,口头上又称过年、过大年。春节历史悠久,由上古时代岁首祈年祭祀演变而来。万物本乎天、人本乎祖,祈年祭祀、敬天法祖,报本反始也。下面是小编为大家整理的世界卫生日作文书写精选3篇,欢迎大家借鉴与参考,希望对大家有所帮助。
  • 世界卫生日作文题目【汇编三篇】
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    作文,是一个词语,意思有两种,其一是撰写文章,其二是指学生的写作练习。下面是小编为大家整理的世界卫生日作文题目【汇编三篇】,欢迎大家借鉴与参考,希望对大家有所帮助。
  • 世界卫生日作文推文(合集3篇)
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  • 世界卫生日手抄报【4篇】
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    以下是小编整理的世界卫生日手抄报【4篇】,仅供参考,大家一起来看看吧。